卓越銷售能力課件

習(xí)慣行為心念性格性格決定成敗

第1頁/共35頁習(xí)慣行為心念性格性格決定成敗第1頁/共35頁1銷售人員成功的基石成功三塊基石知識態(tài)度技巧+×第2頁/共35頁銷售人員成功的基石成功三塊基石知識態(tài)度2專業(yè)化銷售人員的特點(diǎn)：具備專業(yè)化的銷售技巧及全面的產(chǎn)品知識1良好的市場開拓及區(qū)域管理的能力2注重提供優(yōu)良的服務(wù)和產(chǎn)品的附加價(jià)值3注重培養(yǎng)產(chǎn)品的支持者4第3頁/共35頁專業(yè)化銷售人員的特點(diǎn)：具備專業(yè)化的銷售技3銷售人員成功必備態(tài)度：守時(shí)必備態(tài)度BECDA成熟誠實(shí)主動(dòng)守信第4頁/共35頁銷售人員成功必備態(tài)度：守時(shí)必備態(tài)度BEC4工作熱情具奉獻(xiàn)精神必備態(tài)度FIGHJ有緊迫感敢于承諾有進(jìn)取心銷售人員成功必備態(tài)度：第5頁/共35頁工作熱情具奉獻(xiàn)精神必備態(tài)度FIGHJ有緊迫感敢于承諾有進(jìn)取心5專業(yè)化的拜訪技巧形式一對一、面對面，圓桌會(huì)、推廣會(huì)等頻率50％的銷售時(shí)間、1-2次/天1-2次/月或遵照公司要求專業(yè)要素明確的拜訪目的明確的演講目的衡量標(biāo)準(zhǔn)傳遞關(guān)鍵性的產(chǎn)品/服務(wù)的信息明確銷售是去改變客戶：推進(jìn)銷售提升品牌發(fā)展關(guān)系“三心二意”：信心、恒心、決心；創(chuàng)意、樂意。

拜訪銷售模式第6頁/共35頁專業(yè)化的拜訪技巧形式一對一、面對面，圓桌會(huì)、6銷售的四大法則（1）:如果別人認(rèn)為我們說的東西很重要，他們就會(huì)注意聽。（2）:客戶所以用我們的產(chǎn)品，不是由于我們的原因，而是由于他自己的原因。What’sInItForMe?（3）:客戶并不想拒絕,他們想接受！客戶只是要拒絕：強(qiáng)迫，操縱，欺騙——客戶.永遠(yuǎn)要捍衛(wèi)自己的空間?。?）：購買是一種情感反應(yīng)，客戶購買時(shí)受常理／道理引導(dǎo)，但被感情決定。第7頁/共35頁銷售的四大法則（1）:如果別人認(rèn)為我們說的東西很7思考你在拜訪客戶時(shí)有沒有讓對方覺得你的話重要？

你的產(chǎn)品介紹有沒有“老王賣瓜”的成分？

客戶提出異議時(shí),你有沒有反省自己的問題？

你應(yīng)該如何影響客戶的情感反應(yīng)?第8頁/共35頁思考你在拜訪客戶時(shí)有沒有讓對方覺得你的話重要？

8我們?yōu)槭裁葱枰N售技巧培訓(xùn)

銷售給人的感覺是靈活、靈動(dòng)、隨機(jī)應(yīng)變，因此許多人并沒有認(rèn)識到，銷售作為一門學(xué)問，一個(gè)能從別人的觀念來看事情也有它非常嚴(yán)密的核心過程。第9頁/共35頁我們?yōu)槭裁葱枰N售技巧培訓(xùn)銷9專業(yè)銷售技巧

了解區(qū)域了解產(chǎn)品了解客戶第10頁/共35頁專業(yè)銷售技巧了解區(qū)域了解產(chǎn)10個(gè)體思維模式

——對客戶情緒的關(guān)注——對客戶需求/動(dòng)機(jī)的關(guān)注——對客戶思維模式的配合關(guān)注客戶個(gè)人關(guān)系第11頁/共35頁個(gè)體思維模式

——對客戶情緒的關(guān)注關(guān)注11有效策劃建立拜訪的連續(xù)性有效拜訪目標(biāo)有效拜訪準(zhǔn)備第12頁/共35頁有效策劃建立拜訪的連續(xù)性第12頁/共35頁12訪前準(zhǔn)備準(zhǔn)備什么1.拜訪目的:(主要目的.次要目的)SMART2.相關(guān)資料-客戶方面:背景.關(guān)系.處境-自己方面:產(chǎn)品.公司.優(yōu)勢-拜訪方面:承諾.問題.裝備第13頁/共35頁訪前準(zhǔn)備準(zhǔn)備什么第13頁/共35頁13拜訪目標(biāo)Specific具體的Measurable可衡量的Actionoriented行動(dòng)導(dǎo)向的Realistic現(xiàn)實(shí)的Timelimited時(shí)間限定的拜訪目標(biāo)第14頁/共35頁拜訪目標(biāo)Specific具體的Measur14建立拜訪的連續(xù)性

開場白目的：-吸引客戶的興趣-獲得面談的機(jī)會(huì)接近客戶的流程：問候/介紹目的話題連續(xù)性話題：-與整體相關(guān)的目的-連續(xù)性的接觸話題第15頁/共35頁建立拜訪的連續(xù)性開場白第15頁/共35頁15推進(jìn)銷售有效探詢與傾聽關(guān)鍵信息的傳遞處理客戶異議第16頁/共35頁推進(jìn)銷售有效探詢與傾聽第16頁/共35頁16探詢的目的建立正面的雙向溝通表達(dá)對客戶的關(guān)注和尊敬發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)客戶問題搜集資訊針對性地傳遞信息建立雙贏的解決方案控制拜訪進(jìn)程第17頁/共35頁探詢的目的建立正面的雙向溝通第17頁/共3517傾聽的分類反應(yīng)式傾聽1以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對方繼續(xù)發(fā)表意見連接詞：是的…對……是這樣….唔…嗯…2轉(zhuǎn)述對方意見,引起共鳴,加深對方對你想聽到的支持意見的印象：連接詞：您的意思是……換句話說…您是說...讓我試試能不能這樣理解您的意思……感應(yīng)式傾聽

第18頁/共35頁傾聽的分類反應(yīng)式傾聽1以表情或聲音做出反應(yīng)鼓18探詢2形式：直接式問句選擇式問句轉(zhuǎn)換式問句閉鎖式問句3開放中立式不直接涉及產(chǎn)品和服務(wù)開放引導(dǎo)式涉及產(chǎn)品和服務(wù)的效益開放式問句第19頁/共35頁探詢2形式：閉鎖式問句3開放中立式開放式問句第19頁/19探詢的訣竅——問句的戰(zhàn)術(shù)性應(yīng)用

對客戶的影響

客戶作決定的自由度

陳述句閉鎖引導(dǎo)式問句（選擇式）閉鎖式問句開放引導(dǎo)式問句開放中立式問句第20頁/共35頁探詢的訣竅——問句的戰(zhàn)術(shù)性應(yīng)用客戶作決定的自由度20探詢的核心技巧—通過傾聽建立鏈?zhǔn)教皆儍A聽的要點(diǎn)：——“被遺忘的技巧”“MP”“SR”第21頁/共35頁探詢的核心技巧—通過傾聽建立鏈?zhǔn)教皆儍A聽的要點(diǎn)：——“被遺忘21呈現(xiàn)產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)：

將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)換成競爭優(yōu)勢再發(fā)展成對客戶個(gè)體化的效益以吸引客戶的注意，引發(fā)他們的興趣并促進(jìn)他們做出購買決定。第22頁/共35頁呈現(xiàn)產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)：第22頁/共35頁22FAB原則特征優(yōu)勢利益FeatureAdvantageBenefit第23頁/共35頁FAB原則特征優(yōu)勢利益FeatureAdvanta23客戶異議的實(shí)質(zhì)：客戶異議的分類：正向反應(yīng)負(fù)向反應(yīng)懷疑漠然反對誤解處理客戶異議的原則與目的：第24頁/共35頁客戶異議的實(shí)質(zhì)：第24頁/共35頁24正向反應(yīng)——

強(qiáng)調(diào)共鳴正向回應(yīng)的步驟：第一步：形成共鳴從客戶的語言中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的觀點(diǎn)和信息，直接認(rèn)同客戶的需求。第二步：加強(qiáng)正面印象提供滿足該需求的特性和利益，再次加強(qiáng)客戶已獲得的正面印象。

第25頁/共35頁正向反應(yīng)——強(qiáng)調(diào)共鳴第25頁/共35頁25負(fù)向反應(yīng)——

抓住機(jī)會(huì)還記得銷售法則第三條嗎？法則三：客戶并不想拒絕,他們想接受！客戶只是要拒絕：強(qiáng)迫，操縱，欺騙——客戶永遠(yuǎn)要捍衛(wèi)自己的空間！我們要處理的是異議的本質(zhì)而不是異議的本身！

第26頁/共35頁負(fù)向反應(yīng)——抓住機(jī)會(huì)第26頁/共35頁26應(yīng)對策略—“PACE+Check”模式PACE-：Pause-停止辯解深入了解a)暫停b)維持鼓勵(lì)性沉默c)微笑d)客戶將利用沉默的時(shí)間進(jìn)行思考e)接下來他將會(huì)對你的提問給出更深入的答案第27頁/共35頁應(yīng)對策略—“PACE+Check”模式PACE-：27PACE：Acknowledge-認(rèn)可選擇方向；引導(dǎo)客戶PACE：Explain-解釋澄清：界定重點(diǎn)；揭示意圖解釋：利用證據(jù)；關(guān)注效益Check:檢驗(yàn)滿意度：測試接受；界定機(jī)會(huì)第28頁/共35頁P(yáng)ACE：Acknowledge-認(rèn)可選擇方向；引導(dǎo)客戶28締結(jié)拜訪

締結(jié)拜訪的定義：達(dá)成本次拜訪目標(biāo)，推進(jìn)銷售進(jìn)程締結(jié)拜訪的目的：獲得承諾,促使行動(dòng),推進(jìn)銷售締結(jié)拜訪的原則：針對拜訪目標(biāo)獲得認(rèn)可/承諾第29頁/共35頁締結(jié)拜訪締結(jié)拜訪的定義：第29頁/共35頁29締結(jié)拜訪不敢締結(jié)勇于締結(jié)無效締結(jié)過于運(yùn)用技巧締結(jié)誤區(qū)直接式總結(jié)式選擇式利誘式締結(jié)技巧第30頁/共35頁締結(jié)拜訪不敢締結(jié)勇于締結(jié)無效締結(jié)過于運(yùn)用技30讓我們來看看數(shù)據(jù)時(shí)間分配找出需要解決客戶疑難陳述利益獲取承諾客戶反應(yīng)一般銷售人員5%10%35%50%代表只關(guān)注自己的生意優(yōu)秀銷售人員50%35%10%5%歡迎代表的拜訪

締結(jié)是一個(gè)水到渠成的過程！是檢驗(yàn)?zāi)阒肮ぷ鞯脑嚱鹗憧梢跃喗Y(jié)了嗎？第31頁/共35頁讓我們來看看數(shù)據(jù)時(shí)間分配找出需要解決客戶疑31分析拜訪拜訪分析——

評價(jià)拜訪原則：回顧我們從拜訪中得到什么目的：評估并記錄拜訪結(jié)果，準(zhǔn)備下次拜訪，確保拜訪的連續(xù)性要點(diǎn)：記錄重要資訊

分析拜訪表現(xiàn)設(shè)定下次目標(biāo)確認(rèn)跟進(jìn)行動(dòng)第32頁/共35頁分析拜訪拜訪分析——評價(jià)拜訪第32頁/共332評估拜訪如何評估拜訪？i.評價(jià)本次拜訪：我是否達(dá)成目的？為什么？客戶下次是否更愿意見我？為什么？客戶對產(chǎn)品的正面印象是否加深？為什么？ii.計(jì)劃下次拜訪：衡量銷售拜訪的金標(biāo)準(zhǔn)——

客戶是否有改變！推進(jìn)銷售：此次拜訪的銷量目標(biāo)是否達(dá)成？提升品牌：客戶對你和產(chǎn)品是否提升了正面印象？發(fā)展關(guān)系：下次拜訪客戶是否會(huì)更愿意見你？第33頁/共35頁評估拜訪如何評估拜訪？第33頁/共35頁33天津煜展貴金屬經(jīng)營有限公司云南分公司ThankYou!第34頁/共35頁天津煜展貴金屬經(jīng)營有限公司云南分公司ThankYou!第感謝您的觀賞！第35頁/共35頁感謝您的觀賞！第35頁/共35頁35習(xí)慣行為心念性格性格決定成敗

第1頁/共35頁習(xí)慣行為心念性格性格決定成敗第1頁/共35頁36銷售人員成功的基石成功三塊基石知識態(tài)度技巧+×第2頁/共35頁銷售人員成功的基石成功三塊基石知識態(tài)度37專業(yè)化銷售人員的特點(diǎn)：具備專業(yè)化的銷售技巧及全面的產(chǎn)品知識1良好的市場開拓及區(qū)域管理的能力2注重提供優(yōu)良的服務(wù)和產(chǎn)品的附加價(jià)值3注重培養(yǎng)產(chǎn)品的支持者4第3頁/共35頁專業(yè)化銷售人員的特點(diǎn)：具備專業(yè)化的銷售技38銷售人員成功必備態(tài)度：守時(shí)必備態(tài)度BECDA成熟誠實(shí)主動(dòng)守信第4頁/共35頁銷售人員成功必備態(tài)度：守時(shí)必備態(tài)度BEC39工作熱情具奉獻(xiàn)精神必備態(tài)度FIGHJ有緊迫感敢于承諾有進(jìn)取心銷售人員成功必備態(tài)度：第5頁/共35頁工作熱情具奉獻(xiàn)精神必備態(tài)度FIGHJ有緊迫感敢于承諾有進(jìn)取心40專業(yè)化的拜訪技巧形式一對一、面對面，圓桌會(huì)、推廣會(huì)等頻率50％的銷售時(shí)間、1-2次/天1-2次/月或遵照公司要求專業(yè)要素明確的拜訪目的明確的演講目的衡量標(biāo)準(zhǔn)傳遞關(guān)鍵性的產(chǎn)品/服務(wù)的信息明確銷售是去改變客戶：推進(jìn)銷售提升品牌發(fā)展關(guān)系“三心二意”：信心、恒心、決心；創(chuàng)意、樂意。

拜訪銷售模式第6頁/共35頁專業(yè)化的拜訪技巧形式一對一、面對面，圓桌會(huì)、41銷售的四大法則（1）:如果別人認(rèn)為我們說的東西很重要，他們就會(huì)注意聽。（2）:客戶所以用我們的產(chǎn)品，不是由于我們的原因，而是由于他自己的原因。What’sInItForMe?（3）:客戶并不想拒絕,他們想接受！客戶只是要拒絕：強(qiáng)迫，操縱，欺騙——客戶.永遠(yuǎn)要捍衛(wèi)自己的空間?。?）：購買是一種情感反應(yīng)，客戶購買時(shí)受常理／道理引導(dǎo)，但被感情決定。第7頁/共35頁銷售的四大法則（1）:如果別人認(rèn)為我們說的東西很42思考你在拜訪客戶時(shí)有沒有讓對方覺得你的話重要？

你的產(chǎn)品介紹有沒有“老王賣瓜”的成分？

客戶提出異議時(shí),你有沒有反省自己的問題？

你應(yīng)該如何影響客戶的情感反應(yīng)?第8頁/共35頁思考你在拜訪客戶時(shí)有沒有讓對方覺得你的話重要？

43我們?yōu)槭裁葱枰N售技巧培訓(xùn)

銷售給人的感覺是靈活、靈動(dòng)、隨機(jī)應(yīng)變，因此許多人并沒有認(rèn)識到，銷售作為一門學(xué)問，一個(gè)能從別人的觀念來看事情也有它非常嚴(yán)密的核心過程。第9頁/共35頁我們?yōu)槭裁葱枰N售技巧培訓(xùn)銷44專業(yè)銷售技巧

了解區(qū)域了解產(chǎn)品了解客戶第10頁/共35頁專業(yè)銷售技巧了解區(qū)域了解產(chǎn)45個(gè)體思維模式

——對客戶情緒的關(guān)注——對客戶需求/動(dòng)機(jī)的關(guān)注——對客戶思維模式的配合關(guān)注客戶個(gè)人關(guān)系第11頁/共35頁個(gè)體思維模式

——對客戶情緒的關(guān)注關(guān)注46有效策劃建立拜訪的連續(xù)性有效拜訪目標(biāo)有效拜訪準(zhǔn)備第12頁/共35頁有效策劃建立拜訪的連續(xù)性第12頁/共35頁47訪前準(zhǔn)備準(zhǔn)備什么1.拜訪目的:(主要目的.次要目的)SMART2.相關(guān)資料-客戶方面:背景.關(guān)系.處境-自己方面:產(chǎn)品.公司.優(yōu)勢-拜訪方面:承諾.問題.裝備第13頁/共35頁訪前準(zhǔn)備準(zhǔn)備什么第13頁/共35頁48拜訪目標(biāo)Specific具體的Measurable可衡量的Actionoriented行動(dòng)導(dǎo)向的Realistic現(xiàn)實(shí)的Timelimited時(shí)間限定的拜訪目標(biāo)第14頁/共35頁拜訪目標(biāo)Specific具體的Measur49建立拜訪的連續(xù)性

開場白目的：-吸引客戶的興趣-獲得面談的機(jī)會(huì)接近客戶的流程：問候/介紹目的話題連續(xù)性話題：-與整體相關(guān)的目的-連續(xù)性的接觸話題第15頁/共35頁建立拜訪的連續(xù)性開場白第15頁/共35頁50推進(jìn)銷售有效探詢與傾聽關(guān)鍵信息的傳遞處理客戶異議第16頁/共35頁推進(jìn)銷售有效探詢與傾聽第16頁/共35頁51探詢的目的建立正面的雙向溝通表達(dá)對客戶的關(guān)注和尊敬發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)客戶問題搜集資訊針對性地傳遞信息建立雙贏的解決方案控制拜訪進(jìn)程第17頁/共35頁探詢的目的建立正面的雙向溝通第17頁/共3552傾聽的分類反應(yīng)式傾聽1以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對方繼續(xù)發(fā)表意見連接詞：是的…對……是這樣….唔…嗯…2轉(zhuǎn)述對方意見,引起共鳴,加深對方對你想聽到的支持意見的印象：連接詞：您的意思是……換句話說…您是說...讓我試試能不能這樣理解您的意思……感應(yīng)式傾聽

第18頁/共35頁傾聽的分類反應(yīng)式傾聽1以表情或聲音做出反應(yīng)鼓53探詢2形式：直接式問句選擇式問句轉(zhuǎn)換式問句閉鎖式問句3開放中立式不直接涉及產(chǎn)品和服務(wù)開放引導(dǎo)式涉及產(chǎn)品和服務(wù)的效益開放式問句第19頁/共35頁探詢2形式：閉鎖式問句3開放中立式開放式問句第19頁/54探詢的訣竅——問句的戰(zhàn)術(shù)性應(yīng)用

對客戶的影響

客戶作決定的自由度

陳述句閉鎖引導(dǎo)式問句（選擇式）閉鎖式問句開放引導(dǎo)式問句開放中立式問句第20頁/共35頁探詢的訣竅——問句的戰(zhàn)術(shù)性應(yīng)用客戶作決定的自由度55探詢的核心技巧—通過傾聽建立鏈?zhǔn)教皆儍A聽的要點(diǎn)：——“被遺忘的技巧”“MP”“SR”第21頁/共35頁探詢的核心技巧—通過傾聽建立鏈?zhǔn)教皆儍A聽的要點(diǎn)：——“被遺忘56呈現(xiàn)產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)：

將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)換成競爭優(yōu)勢再發(fā)展成對客戶個(gè)體化的效益以吸引客戶的注意，引發(fā)他們的興趣并促進(jìn)他們做出購買決定。第22頁/共35頁呈現(xiàn)產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)：第22頁/共35頁57FAB原則特征優(yōu)勢利益FeatureAdvantageBenefit第23頁/共35頁FAB原則特征優(yōu)勢利益FeatureAdvanta58客戶異議的實(shí)質(zhì)：客戶異議的分類：正向反應(yīng)負(fù)向反應(yīng)懷疑漠然反對誤解處理客戶異議的原則與目的：第24頁/共35頁客戶異議的實(shí)質(zhì)：第24頁/共35頁59正向反應(yīng)——

強(qiáng)調(diào)共鳴正向回應(yīng)的步驟：第一步：形成共鳴從客戶的語言中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的觀點(diǎn)和信息，直接認(rèn)同客戶的需求。第二步：加強(qiáng)正面印象提供滿足該需求的特性和利益，再次加強(qiáng)客戶已獲得的正面印象。

第25頁/共35頁正向反應(yīng)——強(qiáng)調(diào)共鳴第25頁/共35頁60負(fù)向反應(yīng)——

抓住機(jī)會(huì)還記得銷售法則第三條嗎？法則三：客戶并不想拒絕,他們想接受！客戶只是要拒絕：強(qiáng)迫，操縱，欺騙——客戶永遠(yuǎn)要捍衛(wèi)自己的空間！我們要處理的是異議的本質(zhì)而不是異議的本身！

第26頁/共35頁負(fù)向反應(yīng)——抓住機(jī)會(huì)第26頁/共35頁61應(yīng)對策略—“PACE+Check”模式PACE-：Pause-停止辯解深入了解a)暫停b)維持鼓勵(lì)性沉默c)微笑d)客戶將利用沉默的時(shí)間進(jìn)行思考e)接下來他將會(huì)對你的提問給出更深入的答案第27頁/共35頁應(yīng)對策略—“PACE+Check”模式PACE-：62PACE：Acknowledge-認(rèn)可選擇方向；引導(dǎo)客戶PACE：Explain-解釋澄清：界定重點(diǎn)；揭示意圖解釋：利用證據(jù)；關(guān)注效益Check:檢驗(yàn)滿意度：測試接受；界定機(jī)會(huì)第28頁/共35頁P(yáng)ACE：Acknowledge-認(rèn)可選擇方向；引導(dǎo)客戶63締結(jié)拜訪

締結(jié)拜訪的定義：達(dá)成本次拜訪目標(biāo)，推進(jìn)銷售進(jìn)程締結(jié)拜訪的目的：獲