教學(xué)第四章-商務(wù)談判方式課件

商務(wù)談判商務(wù)談判第4章

商務(wù)談判方式第4章

商務(wù)談判方式4.1商務(wù)談判方式概述商務(wù)談判方式是指談判雙方（或多方）用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。4.1商務(wù)談判方式概述商務(wù)談判方式是指談判雙方（或多方）用4.2面對面談判4.2面對面談判4.2.1面對面談判的含義及特點1）面對在談判的含義面對面談判，顧名思義就是談判雙方（或多方）直接地，面對面地就談判內(nèi)容進行溝通、磋商和洽談。面對面談判4.2.1面對面談判的含義及特點1）面對在談判的含義面對2）面對面談判的特點（1）談判具有較大的靈活性。（2）談判的方式比較規(guī)范。（3）談判的內(nèi)容比較深入細致。（4）有利于建立長久的貿(mào)易伙伴關(guān)系。面對面談判方式也有一定的缺陷，表現(xiàn)在：（1）容易被談判對手了解我方的談判意圖。（2）決策時間短。（3）費用高。2）面對面談判的特點4.2.2面對面談判適用的范圍①比較正規(guī)的談判；②比較重要的談判；③比較大型的談判；④談判各方相距較近；⑤談判各方認為面對面談判效果較好，方式較佳，及本次談判最為適宜時。4.2.2面對面談判適用的范圍①比較正規(guī)的談判；4.3電話談判4.3電話談判4.3.1電話談判的內(nèi)涵與特點1）電話談判的優(yōu)點快速方便聯(lián)系廣泛4.3.1電話談判的內(nèi)涵與特點1）電話談判的優(yōu)點快速方便2）電話談判的缺點（1）誤解多（3）某些事項容易被遺漏和刪除（2）易被拒絕（4）有風(fēng)險（5）時間緊2）電話談判的缺點（1）誤解多（3）某些事項容易被遺漏和刪除4.3.2電話談判方式的適用范圍（1）欲與談判對方快速溝通、盡快成交時，電話談判是達到這一目標(biāo)、取得談判成功的捷徑。（2）想取得談判的優(yōu)勢地位時，可以采用電話談判方式，并且爭取主動把電話打給對方。（3）想使商務(wù)信息的流傳面小時，宜采用電話談判方式。（4）想減低談判雙方地位的懸殊時，電話談判能收到預(yù)想的效果。4.3.2電話談判方式的適用范圍（1）欲與談判對方快速溝（5）在拒絕談判對手時，或者想中斷談判時，用電話談判的方式更為簡便易行。（6）故意表示對某項業(yè)務(wù)或某個談判不關(guān)心時，以及故意表示我方談判態(tài)度強硬和立場堅定時，采用電話談判方式進行，都可能收到預(yù)期的效果。（7）對待難以溝通和難以對付的談判對手，運用電話談判更具實效。（8）當(dāng)面對面談判方式難于進行時，宜采用電話談判方式。（5）在拒絕談判對手時，或者想中斷談判時，用電話談判的方式更4.3.3使用電話談判方式注意的事項1）爭取主動2）做好準(zhǔn)備3）集中精神4）聽說有度5）把握節(jié)奏6）及時更正7）記錄整理8）協(xié)議備忘錄4.3.3使用電話談判方式注意的事項1）爭取主動4.4函電談判4.4函電談判4.4.1函電談判的特點1）優(yōu)點（1）方便、準(zhǔn)確（3）材料齊全、有據(jù)可查（2）有利于談判的決策（4）省時、低成本4.4.1函電談判的特點1）優(yōu)點（1）方便、準(zhǔn)確（3）材2）缺點（1）函電談判方式用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達意的情況，使談判對方耗時揣摩。（2）談判雙方代表不見面，就無法通過觀察對方的語態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動作等來判斷對方的心理活動，從而難以運用語言與非語言技巧。2）缺點（1）函電談判方式用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達意4.４.2函電談判的基本要求1）函電的結(jié)構(gòu)（1）標(biāo)題（3）收文單位（2）編號（4）正文②主體部分①開頭③結(jié)尾（5）附件（6）發(fā)文單位、日期、蓋章4.４.2函電談判的基本要求1）函電的結(jié)構(gòu)（1）標(biāo)題（2）函電的擬寫（1）函電要符合政策法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣。（3）函電書寫正確、及時，每次函電的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)正確、完整。（2）要講究策略，積極主動開展業(yè)務(wù)活動。2）函電的擬寫（1）函電要符合政策法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣。（3）函電3）函電的處理（1）閱讀電文，吃透含義（3）加強聯(lián)系（2）分清輕重緩急3）函電的處理（1）閱讀電文，吃透含義（3）加強聯(lián)系（2）分4.4.3函電談判的程序4.4.3函電談判的程序1）詢盤2）發(fā)盤3）還盤4）接受5）簽訂合同1）詢盤發(fā)盤（Offer）又稱要約，是談判的一方因想出售或購買某項商品，而向談判的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并表示愿意按這些交易條件成交。（1）實盤（2）虛盤返回發(fā)盤（Offer）又稱要約，是談判的一方因想出售或購買某項商一項有效的接受，應(yīng)具備下列三個條件：①接受必須是由受盤人或特定的法人做出，才具有效力，第三者做出的接受不具有法律效力；②接受的內(nèi)容或條件應(yīng)與發(fā)盤（或還盤）相符，這樣才表明就交易條件達成一致；③接受必須在有效期內(nèi)表示，才有法律效力，過期接受或遲到接受，都無法律效力。一項有效的接受，應(yīng)具備下列三個條件：4.5網(wǎng)上談判4.5網(wǎng)上談判4.5.1網(wǎng)上談判的提出4.5.1網(wǎng)上談判的提出第四章-商務(wù)談判方式課件1）主數(shù)據(jù)（2）價格/銷售目錄（1）參與方信息1）主數(shù)據(jù)（2）價格/銷售目錄（1）參與方信息2）商品交易報文（3）定購單。（2）報價。（4）定購單應(yīng)套。（1）報價請求。（5）定購單變更請求。2）（3）定購單。（2）報價。（4）定購單應(yīng)套。（1）報價請4.5.2網(wǎng)上談判的特點（1）加強了信息交流。（2）有利于慎重決策。（3）降低了成本。（4）改善了服務(wù)質(zhì)量。（5）增強了企業(yè)的競爭力。（6）提高了談判效率。4.5.2網(wǎng)上談判的特點（1）加強了信息交流。4.5.3網(wǎng)上談判注意事項（1）加速網(wǎng)上談判人才的培養(yǎng)。（2）加強與客戶關(guān)系的維系。（3）加強資料的存檔保管工作。（4）必須簽訂書面合同。4.5.3網(wǎng)上談判注意事項（1）加速網(wǎng)上談判人才的培養(yǎng)。第四章-商務(wù)談判方式課件商務(wù)談判商務(wù)談判第4章

商務(wù)談判方式第4章

商務(wù)談判方式4.1商務(wù)談判方式概述商務(wù)談判方式是指談判雙方（或多方）用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。4.1商務(wù)談判方式概述商務(wù)談判方式是指談判雙方（或多方）用4.2面對面談判4.2面對面談判4.2.1面對面談判的含義及特點1）面對在談判的含義面對面談判，顧名思義就是談判雙方（或多方）直接地，面對面地就談判內(nèi)容進行溝通、磋商和洽談。面對面談判4.2.1面對面談判的含義及特點1）面對在談判的含義面對2）面對面談判的特點（1）談判具有較大的靈活性。（2）談判的方式比較規(guī)范。（3）談判的內(nèi)容比較深入細致。（4）有利于建立長久的貿(mào)易伙伴關(guān)系。面對面談判方式也有一定的缺陷，表現(xiàn)在：（1）容易被談判對手了解我方的談判意圖。（2）決策時間短。（3）費用高。2）面對面談判的特點4.2.2面對面談判適用的范圍①比較正規(guī)的談判；②比較重要的談判；③比較大型的談判；④談判各方相距較近；⑤談判各方認為面對面談判效果較好，方式較佳，及本次談判最為適宜時。4.2.2面對面談判適用的范圍①比較正規(guī)的談判；4.3電話談判4.3電話談判4.3.1電話談判的內(nèi)涵與特點1）電話談判的優(yōu)點快速方便聯(lián)系廣泛4.3.1電話談判的內(nèi)涵與特點1）電話談判的優(yōu)點快速方便2）電話談判的缺點（1）誤解多（3）某些事項容易被遺漏和刪除（2）易被拒絕（4）有風(fēng)險（5）時間緊2）電話談判的缺點（1）誤解多（3）某些事項容易被遺漏和刪除4.3.2電話談判方式的適用范圍（1）欲與談判對方快速溝通、盡快成交時，電話談判是達到這一目標(biāo)、取得談判成功的捷徑。（2）想取得談判的優(yōu)勢地位時，可以采用電話談判方式，并且爭取主動把電話打給對方。（3）想使商務(wù)信息的流傳面小時，宜采用電話談判方式。（4）想減低談判雙方地位的懸殊時，電話談判能收到預(yù)想的效果。4.3.2電話談判方式的適用范圍（1）欲與談判對方快速溝（5）在拒絕談判對手時，或者想中斷談判時，用電話談判的方式更為簡便易行。（6）故意表示對某項業(yè)務(wù)或某個談判不關(guān)心時，以及故意表示我方談判態(tài)度強硬和立場堅定時，采用電話談判方式進行，都可能收到預(yù)期的效果。（7）對待難以溝通和難以對付的談判對手，運用電話談判更具實效。（8）當(dāng)面對面談判方式難于進行時，宜采用電話談判方式。（5）在拒絕談判對手時，或者想中斷談判時，用電話談判的方式更4.3.3使用電話談判方式注意的事項1）爭取主動2）做好準(zhǔn)備3）集中精神4）聽說有度5）把握節(jié)奏6）及時更正7）記錄整理8）協(xié)議備忘錄4.3.3使用電話談判方式注意的事項1）爭取主動4.4函電談判4.4函電談判4.4.1函電談判的特點1）優(yōu)點（1）方便、準(zhǔn)確（3）材料齊全、有據(jù)可查（2）有利于談判的決策（4）省時、低成本4.4.1函電談判的特點1）優(yōu)點（1）方便、準(zhǔn)確（3）材2）缺點（1）函電談判方式用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達意的情況，使談判對方耗時揣摩。（2）談判雙方代表不見面，就無法通過觀察對方的語態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動作等來判斷對方的心理活動，從而難以運用語言與非語言技巧。2）缺點（1）函電談判方式用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達意4.４.2函電談判的基本要求1）函電的結(jié)構(gòu)（1）標(biāo)題（3）收文單位（2）編號（4）正文②主體部分①開頭③結(jié)尾（5）附件（6）發(fā)文單位、日期、蓋章4.４.2函電談判的基本要求1）函電的結(jié)構(gòu)（1）標(biāo)題（2）函電的擬寫（1）函電要符合政策法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣。（3）函電書寫正確、及時，每次函電的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)正確、完整。（2）要講究策略，積極主動開展業(yè)務(wù)活動。2）函電的擬寫（1）函電要符合政策法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣。（3）函電3）函電的處理（1）閱讀電文，吃透含義（3）加強聯(lián)系（2）分清輕重緩急3）函電的處理（1）閱讀電文，吃透含義（3）加強聯(lián)系（2）分4.4.3函電談判的程序4.4.3函電談判的程序1）詢盤2）發(fā)盤3）還盤4）接受5）簽訂合同1）詢盤發(fā)盤（Offer）又稱要約，是談判的一方因想出售或購買某項商品，而向談判的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并表示愿意按這些交易條件成交。（1）實盤（2）虛盤返回發(fā)盤（Offer）又稱要約，是談判的一方因想出售或購買某項商一項有效的接受，應(yīng)具備下列三個條件：①接受必須是由受盤人或特定的法人做出，才具有效力，第三者做出的接受不具有法律效力；②接受的內(nèi)容或條件應(yīng)與發(fā)盤（或還盤）相符，這樣才表明就交易條件達成一致；③接受必須在有效期內(nèi)表示，才有法律效力，過期接受或遲到接受，都無法律效力。一項有效的接受，應(yīng)具備下列三個條件：4.5網(wǎng)上談判4.5網(wǎng)上談判4.5.1網(wǎng)上談判的提出4.5.1網(wǎng)上談判的提出第四章-商務(wù)談判方式課件1）主數(shù)據(jù)（2）價格/銷售目錄（1）參與方信息1）主數(shù)據(jù)（2）價格/銷售目錄（1）參與方信息2）商品交易報文（3）定購單。（2）報價。（4）定購單應(yīng)套。（1）報價請求。（5）定購單變更請求。2）（3）定購單。（