助理營(yíng)銷師全面復(fù)習(xí)資料(整理版)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)人力資源和社會(huì)保障部職業(yè)技能鑒定中心監(jiān)制理論知識(shí)答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，其中單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，則該題均不得分。1.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)催生了一些新的道德觀念，你認(rèn)為不屬于其中的是（）。A、自主性道德觀念B、重義輕利的道德觀念C、競(jìng)爭(zhēng)的道德觀念D、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念2.“三人行，必有我?guī)煛保f(shuō)明了()的道理。A、執(zhí)政為民B、團(tuán)結(jié)和睦C、互相學(xué)習(xí)D、助人為樂(lè)3.社會(huì)主義道德建設(shè)的基本要求是()。A、社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德B、愛(ài)國(guó)主義、集體主義和社會(huì)主義C、愛(ài)祖國(guó)、愛(ài)人民、愛(ài)勞動(dòng)、愛(ài)科學(xué)、愛(ài)社會(huì)主義D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律4.在我們的社會(huì)生活中，經(jīng)濟(jì)條件比較好的人和經(jīng)濟(jì)條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中（）。A、平等原則的要求B、互助原則的要求C、功利原則的要求D、謙讓原則的要求5.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是()。A、整合功能B、激勵(lì)功能C、強(qiáng)制功能D、自律功能6.下列關(guān)于道德的說(shuō)法中，正確的有()。A、道德是處理人與人之間關(guān)系的強(qiáng)制性規(guī)范B、道德是人區(qū)別于動(dòng)物的根本標(biāo)志C、道德對(duì)人的要求高于法律D、道德從來(lái)沒(méi)有階級(jí)性7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來(lái)，要給他一千兩金子。對(duì)方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說(shuō)：“錢是你父親生前寄存在我這里的?！迸笥训膬鹤訂?wèn)蔡某：“我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒(méi)對(duì)我說(shuō)過(guò)這事。錢，我不能要。”蔡某說(shuō)：“沒(méi)留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。”蔡某說(shuō)，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。A、我想怎么說(shuō)，就怎么說(shuō)，紙上說(shuō)的不算數(shù)B、你愛(ài)怎么想，就怎么想，紙上說(shuō)了什么，你不知道C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來(lái)D、做人的原則在我心中，不在外面8.社會(huì)主義法制的核心是（）。A、有法可依B、有法必依C、執(zhí)法必嚴(yán)D、違法必究9.遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員()。A、履行崗位職責(zé)B、執(zhí)行操作規(guī)程C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度D、處理好上下級(jí)關(guān)系10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說(shuō)法中，正確的是()。A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗(yàn)積累C、職業(yè)技能高低取決于個(gè)人體質(zhì)強(qiáng)弱D、人的先天生理?xiàng)l件對(duì)職業(yè)技能的形成有一定的影響11.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說(shuō)法中正確的是()。A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會(huì)和企事業(yè)運(yùn)用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個(gè)中性概念，并不涉及道德問(wèn)題12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。A、態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象C、行為大度，為了國(guó)格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇13.對(duì)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，勞動(dòng)合同()。A、是從業(yè)者的“護(hù)身符”B、在任何情況下都不可變更C、是從業(yè)者的“賣身契”D、是權(quán)利和義務(wù)統(tǒng)一的體現(xiàn)14.關(guān)于從業(yè)人員做到誠(chéng)實(shí)守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是()。A、誠(chéng)實(shí)守信的前提是看對(duì)方是不是誠(chéng)實(shí)守信B、不做對(duì)不起朋友的事情，是誠(chéng)實(shí)守信的根本體現(xiàn)C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠(chéng)實(shí)守信D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗(yàn)一個(gè)人是否誠(chéng)實(shí)守信的標(biāo)準(zhǔn)之一15.臺(tái)灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過(guò)10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢利潤(rùn)，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無(wú)難事”他曾經(jīng)說(shuō)：“多爭(zhēng)取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢。”從上述案例中，可以判定王永慶是個(gè)()。A、生活簡(jiǎn)樸的人B、吝嗇的人C、計(jì)較小利的人D、善于經(jīng)營(yíng)的人16.以下說(shuō)法中，正確的是()。A、辦事公道是對(duì)企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大B、誠(chéng)實(shí)守信是每一個(gè)職業(yè)勞動(dòng)者都應(yīng)具有的品質(zhì)C、誠(chéng)實(shí)守信可以帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益D、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，信守承諾者往往吃虧答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)。請(qǐng)按照題意要求，根據(jù)自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。17.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位C、假如沒(méi)有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位18.如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績(jī)”。你會(huì)()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí)C、主動(dòng)告訴老師，放棄“殊榮”D、暗自努力，爭(zhēng)取下次拿真正的第一19.一個(gè)朋友正在傾訴他的心事，我會(huì)()。A、真切體會(huì)出她的感受并安慰她B、不時(shí)發(fā)表自己的見(jiàn)解C、對(duì)他（她）表示贊同，用眼神支持他說(shuō)下去D、耐著性子聽(tīng)聽(tīng)20.你覺(jué)得以前上學(xué)時(shí)用過(guò)的書(shū)，最好的處理方式是()。A、當(dāng)作二手書(shū)賣給需要它們的人B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購(gòu)買新書(shū)C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來(lái)，將來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻21.有些單位會(huì)偶爾利用一定業(yè)余時(shí)間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹(shù)。你認(rèn)為這種做法()。A、不可取，占用了員工休息時(shí)間，不人性B、不可取，工作效率不會(huì)很高C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感D、有可取之處，鍛煉了員工的身體22.從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動(dòng)是()。A、看完就走B、把報(bào)紙放回原處C、把報(bào)紙整理好放回原處D、叫辦事員來(lái)整理23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。A、欣賞球員高超的球技B、為自己國(guó)家的球隊(duì)加油助威C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動(dòng)作和技巧D、感受籃球比賽的激烈程度24.當(dāng)你在工作中遇到困難時(shí)，你一般會(huì)通過(guò)什么途徑來(lái)解決()。A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情B、自己想辦法解決C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己D、自己不做，盡量讓別人去做25.當(dāng)聽(tīng)?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為合適的做法是()A、與他們一道談?wù)揃、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽(tīng)26.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型27.()是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)B、廠商與代理商相互參股C、金錢激勵(lì)D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門28.在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略29.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。A、品種差價(jià)B、規(guī)格差價(jià)C、檔次差價(jià)D、式樣差價(jià)30.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著()。A、相關(guān)性原則B、時(shí)效性原則C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟(jì)效益原則31.()是指銷售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C、問(wèn)題接近法D、調(diào)查接近法32.企業(yè)若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。A、獨(dú)家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理33.引導(dǎo)性提問(wèn)容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。A、逆反B、思考C、抵抗D、順應(yīng)34.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于()。A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn)C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn)D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)35.()是一種以書(shū)面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問(wèn)卷B、深度訪談C、抽樣D、實(shí)驗(yàn)控制36.()是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、純風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)37.()又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個(gè)組成部分。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件C、信用額度D、收賬政策38.()是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理39.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實(shí)例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn)B、返利的時(shí)間C、返利的形式D、返利的附屬條件40.()是指銷售人員通過(guò)限制購(gòu)買期限從而敦促顧客購(gòu)買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法41.行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來(lái)源B、電子資料來(lái)源C、直接資料來(lái)源D、外部資料來(lái)源42.()是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。A、以長(zhǎng)托短B、以短比短C、以短揭長(zhǎng)D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)43.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。A、不戴不行B、同質(zhì)同色C、色彩多樣D、異質(zhì)同色44.銷售計(jì)劃的中心是()。A、銷售收入計(jì)劃B、銷售成本計(jì)劃C、銷售費(fèi)用計(jì)劃D、銷售利潤(rùn)計(jì)劃45.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。A、企業(yè)知識(shí)B、產(chǎn)品知識(shí)C、市場(chǎng)知識(shí)D、用戶知識(shí)46.()是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。A、以進(jìn)為退B、以退為進(jìn)C、讓步D、堅(jiān)持47.()是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件C、信用額度D、收賬政策48.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用()。A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法D、分群隨機(jī)抽樣法49.分銷渠道是指()。A、分銷商的總和B、零售商的總和C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑D、分銷商和零售商的總和50.()是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法B、會(huì)議培訓(xùn)法C、實(shí)地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法51.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者做出購(gòu)買決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素B、人際因素C、個(gè)人因素D、組織因素52.()是指通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績(jī)效。A、直接激勵(lì)B、精神激勵(lì)C、物質(zhì)激勵(lì)D、間接激勵(lì)53.()就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺(jué)。A、整數(shù)定價(jià)B、聲望定價(jià)C、習(xí)慣定價(jià)D、招徠定價(jià)54.()就是企業(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)55.()是最普通、最常用的一種評(píng)估銷售促進(jìn)方法。A、銷售績(jī)效分析B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查D、實(shí)驗(yàn)研究56.“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國(guó)運(yùn)動(dòng)員參加奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)，使“健力寶”飲料名揚(yáng)天下，暢銷世界，這是贊助活動(dòng)中的()的方式。A、贊助體育運(yùn)動(dòng)B、贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)57.賣主先出低價(jià)來(lái)引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于()方法。A、錯(cuò)誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開(kāi)價(jià)試探58.分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。A、收入分群抽樣B、地區(qū)分群抽樣C、消費(fèi)分群抽樣D、年齡分群抽樣59.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的()。A、分配方式B、發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式60.()是指在接到顧客購(gòu)買信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買建議，以求適時(shí)成交的方法。A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法61.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。A、銷售目標(biāo)B、營(yíng)銷總目標(biāo)C、價(jià)格目標(biāo)D、渠道目標(biāo)62.()又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法63.我國(guó)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定，抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷售最高的金額禁止超過(guò)()元。A、2000B、3000C、4000D、500064.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告65.()是指銷售人員利用大眾購(gòu)買行為促進(jìn)顧客購(gòu)買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法66.在正式的談判之前，()應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。A、東道主B、中間人C、被邀者D、主談人67.()是指人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊C、儀表儀態(tài)D、語(yǔ)言規(guī)范68.將調(diào)查總體各單位的名稱或號(hào)碼逐個(gè)寫(xiě)在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是()。A、抽簽法B、隨機(jī)數(shù)表法C、分層隨機(jī)抽樣D、分群隨機(jī)抽樣法69.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)是()。A、寬度B、長(zhǎng)度C、深度D、關(guān)聯(lián)性70.債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是()。A、抵押B、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押C、權(quán)利質(zhì)押D、留置71.()是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略72.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚(yú)策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略73.()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。A、銷售促進(jìn)B、廣告宣傳C、人員推銷D、公共關(guān)系74.()是指在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略75.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀(jì)D、經(jīng)銷76.有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷售工作的開(kāi)展，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性77.商務(wù)談判中最敏感、最艱難的談判是()。A、議程談判B、價(jià)值談判C、目的談判D、價(jià)格談判78.消費(fèi)者依據(jù)()權(quán)可以要求經(jīng)營(yíng)者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。A、安全保障B、公平交易C、自主選擇D、獲得知識(shí)79.商務(wù)談判以()作為談判的核心。A、談判主體B、價(jià)值C、談判客體D、價(jià)格80.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來(lái)表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額B、財(cái)務(wù)配額C、銷售活動(dòng)配額D、綜合配額81.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會(huì)地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創(chuàng)新采用者B、早期大眾C、早期采用者D、落后采用者82.對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)，這類顧客屬于()。A、內(nèi)向型B、隨和型C、剛強(qiáng)型D、神經(jīng)質(zhì)型83.一個(gè)銷售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷售活動(dòng)，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。A、單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客B、單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客C、銷售小組對(duì)一組顧客D、銷售會(huì)議84.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見(jiàn)，這是()的實(shí)例。A、函電追賬B、訴訟追賬C、面訪追賬D、“IT”追賬85.()指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料B、二手資料C、電子資料D、市場(chǎng)資料86.中間商的主要購(gòu)買決策包括()。A、配貨決策B、供應(yīng)商組合決策C、供貨條件決策D、庫(kù)存決策87.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià)B、在包裝方面，要安全、方便C、在經(jīng)營(yíng)中要尺足、秤滿D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問(wèn)88.在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些()的人數(shù)。A、有某種需要B、擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來(lái)?yè)Q取其需要的東西D、處于一定的市場(chǎng)環(huán)境89.銷售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是()。A、絕對(duì)分析法B、相對(duì)分析法C、因素替代法D、量、本、利分析法90.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括(A、有某種需要和欲望的人B、擁有使別人感興趣的資源C、為滿足需要的購(gòu)買能力D、購(gòu)買欲望91.下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有()。A、商品的使用價(jià)值B、流行性C、耐久性D、經(jīng)濟(jì)性92.服務(wù)內(nèi)容包括()。A、維修服務(wù)B、信息服務(wù)C、咨詢服務(wù)D、免費(fèi)試用服務(wù)93.銷售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)于實(shí)際工作的作用主要有()。A、促進(jìn)銷售計(jì)劃的完成B、為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù)C、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)D、方便高層決策94.合理的信用政策主要包括()。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件C、信用額度D、收賬政策95.關(guān)系營(yíng)銷的主要類型和層次有()。A、被動(dòng)型B、負(fù)責(zé)型C、能動(dòng)型D、伙伴型96.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價(jià)值客戶B、二級(jí)客戶C、正值客戶D、負(fù)值客戶97.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是()。A、降低企業(yè)營(yíng)銷成本B、提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)C、直接把握市場(chǎng)需求的變化D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制98.鎖定最有價(jià)值客戶的方法有()。A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì)B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入99.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨100.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)B、流程圖C、結(jié)構(gòu)重整D、藍(lán)圖技巧101.依照經(jīng)營(yíng)形式，連鎖商店可以劃分為()等等。A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖B、專業(yè)商店連鎖C、百貨商店連鎖D、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖102.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括()。A、信用管理目標(biāo)B、追回帳款的策略C、結(jié)構(gòu)重整D、制定信用政策103.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，一般運(yùn)用的工具有()。A、留言簿B、組建站點(diǎn)論壇C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段D、結(jié)合CRM類軟件功能104.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法有()。A、給予不同編碼B、利用條形碼C、通過(guò)文字標(biāo)識(shí)D、采用不同顏色的商標(biāo)105.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。A、需要解決問(wèn)題的多少B、時(shí)間的長(zhǎng)短C、問(wèn)題安排的松緊程度D、地點(diǎn)的選擇106.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有()。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛107.下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是()。A、贊美接近法B、反復(fù)接近法C、服務(wù)接近法D、利益接近法108.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有()。A、書(shū)面合同B、口頭合同C、其他合同D、協(xié)商合同109.屬于折扣定價(jià)的有()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓110.制定銷售配額的目的是()。A、明確責(zé)任B、建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)C、增加收入D、使銷售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來(lái)111.傭金代理方式的特點(diǎn)有()。A、廠家更容易控制代理商B、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)C、代理商的士氣不那么高D、對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少112.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是()。A、行為名義不同B、服務(wù)對(duì)象不同C、享有的權(quán)利不同D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同113.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)大致包括()。A、企業(yè)形象最佳化B、市場(chǎng)份額收縮C、降低產(chǎn)品成本D、當(dāng)期利潤(rùn)最大化114.電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是()。A、主動(dòng)B、即時(shí)C、雙向互動(dòng)D、全天候115.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞B、激勵(lì)措施失偏頗C、管理監(jiān)控不力D、代理選擇不合適116.下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合特點(diǎn)的描述正確的是()。A、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控要素B、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)C、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合D、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約117.贈(zèng)券這種促銷工具的送達(dá)方式有()等。A、附在包裝內(nèi)B、郵寄C、零售點(diǎn)分發(fā)D、附在廣告媒體上118.對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協(xié)商B、仲裁C、審理D、調(diào)解119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無(wú)效合同的是()。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國(guó)家利益的合同B、惡意串通，損害國(guó)家、集體或第三人利益的合同C、以合法形式掩蓋非法目的的合同D、違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同120.消費(fèi)者的購(gòu)買決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則B、相對(duì)滿意原則C、遺憾最小原則D、預(yù)期——滿意原則121.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有()。A、經(jīng)濟(jì)限制B、權(quán)利限制C、資料限制D、時(shí)間限制122.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有()。A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索B、邏輯是談判中的探測(cè)器C、邏輯是談判中的論證手段D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器123.每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)()來(lái)確定。A、時(shí)間B、氣氛C、地點(diǎn)D、內(nèi)容124.銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高B、銷售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能C、在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)D、示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)125.關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括()。A、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量B、對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)C、進(jìn)行終端監(jiān)督D、提高服務(wù)質(zhì)量

卷二：專業(yè)技能1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。未川公司要從天升公司購(gòu)買10輛卡車，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開(kāi)始了。在首場(chǎng)談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)休會(huì)。半個(gè)小時(shí)后，談判重新開(kāi)始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說(shuō)：“李先生，剛才您頑強(qiáng)的堅(jiān)持1個(gè)月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不也是一樣嗎？坐立不安的感覺(jué)著實(shí)讓人不舒服呀！”未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問(wèn)題進(jìn)行積極地磋商，終于達(dá)成了一致意見(jiàn)。問(wèn)題：(1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？(2)在首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？參考答案:（1）在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫(xiě)成"正式的文字"的工作。未川公司的談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問(wèn)式。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］（2）在首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問(wèn)題有：①主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員；②主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手；③首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］

2.某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品－氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問(wèn)題：(1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？(2)人員銷售有哪幾種方式？

答:（1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：·強(qiáng)烈的敬業(yè)精神?！っ翡J的觀察能力?！ち己玫姆?wù)態(tài)度?！ふf(shuō)服顧客的能力?！拸V的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］（2）人員銷售的方式有：①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。③銷售小組對(duì)一組顧客。④銷售會(huì)議。⑤銷售研討會(huì)。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè)城市中隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品顧問(wèn)”，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)品，然后"雞蛋里挑骨頭"，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心“商品顧問(wèn)”有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。他們的目的只有一個(gè)，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。問(wèn)題：(1)該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過(guò)哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個(gè)）該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種？(2)在調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有幾種？答：1）公司可以通過(guò)企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］（2）根據(jù)具體情況的不同，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：A.開(kāi)放式問(wèn)句：回答這種問(wèn)句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問(wèn)題，不受任何限制。換句話說(shuō)，就是事先不規(guī)定答案。B.封閉式問(wèn)句：這種問(wèn)句與開(kāi)放式問(wèn)正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：a.二項(xiàng)選擇法（又稱是否法/真?zhèn)畏ǎ?。b.多項(xiàng)選擇法。c.程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用"很好"、"較好"、"一般"、"較差"、"差"一類的回答來(lái)表述。d.順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。e.回想法。在問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對(duì)于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］4.北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營(yíng)稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場(chǎng)上采取獨(dú)家分銷的形式進(jìn)入市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一輪選擇后，最后只剩下兩個(gè)公司成為最終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國(guó)有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷售實(shí)力最強(qiáng)的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個(gè)湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但市場(chǎng)上的經(jīng)銷商卻對(duì)其辦事效率、信譽(yù)等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個(gè)民營(yíng)企業(yè)，其老板是個(gè)退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級(jí)的市場(chǎng)。此外，該公司流動(dòng)資金充裕，還能提供融資服務(wù)。最后，市場(chǎng)上的經(jīng)銷商對(duì)該公司各方面均表示非常認(rèn)可。問(wèn)題：(1)企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素？(2)間接激勵(lì)分銷商通常的做法有哪些？

答：（1）選擇分銷商時(shí)需要考慮以下因素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］（2）間接激勵(lì)分銷商通常的做法有以下幾種形式：第一，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。第四，伙伴關(guān)系管理。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］5.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開(kāi)宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開(kāi)銷售區(qū)域來(lái)參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎(jiǎng)”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？答：武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。（10分）武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）（緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］營(yíng)銷師三級(jí)知識(shí)題第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分(一)單項(xiàng)選擇1.你認(rèn)為，庖丁解牛的故事說(shuō)明了()。A、要向庖丁那樣?jì)故煺莆諝⑴５募寄蹷、庖丁有很好的職業(yè)道德C、從事事業(yè)要誠(chéng)敬專一，就能把工作做好D、結(jié)交朋友，要深入了解對(duì)方2.“一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁”說(shuō)明了()。A、勇于創(chuàng)新是成功的重要條件B、團(tuán)結(jié)協(xié)作是成功的保證C、勤勞節(jié)儉是重要社會(huì)美德D、誠(chéng)實(shí)守信是為人之本3.下面關(guān)于以德治國(guó)與依法治國(guó)的說(shuō)法中，正確的是()。A、依法治國(guó)就是不講道德或少講道德B、倡導(dǎo)以德治國(guó)要淡化法律的強(qiáng)制性C、德治是目的，法治是手段D、以德治國(guó)與依法治國(guó)相輔相成，相互促進(jìn)4.下列選項(xiàng)中，符合“儀表端莊”具體要求的是()。A、著裝華貴B、著裝樸素大方C、飾品俏麗D、發(fā)型突出個(gè)性5.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來(lái)，要給他一千兩金子。對(duì)方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說(shuō)："錢是你父親生前寄存在我這里的。"朋友的兒子問(wèn)蔡某："我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒(méi)對(duì)我說(shuō)過(guò)這事。錢，我不能要。"蔡某說(shuō)："沒(méi)留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。"看了上述案例，你認(rèn)可下列說(shuō)法中的()。A、蔡某的友人害怕兒子拿了錢后胡作非為，故沒(méi)有告訴他B、蔡某的友人忘記了曾在蔡某那里寄存金子的事情C、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒(méi)留字據(jù)，說(shuō)明蔡某值得信任D、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒(méi)留字據(jù)，不合常規(guī)6.正確的義利觀，在現(xiàn)實(shí)條件下的選擇是()。A、見(jiàn)利思己B、見(jiàn)利思義C、嘴上講義，行動(dòng)上講利D、行小義，得大利7.社會(huì)主義公民道德建設(shè)的基本原則是()。A、愛(ài)國(guó)主義B、社會(huì)主義C、功利主義D、集體主義8.關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說(shuō)法是()。A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無(wú)所謂B、金錢對(duì)人的誘惑力要大于法紀(jì)對(duì)人的約束力C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力等因素D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性(二)多項(xiàng)選擇9.開(kāi)拓創(chuàng)新要具有()。A、科學(xué)思維B、堅(jiān)定的信念和意志C、創(chuàng)造意識(shí)D、輿論支持10.在沒(méi)有客人時(shí)，下列做法中符合商場(chǎng)服務(wù)人員站姿要求的是()。A、兩手下垂B、目視前方C、叉腰而立D、活動(dòng)身體11.公私分明是指()。A、摒棄個(gè)人要求B、社會(huì)利益第一，個(gè)人利益第二C、分清“公”和“私”的利益所在即可D、不以權(quán)謀私12.下列關(guān)于誠(chéng)實(shí)守信的說(shuō)法中，你認(rèn)為正確的有()。A、誠(chéng)實(shí)守信是企業(yè)的無(wú)形資本B、誠(chéng)實(shí)守信是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求C、誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)最終能夠取信于社會(huì)D、誠(chéng)實(shí)守信任何時(shí)候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突13.下列關(guān)于職業(yè)道德的說(shuō)法中，正確的是()。A、個(gè)人行為習(xí)慣與職業(yè)道德沒(méi)有聯(lián)系B、職業(yè)道德的養(yǎng)成只能靠教化C、加強(qiáng)職業(yè)的修養(yǎng)是個(gè)人事業(yè)成功的基本前提D、職業(yè)道德從一個(gè)側(cè)面反映人的道德素質(zhì)14.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說(shuō)法中正確的是()。A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會(huì)和企事業(yè)運(yùn)用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個(gè)中性概念，并不涉及道德問(wèn)題15.節(jié)儉的重要價(jià)值在于它是()。A、持家之本B、安邦定國(guó)的法定C、社會(huì)發(fā)展的根本動(dòng)力D、維持人類生存的需要16.在實(shí)際工作中，踐行誠(chéng)信職業(yè)道德規(guī)范，必須（）。A、顧及各方面的關(guān)系B、正確對(duì)待利益問(wèn)題C、既不欺人也不自欺D、視服務(wù)對(duì)象而定二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分17.你覺(jué)得以前上學(xué)時(shí)用過(guò)的書(shū)，最好的處理方式是()。A、當(dāng)作二手書(shū)賣給需要它們的人B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購(gòu)買新書(shū)C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來(lái)，將來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應(yīng)是()。A、無(wú)所謂，不予理睬B、心里有些不滿，但是沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)C、有點(diǎn)憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯D、非常憤怒，并警告這個(gè)人不要誹謗他人19.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位C、假如沒(méi)有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位20.在工作過(guò)程，我常有()。A、自我陶醉的感覺(jué)B、輕松自如的感覺(jué)C、身心疲憊的感覺(jué)D、精疲力竭的感覺(jué)21.如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了"好成績(jī)"。你會(huì)()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí)C、主動(dòng)告訴老師，放棄"殊榮"D、暗自努力，爭(zhēng)取下次拿真正的第一名22.當(dāng)遇到挫折時(shí)，你通常()。A、會(huì)發(fā)泄出來(lái)，不管身處什么地方B、有時(shí)因?yàn)椴槐惆l(fā)泄，只好暫時(shí)抑制C、不隨便發(fā)泄出來(lái)，除非被別人激怒D、自己調(diào)節(jié)，別遷怒他人23.當(dāng)聽(tīng)?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談?wù)揃、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽(tīng)24.當(dāng)你在工作中遇到困難時(shí)，你一般會(huì)通過(guò)什么途徑來(lái)解決()。A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情B、自己想辦法解決C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己D、自己不做，盡量讓別人去做25.你對(duì)公司存在的嚴(yán)重問(wèn)題提出了一些建議，但你的上司沒(méi)有采納。你會(huì)()。A、把你的想法直接匯報(bào)給更上一級(jí)別的上司B、找上司交談，了解不采用的原因C、續(xù)完善自己的想法D、放棄這種方法，認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)不采用自有理由第二部分理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇26.()是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過(guò)去的原則和規(guī)范來(lái)影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^(guò)去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。A、反饋思維B、縱向思維C、超前思維D、橫向思維27.()的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員B、財(cái)務(wù)人員C、出納人員D、經(jīng)理28.()主要用于工商合同。A、當(dāng)面調(diào)解B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解C、異地合同，共同調(diào)解D、通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解29.()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)配額。A、利潤(rùn)配額B、財(cái)務(wù)配額C、銷售活動(dòng)配額D、綜合配額30.貨物運(yùn)輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于()。A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、純風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)31.銷售人員應(yīng)了解市場(chǎng)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情，以及與銷售活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識(shí)。這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。A、企業(yè)知識(shí)B、產(chǎn)品知識(shí)C、社會(huì)知識(shí)D、用戶知識(shí)32.()是指廠商運(yùn)用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來(lái)激勵(lì)代理商，從而使代理商更積極地工作。A、物質(zhì)激勵(lì)B、代理權(quán)激勵(lì)C、一體化激勵(lì)D、金錢激勵(lì)33.交叉銷售的本質(zhì)是()。A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過(guò)程B、產(chǎn)品的交互搭售C、銷售服務(wù)定制化D、溝通34.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚(yú)策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略35.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的()。A、分配方式B、發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式36.下列公式正確的是()。A、V（價(jià)值）=C／FB、F=C／V（價(jià)值）C、V（價(jià)值）=F／CD、C=F／V（價(jià)值）F為功能，C為成本或費(fèi)用37.對(duì)于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因?yàn)?)。A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì)B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃C、對(duì)負(fù)值客戶不能簡(jiǎn)單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入38.()是指銷售人員通過(guò)限制購(gòu)買期限從而敦促顧客購(gòu)買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法39.顧客購(gòu)買某種商品100單位以下，每單位10元；購(gòu)買100單位以上，每單位9元，這屬于()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓40.在和對(duì)方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說(shuō)出己方的一些要求，這是運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略41.既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對(duì)待他們的態(tài)度和服務(wù)，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型42.()是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的）。A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)43.()是指銷售人員利用商品的某些特征來(lái)引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。A、商品接近法B、介紹接近法C、社交接近法D、饋贈(zèng)接近法44.()是指同一類商品中，不同品種之間的價(jià)格差額。A、品種差價(jià)B、規(guī)格差價(jià)C、花色差價(jià)D、式樣差價(jià)45.()是指人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊C、儀表儀態(tài)D、語(yǔ)言規(guī)范46.在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略47.消費(fèi)者在選擇賣主時(shí)，真正看重的是顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是()的差額。A、顧客總價(jià)值和顧客總成本B、顧客潛在價(jià)值和顧客總成本C、顧客潛在價(jià)值和服務(wù)總成本D、顧客總價(jià)值和服務(wù)總成本48.()在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。A、價(jià)值型談判B、軟型談判C、價(jià)格型談判D、硬型談判49.公開(kāi)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購(gòu)主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少()家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1B、2C、350.()是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計(jì)劃B、銷售計(jì)劃C、銷售配額D、廣告計(jì)劃51.不屬于不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格行為的是()。A、捏造、散布漲價(jià)信息，哄抬價(jià)格B、以成本價(jià)處理鮮活商品、季節(jié)性商品C、利用虛假的價(jià)格手段誘騙消費(fèi)者D、對(duì)具有同等交易條件的其他經(jīng)營(yíng)者實(shí)行價(jià)格歧視52.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見(jiàn)，這是()的實(shí)例。A、函電追賬B、訴訟追賬C、面訪追賬D、“IT”追賬53.賣主先出低價(jià)來(lái)引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于()方法。A、錯(cuò)誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開(kāi)價(jià)試探54.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時(shí)說(shuō)：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了。”這運(yùn)用了()。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法55.企業(yè)分銷渠道中中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目構(gòu)成了()。A、分銷渠道系統(tǒng)B、分銷渠道長(zhǎng)度C、分銷渠道寬度D、分銷渠道深度56.()是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購(gòu)買方案來(lái)促成交易的策略。A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法57.()就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)B、流程圖C、結(jié)構(gòu)重整D、藍(lán)圖技巧58.會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、計(jì)劃部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、原始憑證、會(huì)計(jì)賬目、分析總結(jié)報(bào)告等屬于()。A、企業(yè)職能管理部門提供的資料B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的資料C、其他各類記錄D、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料59.分清品種、數(shù)量、坎級(jí)、返利額度等在制定返利政策時(shí)是考慮()的實(shí)例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn)B、返利的時(shí)間C、返利的形式D、返利的附屬條件60.營(yíng)銷道德的基本原則中，不包括()。A、守信原則B、負(fù)責(zé)原則C、公平原則D、逐利原則61.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀(jì)D、經(jīng)銷62.與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重，這類顧客屬于()。A、虛榮型B、好斗型C、頑固型D、懷疑型63.信譽(yù)是指信用和聲譽(yù)，它是在長(zhǎng)時(shí)間的商品交換過(guò)程中形成的一種()關(guān)系。A、依賴B、公平C、信賴D、買賣64.()是一種最簡(jiǎn)單也最常見(jiàn)的建議成交的方法，也叫直接成交法。A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法65.通過(guò)定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的()方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關(guān)系管理66.()又稱整群隨機(jī)抽樣法。A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法D、分群隨機(jī)抽樣法67.服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是()。A、研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換B、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過(guò)取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)C、研究如何利用服務(wù)作為一種營(yíng)銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售68.作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，()對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性。A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)B、中間商市場(chǎng)C、零售市場(chǎng)D、消費(fèi)品市場(chǎng)69.市場(chǎng)營(yíng)銷理論的中心是()。A、消費(fèi)B、交換C、需求D、欲望70.按照商品流通的順序可將市場(chǎng)劃分為()。A、一般商品市場(chǎng)和特殊商品市場(chǎng)B、現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)C、批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)D、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)71.直接邀請(qǐng)政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會(huì)各界明星來(lái)進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的()。A、直接的方式B、先入為主的方式C、喧賓奪主的方式D、間接的方式72.通常不必要實(shí)行直接營(yíng)銷的產(chǎn)品是()。A、顧客訂制的產(chǎn)品B、建筑材料C、易腐爛的產(chǎn)品D、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品73.()是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來(lái)越多的企業(yè)所采用。A、課堂培訓(xùn)法B、會(huì)議培訓(xùn)法C、實(shí)地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法74.可口可樂(lè)公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開(kāi)發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷的可口可樂(lè)去銷售。這種渠道類型叫做()。A、傳統(tǒng)分銷渠道模式B、垂直分銷渠道模式C、水平分銷渠道模式D、多渠道分銷渠道模式75.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者做出購(gòu)買決策的一系列因素中，企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于()。A、環(huán)境因素B、人際因素C、個(gè)人因素D、組織因素76.“在未來(lái)三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車？”該問(wèn)句采用的提問(wèn)方法屬于()。A、開(kāi)放式提問(wèn)B、二項(xiàng)選擇式提問(wèn)C、多項(xiàng)選擇式提問(wèn)D、順序法封閉式提問(wèn)77.銷售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無(wú)效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性78.商務(wù)談判以()作為談判的核心。A、談判主體B、價(jià)值C、談判客體D、價(jià)格79.在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)()字。A、慢B、快C、穩(wěn)D、實(shí)80.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型81.關(guān)系營(yíng)銷是指()。A、企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系的營(yíng)銷方式B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營(yíng)銷C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的良好關(guān)系的營(yíng)銷D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷82.()是隨機(jī)抽樣法中最簡(jiǎn)便的方法。A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法D、分群隨機(jī)抽樣法83.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告84.銷售計(jì)劃的中心是()。A、銷售收入計(jì)劃B、銷售成本計(jì)劃C、銷售費(fèi)用計(jì)劃D、銷售利潤(rùn)計(jì)劃85.中間商決定經(jīng)營(yíng)范圍廣泛且沒(méi)有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨(dú)家配貨B、廣泛配貨C、專深配貨D、雜亂配貨二、多項(xiàng)選擇86.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研在調(diào)研對(duì)象、信息收集等方面存在著()等缺陷。A、對(duì)象局限于網(wǎng)上用戶B、用戶地理上有分布差異C、某些網(wǎng)站瀏覽群體的單一性D、缺乏準(zhǔn)確性87.在設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的提問(wèn)項(xiàng)目時(shí)，要注意的事項(xiàng)有()。A、提問(wèn)的內(nèi)容盡可能詳盡B、用詞確切、通俗化C、一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容D、提倡否定形式的提問(wèn)88.創(chuàng)新采用者具備()等特征。A、極富冒險(xiǎn)精神B、收入水平、社會(huì)地位和受教育程度較高C、一般是年輕人D、交際廣泛且信息靈通89.對(duì)銷售促進(jìn)效果評(píng)估可用()方法進(jìn)行測(cè)定。A、銷售績(jī)效分析B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查D、實(shí)驗(yàn)研究90.勞動(dòng)合同的期限分為()。A、有固定工作期限B、無(wú)固定工作期限C、以完成一定的工作為期限D(zhuǎn)、以實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限91.訴訟追賬的具體程序主要有()。A、起訴與受理B、審理前的準(zhǔn)備C、開(kāi)庭審理D、執(zhí)行92.《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》規(guī)定的擔(dān)保方式有()。A、保證B、抵押C、質(zhì)押D、定金93.雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過(guò)程中應(yīng)注意的是()。A、雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇B、通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策C、協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不允許損害國(guó)家和集體的利益D、協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行94.商業(yè)賄賂應(yīng)該具有的特征是()。A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場(chǎng)管理的管理者B、商業(yè)賄賂是經(jīng)營(yíng)者在主觀上出于故意和自愿進(jìn)行的行為C、商業(yè)賄賂在客觀方面表現(xiàn)為違反國(guó)家有關(guān)財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及廉政等方面的法律D、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣95.銷售組織中的人員可稱為()等。A、銷售員B、銷售人員C、銷售代表D、業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師96.制定具體銷售促進(jìn)方案時(shí)應(yīng)在()方面做出決策。A、激勵(lì)規(guī)模和激勵(lì)對(duì)象B、送達(dá)方式和活動(dòng)期限C、時(shí)機(jī)選擇D、預(yù)算及其分配97.影響信用期限的主要因素包括()。A、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略B、客戶的資信水平和信用評(píng)級(jí)C、行業(yè)普遍的信用期限D(zhuǎn)、企業(yè)本身的資金狀況98.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，保證性包括的特征有()。A、完成服務(wù)的能力B、對(duì)顧客的禮貌和尊敬C、與顧客有效的溝通D、將顧客最關(guān)心的事放在心上的態(tài)度99.電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是()。A、主動(dòng)B、即時(shí)C、雙向互動(dòng)D、全天候100.為了調(diào)動(dòng)中間商的銷售積極性，可采用()等促銷手段。A、批量折扣B、合作廣告津貼C、特別推銷獎(jiǎng)金D、聯(lián)合促銷101.間接資料調(diào)查可以()。A、不受時(shí)間和空間限制B、收集到廣泛的資料C、不受主觀因素干擾D、直接得到調(diào)查結(jié)果102.產(chǎn)品延伸策略的實(shí)現(xiàn)方式有()。A、向上延伸B、向下延伸C、向左延伸D、向右延伸103.申請(qǐng)成為直銷企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：()。A、投資者具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請(qǐng)前連續(xù)5年沒(méi)有重大違法經(jīng)營(yíng)記錄；外國(guó)投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國(guó)境外從事直銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)B、實(shí)繳注冊(cè)資本不低于人民幣8000萬(wàn)元C、依照規(guī)定建立了信息報(bào)備和披露制度D、根據(jù)企業(yè)章程，屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應(yīng)當(dāng)提供合資或者合作企業(yè)合同104.獨(dú)家銷售代理的特點(diǎn)是()。A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場(chǎng)容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對(duì)方的支持B、代理商更樂(lè)意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作C、廠家對(duì)銷售代理商更易于管理D、廠家易受代理商的要挾105.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有()。A、經(jīng)濟(jì)限制B、權(quán)利限制C、資料限制D、時(shí)間限制106.企業(yè)贊助的形式有()。A、企業(yè)間接贊助B、企業(yè)主動(dòng)選擇對(duì)象進(jìn)行贊助C、接到請(qǐng)求后再作出反應(yīng)D、企業(yè)直接贊助107.以下定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是()。A、整數(shù)定價(jià)B、聲望定價(jià)C、習(xí)慣定價(jià)D、招徠定價(jià)108.下列關(guān)于促銷實(shí)質(zhì)的說(shuō)法正確的是()。A、“促銷”一詞，來(lái)自拉丁語(yǔ)，原意為“前進(jìn)”B、促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)C、銷售促進(jìn)和人員推銷都只是促銷的組成部分D、促銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著不同的特點(diǎn)109.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在語(yǔ)言表達(dá)技巧方面應(yīng)掌握()。A、把持重點(diǎn)，當(dāng)說(shuō)則說(shuō)，決不越位B、樹(shù)立企業(yè)形象C、語(yǔ)言詳略得當(dāng)，語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)親切D、根據(jù)地域選用語(yǔ)言110.銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，用語(yǔ)言說(shuō)服顧客的方式有()。A、引用別人的話試試B、用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果C、使用顧客語(yǔ)言D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖111.按代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險(xiǎn)，以及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來(lái)劃分，可分為()。A、獨(dú)家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理112.依照經(jīng)營(yíng)形式，連鎖商店可以劃分為()等等。A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖B、專業(yè)商店連鎖C、百貨商店連鎖D、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖113.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞B、激勵(lì)措施失偏頗C、管理監(jiān)控不力D、代理選擇不合適114.服務(wù)內(nèi)容包括()。A、維修服務(wù)B、信息服務(wù)C、咨詢服務(wù)D、免費(fèi)試用服務(wù)115.下列選項(xiàng)中屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)的是()。A、區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)B、貨物質(zhì)量不及格C、貿(mào)易磨擦D、不可抗力116.客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用的方法有()。A、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定B、根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定D、根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定117.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法有()。A、給予不同編碼B、利用條形碼C、通過(guò)文字標(biāo)識(shí)D、采用不同顏色的商標(biāo)118.選擇間接資料的基本原則有()。A、相關(guān)性原則B、時(shí)效性原則C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟(jì)效益原則119.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有()。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、