營(yíng)銷師沖刺模擬測(cè)試

176/176助理營(yíng)銷師考試歷年真題三級(jí)營(yíng)銷師考試標(biāo)準(zhǔn)分值比例卷一：職業(yè)道德理論知識(shí)卷二：專業(yè)技能職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求試卷專業(yè)教材市場(chǎng)分析20分職業(yè)道德10分試卷上為25分。自動(dòng)折算為10分。營(yíng)銷策劃30分基礎(chǔ)知識(shí)專業(yè)教材基礎(chǔ)知識(shí)20分試卷上為100分。自動(dòng)折算為90分。產(chǎn)品銷售20分市場(chǎng)分析10分營(yíng)銷策劃25分客戶治理20分產(chǎn)品銷售20分團(tuán)隊(duì)建設(shè)10分客戶治理10分團(tuán)隊(duì)建設(shè)5分合計(jì)100分合計(jì)100分助理營(yíng)銷師（三級(jí)）標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)一、市場(chǎng)

分析（一）市場(chǎng)調(diào)研1．能夠收集二手資料2．能夠設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷3．能夠進(jìn)行抽樣調(diào)查1．間接資料調(diào)查方法2．市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)方法3．抽樣調(diào)查知識(shí)（二）市場(chǎng)購(gòu)買行為分析1．能夠分析消費(fèi)者與產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策過(guò)程2．能夠針對(duì)不同購(gòu)買決策過(guò)程時(shí)期提出不同的營(yíng)銷對(duì)策1．消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程2．產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策過(guò)程3．中間商和政府購(gòu)買決策二、營(yíng)運(yùn)策劃（一）制定銷售打算1．能夠編制銷售打算2．能夠確定與分配銷售配額3．能夠編制銷售預(yù)算4．能夠進(jìn)行銷售活動(dòng)分析1．銷售打算體系的內(nèi)容2．銷售配額知識(shí)3．銷售預(yù)算知識(shí)4．銷售活動(dòng)分析的方法職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)二、營(yíng)銷策劃（二）產(chǎn)品策劃1．能夠提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議2．能夠分析新產(chǎn)品采納者類型3．能夠提出調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的建議1．新產(chǎn)品的類型2．新產(chǎn)品采納者類型3．新產(chǎn)品擴(kuò)散知識(shí)4．定價(jià)策略與技巧的知識(shí)（三）渠道策劃1．能夠選擇不同的銷售代理方式2．能夠依照要求選擇、治理代理商3．能夠設(shè)計(jì)和運(yùn)作連鎖經(jīng)營(yíng)體系1．銷售代理的選擇知識(shí)2．銷售代理商的治理3．連鎖經(jīng)營(yíng)治理知識(shí)（四）市場(chǎng)推廣策劃1．能夠策劃銷售促進(jìn)活動(dòng)2．能夠制定廣告策略3．能夠策劃公共宣傳活動(dòng)4．能夠建立與媒體的聯(lián)系1．銷售促進(jìn)策劃知識(shí)2．廣告策劃3．公共宣傳活動(dòng)策劃知識(shí)4．與媒體保持聯(lián)系的原則職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)二、營(yíng)銷策劃（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃1．能夠在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進(jìn)行交流2．能夠利用電子郵件進(jìn)行營(yíng)銷3．能夠利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息1．網(wǎng)絡(luò)客戶監(jiān)控知識(shí)2．電子郵件營(yíng)銷知識(shí)3互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研知識(shí)三、產(chǎn)品銷售（一）訪問(wèn)顧客1．能夠分析顧客購(gòu)買心理2．能夠依照顧客心態(tài)進(jìn)行推銷3．能夠接近潛在顧客4．能夠引起顧客興趣5．能夠激發(fā)顧客購(gòu)買欲望1．顧客心理類型2．銷售方格與顧客方格3．訪問(wèn)顧客的方法4．產(chǎn)品介紹知識(shí)5．激發(fā)購(gòu)買欲望知識(shí)職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)三、產(chǎn)品銷售（二）商務(wù)洽談1．能夠制定讓步策略2．能夠分析各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)3．能夠操縱談判進(jìn)程4．能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的緣故5．能夠進(jìn)行合同糾紛的談判6．能夠正確運(yùn)用常見(jiàn)談判策略與技巧1．讓步策略2．阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略3．商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與操縱知識(shí)4．回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施5．駕馭談判進(jìn)程的知識(shí)6．合同糾紛談判的知識(shí)7．常見(jiàn)談判策略與技巧（三）試行訂約1．能夠處理客戶異議2．能夠查找合適的時(shí)機(jī)提出成交建議3．能夠增減或修改合同條款1．處理客戶異議的程序2．提出成交建議的方法3．簽定合同的知識(shí)（四）貨品治理1．能夠制定訂購(gòu)決策2．能夠選擇商品檢驗(yàn)的方法3．能夠做好銷售終端治理1．訂購(gòu)決策知識(shí)2．商品檢驗(yàn)的方法3．銷售終端治理知識(shí)職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)四、客戶管理（一）客戶服務(wù)治理1．能夠評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量2．能夠采取措施提高服務(wù)質(zhì)量1．服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2．提高服務(wù)質(zhì)量的方法（二）客戶信用治理1．能夠確定信用治理的目標(biāo)2．能夠制定信用政策3．能夠選擇追賬策略1．信用治理的目標(biāo)2．信用政策的要緊內(nèi)容3．追賬策略（三）客戶關(guān)系治理1．能夠選擇分銷商2．能夠激勵(lì)中間商客戶3．能夠處理竄貨問(wèn)題1．選擇分銷商的知識(shí)2．激勵(lì)中間商客戶知識(shí)3．竄貨治理知識(shí)五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（一）界定銷售人員1．能夠明確銷售人員的職責(zé)2．能夠制定人員銷售決策1．銷售人員的職責(zé)2．人員銷售決策的內(nèi)容職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（二）招聘銷售人員1．能夠選擇企業(yè)招聘的途徑2．能夠進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘3．能夠利用報(bào)紙進(jìn)行招聘1．企業(yè)招聘的途徑2．網(wǎng)絡(luò)招聘知識(shí)3．報(bào)紙招聘知識(shí)4．招聘工作要點(diǎn)（三）銷售人員培訓(xùn)1．能夠分析培訓(xùn)需要2．能夠制定與實(shí)施培訓(xùn)打算3．能夠評(píng)估培訓(xùn)效果4．能夠組織銷售會(huì)議1．分析培訓(xùn)需求知識(shí)2．制定與實(shí)施培訓(xùn)打算知識(shí)3．評(píng)估培訓(xùn)效果知識(shí)4．組織銷售會(huì)議知識(shí)（四）建立銷售制度1．能夠推行銷售制度治理2．能夠建立營(yíng)銷治理差不多制度1．銷售制度治理知識(shí)2．營(yíng)銷治理差不多制度2010年11月?tīng)I(yíng)銷師（三級(jí)）沖刺模擬考題卷一職業(yè)道德理論知識(shí)第一部分職業(yè)道德(第1～25題，共25道題)一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分(一)單項(xiàng)選擇題(第1～8題)1、職業(yè)道德是()。(A)從業(yè)人員的特定行為規(guī)范 (B)企業(yè)上司的指導(dǎo)性要求(C)從業(yè)人員的自我約束(D)職業(yè)紀(jì)律方面的最低要求2、關(guān)于道德與法律的關(guān)系，正確的是()。(A)在內(nèi)容上沒(méi)有交叉(B)在最終目的上沒(méi)有一致性(C)在實(shí)踐上是相互支撐的(D)在適用范圍上完全一致3、道德中所謂“應(yīng)該”的意思是()。(A)基于社會(huì)利益，按照社會(huì)公認(rèn)的價(jià)值取向行事(B)考慮自己的利益需求，按照自己的方法行事(C)依照實(shí)際情況，不斷對(duì)辦事方式做出調(diào)整(D)從人際關(guān)系動(dòng)身，凡是合乎人情的，確實(shí)是應(yīng)該的4、“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”。這句話的意思是()。(A)除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇(B)不掌握先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，就相當(dāng)于喪失了生產(chǎn)力(C)一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列(D)科學(xué)技術(shù)對(duì)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)治理具有極端重要性5、關(guān)于企業(yè)規(guī)章制度，理解正確的是()。(A)規(guī)章制度盡管能夠使職員步調(diào)一致，但同時(shí)抑制了人們的制造性(B)規(guī)章制度是企業(yè)治理水平低的表現(xiàn)，好的企業(yè)不用規(guī)章制度便能夠治理有序(C)在規(guī)章制度面前，沒(méi)有特例或不受規(guī)章制度約束的人(D)由于從業(yè)人員沒(méi)有制定規(guī)章制度的權(quán)利，遵守與不遵守規(guī)章可視情況而定6、對(duì)企業(yè)形象理解正確的是()。(A)形象是外在的，因此企業(yè)形象是企業(yè)的“面子”工程(B)企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)(C)企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任(D)企業(yè)生存和進(jìn)展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象7、企業(yè)從員人員協(xié)調(diào)與上司之間的關(guān)系，其正確的做法是((A)假如認(rèn)為上司委派自己的工作不合理，能夠直接拒絕(B)對(duì)上司委派而自己干不了或干不行的工作，不能推辭(C)尊重上司的隱私，不在背地議論上司(D)對(duì)上司的錯(cuò)誤指責(zé)，要敢于當(dāng)面爭(zhēng)辯以維護(hù)自身權(quán)益8、正確使用職業(yè)用語(yǔ)的是()。(A)“不明白”(B)“不合適，能夠退貨”(C)“不買，不問(wèn)”(D)“不是告訴你了嗎”(二)多項(xiàng)選擇題(第9～16題)9、在服務(wù)領(lǐng)域，符合職業(yè)道德要求的做法有()。(A)在柜臺(tái)內(nèi)抱肩、插兜 (B)撿到顧客物品，送交有關(guān)部門處理(C)沒(méi)有顧客時(shí)，讀書看報(bào) (D)目視前方，以迎接顧客到來(lái)10、關(guān)于職業(yè)選擇，正確的觀念和做法有()。(A)職業(yè)選擇屬于個(gè)人的情況，他人不得干預(yù)(B)職業(yè)選擇有利于促進(jìn)廣泛就業(yè)，實(shí)現(xiàn)人力資源科學(xué)配置(C)職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的自主、自立精神(D)倡導(dǎo)職業(yè)選擇，無(wú)異于鼓舞“挑肥揀瘦”11、所謂企業(yè)信譽(yù)，正確的理解有()。(A)企業(yè)信譽(yù)是樹(shù)立企業(yè)形象的關(guān)鍵(B)良好的企業(yè)信譽(yù)能夠帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益(C)企業(yè)信譽(yù)是短時(shí)刻通過(guò)大規(guī)模宣傳便能夠迅速建立起來(lái)的社會(huì)信任心理(D)企業(yè)信譽(yù)與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量緊密相聯(lián)12、符合辦事公道要求的有()。(A)堅(jiān)持真理，一切照書本要求去做(B)不管當(dāng)事人是誰(shuí)，出了問(wèn)題，就要各打五十大板(C)分清公私界線，不把公與私相混淆(D)講老實(shí)話，辦老實(shí)事，做老實(shí)人13、關(guān)于勤勞和節(jié)儉，正確的認(rèn)識(shí)有()。(A)在生產(chǎn)進(jìn)展的今天，社會(huì)需要的是勤勞而不是節(jié)儉(B)勤勞與節(jié)儉是人們事業(yè)成功的兩個(gè)重要方面(C)勤勞與節(jié)儉是對(duì)立統(tǒng)一、相輔相成的關(guān)系(D)勤勞與節(jié)儉的形式能夠變，但精神不能變14、加強(qiáng)從業(yè)人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，要()。(A)遵從“師徒如父子”的古訓(xùn)，促進(jìn)老中青三代人和睦相處(B)強(qiáng)化“主人翁”觀念，只當(dāng)主角，消除配角意識(shí)(C)講求合作，崇尚競(jìng)爭(zhēng)，平等互利(D)做好本職工作，不給同事找苦惱15、創(chuàng)新的作用在于()。(A)創(chuàng)新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量 (B)創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)品成本(C)創(chuàng)新是企業(yè)進(jìn)展的動(dòng)力 (D)創(chuàng)新追求的是轟動(dòng)效應(yīng)16、加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)的方式包括()。(A)學(xué)習(xí)職業(yè)道德規(guī)范 (B)自我約束(C)以先進(jìn)典型為標(biāo)尺 (D)慎獨(dú)二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分(第17～25題)答題指導(dǎo)：◆該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，您只能依照自己的實(shí)際狀況選擇其中一個(gè)選項(xiàng)作為您的答案．17、假如你有如此一個(gè)同事：他工作能力突出，知識(shí)豐富，但運(yùn)氣較差。你會(huì)()。(A)杜絕和他來(lái)往(B)除非不得已，否則不和他往來(lái)(C)和他正常來(lái)往(D)多與他交往，提高自己18、假如你的一個(gè)多年未見(jiàn)的同學(xué)從外地來(lái)到你所工作的地點(diǎn)，想和你見(jiàn)面，但你工作十分忙碌，沒(méi)有時(shí)刻陪伴他，你會(huì)()。(A)直接講明情況，表達(dá)歉意 (B)去和同學(xué)見(jiàn)一面，打個(gè)招呼就走(C)去和同學(xué)見(jiàn)一面，適當(dāng)待一會(huì)兒(D)立即去陪伴同學(xué)19、假如你是某商場(chǎng)的電器銷售員，在沒(méi)有顧客的時(shí)候，你會(huì)()。(A)戴著耳機(jī)聽(tīng)音樂(lè)(B)看報(bào)，掃瞄新聞(C)按要求站在指定地點(diǎn)(D)想想下班后的情況20、你一般上班時(shí)的心情是()。(A)興奮的(B)平靜的(C)低沉的 (D)壓抑的21、你正在休法定假日，公司卻要求你立即返回以處理緊急事務(wù)，你會(huì)()。(A)由于沒(méi)有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求(B)服從命令，立即返回(C)想一個(gè)既能夠處理緊急事務(wù)，又可經(jīng)接著度假的方法(D)向公司講明情況，問(wèn)問(wèn)公司能夠付多少加班費(fèi)22、在和年輕同事談天時(shí)，你會(huì)()。(A)因?yàn)榇蠖鄶?shù)人需要鼓舞，因此經(jīng)常表?yè)P(yáng)他們(B)一半表?yè)P(yáng)，一半批判，這是實(shí)事求是的表現(xiàn)(C)既不批判，也不表?yè)P(yáng)(D)多批判，以利他們的進(jìn)步23、你認(rèn)為你的朋友中，他們()。(A)全都對(duì)你專門了解(B)多數(shù)對(duì)你專門了解(C)少數(shù)對(duì)你了解 (D)幾乎沒(méi)有人了解你24、你的上司生病，公司決定要你臨時(shí)代理上司主管工作。你會(huì)()，(A)完全按照上司的思路開(kāi)展工作(B)對(duì)上司的工作思路略做修改(C)按照自己對(duì)工作的理解開(kāi)展工作(D)多與上司溝通，以打開(kāi)工作新局面25、在所在單位，你認(rèn)為自己屬于()的人。(A)能夠?qū)ｉT快和他人熟悉并交上朋友(B)不輕易交朋友，然而一旦交上朋友就會(huì)持久維持關(guān)系(C)除了兒時(shí)交的朋友外，工作后差不多專門難交上真正的朋友(D)只管做自己的事，不太注重結(jié)交朋友第二部分理論知識(shí)(26～125題，共100道題，滿分為100分)一、單項(xiàng)選擇題(26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?，?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑)26、A把x給B同時(shí)獵取了y，現(xiàn)在，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于()。(A)交換活動(dòng) (B)交易活動(dòng) (C)買賣活動(dòng) (D)協(xié)商活動(dòng)27、作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，()對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性。(A)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)(B)中間商市場(chǎng)(C)零售市場(chǎng)(D)消費(fèi)品市場(chǎng)28、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)有()。(A)對(duì)企業(yè)來(lái)講差不多上“不可控因素” (B)是一個(gè)單一結(jié)構(gòu)(C)是一個(gè)靜態(tài)組合 (D)要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約29、4C理論用()取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。(A)溝通 (B)顧客 (C)成本 (D)便利30、產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同類型產(chǎn)品之間()。(A)量的組合和質(zhì)的比例 (B)數(shù)量關(guān)系(C)質(zhì)的組合和量的比例 (D)結(jié)構(gòu)關(guān)系31、美國(guó)西爾斯統(tǒng)一操縱眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是()。(A)治理式分銷系統(tǒng)(B)公司式分銷系統(tǒng)(C)產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng) (D)契約式分銷系統(tǒng)32、職員在創(chuàng)新進(jìn)展過(guò)程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于某人或某事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是()。(A)相似聯(lián)想 (B)發(fā)散思維 (C)逆向思維 (D)動(dòng)態(tài)思維33、職工上崗以后，在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)必須講好“三聲”，這三聲中不包括()。(A)招呼聲 (B)詢問(wèn)聲 (C)道不聲 (D)感謝聲34、職業(yè)用語(yǔ)的差不多要求是()。(A)語(yǔ)言得體 (B)禮貌用語(yǔ) (C)不用忌語(yǔ) (D)語(yǔ)言規(guī)范35、CS戰(zhàn)略考慮問(wèn)題的起點(diǎn)是()。(A)顧客 (B)企業(yè)形象 (C)市場(chǎng) (D)產(chǎn)品品牌36、交叉銷售的本質(zhì)是()。(A)交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過(guò)程(B)產(chǎn)品的交互搭售(C)銷售服務(wù)定制化(D)溝通37、某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對(duì)方所提供的格式條款外，還針對(duì)某些專門情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非格式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以()為準(zhǔn)。(A)格式條款(B)非格式條款(C)相關(guān)法律(D)以往合作方式38、消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指()。(A)生命健康權(quán) (B)姓名權(quán) (C)名譽(yù)權(quán) (D)肖像權(quán)39、勞動(dòng)法規(guī)定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)刻不超過(guò)8小時(shí)，平均每周不超過(guò)()。(A)40小時(shí) (B)44小時(shí) (C)48小時(shí) (D)56小時(shí)40、假如調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著()。41、()又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。(A)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法(B)等距抽樣法(C)分層隨機(jī)抽樣法(D)分群隨機(jī)抽樣法42、某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理依照本人的推斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對(duì)象。這屬于()。(A)任意抽樣法 (B)推斷抽樣法(C)隨機(jī)抽樣法 (D)配額抽樣法43、()是一種以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。(A)問(wèn)卷(B)深度訪談(C)抽樣(D)實(shí)驗(yàn)操縱44、正確地表示出消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的是()。(A)收集信息確認(rèn)需要→評(píng)價(jià)方案→決定購(gòu)買→購(gòu)后行為(B)確認(rèn)需要→收集信息→評(píng)價(jià)方案→決定購(gòu)買→購(gòu)后行為(C)評(píng)價(jià)方案→收集信息→確認(rèn)需要→決定購(gòu)買→購(gòu)后行為(D)確認(rèn)需要→評(píng)價(jià)方案→收集信息→決定購(gòu)買→購(gòu)后行為45、由于任何決策方案都達(dá)不到完全中意，因此只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的差不多原則屬于()。(A)最大中意原則 (B)相對(duì)中意原則(C)遺憾最小原則(D)預(yù)期——中意原則46、王某聽(tīng)講自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對(duì)“小靈通”差不多在北京上市感到特不驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢，最終決定購(gòu)買。則王某獵取信息的途徑屬于()。(A)個(gè)人來(lái)源 (B)商業(yè)來(lái)源(C)大眾來(lái)源 (D)經(jīng)驗(yàn)來(lái)源47、()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，能夠提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)配額。(A)利潤(rùn)配額(B)財(cái)務(wù)配額(C)銷售活動(dòng)配額 (D)綜合配額48、隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為()。(A)變動(dòng)成本 (B)機(jī)會(huì)成本(C)固定成本(D)治理成本49、()是通過(guò)銷售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。(A)絕對(duì)分析法 (B)相對(duì)分析法(C)因素替代法 (D)量、本、利分析法50、極富冒險(xiǎn)精神；收入水平、社會(huì)地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于()。(A)創(chuàng)新采納者 (B)早期大眾(C)早期采納者 (D)落后采納者51、()是指保留價(jià)格尾數(shù)、采納零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整數(shù)水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。(A)整數(shù)定價(jià) (B)聲望定價(jià)(C)尾數(shù)定價(jià) (D)招徠定價(jià)52、在新產(chǎn)品采納過(guò)程的()，消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會(huì)使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。(A)認(rèn)識(shí)時(shí)期 (B)講服時(shí)期(C)決策時(shí)期 (D)實(shí)施時(shí)期53、顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，假如10天內(nèi)付清貸款，則給以2％的折扣，這屬于()。(A)現(xiàn)金折扣 (B)數(shù)量折扣(C)季節(jié)折扣 (D)折讓54、在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000元、3000元和10000元，這是運(yùn)用了()的定價(jià)方法。(A)品種差價(jià) (B)規(guī)格差價(jià)(C)花色差價(jià) (D)檔次差價(jià)55、()是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷產(chǎn)品的一種代理形式。(A)獨(dú)家代理 (B)多家代理(C)傭金代理 (D)買斷代理56、()是廠商激勵(lì)代理商的最高形式。(A)物質(zhì)激勵(lì) (B)代理權(quán)激勵(lì)(C)一體化激勵(lì) D)金鈔票激勵(lì)57、按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過(guò)程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差不，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬于()。(A)差不化 (B)標(biāo)準(zhǔn)化(C)專業(yè)化 (D)簡(jiǎn)單化58、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖要緊銷售的是()的產(chǎn)品。(A)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(B)廠家(C)客戶需要(D)無(wú)固定59、商品經(jīng)營(yíng)全過(guò)程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切繁雜無(wú)用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的()方針。(A)專門化、個(gè)性化 (B)單純化、簡(jiǎn)單化(C)一體化 (D)標(biāo)準(zhǔn)化60、()是在1976年由英國(guó)學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，要緊是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問(wèn)題。(A)一體化理論(B)內(nèi)部化理論(C)交易費(fèi)用理論 (D)消費(fèi)偏好遞減理論6l、銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。(A)銷售目標(biāo) (B)營(yíng)銷總目標(biāo)(C)價(jià)格目標(biāo) (D)渠道目標(biāo)62、()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感受來(lái)取得效果的。(A)銷售促進(jìn)(B)廣告宣傳(C)人員推銷 (D)公共關(guān)系63、贊助要緊用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的()方式。(A)贊助教育事業(yè)(B)贊助宣傳用品的制作(C)贊助其他活動(dòng)(D)贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)64、()營(yíng)銷能夠作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷測(cè)試的重要方法。(A)電子郵件(B)直接(C)網(wǎng)絡(luò) (D)直復(fù)65、()是指銷售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。(A)好奇接近法 (B)求教接近法(C)問(wèn)題接近法 (D)調(diào)查接近法66、具有態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)決、坦率特點(diǎn)的策略是()。(A)堅(jiān)決的讓步策略 (B)一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略(D)先高后低、然后又拔高的讓步策略67、貿(mào)易磨擦屬于()。(A)談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)(B)談判中的非風(fēng)險(xiǎn)(C)無(wú)法確定風(fēng)險(xiǎn)(D)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)68、在國(guó)外舉辦合資企業(yè)，這既可能為我們開(kāi)拓海外市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能，這屬于()。(A)投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) (B)利率風(fēng)險(xiǎn)(C)純風(fēng)險(xiǎn) (D)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)69、()是成功地展開(kāi)洽談工作的差不多要求。(A)善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)(B)對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析(C)關(guān)于有關(guān)的問(wèn)題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)(D)提出應(yīng)該討論的新問(wèn)題70、在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要()。(A)慢 (B)快(C)穩(wěn) (D)快慢結(jié)合71、有意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里等做法屬于()。(A)故布疑陣策略 (B)聲東擊西策略(C)查找臨界價(jià)格 (D)把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方72、“存貨有限，欲購(gòu)從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，差不多上典型的()的實(shí)例。(A)限期成交法 (B)從眾成交法(C)保證成交法(D)優(yōu)惠成交法73、要想提高發(fā)貨水平，()是關(guān)鍵。(A)存貨操縱(B)訂貨操縱(C)銷售操縱(D)商品檢驗(yàn)74、采納()訂貨方式必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。(A)定量 (B)定性(C)定點(diǎn) (D)定期75、()是利用度量衡器對(duì)商品體的長(zhǎng)度、體積和相對(duì)密度進(jìn)行測(cè)量的方法。(A)度量衡檢驗(yàn)法 (B)光學(xué)檢驗(yàn)法(C)熱學(xué)檢驗(yàn)法 (D)機(jī)械性能檢驗(yàn)法76、好勝、頑固，對(duì)事物的推斷比較專橫，同時(shí)又喜愛(ài)將自己的方法強(qiáng)加于不人，制服欲強(qiáng)，這類顧客屬于()。(A)虛榮型 (B)好斗型(C)頑固型 (D)懷疑型77、A類庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫(kù)存占用資金總額的()。(A)80％～90％(B)20％左右(C)60％～70％(D)15％以下78、以強(qiáng)硬方法逼買方讓步，談判破裂亦無(wú)妨，再請(qǐng)第三者來(lái)仲裁，這屬于()方法。(A)錯(cuò)誤試探(B)仲裁試探(C)替代試探(D)開(kāi)價(jià)試探79、()確實(shí)是鼓舞企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。(A)標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)(B)流程圖(C)結(jié)構(gòu)重整(D)藍(lán)圖技巧80、()是以后追賬的優(yōu)先選擇。(A)函電追賬 (B)訴訟追賬(C)面訪追賬 (D)“IT”追賬81、()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。(A)市場(chǎng)(B)聲譽(yù)(C)中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) (D)合作意愿82、()是指為獵取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。(A)自然性竄貨 (B)惡性竄貨(C)良性竄貨 (D)跨區(qū)域竄貨83、()指的是通過(guò)給予中間商物質(zhì)、金鈔票的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。CA)直接激勵(lì)(B)精神激勵(lì)(C)物質(zhì)激勵(lì)(D)間接激勵(lì)84、()是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。(A)問(wèn)卷調(diào)查法(B)觀看法(C)面談法 (D)測(cè)試法85、()是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。(A)問(wèn)卷調(diào)查法 (B)觀看法(C)面談法 (D)測(cè)試法二、多項(xiàng)選擇題(86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個(gè)答案正確，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，均不得分)86、市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求同時(shí)情愿和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括()。(A)有某種需要和欲望的人 (B)擁有使不人感興趣的資源(C)為滿足需要的購(gòu)買能力 (D)購(gòu)買欲望87、一般商品市場(chǎng)包括()。(A)消費(fèi)品市場(chǎng)(B)勞動(dòng)力市場(chǎng)(C)生產(chǎn)資料市場(chǎng) (D)金融市場(chǎng)88、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素除了傳統(tǒng)的4P以外，還應(yīng)該加入的要素是()。(A)權(quán)力 (B)政治(C)公共關(guān)系(D)人員89、分析和評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的方法要緊有()。(A)產(chǎn)品項(xiàng)目分析法 (B)產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析法(C)多因素分析法 (D)德?tīng)柗品?0、在談判時(shí)需要對(duì)對(duì)手的性格進(jìn)行推斷，遲疑的人具有的心理特點(diǎn)是()。(A)不信任對(duì)方(B)情緒變化快(C)不讓對(duì)方看透自己(D)不立即作出決定91、職業(yè)用語(yǔ)的差不多要求有()。(A)語(yǔ)意模棱兩可 (B)顛三倒四(C)語(yǔ)調(diào)柔和 (D)語(yǔ)意明確92、文化營(yíng)銷可從()等層面漸次推進(jìn)和展開(kāi)。(A)企業(yè)文化層面(B)品牌文化層面(C)產(chǎn)品層面(D)企業(yè)戰(zhàn)略層面93、有效合同必須滿足的條件是()。(A)合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力(B)合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力(C)訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí)(D)合同不能違反法律與社會(huì)公共利益94、依照我國(guó)《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營(yíng)者、廣告公布者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任的情形有()。(A)在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的(B)假冒他人專利的(C)貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的商品或者服務(wù)的(D)廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的95、問(wèn)卷的開(kāi)頭要緊包括()。(A)問(wèn)候語(yǔ) (B)填表講明(C)正文 (D)問(wèn)卷編號(hào)96、政府采購(gòu)能夠采納()等方式實(shí)現(xiàn)。(A)招標(biāo) (B)競(jìng)爭(zhēng)性談判(C)邀請(qǐng)報(bào)價(jià)(D)采購(gòu)卡97、()屬于宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的要素。(A)文化環(huán)境(B)人口環(huán)境(C)經(jīng)濟(jì)環(huán)境(D)自然環(huán)境98、()等提問(wèn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理，(A)“您對(duì)這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量中意依舊不中意?”(B)“請(qǐng)問(wèn)你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)?”(C)“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎?”(D)“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺(jué)得它如何樣?”99、便民商店的特點(diǎn)是()。(A)營(yíng)業(yè)面積小 (B)營(yíng)業(yè)時(shí)刻長(zhǎng)(C)經(jīng)營(yíng)品種全 (D)距離消費(fèi)群近100、連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇首要的是要經(jīng)營(yíng)()。(A)貴重的品種(B)大眾化品種(C)有用的品種 (D)廉價(jià)的品種101、專營(yíng)店的共同特征要緊體現(xiàn)在()。(A)規(guī)模較小，投資回收期短(B)商品專一(C)服務(wù)靈活 (D)引導(dǎo)消費(fèi)潮流102、銷售促進(jìn)與其他促銷方式相比，具有()特征。(A)非連續(xù)性 (B)常規(guī)性(C)形式多樣 (D)即期效應(yīng)103、在廣告中利用名人有()等方式。(A)直接 (B)先入為主(C)喧賓奪主(D)間接104、電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)有()。(A)主動(dòng) (B)11小時(shí)(C)雙向互動(dòng) (D)全天候105、建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)()的原則。(A)公平性 (B)可行性(C)可控性 (D)易于理解106、銷售分析報(bào)告活動(dòng)的特點(diǎn)有()。(A)專業(yè)性 (B)為制訂新的銷售打算提供依據(jù)(C)定期性 (D)注重?cái)?shù)量描述107、企業(yè)擴(kuò)散治理的目標(biāo)要緊有()。(A)成長(zhǎng)期銷售額快速增長(zhǎng) (B)成熟期產(chǎn)品滲透最大化(C)介紹期銷售額迅速起飛 (D)盡可能維持一定水平的銷售額108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點(diǎn)是()。(A)態(tài)度慎重 (B)步子穩(wěn)健(C)依靠性強(qiáng) (D)極富有商人的氣息109、在談判過(guò)程中，常用的限制性因素要緊有()，(A)經(jīng)濟(jì)限制 (B)權(quán)利限制(C)資料限制(D)時(shí)刻限制110、作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素養(yǎng)有()。(A)要有堅(jiān)決的維護(hù)本國(guó)或本方利益并為之奮斗的信念(B)具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)(C)運(yùn)氣高尚，作風(fēng)民主(D)要有心計(jì)，城府要深111、成交失敗后要注意的一些事項(xiàng)包括()。(A)幸免失態(tài) (B)請(qǐng)求指點(diǎn)(C)分析緣故 (D)吸取教訓(xùn)112、ABC分類治理方法包括的步驟有()。(A)如何進(jìn)行分類 (B)如何進(jìn)行選擇(C)如何進(jìn)行儲(chǔ)存 (D)如何進(jìn)行治理113、理化檢驗(yàn)法可分為()等。(A)物理檢驗(yàn)法 (B)化學(xué)檢驗(yàn)法(C)視覺(jué)檢驗(yàn) (D)生物學(xué)檢驗(yàn)法114、顧客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過(guò)程包括()。(A)顧客對(duì)商品的認(rèn)知時(shí)期 (B)顧客對(duì)商品的意志時(shí)期(C)顧客購(gòu)買商品時(shí)期 (D)顧客對(duì)商品的情感時(shí)期115、介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括()等情況。(A)姓名 (B)工作單位(C)訪問(wèn)的目的 (D)經(jīng)濟(jì)收入116、信用治理功能差不多上圍繞賒銷工作而展開(kāi)，其核心目的是()。(A)降低賒銷風(fēng)險(xiǎn) (B)減少壞賬損失(C)降低DSO (D)加快流淌資金周轉(zhuǎn)117、信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由()要素組成。(A)信用期限 (B)實(shí)物折扣(C)庫(kù)存水平 (D)現(xiàn)金折扣118、訴訟追賬具體程序中的開(kāi)庭審理，包括()。(A)開(kāi)庭前的預(yù)備 (B)法庭調(diào)查(C)法庭辯論 (D)評(píng)議、審判和按期限審結(jié)119、利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法是()。(A)給予不同編碼 (B)利用條形碼(C)通過(guò)文字標(biāo)識(shí) (D)采納不同顏色的商標(biāo)120、銷售人員的作用有()。(A)決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵(B)買賣關(guān)系的橋梁(C)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 (D)信息傳遞的使者121、人員銷售決策的內(nèi)容包括()。(A)確定銷售目標(biāo) (B)確定銷售規(guī)模(C)分配銷售任務(wù) (D)組織和操縱銷售活動(dòng)122、銷售人員的職責(zé)要緊有()。(A)收集信息資料 (B)制定銷售打算(C)進(jìn)行實(shí)際銷售 (D)做好售后服務(wù)123、人員銷售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()的特點(diǎn)。(A)靈活性 (B)完整性(C)選擇性 (D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性124、間接激勵(lì)通常的做法有()的形式。(A)關(guān)心經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存治理(B)關(guān)心零售商進(jìn)行零售終端治理(C)關(guān)心經(jīng)銷商治理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售治理工作(D)伙伴關(guān)系治理125、依照竄貨的表現(xiàn)形式及其阻礙程度，能夠把竄貨分為()。(A)自然性竄貨 (B)惡性竄貨(C)良性竄貨 (D)跨區(qū)域竄貨卷二專業(yè)能力一、案例選擇題(第1～10題，共20分，本題給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)內(nèi)。每題選對(duì)得2分；錯(cuò)選或多選均不得分：少選但選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得0.5分)某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研打算，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)都市作為代表都市。在這兩個(gè)都市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過(guò)間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，一般消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目這幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那兒收集各種各樣改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。在親自獵取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獵取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獵取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了關(guān)心。來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息盡管沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至專門模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟發(fā)，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。問(wèn)題：1、在設(shè)計(jì)和銷售新產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷者必須從產(chǎn)品的整體概念動(dòng)身考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括()。(A)全新產(chǎn)品 (B)換代產(chǎn)品(C)改進(jìn)產(chǎn)品 (D)仿制產(chǎn)品2、該公司在親自獵取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是()。(A)國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料 (B)問(wèn)卷調(diào)查(C)大眾傳播媒體 (D)行業(yè)協(xié)會(huì)信息資料3、從資料中能夠看出該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動(dòng)所包括的要緊內(nèi)容是()。(A)市場(chǎng)容量 (B)需求特點(diǎn)(C)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (D)市場(chǎng)環(huán)境4、該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采納的方法屬于()。(A)全面調(diào)查 (B)普查(C)隨機(jī)抽樣調(diào)查 (D)非隨機(jī)抽樣調(diào)查5、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)講特不重要，其重要性要緊體現(xiàn)在()。(A)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研能夠確定顧客需求(B)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研能夠發(fā)覺(jué)一些新的機(jī)會(huì)和需求(C)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研能夠發(fā)覺(jué)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營(yíng)中的缺點(diǎn)(D)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研能夠及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)6、()是其他抽樣方法的基礎(chǔ)，其他抽樣方法也差不多上從這種方法推演而來(lái)的。(A)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 (B)推斷抽樣(C)等距抽樣 (D)分群隨機(jī)抽樣7、該公司采納的抽樣調(diào)查方法叫()。(A)配額抽樣 (B)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣(C)等距抽樣 (D)推斷抽樣8、間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)有()(A)只需花費(fèi)較少的時(shí)刻費(fèi)用 (B)不受時(shí)刻和空間的限制(C)能夠不受調(diào)查人員主觀因素的干擾 (D)時(shí)效性強(qiáng)9、間接資料選擇的差不多原則有()(A)相關(guān)性原則 (B)時(shí)效性原則(C)系統(tǒng)性原則 (D)經(jīng)濟(jì)效益原則10、任意抽樣法的優(yōu)點(diǎn)是()。(A)經(jīng)濟(jì) (B)準(zhǔn)確(C)省時(shí) (D)方便二、情景模擬題(第11題，每個(gè)問(wèn)題10分，共20分)11、請(qǐng)結(jié)合下面場(chǎng)景回答后面的問(wèn)題：一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)覺(jué)顧客性格比較爽朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到中意，也沒(méi)有否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得那個(gè)顧客是有心來(lái)自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住那個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐依照顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著講：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自于巴黎聞名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛確實(shí)是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)鈔票也十分合理，我們店講的是一分鈔票一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開(kāi)始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：“您的經(jīng)歷力的確專門好，這種顏色幾年前差不多流行過(guò)了。然而現(xiàn)在，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客講：“同志，現(xiàn)在您假如花幾分鐘把購(gòu)買手續(xù)辦一下的話，這套服裝確實(shí)是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，使點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣快樂(lè)地離開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問(wèn)題：(1)這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？(2)假如該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是那個(gè)銷售人員，你會(huì)如何接待這種顧客呢？三、案例分析題(第12—14題，每個(gè)問(wèn)題10分，共60分)12、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營(yíng)企業(yè)。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識(shí)不一直與各種運(yùn)動(dòng)會(huì)掛鉤：贊助乒乓球隊(duì)，奧委會(huì)合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等。能夠講，通過(guò)體育與消費(fèi)者的溝通來(lái)傳達(dá)品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。如此的品牌識(shí)不事實(shí)上是A公司實(shí)行差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。A公司在那個(gè)方向的指導(dǎo)下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動(dòng)。2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽(yáng)光工程?！瓣?yáng)光工程”打算從2003年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計(jì)的幾百萬(wàn)人民幣用于購(gòu)買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈(zèng)給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國(guó)有23個(gè)省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費(fèi)者的名義“買一件小掛飾捐一分鈔票”的形式進(jìn)行的。A公司的小掛飾價(jià)格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本是3元，每月的固定成本是100000元。那個(gè)活動(dòng)為A公司在消費(fèi)者心目中贏得良好的印象。2006年，誼公司在首都的20多所高校中進(jìn)行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動(dòng)使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動(dòng)之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長(zhǎng)生的獎(jiǎng)學(xué)金，表示對(duì)國(guó)家體育活動(dòng)的重視與支持。這些活動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。如此的活動(dòng)和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費(fèi)者有專門多的溝通，有利于樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。問(wèn)題：(1)成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的?(2)依照量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點(diǎn)的銷售收入應(yīng)該等于什么?13、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購(gòu)買一批價(jià)值為30萬(wàn)元的物資，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)通過(guò)電話和郵件的方式催收貨款，然而B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款．企業(yè)只好派出內(nèi)部治理人員到B商場(chǎng)上門催收貨款。B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的合作伙伴。在和商場(chǎng)的治理人員進(jìn)行交涉的過(guò)程中，企業(yè)的內(nèi)部治理人員發(fā)覺(jué)B商場(chǎng)并不是沒(méi)有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流淌資金十分緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)時(shí)期的進(jìn)展十分重要，企業(yè)治理人員在交涉之前就差不多下定決心不管如何也要盡快取得該筆貨款。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)刻的交涉，B商場(chǎng)依舊堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的治理人員對(duì)B商場(chǎng)的行為進(jìn)行認(rèn)確實(shí)分析研究。最后決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場(chǎng)延遲付款的要緊目的確實(shí)是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供2％的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場(chǎng)考慮到該企業(yè)是自己的長(zhǎng)期合作伙伴，同時(shí)又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，通過(guò)反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自中意的結(jié)果。問(wèn)題：(1)本案例中的企業(yè)要緊采取了哪種追賬的差不多方法?除了這種方法以外還有哪些追賬差不多方法?(2)企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬差不多方法的輔助手段?這種追賬差不多方法？14、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動(dòng)電話業(yè)務(wù)方面的申訴率分不為33%、55.5%、57%、71.4%。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)化的需求。競(jìng)爭(zhēng)本應(yīng)促使競(jìng)爭(zhēng)雙方提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使消費(fèi)者得到最大實(shí)惠?？蔀楹卧诟?jìng)爭(zhēng)最為激烈的移動(dòng)領(lǐng)域，投訴率反而居高不下呢?究其緣由，要緊緣故是，隨著移動(dòng)用戶猛增，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商急于占據(jù)市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒(méi)有盯住用戶；只顧打價(jià)格戰(zhàn)，搶用戶，而沒(méi)有提升服務(wù)質(zhì)量，真正為用戶著想。這種低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在進(jìn)展初期貫徹市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，真是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在那個(gè)過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務(wù)，通過(guò)各種人員銷售方式去搶奪用戶，價(jià)格戰(zhàn)所采納的方法更是五花入門。過(guò)度、混亂的價(jià)格戰(zhàn)只能臨時(shí)搶來(lái)用戶、擴(kuò)大市場(chǎng)，卻不能真正留住用戶。因此，移動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)從低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，從以對(duì)手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻糁幸鉃樽罱K目標(biāo)，切實(shí)愛(ài)護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，打造以服務(wù)為主的核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得客戶的忠誠(chéng)度。如此才能使移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商居高不下的投訴率降下來(lái)。同時(shí)，移動(dòng)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)也告誡我們，競(jìng)爭(zhēng)不一定會(huì)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。假如競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)不利，服務(wù)也無(wú)法得到提升，因此如何引導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。問(wèn)題：(1)在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的價(jià)格戰(zhàn)中，運(yùn)營(yíng)商能夠采取的要緊的價(jià)格修改策略有哪些？市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略需要滿足的條件是什么？(2)人員銷售的方式要緊有哪幾種？2008年05月?tīng)I(yíng)銷師（三級(jí)）理論考題卷一：職業(yè)道德理論知識(shí)第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第1～16題）答題指導(dǎo)：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。(一)單項(xiàng)選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的講法是()。A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無(wú)所謂B、金鈔票對(duì)人的誘惑力要大于法紀(jì)對(duì)人的約束力C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力等因素D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性2.中共中央提出科學(xué)進(jìn)展觀這一新理念，其含義是指()。A、以人為本，效率優(yōu)先、兼顧公平的進(jìn)展B、以GDP為主，全面、快速、可持續(xù)的進(jìn)展C、以企業(yè)為本，全面，健康、和諧的進(jìn)展D、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的進(jìn)展3.俗話講，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認(rèn)為這講明了()。A、“梅花香自苦寒來(lái)，寶劍鋒自磨礪出”B、“小勝靠智，大勝靠德”C、“天時(shí)不如地利，地利不如人和”D、“成由勤儉敗由奢”4.正確的義利觀，在現(xiàn)實(shí)條件下的選擇是()。A、見(jiàn)利思己B、見(jiàn)利思義C、嘴上講義，行動(dòng)上講利D、行小義，得大利5.社會(huì)主義道德建設(shè)的差不多要求是()。A、社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德B、愛(ài)國(guó)主義、集體主義和社會(huì)主義6.下列關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的缺陷描述不正確的是()。A、自發(fā)性B、競(jìng)爭(zhēng)性C、盲目性D、決策分散性7.社會(huì)主義法制的核心是（）。A、有法可依B、有法必依C、執(zhí)法必嚴(yán)D、違法必究8.下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是()。A、個(gè)性自由，講求獨(dú)立B、父慈子孝，尊老愛(ài)幼C、自強(qiáng)不息，勇于革新D、仁以待人，以禮敬人(二)多項(xiàng)選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.企業(yè)形象包括()。A、企業(yè)環(huán)境B、企業(yè)規(guī)章制度C、企業(yè)目標(biāo)D、企業(yè)作風(fēng)10.以下關(guān)于職業(yè)技能的講法中，正確的是()。A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗(yàn)積存11.關(guān)于從業(yè)人員辦事公道的講法中，正確的是()。A、堅(jiān)持真理是從業(yè)人員辦事公道的內(nèi)在要求B、辦事公道特指有權(quán)人而言，一般從業(yè)人員不存在這一問(wèn)題C、從業(yè)活動(dòng)中關(guān)照親友乃人之常情，與辦事公道要求不矛盾D、辦事公道涉及到服務(wù)對(duì)象的人格尊嚴(yán)和實(shí)際利益12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。A、態(tài)度尊敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象C、行為大度，為了國(guó)格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣概和風(fēng)范D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇13.A、生活簡(jiǎn)樸的人B、吝嗇的人C、計(jì)較小利的人D、善于經(jīng)營(yíng)的人14.在沒(méi)有客人時(shí)，下列做法中符合商場(chǎng)服務(wù)人員站姿要求的是()。A、兩手下垂B、目視前方C、叉腰而立D、活動(dòng)軀體15.老實(shí)勞動(dòng)是勞動(dòng)者()。A、素養(yǎng)高低的衡量尺度B、人生態(tài)度的外在反映C、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的重要手段D、立身處世的差不多動(dòng)身點(diǎn)16.關(guān)于從業(yè)人員做到老實(shí)守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是()。A、老實(shí)守信的前提是看對(duì)方是不是老實(shí)守信B、不做對(duì)不起朋友的情況，是老實(shí)守信的全然體現(xiàn)C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言確實(shí)是老實(shí)守信D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗(yàn)一個(gè)人是否老實(shí)守信的標(biāo)準(zhǔn)之一二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第17～25題）答題指導(dǎo)：請(qǐng)依照自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17.我之因此直到現(xiàn)在也沒(méi)有離開(kāi)工作單位，是因?yàn)?)。A、我專門喜愛(ài)現(xiàn)在的工作和工作單位B、我對(duì)現(xiàn)在的工作和工作單位感到中意C、換工作是一件專門難的情況，也許我找不到比現(xiàn)在更好的工作或工作單位了D、我和單位簽了協(xié)議，離開(kāi)會(huì)有專門大的損失18.你的同事在工作中取得突出成績(jī)時(shí)，你會(huì)采取哪一種做法()。A、認(rèn)為他運(yùn)氣好B、各有專長(zhǎng)，接著做好自己的工作C、認(rèn)為他太聰慧了，自己可望而不可及D、虛心請(qǐng)教，努力學(xué)習(xí)19.假如你帶小孩看足球競(jìng)賽，你注重讓小孩()。A、觀賞球員高超的球技B、為自己國(guó)家的球隊(duì)加油助威C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動(dòng)作和技巧D、感受籃球競(jìng)賽的激烈程度20.假如領(lǐng)導(dǎo)給你一項(xiàng)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)的工作，你會(huì)()。A、擔(dān)心地同意B、興奮地同意C、焦慮地同意D、平靜地同意21.當(dāng)聽(tīng)?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談?wù)揃、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽(tīng)22.從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最適應(yīng)的舉動(dòng)是()。A、看完就走B、把報(bào)紙放回原處C、把報(bào)紙整理好后放在原處D、叫辦事員來(lái)整理23.你覺(jué)得往常上學(xué)時(shí)用過(guò)的書，最好的處理方式是()。A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人B、當(dāng)作廢品賣鈔票，以便購(gòu)買新書C、送給不人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來(lái)，今后想看的時(shí)候還能夠翻翻24.你對(duì)待人與人之間的關(guān)系的態(tài)度是()。A、制造不和諧B、努力制造和諧C、不太關(guān)注D、關(guān)鍵是幾個(gè)朋友和諧25.有些單位會(huì)間或利用一定業(yè)余時(shí)刻讓職員義務(wù)為社區(qū)做一些情況，例如打掃衛(wèi)生、植樹(shù)。你認(rèn)為這種做法()。A、不可取，占用了職員休息時(shí)刻，不人性B、不可取，工作效率可不能專門高C、有可取之處，能夠增加職員的歸屬感D、有可取之處，鍛煉了職員的軀體第二部分理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.()方法常用來(lái)研究某種銷售促進(jìn)工具對(duì)消費(fèi)者的阻礙。A、銷售績(jī)效分析B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查D、實(shí)驗(yàn)研究27.()在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的差不多需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。A、價(jià)值型談判B、軟型談判C、價(jià)格型談判D、硬型談判28.()是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)的代理形式。A、獨(dú)家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理29.“存貨有限，欲購(gòu)從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，差不多上典型的()的實(shí)例。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法30.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。A、不戴不行B、同質(zhì)同色C、色彩多樣D、異質(zhì)同色31.()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感受來(lái)取得效果的。A、銷售促進(jìn)B、廣告宣傳C、人員推銷D、公共關(guān)系32.()是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法B、會(huì)議培訓(xùn)法C、實(shí)地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法33.()又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法34.消費(fèi)者依據(jù)()權(quán)能夠要求經(jīng)營(yíng)者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。A、安全保障B、公平交易C、自主選擇D、獲得知識(shí)35.()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。A、市場(chǎng)B、聲譽(yù)C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)D、合作意愿36.A、抵押B、質(zhì)押C、留置D、定金37.A、環(huán)境因素B、人際因素C、個(gè)人因素D、組織因素38.()是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。A、以長(zhǎng)托短B、以短比短C、以短揭長(zhǎng)D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)39.()是指為獵取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨40.()是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷打算B、銷售打算C、銷售配額D、廣告打算41.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來(lái)表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額B、財(cái)務(wù)配額C、銷售活動(dòng)配額D、綜合配額42.()的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷治理決策中的地位和作用。A、銷售人員B、財(cái)務(wù)人員C、出納人員D、經(jīng)理43.A、返利的標(biāo)準(zhǔn)B、返利的時(shí)刻C、返利的形式D、返利的附屬條件44.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。A、企業(yè)知識(shí)B、產(chǎn)品知識(shí)C、市場(chǎng)知識(shí)D、用戶知識(shí)45.通過(guò)定期訪問(wèn)，關(guān)心零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的()方法。A、關(guān)心經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存治理B、關(guān)心零售商進(jìn)行零售終端治理C、關(guān)心經(jīng)銷商治理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售治理工作D、伙伴關(guān)系治理46.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至講明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告47.賣主先出低價(jià)來(lái)引起買主的興趣，再假裝發(fā)覺(jué)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于()方法。A、錯(cuò)誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開(kāi)價(jià)試探48.()要緊用于工商合同。A、當(dāng)面調(diào)解B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解C、異地合同，共同調(diào)解D、通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解49.廠商托付中間商以中間商的名義銷售物資，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金酬勞，這種銷售方式叫做()。A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀(jì)D、經(jīng)銷50.()是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、純風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)51.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論研究的要緊對(duì)象是()。A、消費(fèi)者市場(chǎng)B、組織市場(chǎng)C、中間商市場(chǎng)D、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)52.()是指代理商先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價(jià)收入，同時(shí)代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。A、獨(dú)家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理53.在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略54.商務(wù)談判以()作為談判的核心。A、談判主體B、價(jià)值C、談判客體D、價(jià)格55.依照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理，促銷的實(shí)質(zhì)是()。A、推銷B、營(yíng)銷C、溝通D、銷售56.一輛小汽車標(biāo)價(jià)4000美元，顧客以舊車折價(jià)500美元購(gòu)買，只須付3500美元，這屬于()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓57.行業(yè)協(xié)會(huì)差不多發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、進(jìn)展趨勢(shì)等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來(lái)源B、電子資料來(lái)源C、直接資料來(lái)源D、外部資料來(lái)源58.分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。A、收入分群抽樣B、地區(qū)分群抽樣C、消費(fèi)分群抽樣D、年齡分群抽樣59.()顧客比較容易被講服。A、漠不關(guān)懷型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型60.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時(shí)講：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定專門漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運(yùn)用了()。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法61.()是指銷售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C、問(wèn)題接近法D、調(diào)查接近法62.中間商決定經(jīng)營(yíng)范圍廣泛且沒(méi)有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨(dú)家配貨B、廣泛配貨C、專深配貨D、雜亂配貨63.()是指人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊C、儀表儀態(tài)D、語(yǔ)言規(guī)范64.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。A、品種差價(jià)B、規(guī)格差價(jià)C、檔次差價(jià)D、式樣差價(jià)65.()指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料B、二手資料C、電子資料D、市場(chǎng)資料66.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們能夠采納銷售打算方式中的()。A、分配方式B、發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式67.公開(kāi)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購(gòu)主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)公布招標(biāo)公告，并有至少()家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1B、2C、3D、468.()是企業(yè)選定某些都市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)都市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)都市起運(yùn)的）。A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)69.在談判過(guò)程中，一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度和氣，則此談判團(tuán)采納的是()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略70.分銷渠道的起點(diǎn)是()。A、生產(chǎn)者B、批發(fā)商C、代理商D、中介機(jī)構(gòu)71.河南寶豐酒廠利用文藝形式開(kāi)展了“寶豐杯全國(guó)曲藝大獎(jiǎng)賽”的活動(dòng)，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》，有效地起到了宣傳作用，擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動(dòng)中的()方式。A、贊助體育運(yùn)動(dòng)B、贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)72.()是指按照消費(fèi)者的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定價(jià)。A、整數(shù)定價(jià)B、聲望定價(jià)C、適應(yīng)定價(jià)D、招徠定價(jià)73.()是指在談判中，有意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略74.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，能夠采納()。A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法D、分群隨機(jī)抽樣法75.分銷渠道是指()。A、分銷商的總和B、零售商的總和C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所通過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑D、分銷商和零售商的總和76.下列四種促銷手段中，()是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。A、免費(fèi)樣品B、優(yōu)惠券C、現(xiàn)金折扣D、競(jìng)賽77.在正式的談判之前，()應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談進(jìn)行的時(shí)刻、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)備。A、東道主B、中間人C、被邀者D、主談人78.()是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并能夠該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)B、廠商與代理商相互參股C、金鈔票激勵(lì)D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門79.假如調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著()。A、相關(guān)性原則B、時(shí)效性原則C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟(jì)效益原則80.對(duì)經(jīng)銷商而言最重要的是()。A、客戶B、制造商C、政府D、競(jìng)爭(zhēng)者81.()是指在接到顧客購(gòu)買信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買建議，以求適時(shí)成交的方法。A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法82.下列封閉式問(wèn)句的提問(wèn)方法屬于()?！霸谝院笕陜?nèi)，你是否預(yù)備買車？a、是b、否”A、二項(xiàng)選擇法B、多項(xiàng)選擇法C、程度尺度法D、順序選擇法83.A、隨機(jī)抽樣B、任意抽樣C、非隨機(jī)抽樣D、等距抽樣84.在和對(duì)方吃飯的時(shí)候趁機(jī)講出己方的一些要求，這是運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略85.銷售打算的中心是()。A、銷售收入打算B、銷售成本打算C、銷售費(fèi)用打算D、銷售利潤(rùn)打算二、多項(xiàng)選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.下列情形中，()違反了產(chǎn)品質(zhì)量法的規(guī)定。A、不具備產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而事先未作講明B、不符合以產(chǎn)品講明、實(shí)物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況C、不能完全滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望D、不符合在產(chǎn)品或包裝上注明采納的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)87.抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣方法，二是非隨機(jī)抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機(jī)抽樣方法的是()。A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法B、分層隨機(jī)抽樣法C、推斷抽樣法D、配額抽樣法88.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià)B、在包裝方面，要安全、方便C、在經(jīng)營(yíng)中要尺足、秤滿D、在售后服務(wù)方面要關(guān)心安裝，定期進(jìn)行訪問(wèn)89.阻礙工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素要緊有()。A、原材料價(jià)格B、匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)C、工資D、國(guó)內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)90.按相對(duì)重要性由高到低，用來(lái)推斷服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有()等方面。A、可靠性B、保證性C、響應(yīng)性D、移情性和有形性91.邏輯在商務(wù)談判中的作用要緊有()。A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索B、邏輯是談判中的探測(cè)器C、邏輯是談判中的論證手段D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器92.產(chǎn)品延伸策略的實(shí)現(xiàn)方式有()。A、向上延伸B、向下延伸C、向左延伸D、向右延伸93.訪問(wèn)顧客及其預(yù)備工作要緊包括()。A、分析顧客心理B、匹配銷售方格與顧客方格C、接近潛在顧客D、認(rèn)定顧客資格94.雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過(guò)程中應(yīng)注意的是()。A、雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇B、通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策C、協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不同意損害國(guó)家和集體的利益D、在協(xié)商解決經(jīng)