房地產(chǎn)客戶異議處理課件

客戶異議處理客戶異議處理什么是處理異議？

異議處理是銷售的鬼門(mén)關(guān)闖得過(guò)去就海闊天空闖不過(guò)去就前功盡棄客戶流失往往產(chǎn)生在異議這道難關(guān)上實(shí)際上，并不是客戶提出的異議難以回答，而是銷售人員準(zhǔn)備不足什么是處理異議？ 異議處理是銷售的鬼門(mén)關(guān)實(shí)際上，并不是客戶提異議的三大功能

出現(xiàn)異議并不是一件壞事因此面對(duì)異議，銷售員不僅要接受，更要?dú)g迎，不要將異議視為銷售的阻力，而要將其看做引領(lǐng)成交的信號(hào)：要知道嫌貨才是買貨人異議的三大功能 因此面對(duì)異議，銷售員不僅要接受，更要?dú)g迎，不異議的三大功能

表明客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣（越用心挑剔關(guān)注度興趣越高）通過(guò)異議了解客戶隱藏的深層需求和問(wèn)題（從而調(diào)整策略和方法）通過(guò)異議了解客戶對(duì)產(chǎn)品的接受程度異議的三大功能 異議的分類

對(duì)于不同的異議，銷售員應(yīng)該區(qū)分對(duì)待，采取不同的銷售方式異議的分類 異議五大類

價(jià)格異議產(chǎn)品異議時(shí)間異議敷衍異議關(guān)于別人異議五大類 價(jià)格異議一、價(jià)格異議價(jià)格異議是指樓盤(pán)價(jià)格高而提出的異議主要分為三種1.如你們的價(jià)格太高面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：先生您認(rèn)為價(jià)格高，是和什么項(xiàng)目比較，還是有別的原因先生已覺(jué)得價(jià)格高，是因?yàn)槟愠隽四氵@次買房的預(yù)算嗎？先生，你這次購(gòu)房的預(yù)算大概在什么范圍呢？一、價(jià)格異議1.如你們的價(jià)格太高面對(duì)這種異議，銷售可以采用以價(jià)格異議價(jià)格異議是指樓盤(pán)價(jià)格高而提出的異議主要分為三種1.如你們的價(jià)格太高面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：先生您認(rèn)為價(jià)格高，是和什么項(xiàng)目比較，還是有別的原因先生已覺(jué)得價(jià)格高，是因?yàn)槟愠隽四氵@次買房的預(yù)算嗎？先生，你這次購(gòu)房的預(yù)算大概在什么范圍呢？?jī)r(jià)格異議1.如你們的價(jià)格太高面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方價(jià)格異議2.給我打點(diǎn)折我今天就定下來(lái)面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：我們的房子重來(lái)不大折的，開(kāi)發(fā)商和開(kāi)發(fā)商不一樣，我們都是集團(tuán)公司，定價(jià)都是實(shí)價(jià)。如果要給你打折，完全可以再這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上加個(gè)兩百，在給你打折，但我們開(kāi)發(fā)商是不會(huì)這樣做的價(jià)格不打折，品質(zhì)也不打折價(jià)格異議2.給我打點(diǎn)折我今天就定下來(lái)面對(duì)這種異議，銷售可以采價(jià)格異議3.價(jià)格太高了，我買不起可以用貸款的方式購(gòu)買，然后切分到天。如首付只要十幾萬(wàn)，月供只要兩千多，每天才60塊錢，您可以住一套這么好的房子，安居才能樂(lè)業(yè)啊。再說(shuō)像您這樣年輕有為，將來(lái)一定會(huì)更成功。這點(diǎn)錢在以后都不算什么了。按照現(xiàn)在的情況，貨幣貶值，房子只會(huì)越來(lái)越貴，以后肯定更不止這個(gè)價(jià)。價(jià)格異議3.價(jià)格太高了，我買不起可以用貸款的方式購(gòu)買，然后切二、產(chǎn)品異議產(chǎn)品異議是指客戶對(duì)銷售產(chǎn)品提出的異議。一般客戶會(huì)提出，我比較一下面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：可以詢問(wèn)客戶比較的樓盤(pán)，如果能說(shuō)出具體樓盤(pán)，和結(jié)合自己項(xiàng)目的賣點(diǎn)，給客戶分析。切記不要惡意攻擊其它競(jìng)品項(xiàng)目。樓盤(pán)眾多，要比較起來(lái)耗時(shí)耗力，碰到這么好的房子，還不如早點(diǎn)定下來(lái)，早點(diǎn)享受生活，有這個(gè)時(shí)間可以更好的工作，享受更好的生活。二、產(chǎn)品異議一般客戶會(huì)提出，我比較一下面對(duì)這種異議，銷售可三、敷衍異議敷衍異議是指客戶利用的一種推脫之詞，作為銷售人員應(yīng)該了解客戶真正的意圖，打破障礙推動(dòng)銷售1.房子不錯(cuò)，我回家商量商量，再說(shuō)吧面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：先生您要回家商量我很理解，畢竟買房子時(shí)一個(gè)家庭重大的投資，作為一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，我希望為您提供更多的資料，請(qǐng)問(wèn)倪是考慮什么問(wèn)題？是錢的問(wèn)題嗎？三、敷衍異議1.房子不錯(cuò)，我回家商量商量，再說(shuō)吧面對(duì)這種異議敷衍異議2.我回去考慮一下面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：先生您還在考慮什么呢？我們的房子賣的差不多了，如果我們剛剛開(kāi)始賣，那您還會(huì)考慮多一點(diǎn)，但現(xiàn)在在您前面有那么多人買了，該考慮的別人都考慮過(guò)了。甚至您沒(méi)想到的，別人也已經(jīng)考慮到了，他們和你一樣都是成功人士，考慮的都很周到，消息也很靈通，房子不好他們是不會(huì)買的，沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)。敷衍異議2.我回去考慮一下面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式四、時(shí)間異議時(shí)間異議是指客戶對(duì)銷售項(xiàng)目交房，簽約等時(shí)間提出的異議一般客戶會(huì)提出，“我急著住”或者是“我不急著住”面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：先生您著急住可以理解，現(xiàn)在市面上大多數(shù)都是期房，期房選擇的空間比較大，現(xiàn)房一般都是別人挑剩下的期房，您忍心用自己攢了很久的錢買這樣的房子嗎？再說(shuō)房子買了一住就是幾十年，等幾個(gè)月還是很值得的四、時(shí)間異議一般客戶會(huì)提出，“我急著住”或者是“我不急著住五、關(guān)于別人此類異議不外乎是，客戶說(shuō)幫朋友看房或者要找熟人要優(yōu)惠我朋友在外地，我是替他看房子面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：首先要判斷客戶是否真是幫別人看房子，一般客戶可能是推脫，怕被糾纏。我們也可以順著他，先生既然您朋友找您幫忙，那一定是對(duì)你很信任，而且你特別有經(jīng)驗(yàn)，有眼光，您朋友真是找對(duì)人了，而且你選的都是為他著想、符合他的要求的，即使他來(lái)了，肯定也會(huì)這樣選的。沒(méi)有比你更細(xì)心，更有眼光的了，先生就定這套了五、關(guān)于別人我朋友在外地，我是替他看房子面對(duì)這種異議，銷售可關(guān)于別人房子先留著，我找熟人去面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：先生，您和我們老板認(rèn)識(shí)就太好了，我建議您先把房源定下來(lái)，如果你找到我們老板，房子卻不在了就不好了。先生我們開(kāi)發(fā)商的價(jià)格是統(tǒng)一的，公司就怕關(guān)系過(guò)來(lái)找優(yōu)惠，以來(lái)影響公司利潤(rùn)，更重要的影響公司的信譽(yù)，老板專門(mén)開(kāi)會(huì)說(shuō)不許有特例，您說(shuō)他自己能不遵守嗎關(guān)于別人房子先留著，我找熟人去面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下處理異議是的注意事項(xiàng)搞清楚這是一個(gè)什么樣的異議，有的可直接忽略，或者客戶另有所圖也不一定不要生硬的拒絕客戶，原則性的堅(jiān)決不讓步，態(tài)度和藹可親，始終彬彬有禮不要害怕客戶的拒絕，沒(méi)有問(wèn)題的客戶就不是好客戶，嫌貨才是買貨人對(duì)于客戶的拒絕不要反感，作為專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，把房子賣給不想買的客戶才是最大的成功處理異議是的注意事項(xiàng)搞清楚這是一個(gè)什么樣的異議，有的可直接忽對(duì)待異議的方法不要插話，不要急于對(duì)客戶所說(shuō)的做出反應(yīng)，可以再回答前停頓幾秒，讓客戶自己回答自己的異議，如果客戶不說(shuō)話，我們?cè)侔褑?wèn)題拋給客戶（回敬法）表示同感，以善解人意的姿態(tài)，回答客戶的問(wèn)題（是的……是的……但是……）孤立異議，就是為了防止客戶接二連三的提出問(wèn)題，除了這一點(diǎn)還有什么別的原因嗎？（用排除語(yǔ)句）對(duì)待異議的方法不要插話，不要急于對(duì)客戶所說(shuō)的做出反應(yīng)，可以再對(duì)待異議的方法忽略異議，不要急于回答客戶的問(wèn)題，第一次異議就當(dāng)沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，第二次簡(jiǎn)單介紹，第三次解決掉制造異議，客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但并沒(méi)有異議，我們就要制造異議，遵循原則，制造自己能解決的異議，讓客戶覺(jué)得就是這個(gè)原因阻礙他購(gòu)買，戰(zhàn)勝異議，讓客戶滿意，然后成交對(duì)待異議的方法忽略異議，不要急于回答客戶的問(wèn)題，第一次異議就客戶異議處理客戶異議處理什么是處理異議？

異議處理是銷售的鬼門(mén)關(guān)闖得過(guò)去就海闊天空闖不過(guò)去就前功盡棄客戶流失往往產(chǎn)生在異議這道難關(guān)上實(shí)際上，并不是客戶提出的異議難以回答，而是銷售人員準(zhǔn)備不足什么是處理異議？ 異議處理是銷售的鬼門(mén)關(guān)實(shí)際上，并不是客戶提異議的三大功能

出現(xiàn)異議并不是一件壞事因此面對(duì)異議，銷售員不僅要接受，更要?dú)g迎，不要將異議視為銷售的阻力，而要將其看做引領(lǐng)成交的信號(hào)：要知道嫌貨才是買貨人異議的三大功能 因此面對(duì)異議，銷售員不僅要接受，更要?dú)g迎，不異議的三大功能

表明客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣（越用心挑剔關(guān)注度興趣越高）通過(guò)異議了解客戶隱藏的深層需求和問(wèn)題（從而調(diào)整策略和方法）通過(guò)異議了解客戶對(duì)產(chǎn)品的接受程度異議的三大功能 異議的分類

對(duì)于不同的異議，銷售員應(yīng)該區(qū)分對(duì)待，采取不同的銷售方式異議的分類 異議五大類

價(jià)格異議產(chǎn)品異議時(shí)間異議敷衍異議關(guān)于別人異議五大類 價(jià)格異議一、價(jià)格異議價(jià)格異議是指樓盤(pán)價(jià)格高而提出的異議主要分為三種1.如你們的價(jià)格太高面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：先生您認(rèn)為價(jià)格高，是和什么項(xiàng)目比較，還是有別的原因先生已覺(jué)得價(jià)格高，是因?yàn)槟愠隽四氵@次買房的預(yù)算嗎？先生，你這次購(gòu)房的預(yù)算大概在什么范圍呢？一、價(jià)格異議1.如你們的價(jià)格太高面對(duì)這種異議，銷售可以采用以價(jià)格異議價(jià)格異議是指樓盤(pán)價(jià)格高而提出的異議主要分為三種1.如你們的價(jià)格太高面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：先生您認(rèn)為價(jià)格高，是和什么項(xiàng)目比較，還是有別的原因先生已覺(jué)得價(jià)格高，是因?yàn)槟愠隽四氵@次買房的預(yù)算嗎？先生，你這次購(gòu)房的預(yù)算大概在什么范圍呢？?jī)r(jià)格異議1.如你們的價(jià)格太高面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方價(jià)格異議2.給我打點(diǎn)折我今天就定下來(lái)面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：我們的房子重來(lái)不大折的，開(kāi)發(fā)商和開(kāi)發(fā)商不一樣，我們都是集團(tuán)公司，定價(jià)都是實(shí)價(jià)。如果要給你打折，完全可以再這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上加個(gè)兩百，在給你打折，但我們開(kāi)發(fā)商是不會(huì)這樣做的價(jià)格不打折，品質(zhì)也不打折價(jià)格異議2.給我打點(diǎn)折我今天就定下來(lái)面對(duì)這種異議，銷售可以采價(jià)格異議3.價(jià)格太高了，我買不起可以用貸款的方式購(gòu)買，然后切分到天。如首付只要十幾萬(wàn)，月供只要兩千多，每天才60塊錢，您可以住一套這么好的房子，安居才能樂(lè)業(yè)啊。再說(shuō)像您這樣年輕有為，將來(lái)一定會(huì)更成功。這點(diǎn)錢在以后都不算什么了。按照現(xiàn)在的情況，貨幣貶值，房子只會(huì)越來(lái)越貴，以后肯定更不止這個(gè)價(jià)。價(jià)格異議3.價(jià)格太高了，我買不起可以用貸款的方式購(gòu)買，然后切二、產(chǎn)品異議產(chǎn)品異議是指客戶對(duì)銷售產(chǎn)品提出的異議。一般客戶會(huì)提出，我比較一下面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：可以詢問(wèn)客戶比較的樓盤(pán)，如果能說(shuō)出具體樓盤(pán)，和結(jié)合自己項(xiàng)目的賣點(diǎn)，給客戶分析。切記不要惡意攻擊其它競(jìng)品項(xiàng)目。樓盤(pán)眾多，要比較起來(lái)耗時(shí)耗力，碰到這么好的房子，還不如早點(diǎn)定下來(lái)，早點(diǎn)享受生活，有這個(gè)時(shí)間可以更好的工作，享受更好的生活。二、產(chǎn)品異議一般客戶會(huì)提出，我比較一下面對(duì)這種異議，銷售可三、敷衍異議敷衍異議是指客戶利用的一種推脫之詞，作為銷售人員應(yīng)該了解客戶真正的意圖，打破障礙推動(dòng)銷售1.房子不錯(cuò)，我回家商量商量，再說(shuō)吧面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：先生您要回家商量我很理解，畢竟買房子時(shí)一個(gè)家庭重大的投資，作為一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，我希望為您提供更多的資料，請(qǐng)問(wèn)倪是考慮什么問(wèn)題？是錢的問(wèn)題嗎？三、敷衍異議1.房子不錯(cuò)，我回家商量商量，再說(shuō)吧面對(duì)這種異議敷衍異議2.我回去考慮一下面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：先生您還在考慮什么呢？我們的房子賣的差不多了，如果我們剛剛開(kāi)始賣，那您還會(huì)考慮多一點(diǎn)，但現(xiàn)在在您前面有那么多人買了，該考慮的別人都考慮過(guò)了。甚至您沒(méi)想到的，別人也已經(jīng)考慮到了，他們和你一樣都是成功人士，考慮的都很周到，消息也很靈通，房子不好他們是不會(huì)買的，沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)。敷衍異議2.我回去考慮一下面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式四、時(shí)間異議時(shí)間異議是指客戶對(duì)銷售項(xiàng)目交房，簽約等時(shí)間提出的異議一般客戶會(huì)提出，“我急著住”或者是“我不急著住”面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：先生您著急住可以理解，現(xiàn)在市面上大多數(shù)都是期房，期房選擇的空間比較大，現(xiàn)房一般都是別人挑剩下的期房，您忍心用自己攢了很久的錢買這樣的房子嗎？再說(shuō)房子買了一住就是幾十年，等幾個(gè)月還是很值得的四、時(shí)間異議一般客戶會(huì)提出，“我急著住”或者是“我不急著住五、關(guān)于別人此類異議不外乎是，客戶說(shuō)幫朋友看房或者要找熟人要優(yōu)惠我朋友在外地，我是替他看房子面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：首先要判斷客戶是否真是幫別人看房子，一般客戶可能是推脫，怕被糾纏。我們也可以順著他，先生既然您朋友找您幫忙，那一定是對(duì)你很信任，而且你特別有經(jīng)驗(yàn)，有眼光，您朋友真是找對(duì)人了，而且你選的都是為他著想、符合他的要求的，即使他來(lái)了，肯定也會(huì)這樣選的。沒(méi)有比你更細(xì)心，更有眼光的了，先生就定這套了五、關(guān)于別人我朋友在外地，我是替他看房子面對(duì)這種異議，銷售可關(guān)于別人房子先留著，我找熟人去面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：先生，您和我們老板認(rèn)識(shí)就太好了，我建議您先把房源定下來(lái)，如果你找到我們老板，房子卻不在了就不好了。先生我們開(kāi)發(fā)商的價(jià)格是統(tǒng)一的，公司就怕關(guān)系過(guò)來(lái)找優(yōu)惠，以來(lái)影響公司利潤(rùn)，更重要的影響公司的信譽(yù)，老板專門(mén)開(kāi)會(huì)說(shuō)不許有特例，您說(shuō)他自己能不遵守嗎關(guān)于別人房子先留著，我找熟人去面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下處理異議是的注意事項(xiàng)搞清楚這是一個(gè)什么樣的異議，有的可直接忽略，或者客戶另有所圖也不一定不要生硬的拒絕客戶，原則性的堅(jiān)決不讓步，態(tài)度和藹可親，始終彬彬有禮不要害怕客戶的拒絕，沒(méi)有問(wèn)題的客戶就不是好客戶，嫌貨才是買貨人對(duì)于客戶的拒絕不要反感，作為專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，把房子賣給不想買的客戶才是最大的成功處理異議是的注意事項(xiàng)搞清楚這是一個(gè)什么樣的異議，有的可直接忽對(duì)待異議的方法不要插話，不要急于對(duì)客戶所說(shuō)的做出反應(yīng)，可以再回答前停頓幾秒，讓客戶自己回答自己的異議，如果客戶不說(shuō)話，我們