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商務(wù)談判商務(wù)談判第4章
商務(wù)談判方式第4章
商務(wù)談判方式4.1商務(wù)談判方式概述商務(wù)談判方式是指談判雙方(或多方)用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。4.1商務(wù)談判方式概述商務(wù)談判方式是指談判雙方(或多方)用4.2面對面談判4.2面對面談判4.2.1面對面談判的含義及特點1)面對在談判的含義面對面談判,顧名思義就是談判雙方(或多方)直接地,面對面地就談判內(nèi)容進行溝通、磋商和洽談。面對面談判4.2.1面對面談判的含義及特點1)面對在談判的含義面對2)面對面談判的特點(1)談判具有較大的靈活性。(2)談判的方式比較規(guī)范。(3)談判的內(nèi)容比較深入細致。(4)有利于建立長久的貿(mào)易伙伴關(guān)系。面對面談判方式也有一定的缺陷,表現(xiàn)在:(1)容易被談判對手了解我方的談判意圖。(2)決策時間短。(3)費用高。2)面對面談判的特點4.2.2面對面談判適用的范圍①比較正規(guī)的談判;②比較重要的談判;③比較大型的談判;④談判各方相距較近;⑤談判各方認為面對面談判效果較好,方式較佳,及本次談判最為適宜時。4.2.2面對面談判適用的范圍①比較正規(guī)的談判;4.3電話談判4.3電話談判4.3.1電話談判的內(nèi)涵與特點1)電話談判的優(yōu)點快速方便聯(lián)系廣泛4.3.1電話談判的內(nèi)涵與特點1)電話談判的優(yōu)點快速方便2)電話談判的缺點(1)誤解多(3)某些事項容易被遺漏和刪除(2)易被拒絕(4)有風(fēng)險(5)時間緊2)電話談判的缺點(1)誤解多(3)某些事項容易被遺漏和刪除4.3.2電話談判方式的適用范圍(1)欲與談判對方快速溝通、盡快成交時,電話談判是達到這一目標(biāo)、取得談判成功的捷徑。(2)想取得談判的優(yōu)勢地位時,可以采用電話談判方式,并且爭取主動把電話打給對方。(3)想使商務(wù)信息的流傳面小時,宜采用電話談判方式。(4)想減低談判雙方地位的懸殊時,電話談判能收到預(yù)想的效果。4.3.2電話談判方式的適用范圍(1)欲與談判對方快速溝(5)在拒絕談判對手時,或者想中斷談判時,用電話談判的方式更為簡便易行。(6)故意表示對某項業(yè)務(wù)或某個談判不關(guān)心時,以及故意表示我方談判態(tài)度強硬和立場堅定時,采用電話談判方式進行,都可能收到預(yù)期的效果。(7)對待難以溝通和難以對付的談判對手,運用電話談判更具實效。(8)當(dāng)面對面談判方式難于進行時,宜采用電話談判方式。(5)在拒絕談判對手時,或者想中斷談判時,用電話談判的方式更4.3.3使用電話談判方式注意的事項1)爭取主動2)做好準(zhǔn)備3)集中精神4)聽說有度5)把握節(jié)奏6)及時更正7)記錄整理8)協(xié)議備忘錄4.3.3使用電話談判方式注意的事項1)爭取主動4.4函電談判4.4函電談判4.4.1函電談判的特點1)優(yōu)點(1)方便、準(zhǔn)確(3)材料齊全、有據(jù)可查(2)有利于談判的決策(4)省時、低成本4.4.1函電談判的特點1)優(yōu)點(1)方便、準(zhǔn)確(3)材2)缺點(1)函電談判方式用書面文字溝通,有可能出現(xiàn)詞不達意的情況,使談判對方耗時揣摩。(2)談判雙方代表不見面,就無法通過觀察對方的語態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動作等來判斷對方的心理活動,從而難以運用語言與非語言技巧。2)缺點(1)函電談判方式用書面文字溝通,有可能出現(xiàn)詞不達意4.4.2函電談判的基本要求1)函電的結(jié)構(gòu)(1)標(biāo)題(3)收文單位(2)編號(4)正文②主體部分①開頭③結(jié)尾(5)附件(6)發(fā)文單位、日期、蓋章4.4.2函電談判的基本要求1)函電的結(jié)構(gòu)(1)標(biāo)題(2)函電的擬寫(1)函電要符合政策法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣。(3)函電書寫正確、及時,每次函電的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)正確、完整。(2)要講究策略,積極主動開展業(yè)務(wù)活動。2)函電的擬寫(1)函電要符合政策法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣。(3)函電3)函電的處理(1)閱讀電文,吃透含義(3)加強聯(lián)系(2)分清輕重緩急3)函電的處理(1)閱讀電文,吃透含義(3)加強聯(lián)系(2)分4.4.3函電談判的程序4.4.3函電談判的程序1)詢盤2)發(fā)盤3)還盤4)接受5)簽訂合同1)詢盤發(fā)盤(Offer)又稱要約,是談判的一方因想出售或購買某項商品,而向談判的另一方提出買賣該商品的各種交易條件,并表示愿意按這些交易條件成交。(1)實盤(2)虛盤返回發(fā)盤(Offer)又稱要約,是談判的一方因想出售或購買某項商一項有效的接受,應(yīng)具備下列三個條件:①接受必須是由受盤人或特定的法人做出,才具有效力,第三者做出的接受不具有法律效力;②接受的內(nèi)容或條件應(yīng)與發(fā)盤(或還盤)相符,這樣才表明就交易條件達成一致;③接受必須在有效期內(nèi)表示,才有法律效力,過期接受或遲到接受,都無法律效力。一項有效的接受,應(yīng)具備下列三個條件:4.5網(wǎng)上談判4.5網(wǎng)上談判4.5.1網(wǎng)上談判的提出4.5.1網(wǎng)上談判的提出第四章-商務(wù)談判方式課件1)主數(shù)據(jù)(2)價格/銷售目錄(1)參與方信息1)主數(shù)據(jù)(2)價格/銷售目錄(1)參與方信息2)商品交易報文(3)定購單。(2)報價。(4)定購單應(yīng)套。(1)報價請求。(5)定購單變更請求。2)(3)定購單。(2)報價。(4)定購單應(yīng)套。(1)報價請4.5.2網(wǎng)上談判的特點(1)加強了信息交流。(2)有利于慎重決策。(3)降低了成本。(4)改善了服務(wù)質(zhì)量。(5)增強了企業(yè)的競爭力。(6)提高了談判效率。4.5.2網(wǎng)上談判的特點(1)加強了信息交流。4.5.3網(wǎng)上談判注意事項(1)加速網(wǎng)上談判人才的培養(yǎng)。(2)加強與客戶關(guān)系的維系。(3)加強資料的存檔保管工作。(4)必須簽訂書面合同。4.5.3網(wǎng)上談判注意事項(1)加速網(wǎng)上談判人才的培養(yǎng)。第四章-商務(wù)談判方式課件商務(wù)談判商務(wù)談判第4章
商務(wù)談判方式第4章
商務(wù)談判方式4.1商務(wù)談判方式概述商務(wù)談判方式是指談判雙方(或多方)用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。4.1商務(wù)談判方式概述商務(wù)談判方式是指談判雙方(或多方)用4.2面對面談判4.2面對面談判4.2.1面對面談判的含義及特點1)面對在談判的含義面對面談判,顧名思義就是談判雙方(或多方)直接地,面對面地就談判內(nèi)容進行溝通、磋商和洽談。面對面談判4.2.1面對面談判的含義及特點1)面對在談判的含義面對2)面對面談判的特點(1)談判具有較大的靈活性。(2)談判的方式比較規(guī)范。(3)談判的內(nèi)容比較深入細致。(4)有利于建立長久的貿(mào)易伙伴關(guān)系。面對面談判方式也有一定的缺陷,表現(xiàn)在:(1)容易被談判對手了解我方的談判意圖。(2)決策時間短。(3)費用高。2)面對面談判的特點4.2.2面對面談判適用的范圍①比較正規(guī)的談判;②比較重要的談判;③比較大型的談判;④談判各方相距較近;⑤談判各方認為面對面談判效果較好,方式較佳,及本次談判最為適宜時。4.2.2面對面談判適用的范圍①比較正規(guī)的談判;4.3電話談判4.3電話談判4.3.1電話談判的內(nèi)涵與特點1)電話談判的優(yōu)點快速方便聯(lián)系廣泛4.3.1電話談判的內(nèi)涵與特點1)電話談判的優(yōu)點快速方便2)電話談判的缺點(1)誤解多(3)某些事項容易被遺漏和刪除(2)易被拒絕(4)有風(fēng)險(5)時間緊2)電話談判的缺點(1)誤解多(3)某些事項容易被遺漏和刪除4.3.2電話談判方式的適用范圍(1)欲與談判對方快速溝通、盡快成交時,電話談判是達到這一目標(biāo)、取得談判成功的捷徑。(2)想取得談判的優(yōu)勢地位時,可以采用電話談判方式,并且爭取主動把電話打給對方。(3)想使商務(wù)信息的流傳面小時,宜采用電話談判方式。(4)想減低談判雙方地位的懸殊時,電話談判能收到預(yù)想的效果。4.3.2電話談判方式的適用范圍(1)欲與談判對方快速溝(5)在拒絕談判對手時,或者想中斷談判時,用電話談判的方式更為簡便易行。(6)故意表示對某項業(yè)務(wù)或某個談判不關(guān)心時,以及故意表示我方談判態(tài)度強硬和立場堅定時,采用電話談判方式進行,都可能收到預(yù)期的效果。(7)對待難以溝通和難以對付的談判對手,運用電話談判更具實效。(8)當(dāng)面對面談判方式難于進行時,宜采用電話談判方式。(5)在拒絕談判對手時,或者想中斷談判時,用電話談判的方式更4.3.3使用電話談判方式注意的事項1)爭取主動2)做好準(zhǔn)備3)集中精神4)聽說有度5)把握節(jié)奏6)及時更正7)記錄整理8)協(xié)議備忘錄4.3.3使用電話談判方式注意的事項1)爭取主動4.4函電談判4.4函電談判4.4.1函電談判的特點1)優(yōu)點(1)方便、準(zhǔn)確(3)材料齊全、有據(jù)可查(2)有利于談判的決策(4)省時、低成本4.4.1函電談判的特點1)優(yōu)點(1)方便、準(zhǔn)確(3)材2)缺點(1)函電談判方式用書面文字溝通,有可能出現(xiàn)詞不達意的情況,使談判對方耗時揣摩。(2)談判雙方代表不見面,就無法通過觀察對方的語態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動作等來判斷對方的心理活動,從而難以運用語言與非語言技巧。2)缺點(1)函電談判方式用書面文字溝通,有可能出現(xiàn)詞不達意4.4.2函電談判的基本要求1)函電的結(jié)構(gòu)(1)標(biāo)題(3)收文單位(2)編號(4)正文②主體部分①開頭③結(jié)尾(5)附件(6)發(fā)文單位、日期、蓋章4.4.2函電談判的基本要求1)函電的結(jié)構(gòu)(1)標(biāo)題(2)函電的擬寫(1)函電要符合政策法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣。(3)函電書寫正確、及時,每次函電的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)正確、完整。(2)要講究策略,積極主動開展業(yè)務(wù)活動。2)函電的擬寫(1)函電要符合政策法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣。(3)函電3)函電的處理(1)閱讀電文,吃透含義(3)加強聯(lián)系(2)分清輕重緩急3)函電的處理(1)閱讀電文,吃透含義(3)加強聯(lián)系(2)分4.4.3函電談判的程序4.4.3函電談判的程序1)詢盤2)發(fā)盤3)還盤4)接受5)簽訂合同1)詢盤發(fā)盤(Offer)又稱要約,是談判的一方因想出售或購買某項商品,而向談判的另一方提出買賣該商品的各種交易條件,并表示愿意按這些交易條件成交。(1)實盤(2)虛盤返回發(fā)盤(Offer)又稱要約,是談判的一方因想出售或購買某項商一項有效的接受,應(yīng)具備下列三個條件:①接受必須是由受盤人或特定的法人做出,才具有效力,第三者做出的接受不具有法律效力;②接受的內(nèi)容或條件應(yīng)與發(fā)盤(或還盤)相符,這樣才表明就交易條件達成一致;③接受必須在有效期內(nèi)表示,才有法律效力,過期接受或遲到接受,都無法律效力。一項有效的接受,應(yīng)具備下列三個條件:4.5網(wǎng)上談判4.5網(wǎng)上談判4.5.1網(wǎng)上談判的提出4.5.1網(wǎng)上談判的提出第四章-商務(wù)談判方式課件1)主數(shù)據(jù)(2)價格/銷售目錄(1)參與方信息1)主數(shù)據(jù)(2)價格/銷售目錄(1)參與方信息2)商品交易報文(3)定購單。(2)報價。(4)定購單應(yīng)套。(1)報價請求。(5)定購單變更請求。2)(3)定購單。(
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