探尋客戶需求課件

有效探尋客戶需求有效探尋客戶需求了解探尋客戶需求的意義掌握探尋客戶需求的方法避免探尋客戶需求的五個(gè)誤區(qū)課程目標(biāo)課程目標(biāo)目錄一、探尋客戶需求的意義探尋需求二、鐘表行業(yè)客戶需求分析三、探尋客戶需求的方法與步驟四、探尋需求過(guò)程中的五個(gè)誤區(qū)目錄一、探尋客戶需求的意義探尋需求二、鐘表行業(yè)客戶需求分一、探尋客戶需求的意義一、探尋客戶需求的意義探尋客戶需求的意義：通過(guò)與客戶溝通，深入了解挖掘購(gòu)買(mǎi)潛力，提高成交率?。?！探尋客戶需求的意義：通過(guò)與客戶溝通，深入了解挖掘購(gòu)買(mǎi)潛力，提探尋客戶需求的意義：

銷售行為是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”，因此，探尋需求是一切銷售的前提，清楚不同客戶的各項(xiàng)需求，才能有針對(duì)性的銷售我的的商品。

探尋需求：通過(guò)適當(dāng)?shù)靥釂?wèn)，鼓勵(lì)客戶發(fā)言，使客戶感受到“被尊重”，充分自主地表達(dá)他/她的需求。詳細(xì)的需求分析是滿足客戶需求的基礎(chǔ)，也是保證產(chǎn)品介紹有針對(duì)性的前提。探尋客戶需求的意義：銷售行為是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的探尋客戶需求的意義：

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，高手出招前一定要對(duì)對(duì)手了如指掌。1、對(duì)于這個(gè)客戶我們有想了解的問(wèn)題2、為了達(dá)到我們所設(shè)定的目標(biāo)？？？探尋客戶需求的意義：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，高手出招情景課堂------老太太買(mǎi)李子記

為什么3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷售結(jié)果呢？

挖掘需求的層次首先要探尋出客戶深層次的需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求，即：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。情景課堂------老太太買(mǎi)李子記

為什么3個(gè)小販會(huì)模擬老太太買(mǎi)李子里的小販A\B\C，把整個(gè)過(guò)程變成我們鐘表的銷售過(guò)程,體會(huì)比較三種方式的不同練習(xí)時(shí)間到了！互動(dòng)環(huán)節(jié)------感受與體驗(yàn)?zāi)M老太太買(mǎi)李子里的小販A\B\C，把整個(gè)過(guò)程變成我們鐘表的服務(wù)技能得到有效提升；1

增加成交率，提高銷售額；2有效維護(hù)客戶對(duì)我們的忠誠(chéng)度。3小結(jié):有效探尋需求的意義服務(wù)技能得到有效提升；1增加成交率，提高銷售額；2有效維護(hù)二、鐘表行業(yè)客戶需求分析二、鐘表行業(yè)客戶需求分析鐘表行業(yè)客戶需求探討：鐘表行業(yè)客戶需求探討：客戶購(gòu)買(mǎi)鐘表產(chǎn)品的目的：自用興趣收藏平日佩戴送予領(lǐng)導(dǎo)同事配偶情人長(zhǎng)輩兒女客戶友人客戶購(gòu)買(mǎi)鐘表產(chǎn)品的目的：自用興趣收藏平日佩戴送予領(lǐng)導(dǎo)同事配偶求新心理求質(zhì)心理求美心理求變心理求廉心理求名心理求異心理從眾心理選購(gòu)心理預(yù)期心理好奇心理偏好心理炫耀心理冒險(xiǎn)心理懷舊心理求貴心理中庸心理逆反心理求實(shí)心理求穩(wěn)心理哪些心理因素會(huì)影響客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)的決策：求新心理求質(zhì)心理求美心理求變心理求廉心理求名心理求異心理從眾

超高端/奢侈客戶量身定做特殊服務(wù)獨(dú)特限量的產(chǎn)品價(jià)值獨(dú)有的服務(wù)感動(dòng)力

中端客戶喜歡尊榮，愿為成功付出代價(jià)與眾不同，很多習(xí)性違反常態(tài)充滿壓力，高檔消費(fèi)犒賞自己做好調(diào)研，做決定時(shí)能無(wú)爭(zhēng)議

時(shí)尚客戶追求時(shí)髦，流行趨勢(shì)追求美觀，形態(tài)顏色感情強(qiáng)烈，喜歡從眾喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)

高端客戶追求最新流行品牌的追隨者花較多時(shí)間逛街只要開(kāi)心就付錢(qián)不同類型客戶特質(zhì)剖析：超高端/奢侈客戶量身定做基于他們的成就，需要受到尊重，甚至享有隆重的禮遇；1他們的成功來(lái)源于專業(yè)與能力，所以要求為其服務(wù)的認(rèn)識(shí)亦如此；2對(duì)于任何欺騙及操作他們的企圖反應(yīng)強(qiáng)烈;3事先調(diào)查研究，相信自己的判斷，并用自己的觀點(diǎn)定義價(jià)值;4追求個(gè)性化，喜歡與眾不同的選擇;5喜歡舒適的購(gòu)物體驗(yàn)及愉快的感受，不在乎為此多些付出。6小結(jié):鐘表行業(yè)客戶的需求趨勢(shì)基于他們的成就，需要受到尊重，甚至享有隆重的禮遇；1他們的成三、探尋客戶需求的步驟與方法三、探尋客戶需求的步驟與方法一只貓的故事…情景課堂------寓言故事一只貓的故事…情景課堂------寓言故事一、潛在客戶沒(méi)既沒(méi)有意愿，也沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力二、潛在客戶沒(méi)有意愿，但有購(gòu)買(mǎi)能力

四、潛在客戶既有意愿，又有購(gòu)買(mǎi)能力四種不同類型的潛在客戶：在面對(duì)潛在顧客時(shí)，你會(huì)遇到以下四種類型的銷售對(duì)象：三、潛在客戶有興趣，卻沒(méi)意愿四種不同類型的潛在客戶：在面對(duì)潛在顧客時(shí)，你會(huì)遇到以下四“顯性需求”客戶有明確的期望，清楚自己需要什么。

客戶并沒(méi)有意識(shí)到，或無(wú)法用言語(yǔ)做出具體描述的需求。與“隱性需求”客戶需求的分類：需求可以探詢，可以刺激，也可以創(chuàng)造，在與客戶互動(dòng)的短暫片刻，以簡(jiǎn)短的提問(wèn)及話術(shù)刺激客戶需求，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的要素。需求是可以挖掘的“顯性需求”客戶有明確的期望，清楚自己需要什么?？蛻舨](méi)有客戶需求的冰山理論：明顯的利益：產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量等隱藏的利益：關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益：情感、感受、信任注意客戶的隱性及深層需求客戶需求的冰山理論：明顯的利益：隱藏的利益：深藏的利益：注意一、潛在客戶沒(méi)既沒(méi)有意愿，也沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力

創(chuàng)造并刺激欲望，同時(shí)準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)的益處如：價(jià)格折扣等二、潛在客戶沒(méi)有意愿，但有購(gòu)買(mǎi)能力

找到其過(guò)去與現(xiàn)在同類型購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)不滿的地方，并提出證據(jù)以證明他能得到更好的商品功能與服務(wù)。

四、潛在客戶既有意愿，又有購(gòu)買(mǎi)能力四種不同類型的潛在客戶：三、潛在客戶有興趣，卻沒(méi)意愿

逐步衍生他的興趣，再整合并將其“帶入擁有商品好處（不是內(nèi)容）的情境里，產(chǎn)生體驗(yàn)后，再誘導(dǎo)對(duì)方向"要在面對(duì)潛在客戶時(shí)，你會(huì)遇到以下四種類型的銷售對(duì)象：對(duì)策對(duì)策對(duì)策

可直接說(shuō)明商品好處、功能，并事先準(zhǔn)備好證明好處的證據(jù)，以及別家同類型商品的信息與比較表，以便不時(shí)之需。對(duì)策四、潛在客戶既有意愿，又有購(gòu)買(mǎi)能力四種不同類型的潛在客戶：運(yùn)用提問(wèn)獲取與客戶購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的基本信息適時(shí)采用激發(fā)需求的提問(wèn)，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買(mǎi)信念拋出有針對(duì)性的銷售方案及適合的商品第二步產(chǎn)品介紹通過(guò)縱深提問(wèn)找出深層次需求和需求背后的原因引導(dǎo)客戶執(zhí)行滿足需求的行動(dòng)探尋需求的五個(gè)步驟：第一步第三步第四步第五步運(yùn)用提問(wèn)獲取與拋出有針對(duì)性的第二步產(chǎn)品介紹通過(guò)縱分析，尋求方案傾聽(tīng)提出問(wèn)題察言觀色切聞問(wèn)望探尋需求的方法：

溝通分析，尋求方案傾聽(tīng)提出問(wèn)題察言觀色切聞問(wèn)望探尋需求的方法姿勢(shì)身體稍微前傾，表現(xiàn)出專注頭腦隨時(shí)分析思考客戶的話及應(yīng)對(duì)方法眼睛保持與客戶的視線接觸頭經(jīng)常點(diǎn)頭，表示在認(rèn)真傾聽(tīng)與客戶良性溝通時(shí)的儀態(tài)展現(xiàn)認(rèn)真的儀態(tài)展現(xiàn)，不僅有助于你了解客戶，而且也現(xiàn)實(shí)了你對(duì)顧客的尊重與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)：頭腦眼睛頭與客戶良性溝通時(shí)的儀態(tài)展現(xiàn)認(rèn)真的儀態(tài)展現(xiàn)，不僅有為客戶提供良好的服務(wù)并創(chuàng)造業(yè)績(jī)銷售商品以滿足客戶各項(xiàng)需求溝通過(guò)程中傳遞更多的是彼此之間的思想，而信息的內(nèi)容并不是主要的達(dá)成共同的協(xié)議溝通信息思想、情感要有一個(gè)明確目標(biāo)與客戶成功溝通的三大要素：溝通時(shí)雙向的！語(yǔ)言只溝通信息，肢體語(yǔ)言則溝通思想和情感為客戶提供銷售商品以溝通過(guò)程中達(dá)成共同的協(xié)議溝通信息思想、情觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息.

望1、環(huán)境打消客戶疑慮拉近距離提升親和力２、行為表情對(duì)商品的關(guān)注度反應(yīng)３、肢體敏銳的觀察力：匆匆忙忙漫不經(jīng)心坐姿觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息.望1、環(huán)境觀察客戶時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。觀察客戶不要表現(xiàn)得太過(guò)分，像是在監(jiān)視客戶或?qū)λ救烁信d趣一樣1不停地問(wèn)自己：如果我是這個(gè)客戶，我會(huì)需要什么？32如何觀察客戶：

注意望觀察客戶時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。觀察客戶不要表敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！敏銳的觀察力的重要性：

望敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶

提問(wèn)要考慮對(duì)方的感受，而非獨(dú)角戲令對(duì)方感受到你的價(jià)值通過(guò)提問(wèn)可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求令客戶參與到銷售過(guò)程中來(lái)藉此建立信任正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心：

問(wèn)提問(wèn)不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但我們沒(méi)有選擇提問(wèn)要考慮對(duì)方的感受，而非獨(dú)角戲令對(duì)方感受到你的價(jià)值通過(guò)提開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題一個(gè)不能以“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題,有利于打開(kāi)話題,營(yíng)造一種友好的雙向溝通氛圍,有助于獲得更多的信息,但要掌握好發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī)，在你需要征詢對(duì)方的意見(jiàn),發(fā)掘更多信息,啟發(fā)對(duì)方表達(dá)看法和意見(jiàn)時(shí)使用.例如：“您喜歡什么樣式的？”、“您對(duì)功能有沒(méi)有特殊要求？”等。封閉式問(wèn)題:一個(gè)只能以“是”或“不是”來(lái)回答的或已有固定可選答案的問(wèn)題,它具有較強(qiáng)的導(dǎo)向性.有助于縮短溝通時(shí)間,提高談話效率.但它具有一定的威脅性,運(yùn)用的不好會(huì)讓聽(tīng)者有壓迫感,令話題難以進(jìn)行下去.因此要謹(jǐn)慎；一般在需要對(duì)方做出抉擇,或要澄清對(duì)方所提出的問(wèn)題時(shí).如：“您看，您還是更適合圓形表吧？”“汽車(chē)也需要定期保養(yǎng)，手表作為精密儀器，當(dāng)然也需要定期的養(yǎng)護(hù)，您說(shuō)是么？”探尋需求中的提問(wèn)技巧：

問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題一個(gè)不能以“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)何時(shí)When如何How何處Where為何Why何者Who多少Howmany什么When是不是YES有沒(méi)有對(duì)不對(duì)

or要不要可不可以知不知道NO探尋需求提問(wèn)的5W2H法則：兩個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題+一個(gè)封閉式問(wèn)題

問(wèn)何時(shí)When是不是YES探尋需求提問(wèn)的5W22.問(wèn)題性問(wèn)題(Problem)：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)況的困難及不滿提出問(wèn)題1.狀況性問(wèn)題(Situation)：了解客戶現(xiàn)況、背景的發(fā)問(wèn)3.暗示性問(wèn)題(Implication)：有關(guān)客戶對(duì)于問(wèn)題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問(wèn)題4.解決性問(wèn)題(Need-Payoff)：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來(lái)價(jià)值對(duì)客戶的重要性SPIN技巧：

問(wèn)探尋需求提問(wèn)的SPIN技巧：2.問(wèn)題性問(wèn)題(Problem)：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)況的困難及不滿第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料第二步了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存在的困難針對(duì)不滿和存在的困難提供解決方案第三步第四步通過(guò)試探性的問(wèn)句確定購(gòu)買(mǎi)意向客戶是否認(rèn)同第五步確認(rèn)目標(biāo)商品，強(qiáng)化客戶理性和感性需求探尋需求提問(wèn)五步法：

問(wèn)第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料第二步了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存問(wèn)題事先經(jīng)過(guò)思考、設(shè)計(jì)，要明確、具體；1問(wèn)題要與引導(dǎo)的目的有關(guān)；2問(wèn)題與您希望的答案有關(guān)，不要問(wèn)令其無(wú)法回答的問(wèn)題；3詢問(wèn)時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)調(diào)親切，語(yǔ)速適中；4客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌“想當(dāng)然”；5一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，連續(xù)提問(wèn)不要超過(guò)三個(gè)。6探尋需求中的提問(wèn)原則：

問(wèn)問(wèn)題事先經(jīng)過(guò)思考、設(shè)計(jì)，要明確、具體；1問(wèn)題要與引導(dǎo)的目的有互動(dòng)環(huán)節(jié)------感受與體驗(yàn)

請(qǐng)檢查自己的說(shuō)話的方式1.你的聲音是否聽(tīng)起來(lái)清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？2.你的聲音是否充滿活力與熱情？3.你說(shuō)話時(shí)是否使語(yǔ)調(diào)保持適度變化？4.你的聲音是否坦率而明確？5.你能避免說(shuō)話時(shí)屈尊俯就、低三下四嗎？6.你發(fā)出的聲音能讓人聽(tīng)起來(lái)不感到單調(diào)乏味嗎？7.你能讓他人從你說(shuō)話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？8.當(dāng)你情不自禁地講話時(shí)，能否壓低自己的嗓門(mén)？9.你說(shuō)話時(shí)能否避免使用“哼”、“啊”等詞？10.你是否十分注重正確地說(shuō)出每一詞語(yǔ)或姓名？

問(wèn)互動(dòng)環(huán)節(jié)------感受與體驗(yàn)請(qǐng)檢查自己的說(shuō)話的方式1.你

聞您有在聽(tīng)嗎？無(wú)論使用開(kāi)放式問(wèn)題還是封閉式問(wèn)題，更重要是在客人回答過(guò)程中，讓客人知道你正在仔細(xì)傾聽(tīng)，鼓勵(lì)顧客盡可能說(shuō)出需求與想法。因?yàn)轭櫩鸵话愣枷矚g那些不但善于講話，而且善于聽(tīng)別人講話的人。用心聆聽(tīng)而不只是用耳朵聞您有在聽(tīng)嗎？無(wú)論使用開(kāi)放式問(wèn)題還是封閉式問(wèn)題，更重客戶到底在說(shuō)什么？1客戶所說(shuō)的這些話是什么意思？2客戶說(shuō)的是一個(gè)事實(shí)，就還是個(gè)人的意見(jiàn)或看法？3客戶為什么這樣說(shuō)？4客戶的話我應(yīng)該相信嗎？5客戶的這些話有沒(méi)有別的意思？6如何聆聽(tīng)和分析客戶的表象需求：

聞客戶到底在說(shuō)什么？1客戶所說(shuō)的這些話是什么意思？2客戶說(shuō)的是我從與客戶的談話中，能懂他的需求是什么嗎？7從與客戶的談話中，我能知道顧客的購(gòu)買(mǎi)條件是什么嗎？8客戶是不是還有什么是沒(méi)有說(shuō)出口的？9有什么是我應(yīng)該提醒客戶的？10通過(guò)哪些方式表達(dá)出來(lái)會(huì)好一些？11有些事情一定要說(shuō)出來(lái)嗎？12如何聆聽(tīng)和分析客戶的表象需求：

聞我從與客戶的談話中，能懂他的需求是什么嗎？7從與客戶的談話中忽視地聽(tīng)

假裝地聽(tīng)有選擇地聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)

有同理心地聽(tīng)第一層第二層第三層第四層第五層聆聽(tīng)的五個(gè)層次：

聞忽視地聽(tīng)假裝地聽(tīng)有選擇地聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)有同理心地聽(tīng)第一1243發(fā)出準(zhǔn)備傾聽(tīng)的信號(hào)準(zhǔn)確、完整的把握全部信息準(zhǔn)備傾聽(tīng)在傾聽(tīng)過(guò)程中采用積極的行動(dòng)有效傾聽(tīng)的四個(gè)步驟：

聞1243發(fā)出準(zhǔn)備準(zhǔn)確、完整的準(zhǔn)備傾聽(tīng)在傾聽(tīng)重復(fù)對(duì)方的話，特別是和數(shù)字有關(guān)的學(xué)會(huì)沉默，營(yíng)造讓對(duì)方開(kāi)口的氛圍不加篩選的收集所有觀點(diǎn)放下個(gè)人見(jiàn)解，帶給對(duì)方安心的感覺(jué)階段二階段三階段四詢問(wèn)附和接受的姿勢(shì)表情

(面對(duì)面,看對(duì)方眼睛,微笑的表情)點(diǎn)頭/回應(yīng)/不插話共鳴階段五有效傾聽(tīng)的五個(gè)階段：

聞保持思想開(kāi)通，達(dá)成共識(shí)階段一重復(fù)對(duì)方的話，特別是和數(shù)字有關(guān)的只聽(tīng)自己愛(ài)聽(tīng)的

容易受外界干擾被其他事情分散注意力急著想怎么辦過(guò)早下結(jié)論聆聽(tīng)的五大禁忌

聞聆聽(tīng)的五大禁忌：只聽(tīng)自己愛(ài)聽(tīng)的容易受外界干擾被其他事情分散注意力急著想怎么

聆聽(tīng)要素

聞?dòng)行я雎?tīng)的幾大要素：聆聽(tīng)要素聞?dòng)行я雎?tīng)的幾大要素：互動(dòng)環(huán)節(jié)------感受與體驗(yàn)

1.你是專心聆聽(tīng),還是貌似在聽(tīng),實(shí)際上卻已經(jīng)心轅意馬?2.你是否除了聽(tīng)表面的意思以外,還在發(fā)掘說(shuō)話者的真實(shí)含義?3.在你聽(tīng)的過(guò)程中,是否配合了身體語(yǔ)言以表示自己的專注?4.在聽(tīng)的過(guò)程中,你是否打斷了別人的話題?5.是否邊聽(tīng)邊積極思考,以便及時(shí)做出相應(yīng)的回答?請(qǐng)檢查自己的聆聽(tīng)方式

聞互動(dòng)環(huán)節(jié)------感受與體驗(yàn)請(qǐng)檢查自己的聆聽(tīng)方式分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶需求，同時(shí)調(diào)整銷售思路在客戶一個(gè)接一個(gè)回答問(wèn)題的同時(shí)，在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的商品和服務(wù)做“對(duì)比分析”1若把前期的提問(wèn)定位成一種“創(chuàng)造性的過(guò)程”，“切”就是享受創(chuàng)造成果的工作。32快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié)：切分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶需求，同時(shí)調(diào)整銷售思路在客戶一個(gè)接一具體商品選擇（把握需求，對(duì)癥下藥）從維護(hù)老客戶來(lái)著手（品牌建立、認(rèn)知）從尋找新客戶來(lái)著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲?。?/p>

為客戶挑選有針對(duì)性的商品：切具體商品選擇從維護(hù)老客戶來(lái)著手從尋找新客戶來(lái)著手為客戶挑選潛在客戶的類型及客戶需求的種類分析；1探尋客戶需求的五個(gè)步驟；2探尋需求的的方法：望、問(wèn)、聞、切。3小結(jié):探尋客戶需求的步驟和方法潛在客戶的類型及客戶需求的種類分析；1探尋客戶需求的五個(gè)步驟四、探尋需求過(guò)程中五個(gè)的誤區(qū)四、探尋需求過(guò)程中五個(gè)的誤區(qū)

經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下“出招”

客戶可能根本就沒(méi)在聽(tīng)對(duì)商品的介紹使客戶感到乏味競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)總是很明顯

不能跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動(dòng)性銷售進(jìn)程中的五個(gè)常犯錯(cuò)誤誤區(qū)一：以商品為中心的銷售模式客戶可能根本就沒(méi)在聽(tīng)對(duì)商品的介紹使客戶感到乏味1234辯論會(huì)使你和客戶之間的關(guān)系疏遠(yuǎn)辯論容易讓客戶失去耐心辯論會(huì)讓你冒極大的風(fēng)險(xiǎn)“談判是妥協(xié)的藝術(shù)”誤區(qū)四：同客戶辯論的銷售模式1234辯論會(huì)辯論容辯論會(huì)誤區(qū)四：同客戶辯論的銷售模式1234以自我為中心容易引起客戶的反感可能與客戶的潛在需求風(fēng)格不符容易讓客戶感覺(jué)“言過(guò)其實(shí)”誤區(qū)二：以“我”為中心的銷售模式1234以自我容易引可能與容易讓誤區(qū)二：以“我”為中心的銷售打擊你的競(jìng)爭(zhēng)者能讓你以快速失去你的潛在客戶！1不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系！2客戶可能比你清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品或服務(wù)的不足！3指出客戶以前所買(mǎi)商品或服務(wù)的不足時(shí)，應(yīng)該更為小心，因?yàn)檫@樣等于直接否定了客戶的判斷能力！4嘗試肯定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將會(huì)有意想不到的收獲！5誤區(qū)三：打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式打擊你的競(jìng)爭(zhēng)者能讓你以快速失去你的潛在客戶！1不利于你和客戶1234刺激成交沒(méi)有靈丹妙藥銷售技巧永遠(yuǎn)不是萬(wàn)能的客戶能更清楚地洞察你的“詭計(jì)”應(yīng)該探尋沒(méi)有成交的深層原因誤區(qū)五：總是寄希望于“完美的致命武器”1234刺激成銷售技客戶能應(yīng)該探誤區(qū)五：總是寄希望于“完美的以商品為中心的銷售模式1以“我”為中心的銷售模式2打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式3同客戶辯論的銷售模式4總是寄希望于“完美的致命武器”！5小結(jié):探尋客戶需求過(guò)程中的誤區(qū)以商品為中心的銷售模式1以“我”為中心的銷售模式2打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)情景課堂------把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人

？？？

湯姆?；羝战鹚故褂昧四男╀N售技巧

運(yùn)用潛臺(tái)詞假設(shè)成交法Yes法則制造、擴(kuò)大痛苦法想象成交法神經(jīng)鏈接引導(dǎo)法提問(wèn)推銷法框視法則投其所好法附加推銷法FAB法則換位思考法情景課堂------把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人

？運(yùn)用潛臺(tái)詞假課程總結(jié)：

探尋客戶需求是銷售流程中重要的環(huán)節(jié)之一，它直接決定著銷售的成敗。掌握探尋需求的技巧需要具備豐富的專業(yè)知識(shí)、積極的服務(wù)態(tài)度、堅(jiān)強(qiáng)的心理素質(zhì)、靈活溝通技巧，總之這是一門(mén)體現(xiàn)員工綜合素質(zhì)能力的技能。課程總結(jié)：探尋客戶需求是銷售流程中Thanks!Thanks!有效探尋客戶需求有效探尋客戶需求了解探尋客戶需求的意義掌握探尋客戶需求的方法避免探尋客戶需求的五個(gè)誤區(qū)課程目標(biāo)課程目標(biāo)目錄一、探尋客戶需求的意義探尋需求二、鐘表行業(yè)客戶需求分析三、探尋客戶需求的方法與步驟四、探尋需求過(guò)程中的五個(gè)誤區(qū)目錄一、探尋客戶需求的意義探尋需求二、鐘表行業(yè)客戶需求分一、探尋客戶需求的意義一、探尋客戶需求的意義探尋客戶需求的意義：通過(guò)與客戶溝通，深入了解挖掘購(gòu)買(mǎi)潛力，提高成交率?。?！探尋客戶需求的意義：通過(guò)與客戶溝通，深入了解挖掘購(gòu)買(mǎi)潛力，提探尋客戶需求的意義：

銷售行為是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”，因此，探尋需求是一切銷售的前提，清楚不同客戶的各項(xiàng)需求，才能有針對(duì)性的銷售我的的商品。

探尋需求：通過(guò)適當(dāng)?shù)靥釂?wèn)，鼓勵(lì)客戶發(fā)言，使客戶感受到“被尊重”，充分自主地表達(dá)他/她的需求。詳細(xì)的需求分析是滿足客戶需求的基礎(chǔ)，也是保證產(chǎn)品介紹有針對(duì)性的前提。探尋客戶需求的意義：銷售行為是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的探尋客戶需求的意義：

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，高手出招前一定要對(duì)對(duì)手了如指掌。1、對(duì)于這個(gè)客戶我們有想了解的問(wèn)題2、為了達(dá)到我們所設(shè)定的目標(biāo)？？？探尋客戶需求的意義：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，高手出招情景課堂------老太太買(mǎi)李子記

為什么3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷售結(jié)果呢？

挖掘需求的層次首先要探尋出客戶深層次的需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求，即：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。情景課堂------老太太買(mǎi)李子記

為什么3個(gè)小販會(huì)模擬老太太買(mǎi)李子里的小販A\B\C，把整個(gè)過(guò)程變成我們鐘表的銷售過(guò)程,體會(huì)比較三種方式的不同練習(xí)時(shí)間到了！互動(dòng)環(huán)節(jié)------感受與體驗(yàn)?zāi)M老太太買(mǎi)李子里的小販A\B\C，把整個(gè)過(guò)程變成我們鐘表的服務(wù)技能得到有效提升；1

增加成交率，提高銷售額；2有效維護(hù)客戶對(duì)我們的忠誠(chéng)度。3小結(jié):有效探尋需求的意義服務(wù)技能得到有效提升；1增加成交率，提高銷售額；2有效維護(hù)二、鐘表行業(yè)客戶需求分析二、鐘表行業(yè)客戶需求分析鐘表行業(yè)客戶需求探討：鐘表行業(yè)客戶需求探討：客戶購(gòu)買(mǎi)鐘表產(chǎn)品的目的：自用興趣收藏平日佩戴送予領(lǐng)導(dǎo)同事配偶情人長(zhǎng)輩兒女客戶友人客戶購(gòu)買(mǎi)鐘表產(chǎn)品的目的：自用興趣收藏平日佩戴送予領(lǐng)導(dǎo)同事配偶求新心理求質(zhì)心理求美心理求變心理求廉心理求名心理求異心理從眾心理選購(gòu)心理預(yù)期心理好奇心理偏好心理炫耀心理冒險(xiǎn)心理懷舊心理求貴心理中庸心理逆反心理求實(shí)心理求穩(wěn)心理哪些心理因素會(huì)影響客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)的決策：求新心理求質(zhì)心理求美心理求變心理求廉心理求名心理求異心理從眾

超高端/奢侈客戶量身定做特殊服務(wù)獨(dú)特限量的產(chǎn)品價(jià)值獨(dú)有的服務(wù)感動(dòng)力

中端客戶喜歡尊榮，愿為成功付出代價(jià)與眾不同，很多習(xí)性違反常態(tài)充滿壓力，高檔消費(fèi)犒賞自己做好調(diào)研，做決定時(shí)能無(wú)爭(zhēng)議

時(shí)尚客戶追求時(shí)髦，流行趨勢(shì)追求美觀，形態(tài)顏色感情強(qiáng)烈，喜歡從眾喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)

高端客戶追求最新流行品牌的追隨者花較多時(shí)間逛街只要開(kāi)心就付錢(qián)不同類型客戶特質(zhì)剖析：超高端/奢侈客戶量身定做基于他們的成就，需要受到尊重，甚至享有隆重的禮遇；1他們的成功來(lái)源于專業(yè)與能力，所以要求為其服務(wù)的認(rèn)識(shí)亦如此；2對(duì)于任何欺騙及操作他們的企圖反應(yīng)強(qiáng)烈;3事先調(diào)查研究，相信自己的判斷，并用自己的觀點(diǎn)定義價(jià)值;4追求個(gè)性化，喜歡與眾不同的選擇;5喜歡舒適的購(gòu)物體驗(yàn)及愉快的感受，不在乎為此多些付出。6小結(jié):鐘表行業(yè)客戶的需求趨勢(shì)基于他們的成就，需要受到尊重，甚至享有隆重的禮遇；1他們的成三、探尋客戶需求的步驟與方法三、探尋客戶需求的步驟與方法一只貓的故事…情景課堂------寓言故事一只貓的故事…情景課堂------寓言故事一、潛在客戶沒(méi)既沒(méi)有意愿，也沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力二、潛在客戶沒(méi)有意愿，但有購(gòu)買(mǎi)能力

四、潛在客戶既有意愿，又有購(gòu)買(mǎi)能力四種不同類型的潛在客戶：在面對(duì)潛在顧客時(shí)，你會(huì)遇到以下四種類型的銷售對(duì)象：三、潛在客戶有興趣，卻沒(méi)意愿四種不同類型的潛在客戶：在面對(duì)潛在顧客時(shí)，你會(huì)遇到以下四“顯性需求”客戶有明確的期望，清楚自己需要什么。

客戶并沒(méi)有意識(shí)到，或無(wú)法用言語(yǔ)做出具體描述的需求。與“隱性需求”客戶需求的分類：需求可以探詢，可以刺激，也可以創(chuàng)造，在與客戶互動(dòng)的短暫片刻，以簡(jiǎn)短的提問(wèn)及話術(shù)刺激客戶需求，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的要素。需求是可以挖掘的“顯性需求”客戶有明確的期望，清楚自己需要什么。客戶并沒(méi)有客戶需求的冰山理論：明顯的利益：產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量等隱藏的利益：關(guān)系、維護(hù)、交往深藏的利益：情感、感受、信任注意客戶的隱性及深層需求客戶需求的冰山理論：明顯的利益：隱藏的利益：深藏的利益：注意一、潛在客戶沒(méi)既沒(méi)有意愿，也沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力

創(chuàng)造并刺激欲望，同時(shí)準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)的益處如：價(jià)格折扣等二、潛在客戶沒(méi)有意愿，但有購(gòu)買(mǎi)能力

找到其過(guò)去與現(xiàn)在同類型購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)不滿的地方，并提出證據(jù)以證明他能得到更好的商品功能與服務(wù)。

四、潛在客戶既有意愿，又有購(gòu)買(mǎi)能力四種不同類型的潛在客戶：三、潛在客戶有興趣，卻沒(méi)意愿

逐步衍生他的興趣，再整合并將其“帶入擁有商品好處（不是內(nèi)容）的情境里，產(chǎn)生體驗(yàn)后，再誘導(dǎo)對(duì)方向"要在面對(duì)潛在客戶時(shí)，你會(huì)遇到以下四種類型的銷售對(duì)象：對(duì)策對(duì)策對(duì)策

可直接說(shuō)明商品好處、功能，并事先準(zhǔn)備好證明好處的證據(jù)，以及別家同類型商品的信息與比較表，以便不時(shí)之需。對(duì)策四、潛在客戶既有意愿，又有購(gòu)買(mǎi)能力四種不同類型的潛在客戶：運(yùn)用提問(wèn)獲取與客戶購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的基本信息適時(shí)采用激發(fā)需求的提問(wèn)，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買(mǎi)信念拋出有針對(duì)性的銷售方案及適合的商品第二步產(chǎn)品介紹通過(guò)縱深提問(wèn)找出深層次需求和需求背后的原因引導(dǎo)客戶執(zhí)行滿足需求的行動(dòng)探尋需求的五個(gè)步驟：第一步第三步第四步第五步運(yùn)用提問(wèn)獲取與拋出有針對(duì)性的第二步產(chǎn)品介紹通過(guò)縱分析，尋求方案傾聽(tīng)提出問(wèn)題察言觀色切聞問(wèn)望探尋需求的方法：

溝通分析，尋求方案傾聽(tīng)提出問(wèn)題察言觀色切聞問(wèn)望探尋需求的方法姿勢(shì)身體稍微前傾，表現(xiàn)出專注頭腦隨時(shí)分析思考客戶的話及應(yīng)對(duì)方法眼睛保持與客戶的視線接觸頭經(jīng)常點(diǎn)頭，表示在認(rèn)真傾聽(tīng)與客戶良性溝通時(shí)的儀態(tài)展現(xiàn)認(rèn)真的儀態(tài)展現(xiàn)，不僅有助于你了解客戶，而且也現(xiàn)實(shí)了你對(duì)顧客的尊重與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)：頭腦眼睛頭與客戶良性溝通時(shí)的儀態(tài)展現(xiàn)認(rèn)真的儀態(tài)展現(xiàn)，不僅有為客戶提供良好的服務(wù)并創(chuàng)造業(yè)績(jī)銷售商品以滿足客戶各項(xiàng)需求溝通過(guò)程中傳遞更多的是彼此之間的思想，而信息的內(nèi)容并不是主要的達(dá)成共同的協(xié)議溝通信息思想、情感要有一個(gè)明確目標(biāo)與客戶成功溝通的三大要素：溝通時(shí)雙向的！語(yǔ)言只溝通信息，肢體語(yǔ)言則溝通思想和情感為客戶提供銷售商品以溝通過(guò)程中達(dá)成共同的協(xié)議溝通信息思想、情觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息.

望1、環(huán)境打消客戶疑慮拉近距離提升親和力２、行為表情對(duì)商品的關(guān)注度反應(yīng)３、肢體敏銳的觀察力：匆匆忙忙漫不經(jīng)心坐姿觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息.望1、環(huán)境觀察客戶時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。觀察客戶不要表現(xiàn)得太過(guò)分，像是在監(jiān)視客戶或?qū)λ救烁信d趣一樣1不停地問(wèn)自己：如果我是這個(gè)客戶，我會(huì)需要什么？32如何觀察客戶：

注意望觀察客戶時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。觀察客戶不要表敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！敏銳的觀察力的重要性：

望敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶

提問(wèn)要考慮對(duì)方的感受，而非獨(dú)角戲令對(duì)方感受到你的價(jià)值通過(guò)提問(wèn)可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求令客戶參與到銷售過(guò)程中來(lái)藉此建立信任正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心：

問(wèn)提問(wèn)不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但我們沒(méi)有選擇提問(wèn)要考慮對(duì)方的感受，而非獨(dú)角戲令對(duì)方感受到你的價(jià)值通過(guò)提開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題一個(gè)不能以“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題,有利于打開(kāi)話題,營(yíng)造一種友好的雙向溝通氛圍,有助于獲得更多的信息,但要掌握好發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī)，在你需要征詢對(duì)方的意見(jiàn),發(fā)掘更多信息,啟發(fā)對(duì)方表達(dá)看法和意見(jiàn)時(shí)使用.例如：“您喜歡什么樣式的？”、“您對(duì)功能有沒(méi)有特殊要求？”等。封閉式問(wèn)題:一個(gè)只能以“是”或“不是”來(lái)回答的或已有固定可選答案的問(wèn)題,它具有較強(qiáng)的導(dǎo)向性.有助于縮短溝通時(shí)間,提高談話效率.但它具有一定的威脅性,運(yùn)用的不好會(huì)讓聽(tīng)者有壓迫感,令話題難以進(jìn)行下去.因此要謹(jǐn)慎；一般在需要對(duì)方做出抉擇,或要澄清對(duì)方所提出的問(wèn)題時(shí).如：“您看，您還是更適合圓形表吧？”“汽車(chē)也需要定期保養(yǎng)，手表作為精密儀器，當(dāng)然也需要定期的養(yǎng)護(hù)，您說(shuō)是么？”探尋需求中的提問(wèn)技巧：

問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題一個(gè)不能以“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)何時(shí)When如何How何處Where為何Why何者Who多少Howmany什么When是不是YES有沒(méi)有對(duì)不對(duì)

or要不要可不可以知不知道NO探尋需求提問(wèn)的5W2H法則：兩個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題+一個(gè)封閉式問(wèn)題

問(wèn)何時(shí)When是不是YES探尋需求提問(wèn)的5W22.問(wèn)題性問(wèn)題(Problem)：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)況的困難及不滿提出問(wèn)題1.狀況性問(wèn)題(Situation)：了解客戶現(xiàn)況、背景的發(fā)問(wèn)3.暗示性問(wèn)題(Implication)：有關(guān)客戶對(duì)于問(wèn)題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問(wèn)題4.解決性問(wèn)題(Need-Payoff)：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來(lái)價(jià)值對(duì)客戶的重要性SPIN技巧：

問(wèn)探尋需求提問(wèn)的SPIN技巧：2.問(wèn)題性問(wèn)題(Problem)：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)況的困難及不滿第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料第二步了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存在的困難針對(duì)不滿和存在的困難提供解決方案第三步第四步通過(guò)試探性的問(wèn)句確定購(gòu)買(mǎi)意向客戶是否認(rèn)同第五步確認(rèn)目標(biāo)商品，強(qiáng)化客戶理性和感性需求探尋需求提問(wèn)五步法：

問(wèn)第一步了解客戶的現(xiàn)狀和背景資料第二步了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存問(wèn)題事先經(jīng)過(guò)思考、設(shè)計(jì)，要明確、具體；1問(wèn)題要與引導(dǎo)的目的有關(guān)；2問(wèn)題與您希望的答案有關(guān)，不要問(wèn)令其無(wú)法回答的問(wèn)題；3詢問(wèn)時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)調(diào)親切，語(yǔ)速適中；4客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌“想當(dāng)然”；5一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，連續(xù)提問(wèn)不要超過(guò)三個(gè)。6探尋需求中的提問(wèn)原則：

問(wèn)問(wèn)題事先經(jīng)過(guò)思考、設(shè)計(jì)，要明確、具體；1問(wèn)題要與引導(dǎo)的目的有互動(dòng)環(huán)節(jié)------感受與體驗(yàn)

請(qǐng)檢查自己的說(shuō)話的方式1.你的聲音是否聽(tīng)起來(lái)清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？2.你的聲音是否充滿活力與熱情？3.你說(shuō)話時(shí)是否使語(yǔ)調(diào)保持適度變化？4.你的聲音是否坦率而明確？5.你能避免說(shuō)話時(shí)屈尊俯就、低三下四嗎？6.你發(fā)出的聲音能讓人聽(tīng)起來(lái)不感到單調(diào)乏味嗎？7.你能讓他人從你說(shuō)話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？8.當(dāng)你情不自禁地講話時(shí)，能否壓低自己的嗓門(mén)？9.你說(shuō)話時(shí)能否避免使用“哼”、“啊”等詞？10.你是否十分注重正確地說(shuō)出每一詞語(yǔ)或姓名？

問(wèn)互動(dòng)環(huán)節(jié)------感受與體驗(yàn)請(qǐng)檢查自己的說(shuō)話的方式1.你

聞您有在聽(tīng)嗎？無(wú)論使用開(kāi)放式問(wèn)題還是封閉式問(wèn)題，更重要是在客人回答過(guò)程中，讓客人知道你正在仔細(xì)傾聽(tīng)，鼓勵(lì)顧客盡可能說(shuō)出需求與想法。因?yàn)轭櫩鸵话愣枷矚g那些不但善于講話，而且善于聽(tīng)別人講話的人。用心聆聽(tīng)而不只是用耳朵聞您有在聽(tīng)嗎？無(wú)論使用開(kāi)放式問(wèn)題還是封閉式問(wèn)題，更重客戶到底在說(shuō)什么？1客戶所說(shuō)的這些話是什么意思？2客戶說(shuō)的是一個(gè)事實(shí)，就還是個(gè)人的意見(jiàn)或看法？3客戶為什么這樣說(shuō)？4客戶的話我應(yīng)該相信嗎？5客戶的這些話有沒(méi)有別的意思？6如何聆聽(tīng)和分析客戶的表象需求：

聞客戶到底在說(shuō)什么？1客戶所說(shuō)的這些話是什么意思？2客戶說(shuō)的是我從與客戶的談話中，能懂他的需求是什么嗎？7從與客戶的談話中，我能知道顧客的購(gòu)買(mǎi)條件是什么嗎？8客戶是不是還有什么是沒(méi)有說(shuō)出口的？9有什么是我應(yīng)該提醒客戶的？10通過(guò)哪些方式表達(dá)出來(lái)會(huì)好一些？11有些事情一定要說(shuō)出來(lái)嗎？12如何聆聽(tīng)和分析客戶的表象需求：

聞我從與客戶的談話中，能懂他的需求是什么嗎？7從與客戶的談話中忽視地聽(tīng)

假裝地聽(tīng)有選擇地聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)

有同理心地聽(tīng)第一層第二層第三層第四層第五層聆聽(tīng)的五個(gè)層次：

聞忽視地聽(tīng)假裝地聽(tīng)有選擇地聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)有同理心地聽(tīng)第一1243發(fā)出準(zhǔn)備傾聽(tīng)的信號(hào)準(zhǔn)確、完整的把握全部信息準(zhǔn)備傾聽(tīng)在傾聽(tīng)過(guò)程中采用積極的行動(dòng)有效傾聽(tīng)的四個(gè)步驟：

聞1243發(fā)出準(zhǔn)備準(zhǔn)確、完整的準(zhǔn)備傾聽(tīng)在傾聽(tīng)重復(fù)對(duì)方的話，特別是和數(shù)字有關(guān)的學(xué)會(huì)沉默，營(yíng)造讓對(duì)方開(kāi)口的氛圍不加篩選的收集所有觀點(diǎn)放下個(gè)人見(jiàn)解，帶給對(duì)方安心的感覺(jué)階段二階段三階段四詢問(wèn)附和接受的姿勢(shì)表情

(面對(duì)面,看對(duì)方眼睛,微笑的表情)點(diǎn)頭/回應(yīng)/不插話共鳴階段五有效傾聽(tīng)的五個(gè)階段：

聞保持思想開(kāi)通，達(dá)成共識(shí)階段一重復(fù)對(duì)方的話，特別是和數(shù)字有關(guān)的只聽(tīng)自己愛(ài)聽(tīng)的

容易受外界干擾被其他事情分散注意力急著想怎么辦過(guò)早下結(jié)論聆聽(tīng)的五大禁忌

聞聆聽(tīng)的五大禁忌：只聽(tīng)自己愛(ài)聽(tīng)的容易受外界干擾被其他事情分散注意力急著想怎么

聆聽(tīng)要素

聞?dòng)行я雎?tīng)的幾大要素：聆聽(tīng)要素聞?dòng)行я雎?tīng)的幾大要素：互動(dòng)環(huán)節(jié)------感受與體驗(yàn)

1.你是專心聆聽(tīng),還是貌似在聽(tīng),實(shí)際上卻已經(jīng)心轅意馬?2.你是否除了聽(tīng)表面的意思以外,還在發(fā)掘說(shuō)話者的真實(shí)含義