2022年營銷總監(jiān)銷售工作小結(jié)

第10頁共10頁2021年?營銷總監(jiān)銷?售工作小結(jié)?剛才聽了?各位省級經(jīng)?理的述職報?告，很高興?在大家的一?致努力下，?各銷售部的?工作都取得?了很大的進(jìn)?展，但同時?也暴露了不?少問題。在?我談問題之?前，我想首?先強(qiáng)調(diào)的是?，我們第一?批銷售部承?擔(dān)著公司管?理模型和市?場模型的建?立任務(wù)，而?公司下一步?規(guī)劃的前提?就建立在一?支過硬的銷?售隊伍和市?場網(wǎng)絡(luò)上，?目前的實際?情況是大家?都各有優(yōu)勢?和劣勢，我?們只有集中?大家的優(yōu)勢?，發(fā)揮團(tuán)隊?的力量，群?策群力，充?分的尊重市?場和事實，?才能夠取得?成功。因此?，希望大家?重視這次學(xué)?習(xí)和交流的?機(jī)會，毫無?保留地、開?誠布公地來?相互學(xué)習(xí)和?總結(jié)。下面?，我將從三?個方面談一?點自己的看?法，與大家?共同交流和?探討。一?、統(tǒng)一思想?，端正態(tài)度?1、關(guān)于?態(tài)度在大?家的述職和?相互交流的?過程中，反?映出了工作?中很多的困?難和問題，?比如市場網(wǎng)?絡(luò)、招標(biāo)、?藥事會的召?開時間……?，問題和困?難自然不可?避免，但我?覺得，導(dǎo)致?這些問題和?困難不能解?決的主要原?因還是態(tài)度?問題。有這?樣一個故事?：一個公司?在招聘人員?的過程中，?經(jīng)過重重面?試最后還剩?下三個人，?該公司是生?產(chǎn)梳子的，?最后一道考?試題便是誰?能把梳子賣?給和尚。半?個月后，三?個人都回來?了，結(jié)果分?別如下：?甲：經(jīng)過努?力，最終賣?出了一把梳?子。（在?跑了無數(shù)的?___、推?銷了無數(shù)的?和尚之后，?碰到一個小?和尚，因為?頭癢難耐，?說服他把梳?子當(dāng)作一個?撓癢的工具?賣了出去。?）乙：賣?出了十把梳?子。（也?跑了很多_?__，但都?沒有推銷出?去，正在絕?望之時，忽?然發(fā)現(xiàn)燒香?的信徒中有?個女客頭發(fā)?有點散亂，?于是對__?_的主持說?，這是一種?對___的?不敬，終于?說服了兩家?___每家?買了五把梳?子。）丙?：賣了15?00把，并?且可能會賣?出更多。?（在跑了幾?個___之?后，沒有賣?出一把，感?到很困難，?便分析怎樣?才能賣出去?？想到__?_一方面?zhèn)?道布經(jīng)，但?一方面也需?要增加經(jīng)濟(jì)?效益，前來?燒香的信徒?有的不遠(yuǎn)萬?里，應(yīng)該有?一種帶回點?什么的愿望?。于是和_?__的主持?商量，在梳?子上刻上各?種字，如虔?誠梳、發(fā)財?梳……，并?且分成不同?檔次，在香?客求簽后分?發(fā)。結(jié)果_?__在應(yīng)用?之后反響很?好，越來越?多的___?要求購買此?類梳子。）?態(tài)度決定?一切。大家?知道，在處?方藥的市場?管理當(dāng)中，?常見的管理?方式有預(yù)算?制和承包制?兩種。我們?公司采用預(yù)?算制的形式?，即由公司?承擔(dān)著整個?市場的風(fēng)險?，以此為基?點，公司要?建設(shè)好隊伍?，并達(dá)成目?標(biāo)，就需要?運用管理工?具對大家進(jìn)?行管理，并?且也有權(quán)利?管理到大家?的每一個工?作日。在?前階段的工?作中，銷售?部或多或少?地體現(xiàn)出一?種等靠要的?心態(tài)，遇到?難題就消極?地等待，或?是想靠朋友?、靠公司來?解決，或是?千方百計向?公司要政策?、要錢。不?錯，我們在?市場運作的?初期有不少?的問題，但?如果什么問?題都沒有，?還需要我們?大家來干什?么？如果作?為一個省級?經(jīng)理，成天?在自己的隊?伍和客戶面?前怨天尤人?，怎能帶領(lǐng)?好隊伍？大?家的表現(xiàn)牽?涉到每個人?，不要因此?耽誤了公司?、上級、下?級以及自己?將來的發(fā)展?。拿破侖?·希爾曾經(jīng)?說過，“人?與人之間沒?有太多區(qū)別?，只有積極?的心態(tài)與消?極的心態(tài)這?一細(xì)微的區(qū)?別，但正是?這一點點區(qū)?別決定了十?年后兩個人?生活的巨大?差異?！币?為你沒有網(wǎng)?絡(luò)，所以你?要比別人更?勤奮，才可?能趕超別人?。經(jīng)常有人?會這樣說—?—“如果當(dāng)?初我怎樣怎?樣，那么現(xiàn)?在我肯定會?……”，人?們常常只停?留在這樣的?說上，而不?真正付諸行?動，怎么會?有好結(jié)果？?市場競爭?日趨激烈，?市場機(jī)制會?愈趨規(guī)范，?每個公司、?每個人都會?面臨不斷的?變化，并不?斷會有新的?挑戰(zhàn)擺在你?面前，你以?一種什么樣?的態(tài)度去對?待它，你就?會得到一種?什么樣的結(jié)?果。2、?關(guān)于目標(biāo)?任何公司都?有公司發(fā)展?的目標(biāo)，每?一個在公司?工作的員工?也有自己的?個人發(fā)展目?標(biāo)，在這個?問題上，我?認(rèn)為有兩點?值得大家思?考：一是?要將個人目?標(biāo)與公司目?標(biāo)統(tǒng)一起來?。每個人都?會有壓力、?有需求，但?怎樣使之與?公司的長期?和短期發(fā)展?目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)?一，使得在?實現(xiàn)公司發(fā)?展目標(biāo)的同?時，實現(xiàn)自?己的個人目?標(biāo)。這就需?要將自己的?個人職業(yè)生?涯規(guī)劃融入?到公司的發(fā)?展當(dāng)中，公?司會不斷的?發(fā)展，要上?新產(chǎn)品、要?購并藥廠、?要上市……?，只有上下?統(tǒng)一起來，?步調(diào)一致，?才能往前走?。這就需要?大家加強(qiáng)相?互溝通，達(dá)?到構(gòu)建一支?優(yōu)秀的團(tuán)隊?和網(wǎng)絡(luò)的目?標(biāo)。是實?現(xiàn)目標(biāo)要有?一種正確的?觀念、方法?，并將目標(biāo)?切實分解落?實。只有可?分解的、能?實現(xiàn)的目標(biāo)?，才是可行?的目標(biāo)。_?__說過，?政策和策略?是黨的生命?，其重要性?不言而喻。?在目標(biāo)確定?和實現(xiàn)的過?程中，不能?僅依靠經(jīng)驗?值，要與科?學(xué)的方法相?結(jié)結(jié)合。另?外，保持一?種好的心態(tài)?將會幫助你?渡過很多困?難。3、?關(guān)于學(xué)習(xí)?有一位經(jīng)濟(jì)?學(xué)家講過這?樣一句話“?不學(xué)習(xí)是一?種___，?學(xué)習(xí)是有經(jīng)?濟(jì)性的，用?經(jīng)濟(jì)的方法?去學(xué)習(xí)，用?學(xué)習(xí)來創(chuàng)造?經(jīng)濟(jì)?！蔽?們應(yīng)該從理?論上、實踐?中和相互的?交流中學(xué)習(xí)?，不僅要注?意學(xué)習(xí)的方?法，更要有?正確的學(xué)習(xí)?態(tài)度。大家?或多或少都?有一種__?_的吸收心?態(tài)，也就是?說在接受別?人的觀點或?意見之前，?帶著一種質(zhì)?疑的態(tài)度，?這是我們應(yīng)?該改正的。?我們要以吸?收的___?的態(tài)度來對?待他人的觀?點和意見，?即先以一種?寬容、包容?的心態(tài)聽取?別人的觀點?，然后經(jīng)過?自己的深思?熟慮，對其?觀點加以_?__性的接?收。就像?我們___?開會和培訓(xùn)?，公司花費?金錢，同時?讓大家在繁?忙的工作中?擠出時間聚?到一起交流?和總結(jié)，如?果不以一種?學(xué)習(xí)的心態(tài)?、以一種空?杯的心態(tài)來?對待，肯定?學(xué)不進(jìn)去。?每個人都有?優(yōu)點，都值?得大家相互?學(xué)習(xí)，如果?你無法改變?自己的心態(tài)?，也就不會?進(jìn)步。我?也經(jīng)常對大?家說，只有?不斷地學(xué)習(xí)?、思考、總?結(jié)，我們才?能不斷地提?高和把事做?好。這個?過程就像下?圍棋一樣，?起初從零開?始，水平都?差不多，慢?慢知道了布?局，有了進(jìn)?展之后，對?水平低的就?不屑一顧，?自以為是，?進(jìn)入一個平?臺期；然后?慢慢也就有?了對更高水?平的向往，?如果繼續(xù)學(xué)?習(xí)和總結(jié)，?就逐漸有了?大局觀，也?知道了何以?舍小保大，?就這樣在不?斷的學(xué)習(xí)當(dāng)?中進(jìn)步，其?實，工作中?也是一樣，?你需要不斷?地學(xué)習(xí)、充?實，銷售部?要盡力塑造?一種學(xué)習(xí)的?氛圍，來培?養(yǎng)一支優(yōu)秀?的團(tuán)隊，但?也不要形成?教條主義和?經(jīng)驗主義，?要切記與實?踐相結(jié)合，?___，相?得益彰。?4、關(guān)于團(tuán)?隊每個企?業(yè)都要做大?做強(qiáng)，但_?__不是一?個人打出來?的，而要依?靠群體的力?量。大家來?自不同的企?業(yè)，不同的?企業(yè)有不同?的文化、習(xí)?慣和管理模?式，要把原?來企業(yè)中好?的東西融入?到公司來，?不好的東西?要摒棄掉。?每一個銷?售部經(jīng)理在?面對銷售部?員工時，首?先是長者，?有義務(wù)有責(zé)?任讓下屬開?心的工作，?要理解人性?；不要把那?些江湖作風(fēng)?、老爺作風(fēng)?帶到隊伍中?來，要讓自?己的隊伍有?安全感，能?獲得收益，?能夠不斷成?長；要努力?培養(yǎng)下屬，?將自己的知?識和技能毫?無保留的傳?給他們，要?抱著一種水?漲船高而不?是水落石出?的心態(tài)來對?待它；要切?實加強(qiáng)團(tuán)隊?意識，加強(qiáng)?培訓(xùn)，建設(shè)?一支真正優(yōu)?秀的屬于公?司的團(tuán)隊。?有句話說?得好，“不?參加培訓(xùn)的?人不能當(dāng)經(jīng)?理，不會培?訓(xùn)人的人當(dāng)?不了大經(jīng)理?。”隨著?公司的發(fā)展?，會有更多?的崗位和機(jī)?會擺在每個?人的面前，?在團(tuán)隊建設(shè)?的過程中，?面臨著一個?信任與控制?的問題，我?們現(xiàn)在運用?各種表格加?強(qiáng)過程管理?，其實只是?管理的手段?之一，大家?不要有一種?排斥、對抗?的心理，任?何事物都有?一個不斷完?善和發(fā)展的?過程，最終?的目的都是?一樣的。?5、關(guān)于管?理在公司?里，我們每?個人都處在?一種角色的?轉(zhuǎn)換中，在?下級面前是?管理者，在?上級面前是?被管理者。?而從另外一?個角度，大?家都是社會?人、企業(yè)人?，管理具有?科學(xué)性和藝?術(shù)性，要真?正達(dá)到有效?管理，在隊?伍出現(xiàn)問題?的時候，在?醫(yī)院開發(fā)的?臨床跟進(jìn)上?，溝通是一?種非常重要?且有效的途?徑。所以有?的管理學(xué)家?甚至說，管?理就是溝通?。其重要性?不容置疑。?我們許多?經(jīng)理常常過?份依靠自己?的經(jīng)驗值，?而不注重市?場調(diào)研和來?自市場一線?的材料，這?是一種錯誤?的觀念，必?須改正。有?沒有管理一?支團(tuán)隊的意?識，在下屬?遇到困難的?時候，有沒?有與他們一?道進(jìn)行協(xié)同?拜訪和輔導(dǎo)?性拜訪？?沒有規(guī)矩不?成方圓。管?理是一種投?入，我們要?向管理要效?益，不斷完?善各種管理?制度和方法?，并真正貫?徹到行動中?去。、總?結(jié)教訓(xùn)，推?廣經(jīng)驗1?、財務(wù)意識?有待加強(qiáng)?需要強(qiáng)調(diào)的?是一定要嚴(yán)?格按比例控?制整個營運?成本，同時?，開發(fā)費用?屬于個人借?支，涉及到?攤銷問題，?需要繃住弦?，樹立財務(wù)?控制的態(tài)度?。首先要?學(xué)會算帳，?加強(qiáng)財務(wù)分?析。各銷售?部財務(wù)主管?要主動承擔(dān)?工作，幫助?經(jīng)理算帳、?分析，對不?同費用間的?相互關(guān)系加?強(qiáng)分析，做?到有效的財?務(wù)管理。既?要算好市場?的帳，要考?慮怎樣去進(jìn)?行攤銷，又?要算好投資?的帳，把工?作看成是自?己的事，從?自己的角度?出發(fā)，什么?事情該做，?什么事情不?該做。其?次，對于醫(yī)?藥代表存在?的價值，要?與他（她）?所轄區(qū)域的?銷量相關(guān)聯(lián)?，他們的工?資可以根據(jù)?具體的市場?情況進(jìn)行調(diào)?整，在基本?工資和獎金?提成上靈活?變動，是增?加還是減少?激勵成分，?不同銷售部?可以有不同?的處理方式?，但任何人?不得克扣他?們的工資。?所有的結(jié)?果最終都落?在財務(wù)指標(biāo)?上，要拋打?緊用，先緊?后松，加強(qiáng)?費用分析與?市場策略的?結(jié)合。特別?是財務(wù)主管?，要盡量以?各種簡明扼?要的形式如?柱狀圖、餅?狀圖、曲線?圖等加強(qiáng)分?析，幫助經(jīng)?理做好財務(wù)?控制。2?、嚴(yán)格規(guī)范?、有效管理?前面說過?，我們公司?管理的大前?提是預(yù)算制?管理，而制?度仍處在不?斷的完善和?修改之中，?需要大家共?同努力，有?了制度就一?定要執(zhí)行，?不要流于形?式，否則還?不如不要制?度。管理制?度對公司大?系統(tǒng)需要、?對銷售部小?系統(tǒng)也同樣?需要，對規(guī)?范個人的行?為、了解員?工動向非常?有用。如醫(yī)?藥代表日報?表、周報表?的填寫，經(jīng)?理通過其規(guī)?范的報表很?容易就能發(fā)?現(xiàn)問題，并?及時加以追?蹤解決。?對于年度計?劃，要將目?標(biāo)計劃分解?到每個季度?、每個月、?每一天、每?個醫(yī)藥代表?、每個醫(yī)院?、每個科室?、每個醫(yī)生?，并認(rèn)真思?考要通過哪?些通路、方?法來達(dá)到目?標(biāo)。目標(biāo)分?解了就成了?任務(wù)，任務(wù)?是必須要完?成的。要?加強(qiáng)目標(biāo)管?理和時間管?理，同時經(jīng)?理們要嚴(yán)格?要求對自己?的管理，要?以身作則，?才能帶好團(tuán)?隊。比如，?如果經(jīng)理自?己睡懶覺，?有怎能要求?員工按時上?班和勤奮工?作？管理是?要付出成本?的，是成本?就一定要出?效益。下一?步我們正在?考慮上ER?P系統(tǒng)，來?簡化管理的?程序和提高?管理的效率?和質(zhì)量。?3、人力資?源管理首?先有一個用?人標(biāo)準(zhǔn)的事?情，我們一?直倡導(dǎo)合適?的就是最好?的，不一定?最優(yōu)秀的就?是最好的，?在選人用人?上，還要注?重員工的忠?誠度和專業(yè)?性。其次?在形式表現(xiàn)?上，員工的?工作能力如?開發(fā)醫(yī)院情?況，工作效?率和工作飽?和度也是需?要著重考慮?的方面。?最后要通過?培訓(xùn)，采取?不同策略，?把醫(yī)藥代表?個人資源與?公司資源進(jìn)?行有效組合?，達(dá)到整合?資源，發(fā)揮?團(tuán)隊優(yōu)勢的?目的。在?市場人員運?用策略上，?對于___?手的運用在?現(xiàn)在特定的?階段，可以?予以考慮，?但必須事先?向公司聲明?。在對醫(yī)?藥代表的培?訓(xùn)上，主要?從三個方面?來進(jìn)行，一?是培養(yǎng)大家?一個良好的?工作習(xí)慣，?通過經(jīng)理的?榜樣作用，?加強(qiáng)管理；?是通過召開?會議如周會?、系統(tǒng)的培?訓(xùn)會議來全?面對他們進(jìn)?行知識和技?能的培訓(xùn)；?三是通過市?場運營過程?中的傳幫帶?，利用輔助?性和協(xié)同性?拜訪，帶好?團(tuán)隊。只有?讓所有員工?的長期目標(biāo)?和短期目標(biāo)?與公司的目?標(biāo)統(tǒng)一起來?，涉及到現(xiàn)?實的收益、?成長的空間?、實際能力?的提高等諸?多方面，只?有在過程中?不斷地兌現(xiàn)?和滿足大家?，才能團(tuán)結(jié)?穩(wěn)定隊伍并?不斷地吸引?更多的人才?加盟我們的?事業(yè)。4?、市場策略?各省經(jīng)理?對市場都有?不同的感覺?，經(jīng)驗固然?重要，但它?并不是成功?的必然。只?有將感性和?理性結(jié)合起?來，理論與?實踐相統(tǒng)一?，在市場直?覺的基礎(chǔ)上?，加上科學(xué)?的分析和研?究，這樣得?到的成功才?是一種必然?。不妨看?一則關(guān)于肯?德基的故事?：在準(zhǔn)備進(jìn)?入中國市場?的時候，肯?德基針對_?__王府井?的情況先后?派了兩位職?員進(jìn)行開店?前的調(diào)研，?第一位職員?在到達(dá)王府?井后，看見?熙熙攘攘的?人流，憑直?覺馬上判斷?值得在王府?井開店，于?是回去后告?訴公司說可?以在王府井?開店；另一?位職員到達(dá)?王府井后，?在主要的路?口開始計時?統(tǒng)計通過的?人流情況，?按層次、按?年齡加以分?類，同時還?對___周?圍的雞的來?源以及養(yǎng)雞?的飼料等環(huán)?境進(jìn)行綜合?調(diào)查，最終?通過數(shù)據(jù)分?析，得出可?以在王府井?開店的結(jié)論?。事實證明?最終開店的?結(jié)果是成功?的，但兩位?職員得出結(jié)?論的方法和?過程并不一?樣，其差別?大家可以很?容易看到，?所以第一位?職員回去之?后就被降職?了。如果我?們在市場操?作的過程當(dāng)?中，能夠把?豐富的市場?經(jīng)驗和準(zhǔn)確?科學(xué)的市場?調(diào)查結(jié)合起?來，則成功?將會屬于我?們。要學(xué)?會分析市場?，分清主要?矛盾與次要?矛盾，主要?矛盾的主要?方面與次要?方面，抓住?重點，才能?有效地開展?工作。比如?___市場?，由于網(wǎng)絡(luò)?很熟，開發(fā)?進(jìn)醫(yī)院可能?相對比較容?易，但臨床?跟進(jìn)比較缺?乏，所以，?下一步的重?點就要適當(dāng)?向臨床上傾?斜，包括招?聘臨床工作?人員等；而?___市場?相對來說，?醫(yī)院開發(fā)力?量較弱，所?以在招聘人?員的時候，?必須考慮到?開發(fā)能力和?臨床維護(hù)能?力都很強(qiáng)的?人。不同的?市場，不同?的環(huán)境，需?要采取不同?的策略。?在市場推廣?方面一定要?抓住一個中?心，結(jié)合主?要與次要矛?盾，