消費(fèi)者行為分析：調(diào)整價(jià)格的心理策略與技巧

調(diào)整價(jià)格的心理策略與技巧消費(fèi)者行為分析調(diào)整價(jià)格的心理策略與技巧

1、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格調(diào)整的心理及行為反應(yīng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)調(diào)整價(jià)格的動(dòng)機(jī)、目的的理解程度不同，會(huì)做出不同的心理反應(yīng)。通常情況下，消費(fèi)者無(wú)法直接了解企業(yè)調(diào)整價(jià)格的真實(shí)原因，因此，對(duì)價(jià)格調(diào)整的理解不易深人、準(zhǔn)確，在心理和行為反應(yīng)上難免出現(xiàn)偏差。（1）調(diào)低商品價(jià)格調(diào)低商品價(jià)格通常有利于消費(fèi)者，理應(yīng)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使其大量購(gòu)買。但在現(xiàn)實(shí)生活中，消費(fèi)者會(huì)表現(xiàn)出與之相反的各種心理和行為反應(yīng)，他們會(huì)認(rèn)為：“便宜等于便宜貨，等于質(zhì)量不好”，從而引起心通不安；買便宜貨有損于自己的自尊心和滿足感；可能有新產(chǎn)品即將問(wèn)世，所以廠家降價(jià)拋售老產(chǎn)品；降價(jià)商品可能是過(guò)期商品、殘次品或低檔品；商品已降價(jià)，可能還會(huì)繼續(xù)降，暫且耐心等待，以求購(gòu)買更便宜的商品。（2）調(diào)高商品價(jià)格調(diào)高商品價(jià)格通常對(duì)消費(fèi)者是不利的，按理會(huì)減少需求、抑制消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。但在實(shí)際生活中，消費(fèi)者同樣會(huì)做出與之相反的各種行為反應(yīng)。具體如下:商品漲價(jià)，可能是因其具有特殊的使用價(jià)值或優(yōu)越的性能；商品已經(jīng)漲價(jià)，可能還會(huì)繼續(xù)上漲，將來(lái)購(gòu)買會(huì)更吃虧；商品漲價(jià)，說(shuō)明它是熱門貨，有流行的趨勢(shì)，應(yīng)盡早購(gòu)買。調(diào)整商品價(jià)格一定要仔細(xì)分析各種因素的影響，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的價(jià)格心理，采取行之有效的調(diào)價(jià)策略，以便達(dá)到促進(jìn)銷售、增加利潤(rùn)的目的。

(1)商品降價(jià)的心理策略商品降價(jià)是否能促進(jìn)銷售，關(guān)鍵在于商品是否具備降價(jià)條件，以及企業(yè)是否M9.99*49,99^mJsM9.99*49,99^mJs49.99商品降價(jià)應(yīng)具備的條件。要達(dá)到預(yù)期的降價(jià)目的，商品應(yīng)具備與消費(fèi)者心理要求相適應(yīng)的特性。這主要包括以下四方面：第一，消費(fèi)者注重商品的實(shí)際性能與質(zhì)量，而很少將所購(gòu)商品與自身的社會(huì)形象聯(lián)系起來(lái)。第二，消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量和性能非常熟悉，如某些日用品和食品降價(jià)后消費(fèi)者仍對(duì)之保持足夠的信任度。第三，能夠向消費(fèi)者充分說(shuō)明商品價(jià)格降低的理由，并使他們接受。第四，制造廠家和品牌信譽(yù)度高。消費(fèi)者只有在以較低的價(jià)格買到“好東西”時(shí)，才會(huì)感到滿意。準(zhǔn)確地把握降價(jià)時(shí)機(jī)。降價(jià)時(shí)機(jī)選擇得好，會(huì)大大刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；選擇得不好，則會(huì)無(wú)人問(wèn)津而達(dá)不到目的。關(guān)于降價(jià)時(shí)機(jī)，要視商品和企業(yè)的具體情況而定。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)一般有以下三種情況：第一，對(duì)于時(shí)尚商品和新潮商品，進(jìn)入模仿階段后期，就應(yīng)當(dāng)降價(jià);第二，對(duì)于季節(jié)性商品，應(yīng)當(dāng)在換季時(shí)降價(jià)；第三，對(duì)于一般商品，進(jìn)人成熟期的后期就應(yīng)當(dāng)降價(jià)。還應(yīng)注意的是，商品降價(jià)不能過(guò)于頻繁，否則消費(fèi)者會(huì)對(duì)降價(jià)有不切實(shí)際的心理預(yù)期或者對(duì)商品的正常價(jià)格產(chǎn)生不信任感。降價(jià)幅度要適宜。降價(jià)幅度應(yīng)足以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。幅度過(guò)小，激發(fā)不起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；幅度過(guò)大，企業(yè)可能會(huì)虧本經(jīng)營(yíng)，或者引起消費(fèi)者對(duì)商品品質(zhì)的懷疑。經(jīng)驗(yàn)表明，降10%30%有利于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買；超出50%時(shí)，消費(fèi)者的疑慮會(huì)顯著加強(qiáng)。注意采用暗降策略。暗降策略即通常所說(shuō)的變相降價(jià)。降價(jià)要特別慎重，一般情況下，直接降價(jià)會(huì)招致同行的不滿與攻擊，甚至?xí)l(fā)價(jià)格大戰(zhàn)。為了避免直接降價(jià)帶來(lái)的不利因素，可采用暗降策略，如實(shí)行優(yōu)待券制度、予以實(shí)物饋贈(zèng)、更換包裝等方法。采用變相降價(jià)既維護(hù)了企業(yè)及產(chǎn)品的形象，又?jǐn)U展了市場(chǎng)占有率，促進(jìn)了商品銷售。除了掌握降價(jià)幅度、把握降價(jià)時(shí)機(jī)、采用暗降策略外，還可以把降價(jià)和營(yíng)銷的其他策略配合使用，以收到更好的效果。（2）商品提價(jià)的心理策略一般而言，商品價(jià)格的提高會(huì)對(duì)消費(fèi)者的利益造成損害。因此，消費(fèi)者通常對(duì)商品提價(jià)持消極的心理反應(yīng)。為了使消費(fèi)者接受上漲的價(jià)格，增強(qiáng)心理承受能力，企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同的提價(jià)原因，采取相應(yīng)的心理策略，包括做好宣傳解釋工作、組織替代品的銷售、提供熱情周到的服務(wù)、盡量減少消費(fèi)者的損失等，以求得消費(fèi)者的諒解和支持。在提價(jià)時(shí)要注意以下方面：提價(jià)幅度不宜過(guò)大。產(chǎn)品在提價(jià)過(guò)程中，應(yīng)注意盡量縮小提價(jià)幅度，避免引起消費(fèi)者的抱怨和不滿，減少消費(fèi)者的恐懼心理。注意采用暗調(diào)策略。直接提價(jià)往往使消費(fèi)者產(chǎn)生反感，在可能的情況下，企業(yè)最好采用暗調(diào)策略進(jìn)行提價(jià)。第一，可以更換產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、花色、包裝等。同一產(chǎn)品只要稍做改動(dòng)，在消費(fèi)者沒(méi)有覺察的情況下提價(jià)，就不會(huì)引起消費(fèi)者心理上的反感。第二，改變產(chǎn)品原料配比而價(jià)格不變，以達(dá)到實(shí)質(zhì)上的提價(jià)目的。做好宣