賒銷與風(fēng)險控制課件

賒銷與風(fēng)險控制

課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？

市場競爭日益激烈，絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠賬款，甚至產(chǎn)生大量呆帳、壞帳，企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風(fēng)險。

課程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變1.辨識商業(yè)欺詐和陷阱，預(yù)先識別客戶風(fēng)險；2.準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險，合理確定客戶賒銷額度；3.制訂合理的賒銷政策；4.掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧；5.有效使用交易風(fēng)險防范的工具；6.建立企業(yè)信用管理體系1ppt課件

案例

近年來我國啤酒產(chǎn)業(yè)供求矛盾日漸突出，啤酒銷售進(jìn)入買方市場，行業(yè)競爭日趨激烈。我國至今仍有490余家啤酒生產(chǎn)企業(yè)，而且年產(chǎn)量在10萬噸以下的中小企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的50%以上，由于這些企業(yè)中大部分在規(guī)模、產(chǎn)品、技術(shù)等方面與大型企業(yè)相比不具優(yōu)勢，相應(yīng)地在市場上也就無法與優(yōu)勢企業(yè)抗衡，發(fā)展壓力越來越大。這些企業(yè)為了保住賴以生存的市場，為了爭取客戶，大多除了采取低價競爭之外，均不同程度地進(jìn)行賒銷活動，許多企業(yè)也由此陷入了賒銷的泥潭不能自拔，給企業(yè)戴上了一具無形的枷鎖，甚至把企業(yè)引入死亡陷井。一、有的經(jīng)銷商借口因產(chǎn)品不好銷售或過了保質(zhì)期，要求退貨，對一切費(fèi)用不予以承擔(dān)，給企業(yè)造成損失。二、有的企業(yè)為促進(jìn)經(jīng)銷商銷酒，制訂了較高的年終銷量獎，經(jīng)銷商為爭奪市場，提高銷量，低于進(jìn)價銷售，不但使市場價格混亂，企業(yè)銷售秩序受影響，而且有的還會要求當(dāng)期降價損失由企業(yè)承擔(dān)，企業(yè)對此難以控制。三、有的經(jīng)銷商為提高自己的資金流通能力，長期以種種借口拖欠貨款，用于自己經(jīng)營，企業(yè)催緊了交一點(diǎn)，催松了就一點(diǎn)不交。至于抵押的資產(chǎn)，要么一分不給，要么用一些質(zhì)次價高的產(chǎn)品抵債，還有的人去樓空，或改換法人，后繼者拒不承認(rèn)。2ppt課件

四、有的企業(yè)極少數(shù)業(yè)務(wù)員道德品質(zhì)較差，挪用貨款長期不還或溜之大吉。還有的經(jīng)銷商給業(yè)務(wù)員一定的好處或回扣后，業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商逃債。中小啤酒企業(yè)本來資金就緊張，許多指望著銷售回款發(fā)工資，還貸款、交稅金，利潤率也低更有甚者就是“奸商”的大量存在，使許多貨款被惡意不還，或是假裝經(jīng)營不善而破得不能再低或已是負(fù)利潤，又因賒銷而造成的難以回收的巨額貨款，無疑給對企業(yè)經(jīng)營來說是雪上加霜，企業(yè)為追回這保命錢，又要投入大量的人力、物力和精力去討債，給果討來討去，就是對簿公堂，追回數(shù)目也少得可憐，真是得不償失。賒銷占用了大量資金，追回?zé)o門，為保資金周轉(zhuǎn)，只好又相辦法向銀行貸款，從此背上沉重的債務(wù)包袱，以致最后資不抵債，關(guān)門破產(chǎn)，飲下自己親手釀造的一杯毒酒。評析面對上述的案例,我們可以看出賒銷管理具有一定的信用風(fēng)險,所以每個企業(yè)都必須慎重正確的使用賒銷管理。企業(yè)實(shí)行信用營銷戰(zhàn)略所面臨的核心問題之一是對于信用奉賢的控制。事實(shí)上，企業(yè)是否向客戶提供信用條件，主要是信用風(fēng)險成本和其產(chǎn)生的收益之間進(jìn)行權(quán)衡。企業(yè)在信用營銷戰(zhàn)略中獲利的機(jī)會在于提供信用條件的同時，有效地預(yù)測并掌控風(fēng)險，使其成本始終小于收益。企業(yè)達(dá)到這一目的的唯一手段是對賒銷業(yè)務(wù)實(shí)行嚴(yán)格，規(guī)范的管理。3ppt課件第一講企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境特點(diǎn)：◆企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重◆國家信用體系尚未建立◆法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善◆市場競爭日趨加劇企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析4ppt課件多數(shù)的拖欠屬于自己管理不善造成的,我們就來分析一下體的原因有哪些。拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因本公司現(xiàn)狀控制方案

源自客戶管理缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法

沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件

對應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán)

對拖欠賬款缺少有效的追討手段

沒有合格的信用政策過分遷就客戶

源自內(nèi)部管理客戶檔案不完整沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫

財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通

企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)

沒有賒銷決策程序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策

缺少規(guī)范的賒銷流程

沒有專職的信用管理人員

考核指標(biāo)不合理

5ppt課件企業(yè)信用風(fēng)險產(chǎn)生原因

企業(yè)的信用風(fēng)險大多來自于客戶的支付不能、破產(chǎn)、信用不佳等情況。防止客戶這些情況的發(fā)生，就能有效地控制企業(yè)的信用風(fēng)險。這同時就給我們管理賒銷的水平提出了很高的要求，我們必須做到：第一，轉(zhuǎn)變觀念和提高全員風(fēng)險意識，把信用管理作為重要的管理內(nèi)容，并得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。第二，引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)，培養(yǎng)相關(guān)人員的賒銷管理技能。第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專業(yè)的信用管理部門。

6ppt課件第二講賒銷管理整體解決方案密切注意客戶的支付能力進(jìn)而控制客戶風(fēng)險，并不會妨礙銷售的增長。因?yàn)檫@樣做不僅可以通過避免一些不必要的成本而增加利潤，而且可以通過把銷售努力集中于前景良好的客戶而增加銷售機(jī)會。加強(qiáng)信用控制至少得到以下兩個方面的好處：市場優(yōu)勢：通過風(fēng)險評估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。財務(wù)優(yōu)勢：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費(fèi)用的減少，公司的利潤自然得到增加。

雙鏈條全過程控制方案

基于對中國企業(yè)產(chǎn)生信用風(fēng)險的原因分析，我們提出以信用銷售流程為一條主線，內(nèi)外兩條控制鏈，三個過程控制制度，四大技術(shù)支持，并通過信息化和組織設(shè)計整合的整體解決方案。7ppt課件8ppt課件我們提出雙鏈條控制，既要控制客戶風(fēng)險，又要控制內(nèi)部管理風(fēng)險，而且對客戶風(fēng)險的控制往往是通過完善的內(nèi)部管理實(shí)現(xiàn)的。一般企業(yè)的信用銷售流程可以抽象為六個主要環(huán)節(jié)，即開發(fā)客戶、爭取訂單、簽訂合同、按時發(fā)貨、到期收款和收回欠款，這幾個環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶交易過程中最容易出現(xiàn)問題的，是企業(yè)交易風(fēng)險控制的關(guān)鍵點(diǎn)，只有清楚了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風(fēng)險來源，我們針對這些問題制定的方案才更具有針對性和可操作性。所謂全過程控制，就是指用流程控制的方法，對交易風(fēng)險可能出現(xiàn)的各個環(huán)節(jié)加以全面控制。本方案的核心思想是，把信用風(fēng)險分為簽約前風(fēng)險、簽約風(fēng)險和履約風(fēng)險，用流程控制的方法，全過程的、全面的控制交易風(fēng)險。風(fēng)險控制和管理工作應(yīng)盡量向前移，因?yàn)槭虑胺婪妒冀K優(yōu)于事后補(bǔ)救。簽約前風(fēng)險的控制應(yīng)側(cè)重于客戶選擇。履約風(fēng)險的控制應(yīng)側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度簽約風(fēng)險的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決策9ppt課件第三講預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱

號稱國內(nèi)第五大IT分銷商的儀科惠光的倒閉，引發(fā)了近年來最強(qiáng)烈的中關(guān)村信用危機(jī)。在長長的債主名單中，像神州數(shù)碼、英邁國際、和光商務(wù)這些已經(jīng)在分銷的江湖上縱橫多年、“成功”實(shí)施了ERP、有著“嚴(yán)格”信貸管理制度的分銷巨頭竟無一幸免。高達(dá)3000萬元的被騙貨款沉重地打擊了中關(guān)村原本依賴個體道德與私人關(guān)系維系的脆弱的賒銷模式，一度幾乎倒退到最原始的現(xiàn)款交易。整個事件的唯一善意的結(jié)果就是，直接導(dǎo)致了中關(guān)村科技園區(qū)2001年12月1日啟動企業(yè)信用制度的試點(diǎn)。商業(yè)欺詐和不守信用行為盛行是這些問題的根本所在。商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類先小后大破產(chǎn)逃債騙一筆就跑經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙預(yù)付款或定金欺詐合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐提供假供求信息欺詐合同欺詐信用證欺詐網(wǎng)上欺詐內(nèi)部“吃里扒外”10ppt課件商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法

●一般手法◆利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理?！羲娇坦拢`取或偽造營業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、結(jié)算憑證、各種單證和合同書等。◆打著“名人”、“國家某某機(jī)構(gòu)”、“國家或省市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗號，冒充領(lǐng)導(dǎo)干部的“親屬”或“密友”?！敉ㄟ^吹噓、包裝和對自我的夸大性介紹，騙取對方信任。比如：開高級轎車、住高級賓館和寫字樓?！粝?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開方便之門?！衾眉購V告、假承諾、在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息、返本銷售、返本租賃和委托加工包銷產(chǎn)品等方式欺詐?！舾鞣N身份證件特別全，全部都預(yù)先準(zhǔn)備在提包里；◆對你的招待特別周全；◆給你決策的時間較短，并以利益為誘餌，強(qiáng)調(diào)“時機(jī)不再來”；◆拖延時間。

注意識別商業(yè)欺詐的表象特征11ppt課件商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防手法不誠實(shí)商人一般愿意從事的行業(yè)原材料采購百貨批發(fā)保健美容產(chǎn)品家用器具電子產(chǎn)品12ppt課件業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況◆不請自來的客戶◆非常年輕的老板或負(fù)責(zé)人◆老的或退休的負(fù)責(zé)人◆難以確定的經(jīng)歷背景◆令人迷惑的復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu)(特別是新業(yè)務(wù))◆找一些知名人士作為其專家、顧問、名譽(yù)主席等企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺詐的五條金律◆記?。骸疤焐喜粫{空掉餡餅”，“更沒有免費(fèi)的午餐”?！艚湄?、戒方便、戒便宜?！籼岣哂^察和判斷能力，增強(qiáng)防范意識，多問一個“為什么”?！暨M(jìn)行廣泛的資信調(diào)查，騙子總有露破綻的地方。◆學(xué)習(xí)法律知識，慎重簽訂合同。

13ppt課件第四講如何判斷新客戶的合法身份進(jìn)行銷售過程中，業(yè)務(wù)人員可從以下方面對所獲得的工商營業(yè)執(zhí)照等資料進(jìn)行簡單識別。學(xué)會查看營業(yè)執(zhí)照和初步判斷客戶的合法身份，是業(yè)務(wù)人員應(yīng)該掌握的基本技能之一，也是預(yù)防欺詐和控制風(fēng)險的第一步。法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點(diǎn)1.你認(rèn)為有不錯的經(jīng)營場所就是合法經(jīng)營嗎？2.你認(rèn)為經(jīng)熟人介紹的客戶就不會有問題嗎？3.法人單位可以自己復(fù)印營業(yè)執(zhí)照副本提供給貿(mào)易伙嗎？4.名稱是否有變更？變更前是否有不良經(jīng)營歷史？特別提醒：假注資和夸大注冊資金的情況要特別注意

成立日期和注冊日期●成立日期是第一次審領(lǐng)營業(yè)執(zhí)照的注冊日期，一般來講，時間越長相對信用越好?！穸匀掌谑侵缸罱兏北緝?nèi)容的日期。14ppt課件明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容不能孤立地看客戶身份，要善于多方印證相關(guān)信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。步驟：第一步，索要營業(yè)執(zhí)照和資信證明第二步，注冊資料的相互印證

第三步，考察相關(guān)信息比如：宣傳資料、股東構(gòu)成情況，甚至名片等相對容易取得或交往過程中對方提供的資料和信息。第四步，注冊資料和相關(guān)信息的相互印證

如何獲取和核實(shí)客戶的注冊資料

直接向客戶索取從專業(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu)獲取網(wǎng)上訂購從工商局索取或購買15ppt課件第五講如何識別客戶風(fēng)險

據(jù)統(tǒng)計，在中國的幾百萬家企業(yè)中，按照工作日計算，每五分鐘就有一家企業(yè)倒閉或停業(yè)，其原因有七成是無法如期償還欠款，而其結(jié)果通常是其供應(yīng)商或其他債權(quán)人無法得到足額清償。許多供應(yīng)商處于貨款被拒付的危險中，因?yàn)樗麄兊目蛻粜庞貌患鸦蚪?jīng)營不善隨時可能破產(chǎn)。一旦這種事情發(fā)生，多數(shù)供應(yīng)商會感到吃驚。只有極少數(shù)供應(yīng)商，因?yàn)樾庞霉芾斫M織完善，重視調(diào)查和跟蹤客戶信用狀況變化，較早地預(yù)見到客戶的經(jīng)營風(fēng)險，在結(jié)果到來之前逐漸減少供貨量，并及時回收了絕大多數(shù)貨款。定性信息和資料

1.企業(yè)基本情況資料2.歷史背景

3.主要股東概況4.下屬機(jī)構(gòu)概況

5.企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)情況6.客戶經(jīng)營情況調(diào)查16ppt課件審查企業(yè)概況資料時，應(yīng)密切注意以下內(nèi)容：◆成立時間：歷史長短，反映企業(yè)對本行業(yè)熟練程度。成立兩年內(nèi)的公司破產(chǎn)率極高?！舫闪⒈尘埃嚎疾炱涫欠裼虚L遠(yuǎn)發(fā)展。有的企業(yè)成立，僅是為了解決人員就業(yè)問題等。◆近期大事：董事會有關(guān)資金運(yùn)作的決議，重要投資決策，高層人員變更等重大事件。以下情況應(yīng)引起注意：◆企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人是否有合法地位或更迭頻繁?！魧W(xué)歷、經(jīng)歷、學(xué)識、經(jīng)驗(yàn)是否夠用?！羯钍欠裼胁涣剂?xí)慣及不良作風(fēng)?！羝焚|(zhì)：如個人信用不好等?！魡T工對領(lǐng)導(dǎo)持否定態(tài)度?！羰欠癃?dú)斷專行：經(jīng)營者可通過其行為影響企業(yè)行為，其品質(zhì)好壞影響了企業(yè)信用；對中小企業(yè)而言，企業(yè)之發(fā)展完全取決于經(jīng)營者的能力。注意：客戶高層人事變動背后的風(fēng)險不容忽視股東經(jīng)營情況好壞可能導(dǎo)致增股、撤股的發(fā)生，影響企業(yè)資信，因而應(yīng)對股東企業(yè)有一定了解，小心正在“改制”的客戶此外，還應(yīng)該注意以下信息：◆最近是否有用戶投訴產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)?！羰欠裼蟹€(wěn)定的貨源及健全的銷售網(wǎng)絡(luò)？市場占有率如何？◆供貨環(huán)節(jié)多少？是否受季節(jié)影響、政策影響？◆若商品不用自己商標(biāo)，產(chǎn)品無知名度則企業(yè)獲利能力必然不強(qiáng)?！舢a(chǎn)品質(zhì)量好壞，通過何種認(rèn)證？如ISO-9000等?！羲目蛻舻男庞煤脡摹敉袠I(yè)企業(yè)所排名次◆

從收入構(gòu)成能判斷企業(yè)主營方向和經(jīng)營戰(zhàn)略。17ppt課件定量信息和資料1.企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表2.企業(yè)損益表3.企業(yè)主要財務(wù)指標(biāo)評價

注意：如果報表顯示主營業(yè)務(wù)收入不足以抵消費(fèi)用，但是，利潤總額卻為正值，這樣的客戶兇多吉少。報表顯示利潤很少或虧損的資產(chǎn)密集型企業(yè)，其現(xiàn)金流可能是很好的。我們審查財務(wù)報表時，應(yīng)注意綜合分析：◆存貨結(jié)構(gòu)：是產(chǎn)成品居多，還是原材料居多？有的企業(yè)受銷售季節(jié)性影響，有時存貨數(shù)量較大，但不能認(rèn)定其存貨太多。◆是否有即將到期的長期借款要還，若有，則企業(yè)本年度還貸壓力極大，流動資金可能不足。是否有大的技改或引進(jìn)設(shè)備的項(xiàng)目，若有，資金來源如何？例如：濟(jì)南某化工廠因引進(jìn)設(shè)備上項(xiàng)目，導(dǎo)致流動資金不足，全廠經(jīng)營惡化?！粢心芎喜蟊淼哪芰Γ@樣才可明確報表是否真實(shí)，科目是否合理。歷史信用記錄

1.銀行往來

2.公共付款記錄

3.與本企業(yè)付款記錄、訴訟記錄、抵押記錄對于企業(yè)而言，可用于作為抵押品的資產(chǎn)有：1.不動產(chǎn)，如建筑物、土地使用權(quán)2.生產(chǎn)設(shè)備3.車輛(動產(chǎn))4.有價證券

交易背景資料●與其他同類供應(yīng)商的交易情況；●與本企業(yè)的交易情況；●包括訂貨量、價格、收益情況，付款方式、期限、額度等。

18ppt課件第六講如何收集客戶的信用資料一方面，企業(yè)提供的信息普遍失真嚴(yán)重，買賣雙方信息不對稱，企業(yè)造假賬現(xiàn)象突出。另一方面，政府掌握的信息不開放，共享和集成度差，社會信息資源大量浪費(fèi)。這樣的情況，直接的后果就是企業(yè)交易成本的上升和賒銷管理成本的增加，其中一項(xiàng)重要的開支就是對客戶信用的調(diào)查費(fèi)用。怎樣既達(dá)到賒銷風(fēng)險管理要求又能夠合理支出調(diào)查費(fèi)用，是我們企業(yè)所關(guān)心的，下面的一些方法將有助于解決此類問題。

1.直接收集法1．業(yè)務(wù)員評價法

2.實(shí)地考察

3.跟蹤監(jiān)控法

4.直接向客戶索取2.公共渠道法1.公共媒介和文獻(xiàn)資料：基本的和公開信息2.官方渠道3.從工商局可獲得的信息4.城市企業(yè)信用制度3專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法1．資信調(diào)查機(jī)構(gòu)2．律師事務(wù)所19ppt課件第七講客戶資信管理

什么是客戶?在銷售部門看來，凡是掏錢購貨的買主都是企業(yè)銷售部門的客戶。但是，對信用管理部門來說，客戶的概念則更為廣泛，凡是對企業(yè)構(gòu)成經(jīng)濟(jì)損失或者潛在經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險者，不論是企事業(yè)單位還是消費(fèi)者個人，都是信用部門的客戶。本課程所指的客戶是信用管理意義上的客戶概念，尤其是指賒購產(chǎn)品或服務(wù)的企事業(yè)單位，一般不指消費(fèi)者個人。銷售部門和信用部門對客戶定義的比較表7-1客戶定義比較表買主信用管理部門的客戶銷售部門的客戶產(chǎn)品批量買主可能是，約占80%絕對是付現(xiàn)金購買不是是直銷店的顧客多數(shù)不是是海外進(jìn)口商是是代理商是是外貿(mào)產(chǎn)地是不是材料供應(yīng)商是不是承攬加工企業(yè)或配套企業(yè)是不是需要招待的來訪者是，特別是費(fèi)用多者不是中介機(jī)構(gòu)可能是不是股東投資的其他企業(yè)可能是，有授權(quán)情況下不是同行業(yè)者可能是不是企業(yè)的公關(guān)對象可能是不是20ppt課件客戶初選法

對許多企業(yè)來講，客戶初選是一種相對節(jié)省客戶篩選成本，而又能在不增加風(fēng)險的情況下提高賒銷審批效率的方法，尤其對客戶較多和授信額度普遍不大的企業(yè)來說。其核心思想是確定一些基本標(biāo)準(zhǔn)，對不能夠滿足基本標(biāo)準(zhǔn)的客戶不考慮賒銷，這樣能夠以較低成本迅速篩選掉大量客戶，并能夠做到計算機(jī)自動決策和審批。關(guān)鍵是初選標(biāo)準(zhǔn)要確定的科學(xué)合理。例如，根據(jù)某企業(yè)的客戶群付款記錄統(tǒng)計數(shù)據(jù)，該企業(yè)可以選擇能產(chǎn)生最有利的客戶整體表現(xiàn)(以壞賬為衡量標(biāo)準(zhǔn))，同時滿足銷售目標(biāo)(且不超出回絕客戶的限度)的最佳統(tǒng)計分值。一個公司可能希望將包含其獨(dú)特的商業(yè)判斷標(biāo)準(zhǔn)的初選標(biāo)準(zhǔn)整合進(jìn)自動信用評級系統(tǒng)內(nèi)，例如自動審閱有公開破產(chǎn)記錄、不良付款記錄、訴訟記錄、不執(zhí)行生效判決記錄或資不抵債的企業(yè)，或成立不到一年，或成立年限很短的客戶，把這些作為初選標(biāo)準(zhǔn)。注意：初選標(biāo)準(zhǔn)的確定要考慮中國市場的地域差別，因?yàn)橹袊袌鲂庞脿顩r有明顯的地區(qū)差異性，所以，同一企業(yè)在不同銷售地區(qū)的客戶初選標(biāo)準(zhǔn)可能會有很大區(qū)別。同時，隨著時間推移和市場環(huán)境等因素的變化，對初選標(biāo)準(zhǔn)也要適當(dāng)調(diào)整，以符合實(shí)際情況和保證選擇客戶的相對科學(xué)。

資信調(diào)查法

對客戶進(jìn)行資信調(diào)查的時機(jī)：◆第一次賒銷時◆合同標(biāo)的較大時◆訂單異?！舢?dāng)客戶發(fā)生異常變化時◆定期對客戶進(jìn)行資信調(diào)查你認(rèn)為針對分銷商、大客戶、零售客戶的資信調(diào)查應(yīng)分別采取何種方式？你認(rèn)為老客戶有風(fēng)險嗎？你認(rèn)為資信調(diào)查報告可分為那些種類？

據(jù)統(tǒng)計，25%—50%的信用風(fēng)險來源于可以信賴的老客戶。共有五類：客戶基本資料報告；客戶標(biāo)準(zhǔn)資信報告；客戶深度資信報告；客戶特殊資信報告；客戶連續(xù)服務(wù)報告。

客戶分類管理法21ppt課件客戶分類管理表客戶是企業(yè)的寶貴資源，要不斷地選擇和維護(hù)。應(yīng)注意做到以下三點(diǎn)：第一，高效率地處理客戶信息第二，統(tǒng)一集中管理第三，開發(fā)使用

分類模式分類情況您的客戶類別按合作關(guān)系新客戶和老客戶

按風(fēng)險級別A、B、C、D、四等

按信用等級AA、A、

BB、B、C、D、級

按業(yè)務(wù)量大中小三級

按客戶規(guī)模大中小三級

按產(chǎn)品或服務(wù)類別產(chǎn)品線或型號

按銷售渠道供應(yīng)商、合作伙伴、分銷商、最終客戶或大客戶等

22ppt課件第八講客戶賒銷風(fēng)險的評估

關(guān)于企業(yè)對客戶的賒銷風(fēng)險進(jìn)行評估的幾個基本觀點(diǎn)：◆企業(yè)在進(jìn)行賒銷決策時，當(dāng)然需要購買專業(yè)機(jī)構(gòu)的賒銷建議，但并不是說第三方可以代替我們決策。真正的賒銷決策是需要我們自己做的，評估結(jié)論則是做決策的基礎(chǔ)。◆除了對客戶風(fēng)險做出評估外，還要對交易本身的價值和風(fēng)險進(jìn)行評估?！粼u估應(yīng)采用定性分析和定量分析相結(jié)合的方法，根據(jù)目前國內(nèi)的信息獲得情況，建議以定性分析為主，定量分析作重要參考。也就是說，盡量以我們看到的情況為準(zhǔn)?！粼u估結(jié)果是對客戶將來履約能力和違約風(fēng)險的主觀預(yù)測，其結(jié)論并不能保證百分之百的正確。選擇評估模型應(yīng)考慮的因素：◆信息不全◆某些信息失真◆財務(wù)數(shù)據(jù)虛假◆易理解性◆易應(yīng)用性◆準(zhǔn)確性23ppt課件定性和定量指標(biāo)選擇

本指標(biāo)體系分為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)兩個層次，定量評估包括五個方面內(nèi)容，共計16項(xiàng)指標(biāo)；定性評估包括六個方面內(nèi)容，18項(xiàng)指標(biāo)和2項(xiàng)修正指標(biāo)。定量評估定性評估評估內(nèi)容評估指標(biāo)評估內(nèi)容評估指標(biāo)盈利能力凈資產(chǎn)收益率組織管理股東背景及結(jié)構(gòu)總資產(chǎn)報酬率經(jīng)營者素質(zhì)銷售利潤率組織結(jié)構(gòu)資產(chǎn)營運(yùn)能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基礎(chǔ)管理水平存貨周轉(zhuǎn)率員工素質(zhì)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率歷史背景注冊情況

歷史沿革償債能力資產(chǎn)負(fù)債率產(chǎn)品與市場產(chǎn)品組合與新產(chǎn)品開發(fā)流動比率市場占有率現(xiàn)金比率競爭地位

品牌知名度

經(jīng)營狀況技術(shù)裝備成長能力銷售增長率購銷能力總資產(chǎn)增長率經(jīng)營業(yè)績利潤增長率企業(yè)文化與發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)理念資本積累率發(fā)展戰(zhàn)略

發(fā)展前景行業(yè)狀況及前景經(jīng)營規(guī)模營運(yùn)資產(chǎn)企業(yè)發(fā)展前景利潤總額重要事件：信用記錄正面修正指標(biāo)有形凈資產(chǎn)負(fù)面修正指標(biāo)表8-1定性和定量指標(biāo)體系24ppt課件定量評估定性評估評估內(nèi)容評估指標(biāo)權(quán)數(shù)評估內(nèi)容評估指標(biāo)權(quán)數(shù)盈利能力凈資產(chǎn)收益率8組織管理股東及結(jié)構(gòu)6總資產(chǎn)報酬率6經(jīng)營者素質(zhì)6銷售利潤率7組織結(jié)構(gòu)2小計21基礎(chǔ)管理水平3資產(chǎn)營運(yùn)能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率8員工素質(zhì)5存貨周轉(zhuǎn)率5小計22應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率5歷史背景注冊情況6小計18歷史沿革5

小計11償債能力資產(chǎn)負(fù)債率12產(chǎn)品與市場產(chǎn)品組合與新產(chǎn)品開發(fā)4流動比率10市場占有率7現(xiàn)金比率8競爭地位5小計30品牌知名度4

小計20

經(jīng)營狀況技術(shù)裝備4成長能力銷售增長率6購銷能力8總資產(chǎn)增長率6經(jīng)營業(yè)績9利潤增長率5小計21資本積累率4企業(yè)文化與發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)理念4小計21發(fā)展戰(zhàn)略6

小計10經(jīng)營規(guī)模營運(yùn)資產(chǎn)5發(fā)展前景行業(yè)狀況及前景5利潤總額4企業(yè)發(fā)展前景4有形凈資產(chǎn)3小計9小計12

合計93重要事件：信用記錄正面修正指標(biāo)20%

合計102負(fù)面修正指標(biāo)-20%權(quán)數(shù)的研究與確定表8-2權(quán)數(shù)指標(biāo)參考對照表25ppt課件評分方法和評分標(biāo)準(zhǔn)的確定

評分說明：●評分采用十分制，評分值為1-10，十個等級。客戶的某項(xiàng)指標(biāo)情況越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分。0是一個記號，代表沒有獲得信息?！駥τ谛袠I(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。●打分方法根據(jù)各指標(biāo)的描述特點(diǎn)分別采用：專家評分法、回答問題法、插入分析法。【本講總結(jié)】對客戶風(fēng)險的判斷進(jìn)行主觀量化的過程就是風(fēng)險評估，權(quán)數(shù)設(shè)置和評分標(biāo)準(zhǔn)確定是關(guān)鍵技術(shù)。這往往要憑借專家?guī)椭徒?jīng)驗(yàn)積累，作為職業(yè)信用經(jīng)理人員應(yīng)注意掌握這方面的技術(shù)。26ppt課件第九講賒銷價值及風(fēng)險評估

企業(yè)做賒銷時最怕的是什么？客戶有風(fēng)險并不可怕，怕的是不知道賒銷風(fēng)險到底有多大。

賒銷決策本質(zhì)上就是在權(quán)衡收益與風(fēng)險，就是在尋找收益與風(fēng)險之間的均衡點(diǎn)，這也是信用經(jīng)理感覺最難的。然而，定量化的評估有助于你進(jìn)行賒銷決策。賒銷價值和風(fēng)險因素的選擇

本指標(biāo)體系分為賒銷風(fēng)險評估指標(biāo)和賒銷價值評估指標(biāo)兩個方面，各包括三方面內(nèi)容、8項(xiàng)指標(biāo)和兩項(xiàng)修正指標(biāo)。

賒銷風(fēng)險評估賒銷價值評估評估內(nèi)容評估指標(biāo)評估內(nèi)容評估指標(biāo)客戶的履約要求質(zhì)量要求利潤水平利潤率交貨期要求定貨量其他特殊要求市場吸引力品牌效應(yīng)

擔(dān)保條件擔(dān)保實(shí)力社會影響力擔(dān)保意愿競爭吸引力客戶的替代性擔(dān)保類型代理商實(shí)力環(huán)境風(fēng)險市場風(fēng)險對競爭地位影響行業(yè)風(fēng)險定貨趨勢其他風(fēng)險正面修正指標(biāo)其他吸引力正面修正指標(biāo)負(fù)面修正指標(biāo)負(fù)面修正指標(biāo)表9-1賒銷風(fēng)險評估指標(biāo)和賒銷價值評估指標(biāo)體系27ppt課件賒銷風(fēng)險評估賒銷價值評估評估內(nèi)容評估指標(biāo)權(quán)數(shù)評估內(nèi)容評估指標(biāo)權(quán)數(shù)客戶的履約要求質(zhì)量要求12利潤水平利潤率14交貨期要求10定貨量9其他特殊要求6市場吸引力品牌效應(yīng)9擔(dān)保條件擔(dān)保實(shí)力14社會影響力8擔(dān)保意愿9競爭吸引力客戶的替代性6擔(dān)保類型8代理商實(shí)力5環(huán)境風(fēng)險市場風(fēng)險12對競爭地位影響12行業(yè)風(fēng)險8定貨趨勢7其他風(fēng)險正面修正指標(biāo)其他吸引力正面修正指標(biāo)負(fù)面修正指標(biāo)負(fù)面修正指標(biāo)權(quán)數(shù)的研究與確定

表9-2賒銷風(fēng)險評估指標(biāo)和賒銷價值評估指標(biāo)體系的權(quán)數(shù)指標(biāo)表評分標(biāo)準(zhǔn)和評分方法

1．評分說明●評分采用十分制，評分值為1-10十個等級?？蛻舻哪稠?xiàng)指標(biāo)情況越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分，0是一個記號，代表沒有獲得信息?！駥τ谛袠I(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?！翊蚍址椒ǜ鶕?jù)各指標(biāo)的描述特點(diǎn)分別采用：專家評分法，回答問題法，插入分析法。

28ppt課件評估結(jié)果及使用

(1)計算公式(2)評估結(jié)果的計算過程(參見上一講)：(3)評估結(jié)果使用29ppt課件評估等級評估結(jié)果評估結(jié)論建議P186%-100%極佳：賒銷風(fēng)險性極小，賒銷價值很大努力爭取，客戶提出的特殊條款和賒銷條件可以答應(yīng)。P270%-85%良好：賒銷風(fēng)險性小，賒銷價值大客戶提出的特殊條款盡量滿足，賒銷政策優(yōu)惠。P360%-69%風(fēng)險評估值大賒銷風(fēng)險性小，賒銷價值一般該客戶有再開發(fā)潛力，提高業(yè)務(wù)員的談判能力，部分賒銷條款可以給予考慮價值評估值大賒銷有風(fēng)險性，賒銷價值較大權(quán)衡各項(xiàng)賒銷條款，部分條款或價格條款做出讓步兩項(xiàng)評估值差不多賒銷風(fēng)險性較小，賒銷價值尚可部分賒銷條款可以給予考慮，并加強(qiáng)監(jiān)控P446%-59%風(fēng)險評估值大賒銷風(fēng)險性較小，賒銷價值不大有一定再開發(fā)潛力，提高業(yè)務(wù)員的談判能力，慎重考慮賒銷條款價值評估值大賒銷風(fēng)險性較大，賒銷價值尚可可以考慮冒一定風(fēng)險，但要適度，加強(qiáng)監(jiān)控兩項(xiàng)評估值差不多賒銷有風(fēng)險性，賒銷價值一般慎重考慮賒銷條款，盡量堅持現(xiàn)款交易P526%-45%賒銷合同情況較差，風(fēng)險性大，且價值不大現(xiàn)款交易，或賒銷方式需要有抵押P60%-25%情況很糟不宜在該合同上花費(fèi)很多時間，并只能按照現(xiàn)款交易NR缺數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)不充分：不能做出評估不建議30ppt課件(4)說明1)當(dāng)某項(xiàng)指標(biāo)信息不能夠獲得時，指標(biāo)得分為0，同時，該項(xiàng)指標(biāo)權(quán)數(shù)變?yōu)?，但計算時考慮該指標(biāo)，當(dāng)不能獲得信息的指標(biāo)超過一半時，本模型評估結(jié)果不能使用。2)當(dāng)本模型分析結(jié)果最好與前一講評估結(jié)果結(jié)合使用。3)回答問題法的答題標(biāo)準(zhǔn)采用公認(rèn)的或一般認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)。4)本模型的權(quán)數(shù)要根據(jù)評估經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況不斷修正，使評估結(jié)果更加準(zhǔn)確和實(shí)用。【本講總結(jié)】本講所講的評估方法主要適用于項(xiàng)目管理和回款問題。這部分工作必須靠企業(yè)自己完成，第三方是幫不上忙的。信用經(jīng)理要善于多角度考慮問題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化、風(fēng)險最小化的總體目標(biāo)。31ppt課件第十講如何確定客戶的賒銷額度

企業(yè)如果想自己計算賒銷額度，目前流行兩種基本方法：第一種，營運(yùn)資產(chǎn)法。以客戶的最大負(fù)債能力為最大限額，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行修訂的確定方法。它的基本假設(shè)是客戶的償債能力，這種方法是我們建議使用的，但目前國內(nèi)企業(yè)采用的比較少。第二種，銷售量統(tǒng)計法。根據(jù)以往客戶的訂貨量和訂貨周期確定賒銷額度的方法。

評估客戶的賒銷額度的作用：◆避免業(yè)務(wù)人員做出的主觀賒銷決策的風(fēng)險。◆避免在制定和執(zhí)行公司統(tǒng)一賒銷政策時，沒有相對科學(xué)的依據(jù)，造成公司賒銷目

標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，或各部門的協(xié)調(diào)，缺乏一個基本標(biāo)準(zhǔn)。出現(xiàn)疑義時，沒有強(qiáng)有力的觀點(diǎn)支持賒銷決策。◆賒銷決策過程可以保持連續(xù)性，并形成客戶信用歷史記錄。◆大量的客戶信用數(shù)據(jù)可以壓縮成一個賒銷數(shù)字?！糍d銷額度和期限便于對客戶和賒銷過程進(jìn)行計算機(jī)化的管理?！舨煌块T員工重視并嚴(yán)格按照規(guī)定的程序及額度進(jìn)行賒銷操作?！糍d銷額度和期限便于向客戶說明，有助于談判的進(jìn)行。32ppt課件1.營運(yùn)資產(chǎn)法確定賒銷額度第一步，計算營運(yùn)資產(chǎn)營運(yùn)資產(chǎn)=(流動資產(chǎn)-流動負(fù)債+所有者權(quán)益)/2第二步，通過相關(guān)財務(wù)比率衡量營運(yùn)資產(chǎn)質(zhì)量流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債×100%速動比率=速動資產(chǎn)/流動負(fù)債×100%短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動負(fù)債/凈資產(chǎn)債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)第三步，計算評估值評估值=流動比率+速動比率-短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率-債務(wù)凈資產(chǎn)比率第四步，找出經(jīng)驗(yàn)值，計算信用限額評估值經(jīng)驗(yàn)性百分比率信用限額=營運(yùn)資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)性百分比率小于-4.60%

-4.6~-3.92.5%

-3.9~-3.25%

-3.2~-2.57.5%

-2.5~-1.810%

-1.8~-1.112.5%

-1.1~-0.415%

-0.4~0.317.5%

0.3~0.920%

大于0.925%

表10-1信用額度計算表33ppt課件第五步，對信用限額進(jìn)行修正，確定信用額度用客戶信用分析結(jié)果對其進(jìn)行修正；針對某個客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，比如作為客戶供應(yīng)商的地位等。(具體修正方法需要培訓(xùn)和在實(shí)踐中掌握)2.銷售量統(tǒng)計法確定賒銷額度以客戶的上個月度(或季度)訂貨量為基本數(shù)額，以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計算賒銷額度的一種方法?？蛻魵v史付款記錄或客戶風(fēng)險級別作為修正參數(shù)。計算公式信用限額=季度訂貨量*標(biāo)準(zhǔn)信用期限/90賒銷額度=信用限額*風(fēng)險修正系數(shù)風(fēng)險級別修正系數(shù)AA100%A80%BB50%B10%C0D0表10-2風(fēng)險修正系數(shù)(風(fēng)險級別)拖欠金額*拖欠天數(shù)（某行業(yè)）信用記錄評分修正系數(shù)無100100%25萬天8080%50萬天5050%100萬天2020%200萬天1010%表10-3風(fēng)險修正系數(shù)(信用記錄)34ppt課件另外，確定客戶的賒銷額度時，還應(yīng)該考慮的具體因素包括：客戶是否能夠提供抵押，以及競爭對手提供給客戶的賒銷額度是多少?？蛻裟軌蛱峁┑盅?，將較大地提高其信用額度。迅速確定信用額度的方法第一，客戶上個季度平均月定貨量的兩倍。第二，不超過凈資產(chǎn)的10%或流動資產(chǎn)的20%?；蛘呷煞N方法的較低者。2.將風(fēng)險評估轉(zhuǎn)化為信用決策每項(xiàng)風(fēng)險評估都必須被轉(zhuǎn)化成信用決策(最好是可盈利的決策)，才更具有意義。建立在統(tǒng)計基礎(chǔ)上的信用評估系統(tǒng)能使企業(yè)自動做出接受或拒絕的常規(guī)決策(占信用決策的大部分)，從而將余下的資源用于更深入地分析“臨界風(fēng)險”客戶。為配合信用決策，公司可單獨(dú)使用信用評估決策系統(tǒng)或基于自身特殊要求補(bǔ)充一套規(guī)則。將評分與資產(chǎn)凈值結(jié)合起來的客戶賒銷額度決策風(fēng)險評估分值資產(chǎn)凈值授信決策90—100>5000萬元20萬1000萬—5000萬15萬<1000萬上限10萬1—19>5000萬元上限1萬1000萬—5000萬現(xiàn)款現(xiàn)貨<1000萬現(xiàn)款現(xiàn)貨對客戶風(fēng)險進(jìn)行定量評估后，極大地支持了賒銷決策，并提高了決策質(zhì)量。35ppt課件第十一講授信程序與額度控制

占賒銷額80%的客戶的賒銷風(fēng)險應(yīng)該是被仔細(xì)評估過的，要做到這一點(diǎn)有三種方法：早期評估，否則來不及；參加銷售計劃會議，了解銷售和客戶情況；走訪潛在客戶。1.授信流程設(shè)計

授予客戶信用額度是一項(xiàng)很慎重的工作，必須按照一定的程序進(jìn)行。如下圖11-1是較為典型的信用額度審批程序。

企業(yè)并不是在所有情況下都能獲得客戶的充足信息用于信用評估，所以在某些情況下要借助專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)的幫助，也就是第三方建議。那么在什么情況下，什么樣