怎樣結(jié)合消費者行為開展營銷策略

59/59如何結(jié)合消費者行為開展營銷策略論文投稿摘要：隨著社會的進展和經(jīng)濟的進步，商家的權(quán)利正在向顧客手中轉(zhuǎn)移。因此，市場營銷治理不能只孤立地研究消費需要本身，還必須選擇市場主體消費者作為視角去研究阻礙消費需要的經(jīng)濟、社會、文化、心理等內(nèi)外因素，并去追蹤消費需要產(chǎn)生的前導和滿足后的連續(xù)過程。只有全面深刻地研究消費者及其行為，才能對市場營銷起到重要作用。關(guān)鍵詞：消費者行為；市場營銷；對策

隨著改革開放的不斷深入，我國的市場經(jīng)濟也迅速地進展起來。通過對產(chǎn)品的投資，進行開發(fā)、經(jīng)營、治理等一系列的經(jīng)濟活動，然后經(jīng)營者就要把產(chǎn)品推向市場，利用各種各樣的營銷手段，實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。只有實現(xiàn)了產(chǎn)品的價值，才能最終達到投資市場，并為之經(jīng)營治理的目的，獲得收益。因此，市場營銷是市場經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。而消費者對產(chǎn)品的需求，通過消費行為表現(xiàn)出來的，對市場的營銷狀況有重要的阻礙作用。

一、消費者行為研究對市場營銷的重要性

我國的市場體制，在社會主義市場經(jīng)濟的進展中，不斷的轉(zhuǎn)變舊有的體制，形成了適應(yīng)市場變化的新體制。而消費者作為市場經(jīng)濟活動中的重要主體，與生產(chǎn)經(jīng)營者之間有著緊密的聯(lián)系。有的著作明確地以“對市場營銷治理的啟發(fā)”為副題，幾乎在論及每一個問題時都要指出這一點。市場營銷，確實是通過交易過程滿足消費者對產(chǎn)品的需求，也是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過程，使產(chǎn)品盡快實現(xiàn)價值。這就要為消費者提供適應(yīng)其需要的產(chǎn)品，才能促成交易。因此，市場營銷只有圍繞消費者展開才能使營銷發(fā)揮作用，取得效益。

二、結(jié)合消費者行為進行市場營銷的策略現(xiàn)代的市場經(jīng)濟，消費者是市場的主導力量，且消費者的消費心理越來越呈現(xiàn)出多樣性，個性化，人本主義的特點。要將日趨差異越來越小的產(chǎn)品與有著多種心理需求的潛在消費者聯(lián)系起來，就要知悉了解消費者的心理，加強信息溝通，適當而巧妙地運用營銷策略，促進交易的達成。為此，市場營銷必須圍繞以下幾方面進行：

1．針對需求策略。

在買方市場條件下，任何企業(yè)都無法滿足某個整體市場的整體需求，同時，任何一種需求也不可能由某一個企業(yè)來單獨滿足。因此，企業(yè)應(yīng)完全摒棄無差不的大量市場營銷策略轉(zhuǎn)而實行差不市場營銷。首先，企業(yè)應(yīng)在廣泛的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，對某個整體市場進行科學有效的細分并從中選出一個或幾個細分市場作為自己的目標市場，集中有限的人力、物力，進行集中化的市場營銷；其次，在集中營銷的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)突出自己產(chǎn)品與競爭對手之間的差異，以差異求得競爭的優(yōu)勢。制造差異的差不多途徑有四種：產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、人事差異和形象差異?？晒┻x擇的差不化變量見下表：在買方市場條件下，企業(yè)應(yīng)依照目標顧客的需求特點并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件，對上述變量給予不同的含義和內(nèi)容，尋求最佳的差不營銷組合。進入產(chǎn)品營銷時期，在信息交流過程中，善于依照消費者對環(huán)境格局設(shè)計、區(qū)域位置及設(shè)施治理的個人需求，提供合乎其心理需求的產(chǎn)品。如一些階層的消費者，對產(chǎn)品設(shè)計的要求不高，但對產(chǎn)品的功能要求專門高，但有些階層的消費者極講究產(chǎn)品的設(shè)計，或喜愛性價比高的產(chǎn)品，因此，營銷人員就要充分知悉了解消費者各種不同的心理需求，并分析不同階層消費者購房的共性消費心理，在營銷時才能有針對性地為消費者提供合乎其心理需求的產(chǎn)品選擇，準確實施客戶定位，幸免提供泛泛信息而不能滿足消費者的需求，反而使消費者產(chǎn)生不適應(yīng)感。

2．產(chǎn)品定位策略。

在項目可行性研究時期，就要全面細致地進行調(diào)查，充分地把握消費者的心理信息。對現(xiàn)行的消費適應(yīng)、格局設(shè)計、審美觀念等進行詳細了解，才能提供符合消費者市場需求的產(chǎn)品，合理地進行產(chǎn)品定位，為市場營銷時期制造成功的條件。在買方市場條件下，顧客價值的大小在一定程度上決定了顧客的購物選擇，而顧客價值的大小既取決于企業(yè)自身的價值制造系統(tǒng)，同時也取決于企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商和最終顧客組成的價值讓渡系統(tǒng)。以麥當勞為例，人們離不開遍布世界的11000多家麥當勞，不僅因為他們喜愛麥當勞的漢堡包，更因為他們鐘愛麥當勞的價值系統(tǒng)——一種遍及世界的高標準的被麥當勞稱之為QSCV的系統(tǒng)，即質(zhì)量、服務(wù)、整潔和價值；同時麥當勞的所有經(jīng)營者，包括供應(yīng)商、特許經(jīng)銷代理商、職員和其他合作者都能有效地為顧客提供高品位的價值，這使麥當勞成為唯一一家達到如此高效率的快餐店。企業(yè)除了自身的價值鏈外，還需要通過與其供應(yīng)商、經(jīng)銷商和最終顧客的價值鏈尋求合作，形成更大的顧客價值讓渡系統(tǒng)。例如，世界聞名的牛仔褲制造商萊維·施特勞斯與聞名的零售商西爾斯公司及其供應(yīng)商杜邦公司已通過電腦形成緊密的“瞬時反應(yīng)系統(tǒng)”，通過那個系統(tǒng)，供應(yīng)鏈中的所有參與者運用最新的現(xiàn)期銷售信息，生產(chǎn)立即銷售的產(chǎn)品，而不是去生產(chǎn)那種可能與現(xiàn)期需求有出入的預(yù)測產(chǎn)品。由此可見，今后的競爭將不再是公司間的競爭，而是系統(tǒng)的、網(wǎng)絡(luò)間的競爭。因此，企業(yè)應(yīng)樹立系統(tǒng)營銷觀念，加強與供應(yīng)商、經(jīng)銷商及顧客的合作，尋求系統(tǒng)的、網(wǎng)絡(luò)的競爭優(yōu)勢，進而制造出最大的顧客讓渡價值。

3．適當時期技巧性實施價格策略。

產(chǎn)品的價格是消費者購買時注重的信息。市場營銷時應(yīng)依照市場的需求及當時消費者的心理需求，對不同階層不同支付能力的消費者，提供各種價格的產(chǎn)品。同時，可通過充分知悉消費者心理的喜好，作一定的升價或降價調(diào)整，有利于產(chǎn)品實現(xiàn)價值，又能獲得一定的利潤。

4．實施名牌戰(zhàn)略。

在市場營銷過程中樹立良好形象。消費者購物時也專門注重企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、信譽保證等方面的實質(zhì)內(nèi)涵。因而在進行市場營銷時，應(yīng)做充分的廣告宣傳，并切實體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)和放心的保證，塑公司的良好服務(wù)形象，打造品牌，才能使消費者追求優(yōu)越品牌的心理受到吸引，有利于促成交易。

5．誘導策略。

消費者購物時是易受廣告等各種信息阻礙的。通過有效的營銷手段和營銷技巧阻礙消費者慣有的消費心理，誘導其形成購買決定。這就要在營銷過程中詳細分析消費者的心理需求，科學恰當?shù)剡\用溝通營銷技巧，如輕松的談話，信息的講解，語言技巧等，這有利于促進市場營銷效益的實現(xiàn)。6．培養(yǎng)顧客忠誠度的策略。

在買方市場條件下，產(chǎn)品與服務(wù)已相互滲透，形成密不可分的有機整體。正如斯密所言：“大概沒有任何標準能夠清晰地劃分出兩大部門（指產(chǎn)品與服務(wù)）的界線?！崩罹S特又更進一步認為每一個行業(yè)都滲透著服務(wù)，它們的區(qū)不只在于所包含的服務(wù)成份的多少。強化服務(wù)營銷，意在使消費者產(chǎn)生最大的滿足感進而形成顧客忠誠。因為一項研究表明，吸引新顧客的成本可能是保持現(xiàn)有顧客成本的五倍之多。由此可見，維系現(xiàn)有顧客，建立顧客忠誠是現(xiàn)代企業(yè)營銷活動的一項重要內(nèi)容。強化服務(wù)營銷，首先要在觀念上明確服務(wù)的產(chǎn)品屬性，視服務(wù)為產(chǎn)品的有機部分并不斷的開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，使服務(wù)向縱深進展；其次要加強與顧客的溝通，改善與顧客的關(guān)系?？傊?，通過服務(wù)營銷要使顧客的購物缺憾降至為零，使顧客對本企業(yè)的產(chǎn)品形成偏好和忠誠。

三、結(jié)語

消費者行為研究在我國依舊新觀念，但不容否認，消費領(lǐng)域和生產(chǎn)、流通領(lǐng)域一樣，都需要進行科學的治理。只是消費領(lǐng)域更重視情感、人事關(guān)系，以共同利益維系著，使企業(yè)和消費者結(jié)成共享繁榮的統(tǒng)一體?？傊?，研究消費者行為與市場營銷的關(guān)系與作用，有助于我們準確的明確市場目標，同時在正確的市場營銷觀念的指導下，全面分析各種內(nèi)外因素阻礙，制定和選擇具體的、合理的、科學的市場營銷戰(zhàn)略，以規(guī)范自己的市場營銷行為，獵取更大的經(jīng)濟效益和社會效益。參考文獻

[1]程秀麗．我國非營利組織的營銷研究[D]．中國地質(zhì)大學，2007．

[2]孫依文．市場營銷的文化性演進[D]．華東師范大學，2007．

[3]夏武．市場營銷策劃[M]．中國經(jīng)濟出版社，2007．基于消費者行為的營銷策略分析中國論文聯(lián)盟-WWW.LWLM.COM摘要:家紡產(chǎn)品的消費與消費者心理有著緊密的聯(lián)系,首先分析了南京羽絨廠將充絨“車間”搬進王府井商場的案例,在此基礎(chǔ)上結(jié)合消費者的心理個性與文化,提出了參與營銷的概念,對其內(nèi)涵作出了界定,并從產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略四個方面介紹了參與營銷在市場營銷中的應(yīng)用。

關(guān)鍵詞:營銷;參與營銷;消費者心理;個性化設(shè)計

1案例分析

俗話講,百貨迎百客,而北京王府井大樓則亮出新招,把南京羽絨廠的充絨“車間”搬進了商場,果然,飛行羽絨被的日銷售額由3000元上升到萬元以上。

那個現(xiàn)場充絨“車間”有15m,透過全封閉鋁合金玻璃墻,3位工人稱絨、充絨、縫紉的一舉一動,顧客一目了然。含絨量有50%、70%、90%3種,重量可多可少,高密度防絨布袋有7種顏色和圖案可供選擇?！败囬g”外,圍滿了駐足的顧客。

相關(guān)于其他家紡產(chǎn)品而言,羽絨被是近年來才開始在市場上露面的一種新產(chǎn)品,專門多消費者之前并沒有體驗過,因此在購買行為中存在著專門大的不確定性,這種不確定性確實是消費者購買行為中產(chǎn)生的感知風險。案例中王府井百貨大樓將南京羽絨廠的充絨“車間”搬進了商場,使消費者參與到產(chǎn)品的個性化設(shè)計和銷售中來,一方面,使消費者能夠親眼目睹羽絨被的制造過程,增加了消費者對該產(chǎn)品質(zhì)量的信任,降低了消費者在夠買過程中產(chǎn)生的感知風險。另一方面,消費者由于生活閱歷、文化水平、性格特點、審美追求的不同而有著迥異的個性追求,對個性化的追求往往通過居室環(huán)境以及當代家用紡織品的審美表現(xiàn)出來。商場提供了7種顏色和圖案的高密度防絨布袋供消費者選擇,而且羽絨被的重量依照消費者的需求可多可少,價位有高有低,充分滿足了消費者的個性化需求。

2參與營銷的概述

2.1人性化

參與營銷正是充分考慮到消費者的人性要求,通過參與的方式滿足人們的尊嚴、價值、個性、身份、地位、審美、情感、時尚、習俗、傳統(tǒng)等人性層面上的心理需要,具有鮮亮的人性化特征。

2.2合作化

參與營銷突出“參與”。消費者參與到產(chǎn)品的設(shè)計、制造、銷售、服務(wù)的全過程之中,通過參與合作,不但取得心理上的滿足和對產(chǎn)品的認同,而且不斷把產(chǎn)品的優(yōu)缺點反饋給企業(yè)使企業(yè)及時得到生產(chǎn)營銷的信息,進一步調(diào)整自己的產(chǎn)品和營銷組合,達到顧客企業(yè)雙方的中意。

2.3整合性

企業(yè)采納參與營銷方式時,為顧客提供的不是一件產(chǎn)品或一種服務(wù),而是由有形產(chǎn)品和無形服務(wù)所整合的“產(chǎn)品束”,在那個產(chǎn)品束中,既有企業(yè)提供的物質(zhì)產(chǎn)品和售前、售中、售后服務(wù),又有顧客主動參與對產(chǎn)品的創(chuàng)新和自我服務(wù)。

2.4創(chuàng)新性

參與營銷為企業(yè)創(chuàng)新和顧客創(chuàng)新提出了要求,留下了余地,因而獨具魅力。它要求企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、制造、銷售和服務(wù)中藥巧妙地為消費者留下空缺、余地,把一部分制造和活動留給消費者,這就要求企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)的全過程中應(yīng)有創(chuàng)新的理念和創(chuàng)新的構(gòu)思。3參與營銷的應(yīng)用

參與營銷大大提高了營銷活動的針對性,調(diào)動了消費者的積極性,進而換來他們真正的中意感和忠誠度,則必定會促進企業(yè)與顧客的雙贏。

3.1產(chǎn)品策略的參與

(1)參與產(chǎn)品設(shè)計。產(chǎn)品在開發(fā)時期,顧客即參與到新產(chǎn)品的研究設(shè)計中來,使顧客的制造需求一開始就貫徹到產(chǎn)品中最大限度地制造顧客中意產(chǎn)品。消費者也許不明白具體的設(shè)計,但要記住是他們在使用產(chǎn)品,他們對現(xiàn)有產(chǎn)品或樣品的欣賞或不滿要比設(shè)計人員敏銳得多、有用得多。

(2)個性化設(shè)計。在信息時代,大規(guī)模生產(chǎn)和批量經(jīng)營正受到強烈的沖擊。為了贏得市場,企業(yè)必須看到消費者需求的差異性,為之量體裁衣,滿足其個性化需求。如戴爾精心構(gòu)造的網(wǎng)站同意顧客自行選擇產(chǎn)品配置,這使得每一位顧客都能獲得滿足自己獨特需要的產(chǎn)品和服務(wù)。又如案例中南京羽絨廠的充絨“車間”消費者能夠依照自己的個性特征自主選擇和自由搭配,企業(yè)將消費者納入產(chǎn)品的的個性化設(shè)計參與中來,生產(chǎn)出令消費者中意的產(chǎn)品。

(3)參與品牌建設(shè)。品牌是生產(chǎn)經(jīng)營者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱,具有強大價值的品牌,應(yīng)當不僅有較高的知名度,而且更重要的是與消費者建立了關(guān)系,形成品牌忠誠。而做到這一點的一個好方法確實是讓消費者參與品牌建設(shè)。

3.2價格策略的參與

企業(yè)也應(yīng)該讓消費者參與到產(chǎn)品價格的制定中來,使他們由價格的被動同意者轉(zhuǎn)變?yōu)閮r格的阻礙者甚至決定者。例如,2005年上半年,在房地產(chǎn)行業(yè)一片大好、漲聲陣陣的時刻,國美置業(yè)卻推出“房屋價格由你定”的活動,無疑是一顆重磅炸彈落在了房地產(chǎn)市場,不僅使得國美置業(yè)的樓盤暢銷,而且國美置業(yè)的品牌得以“一鳴驚人”,為其后續(xù)市場擴張鋪平了道路。同時,消費者也從中獲得了實惠。

3.3促銷策略的參與

(1)體驗營銷。讓消費者參與到產(chǎn)品試用的過程中,強調(diào)通過消費者的體驗,增強公司、產(chǎn)品、消費者三者之間的溝通,使消費者加深對產(chǎn)品的理解、認同,從而建立起品牌知名度、美譽度、忠誠度。例如,寶潔公司在開拓印度農(nóng)村市場時,在大庭廣眾之下搭建了一個企業(yè)與消費者互動的舞臺,主持者讓圍觀的農(nóng)民走上臺試用寶潔的化妝品。不僅試用者體驗到產(chǎn)品的魅力,而且眼見為實,圍觀者也能見證化妝品的效果,通過幾場活動以及媒體的傳播,寶潔在農(nóng)村市場有了一席之地。

(2)人員阻礙。消費者使用過產(chǎn)品后,往往會將自己的感受向其他人傳播,這時候他們就參與到企業(yè)的促銷活動中來了。例如,在案例中許多消費者差不多上通過“熟人”介紹過來購買的。利用消費者的阻礙進行促銷,關(guān)鍵在于精心選擇“參與者”,能夠用優(yōu)惠條件將產(chǎn)品提供給某些人以產(chǎn)生意見帶頭人。

(3)參與廣告設(shè)計。就如同參與產(chǎn)品設(shè)計一樣,消費者能夠提供廣告創(chuàng)意和對設(shè)計好的廣告做出評價,因此這也需要企業(yè)提供適當?shù)莫剟钗M者參與。

3.4渠道策略的參與

消費者能夠為企業(yè)選擇渠道提供建議。例如,某企業(yè)新產(chǎn)品上市,為了選擇效率高的渠道模式,企業(yè)與新浪網(wǎng)合作展開網(wǎng)上調(diào)查,分列出網(wǎng)上購買、網(wǎng)下購買,而網(wǎng)下購買又分為直營店、百貨店專柜、超市等幾種渠道,最終網(wǎng)民投票顯示,選擇百貨店專柜的占了將近80%。企業(yè)通過分析,決定服從民意,選擇了百貨店作為主渠道,結(jié)果大獲成功。從此例能夠看出,消費者參與渠道策略的決策,提高了決策的針對性,保證了企業(yè)獲利,消費者便利。參與營銷是對傳統(tǒng)營銷方式的突破和創(chuàng)新,它在單向營銷的基礎(chǔ)上加入了顧客驅(qū)動,力求實現(xiàn)企業(yè)和消費者的雙贏。在網(wǎng)絡(luò)時代中,我們的企業(yè)治理人員應(yīng)該探究更多的消費者參與模式,使企業(yè)提高營銷效率,顧客獲得實惠。

參考文獻

[1]顧天輝,李紹偉.參與營銷[J].企業(yè)治理,2006,(6).

[2]閭志俊.基于消費者行為分析的家紡產(chǎn)品營銷策略[J].河北紡織,2007.

[3]王妙.消費者行為分析[M].上海:復(fù)旦大學出版社,2008.

[4]黎偉.獨具魅力的參與營銷[J].商業(yè)研究,1995,(5).經(jīng)濟危機時期消費者行為和企業(yè)營銷策略研究論文摘要]探討經(jīng)濟危機時期消費者行為較經(jīng)濟繁榮時期的變化，指出企業(yè)營銷策略應(yīng)該依照消費者行為變化進行相應(yīng)的調(diào)整，最后結(jié)論是關(guān)于我國企業(yè)的三個重要的啟發(fā)。改革開放以來，我國經(jīng)濟持續(xù)高速進展，直至目前還不存在發(fā)生經(jīng)濟危機的隱患，然而也要注意到我國目前經(jīng)濟進展情況在某些地區(qū)和程度與經(jīng)濟危機存在某些相似之處：多數(shù)產(chǎn)品供大于求，通貨緊縮，經(jīng)濟進展不平衡，中西部專門多地區(qū)經(jīng)濟進展落后，某些群體（如：占人口大多數(shù)的農(nóng)民，日漸增多的都市下崗或一般工人）的經(jīng)濟收入專門低等。因而，進行經(jīng)濟危機時期消費者行為變化以及企業(yè)營銷策略調(diào)整的研究，關(guān)于我國的企業(yè)會有一定的意義。一、經(jīng)濟危機時期的消費者行為相關(guān)于經(jīng)濟繁榮時期，經(jīng)濟危機時期不但會對消費者造成諸如收入減少、失業(yè)等直接阻礙，更重要的是它阻礙了消費者的預(yù)期：比如收入會接著下降，就業(yè)機會將更少，從而阻礙消費者的偏好，導致消費者調(diào)整和改變自己的消費策略以適應(yīng)經(jīng)濟形勢的進展。1.消費者的產(chǎn)品偏好經(jīng)濟危機時期消費者的產(chǎn)品偏好要緊有三個特征：第一，消費者會注重節(jié)約，減少奢侈品的消費數(shù)量。據(jù)統(tǒng)計，亞洲金融危機時期，80%的消費者減少了他們在休閑、購買衣服和請客的花費。在泰國，58%的泰國人不再購買時裝，45%和46%的人不再購買whisky和雜志。除了有形的奢侈品的消費數(shù)量下降以外，消費者還會減少在諸如旅游、休閑等無形服務(wù)的花費。需要指出的是，人們在某些奢侈品消費可能并不是消逝，而是轉(zhuǎn)移到次等的奢侈品上。比如，經(jīng)濟危機時期，奔馳、寶馬這些豪華車的銷量會遭到嚴峻沖擊，而那些二線的產(chǎn)品比如現(xiàn)代、豐田等的銷量反而會上升?；蛘撸藗儠囊恍┎坏纳莩奁分腥ゲ檎野参?，比如高檔香煙和啤酒等。相關(guān)于奢侈品而言，有用油、鹽等必需品的消費并可不能減少，甚至有可能因為產(chǎn)品的替代性，某些必需品的需求還會上升。另外，由于文化和傳統(tǒng)的阻礙，東亞和東南亞國家的父母比較注重家庭和對小孩的培養(yǎng)，即使犧牲自己的一些需求也情愿去滿足小孩的愿望。因而，從某種意義上來講，小孩需要的一些消費品，即使是奢侈品對父母來講也是必需品。同樣，亞洲金融危機時期，在泰國進行過一次品牌忠誠度的調(diào)查發(fā)覺，營養(yǎng)品和牛奶的品牌忠誠度最高，分不為89%和97%，而這兩者差不多上兒童食品。這也確實是講，即使在經(jīng)濟危機時期父母給小孩提供的食品也沒有改變和降低。第二，消費者會轉(zhuǎn)換產(chǎn)品品牌。這有兩種可能。（1）從外國品牌轉(zhuǎn)向本土品牌。一方面，大部分消費者都會認為本土品牌比起國外品牌具有相當?shù)馁|(zhì)量，而價格卻廉價專門多；另一方面，經(jīng)濟危機會激發(fā)人們的愛國主義熱情，消費者認為購買本國產(chǎn)品會挽救本國的經(jīng)濟，因而會傾向于購買本國的產(chǎn)品。（2）從相對高檔的品牌轉(zhuǎn)向一般品牌。那個過程一般會有兩個時期，首先轉(zhuǎn)向競爭對手的品牌，然后才是購買相對低檔的品牌。因此，關(guān)于某些產(chǎn)品轉(zhuǎn)換品牌并不那么容易。比如，關(guān)于那些具有關(guān)鍵作用的產(chǎn)品，假如出現(xiàn)失誤則會導致災(zāi)難性的后果，那么轉(zhuǎn)換品牌的可能性就可不能專門大。第三，消費者對產(chǎn)品的包裝大小會有偏好。在1990～1991年的美國經(jīng)濟危機時期，美國的消費者都喜愛買大容積和大批量的產(chǎn)品，因為他們覺得如此比較省鈔票。同樣的情況也發(fā)生在金融危機后的亞洲國家。然而值得注意的是，這些阻礙僅限于那些經(jīng)濟受阻礙不大的家庭，而那些受經(jīng)濟危機阻礙比較深的家庭卻比較偏好小型包裝的產(chǎn)品。這能夠從兩方面來解析：一方面，消費者只買得起那些小型包裝的產(chǎn)品，而大容積的產(chǎn)品對他們來講太貴了；另一方面，從心理學上來講，人們認為買小型包裝的產(chǎn)品能減少使用時的白費。2.消費者的價格偏好一般來講，金融危機時期消費者會變得更加理性和平復(fù)，對產(chǎn)品的價格（包括購買價格和使用過程中可能需要的維護費用）會更加敏感。1973年美國石油危機期間，88.6%的消費者承認自己比往常更關(guān)注產(chǎn)品價格（Shama，1978）.他們在做出消費決策前，會進行特不認確實調(diào)查和比較，而在購買過程中還會有特不激烈和反復(fù)的討價還價行為。同時，也會重點考慮到產(chǎn)品的功效、耐用性等，即產(chǎn)品的性價比。具體來講確實是具有多種功能的產(chǎn)品會比單一功能的產(chǎn)品好賣。而那些耐用而且比較容易維修的產(chǎn)品更會受歡迎。比如，美國經(jīng)濟危機時期，有廠商推出一種新式口紅，這種口紅兩頭都能夠用，能夠涂兩種不同顏色，結(jié)果專門受歡迎。消費者對產(chǎn)品的性能和價格的感知和推斷受經(jīng)濟危機阻礙程度的不同而不同。假如經(jīng)濟危機不是特不嚴峻，消費者會比較注重產(chǎn)品的性價比，同時受自身的偏好阻礙比較大；假如經(jīng)濟危機特不嚴峻，比如俄羅斯經(jīng)濟危機以后，人們極度貧困，因而消費者對產(chǎn)品的惟一推斷標準確實是價格，關(guān)于耐用性、功能可能全然可不能去考慮，因而專門多購買行為差不多上考慮性價比以后才實現(xiàn)的。3.消費者的促銷偏好經(jīng)濟危機時期由于嚴峻的經(jīng)濟壓力和心理壓力，消費者關(guān)于廠商的一些促銷方法的反應(yīng)會變得跟往常不一樣。比如，關(guān)于廣告，經(jīng)濟危機時期，消費者特不努力、特不緊張地收集購買方面的信息，因而會更加看重廣告所傳遞的產(chǎn)品性能方面的信息：用途、耐用性和方便性等等，而關(guān)于那些僅僅是為了提升產(chǎn)品形象方面的廣告，消費者會認為那是一種白費，進而懷疑其產(chǎn)品的性價比，甚至會由此激發(fā)一種逆反心理：認為企業(yè)缺乏對消費者的一種必要的同情，使得其產(chǎn)品形象大打折扣。而關(guān)于企業(yè)的一些具體的促銷措施消費者的偏好也會發(fā)生變化。現(xiàn)在的消費者特不理性，在購買某個產(chǎn)品的時候，總是會認真地計算廠商可能從他那兒獲得的利益，假如廠商不能夠讓消費者專門有信服地感受到產(chǎn)品的價值時，消費者就可不能購買。比如，現(xiàn)在的消費者可能會寧愿用較低的價格買某個產(chǎn)品而不用較高的價格買一些能夠獲得贈品的產(chǎn)品（MarkPlusInternational，1998）.在金融危機下的印尼消費者的那個比例是92%.而關(guān)于一些抽獎機會，消費者可能興趣也會減弱，因為他們不喜愛如此的不確定性。4.消費者的渠道偏好經(jīng)濟危機時期的消費者的渠道策略有兩個明顯改變。（1）消費者購物的頻率明顯增加。1973年美國石油危機期間，83%的消費者承認自己比往常更經(jīng)常地購物（Shama，1978）.這要緊有兩方面的緣故：一方面，消費者為了獲得更多的關(guān)于產(chǎn)品的信息；另一方面，購物本身也是一種相對比較廉價的娛樂活動。（2）消費者購物的渠道發(fā)生了變化。因為現(xiàn)在的消費者相對偏好一些低價格的品牌，因而購物的地點一般來講也會由往常相對高檔的商店轉(zhuǎn)向比較大眾化的商店，比如，大型超市、折扣店和直銷店等。1973年美國石油危機期間，79.7%的消費者去批發(fā)商和折扣店購物的次數(shù)明顯增加（Shama，1978），而那些位于市中心的高檔購物中心就可不能太受歡迎，即使有人去逛，但真正購物的人會變得越來越少。二、經(jīng)濟危機時期的企業(yè)的營銷策略經(jīng)濟危機時期大部分產(chǎn)品的銷量和利潤都會迅速下降，競爭也會進一步加劇，因而企業(yè)必須依照消費者行為偏好的變化，轉(zhuǎn)換營銷策略，以適應(yīng)經(jīng)濟環(huán)境，使企業(yè)能夠接著生存并獲得進展。經(jīng)濟危機時期消費者行為和企業(yè)營銷策略研究題目：當代大學生的消費行為與營銷策略西部大學生消費心理與消費行為分析[摘要]文章從大學生的消費現(xiàn)狀動身，通過問卷調(diào)查高校大學生的消費心理和消費行為，獲得大學生在消費領(lǐng)域的有關(guān)真實資料。以大學生的消費心理為主題，分析大學生的消費特點，探究阻礙大學生消費心理及消費行為的要緊因素。引導大學生合理消費、適度消費。并就高校教育和治理方面提出對策和建議，進一步培養(yǎng)大學生的消費責任意識，使之樹立正確的人生價值觀。[關(guān)鍵詞]大學生；消費心理；消費行為；對策和建議大學生的消費是社會消費的重要組成部分，他們在現(xiàn)代社會的消費觀念、生活方式、流行時尚的阻礙下，消費心理和行為往往產(chǎn)生彼此間的相互阻礙，形成特有的群體消費心理特征。本文旨在探討大學生的消費心理和消費行為特征，以期引導在校大學生客觀、平復(fù)、正確地審視自己的消費現(xiàn)狀，樹立積極、健康的消費觀念。促使學校實行與之相適應(yīng)的消費教育，以便指導大學生樹立正確的消費觀和人生觀。原文鏈接：大學生消費行為與消費心理的分析[摘要]試圖通過對當代大學生的消費行為和消費心理的分析，提出與之相適應(yīng)的消費教育，以使大學生形成科學的消費觀念。[關(guān)鍵詞]大學生消費行為消費心理大學生消費行為的外部環(huán)境發(fā)生了深刻變化，他們的消費心理與消費行為與往常相比也發(fā)生了全然性的改變。他們已成為引導消費潮流的一股重要力量，因此，關(guān)注大學生消費狀況，把握大學生消費的心理特征和行為導向，實行與之相適應(yīng)的消費教育，就顯得尤為重要。原文鏈接：淺析大學生消費行為的特點[摘要]大學生是當代青年中的專門消費群體，把握大學生消費行為的特點，研究其消費趨勢，對指導大學生進行理性消費，提高企業(yè)營銷的針對性都有著重要的意義。[關(guān)鍵詞]大學生消費特點大學生是當代青年中的專門消費群體，有著不同其他社會消費群體的消費行為，多數(shù)大學生是從進入大學開始，才有了真正意義上的消費自主權(quán)，其消費行為對家庭、學校、企業(yè)、社會都有一定的阻礙。把握大學生消費行為的內(nèi)容、特點，研究其趨勢，對指導大學生進行理性消費，提高企業(yè)營銷的針對性都有著重要的意義。原文鏈接：淺析當代大學生的消費行為摘要：關(guān)注、引導和規(guī)范大學生的消費行為，使大學生樹立起正確、合理、科學的消費觀念，具有十分重要的意義。文章調(diào)查了解了滁州學院大學生的經(jīng)濟來源和日常消費構(gòu)成等狀況，分析了當代大學生消費存在的問題和誤區(qū)，并提出使大學生樹立正確消費觀念的對策建議。關(guān)鍵詞：大學生消費消費行為在我國，隨著經(jīng)濟的進展和科技的進步，大學生的消費支出逐年遞增，同時增幅越來越大，大學生差不多成為不容忽視的專門消費群體。針對部分產(chǎn)品而言，他們在一定程度上代表著以后的消費主流趨勢（如手機、MP3、MP4、文曲星等小型電子產(chǎn)品），也有部分產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)已把大學生市場作為他們的戰(zhàn)略要地（如近視眼鏡）。但是在校大學生消費心理不太成熟，他們是否能夠正確、平復(fù)、客觀地審視自己的消費現(xiàn)狀，樹立積極、健康的消費理念，是值得我們關(guān)注的重要問題。由于大學生的消費心理可塑性較強，對他們的消費行為積極地關(guān)注和合理地引導，不但能夠使在校大學生有限的經(jīng)濟收入合理使用、科學消費。更重要的是，他們將是以后具有較高的經(jīng)濟收入、較高文化水平且事業(yè)有成的社會群體，一部分將是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營者和生產(chǎn)、消費政策的制定者。因而他們的消費行為和消費觀念具有較強示范性和較大的社會阻礙力，他們從事的生產(chǎn)經(jīng)營活動和制定的政策法規(guī)關(guān)乎和諧社會構(gòu)建和可持續(xù)進展問題，他們的思想道德素養(yǎng)的高低將關(guān)乎國家的前途和社會的命運。因此，關(guān)注、引導和規(guī)范大學生的消費行為，提高他們的思想道德素養(yǎng)，使大學生樹立起適度、正確、合理、科學的消費觀念，關(guān)于促進經(jīng)濟進展、社會文明與進步以及構(gòu)建和諧社會具有十分重要的意義。原文鏈接：從當代大學生消費心理與消費行為探討商家營銷策略摘要：大學生是個專門的消費群體，人數(shù)眾多，是個龐大的消費市場，而且表現(xiàn)出明顯的消費特點。面對那個專門的群體，商家該如何運用有效地營銷策略，來網(wǎng)羅那個群體，文章從那個角度進行了探討。關(guān)鍵詞：消費心理；消費特點；營銷策略；網(wǎng)絡(luò)營銷大學生一進入大學之門，即意味著要遠離家鄉(xiāng)父母，消費大概在3000元每學期，一年也確實是6000元了，（這依舊南昌水平，不的省份可能更高）全國高校在校學生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常講，我確實是在學校門口賣茶葉蛋也能夠把自己養(yǎng)活。細心的人們一定發(fā)覺，每個學校的不處總會有專門多的商店，所面對的市場也確實是學生。他們差不多上讓學生供養(yǎng)的。專門多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占那個巨大的市場，是特不值得我們?nèi)パ芯?，去探究的。原文鏈接：當代大學生消費市場的開發(fā)及營銷策略[摘要]本文通過對高校大學生消費行為調(diào)查所進行的實證分析，描述了當代大學生消費的行為表現(xiàn)，分析和揭示其消費行為的規(guī)律性，促進大學生消費市場的開發(fā)，引導和培養(yǎng)大學生的消費行為和適應(yīng)。[關(guān)鍵詞]大學生消費市場消費行為營銷策略中國的大學生群體是一個專門的消費群體。一方面，他們的消費心理及其行為，構(gòu)成當前社會消費活動的一個重要部分，又對以后社會消費領(lǐng)域的前景產(chǎn)生重要阻礙；另一方面，他們的消費心理和行為，是當前生活質(zhì)量的重要體現(xiàn)，又對他們今后自身的進展產(chǎn)生重要的導向作用。從數(shù)量上看，中國的大學生群體更是一個潛力巨大的消費者市場。2006年全國一般本專科在校學生2500萬人，大學生的年消費能力高達2000億。面對如此一個巨大消費市場，目前并未引起國內(nèi)企業(yè)和商家的足夠重視及熱情。進行大學生消費市場的調(diào)查，開發(fā)及營銷實踐具有重大的現(xiàn)實意義。原文鏈接：大學生“消費潮汐”背后的網(wǎng)絡(luò)營銷假如講中國有什么消費群體不僅規(guī)模龐大，而且消費的一致性和對廣告同意度高，容易形成消費潮流的話，那么非大學生消費群體莫屬了。大學生消費容易出現(xiàn)“潮汐現(xiàn)象”，即一個新事物、新品牌在大學生市場會在某一個節(jié)點呈現(xiàn)突然的高峰。其根源在于大學生高度一致的群體認同感，加上集體生活與通訊尤其是網(wǎng)絡(luò)的普及，使大學生中信息的傳遞有著高度集中性。如在培訓方面，出現(xiàn)過“寄予”潮、考證潮等；在消費品方面，有復(fù)讀機潮、手機潮、游戲潮等。哪個營銷平臺能夠整合那個消費群體，給客戶帶來的營銷價值將是不可低估的。從大學生日常媒體接觸情況來看，報紙、雜志、廣播等傳統(tǒng)媒體對大學生的阻礙越來越小，而互聯(lián)網(wǎng)的接觸比例逐年提高，據(jù)新生代市場監(jiān)測機構(gòu)的數(shù)據(jù)，2007年大學生每日的互聯(lián)網(wǎng)接觸率達到97.6%，日均接觸互聯(lián)網(wǎng)2.2小時。能夠看出，能夠整合校園市場的平臺必將出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，尤其是Web2.0下的娛樂互動平臺更為人們所看好。原文鏈接：

8摘要：大學生是個專門的消費群體，人數(shù)眾多，是個龐大的消費市場，而且表現(xiàn)出明顯的消費特點。面對那個專門的群體，商家該如何運用有效地營銷策略，來網(wǎng)羅那個群體，文章從那個角度來進行探討。關(guān)鍵詞：消費心理；消費特點；營銷策略；網(wǎng)絡(luò)營銷前言大學生一進入大學之門，即意味著要遠離家鄉(xiāng)父母，開始獨立的生活，其中最明顯的確實是開始有自己獨立支配的較大額資金?，F(xiàn)在大部分家庭差不多上獨生子女，這筆生活費自然可不能專門少，平均一下，一個人大概在3000元每學期，一年也確實是6000元了，（這依舊南昌水平，不的省份可能更高）全國高校在校學生約有一千三百多萬人。總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常講，我確實是在學校門口賣茶葉蛋也能夠把自己養(yǎng)活。細心的人們一定發(fā)覺，每個學校的不處總會有專門多的商店，所面對的市場也確實是學生。他們差不多上讓學生給供養(yǎng)的。專門多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占那個巨大的市場，是特不值得我們?nèi)パ芯?，去探究的。代寫論文網(wǎng)一、當代大學生的消費特點上面講到，大學生每人每年平均消費6000元人民幣，這些差不多上他們的自主消費，作為同一類人，他們在消費的時候有什么共同的特點，即他們有什么樣的消費心理呢？下面來具體探討一下。（一）獨特性大學生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的同意能力特不強。因此在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的方法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜愛做把自己裝扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意,達到一種自我滿足的效果。（二）興趣性目前許多年輕人差不多上“追星族”，大學生也是如此。因此，他們便把生活費的一部分用在購置自己偶像的磁帶或CD上,畫報，娛樂報，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，事實上每個大學生都會有如此一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學生一年上網(wǎng)的鈔票，都得花好幾千元?？偟膩碇v，大學生容易在自己喜愛的情況上花鈔票，要緊消費對象與自己的興趣愛好有關(guān)。（三）時尚性有人講，大學校園是最時尚的地點。他們總喜愛時尚消費，比如旅游、電腦、和手機消費，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質(zhì)量之后，成為大學生考慮是否購買的第三大因素。特不是女生們的服飾，不要專門多鈔票，然而搭配專門現(xiàn)代、專門時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學生都想花不是專門多的鈔票，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實在是喜愛，一狠心，花一個不低的價格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男小孩就有些區(qū)不了，他們一般是預(yù)備已久，依照手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也可不能太計較已花掉的鈔票。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購買，大品牌，強出手；女生多出動，中品牌，軟上手。（四）從眾性不同的校園環(huán)境也會有不同的消費適應(yīng)，這跟校園內(nèi)的氛圍有關(guān)。如某人搞了一個發(fā)型，大伙兒覺得不錯，在理發(fā)的時候也就自然會想到那種效果。其它還包括穿著消費，運動消費等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。（五）攀比性身在周圍差不多上同齡人的環(huán)境中，加之有許多學生的家境不錯，特不容易出現(xiàn)攀比的風氣。這便使許多人產(chǎn)生了“不人有什么，我也要有什么”的方法，不人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時下的某些時尚主題，促進了這種心理的形成，跟進了流行大軍。明顯的要緊有，購買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂方面，而如此的東西一般又比較花鈔票，但有的同學就把它當作一種身份的體現(xiàn)，愿花專門大的代價來購買它。（六）禮節(jié)性在大學里，禮尚往來是專門重要的消費勁，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。改日輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學生，某天某個人請大伙兒吃飯，或是消費什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費，結(jié)果是一個接著一個，并不斷循環(huán)，如此極大地擴大了消費的量。（七）盲目性這種心理特點的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導作用。另外，受許多商家看準學生的這種消費心理而推出許多商品之類因素的阻礙，導致大學生消費的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運動品牌有新的款式上市，不用專門長時刻，便會“你有我有全都有”。事實上所買的商品是否有用,或是否有使用價值，在購買時學生不一定會去多考慮?！耙姾镁唾I”大概差不多成了當代大學生消費的重要特征。（八）沖動性大學生消費也具有年輕人所共有的特點，即在購買物品時，有時候容易產(chǎn)生沖動購買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的阻礙，明明本身就沒打算過要購買這種產(chǎn)品，但當時推銷員講得專門好，或是看到廣告專門有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結(jié)果買后又后悔了。（九）圍繞女生性男大學生的消費一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也確實是男生和女生在一起就特容易花鈔票，細心的人不難發(fā)覺，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費的地點，絕大多數(shù)差不多上男女生共同消費，而且在那個時候，男生一般都不太在乎花多少鈔票，只要快樂就好，因此消費完以后，皆大歡喜。而同種性不的人在一起就不一樣了，特不是女生，可能會少于平常的消費量。（十）無打算性相信念過大學的人，都明白當代大學生是最會哭窮的，不管他是否專門有鈔票，也許他一年的生活費在1萬元，但依舊總叫講沒鈔票，每當?shù)搅嗽履?，或是學期結(jié)束的時候，有的甚至在開學一半，就開始叫著沒飯吃了。事實上他們差不多上專門有鈔票的人，一開始的時候總認為自己有專門多鈔票，有些東西看起來也不是要專門多鈔票，又看起來專門有用，結(jié)果見到好的東西確實是想購買，后來打開鈔票包才發(fā)覺，原來鈔票這么不經(jīng)花。當意識到要節(jié)約的時候，鈔票也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于鈔票袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當初自己用鈔票沒打算好。這是許多有鈔票大學生們的一個通病。二、商家營銷策略從上面的分析能夠看出，當代大學生的消費市場是如此的巨大，而且，大學生的消費行為特點也特不的鮮亮。作為營銷人員，該從哪些地點動身，具體實行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認為要緊通過以下幾點：（一）許多大學生特不注重個性的宣揚?？傁矏圩约号c不人與眾不同，因此，生產(chǎn)廠家應(yīng)該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點，能夠區(qū)不不同的對象，并運用不同的方式，滿足不同的對象。企業(yè)要滿足大學生的個性需求，能夠開展個性營銷、定制營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。大學生都會上網(wǎng)，而且電腦玩得專門轉(zhuǎn)，剛好為商家開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了最大的可能性。而且網(wǎng)絡(luò)營銷也能夠滿足大學生的消費需求，具體地表現(xiàn)在以下幾個方面：1．網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導向，個性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點在于消費者主導。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可依照自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費者可獵取更多的有關(guān)信息和其組合，使購物更顯個性。以個人報紙為例，消費者可事先設(shè)定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù)其個性設(shè)計的報紙。這種個性消費的進展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略，以消費者的個性需求作為產(chǎn)品服務(wù)提供的動身點。其次，隨著計算機輔助設(shè)計、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強為個性營銷奠定了基礎(chǔ)。但要真正實現(xiàn)個性營銷還必須解決龐大的促銷費用問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，能夠極低成本發(fā)送并能隨時依照需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節(jié)約。企業(yè)也能夠依照消費者反饋的信息和要求通過自動服務(wù)系統(tǒng)提供特不服務(wù)。例如可通過電子郵件向消費者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問候。如此使得商家盡可能地滿足大學生個性消費的需求。??2．網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足大學生對購物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時刻限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有專門性的商品購買中這種優(yōu)勢更為突出。例如書籍的購買，消費者不必遍尋各大書店，也可不能因本地書店沒進貨而求之不得。這一特點使網(wǎng)上購物特不受那些需要大量信息進行決策的分析型消費者或以縮短購物時刻為目標的消費者青睬?？蔀榇髮W生購物節(jié)約時刻和精力。??3．網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價格重視型消費者的需求。如前所述，網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)約巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負擔高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買。剛好滿足了大學生對產(chǎn)品低價格的追求。（二）針關(guān)于大學生消費的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報、歌碟等。另外，售銷商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新奇、爽朗的校園促銷活動。還能夠通過播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時尚連接起來，引導一種時尚消費。如此的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費心理的人。（三）商家要注意利用好大學生消費的盲目性和沖動性購買行為。如何能使人們購買，關(guān)鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發(fā)學生在第一時刻里購買，那個地點大概有這幾種情況：（1）廣告講得專門好，一聽就想吃或是想用；（2）價格廉價，買一送一，或是送不的東西，讓人感受購買該種東西專門劃算；（3）有精神價值，比如一些紀念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗智商的謎語或游戲。（四）不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，依舊服務(wù)業(yè)，只要是重點面向?qū)W生市場，都應(yīng)特不注意女生的服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至能夠考慮向女生提供免費服務(wù)，引來了女生，自然就會帶來專門多男生的光顧。（五）大學生用鈔票一般專門難有打算性，而且是越有鈔票，打算性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時候，一定要看準時機，最好在開學的那段時刻，同學兜里都比較滿，容易購買一些高價商品，而到后半學期，特不是快放學的那一個月，除一些比較廉價的食品外，其它商品促銷活動最好停止。因為，學生差不多沒鈔票了，同時那個時候考試也快到了，他們一心向著學習了，沒那么多精力去關(guān)注這些商品。代寫論文網(wǎng)四、結(jié)語大學生是個專門的消費群體，也是當前專門多商家爭向競足的焦點。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當代大學生的需求，獲得更多大學生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。參考文獻[1]白戰(zhàn)風．消費心理分析[M]．中國經(jīng)濟出版社，2006．[2]陳文華．消費心理與營銷對策[M]．中國國際廣播出版社．[3]高飛，張聰穎，汪岳．當代大學生的消費心理和消費行為[J]．中國臨床康復(fù)，2005，9（20）．【摘要】探討經(jīng)濟危機時期消費者行為較經(jīng)濟繁榮時期的變化，指出企業(yè)營銷策略應(yīng)該依照消費者行為變化進行相應(yīng)的調(diào)整，最后結(jié)論是關(guān)于我國企業(yè)的三個重要的啟發(fā)。改革開放以來，我國經(jīng)濟持續(xù)高速進展，直至目前還不存在發(fā)生經(jīng)濟危機的隱患，然而也要注重到我國目前經(jīng)濟進展情況在某些地區(qū)和程度與經(jīng)濟危機存在某些相似之處：多數(shù)產(chǎn)品供大于求，通貨緊縮，經(jīng)濟進展不平衡，中西部專門多地區(qū)經(jīng)濟進展落后，某些群體的經(jīng)濟收入專門低等。因而，進行經(jīng)濟危機時期消費者行為變化以及企業(yè)營銷策略調(diào)整的研究，關(guān)于我國的企業(yè)會有一定的意義。一、經(jīng)濟危機時期的消費者行為相關(guān)于經(jīng)濟繁榮時期，經(jīng)濟危機時期不但會對消費者造成諸如收入減少、失業(yè)等直接阻礙，更重要的是它阻礙了消費者的預(yù)期：比如收入會接著下降，就業(yè)機會將更少，從而阻礙消費者的偏好，導致消費者調(diào)整和改變自己的消費策略以適應(yīng)經(jīng)濟形勢的進展。1.消費者的產(chǎn)品偏好經(jīng)濟危機時期消費者的產(chǎn)品偏好要緊有三個特征：第一，消費者會注重節(jié)約，減少奢侈品的消費數(shù)量。據(jù)統(tǒng)計，亞洲金融危機時期，80%的消費者減少了他們在休閑、購買衣服和請客的花費。在泰國，58%的泰國人不再購買時裝，45%和46%的人不再購買whisky和雜志。除了有形的奢侈品的消費數(shù)量下降以外，消費者還會減少在諸如旅游、休閑等無形服務(wù)的花費。需要指出的是，人們在某些奢侈品消費可能并不是消逝，而是轉(zhuǎn)移到次等的奢侈品上。比如，經(jīng)濟危機時期，奔馳、寶馬這些豪華車的銷量會遭到嚴峻沖擊，而那些二線的產(chǎn)品比如現(xiàn)代、豐田等的銷量反而會上升。或者，人們會從一些不的奢侈品中去查找安慰，比如高檔香煙和啤酒等。相關(guān)于奢侈品而言，有用油、鹽等必需品的消費并可不能減少，甚至有可能因為產(chǎn)品的替代性，某些必需品的需求還會上升。另外，由于文化和傳統(tǒng)的阻礙，東亞和東南亞國家的父母比較注重家庭和對小孩的培養(yǎng)，即使犧牲自己的一些需求也情愿去滿足小孩的愿望。因而，從某種意義上來講，小孩需要的一些消費品，即使是奢侈品對父母來講也是必需品。同樣，亞洲金融危機時期，在泰國進行過一次品牌忠誠度的調(diào)查發(fā)覺，營養(yǎng)品和牛奶的品牌忠誠度最高，分不為89%和97%，而這兩者差不多上兒童食品。這也確實是講，即使在經(jīng)濟危機時期父母給小孩提供的食品也沒有改變和降低。第二，消費者會轉(zhuǎn)換產(chǎn)品品牌。這有兩種可能。從外國品牌轉(zhuǎn)向本土品牌。一方面，大部分消費者都會認為本土品牌比起國外品牌具有相當?shù)馁|(zhì)量，而價格卻廉價專門多；另一方面，經(jīng)濟危機會激發(fā)人們的愛國主義熱情，消費者認為購買本國產(chǎn)品會挽救本國的經(jīng)濟，因而會傾向于購買本國的產(chǎn)品。從相對高檔的品牌轉(zhuǎn)向一般品牌。那個過程一般會有兩個時期，首先轉(zhuǎn)向競爭對手的品牌，然后才是購買相對低檔的品牌。因此，關(guān)于某些產(chǎn)品轉(zhuǎn)換品牌并不那么輕易。比如，關(guān)于那些具有關(guān)鍵作用的產(chǎn)品，假如出現(xiàn)失誤則會導致災(zāi)難性的后果，那么轉(zhuǎn)換品牌的可能性就可不能專門大。第三，消費者對產(chǎn)品的包裝大小會有偏好。在1990～1991年的美國經(jīng)濟危機時期，美國的消費者都喜愛買大容積和大批量的產(chǎn)品，因為他們覺得如此比較省鈔票。同樣的情況也發(fā)生在金融危機后的亞洲國家。然而值得注重的是，這些阻礙僅限于那些經(jīng)濟受阻礙不大的家庭，而那些受經(jīng)濟危機阻礙比較深的家庭卻比較偏好小型包裝的產(chǎn)品。這能夠從兩方面來解析：一方面，消費者只買得起那些小型包裝的產(chǎn)品，而大容積的產(chǎn)品對他們來講太貴了；另一方面，從心理學上來講，人們認為買小型包裝的產(chǎn)品能減少使用時的白費。2.消費者的價格偏好一般來講，金融危機時期消費者會變得更加理性和平復(fù)，對產(chǎn)品的價格會更加敏感。1973年美國石油危機期間，88.6%的消費者承認自己比往常更關(guān)注產(chǎn)品價格.他們在做出消費決策前，會進行非凡認確實調(diào)查和比較，而在購買過程中還會有非凡激烈和反復(fù)的討價還價行為。同時，也會重點考慮到產(chǎn)品的功效、耐用性等，即產(chǎn)品的性價比。具體來講確實是具有多種功能的產(chǎn)品會比單一功能的產(chǎn)品好賣。而那些耐用而且比較輕易維修的產(chǎn)品更會受歡迎。比如，美國經(jīng)濟危機時期，有廠商推出一種新式口紅，這種口紅兩頭都能夠用，能夠涂兩種不同顏色，結(jié)果專門受歡迎。消費者對產(chǎn)品的性能和價格的感知和判定受經(jīng)濟危機阻礙程度的不同而不同。假如經(jīng)濟危機不是非凡嚴峻，消費者會比較注重產(chǎn)品的性價比，同時受自身的偏好阻礙比較大；假如經(jīng)濟危機非凡嚴峻，比如俄羅斯經(jīng)濟危機以后，人們極度貧困，因而消費者對產(chǎn)品的惟一判定標準確實是價格，關(guān)于耐用性、功能可能全然可不能去考慮，因而專門多購買行為差不多上考慮性價比以后才實現(xiàn)的。3.消費者的促銷偏好經(jīng)濟危機時期由于嚴峻的經(jīng)濟壓力和心理壓力，消費者關(guān)于廠商的一些促銷方法的反應(yīng)會變得跟往常不一樣。比如，關(guān)于廣告，經(jīng)濟危機時期，消費者特不努力、特不緊張地收集購買方面的信息，因而會更加看重廣告所傳遞的產(chǎn)品性能方面的信息：用途、耐用性和方便性等等，而關(guān)于那些僅僅是為了提升產(chǎn)品形象方面的廣告，消費者會認為那是一種白費，進而懷疑其產(chǎn)品的性價比，甚至會由此激發(fā)一種逆反心理：認為企業(yè)缺乏對消費者的一種必要的同情，使得其產(chǎn)品形象大打折扣。而關(guān)于企業(yè)的一些具體的促銷措施消費者的偏好也會發(fā)生變化?，F(xiàn)在的消費者非凡理性，在購買某個產(chǎn)品的時候，總是會認真地計算廠商可能從他那兒獲得的利益，假如廠商不能夠讓消費者專門有信服地感受到產(chǎn)品的價值時，消費者就可不能購買。比如，現(xiàn)在的消費者可能會寧愿用較低的價格買某個產(chǎn)品而不用較高的價格買一些能夠獲得贈品的產(chǎn)品.在金融危機下的印尼消費者的那個比例是92%.而關(guān)于一些抽獎機會，消費者可能愛好也會減弱，因為他們不喜愛如此的不確定性。4.消費者的渠道偏好經(jīng)濟危機時期的消費者的渠道策略有兩個明顯改變。消費者購物的頻率明顯增加。1973年美國石油危機期間，83%的消費者承認自己比往常更經(jīng)常地購物.這要緊有兩方面的緣故：一方面，消費者為了獲得更多的關(guān)于產(chǎn)品的信息；另一方面，購物本身也是一種相對比較廉價的娛樂活動。消費者購物的渠道發(fā)生了變化。因為現(xiàn)在的消費者相對偏好一些低價格的品牌，因而購物的地點一般來講也會由往常相對高檔的商店轉(zhuǎn)向比較大眾化的商店，比如，大型超市、折扣店和直銷店等。1973年美國石油危機期間，79.7%的消費者去批發(fā)商和折扣店購物的次數(shù)明顯增加，而那些位于市中心的高檔購物中心就可不能太受歡迎，即使有人去逛，但真正購物的人會變得越來越少。二、經(jīng)濟危機時期的企業(yè)的營銷策略經(jīng)濟危機時期大部分產(chǎn)品的銷量和利潤都會迅速下降，競爭也會進一步加劇，因而企業(yè)必須依照消費者行為偏好的變化，轉(zhuǎn)換營銷策略，以適應(yīng)經(jīng)濟環(huán)境，使企業(yè)能夠接著生存并獲得進展。1.企業(yè)的產(chǎn)品策略經(jīng)濟危機時期市場疲軟，產(chǎn)品的需求量下降，大部分企業(yè)會出現(xiàn)利潤下降，資金周轉(zhuǎn)困難等問題，那么這部分企業(yè)應(yīng)該從三個方面來調(diào)整自己的產(chǎn)品策略。從薄弱的市場退出，縮減產(chǎn)品線的寬度，鞏固和加強企業(yè)已有的強勢市場。企業(yè)的強勢市場指企業(yè)的產(chǎn)品擁有領(lǐng)先或強力挑戰(zhàn)者地位的市場，對該市場來講，企業(yè)擁有核心競爭力：最好的品質(zhì)和最低的價格等。一般講來，企業(yè)的強勢市場獲得的利潤占了企業(yè)經(jīng)營利潤的大部分，而且相對穩(wěn)定。經(jīng)濟危機時期企業(yè)的核心競爭力往往會凸現(xiàn)，因而更加輕易增加市場占有率，這關(guān)于企業(yè)渡過難關(guān)是相當重要的。因而現(xiàn)在企業(yè)應(yīng)該從自己的弱勢市場退出，把自身有限的資源集中用到維護和加強自己強勢產(chǎn)品的推廣上。而實際上1973年的石油危機使得76%的美國企業(yè)縮減了其產(chǎn)品線.治理好并愛護好企業(yè)的核心品牌，適時地依照環(huán)境改變產(chǎn)品的定位，但必須要立于產(chǎn)品的核心競爭力的基礎(chǔ)上。Zipoc將其生產(chǎn)的食品袋的定位由經(jīng)濟危機前的“密封袋”轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨４媸Ｓ嗍澄锏拿芊獯?；Volvo在經(jīng)濟危機時期將其生產(chǎn)的汽車的定位由“安全”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩⒛愕馁Y產(chǎn)放在一個安全的地點”，這些差不多上專門成功的例子。經(jīng)濟危機時期的消費者會逐漸轉(zhuǎn)向比較廉價的品牌，因而企業(yè)會陷入提高市場份額和保持品牌形象的兩難境地。解決方法確實是企業(yè)推出一些跟一線品牌具有相當?shù)馁|(zhì)量，但價格要相對廉價的二線品牌，如此既愛護了原有品牌的形象，又有助于打擊一些邊緣品牌，保持和增加市場份額，一舉兩得。1990年南斯拉夫經(jīng)濟危機期間，24%的企業(yè)推出了替代產(chǎn)品.因此企業(yè)也能夠依照消費者的偏好將產(chǎn)品的包裝改小，如此也能夠降低產(chǎn)品的價格，使消費者更輕易同意。1998～1999年俄羅斯經(jīng)濟危機期間，吉列公司為了適應(yīng)消費者收入減少的實際，減少了每個包裝袋的刀片數(shù)量。經(jīng)濟危機給部分實力比較強大的企業(yè)提供了一個專門好的擴大領(lǐng)先地位的機遇。一方面，經(jīng)濟危機時期市場上專門多公司難以為繼，由于嚴峻貶值，現(xiàn)在企業(yè)能夠用比較低的價格進行兼并和收購，以提高自己的市場占有率，擴大自身的競爭優(yōu)勢；另一方面，這些公司能夠依照企業(yè)的長遠規(guī)劃，接著推廣新的產(chǎn)品。因此，企業(yè)需要給顧客提供更多的保證，以使顧客相信現(xiàn)在購買產(chǎn)品是劃算的。比如，1998年新加坡的民眾普遍認為地產(chǎn)價格將接著大幅度降價，而李嘉誠設(shè)在新加坡的地產(chǎn)進展集團因為給顧客許諾其地產(chǎn)在五年以后起碼升值10%而提高了銷量。2.企業(yè)的價格策略經(jīng)濟危機時期消費者對價格相對更加敏感，更加注重產(chǎn)品的性價比，因而企業(yè)必須讓消費者感受到自己的產(chǎn)品是最劃算的。現(xiàn)在，企業(yè)一般有三種價格策略能夠選用。以相同的價格提供質(zhì)量更好的產(chǎn)品，比如提高耐用性，增加一些顧客需要的功能。如此做的結(jié)果是企業(yè)保留了那部分忠誠度和購買力都比較高的顧客，而另一部分顧客專門可能會轉(zhuǎn)向競爭對手或者低價格的品牌，因而短期內(nèi)企業(yè)的盈利能力和市場份額都會下降。然而由于企業(yè)的產(chǎn)品保持了一種高質(zhì)量的品牌形象，當危機結(jié)束，企業(yè)專門輕易通過擴展產(chǎn)品線提高市場占有率和盈利能力。以較低的價格提供相同的產(chǎn)品，這種策略意味著企業(yè)的利潤率會大幅下降，但同時卻有可能使企業(yè)保持甚至增加市場份額，這種策略比較適合那些專門難增加市場份額的行業(yè)。比如，某些工業(yè)產(chǎn)品，市場份額關(guān)于它們來講是特不重要的。而由于競爭特不激烈，企業(yè)一旦失去了其市場份額，想要重新占據(jù)是一件特不困難的情況，因此企業(yè)往往不惜犧牲其利潤，也要保持自己在市場中的地位。這種策略的風險在于當經(jīng)濟復(fù)蘇的時候企業(yè)卻專門難再提高產(chǎn)品的價格。因此，企業(yè)能夠考慮以價格折扣、低利息貸款、免費維修等這些隱性降價策略代替純粹的降價。以較低的價格提供質(zhì)量較差的產(chǎn)品。經(jīng)濟危機一般會導致了一個巨大的大眾產(chǎn)品市場，這種策略在危機時期輕易使企業(yè)獲得成功：增加市場份額和利潤。然而這種策略會給消費者造成一種次品的形象，長遠看來，當經(jīng)濟復(fù)蘇即使企業(yè)重新提高產(chǎn)品質(zhì)量，也可能無法改變消費者差不多形成的這種印象，因而對一些產(chǎn)品來講可能是災(zāi)難性的。3.企業(yè)的促銷策略廣告是企業(yè)廣泛應(yīng)用的一種促銷工具。經(jīng)濟危機時期人們的購買力下降，企業(yè)需要正確地調(diào)整其廣告策略。在這種情況下，專門多企業(yè)首先會想到的確實是降低廣告預(yù)算，因為在他們看來廣告是一種成本而非投資。這種做法實際上是缺乏遠見的。依照美國的一項商業(yè)調(diào)查顯示：那些在危機時期沒有降低廣告預(yù)算的企業(yè)在經(jīng)濟復(fù)蘇以后，平均銷售額翻倍，利潤增加75%.相比之下，那些降低了廣告預(yù)算的企業(yè)的銷售額和利潤的增長要少30%～44%.可見，經(jīng)濟危機時期持續(xù)進行廣告宣傳，其效果是相當明顯的。因為一方面危機時期廣告價位會比往常更低，而困難度日的媒體為了保住自己的客戶，往往會給企業(yè)提供較往常更好的服務(wù)。另一方面，危機時期競爭對手的廣告量減少，而且顧客也情愿花更多的時刻去獵取信息，因而會更加輕易被顧客注重和同意。企業(yè)現(xiàn)在在進行廣告宣傳時，應(yīng)該注重適時地改變廣告訴求的核心和方式，經(jīng)濟危機時期消費者更加看重廣告所傳遞的產(chǎn)品性能方面的信息，那么企業(yè)的廣告應(yīng)該更加側(cè)重于產(chǎn)品利益的傳遞和訴求上。而且因為現(xiàn)在的消費者關(guān)注的信息較往常不一樣，企業(yè)必須找準其目標消費者所關(guān)注的內(nèi)容、節(jié)目，以便有針對性地選擇廣告媒體，使廣告效果最大化。比如，危機時期專門多人關(guān)注工作方面的形勢，因而適當?shù)丶哟筮@類版面的廣告投放會取得較好效果的。經(jīng)濟危機時期，消費者會問銷售人員更多的關(guān)于產(chǎn)品的信息。因此企業(yè)應(yīng)該加強銷售人員的培訓，使他們能夠具體地回答顧客詢問，同時善于分析和比較產(chǎn)品的性能，以鼓舞消費者購買。因而企業(yè)應(yīng)該授權(quán)銷售人員使得他們有更多的決策權(quán)去完成交易。1973年石油危機期間，64.5%的美國企業(yè)擴大了銷售人員的自主權(quán)，而1990年南斯拉夫經(jīng)濟危機時期，那個比例是80%.經(jīng)濟危機時期，消費者更加注重的是促銷活動帶給他們的經(jīng)濟利益。因此企業(yè)應(yīng)該有選擇地進行一些促銷活動，如贈予優(yōu)惠券、現(xiàn)金獎勵或價格折扣等，使得消費者能夠感受到價格實惠，以刺激其購買欲望。日本的連鎖零售商Ito2Yokado和Daiei曾進行過一次促銷活動，他們給顧客提供5%的價格折扣，而這正好是顧客需要支付的稅收。這項促銷活動后來取得了巨大的成功。因此，企業(yè)不但要積極地給顧客提供經(jīng)濟刺激，也應(yīng)該加大對經(jīng)銷商的鼓舞，比如給他們提供更多的現(xiàn)金返還，使得他們能夠在困難時期仍然保持積極性?？傊?，企業(yè)應(yīng)該依照自身的情況進行一些其他促銷策略的調(diào)整，盡可能地趨利避害，降低經(jīng)濟危機對企業(yè)的沖擊。4.企業(yè)的渠道策略經(jīng)濟危機時期，大部分消費者的購物渠道會轉(zhuǎn)向那些低價格的商店。企業(yè)必須依照消費者的行為特點，對營銷渠道做相應(yīng)的調(diào)整。轉(zhuǎn)換營銷渠道。將更多的產(chǎn)品通過倉儲式超市、折扣店、直銷商店銷售以降低價格。然而必須處理好新的銷售渠道與原有的銷售渠道之間的關(guān)系。查找新的市場機會，擴展營銷渠道的覆蓋范圍。一方面，企業(yè)應(yīng)該從本國去查找新的市場機會。經(jīng)濟危機時期產(chǎn)品價格大幅度下降，因而農(nóng)村可能比都市蘊涵著更大的市場機會。另一方面，企業(yè)應(yīng)該將眼光投到國際市場。一般講來經(jīng)濟危機會導致本國貨幣貶值，但這恰恰提高了企業(yè)的國際競爭力，因而是企業(yè)擴大出口，消化過剩生產(chǎn)力的一個專門好的時機。因此，企業(yè)在查找新的市場機會的時候，應(yīng)該牢記的一個前提確實是：企業(yè)在那個市場機會會擁有核心競爭力。切忌不顧實際盲目擴張。三、結(jié)論本文綜合論述了經(jīng)濟危機時期消費者偏好和行為的變化，以及企業(yè)應(yīng)該采取的營銷策略。盡管文中所得出的結(jié)論差不多上源自于其他國家發(fā)生的事實，但可關(guān)于我國企業(yè)有三個重要的啟發(fā)。第一，我國的企業(yè)應(yīng)該要勇敢而積極地進入國際化，開發(fā)國際市場，如此才有可能更好地規(guī)避市場風險；第二，企業(yè)應(yīng)該圍繞企業(yè)的核心能力和資源進行擴張，而不是盲目地多元化，否則危機到來之時，就可能是企業(yè)倒閉之日；第三，企業(yè)在進入國際化的時候，應(yīng)該盡可能地使自己本土化，尤其是品牌的本土化，如此才能夠提高當?shù)叵M者的忠誠度，減少經(jīng)濟危機可能帶來的沖擊。因此，經(jīng)濟危機的類型不同、地區(qū)不同和行業(yè)不同，使得企業(yè)在面對經(jīng)濟危機時所采取的措施不同。但正如老子所講“福禍相倚”，經(jīng)濟危機對企業(yè)來講既是挑戰(zhàn)，也是機遇。因而企業(yè)應(yīng)該以一種長遠的眼光來看待并積極地采取恰當?shù)拇胧┶吚芎?，化害為利?！緟⒖嘉墨I】【1】【美】PhilipKotler著，梅汝和，梅清豪，張譯。營銷治理【M】.上海：上海人民出版社，2001.【2】沈灼林，何俊德。企業(yè)危機的類型及對策【J】.華中科技大學學報，2002，：83-86。當代大學生消費心理與消費行為，商家營銷策略研究摘要：大學生是個專門的消費群體，人數(shù)眾多，是個龐大的消費市場，而且表現(xiàn)出明顯的消費特點。面對那個專門的群體，商家該如何運用有效地營銷策略，來網(wǎng)羅那個群體，文章從那個角度來進行探討。

關(guān)鍵詞：消費心理；消費特點；營銷策略；網(wǎng)絡(luò)營銷

前言

大學生一進入大學之門，即意味著要遠離家鄉(xiāng)父母，開始獨立的生活，其中最明顯的確實是開始有自己獨立支配的較大額資金?，F(xiàn)在大部分家庭差不多上獨生子女，這筆生活費自然可不能專門少，平均一下，一個人大概在3000元每學期，一年也確實是6000元了，（這依舊南昌水平，不的省份可能更高）全國高校在校學生約有一千三百多萬人?？偟墓浪?，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常講，我確實是在學校門口賣茶葉蛋也能夠把自己養(yǎng)活。細心的人們一定發(fā)覺，每個學校的不處總會有專門多的商店，所面對的市場也確實是學生。他們差不多上讓學生給供養(yǎng)的。專門多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占那個巨大的市場，是特不值得我們?nèi)パ芯浚ヌ骄康摹?/p>

一、當代大學生的消費特點

上面講到，大學生每人每年平均消費6000元人民幣，這些差不多上他們的自主消費，作為同一類人，他們在消費的時候有什么共同的特點，即他們有什么樣的消費心理呢？下面來具體探討一下。

（一）獨特性

大學生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的同意能力特不強。因此在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的方法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜愛做把自己裝扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意,達到一種自我滿足的效果。

（二）興趣性

目前許多年輕人差不多上“追星族”，大學生也是如此。因此，他們便把生活費的一部分用在購置自己偶像的磁帶或CD上,畫報，娛樂報，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，事實上每個大學生都會有如此一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學生一年上網(wǎng)的鈔票，都得花好幾千元。總的來講，大學生容易在自己喜愛的情況上花鈔票，要緊消費對象與自己的興趣愛好有關(guān)。

（三）時尚性

有人講，大學校園是最時尚的地點。他們總喜愛時尚消費，比如旅游、電腦、和手機消費，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質(zhì)量之后，成為大學生考慮是否購買的第三大因素。特不是女生們的服飾，不要專門多鈔票，然而搭配專門現(xiàn)代、專門時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學生都想花不是專門多的鈔票，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實在是喜愛，一狠心，花一個不低的價格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男小孩就有些區(qū)不了，他們一般是預(yù)備已久，依照手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也可不能太計較已花掉的鈔票。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購買，大品牌，強出手；女生多出動，中品牌，軟上手。

（四）從眾性

不同的校園環(huán)境也會有不同的消費適應(yīng)，這跟校園內(nèi)的氛圍有關(guān)。如某人搞了一個發(fā)型，大伙兒覺得不錯，在理發(fā)的時候也就自然會想到那種效果。其它還包括穿著消費，運動消費等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。

（五）攀比性

身在周圍差不多上同齡人的環(huán)境中，加之有許多學生的家境不錯，特不容易出現(xiàn)攀比的風氣。這便使許多人產(chǎn)生了“不人有什么，我也要有什么”的方法，不人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時下的某些時尚主題，促進了這種心理的形成，跟進了流行大軍。明顯的要緊有，購買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂方面，而如此的東西一般又比較花鈔票，但有的同學就把它當作一種身份的體現(xiàn)，愿花專門大的代價來購買它。

（六）禮節(jié)性

在大學里，禮尚往來是專門重要的消費勁，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。改日輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學生，某天某個人請大伙兒吃飯，或是消費什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費，結(jié)果是一個接著一個，并不斷循環(huán)，如此極大地擴大了消費的量。

（七）盲目性

這種心理特點的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導作用。另外，受許多商家看準學生的這種消費心理而推出許多商品之類因素的阻礙，導致大學生消費的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運動品牌有新的款式上市，不用專門長時刻，便會“你有我有全都有”。事