房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集

第一地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)五、房地產(chǎn)面積的測第二章房地產(chǎn)一、房地產(chǎn)的含義二、房地產(chǎn)的重要性三、的內(nèi)容四、的方第三章銷售的禮儀和形象片遞接方式第四章禮儀及技一、接聽規(guī)范要二、技第五章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略六、第六章房地產(chǎn)銷售技巧三、說服客戶的技巧第七章個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德2、判斷及察言觀色能3、自我驅(qū)動能4、人際溝通的能力5、從業(yè)技術(shù)能6、說服顧客的能力第二章一、房地產(chǎn)的含房地產(chǎn)，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市研究與為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢制定公司營業(yè)計劃擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議通俗地說房地產(chǎn)市場就是二、房地產(chǎn)的重要 是一樓盤定位銷售正確決策的前提是銷售穩(wěn)定和提高的基是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法是樓盤本身提高經(jīng)濟效益的主要方三、的內(nèi)地段（地點、交通、環(huán)境等公司組成（發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等）基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等面積與戶型（面積與戶型配比情況周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括、房等）價格（起價、均價、最高價推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、推廣方式銷售情況（銷售率等付款方式（付款、銀行按揭、免息分期付款等客戶群體（客戶群體分布情況樓盤優(yōu)、劣勢四、調(diào)研方網(wǎng)絡(luò)通過電腦網(wǎng)絡(luò)進行一些基本資料收集，了解樓盤的概法直接打到售樓處時可用很客氣的語調(diào)表明自己是親臨現(xiàn)場親臨現(xiàn)場法可采用以下幾種方法扮客戶買房優(yōu)點-可以從銷售口中獲得有效信息缺點--覺你是，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。以直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點----以可以直接請銷售幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點內(nèi)容雖然詳細，但不夠真實，實質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲3（以去買房：也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩（讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信第三章銷售的禮儀和形銷售的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化折射出企業(yè)的形象在慮提高親和力進而促使顧客產(chǎn)生行為達成交易因此銷售應(yīng)有整潔的儀表親和力較強的儀容有主動積極面收放自如的交談能力等。女性公司有時必須穿工服上鞋。飾不要多多益善，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。男服裝必須穿西裝打領(lǐng)帶夏天穿淺色襯衣配深色西褲皮鞋持光亮。得留胡須。二、接：首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶及職務(wù)時間不宜過長男士看完后將放在上衣口袋如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜在手里捏來捏去。在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了不能將字體弄反先生或（我姓張請多指教不知有什可以為您效勞等禮貌用語。三、誠摯熱情是打破客戶之間的唯一良方禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學作用會使銷售員如天賦神力使客戶做出認購決定即使笑容能給工作帶來方便家庭帶來給生意帶來興隆你對別人10倍的利潤。在一個恰當?shù)臅r間、恰當?shù)膱龊?，一個簡單的微笑可以制造微笑絕不會使人失望獲得特別“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則：當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是的；和別人你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會；興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、的微笑；運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人你只要跟著笑，對別人微笑，但不要冷笑。大聲地笑出來，假如微笑是具有的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級，大笑是會傳染的。笑容，是方傳達愛意的捷徑笑，具有傳染性。所以，你的笑會對方的笑或是。你的笑容越、美麗，對方的也越大；可以輕易除去二人之間厚重的墻雙方門扉大笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足笑容會增加健康、增進四、（一）提高語言的表達能人交往的目的就是為了溝通思想情感明確交往的達到原則：語調(diào)要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。與客戶談話的目的是為了客戶打動客戶銷售通過語言表售對自己對產(chǎn)品對公司的信心對于生意人來說有一句俗銷售要不斷提高自己的表達能力加強自己的表達能力須注意以下幾點：聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應(yīng)盡力避免這種口頭禪；避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。五、方面多加注意，以形成良好的交往。你是否聆聽他人的發(fā)優(yōu)秀的銷售首先是耐心的聽眾從他人的言談中捕獲有價值更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地時，你還要注意對方的神態(tài)表情以及聲調(diào)語氣的變化盡量讓你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度會對這種言行很不屑會認為你不忠誠不賴這將直接影響到你的銷售業(yè)績。你是否具有幽默感，談話你是否對公司和產(chǎn)品充滿自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心你的產(chǎn)品。5．你最好在客戶面前不吸煙另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。第四章禮儀及技一、接聽規(guī)范要1銷售應(yīng)在鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒并首先親切問候“您好××花園2、銷售在接聽時應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心細心的回答客戶所問題主動詢問對方知道的途徑通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀掛斷時應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下。3、接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒4、接聽中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客5、如接聽對方是明確表明是調(diào)研時，銷售不得敷衍，但不能向其透露銷售。 接聽后，銷售應(yīng)立即詳細填寫《登記表二、技做為一個從事銷售崗位的從事首先個人的業(yè)績決定著銷售的能力和個人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)的技巧A、中客戶與時間的選擇？1、客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族上班族上班族客戶不要選擇早上因為早上是上班族最忙（她的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段。那什么時間是最佳時間段（她晚上7—8（她們在忙碌著一天的工（她話他（她）都會和你用心交談。無業(yè)族一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時你給他（她）朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。那么什么時間比較合適（她B、約見要達到的目的在給客戶之前首先要明確自己的意圖和目的切記千萬不要拿起C、約見的要求在給客戶 時，必須事先精心設(shè)計好自己的開場白，要做到談簡明扼要切記心浮氣躁口氣尤其是客戶不愿接見時，D、約見語言藝術(shù)有以下幾點1．表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會或是一則文章而已，沒有任何作用。2。避免的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念因此不要帶有任何的語氣以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的能抓住聽眾的眼光讓聽眾在不知覺當中隨著你的語的時候占有80%以上的重要性所以請不要活動的雙手雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。4。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必以時將是一位說妙語的高手。第五地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略第一節(jié)尋找客戶一、客戶的來源二、基本接聽必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“你好×花園而后再開始交談通常，客戶在中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸、在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的、地址等個人背景情況的資訊②客戶能夠接受的價格面積格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶的確定最為、最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上注意事 接聽時，要注意按公司的要求做（銷售上崗前，公司要進行培訓(xùn)，要求； 發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽應(yīng)23分鐘為限，不宜過接聽時，盡量由回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問切記接聽的目的就是促使客戶來售樓處做更深一步的面談和介紹。三、位參展的銷售做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售應(yīng)做到認真對待，對某些有購房意向的客戶直接邀請其回售樓處參觀樣進一步洽談四、朋友或客戶介紹由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解又經(jīng)過他所信任的人介紹因此相對于其他客戶這部分客戶較容易洽談成功在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹會收到事半功倍的效果此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題銷售 應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談五、做直銷直銷作為一種銷售在幾年前的樓盤銷售中運用的較多效果也DSDSDS若對方并不感則應(yīng)留下資料禮貌地離開若對方感，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。第二場接待客現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)尤其應(yīng)引起銷售的重一、迎接客基本客戶進門，第一個看見的銷售都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎光臨，提醒其他銷售注意；銷售應(yīng)立即上前，熱情接待幫助客戶收拾雨具、放置衣帽通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何了解到本樓盤的。詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。注意銷售應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；二、介紹項禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等，使客戶對項目形成一個大致的概念基本交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況售自然而又有重點地介紹產(chǎn)（著重于地段環(huán)境戶型、配套設(shè)施等的說明）注意此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；關(guān)系；在模型講解過程中可探詢客戶需（如面積目的等售應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)在售樓處作完基本介紹并參觀應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場基本結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬別，整個流注意帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品第三節(jié)談判樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽基本1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用；針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上設(shè)法說服他下定金注意入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題銷售在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；注意判斷客戶的誠意、能力和成交概率現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候?qū)Ξa(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過上述程序完成之后客戶會拿齊資料回去考慮此時銷售可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便，并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況，戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行直到認購。二、暫未成基本將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為再次告訴客戶和，承諾為其作義務(wù)購房咨詢對有意的客戶再次約定看房時送客至售樓處大門或電梯間注意暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售都應(yīng)態(tài)度親切，及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案3）針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。第四節(jié)客戶追蹤一、填寫表無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫表并建立客戶。填寫的重客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊客戶對產(chǎn)品的要求條件成交或未成交的真正原1）表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好2）表是銷售的聚寶盆，應(yīng)妥善保存客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。二、客戶追基本繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告對于A、B等級的客戶、銷售應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客注意事1）客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推的印象2（追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜3（注意追蹤方式的靈變性：如可以打，寄資料，上門拜訪，邀第五節(jié)簽約一、基本動客戶決定并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理恭喜客戶的行為約束；詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售、現(xiàn)場經(jīng)理簽名確認填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案（定戶聯(lián)時將定單帶來；帶齊的各類證件；再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間注：甲方財務(wù)在現(xiàn)場時，應(yīng)帶客戶直接到財務(wù)室繳款注意事與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛當客戶對某套單元有或決定，但未帶足現(xiàn)金和時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法；小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤折扣后其他附加條件，應(yīng)報銷售經(jīng)理同意備案定單填寫完后，在仔細檢查戶型、面積、總價、定金等是否正二、簽訂合基本動恭喜客戶選擇我們的房屋示范合同文本應(yīng)事先準備事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決方法簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理解釋合同條感上應(yīng)側(cè)重于客戶的有認同感雙方認可合同條款后，客戶簽簽約問原簽約過程中可能遇到以下問（的認定額度及程序工程進度建材裝潢違約處理方式付款方式等；客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責對仔細研究標準合同，通曉相關(guān)兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)在職責范圍內(nèi)，研討條文修改對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔違約責第六節(jié)銷售對待態(tài)度要積極、熱情、友好銷售應(yīng)做好自己客戶的工作。包括辦理按揭手續(xù)協(xié)助財務(wù)催協(xié)助助客戶辦理入提供相關(guān)物業(yè)咨詢建立客戶在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福讓客戶想到銷售員想到公司想到開發(fā)商以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)；可采取定期或不定期方式與客戶對其要求和不滿進行及時了解。第六地一、分析客戶類型及對（一）按性格差異劃分類理智穩(wěn)健合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。感情沖動特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定欲時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。沉默寡言特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴肅了解其工作、家庭、以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。型又覺得五樓好，再不六樓也不錯。幫其做出選擇。喋喋不休特征因為過份竟至喋喋不休凡大小事皆在顧慮之內(nèi)有甚至離題甚遠。對策推銷須能先取得他的信任加強他對產(chǎn)品的信心離題太亂麻，免得夜長夢多。盛氣凌人特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬，常拒于千里之外。求神問卜特征：決定權(quán)操于神意或先生對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其觀，提醒其勿受一些歪七八理的畏首畏尾特征：經(jīng)驗缺乏，不易作決定對策：提出而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得方的信神經(jīng)過敏特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服斤斤計較特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較借故拖延，推三拖特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累（二）按劃分的客戶類1、年老的客特征這種類型的客戶包括老年人寡婦等他們的共同的特點便是孤獨他們往往會尋求朋友及家人的意見來決定是否品對于他們的態(tài)度疑信參半因此在作的決定是他們比一般人還要謹慎。須讓他相信你的為人這樣一來不但容易成交而且還能做個好朋友。2、年輕夫婦與單身可以博取他們的好感。們的同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘拔磥砀星榈葐栴}這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動然而你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會3、中年有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自在。表示之意而對其本身則予以推崇與肯定同時說明商品與其的辦法。職業(yè)劃分性格特點方企業(yè)家 心胸開闊,思想積極,能當場決定是否可夸耀其事上的成就激發(fā)自負心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍事 雖能決定是否,但需他人建議必須有專業(yè)能力突產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點破他的顧慮,提高成交機會勞工 不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實的了解產(chǎn)品好處才會產(chǎn)生有非常的戒備心,無法下決定，銷售員需詳細的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會醫(yī)師經(jīng)濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀，應(yīng)強調(diào)商品的實際護士對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲，只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的和尊重以博其好感多半能達到成交銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級建筑師喜歡工作與玩樂思想極富性較為富有且喜歡須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其為友工程師 對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動，惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對成為你最忠實的客戶懷疑人，對產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交退休對采取保守態(tài)度，決定和行動都相當緩慢，以刺激性的情感為訴求 ，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性詳細說明，逐漸施壓激發(fā)個性積極，考慮充分才會做沖動性決定，在推銷時讓他自認為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交教師 談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行介紹時謹守清晰而不夸張原則對其職業(yè)表示敬意對其談話內(nèi)容須專心富于，喜歡交友及說笑，應(yīng)詳實說明產(chǎn)品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心別與之發(fā)生辯駁就易成交劃員頭室內(nèi)設(shè)計師不研究產(chǎn)品細節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和，給其一個思考機會即可成交售已完全掌握了客戶的喜好那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以定呢？鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張直接要求下決心引導(dǎo)客戶進入議價階段下決心付定強調(diào)（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化地理位置好產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢視野開闊，景觀好建筑物外觀風格獨小區(qū)環(huán)境好，綠化率高周邊設(shè)施齊全，生活便利開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等一定要一緊一松反而讓客戶更緊張如一味很緊張地定有可能適得其直接如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶客戶已付少量定金，購其他的，而你想要說服他改變詢問看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、、喜好等（如當場有人成交等為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形?；睘楹喺嬲幸庀虻目蛻粢陨现皇卿N售過程中與客戶接觸時而達到最后的成交。成交技三、斷言的方銷售如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶在客戶面前銷售在的尾語可以作清楚的強勁的結(jié)束由此給對方確實反銷售員講的話不會百分之百地都留在對方的里而且很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何的痕切記要從不同角度用不同的表達方式方表白你的重點說明內(nèi)容。只依靠銷售流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的?！疤珪恕薄斑@個銷售員能不能信任呢“這種條件雖然很好，會不會只有最初是這樣呢必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會對方。在銷售過程中盡量促使客戶多自己轉(zhuǎn)為一名聽眾并且必須有這樣的心理準備讓客戶覺得是自己在選擇按自己的意志在快必須有認真聽取對方意見的態(tài)度中途打斷對方的而提問的技應(yīng)該發(fā)問，銷售的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售會采用邊聽邊問的談話方式過巧妙地提出做到：根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度以客戶回答為線索，擬定下次的對策客戶時“為什么？“怎么會？的發(fā)問了解其的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做?？梢灾圃煺勗挼臍夥眨剐那檩p給對方好印象，獲得信賴利用剛好在場的對方看。用的語調(diào)客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以的語調(diào)交談。提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的“您對這種商品有？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了這樣的問話會產(chǎn)生對銷 不利的回答也會因為談話不能往下“如果現(xiàn)在的話，還可以獲得一個特別的禮品呢心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作銷售本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體定的信息。一般來說，業(yè)績不好的銷售往往會做出否定性動作。談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅1）（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的，主動請求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。有力售樓有信心客戶會被售樓員客戶有了信心自然能迅速做出行動如果售樓沒有信心會使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；2但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作，客戶的“不字并沒有結(jié)束售樓工作客戶“不字只是一個書而不是售樓員前進的紅燈。對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點和賣點要了解首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售，讓客戶對你的信任感增強，若產(chǎn)品或公司與買家有時，向著誰萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個售若產(chǎn)品或公司與買家有時應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情要視的原因而定如果是公司的原因應(yīng)盡量協(xié)客戶在不公司原則的情況下讓客戶感覺你在為他著想向著誰的話我會站在公司的立場在的基礎(chǔ)上及不影響找到的癥結(jié)然后考慮如何解決問題不是向著誰不向著誰的問題。客戶最終決定的三個重要原因？放棄的三個最重要因的心理主要本著“物有所值、物超所值，而放棄的原因也無外乎這兩點客戶最終決定的三個重要原因是地段房型和價格放棄也是因為這三點不適合自己的需要客戶決定的三個原因是喜歡這個項目可投資朋友介紹此處好放棄的三個原因有的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。決定客戶最終購房的原因有第一是客戶是否有承受能力（指總價款第二是對銷售是否認可；第三是對項目是否認是認可價格。放棄的原因是尋找到了更合適的項目工程延期使客戶對項目信環(huán)境好、價格合理會促使購房者。放棄的原因也是因為項目周邊環(huán)境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售的服務(wù)質(zhì)量項目本身的素質(zhì)，價格的一致性。放棄是因為其他項目更接近購 四、如何塑造成功的銷售員的一些不良言談側(cè)重道理許多剛從學校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛信的形象，增強自身的力。說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因易動怒，出言不遜，相對客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用和耐心去打動對方。的意見從心理學的角度來看性的反駁客戶容易使客戶自己的對立面。自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因為一般情況下，銷售的閱歷總不及客戶的豐富不適當?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會導(dǎo)致很多不良過于自貶不能自吹的同時，也不可過于自貶。如果在客戶面前，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對客戶形成有效的說服力。，言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分7）隨意地他人有時客戶會反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗不足的銷售這時候就會立刻進行反駁，語無倫次銷售的思路應(yīng)有條理，表達時應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰表達準確一家大公司曾經(jīng)有一位促銷工作表現(xiàn)不是很好總經(jīng)理找她談過一次話讓她對自己的表現(xiàn)給出一個解釋她就告訴總經(jīng)理商店里的店員們都她經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道原因到底是什么，因為表達實在是語無倫次銷售應(yīng)加強表達方面的訓(xùn)練使自己成為出色的家。好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良。隨意許諾而不可隨意地滿應(yīng)應(yīng)適當采用迂回戰(zhàn)術(shù)在清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。的建立往往是從銷售的自信開始的銷售自信的建立源自對人歡迎的在銷售工作中要避免這種不良相反要發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，并及時地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認同。12態(tài)度囂張傲慢客戶都是上帝一定要尊重客戶特別在產(chǎn)品躁，以平常心與客戶進行交往。13強詞奪理銷售不要只在口頭上逞強要尊重客觀事實實事求是地闡明自己的觀點。事實勝于雄辯，這是亙古不變的真理。14簡賅是銷售應(yīng)追求的一種境界用語要簡單明了要力避晦澀的語言表達?？谌魬液印把远啾厥?，好的銷售并不是口若懸河，講個不開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會有損于銷售的17忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。銷售員類型的劃、杞人憂天者這一類銷售喜歡杞人憂天總為的結(jié)果擔心。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻力 不能順利展開時這些銷售便開、銷售應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。讓步者有一部分銷售想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客戶維友關(guān)系固然重要但作為銷售要分清孰輕孰重要以業(yè)務(wù)為中才能贏得客戶的尊重和信任。3怯場者這一類銷售總逃避在公眾面前做現(xiàn)場展銷在客戶面前話內(nèi)容也當場忘掉怯場者應(yīng)通過大量的訓(xùn)練來克服心理上的礙。4）厭惡推銷癥者這一類銷售對請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實際上老客戶是發(fā)展新業(yè)能力的多都很謙虛，只要真心對待他們，會逐步消除原有的恐懼5）恐懼癥者這類人害怕使用與客戶聯(lián)系。開展業(yè)務(wù)銷售是神要經(jīng)常通過與客戶和同事保持聯(lián)系對產(chǎn)生恐懼多半是因為在打時語無倫次不能準確地表達自己總擔心通過電話難以與人溝通還擔心結(jié)果是一聽到鈴聲就緊張起來，腦子一片。6 本能的這類人有三種表現(xiàn)A任何時候都認為自己正確B本能地別人，于批評別人；C無法接受別人的意見。他這種行為應(yīng)該避免。五、如何處理客戶異每一個銷售都有自己獨特的處理異議的方法不同的方法適用于分擔技巧是指銷售要學會站在客戶的角度考慮問題并給客戶以例如對客戶異議，可以這樣回答“您的意見很好”或“您的態(tài)度、注意客戶提出異議時要注意認真辨別異議的真?zhèn)尾l(fā)現(xiàn)客戶真進行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。重復(fù)問題，稱贊客重述客戶的意見既是對客戶的尊重又可以明確所要問題如，對于客戶異議，可以這樣進行重復(fù)“如果我們沒理解錯的話您的意思是……這種方式有利于與客戶進行下一步的交給客戶以鼓勵。謹慎回答，保持沉織銷售會議，由公司向客戶補償會務(wù)費用。尊重客戶，巧妙應(yīng)無論什么時候都不可輕視或忽視客戶異議也不可予以反駁否則客戶會成為天然的特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接，要避免客戶的自尊心。準備撤退，保留后己留下后路，以待在以后能有新的合作。處理客戶異議的方直接駁直接駁是指客戶一提出異議銷售就直截了當?shù)赜枰苑穸ê妥畈幻髦堑耐鶗尶蛻舾械搅瞬还Ь吹貙Υ姑嬲劄闊o謂的爭辯或使客戶拂袖而去但在有些情況下使用直接駁卻人這樣講他們都認為本公司的交貨情形一向良好在中是有口碑的，您能否舉出最近實例，供我參考？”舉證銷售員應(yīng)該向反映設(shè)法補正若有不實客戶必然無詞搪塞，自尋臺階下場，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。應(yīng)用直接駁時，銷售員必須注意以下幾點快，銷售員要、語氣要誠懇、面容要微笑，切勿怒顏責備客戶。對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因為這類客戶會認為銷售不尊重自己，從而產(chǎn)生爭執(zhí)。勿傷自尊。處理客戶異議時，最忌客戶自尊間接否認間接否認法是指銷售聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然售現(xiàn)場說明后說“這個項目，并不如你說的那么完美”銷售聽后，若直接否認辯駁“張先生，你錯了，你根本沒聽懂我使用間接否認法，需注意以下幾點這種方法特別適用于自以為對產(chǎn)品了解許多，并有獨到見解的客戶。這些人生性自負，常常自以為是，所以只能順其性而智取不能直接反駁。這種方法的基本表達句型是“先是后非”，即對于客戶異議用轉(zhuǎn)化繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被銷售說服。如下例：客戶歉，我財力有限，現(xiàn)在沒錢買分析在本例中客戶“沒錢為的異議但在物價不斷上漲之時，與其延遲，不如及早做出的決定“財力不足”原來是不買的原因，一經(jīng)銷售員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須的理由。銷售應(yīng)用此法時，應(yīng)注意以下三點：議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。銷售在應(yīng)用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實依據(jù)，也不能當面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗截長補短反問巧答反問巧答法是銷售化解客戶真實異議時的制勝要素適時對客房客戶這種戶型不銷售員“戶型不好嗎這個例子雖然簡短但銷售員的反問一是銷售員認為機器性能好所以客戶可以放心二是如果客戶認為其性能不好則應(yīng)其不好之處客戶因受此一問而在心里感六、房地產(chǎn)銷售常見產(chǎn)品介紹不原對產(chǎn)品不熟對競爭樓盤不了解自己的，這種情況特別見于年輕女性員工解料；多講多練，不斷修正自己的措隨時請教老員工和部門主管端正銷售觀念明確讓客戶認可自己所定尺度明確房屋最終目的。急于成交為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)B．解相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能確實了的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審明確規(guī)定，若逾越個責而造成損失，由個人負全責現(xiàn)場繁忙，沒有空閑自以為客戶追蹤效果不銷售之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶B．解 設(shè)立規(guī)定時間建立客戶并按成交的可能性分門別類； 依照列出的客戶，大家協(xié)調(diào)主動追蹤 追蹤或拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生盡量避免最好能邀請來現(xiàn)場可以充分借用各種，以提高成交概率。不善運用現(xiàn)場a)不明白、不各種現(xiàn)場銷售的促銷功能b)個人的說服能力B．解了解現(xiàn)場銷售對說明樓盤的各自輔助功能具；營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合對獎金制度原自我意識膨脹，不注意團隊合作獎金制度不合銷售現(xiàn)場管理有解強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步征求各方意見，制定合理的獎金制度加強現(xiàn)場管理，避免人為不公對產(chǎn)品不太了解，想再作比較同時選中幾套單元，猶豫不決想付定金，但身邊錢很少或沒帶B．解針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋下定金；縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金早定心。想通過晚簽約，以拖延付款時間事務(wù)繁忙，有意無意忘記了對所定房屋又開始猶豫不B．解下定金時，約定簽約時間和罰則及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長受其他樓盤的銷售或周圍人的影響，猶豫不決的確自己不喜歡因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾B．解確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解肯定客戶選擇，幫助排除干擾按程序退房，各自承擔違約責任注：甲方合同制約不予退房的，將沒收全部定沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售配合有誤銷售自己疏忽，動作出錯B．解明白事情原由和責任人。公司另行處理先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當若客戶不同意換戶，報告公司部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金；務(wù)必當場解決，避免官司折①客戶一再要求折原知道先前的客戶成交有折銷售急于成交，暗示有折扣客戶有打折解立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各等級分級把關(guān)；大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售掌握，但應(yīng)注意逐漸為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里；定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣大肆宣傳。②客戶間折讓原客戶是親朋好友或關(guān)系客不同的銷售階段，有不同折讓策略解協(xié)調(diào)折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有解釋給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿不能滿足要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒態(tài)度要堅定，但口氣要婉訂單填寫錯原銷售的操作錯誤公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整解嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改想盡各種方法立即解決，不能拖簽約人認定，相關(guān)證明文件等操作程序和認識有（定、額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等；客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任B．解仔細研究標準合同，通曉相關(guān)兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)在職責范圍內(nèi)，研討條文修改第七章個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)一、的銷售必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。態(tài)度A熱情和自我激勵面對困境和要充滿熱情不斷地激勵自己B為客戶著想：從客戶的需要出發(fā)，盡量地予以滿足C注意結(jié)果：做事不可盲目隨意，要追求滿意的結(jié)果D和發(fā)展前景的好壞有一《成提到成功的三大要素適合的工作全身心的投入不計較得失。保持積極心態(tài)的五種1、增加動力；2、控制惰性；3、厭倦；4、幻想；5、培養(yǎng)信心個人情緒控學會完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好學會在適當?shù)臅r機自己的心情學會獨立思考，能夠改變自己的舊的思想學會做個樂觀的人，遇事不愁學會，一天內(nèi)所做事情的不足之處及如何調(diào)整健康心理培養(yǎng)克服恐懼失敗并不建立一種自信和培養(yǎng)積極的態(tài)擴大自己的視制訂人身交成功的二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德敬業(yè)銷售是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁是企業(yè)文化社區(qū)文化和樓盤概念的窗口并肩負著不斷開拓新顧客維系老