怎樣抓住顧客的心理

11/11日志|[轉(zhuǎn)]如何樣抓住顧客的心理[圖片]轉(zhuǎn)載自2011年01月22日22:19閱讀(6)評論(0)分類：1、沉默型——客戶的應(yīng)對技巧

2、嘮叨型——客戶的應(yīng)對技巧

3、和氣型——客戶的應(yīng)對技巧

4、驕傲型——客戶的應(yīng)對技巧

5、刁酸型——客戶的應(yīng)對技巧

6、吹毛求茲型——客戶的應(yīng)對技巧

7、暴躁型——客戶的應(yīng)對技巧

8、完全拒絕型——客戶的應(yīng)對技巧

9、殺價型——客戶的應(yīng)對技巧

10、經(jīng)濟困難型——客戶的應(yīng)對技巧【嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧】

相關(guān)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去查找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。假如你確實這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：

一、把講話的主導(dǎo)權(quán)給予了他，專門可能永久也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不容易找的到一個肯聽他講話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時刻就這么白白的白費掉了

三、對推銷員來講，白費時刻便是白費金鈔票

嘮叨型客人什么緣故總是講個沒完？

一、他天生就愛講話，能言善道

二、寂寞太久，周圍的人深明白他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知因此，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。

愛講話的客人總是不明白推銷員時刻的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的鈔票，多花時刻聊一聊也是應(yīng)該的。然而化身為推銷員的你，可不能沒有如此的自覺。愛講話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批判、或者評論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中間或出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對要幸免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特不小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題?！竞蜌庑皖櫩偷膽?yīng)對技巧】

和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，可不能尖酸的拒絕你上門，也可不能惡劣的將你掃地出門。他們專門用心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解講產(chǎn)品。因為，他們永久覺得你明白得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你專門抱歉的模樣，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作專門辛苦。對推銷員來講這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，差不多上因為你有一種被尊重、受重視的的感受。但你可不快樂過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要考慮好久。他們耳根子軟，不人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。因此關(guān)于如此你又愛又無奈的顧客，一切依舊的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永久可不能懷疑你的解講，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的同意，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這么多的知識。然而和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他確實拒絕了，大多時候，他的確是專門想買，然而，又講不上是什么緣故讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美確實是了。那個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。同時試法幫他解，不擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的緣故，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通?？鄲赖亩疾皇鞘裁磭?yán)峻的大問題。只是，最緊手的到要確實是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，如何一下字又回到原點！如此，你的力量便會增強許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）可能又要后悔的呢？【驕傲型顧客的應(yīng)對技巧】

驕傲型的顧客講實在頂叫人討厭的。他們喜愛自夸自贊。仿佛把不人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的模樣，仿佛不人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，專門不得大伙兒都將他捧上天！如此的客人真叫人難以忍受。只是，既然身為推銷員，不能不記得（每一個顧客差不多上可愛的）行銷守則，依舊臨時收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開那個驕傲者的心門吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳?，專門難使他服服貼貼的信服你，因為他們總有一套獨特的看法，同時還引以自豪，但事實上這類型的客人依舊有他個性上的弱點。舉個例子來講，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他快樂，覺得你確實認(rèn)同他的社會地位，他人格上的某種不人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好依舊多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地點，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己不記得吧！千萬不和他起沖突，要明白，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機的開始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺專門委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，大概只是在向人乞討、期待不人的施舍。千萬不這么消極！換個角度想想吧！你是在施舍一點（自尊）給哪個自大狂、悲傷蟲。只要略微滿足一下他悲傷的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，立即簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能制服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？【刁酸型顧客的應(yīng)對技巧】

他仿佛沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團團繞。講他可能有興趣要買了，但是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的模樣。你專門難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！確信是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對身為推銷遠的你是辛苦了些，但對對方而言，他但是深深的樂在其中，因為他充分享受這種極盡批判只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊專門專門的被刮一頓了。只是，為了達成交易那個崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們?nèi)绾沃品悖〉笏嵝偷目腿擞幸粋€特色，他啊總愛挑剔你，有意拂你的意思。你所有辛苦預(yù)備的產(chǎn)品目錄、解講資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時，你大概會有專門深專門深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來可不能贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁。總之，你講的話是不對，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰?！大不了不賣給你?。┣f不要有那個情緒上的波動這關(guān)于刁酸型的客戶來講是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。因此，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他的意思。他愛如何講就如何講吧！反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。只是，也不全然是處于被攻擊的弱勢。間或，也能夠委屈的講一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其制服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也確實是成為你囊腫之物的時機了。【吹毛求疵客戶的應(yīng)對技巧】

他事事追求完美，容不得一點瑕茲！他看不順眼你，他就可不能喜愛產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不行的地點。這確實是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類型的客人，對銷售員來講，可真是極大的挑戰(zhàn)。假如你沒有專門天賦、專門充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你可能要招架不住哩！他專門在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點缺點。只要你帶給他略微一點不潔的印象，他能夠立即推翻你的產(chǎn)品，。關(guān)于如此的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)略微梳理后，在踏入他的公司。一開始所有動作最好能守住差不多的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機會，否則，連再談下去的機會都沒有。關(guān)于產(chǎn)品，從小細節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點缺失。你只要試圓反駁他，因為吹毛求疵型的顧客，絕絕封封是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，假如確實想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點點頭，這么講。

先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節(jié)。只是還好，我們那個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，確實是………..

王董,您真是高超,而且學(xué)識豐富，連這點您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品…….

類似如此，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我講的沒錯吧！果然這部分確實有問題！有這種自尊心滿足的感受，他才可不能太過份的為難你，這是因為，除限吹毛求疵的缺點之外，他還十分體恤人！罷了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯！因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！

總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點只是，你只要盡力在各方面，從自己的裝扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地點，處處完美，無懈可積，依舊能得到這類型客人的贊美！

暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不中意的地點，他照樣會直接表達出他的憤慨。他絕對不是那種喜怒不形色的人，只是也有一點好處，你能夠?qū)ｉT直接觀看到他的喜惡，不用進行多余的摧測。

假如你清晰地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯誤。任何的資料預(yù)備，在訪問前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西的，這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵！

混蛋！你簡直在白費我有時刻！

連個資料都沒預(yù)備周全，你還算什么銷售員！

即使錯誤確實不在你，依舊非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，同時請求對方的原諒。

爭辯是最無濟盡事的。因為這只會惹得對方羞成怒，死不肯認(rèn)錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這關(guān)于銷售員來講，是絕對得幸免的情況。

有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許全然和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出到我身上來！

事實上那個時候反而是你的大好機會來了。不妨好探詢他。

究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？講出來也許您會好過一點！

這時，他正愁找不到人講。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也明白了他生氣的緣故，假如剛好也能幫他想想方法，相信他必定會感激一盡，而且這時他能夠膾有下列反應(yīng)

真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！

沒關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看！

就如此，你輕輕松松地就制服了他！

顧客擺明了我確實是不買、我確實不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，如此的關(guān)門，一定教你尷尬又沮喪。

連個反攻的機會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法能夠攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防備呢？

告訴你！我確實不想買這種產(chǎn)品！

我才不相信，這些廣告差不多上騙人的。膚色是天生的，如何可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！

不跟我談保危，這是我最討厭的了！

你幾乎無任何回話的機會，反正，他什么都不想聽，也可不能給你時刻解講產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時刻，看他一臉隨便你愛如何講就如何講的表情，反正我是絕對可不能買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！

他們什么緣故這么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。

購物適應(yīng)不同，適應(yīng)到店面購買，因此不想白費時刻聽你講明、推銷。

確實不喜愛產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。

不喜愛推銷員。

要改變他們的觀感，就得運用各種行銷秘訣中的絕技巧了。

的確專門難使一個購買適應(yīng)改變。這是銷售員的危機之一。因為，想單一次的會面，試圓扭轉(zhuǎn)一個人的適應(yīng)，是萬萬不可能的。但絕機同時也是轉(zhuǎn)機。你不可強迫他買，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。

確實不喜愛產(chǎn)品的人，你只能怒力對商品多做講明。同時探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。

至于單純地討厭銷售員的人，幾乎差不多上被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依靠是你最需努力的事。

完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想方法協(xié)助他克服。只是，千萬不要糾纏他，纏得抓緊，他只會逃得越快！

殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。想買得廉價，怎么講是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。

我們那個地點要談的是，以殺價為樂的顧客類型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有那個客戶。否則，貿(mào)然降價，不謹(jǐn)使你利潤減低，甚至，還會落得讓顧客以為你的索價太不老實！

首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。這時，先不可沾沾自喜，你要特不慎重的是，該如何守住自己的防線，順利完成那個交易。

你經(jīng)常能夠發(fā)覺，顧客明明差不多表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點批判產(chǎn)品。實際上，他們想利用那個方法告訴你，我是專門想買啦！只是假如你能再將價鈔票稍降一些的話就好了！他們要求降價的方式大概是：

真不巧，我喜愛的是紅色！假如沒有的話就罷了！假如你的貨品正好缺紅色，常常會為了要完成交易，只好主動降價！事實上，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才有意這么講的！

他們?yōu)榱藲r，會想盡方法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地講，事實上那個也不錯，只只是不是我真正喜愛的。要我買也能夠啦！除非你少算一點鈔票！

也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么鈔票，買不起！然而叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，如此吧！你再少算我五百元，我就買了！

這時候，你可不要以為確實要買就差不多專門不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會覺得還好我有殺價，你那個人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！

對於如此的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如能夠給他一些折扣，但不能全依對方的要求。

還有一個方法是，不斷地強調(diào)商品本身的價值絕對是物超所值。盡管價格無法再降，但保證他買回去后絕對可不能后悔。不斷地強調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點，也是應(yīng)付這類型客人的好方法之一！

我確實專門喜愛那個產(chǎn)品。但是，我實在是買不起……

如何這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算……

經(jīng)濟困難型的顧客最常見了。面對喜愛商品，又大概買不起的客人，你一定感到專門惋惜吧！

假如他們有鈔票買就好了！

他們都喜愛產(chǎn)品，但是卻都買不起！假如每個人都有鈔票買，我那個月的業(yè)績就能夠大大提高了！

嘆息之余，認(rèn)真想想，到底這些客戶是不是確實毫無成交的可能性呢？

認(rèn)真觀看，專門多抱怨自己手頭不方便的客人，事實上并不是真正的經(jīng)濟拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只只是是拿那個當(dāng)理由來拒絕你的推銷。

也有一種情況是，他們對於鈔票的治理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識到那個產(chǎn)品確實有利於他們，否則，是絕對專門難誘使他們購買的。

對於如此的客人，強調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點作深入的剖析。

假如你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，同時強調(diào)買了那個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會覺得特不值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。

還有另一種方法是拆解價格表。也確實是一般我們所熟悉的分期付款方式。

每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對是值得顧客利用的購買方式。

對於以經(jīng)濟困難為理由，拒絕你的客人，你不妨臨時充當(dāng)他的財務(wù)分析師，依照他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負擔(dān)太重而危及他的日常生計，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地同意！

要立誓成為一個有魅力的推銷員。

一個一流推銷員的必備條件：

受顧客歡迎的人。

誠心誠意地推銷。

有豐富市場資訊、商品知識的人。

能盡基所能為顧客服務(wù)。

確信行銷工作的尊貴性，同時相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之因此能永保命脈，是因為擁有一支強勁的行銷尖兵。

一流推銷員必備的能力：

期許自己成為一個市場專家。

能充實各項對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。

善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。

善於經(jīng)營販賣管道，同時有能力掌控廠商之間的商品情報交流。

對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識。

對價格策略有獨到的看法。

良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。

一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。

具有敏銳的觀看力去發(fā)掘顧客真正的需求。

時時保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永久受顧客確信。

長袖善舞的銷售員，永久不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！最受歡迎的推銷員

爽朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的歡樂。

從不強迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。

尊重顧客。

時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。

永久以顧客至上為第一原則。

解決顧客行銷上的困擾。永久以迅速，明確的速度為其服務(wù)。