2022年市場-上門推銷

怎樣上門推銷

公司業(yè)務什么是上門推銷？？？

上門推銷是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶產品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產品。這種推銷形式，可以針對顧客的需要提供有效的服務，方便顧客，故為顧客所廣泛認可和接受。此種形式是一種積極主動的、名符其實的“正宗”推銷形式。上門推銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢所在。顧客可以根據(jù)推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。當然，這并不是意味著一個好的推銷員就一定可以獲得推銷的成功，但是，他可以留給顧客一個很重要的第一印象。至少，當他要購買時，他最先想起來的可能是這個推銷員，接下來是他所屬的公司。上門推銷的好處1、給顧客留下好印象，從推銷員良好的形象顧客容易就“推導”出公司和其產品的良好形象。2、有機會把產品和售后服務賣給愿意購買或租賃它的顧客。3、有機會糾正顧客對本公司及產品的偏見，改善老印象。4、隨時回答顧客提問。5、可以從顧客那里得到明確的許諾和預購或預租。上門推銷，我該怎么做？上門推銷前的

準備工作必不可少約見顧客

1、約見前的準備

準備的意義1、有助于進一步認定準顧客的資格2、便于制定接近目標顧客的策略3、有利于制定具有針對性的面談計劃4、減少或避免工作失誤5、增強推銷人員取得成功的信心

約見顧客

1、約見前的準備

準備的內容

1、了解目標顧客的情況2、擬定推銷方案（1）設定訪問對象、見面時間和地點。（2）選擇接近的方式。（3）商品介紹的內容要點和示范。（4）異議及其處理。（5）預測推銷中可能出現(xiàn)的問題。3、做好必要的物質準備

約見顧客

2、預約內容

訪問對象訪問時間訪問地點

接近顧客1、接近前的準備

（1）心理準備

（2）外在形象準備（3）物質準備（4）信息準備相信自己樹立目標全力以赴承受壓力準備工作做完，我們該怎么做？？？

上門推銷的要點

1、推銷人員在介紹、證實產品符合顧客需求過程中，通過詢問顧客對產品的接受程度，并相應采取針對措施，借以促進顧客接受產品。

2、推銷人員通過檢查推銷示范過程中的問題和效果，及時采取措施予以糾正和補救，促使顧客接受產品。

3、推銷人員在推銷過程中不斷總結推銷進展情況，強調推銷產品對顧客的需求滿足，進一步推動顧客對產品的接受和認可。上門推銷的步驟

1、對所推銷的產品、售后服務和相關法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。

2、明白無誤地向對方介紹你的姓名和你所服務的公司，隨后向接待者、秘書和其他人員遞上你的名片。

3、簡要而直接地闡明你此行的目的。

4、當被訪者樂意同你交談時，你應聚精會神地聽。

5、你請求他們購買你的產品和服務。

6、如果他們有購買的意向，那么你要盡力得到他們明確的許諾。上門推銷技巧1、找好上門對象。可以通過商業(yè)性資料手冊或公共廣告媒體尋找重要線索，也可以到商場、門市部等商業(yè)網點尋找客戶名稱、地址、電話、產品和商標。2、做好上門推銷前的準備工作，尤其要對公司的發(fā)展狀況和產品、服務的內容材料要十分熟悉、充分了解并牢記，以便推銷時有問必答；同時對客戶的基本情況和要求應有一定的了解。（3）掌握“開門”的方法，即要選好上門時間，以免吃“閉門羹”，可以采用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對方并預約面談的時間、地點。也可以采用請熟人引見、名片開道、與對方有關人員交朋友等策略，贏得客戶的歡迎。（4）把握適當?shù)某山粫r機。應善于體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時，抓住時機發(fā)起“進攻”，爭取簽約成交。（5）學會推銷的談話藝術。案例一一次在北京洗頭，正常10塊錢，但那次我花了25塊。我進店后往椅子上一坐，一個小姑娘過來了，她不問我用什么洗發(fā)水，而是說：“帥哥你這個衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿這么好看，你在哪買的？”然后我告訴她在哪買的，多少錢，什么牌子，聊天的過程中她拿出了一瓶洗發(fā)水問：“你用這個！”我正在興頭上，就沒反對：“好用就用唄?！毕赐炅私Y賬25塊。我問為什么，她說這款洗發(fā)水是去屑的，還有油保養(yǎng)功能，10塊變成了25塊。如果我往椅子上一坐，她就說你用這個洗發(fā)水吧，我一定會問：這個是什么洗發(fā)水？有什么功效？多少錢？為什么我忘記問了？因為她用贊美不知不覺化解了我的戒心。贊美式每一個人內心深處都希望得到別人的贊美，顧客也不例外。發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，我們要大聲地說出來。贊美什么？顧客的衣著、發(fā)型、攜帶的包、跟著的孩子等等。贊美的另一種方式是羨慕。比如，一對男女顧客過來買手機，可以說：“真羨慕你，你老公專門陪你來買手機。你真幸福?！鳖櫩驼f我家房子有180平方米，可以說：“真羨慕你，住這么大的房子！沒有一點壓抑感！”羨慕是對顧客的事實給予共鳴。180平方米，是個事實，你加上對這個事實的看法，就會和顧客產生共鳴。有了共鳴的鋪墊，后面的溝通更容易達成共識。案例二有一個朋友去泰山玩，跟團有導游。他想在山上買一點紀念品，但是導游告訴他：“不要在這里買紀念品，這里假的多，也太貴，不劃算?！币宦犨@話，大家都感覺這個導游很不錯，很為他們著想，不像別的導購一味勸游客購物。到了山上，有游客準備燒香，導游又說：“不要在這里燒香，這里燒不僅貴，還不見得靈。”游客們甚是感動，遇到了這么關心他們的導游，都在說運氣好。然后導購無意地說：“如果你真想燒香的話，我?guī)闳€地方，我們經常去那里燒香。”這時所有的游客已經完全信任這個導游了。到了導購指定的寺廟，里面的負責人說了：“為自己祈禱的只需要88元，為全家祈禱的要388元?！奔彝橹?，祈福當然要捎帶全家人，于是大多選擇了388元的香。結束了，大家才發(fā)現(xiàn)中了導購的詭計。關心式當然，講這個故事不是讓大家去用陰謀詭計不擇手段來達成銷售，而是想說明人心都是向善的，表面雖然強悍，內心也有柔韌的芳草地，打動他們唯一的辦法就是真誠的關心。關心是情感開場的另一種方式。顧客其實不是上帝，他們是你的親戚，上帝來了你手足無措，親戚來了你會噓寒問暖。城市越來越大，職業(yè)化的人見得越來越多，就是親戚越來越少了。如果你把顧客當做親戚一樣關心，顧客就會把你當做親戚一樣信任。挑釁、刁難、糾纏都不會存在，成交會變得絲滑般自然。多關注一下外面天氣的變化，多關注一下顧客的神態(tài)是否疲憊，多關注一下顧客手里拎的東西的重量，多關注一下是否有老弱病殘。搬一把凳子，倒一杯水，說一句外面下雨沒淋著吧，都能暖了顧客的心。如果只把自己定義為職業(yè)化的銷售員，而不是顧客親戚般的購買建議者，顧客會懷疑你說的任何一句話，他會把你定義為想強賣東西給他的機器。案例三三個旅行者同時住進一家旅館。早上出門時，一個旅行者帶了一把雨傘，一個拿了一根拐杖，第三個則兩手空空。晚上歸來時，拿著雨傘的人淋濕了衣服，拿著拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人卻什么事情都沒有。前兩個人都很奇怪，問第三個人這是為什么。第三個旅行者沒有回答，而是問拿傘的人，“你為什么淋濕而沒有摔跤呢？”“下雨的時候，我很高興有先見之明，撐著雨傘大膽的在雨中走，衣服還是淋濕了不少。泥濘難行的地方，因為沒有拐杖，走起來小心翼翼，就沒有摔跤?！痹賳柲弥照日?，他說：“下雨時，沒有傘我就揀能躲雨的地方走或者是停下來休息。泥濘難行的地方我便用拐杖拄著走，卻反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑，說：“下雨時我揀能躲雨的地方走，路不好走時我細心走，所以我沒有淋著也沒有摔著，你們有憑借的優(yōu)勢，就不夠仔細小心，以為有優(yōu)勢就沒有問題，所以反而有傘的淋濕了，有拐杖的摔了跤?！?/p>

走捷徑的后果

一個安古斯·麥克維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談的很投機?！澳愠鰝€價吧！”主席先生說。安古斯·麥克維希小心翼翼地報了一個價格，“我湊到手的錢只有14.3萬磅，你看怎么樣？”其實，他有14.2萬磅，他留了余地以準備討價還價。沒想到對方很爽快：“14.3萬磅就14.3萬磅，成交了！”可是安古斯·麥克維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他后來一直懷疑自己上了當，那艘游艇他橫著豎著看總覺得有問題。十多年后，每當他提起這筆交易時，還認為是自己上當了。

怎樣引起顧客興趣？？？

1、洽談的目標(1)洽談之初，必須準確找出顧客的真正需要。(2)在洽談過程中，向顧客介紹情況，傳遞信息。(3)在洽談過程中，努力誘發(fā)顧客的購買動機。(4)在洽談過程中，要有效促使顧客采取購買行動。2、洽談的原則（1）樹立自信與勇氣，并堅持到底（2）突出差異是推銷的黃金原則（3）善解人意，培養(yǎng)自己的親和力（4）巧妙使用傳統(tǒng)媒介進行推銷，注重實物展示（5）當沒有充分準備的情況下應避免倉促參與推銷洽談（6）不輕易給對方討價還價的余地（7）通過給予對方心理上更多的滿足感來增強推銷洽談的吸引力（8）給自己在交易中的目標和機動幅度留有適當余地（9）應把洽談的重點放在對方的利益上，而不是立場上在推銷洽談中要把人與問題分開。（10）表面沖突是立場，背后往往是利益（10）表面沖突是立場，背后往往是利益為什么我忘記問了？因為她用贊美不知不覺化解了我的戒心。發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，我們要大聲地說出來。怎樣引起顧客興趣第四步項目申報的益處贊美的另一種方式是羨慕。11、越是沒有本領的就越加自命不凡。臺州火炬科技開發(fā)有限公司（2）外在形象準備顧客可以根據(jù)推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。10月-2208:04:0208:04Oct-2227-Oct-22（5）當沒有充分準備的情況下應避免倉促參與推銷洽談180平方米，是個事實，你加上對這個事實的看法，就會和顧客產生共鳴。5、你請求他們購買你的產品和服務。

充分溝通，分析需求，把握客戶心理，制定有針對性的，重點突出的演示方案。

很少有用戶愿意或有足夠的時間去了解你的系統(tǒng)的所有細節(jié)，他們關心的是自己急于要解決的問題和這個問題所涉及的細節(jié)重點突出，取舍得當針對性的在某一點或某幾點上展開細致的分析和講解，把握現(xiàn)場，和你的聽眾互動起來

演示過程絕不是簡單的機械式的說教，必須考慮要讓現(xiàn)場動起來，講用戶想聽的東西解決用戶需要解決的問題在演示過程中，注意觀察用戶的現(xiàn)場反應，加強與用戶的眼神交流。在演示過程中，適當?shù)淖⒁饣卮鹩脩粢蓡栐谘菔具^程中，注意前后呼應在演示過程中，注意與現(xiàn)場結合在演示過程中，要做到抑揚頓挫在演示過程中，冷靜聰明的處理意外情況在演示講解結束后，一定留出提問和答疑的機會案例有一次，我去一位客戶家進行推銷，在我與客戶談到最后階段時，他的兒子從外面回來，當看到他的父親選的商品時，一口就否定了：“這種太難看了，而且用著也不方便，別要了?！笨蛻舻膬鹤哟蟾庞惺甙藲q的樣子，我知道這樣的孩子正處在自以為是的年齡。于是我發(fā)覺這次推銷的成功與否，關鍵在這個孩子身上。我隨即轉風駛舵與這個孩子聊了起來，我把產品的大樣圖紙拿出來讓他選看，他一下子看中一個精致小巧的商品?！斑@個還可以?！彼钢强钤O計精美，但容積很小的商品說。“哦，這個的確很美觀，但不太適合人多的家庭使用。”我看到他認同地點點頭。“不如這一款，”我指著另外一個相同樣式但容積較大的商品說，“你看，這個就比較適合你們家使用?！彪S即，我又說道：“看，你已經是一個大小伙了，那口小鍋做的飯還不夠你一個人吃的呢?！彼牶蟛缓靡馑嫉匦α似饋?。最后他做了決定，買下了我推薦的商品，他的父親很高興地付了賬。正確處理顧客異議

一、顧客異議概述

顧客異議的成因分析

從顧客方面看

(1)、顧客沒有真正認識自己的需求(2)、顧客缺乏商品知識(3)、顧客的偏見、成見或習慣(4)、顧客有比較固定的購銷關系(5)、組織購買者的企業(yè)性質、經營機制、決策程序、購買習慣(6)、其他原因,比如：偶發(fā)的顧客情緒不佳，顧客特有性格，等等。一、顧客異議概述

顧客異議的成因分析

從推銷本身來看

(1)、推銷品方面的問題(2)、推銷服務方面的問題

(3)、企業(yè)方面的問題(4)、推銷員方面的問題二、

顧客異議的處理

顧客異議處理的原則（1）、尊重顧客異議原則

（2）、不爭辯原則

（3）、維護顧客的自尊原則

（4）、強調顧客受益原則

上門推銷的注意事項有哪些

一戒

盲目推銷任何商品和服務都有其特定的需求對象和需求時間。推銷員選準推銷對象，把握好推銷時機是推銷成功關鍵。有些推銷員整天忙忙碌碌，路沒少跑，話沒少說，而收效甚微，原因主要在于，他們沒有選擇好一個明確的推銷目標。不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前，應針對自己的商品進行調查研究，選準市場，確定對象，有的放矢。有些商品根據(jù)其功效很容易確定推銷對象，而有些商品使用者與購買者往往不一致，這就需要推銷員認真分析，準確判斷，分清推銷對象，誰是老板，誰有決定購買權，誰對購貨有影響力。一個星期天，我上門拜訪一位客戶。這是一個三口之家，客戶的兒子已經上高中了，似乎對保險特別感興趣，在我對他父親介紹商品的過程中，他不斷地提出問題，于是我就對他的問題進行解答。當結束拜訪時，我卻沒能拿到定單。后來我才發(fā)覺，那次拜訪最大的失誤就是我把問話最多的人——客戶的兒子當成了主角。

其實這位推銷員失敗在沒有對客戶進行觀察，這樣的孩子對購買保險這樣重要的事情是沒有決定權的，他源源不斷地提出問題，只不過是對保險充滿好奇而已。二戒

粗魯無禮上門推銷要給顧客留下良好的第一印象，就必須注意禮節(jié)禮貌。首先應穿戴整潔，注意個人衛(wèi)生，無論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方、協(xié)調。如果穿的花里胡哨，就繪人一種輕浮感；油漬斑斑、不修邊幅，則給人一種不信任的感覺。有一位推銷員戴著墨鏡，穿著花格襯衣，滿嘴酒氣的到一宿舍樓推銷，結果被人誤認為是“小流氓”而趕了出來。其次，進門之前應按門鈴或輕輕扣門，得到允許后方可入內。有的推銷員帶著滿身的征塵，強行入室，自然會引起顧客反感。再次，得體的稱謂，禮貌的問候會縮短與顧客的心理距離。有一位年輕的女推銷員，每當她出現(xiàn)在顧客面前，總是面帶微笑，熱情地向顧客打招呼，很快就贏得了顧客的好感。三戒

夸大其詞

向顧客介紹商品應實事求是。漫無邊際，把你的商品說得完美無缺，顧客未必信任你；相反適當找出一點商品缺點，反而能取得顧客的信任。如有一推銷員向顧客推銷一種保健飲料，說它“世界首創(chuàng)，包治百病”，這番宣傳使顧客對這種商品的功效更加懷疑。

實踐證明，要使顧客對你推銷的產品發(fā)生興趣，就必須使他們確認商品的質量，并認識到，購買了你的商品之后，會得到哪些好處。在介紹商品的同時應對商品進行演示，并舉出一些有足夠說服力的證據(jù)。如一個推銷油污清洗劑的推銷員，每到一個推銷點，他總是將推銷的現(xiàn)場設在廚房，通過對廚房油污清洗效果的對比，讓顧客心悅誠服，買下他的產品。

四戒

不懂裝懂推銷員對所推銷的商品應有一個比較全面的了解，只有這樣才能回答顧客提出的各種疑問，并解決顧客在商品使用中所出現(xiàn)的問題。但我們也必須承認，對所有的知識不可能樣樣精通。如果遇到不甚了解的問題，決不能用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”這樣的話來搪塞顧客?；蚬逝?，買關子。應實事求是向顧客解釋，如果遇到的顧客是這方面的專家，應虛心向他們學習，以豐富自己的知識。不懂裝懂，不但坑害顧客，也不利于自己業(yè)務活動的順利開展。如一位顧客向推銷員咨詢不同皮膚適用何種化妝品時，這位業(yè)務不精的推銷員唯恐顧客看不起自己，亂侃一通的結果：使這位顧客差一點毀容而訴諸法律。

五戒

強行推銷

推銷應建立在尊重顧客、雙方自愿的基出上。一些推銷員為了提高自己的推銷額，不替顧客著想，而是采取軟磨硬泡，甚至欺騙的方法強行推銷。這樣做，不但違反了商業(yè)道德，損害了顧客的利益，而且也會作繭自縛，損害了推銷者本身的利益。有一位推銷員很善于在熟人、朋友之間推銷商品，在他苦口婆心的勸導、百折不撓的拜訪下，許多人礙于情面，買回了—些本不想買，買了也沒什么用處的商品。然而，當他一而再，再而三故伎重演時，熟人、朋友都開始回避他，他不僅失去了——批顧客，也失去了朋友的友情和信任。15、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。9、楊柳散和風，青山澹吾慮。顧客其實不是上帝，他們是你的親戚，上帝來了你手足無措，親戚來了你會噓寒問暖。上門推銷要給顧客留下良好的第一印象，就必須注意禮節(jié)禮貌?！庇慰蛡兩跏歉袆?，遇到了這么關心他們的導游，都在說運氣好。有些推銷員整天忙忙碌碌，路沒少跑，話沒少說，而收效甚微，原因主要在于，他們沒有選擇好一個明確的推銷目標。相反適當找出一點商品缺點，反而能取得顧客的信任。(2)、顧客缺乏商品知識11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。27十月20229:18:45上午09:18:4510月-22（4）巧妙使用傳統(tǒng)媒介進行推銷，注重實物展示我們該怎么做？？？顧客其實不是上帝，他們是你的親戚，上帝來了你手足無措，親戚來了你會噓寒問暖。六戒

一錘子買賣推銷員要提高自己的推銷業(yè)績，不僅要通過不懈的努力來擴大自己的銷售市場，建立起新的銷售網絡，還要加強和鞏固已有的推銷點，使一般的顧客成為熟人，進而成為朋友。上門推銷不可能一次成功，經常走訪你的老顧客，進行感情上的聯(lián)絡與溝通，他們就可能成為你下次的主顧，同時還會向他的朋友介紹你，幫你挖掘出新的顧客。對購買了你商品的顧客，實行定期跟蹤調查，提供售后服務，會使他成為你忠實而長久的顧客。

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謝謝觀看??！9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Friday,November25,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:05:5821:05:5821:0511/25/20229:05:58PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2221:05:5821:05Nov-2225-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:05:5821:05:5821:05Friday,November25,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2221:05:5821:05:58November25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。25十一月20229:05:58下午21:05:5811月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月229:05下午11月-2221:05November25,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2521:05:5821:05:5825November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。9:05:58下午9:05下午21:05:5811月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Friday,November25,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。21:05:5821:05:5821:0511/25/20229:05:58PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2221:05:5821:05Nov-2225-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。21:05:5821:05:5821:05Friday,November25,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2221:05:5821:05:58November25,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25十一