營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與大客戶管理課件

營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與大客戶管理1營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與大客戶管理1課程大綱模塊一管理是基礎(chǔ)，經(jīng)營是保障模塊二組建營銷隊(duì)伍，打造鬣豹團(tuán)隊(duì)模塊三大客戶營銷策略與技巧模塊四客戶保鮮與關(guān)系維系

2課程大綱模塊一管理是基礎(chǔ)，經(jīng)營是保障2模塊一管理是基礎(chǔ)，經(jīng)營是保障增量市場拓展，存量市場深耕管理與領(lǐng)導(dǎo)之差別貫徹之于管理3模塊一管理是基礎(chǔ)，經(jīng)營是保障增量市場拓展，存量市場深耕31.增量市場拓展，存量市場深耕增量市場拓展“開門7件事”個人/集團(tuán)客戶經(jīng)理緊密交流整合資源，交叉宣傳搭載在相關(guān)產(chǎn)品上，捆綁營銷(MP5)特殊渠道建設(shè)借助社會資源（封密型客戶，渠道型客戶）進(jìn)入新市場培養(yǎng)未來客戶體驗(yàn)營銷，服務(wù)營銷，關(guān)系營銷41.增量市場拓展，存量市場深耕增量市場拓展“開門7件事”41.增量市場拓展，存量市場深耕存量市場深耕的12個突破口實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化提高我們在客戶那里的銷售額占比單位客戶效益最大化關(guān)鍵在于豐富產(chǎn)品、話術(shù)、增加使用頻率和量提高專業(yè)水準(zhǔn)，專業(yè)程度在客戶之上，挖掘潛在價值客戶價值二次開發(fā)穩(wěn)定發(fā)展主營業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)增值業(yè)務(wù)由單一產(chǎn)品供應(yīng)商演進(jìn)為綜合問題解決方案提供商由滿足需求走向制造需求由請進(jìn)來到走出去從常渠走向特渠，從單一渠道走向復(fù)合渠道（資源互換，交叉宣傳）由螞蟻搬家積累，走向大塊朵頤切肉激活掛起客戶，喚醒沉睡客戶51.增量市場拓展，存量市場深耕存量市場深耕的12個突破口52.管理與領(lǐng)導(dǎo)之差別媽媽，爸爸導(dǎo)演，制約人澆水和施肥，太陽科學(xué)地操作，藝術(shù)地創(chuàng)想理性/嚴(yán)謹(jǐn)/務(wù)實(shí)，感性/激情/創(chuàng)新落實(shí)方法，規(guī)劃方向關(guān)注過程，注重結(jié)果擔(dān)責(zé)任，扛風(fēng)險(xiǎn)62.管理與領(lǐng)導(dǎo)之差別媽媽，爸爸63.貫徹之于管理貫徹－執(zhí)行到位的關(guān)鍵愿意干是基礎(chǔ)，怎么干是保障你會碰到四種人：想做好，但不知道怎么做好；知道怎么做好，但不想做好；不想做，也不知道怎么做好；既想做好，又知道怎么做好。

73.貫徹之于管理貫徹－執(zhí)行到位的關(guān)鍵7模塊二組建營銷隊(duì)伍，打造鬣豹團(tuán)隊(duì)高層戰(zhàn)略管理中層戰(zhàn)術(shù)管理基層戰(zhàn)斗管理8模塊二組建營銷隊(duì)伍，打造鬣豹團(tuán)隊(duì)高層戰(zhàn)略管理81.高層戰(zhàn)略管理企業(yè)文化與階段目標(biāo)——你的企業(yè)有自己的哲學(xué)嗎？市場突破先思維突破——戰(zhàn)略思維培養(yǎng)與應(yīng)用內(nèi)煉內(nèi)功，外化品牌——結(jié)構(gòu)合理是基礎(chǔ)，流程完善是保障反Z模式看企業(yè)結(jié)構(gòu)——三位一體，結(jié)構(gòu)合理企業(yè)業(yè)績提升之保障——從“業(yè)”剖析入手戰(zhàn)略競爭力形成關(guān)鍵——在每一次稀釋和弱化過程中壯大91.高層戰(zhàn)略管理企業(yè)文化與階段目標(biāo)——你的企業(yè)有自己的哲學(xué)嗎2.中層戰(zhàn)術(shù)管理專業(yè)引導(dǎo)專業(yè)——中層管理者能力模型形成團(tuán)隊(duì)合力——從企業(yè)文化到班組文化解決現(xiàn)實(shí)問題——忙而無效，累而無功中層工作核心——承上啟下，貫徹到位指標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵——是否會授權(quán)決定成功大小突破市場局限——從“銷售”談過程管理102.中層戰(zhàn)術(shù)管理專業(yè)引導(dǎo)專業(yè)——中層管理者能力模型10①專業(yè)引導(dǎo)專業(yè)——中層管理者能力模型綜合素質(zhì)執(zhí)行，技能，精力，激情，激勵，決斷11①專業(yè)引導(dǎo)專業(yè)——中層管理者能力模型11②形成團(tuán)隊(duì)合力——從企業(yè)文化到班組文化班組沒有文化，好比人沒有自己的思想。

推卸責(zé)任、自我保護(hù)是一種深層的東西，往往透過表層的辯解和逃避來具體表現(xiàn)，這是冰。

沒有文化，沒有自己的思想，這是水。

積極、健康、活潑、向上的文化，是汽。案例庫、異議庫、問題庫五個一工程許愿樹聯(lián)合登山自己動手給客戶做賀卡互助會

12②形成團(tuán)隊(duì)合力——從企業(yè)文化到班組文化班組沒有文化，好比人③解決現(xiàn)實(shí)問題——忙而無效，累而無功從忙到悟，探底莫高小事不小，大事不大要想賺錢，先要超前感中有覺，忙中有悟顧人所需，得己所求人生不易，珍惜是福盡己所能，助人為樂13③解決現(xiàn)實(shí)問題——忙而無效，累而無功從忙到悟，探底莫高13④中層工作核心——承上啟下，貫徹到位1.事前事中事后各有其責(zé)2.任務(wù)分解與落實(shí)3.呈現(xiàn)與溝通是基本功4.培訓(xùn)、輔導(dǎo)與追蹤是關(guān)鍵下級對貫徹者的認(rèn)同來自于哪里？尊重、公平、重視、施與貫徹之前先知會：事先做好約定，引導(dǎo)員工關(guān)注內(nèi)容而不是形式讓他理解你對事不對人的溝通原則告訴他你的著急不是急對領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)盡量全面詳細(xì)，對客戶溝通盡量簡捷14④中層工作核心——承上啟下，貫徹到位1.事前事中事后各有其⑤指標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵——是否會授權(quán)決定成功大小后進(jìn)員工的普遍問題清單從眾心理嚴(yán)重，人云亦云眼里沒活兒目標(biāo)缺失，前途迷茫盲目優(yōu)越，只比薪水不比付出動力不足自我約束能力差不愛學(xué)習(xí)分不清主次分工與授權(quán)把原本就屬于員工的那些事情根據(jù)每一個員工的能力和愿望在他們之間進(jìn)行合理分配的過程—分工授權(quán)則是基于鍛煉員工、解放自己而將原本屬于自己的一部分工作拿出來委托個別員工去做的過程15⑤指標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵——是否會授權(quán)決定成功大小后進(jìn)員工的普遍問題⑥突破市場局限——從“銷售”談過程管理銷售=銷+售過程+結(jié)果苦勞+功勞對于能力和愿望都很強(qiáng)的員工，只重結(jié)果，少重或不重過程（授權(quán)管理）；

對于能力和意愿都很差的員工，只重過程，少重或不重結(jié)果（過程控制）；

對于能力很好，但意愿很差的員工，注重激勵，重結(jié)果多于重過程（激勵）；

對于能力很差，但意愿很好的新員工，注重教導(dǎo)，重過程多于重結(jié)果（指示）

16⑥突破市場局限——從“銷售”談過程管理銷售=銷+售對于能力3.基層戰(zhàn)斗管理心中務(wù)必有樹——不是賭博，而是投資保持結(jié)構(gòu)合理——三個梯隊(duì)，優(yōu)勝劣汰過程導(dǎo)致結(jié)果——分析市場，排列組合培訓(xùn)輔導(dǎo)指導(dǎo)——醞釀力量，蓄勢待發(fā)關(guān)注能力傳承——培養(yǎng)替身，解放自己尋找市場突破——建立思維，否定自我173.基層戰(zhàn)斗管理心中務(wù)必有樹——不是賭博，而是投資17模塊三：大客戶營銷策略與技巧讀懂關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、細(xì)節(jié)營銷銷售：附加價值五星級清單營銷：讓銷售變得多余工業(yè)品營銷藝術(shù)品營銷片區(qū)制：市場前移、服務(wù)下沉，區(qū)域服務(wù)營銷一體化營維先鋒：維護(hù)帶出營銷，營銷體現(xiàn)維護(hù)從產(chǎn)品供應(yīng)商到整體解決方案提供商之變異定位決定高度：轉(zhuǎn)型對客戶經(jīng)理的新要求營銷及銷售環(huán)節(jié)問題清單愛好——感情——晃付出——感情——晃滿足需求—制造需求—形成習(xí)慣—情感依賴18模塊三：大客戶營銷策略與技巧讀懂關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、細(xì)節(jié)營銷1.讀懂關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、細(xì)節(jié)營銷維護(hù)帶出營銷，營銷體現(xiàn)維護(hù)磨刀不誤砍柴功橫空出世，源于點(diǎn)滴積累191.讀懂關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、細(xì)節(jié)營銷維護(hù)帶出營銷，營銷體現(xiàn)維2.銷售：附加價值五星級清單能夠促使客戶加速購買、從理性到感性、感知從貴到值的添加劑一星級：做個好聽眾——大客戶近處無風(fēng)景并且好為人師二星級：相似的愛好——棋友，聊友，球友，股友，彩友三星級：對他有幫助——給他介紹人脈關(guān)系和社會資源四星級：幫助他家人——幫孩子升學(xué)、愛人找工作，關(guān)心他老人五星級：參與他工作——送培訓(xùn)，幫他改善管理、提升經(jīng)營本人，家人精神，情感生活、生命程序面，個人面眼前的，長遠(yuǎn)的有形的，無形的202.銷售：附加價值五星級清單能夠促使客戶加速購買、從理性到感3.營銷：讓銷售變得多余推銷：忽略銷售：錦上添花營銷：欲取先予銷售：滿足營銷：制造銷售側(cè)重技巧，營銷則是策略銷售是跟在客戶需求后面，營銷是走在前面銷售賣的是產(chǎn)品，營銷是提供整體解決方案銷售是螞蟻搬家積累，營銷是大塊垛頤切肉營銷的價值在于使銷售變得多余

價格價值+附加價值213.營銷：讓銷售變得多余推銷：忽略銷售：錦上添花銷售：滿足營4.工業(yè)品營銷過程問題分析競爭關(guān)鍵分析224.工業(yè)品營銷過程問題分析225.藝術(shù)品營銷務(wù)虛求變235.藝術(shù)品營銷務(wù)虛236.片區(qū)制：市場前移、服務(wù)下沉，區(qū)域服務(wù)營銷一體化如何促使片區(qū)人力資源得到最充分的發(fā)揮讓渠道商看到希望感受到愛意識到危機(jī)－引導(dǎo)商家走出去營銷－商家建立直銷隊(duì)伍－彌補(bǔ)廠家人手不足推行片區(qū)制－區(qū)域營銷服務(wù)一體化－合理分工商家教練人文關(guān)懷寬度和深度——鋪市／終端（渠道為王終端制勝）／陳列／促銷／氛圍／支撐／關(guān)懷店員積分計(jì)劃－商家積分－更多附加價值回報(bào)—渠道主動權(quán)回歸廠家屬地化建設(shè)－片區(qū)制（三種片區(qū)制模式）３＋１模式渠道商自有公司及門店管理專業(yè)化－渠道班組文化建設(shè)－設(shè)置一個員工聲音傾聽的窗口246.片區(qū)制：市場前移、服務(wù)下沉，區(qū)域服務(wù)營銷一體化如何促使片7.營維先鋒：維護(hù)帶出營銷，營銷體現(xiàn)維護(hù)增量拓展，存量深耕劃分片區(qū)，營維一體穩(wěn)定主營，推進(jìn)增值強(qiáng)化優(yōu)勢，構(gòu)筑壁壘商業(yè)模式，思維突破整合資源，交互宣傳多態(tài)合作，滿足便利疏通關(guān)系，借勢營銷

多重捆綁建設(shè)特渠細(xì)分客戶制造需求強(qiáng)化助銷走向集團(tuán)與眾不同專業(yè)拜訪錦上添花欲取先予關(guān)注話術(shù)營銷氛圍257.營維先鋒：維護(hù)帶出營銷，營銷體現(xiàn)維護(hù)增量拓展，存量深耕8.從產(chǎn)品供應(yīng)商到整體解決方案提供商之變異價格不再過于透明營銷效率大幅提高要求銷售必須專業(yè)268.從產(chǎn)品供應(yīng)商到整體解決方案提供商之變異價格不再過于透明29.定位決定高度：轉(zhuǎn)型對客戶經(jīng)理的新要求生意上升到商業(yè)模式的高度實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化、單位客戶效益最大化自身素質(zhì)和技能需要快速提升以適應(yīng)變化觀念和思維要更靈活，心態(tài)更積極關(guān)注并善用資源279.定位決定高度：轉(zhuǎn)型對客戶經(jīng)理的新要求生意上升到商業(yè)模式的10.營銷及銷售環(huán)節(jié)問題清單重?cái)?shù)量輕質(zhì)量，重銷售輕維護(hù)平均使力以個人好惡決定拜訪頻率人云亦云－別人不拜訪偷懶我也跟著學(xué)在客戶面前很被動常模思維做客戶，長期沒有突破標(biāo)準(zhǔn)化動作、步驟缺失救火隊(duì)員忽略客戶的狀態(tài)和感受，以自我和指標(biāo)為中心缺少底蘊(yùn)支撐下的技巧因?yàn)槿鄙俳?jīng)歷，所以經(jīng)常無話可說一味滿足需求、討好客戶，缺乏對客戶的正確引導(dǎo)對客戶的價值深度挖掘不夠?qū)Ξa(chǎn)品和業(yè)務(wù)不夠了解，認(rèn)為自己和對手無差異化，因此導(dǎo)致對客溝通缺乏自信不知道該如何站在客戶端進(jìn)行呈現(xiàn)只在賣工業(yè)品而不是想辦法提供藝術(shù)品（客戶綜合問題解決方案提供商）遇到客戶要求降價或?qū)κ纸祪r時缺少策略與技巧，所以導(dǎo)致被動對客戶身份不能明確界定不能兼顧所有交流對象2810.營銷及銷售環(huán)節(jié)問題清單重?cái)?shù)量輕質(zhì)量，重銷售輕維護(hù)2811.愛好——感情——晃籃球隊(duì)信鴿協(xié)會滑翔傘收藏電臺民樂書法繪畫2911.愛好——感情——晃籃球隊(duì)2912.付出——感情——晃幫他孩子升學(xué)幫他愛人換工作投其所好不如投其周圍人所好錦上添花不如雪中送炭3012.付出——感情——晃幫他孩子升學(xué)3013.滿足需求—制造需求—形成習(xí)慣—情感依賴3113.滿足需求—制造需求—形成習(xí)慣—情感依賴31模塊四：客戶保鮮與關(guān)系維系以金錢為紐帶還是其他？——CRM及其18個內(nèi)涵“悟”出來的智慧——伴侶與客戶的相似相通之處客戶檔案差異化，數(shù)據(jù)庫管理科學(xué)化晃——從市場拓展到客戶生根綜合實(shí)力，全面做功——生存、生活、生命留客3步曲：滿足需求—培養(yǎng)習(xí)慣—形成依賴尼龍粘扣戰(zhàn)略關(guān)系——5重捆綁精神和情感大麻：坎級獎勵、日常培訓(xùn)、人文關(guān)懷提高客戶轉(zhuǎn)移成本的15個秘籍營銷理念做CRM：從“錦上添花”到“欲取先予”客戶忠誠的11個關(guān)鍵要素促使客戶忠誠的“A—D計(jì)劃32模塊四：客戶保鮮與關(guān)系維系以金錢為紐帶還是其他？——CRM1.以金錢為紐帶還是其他？

——CRM及其18個內(nèi)涵331.以金錢為紐帶還是其他？

——CRM及其18個內(nèi)涵332.“悟”出來的智慧

——伴侶與客戶的相似相通之處342.“悟”出來的智慧

——伴侶與客戶的相似相通之處343.客戶檔案差異化，數(shù)據(jù)庫管理科學(xué)化353.客戶檔案差異化，數(shù)據(jù)庫管理科學(xué)化354.晃——從市場拓展到客戶生根364.晃——從市場拓展到客戶生根365.綜合實(shí)力，全面做功——生存、生活、生命375.綜合實(shí)力，全面做功——生存、生活、生命376.留客3步曲：滿足需求—培養(yǎng)習(xí)慣—形成依賴386.留客3步曲：滿足需求—培養(yǎng)習(xí)慣—形成依賴387.尼龍粘扣戰(zhàn)略關(guān)系——5重捆綁397.尼龍粘扣戰(zhàn)略關(guān)系——5重捆綁398.精神和情感大麻：坎級獎勵、日常培訓(xùn)、人文關(guān)懷408.精神和情感大麻：坎級獎勵、日常培訓(xùn)、人文關(guān)懷409.提高客戶轉(zhuǎn)移成本的15個秘籍419.提高客戶轉(zhuǎn)移成本的15個秘籍4110.營銷理念做CRM：從“錦上添花”到“欲取先予”4210.營銷理念做CRM：從“錦上添花”到“欲取先予”4211.客戶忠誠的11個關(guān)鍵要素4311.客戶忠誠的11個關(guān)鍵要素4312.促使客戶忠誠的“A—D計(jì)劃4412.促使客戶忠誠的“A—D計(jì)劃44營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與大客戶管理45營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與大客戶管理1課程大綱模塊一管理是基礎(chǔ)，經(jīng)營是保障模塊二組建營銷隊(duì)伍，打造鬣豹團(tuán)隊(duì)模塊三大客戶營銷策略與技巧模塊四客戶保鮮與關(guān)系維系

46課程大綱模塊一管理是基礎(chǔ)，經(jīng)營是保障2模塊一管理是基礎(chǔ)，經(jīng)營是保障增量市場拓展，存量市場深耕管理與領(lǐng)導(dǎo)之差別貫徹之于管理47模塊一管理是基礎(chǔ)，經(jīng)營是保障增量市場拓展，存量市場深耕31.增量市場拓展，存量市場深耕增量市場拓展“開門7件事”個人/集團(tuán)客戶經(jīng)理緊密交流整合資源，交叉宣傳搭載在相關(guān)產(chǎn)品上，捆綁營銷(MP5)特殊渠道建設(shè)借助社會資源（封密型客戶，渠道型客戶）進(jìn)入新市場培養(yǎng)未來客戶體驗(yàn)營銷，服務(wù)營銷，關(guān)系營銷481.增量市場拓展，存量市場深耕增量市場拓展“開門7件事”41.增量市場拓展，存量市場深耕存量市場深耕的12個突破口實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化提高我們在客戶那里的銷售額占比單位客戶效益最大化關(guān)鍵在于豐富產(chǎn)品、話術(shù)、增加使用頻率和量提高專業(yè)水準(zhǔn)，專業(yè)程度在客戶之上，挖掘潛在價值客戶價值二次開發(fā)穩(wěn)定發(fā)展主營業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)增值業(yè)務(wù)由單一產(chǎn)品供應(yīng)商演進(jìn)為綜合問題解決方案提供商由滿足需求走向制造需求由請進(jìn)來到走出去從常渠走向特渠，從單一渠道走向復(fù)合渠道（資源互換，交叉宣傳）由螞蟻搬家積累，走向大塊朵頤切肉激活掛起客戶，喚醒沉睡客戶491.增量市場拓展，存量市場深耕存量市場深耕的12個突破口52.管理與領(lǐng)導(dǎo)之差別媽媽，爸爸導(dǎo)演，制約人澆水和施肥，太陽科學(xué)地操作，藝術(shù)地創(chuàng)想理性/嚴(yán)謹(jǐn)/務(wù)實(shí)，感性/激情/創(chuàng)新落實(shí)方法，規(guī)劃方向關(guān)注過程，注重結(jié)果擔(dān)責(zé)任，扛風(fēng)險(xiǎn)502.管理與領(lǐng)導(dǎo)之差別媽媽，爸爸63.貫徹之于管理貫徹－執(zhí)行到位的關(guān)鍵愿意干是基礎(chǔ)，怎么干是保障你會碰到四種人：想做好，但不知道怎么做好；知道怎么做好，但不想做好；不想做，也不知道怎么做好；既想做好，又知道怎么做好。

513.貫徹之于管理貫徹－執(zhí)行到位的關(guān)鍵7模塊二組建營銷隊(duì)伍，打造鬣豹團(tuán)隊(duì)高層戰(zhàn)略管理中層戰(zhàn)術(shù)管理基層戰(zhàn)斗管理52模塊二組建營銷隊(duì)伍，打造鬣豹團(tuán)隊(duì)高層戰(zhàn)略管理81.高層戰(zhàn)略管理企業(yè)文化與階段目標(biāo)——你的企業(yè)有自己的哲學(xué)嗎？市場突破先思維突破——戰(zhàn)略思維培養(yǎng)與應(yīng)用內(nèi)煉內(nèi)功，外化品牌——結(jié)構(gòu)合理是基礎(chǔ)，流程完善是保障反Z模式看企業(yè)結(jié)構(gòu)——三位一體，結(jié)構(gòu)合理企業(yè)業(yè)績提升之保障——從“業(yè)”剖析入手戰(zhàn)略競爭力形成關(guān)鍵——在每一次稀釋和弱化過程中壯大531.高層戰(zhàn)略管理企業(yè)文化與階段目標(biāo)——你的企業(yè)有自己的哲學(xué)嗎2.中層戰(zhàn)術(shù)管理專業(yè)引導(dǎo)專業(yè)——中層管理者能力模型形成團(tuán)隊(duì)合力——從企業(yè)文化到班組文化解決現(xiàn)實(shí)問題——忙而無效，累而無功中層工作核心——承上啟下，貫徹到位指標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵——是否會授權(quán)決定成功大小突破市場局限——從“銷售”談過程管理542.中層戰(zhàn)術(shù)管理專業(yè)引導(dǎo)專業(yè)——中層管理者能力模型10①專業(yè)引導(dǎo)專業(yè)——中層管理者能力模型綜合素質(zhì)執(zhí)行，技能，精力，激情，激勵，決斷55①專業(yè)引導(dǎo)專業(yè)——中層管理者能力模型11②形成團(tuán)隊(duì)合力——從企業(yè)文化到班組文化班組沒有文化，好比人沒有自己的思想。

推卸責(zé)任、自我保護(hù)是一種深層的東西，往往透過表層的辯解和逃避來具體表現(xiàn)，這是冰。

沒有文化，沒有自己的思想，這是水。

積極、健康、活潑、向上的文化，是汽。案例庫、異議庫、問題庫五個一工程許愿樹聯(lián)合登山自己動手給客戶做賀卡互助會

56②形成團(tuán)隊(duì)合力——從企業(yè)文化到班組文化班組沒有文化，好比人③解決現(xiàn)實(shí)問題——忙而無效，累而無功從忙到悟，探底莫高小事不小，大事不大要想賺錢，先要超前感中有覺，忙中有悟顧人所需，得己所求人生不易，珍惜是福盡己所能，助人為樂57③解決現(xiàn)實(shí)問題——忙而無效，累而無功從忙到悟，探底莫高13④中層工作核心——承上啟下，貫徹到位1.事前事中事后各有其責(zé)2.任務(wù)分解與落實(shí)3.呈現(xiàn)與溝通是基本功4.培訓(xùn)、輔導(dǎo)與追蹤是關(guān)鍵下級對貫徹者的認(rèn)同來自于哪里？尊重、公平、重視、施與貫徹之前先知會：事先做好約定，引導(dǎo)員工關(guān)注內(nèi)容而不是形式讓他理解你對事不對人的溝通原則告訴他你的著急不是急對領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)盡量全面詳細(xì)，對客戶溝通盡量簡捷58④中層工作核心——承上啟下，貫徹到位1.事前事中事后各有其⑤指標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵——是否會授權(quán)決定成功大小后進(jìn)員工的普遍問題清單從眾心理嚴(yán)重，人云亦云眼里沒活兒目標(biāo)缺失，前途迷茫盲目優(yōu)越，只比薪水不比付出動力不足自我約束能力差不愛學(xué)習(xí)分不清主次分工與授權(quán)把原本就屬于員工的那些事情根據(jù)每一個員工的能力和愿望在他們之間進(jìn)行合理分配的過程—分工授權(quán)則是基于鍛煉員工、解放自己而將原本屬于自己的一部分工作拿出來委托個別員工去做的過程59⑤指標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵——是否會授權(quán)決定成功大小后進(jìn)員工的普遍問題⑥突破市場局限——從“銷售”談過程管理銷售=銷+售過程+結(jié)果苦勞+功勞對于能力和愿望都很強(qiáng)的員工，只重結(jié)果，少重或不重過程（授權(quán)管理）；

對于能力和意愿都很差的員工，只重過程，少重或不重結(jié)果（過程控制）；

對于能力很好，但意愿很差的員工，注重激勵，重結(jié)果多于重過程（激勵）；

對于能力很差，但意愿很好的新員工，注重教導(dǎo)，重過程多于重結(jié)果（指示）

60⑥突破市場局限——從“銷售”談過程管理銷售=銷+售對于能力3.基層戰(zhàn)斗管理心中務(wù)必有樹——不是賭博，而是投資保持結(jié)構(gòu)合理——三個梯隊(duì)，優(yōu)勝劣汰過程導(dǎo)致結(jié)果——分析市場，排列組合培訓(xùn)輔導(dǎo)指導(dǎo)——醞釀力量，蓄勢待發(fā)關(guān)注能力傳承——培養(yǎng)替身，解放自己尋找市場突破——建立思維，否定自我613.基層戰(zhàn)斗管理心中務(wù)必有樹——不是賭博，而是投資17模塊三：大客戶營銷策略與技巧讀懂關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、細(xì)節(jié)營銷銷售：附加價值五星級清單營銷：讓銷售變得多余工業(yè)品營銷藝術(shù)品營銷片區(qū)制：市場前移、服務(wù)下沉，區(qū)域服務(wù)營銷一體化營維先鋒：維護(hù)帶出營銷，營銷體現(xiàn)維護(hù)從產(chǎn)品供應(yīng)商到整體解決方案提供商之變異定位決定高度：轉(zhuǎn)型對客戶經(jīng)理的新要求營銷及銷售環(huán)節(jié)問題清單愛好——感情——晃付出——感情——晃滿足需求—制造需求—形成習(xí)慣—情感依賴62模塊三：大客戶營銷策略與技巧讀懂關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、細(xì)節(jié)營銷1.讀懂關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、細(xì)節(jié)營銷維護(hù)帶出營銷，營銷體現(xiàn)維護(hù)磨刀不誤砍柴功橫空出世，源于點(diǎn)滴積累631.讀懂關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、細(xì)節(jié)營銷維護(hù)帶出營銷，營銷體現(xiàn)維2.銷售：附加價值五星級清單能夠促使客戶加速購買、從理性到感性、感知從貴到值的添加劑一星級：做個好聽眾——大客戶近處無風(fēng)景并且好為人師二星級：相似的愛好——棋友，聊友，球友，股友，彩友三星級：對他有幫助——給他介紹人脈關(guān)系和社會資源四星級：幫助他家人——幫孩子升學(xué)、愛人找工作，關(guān)心他老人五星級：參與他工作——送培訓(xùn)，幫他改善管理、提升經(jīng)營本人，家人精神，情感生活、生命程序面，個人面眼前的，長遠(yuǎn)的有形的，無形的642.銷售：附加價值五星級清單能夠促使客戶加速購買、從理性到感3.營銷：讓銷售變得多余推銷：忽略銷售：錦上添花營銷：欲取先予銷售：滿足營銷：制造銷售側(cè)重技巧，營銷則是策略銷售是跟在客戶需求后面，營銷是走在前面銷售賣的是產(chǎn)品，營銷是提供整體解決方案銷售是螞蟻搬家積累，營銷是大塊垛頤切肉營銷的價值在于使銷售變得多余

價格價值+附加價值653.營銷：讓銷售變得多余推銷：忽略銷售：錦上添花銷售：滿足營4.工業(yè)品營銷過程問題分析競爭關(guān)鍵分析664.工業(yè)品營銷過程問題分析225.藝術(shù)品營銷務(wù)虛求變675.藝術(shù)品營銷務(wù)虛236.片區(qū)制：市場前移、服務(wù)下沉，區(qū)域服務(wù)營銷一體化如何促使片區(qū)人力資源得到最充分的發(fā)揮讓渠道商看到希望感受到愛意識到危機(jī)－引導(dǎo)商家走出去營銷－商家建立直銷隊(duì)伍－彌補(bǔ)廠家人手不足推行片區(qū)制－區(qū)域營銷服務(wù)一體化－合理分工商家教練人文關(guān)懷寬度和深度——鋪市／終端（渠道為王終端制勝）／陳列／促銷／氛圍／支撐／關(guān)懷店員積分計(jì)劃－商家積分－更多附加價值回報(bào)—渠道主動權(quán)回歸廠家屬地化建設(shè)－片區(qū)制（三種片區(qū)制模式）３＋１模式渠道商自有公司及門店管理專業(yè)化－渠道班組文化建設(shè)－設(shè)置一個員工聲音傾聽的窗口686.片區(qū)制：市場前移、服務(wù)下沉，區(qū)域服務(wù)營銷一體化如何促使片7.營維先鋒：維護(hù)帶出營銷，營銷體現(xiàn)維護(hù)增量拓展，存量深耕劃分片區(qū)，營維一體穩(wěn)定主營，推進(jìn)增值強(qiáng)化優(yōu)勢，構(gòu)筑壁壘商業(yè)模式，思維突破整合資源，交互宣傳多態(tài)合作，滿足便利疏通關(guān)系，借勢營銷

多重捆綁建設(shè)特渠細(xì)分客戶制造需求強(qiáng)化助銷走向集團(tuán)與眾不同專業(yè)拜訪錦上添花欲取先予關(guān)注話術(shù)營銷氛圍697.營維先鋒：維護(hù)帶出營銷，營銷體現(xiàn)維護(hù)增量拓展，存量深耕8.從產(chǎn)品供應(yīng)商到整體解決方案提供商之變異價格不再過于透明營銷效率大幅提高要求銷售必須專業(yè)708.從產(chǎn)品供應(yīng)商到整體解決方案提供商之變異價格不再過于透明29.定位決定高度：轉(zhuǎn)型對客戶經(jīng)理的新要求生意上升到商業(yè)模式的高度實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化、單位客戶效益最大化自身素質(zhì)和技能需要快速提升以適應(yīng)變化觀念和思維要更靈活，心態(tài)更積極關(guān)注并善用資源719.定位決定高度：轉(zhuǎn)型對客戶經(jīng)理的新要求生意上升到商業(yè)模式的10.營銷及銷售環(huán)節(jié)問題清單重?cái)?shù)量輕質(zhì)量，重銷售輕維護(hù)平均使力以個人好惡決定拜訪頻率人云亦云－別人不拜訪偷懶我也跟著學(xué)在客戶面前很被動常模思維做客戶，長期沒有突破標(biāo)準(zhǔn)化動作、步驟缺失救火隊(duì)員忽略客戶的狀態(tài)和感受，以自我和指標(biāo)為中心缺少底蘊(yùn)支撐下的技巧因?yàn)槿鄙俳?jīng)歷，所以經(jīng)常無話可說一味滿足需求、討好客戶，缺乏對客戶的正確引導(dǎo)對客戶的價值深度挖掘不夠?qū)Ξa(chǎn)品和業(yè)務(wù)不夠了解，認(rèn)為自己和對手無差異化，因此導(dǎo)致對客溝通缺乏自信不知道該如何站在客戶端進(jìn)行呈現(xiàn)只在賣工業(yè)品而不是想辦法提供藝術(shù)品（客戶綜合問題解決方案提供商）遇到客戶要求降價或?qū)κ纸祪r時缺少策略與技巧，所以導(dǎo)致被動對客戶身份不能明確界定不能兼顧所有交流對象7210.營銷及銷售環(huán)節(jié)問題清單重?cái)?shù)量輕質(zhì)量，重銷售輕維護(hù)28