開盤后評(píng)估版-全部底稿成本部項(xiàng)目匯報(bào)

距離車程時(shí)間路況濱河公園0.5km1min路況好實(shí)驗(yàn)小學(xué)4.2km6min路況好廣水一中3.5km6min路況好中百購物廣場(chǎng)1.5km3min路況好市中醫(yī)醫(yī)院1.3km3min路況好廣水市4.0km6min路況好廣水市市一醫(yī)院印臺(tái)山公園文文廣水一中興谷綠洲希望小學(xué)濱河公園植物園市中醫(yī)醫(yī)院濱河公園文規(guī)劃實(shí)驗(yàn)小學(xué)中百購物廣場(chǎng)周邊教育配

狀【最好】廣水一中，3.5km，車程6min【最好】 劃實(shí)驗(yàn)小學(xué)，1km，車程1min【一般】興谷綠洲希望小學(xué)，1.5km，車程2min與當(dāng)?shù)刈詈媒逃涮拙嚯x距（老）實(shí)驗(yàn)小學(xué)，4.2km，車程6min距廣水一中，3.5km，車程6min地塊學(xué)區(qū)配套方案項(xiàng)目距離重點(diǎn)中學(xué)和 劃小學(xué)較近文文實(shí)驗(yàn)小學(xué)

文城市展廳22#26#27#30#25#39#40#41#42#技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總占地面積（畝）180.79土地單價(jià)（萬/畝）54容積率1.6樓面價(jià)（元/平米）509總建筑面積（萬平米）19.28可售建筑面積（萬平米）18.12（不含車位）總貨值（含可售配套及車位，億）10.23首推貨值（億）0.99地上車位（個(gè)）791車位（個(gè)）—1#2#8#7#5#9#10#3#

4#11#12#13#6#

14#15#19#20#21#17#18#16#31#綜合樓23#24#28#29#占地：28畝建面：2.75萬方貨值：1.52億動(dòng)工已獲預(yù)售動(dòng)工未獲預(yù)售規(guī)劃未動(dòng)工占地：42畝建面：3.01萬方貨值：2.04億占地：111畝建面：13.1方貨值：6.75億32#33#34#35#36#37#38#43#44#45#46#圖例說明：YJ115

YJ140

YJ260其他別墅6項(xiàng)目總貨值共10.23億，開盤供貨2.04億，推貨0.99億，推貨率49%項(xiàng)目總利潤1.04億，凈利潤率10.17%開盤當(dāng)天認(rèn)購0.6億；推貨去化率達(dá)61%（按金額）、60%（按面積）開盤三天認(rèn)購0.63億；推貨去化率達(dá)63%（按金額）、63%（按面積）截止當(dāng)前已簽約0.4億（按金額）;市場(chǎng)占有率：

15%（按面積）項(xiàng)目派卡1723張，收籌216張，卡轉(zhuǎn)籌率13%；簽到127臺(tái)，簽到率59%開盤當(dāng)天認(rèn)購78臺(tái)，簽到認(rèn)購率61%產(chǎn)品分區(qū)戶型單戶面積㎡裝修標(biāo)準(zhǔn)整體貨量（已摘牌）開盤推貨認(rèn)籌情況開盤一周成交（認(rèn)購）現(xiàn)存意向客戶數(shù)量套數(shù)套數(shù)總籌量簽到籌量套數(shù)按套消化率超豪示范單位BJ480478.94豪裝板房1------貨量475.3毛坯1------貨量區(qū)小計(jì)1------超豪小計(jì)2------雙拼示范單位BJ240、BJ260238-2551412版裝修板房2------貨量BJ240、BJ260238-255選裝52-44--4貨量區(qū)小計(jì)52-44--4雙拼小計(jì)54-44--4多層洋房示范單位YJ115、YJ140、YJ260118-286勞斯萊斯裝修板房1412版裝修板房3344--4貨量YJ115118-版裝修133%6YJ140146-163勞斯萊斯裝修33106--10YJ260263-286勞斯萊斯裝修7773229%5貨量區(qū)小計(jì)%21多層洋房小計(jì)%25小 洋房貨量YJ115117-1281412版裝修34444106571841%88貨量區(qū)小計(jì)34444106571841%88小

洋房小計(jì)34444106571841%88洋房貨量YJ140147-156勞斯萊斯裝修7636678503248%46YJ260263-286勞斯萊斯裝修56------貨量區(qū)小計(jì)8196678503248%46洋房小計(jì)8196678503248%46商鋪示范區(qū)-38~221毛坯24------總計(jì)12591262161275342%163截止到（目前時(shí)點(diǎn)）單位：億元經(jīng)營性流入經(jīng)營性流出其中：地款經(jīng)營性凈現(xiàn)金流入（含地款）經(jīng)營性凈現(xiàn)金流入（不含地款）0.341.150.94-0.810.13截止到（成就共年期時(shí)點(diǎn)&回正時(shí)點(diǎn)）經(jīng)營性流入經(jīng)營性流出其中：地款經(jīng)營性凈現(xiàn)金流入（含地款）經(jīng)營性凈現(xiàn)金流入（不含地款）1.761.721.030.041.07單位：億元科目/版本項(xiàng)目整體超豪別墅雙拼別墅（可售單方，元/㎡）投資版方案版開盤后評(píng)估版投資版方案版開盤后評(píng)估版投資版方案版開盤后評(píng)估版占地面積120526.55120526.29120526.291777.781650.001550.0024066.6733150.0018600.00建筑面積190461.00192330.00192798.13800.00960.00956.3511552.0013500.008792.50可售面積178761.00180690.00181151.24800.00952.24956.3511552.0013500.008792.50計(jì)容面積190461.00192330.00192798.13800.00960.00956.3511552.0013500.008792.50一、項(xiàng)目總收入100861.27102890.20102314.0511000.0011000.0013225.098200.008200.009528.111

銷售收入100861.27102890.20102314.0511000.0011000.0013225.098200.008200.009528.112

返還0.000.000.00二、各項(xiàng)支出總額87393.9788868.5188436.0110704.489108.919144.656639.106806.146566.26土地成本10153.1710392.8710392.871872.001482.061397.551755.002117.401824.12行政事業(yè)性

與前期工程費(fèi)用5121.405704.055411.65277.74324.78308.73276.96339.80318.84建造成本59373.8458969.5458945.546962.526056.586024.683367.753316.343290.73主體建筑安裝工程費(fèi)47165.7746403.5246420.793309.892760.592760.961988.471825.211850.77景觀環(huán)境工程4919.214569.424559.71906.99651.62613.15850.30930.96800.31社區(qū) 工程4430.284263.414209.96247.83235.95232.40247.83235.95232.40公共配套設(shè)施1417.402659.722682.822422.152351.432360.96205.48267.25350.03工程建設(shè)其他費(fèi)用1441.171073.481072.2675.6756.9857.2275.6756.9857.22開發(fā)間接費(fèi)用2108.381883.871874.03110.70100.00100.00110.70100.00100.00費(fèi)用2725.983066.343051.37297.30330.00396.75221.62246.00285.84財(cái)務(wù)費(fèi)用908.661022.111017.1299.10110.00132.2573.8782.0095.28用1817.322088.432096.5095.42110.86111.8795.42110.86111.87稅金5185.235741.295646.92989.70594.63672.80737.78493.73539.57三、銷售部分利潤總額13467.3014021.6913878.04295.521891.094080.441560.901393.862961.85四、銷售部分所得稅3366.823505.423469.5173.88472.771020.11390.22348.47740.46五、銷售部分凈利潤10100.4710516.2610408.53221.641418.323060.331170.671045.402221.38六、銷售毛利率13.35%13.63%13.56%2.69%17.19%30.85%19.04%17.00%31.09%七、銷售凈利潤率10.01%10.22%10.17%2.01%12.89%23.14%14.28%12.75%23.31%八、土地獲利倍數(shù)0.900.910.900.110.861.970.600.441.10科目/版本多層洋房YJ140＋YJ115Ｔ多層洋房YJ260T小 洋房YJ115T洋房YJ260T（可售單方，元/㎡）投資版方案版開盤后評(píng)估版投資版方案版開盤后評(píng)估版投資版方案版開盤后評(píng)估版投資版方案版開盤后評(píng)估版占地面積1094.83431.54831.542366.381389.231489.2324627.6918877.7817277.787840.216301.057101.05建筑面積1270.001016.001107.682745.002196.002163.0040020.0039560.0041694.0015372.0013872.0015460.00可售面積1270.001016.001107.682745.002196.002163.0040020.0039560.0041694.0015372.0013872.0015460.00計(jì)容面積1270.001016.001107.682745.002196.002163.0040020.0039560.0041694.0015372.0013872.0015460.00一、項(xiàng)目總收入5700.005700.006716.005700.005700.006077.855200.005200.005189.3552005200.005200.001

銷售收入5700.005700.006716.005700.005700.006077.855200.005200.005189.3552005200.005200.002

返還0.000.000.000二、各項(xiàng)支出總額5336.754920.915304.585566.855101.835184.874579.484650.054531.524703.744659.484614.04土地成本726.21366.25647.32726.21545.50593.69518.40411.48357.33429.65391.68396.07行政事業(yè)性

與前期工程費(fèi)用270.17298.40290.97270.17302.64289.70268.80299.47284.10268.21299.00285.02建造成本3702.343542.143598.803646.113539.573568.153192.133251.733204.303144.523164.323129.48主體建筑安裝工程費(fèi)2586.572621.182586.382514.892493.872498.072512.812651.502631.162508.202584.722550.64景觀環(huán)境工程351.85161.03284.00351.85239.84260.47251.17180.91156.77208.17172.21173.77社區(qū) 工程247.83235.95232.40247.83235.95232.40247.83235.95232.40247.83235.95232.40公共配套設(shè)施440.41467.00438.80455.86512.92519.99104.65126.38126.75104.65114.46115.45工程建設(shè)其他費(fèi)用75.6756.9857.2275.6756.9857.2275.6756.9857.2275.6756.9857.22開發(fā)間接費(fèi)用110.70100.00100.00110.70100.00100.00110.70100.00100.00110.70100.00100.00費(fèi)用154.05171.00201.48154.05171.00182.34140.54156.00155.68140.54156.00156.00財(cái)務(wù)費(fèi)用51.3557.0067.1651.3557.0060.7846.8552.0051.8946.8552.0052.00用95.42110.86111.8795.42110.86111.8795.42110.86111.8795.42110.86111.87稅金226.52275.26286.98512.85275.26278.35206.65268.51266.35467.86385.62383.61三、銷售部分利潤總額363.25598.171411.42133.15598.17892.98620.52549.95657.83496.25876540.52585.96四、銷售部分所得稅90.81149.54352.8533.29149.54223.24155.13137.49164.46124.06469135.13146.49五、銷售部分凈利潤272.44448.631058.5699.86448.63669.73465.39412.47493.37372.19405.39439.47六、銷售毛利率6.37%10.49%21.02%2.34%10.49%14.69%11.93%10.58%12.68%9.54%10.39%11.27%七、銷售凈利潤率4.78%7.87%15.76%1.75%7.87%11.02%8.95%7.93%9.51%7.16%7.80%8.45%八、土地獲利倍數(shù)0.341.101.470.120.741.020.810.901.240.780.931.00科目/版本洋房YJ140T底商地上車位（可售單方，元/㎡）投資版方案版開盤后評(píng)估版投資版方案版開盤后評(píng)估版投資版方案版開盤后評(píng)估版占地面積7840.2150005.4964655.494721.208721.209021.200.000.000.00建筑面積15372.00107586.00108838.001640.002000.002139.7111700.0011640.009923.47可售面積15372.00107586.00108838.001640.002000.002139.7111700.0011640.009923.47計(jì)容面積15372.00107586.00108838.001640.002000.002139.7111700.0011640.009923.47一、項(xiàng)目總收入52005200.005134.9616000.0016000.0016000.001712.821721.651638.541

銷售收入52005200.005134.9616000.0016000.0016000.001712.821721.651638.542

返還00.000.00二、各項(xiàng)支出總額4512.854410.934604.079347.8210124.009914.651729.261919.881834.76土地成本432.00400.79512.252425.093760.113635.490.000.000.00行政事業(yè)性

與前期工程費(fèi)用268.23299.22287.77281.39378.64361.73265.37191.60173.64建造成本3212.483023.563121.183776.104071.304004.471179.611345.081290.14主體建筑安裝工程費(fèi)2570.132496.762491.372172.992010.702004.391912.331307.401254.09景觀環(huán)境工程209.30176.21224.741174.961653.201595.020.000.000.00社區(qū) 工程247.83235.95232.40247.83235.95232.400.000.000.00公共配套設(shè)施109.5457.65115.45104.65114.46115.45-808.390.000.00工程建設(shè)其他費(fèi)用75.6756.9857.2275.6756.9857.2275.6737.6836.04開發(fā)間接費(fèi)用110.70100.00100.00110.70100.00100.00110.7066.1363.00費(fèi)用140.54156.00154.05432.43480.00480.0046.2934.1530.97財(cái)務(wù)費(fèi)用46.8552.0051.35144.14160.00160.0015.4311.3810.32用95.42110.86111.8795.42110.86111.8795.4273.3170.47稅金206.65268.51265.612082.551063.101061.0816.44198.24196.22三、銷售部分利潤總額687.14688789.07530.896652.185876.006085.35-16.44-198.24-196.22四、銷售部分所得稅171.78672183.06132.721663.051469.001521.34-4.11-49.56-49.05五、銷售部分凈利潤515.36606.00398.174989.144407.004564.01-12.33-148.68-147.16六、銷售毛利率13.21%15.17%10.34%41.58%36.72%38.03%-0.96%-11.51%-11.98%七、銷售凈利潤率9.91%11.65%7.75%31.18%27.54%28.53%-0.72%-8.64%-8.98%八、土地獲利倍數(shù)1.071.360.701.851.061.13廣水項(xiàng)目車位均為地上車位，車位總貨值共0.16億，開盤推貨0億，推貨率0%，截至目前車位去化率0%，預(yù)計(jì)去化周期2年?？颇?版本投資 階段A成本策劃方案版B開盤后評(píng)估階段C對(duì)比差額D=C-A偏差原因分析（簡(jiǎn)明扼要）車位總體指標(biāo)項(xiàng)目總貨值（1）10.0710.2810.310.24產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)有所提高項(xiàng)目總利潤（2）1.011.051.040.06產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)有所提高車位總貨值（3）0.170.170.160車位從334個(gè)改為271個(gè)車位總利潤（4）-12-148.68-147.16-1019車位建造成本節(jié)約成本車位配比0.60.60.60車位貨值占比(3)/(1)1.68%1.65%1.55%-0.13%車位總貨值與項(xiàng)目總利潤占比(3)/(2)16.83%16.19%15.34%-0149%車位數(shù)量地上車位數(shù)量（個(gè)）7917917910車位從334個(gè)改為271個(gè)車位數(shù)量（個(gè)）0000總車位數(shù)（個(gè)）7917917910人防面積（㎡）防面積（㎡）室單車位面積（㎡）室及車位分室車位單方成本（元）析室車位單方售價(jià)（元/㎡）室車位單方凈利潤室車位銷售毛利率室車位銷售凈利率關(guān)于車位去化及的其他說明：地上車位是含了車庫和地面車位,地面車位成本已分?jǐn)?。凈利潤及?jiǎng)金計(jì)提情況：?jiǎn)挝唬簝|元起算時(shí)點(diǎn)終止時(shí)點(diǎn)年化自有投入①簽約凈利潤額②簽約凈利潤率③超額凈利潤計(jì)提股權(quán)金額④=（②-①*30%）*20%周期2016-8-252017-8-240.490.5310.16%0.08累計(jì)0.250.0410.02%暫不可計(jì)提投資開盤后評(píng)估項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)衾麧櫛坦饒@方項(xiàng)目?jī)衾麧櫛坦饒@方碧桂園投資公司區(qū)域投資公司合計(jì)碧桂園集團(tuán)投資公司區(qū)域投資公司合計(jì)周期凈利潤額1.010.470.020.050.511.040.490.030.020.53年化自有0.470.020.050.540.460.020.010.49年化自有回報(bào)率(動(dòng)態(tài))95%95%95%95%108%108%108%108%項(xiàng)目碧桂園投資公司區(qū)域投資公司投入本金0.65億0.04億0.02億投入時(shí)間年

月

日年

月

日年11月30日(預(yù)計(jì))收回本金時(shí)間年

月

日年

月

日年8月24日預(yù)計(jì)靜態(tài)收益率76%76%76%開盤后評(píng)估預(yù)計(jì)投資公司靜態(tài)收益率：投資

與開盤后評(píng)估動(dòng)態(tài)收益對(duì)比：?jiǎn)挝唬簝|元方面：截止，累計(jì)經(jīng)營投入1.19億，經(jīng)營性現(xiàn)金流入0.34億。目前距成就共享到期剩余6個(gè)月，后續(xù)需持續(xù)快速回款、控制工程款支付節(jié)奏，適時(shí)引入開發(fā)貸(預(yù)計(jì)4月引入0.7億開發(fā)貸），預(yù)計(jì)可以實(shí)現(xiàn) 轉(zhuǎn)正，實(shí)現(xiàn)成就共享。但股東 持續(xù)回正及項(xiàng)目經(jīng)營回正存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目需做好常銷工作以及預(yù)售

、 的盤活。銷售方面：項(xiàng)目于2017-1-21開盤，首推貨值0.99億（含誠意認(rèn)購），截止 已認(rèn)購0.44億，已簽約0.42億。利潤方面：項(xiàng)目已簽約0.4億元，簽約利潤0.04億，簽約利潤率10.02%；預(yù)計(jì)項(xiàng)目全周期凈利潤額1.04億，凈利潤率10.17%，預(yù)計(jì)全周期成就共享獎(jiǎng)金0.08億，全周期年化自有 收益率108%。對(duì)策：1、及時(shí)推售暢銷產(chǎn)品，保證銷售去化率、回款率，增加經(jīng)營性流入，同時(shí)積極溝通施工方配合我公司，對(duì)大額支付時(shí)間，降低經(jīng)營性占比較大且都符合公積金流出；2、及時(shí)引入開發(fā)貸，盡快回籠

，條件，盡快引入公積金按揭 有利于吸引工程款采用ABS供應(yīng)鏈融資付款方式，延緩大額減少年化自有

；3、由于本地客戶群體中這部分客戶。為什么買這塊地？階段的決策考慮開盤后評(píng)估階段的實(shí)際結(jié)果1、該地塊地理位置較好，屬于

重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)區(qū)域(一河

新區(qū))，為城市當(dāng)前主要發(fā)展方向，且交通便利，區(qū)位優(yōu)勢(shì)較好，區(qū)位當(dāng)?shù)馗蝗苏J(rèn)可，道路通達(dá)性高，地塊西面靠近一河

公園，市政配套及自然條件良好2、該地塊土地價(jià)格在廣水市土地市場(chǎng)相對(duì)較低，土地單價(jià)僅54萬/畝，樓面價(jià)約509元/平方米；1、客戶定位、產(chǎn)品定位

確對(duì)當(dāng)?shù)馗蝗巳巳汉蛣e墅市場(chǎng)判斷不足。拿地之前當(dāng)?shù)赜?/p>

一競(jìng)品別墅，但暫未開盤，別墅品質(zhì)一般，戶型和園林

綠化不如

，但競(jìng)品

面積較多，預(yù)計(jì)開盤價(jià)格會(huì)

較

高，但實(shí)際開盤后價(jià)格與

持平，去化也一般，當(dāng)?shù)馗辉Ｈ巳河邢藁蛞淹庖?、廣水市應(yīng)山縣城鎮(zhèn)居民人口較多，具有一定的對(duì)房屋剛需性需求和改善性需求的目標(biāo)人群，且對(duì)下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一定的吸附力；2、項(xiàng)目定位

確對(duì)隨州碧桂園項(xiàng)目別墅和洋房售價(jià)對(duì)該項(xiàng)目的影響預(yù)估不足。廣水是隨州下屬縣市，隨州碧桂園別墅價(jià)格與目前廣水碧桂園項(xiàng)目接近，隨州碧桂園項(xiàng)目小

洋房售價(jià)毛坯也才3800-4000元/㎡之間，目前該項(xiàng)目小

裝修定價(jià)5300元，兩項(xiàng)目類比可導(dǎo)致一部分客戶產(chǎn)生心理落差，或可選擇

地級(jí)市項(xiàng)目。去化分析：開盤推售126套，開盤當(dāng)天認(rèn)購78套，去化率62%。認(rèn)籌未認(rèn)購（138個(gè)）去化策略：1、開盤當(dāng)日下午對(duì)已認(rèn)籌未認(rèn)購客戶、已辦卡未認(rèn)籌客戶進(jìn)行回call，并邀約圈層夜宴，增強(qiáng)體驗(yàn)感及對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可度，繼續(xù)維溫，目前已消化部分開盤已認(rèn)籌未認(rèn)購客戶，成功轉(zhuǎn)認(rèn)購；2、開盤后一周內(nèi)著重消化老客，提升去化情況，另一方面全面根據(jù)春節(jié)返鄉(xiāng)節(jié)點(diǎn)的特性，做好返鄉(xiāng)置業(yè)推廣、新年包裝提升、包裝展示提升等工作策略，吸引新客到訪成交。產(chǎn)品戶型單戶面積㎡裝修標(biāo)準(zhǔn)整體貨量開盤推貨認(rèn)籌情況開盤認(rèn)購套數(shù)銷售均價(jià)（元/㎡）套數(shù)套數(shù)總籌量簽到籌量套數(shù)消化率洋房YJ140147-156裝修7677089564361%5221YJ115117-12834848116623267%5452YJ260263-28664875338%6078雙拼BJ240238-241選裝28-22---BJ26025526-22---超豪BJ480475-479選裝2------合計(jì)12351262161277861%-城市數(shù)據(jù)（2016年）階段數(shù)據(jù)戶籍人口95萬戶籍人口95萬常住人口

71萬常住人口

71萬人均GDP/增速24901/13%人均GDP/增速24901/13%城鎮(zhèn)居民人均可支配收入城鎮(zhèn)居民人均可支配收入21337元/6.8%21337元/6.8%社會(huì)消費(fèi)品零售總額

182億元社會(huì)消費(fèi)品零售總額

182億元全市商品住宅銷售面積

19.1萬全市商品住宅銷售面積

19.1㎡萬㎡均價(jià)

3401元/㎡均價(jià)

3401元/㎡城市競(jìng)品基本結(jié)論研判準(zhǔn)確部分1、對(duì)周邊競(jìng)品及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況分析

確，

價(jià)格與實(shí)際當(dāng)?shù)鼐珳?zhǔn)客群可接受范圍有偏差項(xiàng)目所在市場(chǎng)為典型勞務(wù)輸出型小城市，據(jù)當(dāng)?shù)?網(wǎng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)，2016年1-12月成交金額3.64億元，共計(jì)1100余套，成交均價(jià)3401元/㎡，主力戶型為110-125㎡三 品，且目前市場(chǎng)在售產(chǎn)品多為現(xiàn)房，本案雖然入市期打造一定市場(chǎng)知名度，但市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀及低價(jià)競(jìng)品環(huán)繞亦對(duì)本案開盤去化造成明顯干擾，客戶對(duì)于價(jià)格、交房時(shí)間存在抗性。在周邊市場(chǎng)庫存較多、多現(xiàn)樓低價(jià)銷售且富有人群改善并不旺盛的情況下，價(jià)格超出大部分客戶群心理預(yù)期，導(dǎo)致成交周期拉長(zhǎng)階段后評(píng)估階段廣水市為隨州下轄縣級(jí)市，戶籍人口95萬，但項(xiàng)目為典型勞務(wù)輸出型城市，常住人口70萬左右，而項(xiàng)目所在城區(qū)人口僅9.8萬且競(jìng)品環(huán)繞。庫存較大；市場(chǎng)競(jìng)品主要分布在應(yīng)山縣一河 新城區(qū)且單價(jià)較低，這也是廣水市未來城市發(fā)展方向，目前房地產(chǎn)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展較快，但新城配套尚不完善，當(dāng)?shù)鼐用駛€(gè)人名下 較多，高品質(zhì)改善性需求待深挖，著重關(guān)注品牌、配套、物業(yè)等價(jià)值點(diǎn)1、項(xiàng)目地塊位于城市新區(qū)，發(fā)展?jié)摿^大廣水市老城區(qū)發(fā)展緩慢，城市規(guī)劃難以滿足改善性住宅購房需求，一河作為廣水市最重要的新城規(guī)劃，市政配套、人口、商業(yè)、交通已經(jīng)逐步向東遷移，未來具備較大的發(fā)展空間；2、項(xiàng)目定位、客戶定位、產(chǎn)品定位準(zhǔn)確項(xiàng)目定位為勞斯萊斯，廣水市具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力客戶數(shù)量較多，但目前市場(chǎng)缺少本案這種高端住宅產(chǎn)品。故目標(biāo)客戶以

戶 、事企業(yè)機(jī)關(guān)單位高管為主；洋 品規(guī)劃主力為117-148㎡洋

品，比較符合廣水市場(chǎng)關(guān)注度。研判

部分客戶

廣水市應(yīng)山縣市民來源置業(yè)目的價(jià)格

總價(jià)承受能留在70-200萬之間預(yù)

裝修洋房預(yù)估均價(jià)5600元/㎡估以高端改善型為主階段后評(píng)估階段實(shí)際客戶構(gòu)成情況客戶預(yù)估準(zhǔn)確客戶預(yù)估偏差客戶區(qū)域以廣水市城區(qū)市民為主，70%客戶均來自主城區(qū)，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)及外地客戶客戶職業(yè)：6成為 私營；2成為事業(yè)單位；2成為企業(yè)高管；客戶群均為有影響力客戶；客戶以改善型置業(yè)需求為主；5000≥元單價(jià)，多數(shù)客戶抗性較大；對(duì)具備較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力客戶本地置業(yè)高端產(chǎn)品的預(yù)期過于樂觀對(duì)縣城客戶的精裝洋 品價(jià)格承受能力預(yù)計(jì)過于樂觀；客戶區(qū)域：以應(yīng)山縣為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔；客戶職業(yè)：6成為 私營；2成為事業(yè)單位

；1成為企業(yè)高管；客戶目的：70%客戶為改善需求，剛需客戶占比30%；YJ115戶型 力集中在50萬-55萬，YJ140戶型

力集中在67萬-75萬，別墅客戶在周邊競(jìng)品對(duì)比較大的情況下，能接受的 力集中在165萬-220萬之間市場(chǎng)因素地塊因素城市因素客戶因素定位思路后評(píng)估分析老城區(qū)多為老舊社區(qū)，新社區(qū)普遍集中在一河

周邊，且多數(shù)未交房，近兩年大部分改善客戶已在一河

，容量有限，已消化部分客群；本地 開發(fā)水平有限，競(jìng)品在物業(yè)服務(wù)、園林方面差強(qiáng)人意；成交客戶主要來自于主城區(qū)，以

戶、機(jī)關(guān)及企事業(yè)機(jī)關(guān)單位、職員等城市中產(chǎn) 為主；成交客戶多為多次置業(yè)，追求品牌及生活品質(zhì)；階段項(xiàng)目整體定位為勞斯萊斯項(xiàng)目市場(chǎng)定位：項(xiàng)目地處濱河?xùn)|路與十長(zhǎng)路交匯處，位于廣水市鳳凰新城位置，“一河”鳳凰新城是目前廣水市最重要的城市規(guī)劃方向，因?yàn)殡S著廣水經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人口飛速增長(zhǎng)，原有老城項(xiàng)目定位項(xiàng)目地處濱河?xùn)|路與十長(zhǎng)路交匯處，南邊就是高速路口，出行快捷；區(qū)域內(nèi)配套目前尚不齊全，未來值得期待三四線勞斯萊斯項(xiàng)目區(qū)的規(guī)劃逐漸難以滿足 進(jìn)程的需要，城區(qū)中心整體開始東擴(kuò)南移，目前，廣水行政服務(wù)中心、 局、 大隊(duì)等行政配套紛紛東遷，隨

著行政中心的遷移，學(xué)校、醫(yī)院、各類商場(chǎng)也逐

漸 于此，符合城市富裕人群對(duì)于區(qū)位、交通、環(huán)境及配套的要求客戶定位：客戶定位為高端改善型置業(yè)人群，總價(jià)承受能力在70-200萬之間，預(yù)估首期去化100套，客戶主要為戶、機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位高管、職員等富裕人群。產(chǎn)品定位：洋房以低密、板式結(jié)構(gòu)的YJ115、YJ140為主力產(chǎn)品，輔以YJ260，目標(biāo)人群為改善性需求客戶；別墅以YJ240、YJ260適中面積段滿足縣城富裕人群人居需求。廣水市戶籍人口僅95萬，項(xiàng)目周邊近9.8萬人，市場(chǎng)容量有限；廣水市為典型勞務(wù)輸出型城市，人口吸納能力較差；事項(xiàng)階段結(jié)論開盤后評(píng)估與后評(píng)估偏差分析產(chǎn)品定位簡(jiǎn)述項(xiàng)目定位為勞斯萊斯項(xiàng)目，針對(duì)高端及改善型客戶群體洋房YJ140/YJ115戶型去化率尚可前期對(duì)高端客群于本地置業(yè)高端產(chǎn)品的意向度 預(yù)期過高戶型配比首期洋房規(guī)劃為YJ115/YJ140/YJ260產(chǎn)品，面積段117-260㎡面積段，別墅主要面積段集中在240-260㎡面積段①YJ140認(rèn)購32套，按套去化46%，②YJ260認(rèn)購2套，按套去化25%，③YJ115認(rèn)購19套，按套去化40%，推售各洋 品去化率比較均衡，別墅產(chǎn)品滯銷暢銷戶型產(chǎn)品原因分析原因分析：YJ115、YJ140戶型面積段符合當(dāng)?shù)責(zé)徜N產(chǎn)品區(qū)間，且戶型方正合理，陽光通透，舒適性較強(qiáng)，使用度高。滯銷戶型產(chǎn)品原因分析及應(yīng)對(duì)措施原因分析：本案目標(biāo)市場(chǎng)別墅競(jìng)品受市場(chǎng)認(rèn)可度較高，與

可對(duì)標(biāo)且競(jìng)爭(zhēng)力大于 ，價(jià)格比 定價(jià)低1000元，現(xiàn)房銷售，客戶對(duì)比性較強(qiáng)，在當(dāng)?shù)貏e墅產(chǎn)品需求較窄的情況下又拉長(zhǎng)了成交周期；應(yīng)對(duì)措施：降低別墅數(shù)量，拔升別墅高品質(zhì)形象，重新包裝產(chǎn)品，通過高端圈層及關(guān)鍵人挖掘?qū)崿F(xiàn)圈層，加大價(jià)值賣點(diǎn)輸出及內(nèi)功，為解決價(jià)格抗性，建議精選10套房源以成本價(jià)節(jié)點(diǎn)重新發(fā)售，促進(jìn)前期未成交客戶及做熱市場(chǎng)，深挖圈層；“已認(rèn)籌未認(rèn)購客戶”（即現(xiàn)存意向客戶）暫放棄的原因分析及梳理原因分析：1、50%因總價(jià)過高，超出目前改善購房可承受范圍；2、15%客戶因?yàn)槭灼陂_盤無法使用公積金，且部分客群是當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位 ，周邊一河 其他樓盤均可使用公積金；3、15%客戶屬剛需，因配套不齊全，交樓時(shí)間較長(zhǎng)問題放棄；10%客戶長(zhǎng)年在外地，前期親人來派籌，無法做主，需本人來確定，可繼續(xù)跟進(jìn)；10%客戶因 問題無法更名及最終確定不買精裝房而放棄。應(yīng)對(duì)措施：1、增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)賣壓包裝，精選性價(jià)比搞得房源現(xiàn)場(chǎng)包裝促銷，擠壓SP銷售；2、溝通財(cái)務(wù)盡快引進(jìn)公積金，再次深拓企事業(yè)單位流失客戶；3、溝通項(xiàng)目盡快引進(jìn) 車，在商業(yè)街引進(jìn)實(shí)體店，增強(qiáng) 信心；3、未轉(zhuǎn)購且未退籌客戶繼續(xù)跟進(jìn)維溫，爭(zhēng)取通過 房源擠壓到場(chǎng)成交；4、加強(qiáng)銷售價(jià)值說辭培訓(xùn)，增強(qiáng)內(nèi)功，提高成交率。后續(xù)產(chǎn)品定位建議1、以銷定產(chǎn)，減少別墅產(chǎn)品或停工緩建；2、將YJ140戶型壓縮在140平左右，保障使用度的情況下可降低總價(jià)抗性且減少稅費(fèi)；產(chǎn)品戶型單戶面積㎡裝修標(biāo)準(zhǔn)階段開盤均價(jià)定價(jià)原則均價(jià)后評(píng)估分析偏差超豪BJ480N479豪裝板房-14499（豪裝裝修）BJ480N475毛坯1100010500（毛坯）超豪小計(jì)--BJ260N255裝修板房-13000（裝修）雙拼BJ240N238裝修板房-按市場(chǎng)及客戶情況定價(jià)：1、多層較BJ240NBJ260S238~255毛坯82009800（選裝裝修）8300（選裝毛坯）按成本及利潤目標(biāo)反上漲10.4%雙拼小計(jì)--推售價(jià)2、小 較定案上漲1.9%多層洋房YJ260、YJ115、YJ140、YJ115118～286勞斯萊斯裝修標(biāo)準(zhǔn)/1412版裝修標(biāo)準(zhǔn)570062943、

較會(huì)降低1.9%小

洋房J115114～1281412版裝修標(biāo)準(zhǔn)52005300YJ140148～勞斯萊斯裝修標(biāo)準(zhǔn)洋房小計(jì)--234拓客策略價(jià)格策略推廣策略貨源組織1策略思路策略后評(píng)估來訪量來電量卡轉(zhuǎn)籌籌轉(zhuǎn)認(rèn)購1012批765批13%36%不足因素剖析成功因素1、靈活運(yùn)用品牌優(yōu)勢(shì)并結(jié)合當(dāng)?shù)乜腿合埠?，線下 活動(dòng)贏得了當(dāng)?shù)乜蛻舻恼J(rèn)可，并起到了很好的項(xiàng)目宣傳效果；2、通過前期的大范圍拓展，已在當(dāng)?shù)匦纬闪溯^好的市場(chǎng)口碑宣傳度；3、開盤前對(duì)不同產(chǎn)品和踢腿拉差做了全員培訓(xùn)，合理引導(dǎo)客戶，實(shí)現(xiàn)開盤當(dāng)天各戶型去化均衡1、以縣城中心為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔，大面積植入及深拓，做到滿城盡是碧桂園；2、單位拓展，圈層活動(dòng)導(dǎo)入客戶，深度挖掘；3、利用商家跨界

，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行

宣傳；1、派卡階段拔高客戶心理預(yù)期價(jià)位；2、及時(shí)調(diào)整對(duì)外價(jià)格輸出口徑，分不同位置及樓層去引導(dǎo)客戶落位；3、開盤前與客戶、銷售面對(duì)面詢問，做合理價(jià)格拉差；1、利用品牌作為突破口，提升市場(chǎng)關(guān)注度；2、市區(qū)戶外、燈箱、車貼、 大V等全面 覆蓋；3、大型系列 活動(dòng)連續(xù)打造，集中

。1、反復(fù)梳理落位，實(shí)現(xiàn)洋房均衡去化；2、根據(jù)落位制定首推、加推貨量范圍；1、團(tuán)隊(duì)新人較多，對(duì)客戶把握度較低，價(jià)值講解不夠深入，在原本定價(jià)超出客戶心理預(yù)期之時(shí)未達(dá)到觸動(dòng)客戶直接認(rèn)購的點(diǎn)；2、示范區(qū)完美開放至開盤時(shí)間短，籌客培育期較短；指標(biāo)/版本投資階段成本策劃方案版目標(biāo)成本開盤后評(píng)估階段開盤-投資版差異開盤-方案版差異差異原因分析1、項(xiàng)目銷售總收入（萬元）1008611028901023141913231開盤后評(píng)估版相對(duì)于方案版和目標(biāo)成本，別墅減少20套，導(dǎo)致利潤率下降2、項(xiàng)目銷售凈利潤額（周期/萬元）101001051610408347-693、銷售凈利潤率(%)10.01%10.22%10.16%0.15%-0.06%4、歸屬于碧桂園方的凈利潤額（萬元）515153635328177-355、碧桂園方年化自有

投入（億元）539042754944-4466696、年化自有 收益率(%)（=3/4）96%125%108%12%17%7、項(xiàng)目土地獲利倍數(shù)（項(xiàng)目周期凈利潤/土地成本）0.991.011.010.02%08、周期成就共享獎(jiǎng)金（萬元）70181676968-479、區(qū)域投資公司預(yù)計(jì)分紅金額（萬元）1631701696-1有所提升，高對(duì)比方案版目標(biāo)成本，開盤后評(píng)估利潤率別墅和商業(yè)變化不大，多層和小層YJ140T有略微下降。注：多層洋房YJ140/115/260T售價(jià)均價(jià)從5700提高到6294，利潤增加明顯指標(biāo)/版本投資

階段成本策劃方案版階段開盤后評(píng)估階段開盤-投資版差異開盤-方案版差異差異原因分析總占地面積（畝）地價(jià)（萬/畝）54545400容積率1.591.61.600總建筑面積（萬m2）19.1719.2319.230.070.00總可售面積（萬m2）17.8818.0718.350.480.28項(xiàng)目可售比（%）0.930.940.950.020.01得房率（%）92%92%92%00率（%）0%0%0%00不計(jì)容面積（m2）00000無 建筑面積不可售面積（m2）12910116408797.92-4112.08-2842.08（結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、 層、公建配套、市政配套、物業(yè)配套等）自持物業(yè)（m2）121011001100-1100物業(yè)管理用房、配電房、社區(qū)活動(dòng)用房開放凈工期（月）3.53.53.500開盤凈工期（月）3.83.83.800指標(biāo)/版本投資

階段成本策劃方案版階段開盤后評(píng)估階段開盤-投資版差異開盤-方案版差異差異原因分析配套公建配套面積（m2）00000市政配套面積（m2）00000物業(yè)配套面積（m2）12101100110000配套面積總計(jì)占比0.68%0.61%0.60%00車位車位配比0.6個(gè)/戶0.6個(gè)/戶0.6個(gè)/戶00當(dāng)?shù)匾?guī)委會(huì)要求地上車位數(shù)量（個(gè)）79179179100按照

要求設(shè)置車位配比車位數(shù)量（個(gè)）00000室單車位面積（m2）00000總車位數(shù)（個(gè)）79179179100室人防面積（m2）00000防面積（m2）00000室車位價(jià)格（萬元/個(gè)）00000亮點(diǎn)總結(jié)：通過與 多次溝通，土地價(jià)格最終地價(jià)為54萬/畝，容積率1.6，土地價(jià)格相對(duì)周邊較低，土地付款條件相對(duì)較遠(yuǎn)，一個(gè)月內(nèi)付款至50%，剩余土地款半年內(nèi)付清，減少了對(duì)自有的占用。規(guī)劃條件洽談時(shí) 給予較大 ，車位比按1:0.6（戶）配置，允許地上 配置，降低了車位的成本。與

和合作方洽談時(shí)

口頭承諾給予預(yù)售的最大

，可以提早售。后期開發(fā)建設(shè)過程中，部分實(shí)現(xiàn)了提前售。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)：對(duì)當(dāng)?shù)馗蝗巳巳汉蛣e墅市場(chǎng)判斷不足。拿地之前當(dāng)?shù)赜幸桓?jìng)品別墅，但暫未開盤，別墅品質(zhì)一般，戶型和園林綠化不如

，但競(jìng)品

面積較多，預(yù)計(jì)開盤價(jià)格會(huì)較

高，但實(shí)際開盤后價(jià)格與

持平，去化也一般，當(dāng)?shù)馗辉Ｈ巳河邢藁蛞淹庖?。?duì)當(dāng)?shù)氐推焚|(zhì)低價(jià)格樓盤對(duì)

的沖擊力影響不足，銷售未達(dá)到預(yù)期理想狀態(tài)。對(duì)隨州碧桂園項(xiàng)目別墅和洋房售價(jià)對(duì)該項(xiàng)目的影響預(yù)估不足。廣水是隨州下屬縣市，隨州碧桂園別墅價(jià)格與目前廣水碧桂園項(xiàng)目接近，隨州碧桂園項(xiàng)目小

洋房售價(jià)毛坯也才3800-4000元/㎡之間，目前該項(xiàng)目小 裝修定價(jià)5300元，兩項(xiàng)目類比可導(dǎo)致一部分客戶產(chǎn)生心理落差，或可選擇 地級(jí)市項(xiàng)目。年份目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)積存新增供應(yīng)去化面積去化金額去化套數(shù)均價(jià)目標(biāo)市場(chǎng)去化面積去化金額去化套數(shù)均價(jià)2016年廣水市82.39萬方30.11萬方13.7萬方3.6億元11742373元/㎡應(yīng)山街道8.7萬方2.7億元7293110元/㎡2015年廣水市73.57萬方22.1萬方12萬方3.19億元10022494元/㎡2014年廣水市83萬方31.14萬方10萬方2.73億元——2307元/㎡結(jié)論：項(xiàng)目所在城市一手住宅2016年成交金額3.63億元，去化面積13.7萬方，整體市場(chǎng)積存較大且積存去化周期較長(zhǎng)，本案所在區(qū)域競(jìng)品集中，受價(jià)格影響客戶分流嚴(yán)重。廣水市競(jìng)品地圖廣水市為隨州市下轄縣級(jí)市，人口總數(shù)92萬，城區(qū)人口總數(shù)9.8萬，主要集中在應(yīng)山街道。2016年全市去化套數(shù)1174套，總金額僅3.6億，市場(chǎng)容量小。其中應(yīng)山街道729套，占全市62%。本項(xiàng)目1月銷售54套，銷售金額4013萬，約占2016年全市成交額的11.1%；成交均價(jià)約5248元/㎡，為2016年全市成交均價(jià)的2.21倍，為應(yīng)山街道均價(jià)的1.69倍。價(jià)格較高。亮點(diǎn)總結(jié)：客，具體問題具體分析，通道銷售、定價(jià)、管理

多 客分析，不斷摸1、定價(jià)策略：【多 客，據(jù)實(shí)調(diào)整】多排客戶心理預(yù)期，及時(shí)調(diào)整價(jià)格口徑。2、推廣線：【品牌入市、全面覆蓋】入市初期以“碧桂園來廣水了”為主推廣語，利用碧桂園品牌廣泛知名度

市場(chǎng)及客戶關(guān)注，利用“五星物業(yè)巡展”及城市展廳開放作為初期爆點(diǎn)，配合輸出園林、產(chǎn)品、智慧3.0等價(jià)值點(diǎn)增強(qiáng)項(xiàng)目定位語

“大灣美景，智慧新城”深入人心；【多 鋪排， 傾城】強(qiáng)拓期及開盤沖刺期線上線下推廣

全面鋪開，利用戶外、夾報(bào)、影院燈箱、 大號(hào)、廣水網(wǎng)、車貼、外展點(diǎn)、商家 、線下拓客等實(shí)現(xiàn)數(shù)十萬級(jí) ，促進(jìn)品牌及項(xiàng)目知名度市場(chǎng)打開；【線上 ，塑造10+點(diǎn)擊】通過聯(lián)合廣水生活 大V實(shí)現(xiàn)吃貨節(jié)線上推廣，市場(chǎng)符合 活動(dòng)點(diǎn)擊量超30萬+；3、活動(dòng)線：【品牌活動(dòng)激發(fā)30萬+

，實(shí)現(xiàn)跨界合作，為我所用】為了保證品牌

及大范圍推廣，本案通過連續(xù)的大型公益回饋活動(dòng)“尋找廣水好

”“廣水萬人吃貨節(jié)”積極聯(lián)合

部門、企事業(yè)單位、市政單位以及中心商區(qū)30余家餐飲品牌，借助品牌聯(lián)合、資源互換的力量實(shí)現(xiàn)品牌推廣及物料植入，活動(dòng)總

達(dá)30萬人次，

廣水。【春節(jié)系列活動(dòng)爆發(fā)，體驗(yàn)為王】示范區(qū)開放之后，通過熊貓展、年貨大街、砸 、抽紅包、免費(fèi)洗車等大型 性活動(dòng)，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人氣，提高項(xiàng)目及產(chǎn)品調(diào)性，拔高客戶心理價(jià)位，為沖籌工作服務(wù)；

4、拓客線：【借勢(shì)活動(dòng)

，滿城皆是碧桂園】利用活動(dòng)造成現(xiàn)場(chǎng)及中心城區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)以組為單位進(jìn)行廣泛的線下拓客，占據(jù)主流商圈、大型企事業(yè)單位、同時(shí)，為形成深入的品牌滲透效應(yīng)，部門、銀行、醫(yī)院，自發(fā)開拓項(xiàng)目外展點(diǎn)7處，舉辦產(chǎn)品推介會(huì)90余場(chǎng)，借助其豐富人流為項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，配合線下“ 傾城”拓客活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)滿城皆是碧桂園；【精準(zhǔn)圈層，深挖 】深挖企事業(yè)單位 關(guān)鍵人，邀約企事業(yè)圈層活動(dòng)100余場(chǎng)，同時(shí)拓展老帶新；【鄉(xiāng)鎮(zhèn) ，主抓返鄉(xiāng)客】新年返鄉(xiāng)節(jié)點(diǎn)，以組為單位全面突擊各大重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全面開展派單、貼海報(bào)、條幅等活動(dòng)形式。亮點(diǎn)、教訓(xùn)總結(jié)：1、項(xiàng)目規(guī)劃：針對(duì)四五線城市大宗資產(chǎn)難去化的現(xiàn)象，本項(xiàng)目在報(bào)規(guī)之前已將原有的56套別墅調(diào)整到36套，以利于后期的銷售去化， 快速回籠。首期規(guī)劃洋房為YJ115/YJ140及YJ260戶型，從項(xiàng)目后期運(yùn)營和成交客戶需求、 力研判綜合來看，后期進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整，增大洋房YJ115產(chǎn)品的占比。2、戶型：YJ140戶型因

電梯井占用部分餐廳空間，導(dǎo)致餐廳、廚房較??；3、裝修：裝修圖紙與建筑圖及裝修水電圖等其他類圖紙存在較多不符合現(xiàn)象；4、園林：景觀綠化是項(xiàng)目關(guān)注度高的重要原因，是高去化率的有利保障。經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)總結(jié)：1、行政事業(yè) 及前期工程費(fèi)目標(biāo)成本制定過程中,實(shí)時(shí)關(guān)注當(dāng)?shù)卣邉?dòng)態(tài),更新取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);基礎(chǔ)實(shí)施配套費(fèi)開始認(rèn)為

會(huì)出新政策按85元/㎡，實(shí)際沒出，還是按原來55元/㎡；2、對(duì)于紅線外有配套市政園林部分的項(xiàng)目,紅線外景觀工程金額應(yīng)預(yù)留足夠金額。廣水前期紅線外預(yù)留144萬，實(shí)際根據(jù)項(xiàng)目安排后期不做紅線外園林，成本節(jié)約。

3、景觀成本仍有優(yōu)化空間，積極溝通設(shè)計(jì)院，成本策劃優(yōu)化方案。4、別墅建筑面積與可售面積相差407㎡，已出預(yù)售面積洋房與建筑面積相差467平米，面積減少導(dǎo)致收入減少645萬元。主要原因設(shè)計(jì)院核算面積與當(dāng)?shù)?相關(guān)部門測(cè)算面積差異。亮點(diǎn)總結(jié)：中心及開盤，便于后期銷售去化，減少了大宗資車位，車位配比要求為1:0.6，較大程度降低了①大宗資產(chǎn)情況項(xiàng)目未單獨(dú)建售樓部，使用商業(yè)街作為產(chǎn)沉淀；廣水項(xiàng)目車位均為露天車位及車位的建造成本。②方面與各按揭銀行約定的放款條件為見草簽合同放款。為達(dá)到簽約即放款，開盤當(dāng)天和第二天4家按揭銀行農(nóng)、中、工、郵儲(chǔ)客戶經(jīng)理親臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行資料審核，加快了后期按揭放款速度（1月21日開盤，一月份簽約52套，簽約總金額3877萬，截止2月15日已回款3028萬，回款率78%）。橫向部門溝通1、保持良好溝通，保證取證；2、深挖客戶資源，擴(kuò)展客源；項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)外部關(guān)系1、及時(shí)尋求區(qū)域資源2、項(xiàng)目 部門協(xié)調(diào)1、更加謹(jǐn)慎搭建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：經(jīng)驗(yàn)欠缺2、項(xiàng)目組織培訓(xùn)、老帶新加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)3、對(duì)施工單位管理，提升風(fēng)險(xiǎn) 水平助力營銷舉措一：采取“以銷定產(chǎn)”的經(jīng)營模式，對(duì)已開工別墅及洋房進(jìn)行停工緩建，停緩建范圍：別墅5#-18#，洋房19#、20#、23#、25#、26#；加快首推洋房21#、22#工程進(jìn)度，盡快達(dá)到預(yù)售進(jìn)度，盡早取出“提早售”的銀行

，并且按時(shí)完成舉辦“工地開放日”

的形象進(jìn)度，切實(shí)做到助力營銷。舉措二：引入住房公積金購房機(jī)制，增加公積金買房的客戶群體，幫助 實(shí)現(xiàn)已推產(chǎn)品的快速去化。舉措三：對(duì)存地進(jìn)行開發(fā)貸，預(yù)計(jì)后續(xù)將取得0.7億銀行

，盡量提早實(shí)現(xiàn) 回正，保障成就共享的實(shí)現(xiàn)；成本方面，加強(qiáng)成本管控，優(yōu)化各項(xiàng)成本，保證經(jīng)營現(xiàn)金流的持續(xù)回正。舉措四：

項(xiàng)目助力

的舉措：①提升品質(zhì)方面，對(duì)展示區(qū)進(jìn)行持續(xù)保鮮，例如加強(qiáng)物業(yè)服務(wù)、保持方式引入商業(yè)，例如超市、餐飲等；部門商議，加速周邊規(guī)劃小學(xué)的建設(shè)苑區(qū)綠化效果等。②周邊配套完善方面，通過免費(fèi)租用商鋪等與 公司商議，盡快在項(xiàng)目銷售中心附近引入 站；與速度。措施四：拓客及 資源整合1、感恩前期老業(yè)主對(duì)項(xiàng)目支持，通過2+2物業(yè)費(fèi)撬動(dòng)老帶新圈層，制作針對(duì)性的禮品及禮

含給業(yè)主的

、專屬業(yè)主尊享卡、圈層使用手冊(cè)），每一批業(yè)主登門拜訪，并邀約私宴，拿出誠意回饋并刺激業(yè)主群體。2、針對(duì)下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，有針對(duì)性的做鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演活動(dòng)，單獨(dú)制作單頁及相關(guān)禮品，并對(duì)其居委會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)

、企業(yè)單位等關(guān)鍵

人物群體，有針對(duì)性的制作邀約卡片及禮品，定向邀約組織圈層活動(dòng)；3、利用鳳凰會(huì)卡打造鳳凰會(huì)圈層活動(dòng)體系，全面開展圈層夜宴、聚會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)格要求ppt講解項(xiàng)目信息進(jìn)行推介，由拓展經(jīng)理或

經(jīng)理陪同高端客戶參與活動(dòng)全程；4、商家

，針對(duì)項(xiàng)目合作過的商家單位進(jìn)行拓展，全面植入展架、臺(tái)卡、桌貼等物料，啟動(dòng)商家合作簽署儀式，在售樓部

處設(shè)置 展板。5、加強(qiáng)項(xiàng)目編外經(jīng)紀(jì)人拓展，重點(diǎn)開拓酒店、保險(xiǎn)等人際資源豐富行業(yè)

及項(xiàng)目已有關(guān)鍵人、資源客戶，擴(kuò)大撒網(wǎng)同時(shí)對(duì)資源客戶進(jìn)行必要維溫，挖競(jìng)品銷冠及銷售業(yè)績(jī)靠前的顧問或直接發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人，增加各類

導(dǎo)客數(shù)量；措施五：價(jià)格策略1、節(jié)假日或

促銷利用噱頭包裝特惠房源進(jìn)行促銷，降低客戶抗性，產(chǎn)品聚焦形成價(jià)格拉差，持續(xù)攪動(dòng)意向客戶關(guān)注。2、對(duì)外輸出漲價(jià)趨勢(shì)，并且保證同產(chǎn)品新品價(jià)格高于積存，提升 信心同時(shí)擠壓大部分

存貨，從而促進(jìn)存貨的銷售。3、由于現(xiàn)在別墅暫無銷售，且競(jìng)品對(duì)標(biāo)強(qiáng)大，為快速促進(jìn)成交，形成圈層效應(yīng)，建議精選10套別墅成本價(jià)銷售，重新包裝，在3月11日全新推出市場(chǎng)，挖潛別墅客群，重塑別墅市場(chǎng)。品：突出洋房措施六：產(chǎn)品策略1、別墅產(chǎn)品：拔高調(diào)性，突出產(chǎn)品稀缺性與尊享性，放大客戶所關(guān)注的環(huán)境及圈層；洋的舒適與性價(jià)比，放大客戶所關(guān)注的品牌、配套、精裝；2、洋房全新定位,舊貨新包,與新貨加大拉差,利用價(jià)格策略差促進(jìn)成交，提升對(duì)余貨戶型價(jià)值理解，多頻次培訓(xùn)提升銷售能力。措施七：推廣擴(kuò)散及服務(wù)品質(zhì)提升1、產(chǎn)品價(jià)值重新梳理傳遞，根據(jù)客戶認(rèn)知度品牌，園林，物業(yè)等價(jià)值賣點(diǎn)，從策劃團(tuán)隊(duì)到銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值理解程度，說辭宣貫培訓(xùn)，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)提高品牌

，小型

區(qū)位價(jià)值；3、線下：高速4塊戶外

牌，突出logo，以客戶最關(guān)注的四大價(jià)值點(diǎn)（品牌、物業(yè)、園林、好房一套就夠）去循序視覺沖擊；下高速后轉(zhuǎn)入項(xiàng)目的 增加導(dǎo)視精神堡壘，明確指引方向及距離，增強(qiáng)客戶指引線上：項(xiàng)目官微增強(qiáng)

，制定系列項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)

進(jìn)行推廣

。4、活動(dòng)旺場(chǎng):造勢(shì)活動(dòng)+高人氣暖場(chǎng),強(qiáng)勁吸客營造火爆熱銷氛圍針對(duì)當(dāng)?shù)厝讼埠?，人氣召集活?dòng)打造；5、利用物業(yè)方面資源針對(duì)家庭類活動(dòng)開展系列維溫動(dòng)作，例如青年軍夏令營（建議形式以兒童軍訓(xùn)、兒童公益活動(dòng)、運(yùn)動(dòng)比賽等形式開展），夕陽紅計(jì)劃（老人才藝比賽、敬老院關(guān)愛行動(dòng)等），全面提升碧桂園陽光公益品牌形象，深入人心。6、針對(duì)洋房主力產(chǎn)品的銷售,為不影響前期對(duì)項(xiàng)目高度認(rèn)可的業(yè)主，暫采取不調(diào)整現(xiàn)階段價(jià)格的方式，重新包裝多重折扣，精選10套洋房特惠房源并在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置房源

展板，推廣

房源信息，吸引客戶眼球，同時(shí)利用銷控貼營造緊張氛圍配合現(xiàn)場(chǎng)SP

定客戶；進(jìn)門可見之處都以價(jià)值點(diǎn)包裝去

客戶，增加吊旗、圍柱包裝等。可售建筑面積（萬m2）貨值（億）銷售類型（直接可售/以租

）可售（租）車位總數(shù)（個(gè)）車位均價(jià)（萬元/個(gè)）預(yù)估車位凈利潤（萬元）第一次推售第二次推售）

…推售貨值（億）推售時(shí)間預(yù)估去化率對(duì)應(yīng)貨值（億）推售貨值（億）推售時(shí)間預(yù)估去化率（億對(duì)應(yīng)貨值7.021.6直接可售22318.5-9.50.512017-8-1560%0.60.62018-1-140%0.4…簡(jiǎn)要說明車位銷售策略及計(jì)劃：計(jì)劃本項(xiàng)目交房后，再重點(diǎn)安排車位銷售。車位開始銷售時(shí)，采用集中消化，然后利用提價(jià)等方式，撬動(dòng)價(jià)格杠桿，促進(jìn)猶豫不決者及早

。22#26#27#30#25#39#40#41#42#1#2#8#7#5#

6#9#10#3#

4#11#12#13#14#19#21#17#18#16#

15#

20#31#綜合樓23#24#28#29#32#33#34#35#36#37#38#43#44#45#46#展示區(qū)范圍

貨值：XX億已推售：XX億存貨：XX億推售貨量面積：XX萬㎡貨值：XX億預(yù)計(jì)銷售額：XX億開售時(shí)間：2017-1-21停緩建貨量

面積：XX萬㎡貨值：XX億擬調(diào)整規(guī)劃貨量原戶型：新戶型：面積：XX萬㎡貨值：XX億圖例說明：YJ115YJ140YJ260其他別墅里程碑及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)批次一（示范區(qū)）批次二（首推貨量洋房21#樓、22#樓）開始時(shí)間完成時(shí)間開始時(shí)間完成時(shí)間開工已完成已完成已完成已完成基礎(chǔ)工程并檢測(cè)完成已完成已完成2017-2-202017-3-16工程至正負(fù)零已完成已完成2017-3-132017-3-28標(biāo)準(zhǔn)層會(huì)簽樣板完成已完成已完成2017-4-222017-4-28主體施工至結(jié)構(gòu)封頂已完成已完成2017-3-292017-9-18砌筑工程完成已完成已完成2017-7-82017-8-20外立面完工并外架拆除完成已完成已完成2017-10-42018-2-16土建移交裝修面已完成已完成2017-12-32018-1-1現(xiàn)代家居施

地移交（毛坯交樓則無需考慮此項(xiàng)）已完成已完成2018-1-32018-2-15室內(nèi)裝修工程完成已完成已完成2018-1-32018-5-16市政工程完成已完成已完成2017-11-192018-5-1園藝工程完成已完成已完成2017-12-132018-5-16綠化工程完成已完成已完成2018-1-22018-5-31竣工驗(yàn)收及備案2017-12-12017-12-162018-5-252018-6-10交樓聯(lián)合驗(yàn)收2017-12-152017-12-312018-6-12018-6-15完美交樓思路：①制定內(nèi)控計(jì)劃，根據(jù)內(nèi)控節(jié)點(diǎn)安排總包及分包人材機(jī)配置，每天 。②加強(qiáng)技術(shù)交底，

到施工管理

及班組；嚴(yán)格按照公司兩防、質(zhì)量評(píng)分管理辦法等要求管理現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量。YJ115YJ115YJ115YJ115YJ115YJ140YJ140YJ140YJ140YJ140YJ140YJ140綜合樓3#

4#2#1#廣水碧桂園截止2017.2.15情況預(yù)估2017.8.24情況經(jīng)營收入樓款收入0.341.76銀行--其他--1.經(jīng)營收入合計(jì)①0.341.76經(jīng)營支出地款0.941.03工程及材料款0.190.49稅費(fèi)0.000.10職工薪酬福利0.010.04銷管費(fèi)用0.010.05利息支出--其他0.000.012.經(jīng)營支出合計(jì)②1.151.723.經(jīng)營性現(xiàn)金凈額③=①-②-0.810.044.不含地款的經(jīng)營性現(xiàn)金凈額④=③+地款0.131.07單位：億匯報(bào)完畢，敬請(qǐng)指正！匯報(bào)PPT詳細(xì)內(nèi)容（補(bǔ)充）注：該部分內(nèi)容必須充分詳盡，不可缺失，作為決策評(píng)估的基礎(chǔ)支撐資料。1342廣水市目標(biāo)地塊③翡翠山湖：占地面積：208.5畝建筑面積：39萬方容積率：2.74均價(jià)：3300元/平方米（毛坯）開盤時(shí)間：2012-12-25①應(yīng)山府：占地面積：67.6畝建筑面積：11萬方容積率：2.74均價(jià)：3500元/平方米（毛坯）開盤時(shí)間：2015-1-8②畔山林語：占地面積：265.3畝

建筑面積：28.33萬方容積率：1.43均價(jià)：3800元/平方米（毛坯）開盤時(shí)間：2015-7-6老城區(qū)④香榭水岸：占地面積：46畝

建筑面積：11萬方容積率：3.6均價(jià)：3200元/平方米（毛坯）開盤時(shí)間：2012-3-28⑤觀瀾郡：占地面積：89畝建筑面積：13.3萬方容積率：2.0均價(jià)：3300元/平方米（毛坯）開盤時(shí)間：2015-05550競(jìng)品項(xiàng)目名稱競(jìng)品價(jià)格波動(dòng)情況后評(píng)估總述時(shí)的情況開盤時(shí)的情況應(yīng)山府3500元/㎡3700元/㎡自 項(xiàng)目進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)后，對(duì)市場(chǎng)沖擊較大，購房客戶均持觀望態(tài)度對(duì)本案產(chǎn)品較為期待，認(rèn)可我司品牌、物業(yè)、園林，但因市場(chǎng)改善需求已在近兩年被消耗一部分，加上周邊競(jìng)品庫存較多且都是現(xiàn)樓交付，售價(jià)較低，市場(chǎng)客戶對(duì)精裝房的接受度并沒有想象中高，加之 定價(jià)總體超出大部分客戶心理預(yù)期，故在 開盤后，炒熱了一河 片