優(yōu)勢(shì)談判技巧-課件

優(yōu)勢(shì)談判技巧

優(yōu)勢(shì)談判技巧

1課程目錄下課前你將學(xué)會(huì)：為什么要談判？?jī)?yōu)勢(shì)談判的秘笈成功談判的原則實(shí)戰(zhàn)演練的經(jīng)驗(yàn)課程目錄下課前你將學(xué)會(huì)：2采購(gòu)的談判技巧培訓(xùn)課1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。11.記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不知道要求任何東西做為回報(bào)。15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。19.要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他。32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。采購(gòu)的談判技巧培訓(xùn)課1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要3談判的目的？你的客戶(hù)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判的目的？你的客戶(hù)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4為什么要談判你的客戶(hù)

永遠(yuǎn)想要更多！你的老板永遠(yuǎn)想要更多！你的下屬永遠(yuǎn)想要更多！優(yōu)勢(shì)談判

!!!為什么要談判你的客戶(hù)永遠(yuǎn)想要更多！優(yōu)勢(shì)談判!!!5采購(gòu)底線(xiàn)目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)底線(xiàn)談判范圍目標(biāo)與底線(xiàn)原則采購(gòu)底線(xiàn)目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)底線(xiàn)談判范圍目標(biāo)與底線(xiàn)原則6優(yōu)勢(shì)談判的原則：1，給對(duì)方“贏”的感覺(jué)

——讓對(duì)手感覺(jué)到自己贏得了談判，而不是讓對(duì)手感覺(jué)到自己吃了虧2，重視金額而非百分比

——我們是靠具體的金錢(qián)數(shù)量來(lái)生活的，不是百分比！越大的生意越不能損失金額。（一筆5萬(wàn)元的生意損失5000元絕對(duì)比一筆5000元的生意損失1000更罪惡）優(yōu)勢(shì)談判的原則：1，給對(duì)方“贏”的感覺(jué)

——7優(yōu)勢(shì)談判的秘笈優(yōu)勢(shì)談判的秘笈8談判的過(guò)程及策略應(yīng)對(duì)：開(kāi)局策略通?？梢源_定談判的方向中場(chǎng)策略保證方向不發(fā)生變化終局策略準(zhǔn)備結(jié)束談判或交易開(kāi)局中場(chǎng)終局談判的過(guò)程及策略應(yīng)對(duì)：開(kāi)局策略中場(chǎng)策略終局策略開(kāi)局中場(chǎng)終局9開(kāi)局策略開(kāi)局策略10112，在談判中有機(jī)會(huì)作較大的讓步

——有談判的空間，這樣會(huì)顯得比較合作。對(duì)六個(gè)因素的通用描述3，對(duì)方可能會(huì)爽快地接受你的條件

——白賺一大筆5，你的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的

——對(duì)手并不一定真的如你所想的那樣了解你1，可以避免談判雙方陷入僵局——直接開(kāi)出底限價(jià)，會(huì)使自己毫無(wú)退路，這樣極容易陷入僵局，甚至崩盤(pán)。（很多人在進(jìn)行談判時(shí)，之所以會(huì)在不知不覺(jué)中讓自己陷入僵局，根本原因是因?yàn)樗麄儧](méi)有勇氣在談判開(kāi)始時(shí)提出比較高的要求。）4，可以提高產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值6，唯一可以讓對(duì)方產(chǎn)生勝利感的方式

——如果你在一開(kāi)始就作出最大的讓步（報(bào)底價(jià)），對(duì)方根本不會(huì)在談判結(jié)束時(shí)有任何勝利感，所以通常只有那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新手才會(huì)在談判一開(kāi)始就退到最底線(xiàn)。一、開(kāi)價(jià)：你開(kāi)出的條件越高，最后得到的也就越多一定要高出你的期望112，在談判中有機(jī)會(huì)作較大的讓步

——有談判的空間11

1，清楚地界定自己的目標(biāo)

通常情況下，你所開(kāi)出的條件與對(duì)方開(kāi)出的條件應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距（這也能讓你清楚地知道自己每次在談判過(guò)程中的讓步空間有多大）

二，開(kāi)出具體條件下定決心開(kāi)高價(jià)之后，如何確定你所開(kāi)出的具體條件？2，設(shè)法讓你的對(duì)手首先亮出自己的條件

第一次報(bào)價(jià)后，設(shè)法讓對(duì)方亮出自己的條件——這是可以讓你占據(jù)主動(dòng)地位的唯一方法。

1，清楚地界定自己的目標(biāo)

通常情12三，永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)如果接受了，

通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：1，我本來(lái)可以做得更好(下次一定會(huì)注意)2，一定是哪里出了問(wèn)題（為什么對(duì)方答應(yīng)得如此爽快？）三，永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)如果接受了，通常會(huì)讓13144，即便不是在與對(duì)方面對(duì)面地談判，你仍然可以讓他感覺(jué)到你的震驚——比如說(shuō)在電話(huà)中表示驚訝往往也會(huì)收到同樣的效果。1，他們并沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)——但如果你并沒(méi)有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你完全有

可能接受他們的條件；3，假設(shè)對(duì)方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他——所以必須將你的“意外”表現(xiàn)出來(lái)2，在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步——如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬；資料來(lái)源：四，學(xué)會(huì)感到意外——你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外144，即便不是在與對(duì)方面對(duì)面地談判，你仍然可以讓他感覺(jué)到你1415階段1：談判剛開(kāi)始時(shí)階段2：當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿(mǎn)敵意的行為時(shí)千萬(wàn)不要和對(duì)方爭(zhēng)辯

——這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗；

先同意，再利用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”——可以讓你有時(shí)間冷靜下來(lái)，做進(jìn)一步思考應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)你直接反駁你的談判對(duì)手時(shí)，對(duì)方就會(huì)奮起捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)五，避免對(duì)抗性談判應(yīng)用：我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺(jué)。但你知道嗎？在仔細(xì)研究這個(gè)問(wèn)題之后，我們發(fā)現(xiàn)……”15階段1：談判剛開(kāi)始時(shí)階段2：當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿(mǎn)敵意的行1516怎樣才能更低價(jià)買(mǎi)入？怎樣才能得到最高的價(jià)格呢？怎樣才能得到最高的價(jià)格呢？作為賣(mài)方作為買(mǎi)方做一個(gè)不情愿的賣(mài)家——即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿！1，徹底否定；

2，最后時(shí)刻再給對(duì)方一絲絲希望——賣(mài)方往往喜出望外，毫不設(shè)防，直接亮底牌“走開(kāi)”價(jià)格1，在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不太情愿。

2，小心那些不情愿的買(mǎi)家六：最優(yōu)價(jià)格的獲得16怎樣才能更低價(jià)買(mǎi)入？怎樣才能得到最高的價(jià)格呢？怎樣才能得1617操作注意七：鉗子策略只需要告訴對(duì)方：“你們必須做得更好”就可以了——即：使用鉗子策略時(shí)，無(wú)論對(duì)方是報(bào)價(jià)還是還價(jià)，你只要說(shuō)一句話(huà)就可以了：“對(duì)不起，你必須調(diào)整一下價(jià)格”！◆當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對(duì)方：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格！

◆如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。17操作注意七：鉗子策略只需要告訴對(duì)方：“你們必須做得更好”17中場(chǎng)策略中場(chǎng)策略18一，應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手即將決定權(quán)推向自己的上級(jí)或一個(gè)委員會(huì)或注：“更高權(quán)威”是一種非常有效的談判方式，它既給對(duì)方制造一定的壓力，又不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒在開(kāi)始向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)，你應(yīng)該裝做不經(jīng)意地問(wèn)對(duì)方一句：“對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，如果我的報(bào)價(jià)單能夠滿(mǎn)足你的所有要求，是否還有其他原因可能會(huì)讓你無(wú)法立刻就作出決定呢？”一）對(duì)方為自己找一個(gè)更高權(quán)威二）阻止對(duì)方應(yīng)用此方法

當(dāng)對(duì)方表示認(rèn)同，能起到如下作用：1，你解除了對(duì)方再仔細(xì)考慮的權(quán)利——如果他們最后卻說(shuō)自己需要再仔細(xì)考慮一下，你可以說(shuō)：“喔，那一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說(shuō)清楚，因?yàn)槲矣浀媚銊偛耪f(shuō)你今天就可以做決定的……（死纏不放）”

2，你解除了對(duì)方訴諸更高權(quán)威的權(quán)利——這樣他們就無(wú)法說(shuō)：“我想讓我們的法律部門(mén)或者是采購(gòu)部門(mén)再研究一下?！币?，應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手即將決定權(quán)推向自己的上級(jí)或一個(gè)委員會(huì)19采取以下3個(gè)步驟：步驟1.激發(fā)對(duì)方自我意識(shí)步驟2.要讓對(duì)方保證推薦步驟3.

“取決于……”在很多情況下，那些自我意識(shí)非常強(qiáng)的人通常會(huì)驕傲地告訴你：“我是老大，根本不需要征得任何人的批準(zhǔn)”。要讓對(duì)方保證自己會(huì)在委員會(huì)面前積極推薦你的產(chǎn)品用于減小對(duì)方的壓力（讓對(duì)方感覺(jué)到剛才的決定不是最終決定，而是可變動(dòng)的）

比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方：“讓我們?cè)谖募性偌由弦粭l吧，你公司的委員會(huì)有權(quán)利在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏渭?xì)節(jié)問(wèn)題否決我們這份報(bào)價(jià)?！被蛘哒f(shuō)，“讓我們?cè)谖募显偌由弦粭l吧，你公司的法律部門(mén)有權(quán)利在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏畏缮系脑?，而考慮拒絕我們的報(bào)價(jià)?！闭?qǐng)注意，這時(shí)候你并不是在暗示他們要接受你的報(bào)價(jià)，而是在保證對(duì)方有權(quán)利拒絕你。三）當(dāng)無(wú)法阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威時(shí)采取以下3個(gè)步驟：步驟1.步驟2.步驟3.在很多情況下，那20對(duì)于談判高手來(lái)說(shuō)，訴諸更高權(quán)威是一種非常關(guān)鍵的策略四）訴諸權(quán)威小結(jié)◆不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定；

◆你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人；

◆即便你是公司的老板，你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門(mén)的意見(jiàn)；

◆想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)——如果這種方法不奏效，可以使用“3種策略”法來(lái)阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我意識(shí)，讓對(duì)方承諾在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略。

最高權(quán)威對(duì)于談判高手來(lái)說(shuō)，訴諸更高權(quán)威是一種非常關(guān)21五）關(guān)于對(duì)方的拒絕拒絕本身就是打算購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)

——嫌貨才是買(mǎi)貨人1，想一想：你見(jiàn)到過(guò)一開(kāi)始就對(duì)你的價(jià)格表示滿(mǎn)意的買(mǎi)家嗎？當(dāng)然沒(méi)有——所有真的打算買(mǎi)東西的人都會(huì)抱怨價(jià)格！2，其實(shí)，最大的問(wèn)題并不是客戶(hù)的拒絕或抱怨，而是他們的“漠不關(guān)心”反對(duì)并不可怕，只有當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)得漠不關(guān)心時(shí)，問(wèn)題才會(huì)真正變得麻煩起來(lái)，因?yàn)橹灰獙?duì)方表示反對(duì)或拒絕，你就有可能勸說(shuō)他改變主意恨特殊說(shuō)明：“愛(ài)”的反義詞是什么？實(shí)事上，“愛(ài)”的反義詞是“漠不關(guān)心”——漠不關(guān)心才是真正的危險(xiǎn)，拒絕并不可怕五）關(guān)于對(duì)方的拒絕拒絕本身就是打算購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)1，想一想：你見(jiàn)22123主動(dòng)索償事前談價(jià)服務(wù)減值實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減——不管你為對(duì)方做了什么，你所做的一切都會(huì)在你完成服務(wù)的那一瞬間開(kāi)始失去價(jià)值。千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后會(huì)對(duì)你有所補(bǔ)償——你在談判作出某個(gè)讓步時(shí)，一定要立即要求對(duì)方給予回報(bào)，千萬(wàn)別等！一定要在開(kāi)始工作之前就談好價(jià)格二，服務(wù)價(jià)值遞減123主動(dòng)索償事前談價(jià)服務(wù)減值實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)23三，絕對(duì)不要折中◆千萬(wàn)不要陷入誤區(qū)——以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法◆不一定要取中間價(jià)格——因?yàn)楫?dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)◆不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中——要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來(lái)◆不情愿地接受——通過(guò)讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件，從而讓他們感覺(jué)自己才是這場(chǎng)談判的贏家。三，絕對(duì)不要折中◆千萬(wàn)不要陷入誤區(qū)◆不一定要取中間價(jià)格◆不24四、應(yīng)對(duì)僵局“暫置策略”

將針?shù)h相對(duì)的核心問(wèn)題暫時(shí)擱置，繼續(xù)談其他問(wèn)題，當(dāng)其他問(wèn)題解決后，再回頭來(lái)談當(dāng)初那個(gè)所謂的“死結(jié)”問(wèn)題◆千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上——先通過(guò)解決一些小問(wèn)題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，為談?wù)嬲闹匾獑?wèn)題積聚足夠的能量常用的語(yǔ)言是：“我知道這對(duì)你很重要，但我們不妨把這個(gè)問(wèn)題先放一放，討論一些其他問(wèn)題。比如說(shuō)我們可以討論一下這項(xiàng)工作的細(xì)節(jié)問(wèn)題……”缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是相信必須首先解決那些比較重大的問(wèn)題◆僵局指談判雙方就某一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了；四、應(yīng)對(duì)僵局“暫置策略”◆千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題25五，一定要索取回報(bào)在談判過(guò)程中，只要你按照對(duì)方的要求作出一些讓步（無(wú)論這個(gè)讓步多么微不足道），一定要請(qǐng)對(duì)方作出一些相應(yīng)的讓步：“如果我們答應(yīng)了你的要求，你會(huì)為我們做些什么？”理由如下：1，讓你所作出的讓步更有價(jià)值——既然是在談判，為什么要免費(fèi)讓步呢？

2，可以成功地避免不必要的糾紛——如果對(duì)方知道每次要你作出讓步都要付出相應(yīng)的代價(jià)的話(huà)，他們就不會(huì)無(wú)休止地讓你一再讓步不要免費(fèi)讓步喔五，一定要索取回報(bào)在談判過(guò)程中，只要你按照對(duì)26終局策略終局策略27當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。一，應(yīng)對(duì)“黑白臉策略”這是一種非常有效的談判策略，人們使用“白臉-黑臉”策略的頻率遠(yuǎn)比你想象中要高——與人談判時(shí)，如果你的對(duì)手是兩個(gè)人，那你就要小心了。注意：◆白臉-黑臉策略可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力

◆應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它——由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄

◆即便對(duì)方知道你在使用白臉黑臉策略也沒(méi)關(guān)系——即便被對(duì)方識(shí)-破，白臉黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略應(yīng)對(duì)策略當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨28二，應(yīng)對(duì)蠶食策略對(duì)方使用蠶食策略蠶食策略——通過(guò)逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達(dá)到自己的目的蠶食策略的關(guān)鍵就在于：在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，甚至等到雙方商談好大部分條件之后（即對(duì)方已經(jīng)做出決定之后），可以通過(guò)逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達(dá)到自己的目的1，以書(shū)面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺(jué)出你有權(quán)作出最終決定。2，使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)檔次”的方法來(lái)進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。3，使用各種辦法讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判，比如稱(chēng)贊對(duì)方是個(gè)談判高手

1，把握好時(shí)機(jī)，蠶食對(duì)方——因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定（，就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，比如說(shuō)要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品……

2，偉大的推銷(xiāo)員和好的推銷(xiāo)員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷(xiāo)員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益己方使用蠶食策略二，應(yīng)對(duì)蠶食策略對(duì)方使用蠶食策略蠶食策略蠶食策略的關(guān)鍵就在于29三，減少讓步的幅度價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，一定要非常小心請(qǐng)注意如下方面：1，千萬(wàn)不能讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)你讓價(jià)的模式

2，不要在談判一開(kāi)始就作出讓步，

3，避免一步讓到位4，逐步減少讓步的幅度

——通過(guò)逐步減少讓步的幅度，在潛意識(shí)之中已告訴他對(duì)方，你已經(jīng)不可能再繼續(xù)增加了——如果你剛開(kāi)始時(shí)還是小的讓步，可慢慢地你讓步的幅度越來(lái)越大。這樣你永遠(yuǎn)都不可能與對(duì)方達(dá)成交易——因?yàn)樗麄兠看我竽憬档蛢r(jià)格時(shí)，你都會(huì)給他們一個(gè)更大的驚喜，所以他們就會(huì)不停地要求你再降價(jià)

三，減少讓步的幅度價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，一定要非常小心30當(dāng)你感覺(jué)對(duì)方一直在通過(guò)談判榨取你的所有利潤(rùn)，直接把你逼到最底線(xiàn)，或者雖然對(duì)方也想與你達(dá)成交易，可他心里卻在想盡多占好處時(shí)，才可以考慮使用這種策略。四，收回條件收回條件：

1，提高價(jià)格；

2，收回某個(gè)交易條件

——比如收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者是付款日期等條件來(lái)收回在價(jià)格上作出的讓步。收回策略就像是一場(chǎng)賭博，請(qǐng)注意：

◆千萬(wàn)不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對(duì)方

◆使用該策略時(shí)一定要選擇好對(duì)象

◆要想避免直接與客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來(lái)做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶(hù)那邊收回當(dāng)你感覺(jué)對(duì)方一直在通過(guò)談判榨取你的所有利潤(rùn)31◆在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步——針對(duì)那種自負(fù)要強(qiáng)的對(duì)手；讓對(duì)方感覺(jué)良好

◆讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更重要——即便你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果

◆談判結(jié)束之后，無(wú)論你感覺(jué)對(duì)方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對(duì)方“你的表現(xiàn)得太棒了”

◆永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂(lè)禍

五，欣然接受客戶(hù)不喜歡那種輸?shù)粽勁械母杏X(jué)，即便是對(duì)方知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會(huì)拒絕你提出的條件。所以，遇到這種情況時(shí)，你一定要找到一種適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)滿(mǎn)足對(duì)方的自我意識(shí)，讓他產(chǎn)生一種良好的自我感覺(jué)。這就是“欣然接受”——要想做到這一點(diǎn)，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更重要◆在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步——針對(duì)那種自負(fù)要強(qiáng)的對(duì)手；32實(shí)戰(zhàn)演練15分鐘workshop：DAM向連鎖店總部賣(mài)進(jìn)財(cái)年計(jì)劃，包括供貨條款，陳列協(xié)議，賬期和殘損。準(zhǔn)備采購(gòu)和銷(xiāo)售的兩份材料，每桌分兩組：采購(gòu)和銷(xiāo)售，合作對(duì)戰(zhàn)。時(shí)間到后每桌報(bào)出最終的deal，選擇對(duì)銷(xiāo)售最好的deal的一組，與大家分享在剛才的談判過(guò)程中，采用了上述哪些策略。實(shí)戰(zhàn)演練15分鐘workshop：DAM向連鎖店總部賣(mài)進(jìn)財(cái)33成功談判的原則成功談判的原則34成功談判的原則1，沉著冷靜。感情用事必定會(huì)毀掉談判。2，充分準(zhǔn)備。哪怕只有5分鐘，也要理清思路。3，專(zhuān)注目標(biāo)。時(shí)刻銘記自己的目標(biāo)，而不是計(jì)較是非對(duì)錯(cuò)。4，讓對(duì)方贏。讓你的客戶(hù)有“贏”的感覺(jué)，才有長(zhǎng)期的生意。5，人際溝通。人是決定一切的因素。6，別輕易說(shuō)不。把“不行”換成“行，但是……”,成功談判的原則1，沉著冷靜。感情用事必定會(huì)毀掉談判。35成功談判的原則充分準(zhǔn)備+熟練技巧與客戶(hù)創(chuàng)造共同價(jià)值優(yōu)質(zhì)的客勤關(guān)系勤拜訪(fǎng)多思考不斷練習(xí)！練習(xí)！！練習(xí)?。?！成功談判的原則充分準(zhǔn)備+熟練技巧與客戶(hù)創(chuàng)造共同價(jià)值優(yōu)質(zhì)的客勤36優(yōu)勢(shì)談判技巧

優(yōu)勢(shì)談判技巧

37課程目錄下課前你將學(xué)會(huì)：為什么要談判？?jī)?yōu)勢(shì)談判的秘笈成功談判的原則實(shí)戰(zhàn)演練的經(jīng)驗(yàn)課程目錄下課前你將學(xué)會(huì)：38采購(gòu)的談判技巧培訓(xùn)課1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。11.記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不知道要求任何東西做為回報(bào)。15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。19.要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他。32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。采購(gòu)的談判技巧培訓(xùn)課1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要39談判的目的？你的客戶(hù)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判的目的？你的客戶(hù)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手40為什么要談判你的客戶(hù)

永遠(yuǎn)想要更多！你的老板永遠(yuǎn)想要更多！你的下屬永遠(yuǎn)想要更多！優(yōu)勢(shì)談判

!!!為什么要談判你的客戶(hù)永遠(yuǎn)想要更多！優(yōu)勢(shì)談判!!!41采購(gòu)底線(xiàn)目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)底線(xiàn)談判范圍目標(biāo)與底線(xiàn)原則采購(gòu)底線(xiàn)目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)底線(xiàn)談判范圍目標(biāo)與底線(xiàn)原則42優(yōu)勢(shì)談判的原則：1，給對(duì)方“贏”的感覺(jué)

——讓對(duì)手感覺(jué)到自己贏得了談判，而不是讓對(duì)手感覺(jué)到自己吃了虧2，重視金額而非百分比

——我們是靠具體的金錢(qián)數(shù)量來(lái)生活的，不是百分比！越大的生意越不能損失金額。（一筆5萬(wàn)元的生意損失5000元絕對(duì)比一筆5000元的生意損失1000更罪惡）優(yōu)勢(shì)談判的原則：1，給對(duì)方“贏”的感覺(jué)

——43優(yōu)勢(shì)談判的秘笈優(yōu)勢(shì)談判的秘笈44談判的過(guò)程及策略應(yīng)對(duì)：開(kāi)局策略通常可以確定談判的方向中場(chǎng)策略保證方向不發(fā)生變化終局策略準(zhǔn)備結(jié)束談判或交易開(kāi)局中場(chǎng)終局談判的過(guò)程及策略應(yīng)對(duì)：開(kāi)局策略中場(chǎng)策略終局策略開(kāi)局中場(chǎng)終局45開(kāi)局策略開(kāi)局策略46472，在談判中有機(jī)會(huì)作較大的讓步

——有談判的空間，這樣會(huì)顯得比較合作。對(duì)六個(gè)因素的通用描述3，對(duì)方可能會(huì)爽快地接受你的條件

——白賺一大筆5，你的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的

——對(duì)手并不一定真的如你所想的那樣了解你1，可以避免談判雙方陷入僵局——直接開(kāi)出底限價(jià)，會(huì)使自己毫無(wú)退路，這樣極容易陷入僵局，甚至崩盤(pán)。（很多人在進(jìn)行談判時(shí)，之所以會(huì)在不知不覺(jué)中讓自己陷入僵局，根本原因是因?yàn)樗麄儧](méi)有勇氣在談判開(kāi)始時(shí)提出比較高的要求。）4，可以提高產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值6，唯一可以讓對(duì)方產(chǎn)生勝利感的方式

——如果你在一開(kāi)始就作出最大的讓步（報(bào)底價(jià)），對(duì)方根本不會(huì)在談判結(jié)束時(shí)有任何勝利感，所以通常只有那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新手才會(huì)在談判一開(kāi)始就退到最底線(xiàn)。一、開(kāi)價(jià)：你開(kāi)出的條件越高，最后得到的也就越多一定要高出你的期望112，在談判中有機(jī)會(huì)作較大的讓步

——有談判的空間47

1，清楚地界定自己的目標(biāo)

通常情況下，你所開(kāi)出的條件與對(duì)方開(kāi)出的條件應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距（這也能讓你清楚地知道自己每次在談判過(guò)程中的讓步空間有多大）

二，開(kāi)出具體條件下定決心開(kāi)高價(jià)之后，如何確定你所開(kāi)出的具體條件？2，設(shè)法讓你的對(duì)手首先亮出自己的條件

第一次報(bào)價(jià)后，設(shè)法讓對(duì)方亮出自己的條件——這是可以讓你占據(jù)主動(dòng)地位的唯一方法。

1，清楚地界定自己的目標(biāo)

通常情48三，永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)如果接受了，

通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：1，我本來(lái)可以做得更好(下次一定會(huì)注意)2，一定是哪里出了問(wèn)題（為什么對(duì)方答應(yīng)得如此爽快？）三，永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)如果接受了，通常會(huì)讓49504，即便不是在與對(duì)方面對(duì)面地談判，你仍然可以讓他感覺(jué)到你的震驚——比如說(shuō)在電話(huà)中表示驚訝往往也會(huì)收到同樣的效果。1，他們并沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)——但如果你并沒(méi)有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你完全有

可能接受他們的條件；3，假設(shè)對(duì)方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他——所以必須將你的“意外”表現(xiàn)出來(lái)2，在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步——如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬；資料來(lái)源：四，學(xué)會(huì)感到意外——你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外144，即便不是在與對(duì)方面對(duì)面地談判，你仍然可以讓他感覺(jué)到你5051階段1：談判剛開(kāi)始時(shí)階段2：當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿(mǎn)敵意的行為時(shí)千萬(wàn)不要和對(duì)方爭(zhēng)辯

——這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗；

先同意，再利用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”——可以讓你有時(shí)間冷靜下來(lái)，做進(jìn)一步思考應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)你直接反駁你的談判對(duì)手時(shí)，對(duì)方就會(huì)奮起捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)五，避免對(duì)抗性談判應(yīng)用：我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺(jué)。但你知道嗎？在仔細(xì)研究這個(gè)問(wèn)題之后，我們發(fā)現(xiàn)……”15階段1：談判剛開(kāi)始時(shí)階段2：當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿(mǎn)敵意的行5152怎樣才能更低價(jià)買(mǎi)入？怎樣才能得到最高的價(jià)格呢？怎樣才能得到最高的價(jià)格呢？作為賣(mài)方作為買(mǎi)方做一個(gè)不情愿的賣(mài)家——即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿！1，徹底否定；

2，最后時(shí)刻再給對(duì)方一絲絲希望——賣(mài)方往往喜出望外，毫不設(shè)防，直接亮底牌“走開(kāi)”價(jià)格1，在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不太情愿。

2，小心那些不情愿的買(mǎi)家六：最優(yōu)價(jià)格的獲得16怎樣才能更低價(jià)買(mǎi)入？怎樣才能得到最高的價(jià)格呢？怎樣才能得5253操作注意七：鉗子策略只需要告訴對(duì)方：“你們必須做得更好”就可以了——即：使用鉗子策略時(shí)，無(wú)論對(duì)方是報(bào)價(jià)還是還價(jià)，你只要說(shuō)一句話(huà)就可以了：“對(duì)不起，你必須調(diào)整一下價(jià)格”！◆當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對(duì)方：“你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格！

◆如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。17操作注意七：鉗子策略只需要告訴對(duì)方：“你們必須做得更好”53中場(chǎng)策略中場(chǎng)策略54一，應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手即將決定權(quán)推向自己的上級(jí)或一個(gè)委員會(huì)或注：“更高權(quán)威”是一種非常有效的談判方式，它既給對(duì)方制造一定的壓力，又不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒在開(kāi)始向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)，你應(yīng)該裝做不經(jīng)意地問(wèn)對(duì)方一句：“對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，如果我的報(bào)價(jià)單能夠滿(mǎn)足你的所有要求，是否還有其他原因可能會(huì)讓你無(wú)法立刻就作出決定呢？”一）對(duì)方為自己找一個(gè)更高權(quán)威二）阻止對(duì)方應(yīng)用此方法

當(dāng)對(duì)方表示認(rèn)同，能起到如下作用：1，你解除了對(duì)方再仔細(xì)考慮的權(quán)利——如果他們最后卻說(shuō)自己需要再仔細(xì)考慮一下，你可以說(shuō)：“喔，那一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說(shuō)清楚，因?yàn)槲矣浀媚銊偛耪f(shuō)你今天就可以做決定的……（死纏不放）”

2，你解除了對(duì)方訴諸更高權(quán)威的權(quán)利——這樣他們就無(wú)法說(shuō)：“我想讓我們的法律部門(mén)或者是采購(gòu)部門(mén)再研究一下。”一，應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手即將決定權(quán)推向自己的上級(jí)或一個(gè)委員會(huì)55采取以下3個(gè)步驟：步驟1.激發(fā)對(duì)方自我意識(shí)步驟2.要讓對(duì)方保證推薦步驟3.

“取決于……”在很多情況下，那些自我意識(shí)非常強(qiáng)的人通常會(huì)驕傲地告訴你：“我是老大，根本不需要征得任何人的批準(zhǔn)”。要讓對(duì)方保證自己會(huì)在委員會(huì)面前積極推薦你的產(chǎn)品用于減小對(duì)方的壓力（讓對(duì)方感覺(jué)到剛才的決定不是最終決定，而是可變動(dòng)的）

比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方：“讓我們?cè)谖募性偌由弦粭l吧，你公司的委員會(huì)有權(quán)利在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏渭?xì)節(jié)問(wèn)題否決我們這份報(bào)價(jià)?！被蛘哒f(shuō)，“讓我們?cè)谖募显偌由弦粭l吧，你公司的法律部門(mén)有權(quán)利在24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏畏缮系脑?，而考慮拒絕我們的報(bào)價(jià)?！闭?qǐng)注意，這時(shí)候你并不是在暗示他們要接受你的報(bào)價(jià)，而是在保證對(duì)方有權(quán)利拒絕你。三）當(dāng)無(wú)法阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威時(shí)采取以下3個(gè)步驟：步驟1.步驟2.步驟3.在很多情況下，那56對(duì)于談判高手來(lái)說(shuō)，訴諸更高權(quán)威是一種非常關(guān)鍵的策略四）訴諸權(quán)威小結(jié)◆不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定；

◆你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人；

◆即便你是公司的老板，你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門(mén)的意見(jiàn)；

◆想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)——如果這種方法不奏效，可以使用“3種策略”法來(lái)阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我意識(shí)，讓對(duì)方承諾在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略。

最高權(quán)威對(duì)于談判高手來(lái)說(shuō)，訴諸更高權(quán)威是一種非常關(guān)57五）關(guān)于對(duì)方的拒絕拒絕本身就是打算購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)

——嫌貨才是買(mǎi)貨人1，想一想：你見(jiàn)到過(guò)一開(kāi)始就對(duì)你的價(jià)格表示滿(mǎn)意的買(mǎi)家嗎？當(dāng)然沒(méi)有——所有真的打算買(mǎi)東西的人都會(huì)抱怨價(jià)格！2，其實(shí)，最大的問(wèn)題并不是客戶(hù)的拒絕或抱怨，而是他們的“漠不關(guān)心”反對(duì)并不可怕，只有當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)得漠不關(guān)心時(shí)，問(wèn)題才會(huì)真正變得麻煩起來(lái)，因?yàn)橹灰獙?duì)方表示反對(duì)或拒絕，你就有可能勸說(shuō)他改變主意恨特殊說(shuō)明：“愛(ài)”的反義詞是什么？實(shí)事上，“愛(ài)”的反義詞是“漠不關(guān)心”——漠不關(guān)心才是真正的危險(xiǎn)，拒絕并不可怕五）關(guān)于對(duì)方的拒絕拒絕本身就是打算購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)1，想一想：你見(jiàn)58123主動(dòng)索償事前談價(jià)服務(wù)減值實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減——不管你為對(duì)方做了什么，你所做的一切都會(huì)在你完成服務(wù)的那一瞬間開(kāi)始失去價(jià)值。千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后會(huì)對(duì)你有所補(bǔ)償——你在談判作出某個(gè)讓步時(shí)，一定要立即要求對(duì)方給予回報(bào)，千萬(wàn)別等！一定要在開(kāi)始工作之前就談好價(jià)格二，服務(wù)價(jià)值遞減123主動(dòng)索償事前談價(jià)服務(wù)減值實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)59三，絕對(duì)不要折中◆千萬(wàn)不要陷入誤區(qū)——以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法◆不一定要取中間價(jià)格——因?yàn)楫?dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)◆不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中——要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來(lái)◆不情愿地接受——通過(guò)讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件，從而讓他們感覺(jué)自己才是這場(chǎng)談判的贏家。三，絕對(duì)不要折中◆千萬(wàn)不要陷入誤區(qū)◆不一定要取中間價(jià)格◆不60四、應(yīng)對(duì)僵局“暫置策略”

將針?shù)h相對(duì)的核心問(wèn)題暫時(shí)擱置，繼續(xù)談其他問(wèn)題，當(dāng)其他問(wèn)題解決后，再回頭來(lái)談當(dāng)初那個(gè)所謂的“死結(jié)”問(wèn)題◆千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上——先通過(guò)解決一些小問(wèn)題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，為談?wù)嬲闹匾獑?wèn)題積聚足夠的能量常用的語(yǔ)言是：“我知道這對(duì)你很重要，但我們不妨把這個(gè)問(wèn)題先放一放，討論一些其他問(wèn)題。比如說(shuō)我們可以討論一下這項(xiàng)工作的細(xì)節(jié)問(wèn)題……”缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是相信必須首先解決那些比較重大的問(wèn)題◆僵局指談判雙方就某一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了；四、應(yīng)對(duì)僵局“暫置策略”◆千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題61五，一定要索取回報(bào)在談判過(guò)程中，只要你按照對(duì)方的要求作出一些讓步（無(wú)論這個(gè)讓步多么微不足道），一定要請(qǐng)對(duì)方作出一些相應(yīng)的讓步：“如果我們答應(yīng)了你的要求，你會(huì)為我們做些什么？”理由如下：1，讓你所作出的讓步更有價(jià)值——既然是在談判，為什么要免費(fèi)讓步呢？

2，可以成功地避免不必要的糾紛——如果對(duì)方知道每次要你作出讓步都要付出相應(yīng)的代價(jià)的話(huà)，他們就不會(huì)無(wú)休止地讓你一再讓步不要免費(fèi)讓步喔五，一定要索取回報(bào)在談判過(guò)程中，只要你按照對(duì)62終局策略終局策略63當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。一，應(yīng)對(duì)“黑白臉策略”這是一種非常有效的談判策略，人們使用“白臉-黑臉”策略的頻率遠(yuǎn)比你想象中要高——與人談判時(shí)，如果你的對(duì)手是兩個(gè)人，那你就要小心了。注意：◆白臉-黑臉策略可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力

◆應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它——由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄

◆即便對(duì)方知道你在使用白臉黑臉策略也沒(méi)關(guān)系——即便被對(duì)方識(shí)-破，白臉黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略應(yīng)對(duì)策略當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨64二，應(yīng)對(duì)蠶食策略對(duì)方使用蠶食策略蠶食策略——通過(guò)逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達(dá)到自己的目的蠶食策略的關(guān)鍵就在于：在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，甚至等到雙方商談好大部分條件之后（即對(duì)方已經(jīng)做出決定之后），可以通過(guò)逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達(dá)到自己的目的1，以書(shū)面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺(jué)出你有權(quán)作出最終決定。2，使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)檔次”的方法來(lái)進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。3，使用各種辦法讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判，比如稱(chēng)贊對(duì)方是個(gè)談判高手

1，把握好時(shí)機(jī)，蠶食對(duì)方——因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定（，就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，比如說(shuō)要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品……

2，偉大的推銷(xiāo)員和好的推銷(xiāo)員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷(xiāo)員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益己方使用蠶食策略二，應(yīng)對(duì)蠶食策略對(duì)方使用蠶食策略蠶食策略蠶食策略