漢武酒業(yè)團(tuán)購部運(yùn)營方案

漢武酒業(yè)團(tuán)購部運(yùn)營方案漢武酒業(yè)團(tuán)購部運(yùn)營方案漢武酒業(yè)團(tuán)購部運(yùn)營方案資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月漢武酒業(yè)團(tuán)購部運(yùn)營方案版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：漢武酒業(yè)蘭州營銷中心公關(guān)團(tuán)購運(yùn)營方案

一、建立公關(guān)團(tuán)購部的意義通過蘭州市場(chǎng)推出醴泉年份酒、沙窖年份酒及五星、六星系列新品，漢武酒業(yè)在2010年成功實(shí)現(xiàn)了對(duì)蘭州市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升。但由于中高檔產(chǎn)品目前仍處于市場(chǎng)推廣階段，銷量及影響力距離理想水平還有一定的差距，為了實(shí)現(xiàn)中高端產(chǎn)品的推廣成功及品牌價(jià)值的重塑，必須建立公司層面的高層次政商務(wù)公關(guān)體系和系統(tǒng)性公關(guān)團(tuán)購運(yùn)作體系。從中高端白酒的消費(fèi)特點(diǎn)來說，中端白酒的消費(fèi)集中于軍隊(duì)、政府部門及大型企事業(yè)單位，搶占團(tuán)購和政商務(wù)用酒渠道成為眾多白酒廠家的共識(shí)，而目前多數(shù)廠家缺乏一定的系統(tǒng)性和持續(xù)性，既浪費(fèi)了公司資源，又無法形成有效的公關(guān)效果，建立公司層面的公關(guān)體系勢(shì)在必行。因此，我們必須建立一個(gè)公司層面的公關(guān)體系，進(jìn)行系統(tǒng)的、高規(guī)格的、持續(xù)的公關(guān)活動(dòng)，以我公司中高端產(chǎn)品作為溝通載體，對(duì)政府部門和大型企事業(yè)單位進(jìn)行公關(guān)，從而達(dá)到推廣漢武御品牌和促進(jìn)團(tuán)購銷售的目的。二、公關(guān)團(tuán)購部運(yùn)作架構(gòu)公關(guān)公關(guān)團(tuán)購部漢武酒業(yè)高層營銷中心（負(fù)責(zé)物流配送支持）政府部門及大型企事業(yè)單位系統(tǒng)劃分建立各系統(tǒng)公關(guān)對(duì)象檔案分系統(tǒng)公關(guān)團(tuán)購訂單轉(zhuǎn)交團(tuán)購結(jié)果反饋通過系統(tǒng)公關(guān)建立檔案檔案動(dòng)態(tài)管理及跟蹤【運(yùn)作架構(gòu)說明】：由漢武酒業(yè)高層牽頭開展高端政商務(wù)公關(guān)活動(dòng)；以公關(guān)團(tuán)購部為執(zhí)行部門，具體負(fù)責(zé)公關(guān)活動(dòng)的開展、后期關(guān)系的跟進(jìn)及關(guān)系拓展；針對(duì)甘肅省內(nèi)省、市、縣直屬機(jī)關(guān)，各廳、局級(jí)單位、當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)進(jìn)行分系統(tǒng)公關(guān)；建立公關(guān)目標(biāo)對(duì)象動(dòng)態(tài)管理檔案和公關(guān)跟蹤機(jī)制；公關(guān)團(tuán)購部將公關(guān)對(duì)象產(chǎn)生的訂單轉(zhuǎn)交營銷中心進(jìn)行統(tǒng)一物流配送，由公關(guān)團(tuán)購部大客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理進(jìn)行后期關(guān)系的跟進(jìn)及拓展。三、蘭州區(qū)域團(tuán)購部組織架構(gòu)（一）蘭州區(qū)域團(tuán)購部組織架構(gòu)公關(guān)團(tuán)購部經(jīng)理公關(guān)團(tuán)購部經(jīng)理A級(jí)客戶經(jīng)理B級(jí)客戶經(jīng)理C級(jí)客戶經(jīng)理團(tuán)購代理人行政內(nèi)勤【說明】：由團(tuán)購部經(jīng)理帶領(lǐng)客戶經(jīng)理或由客戶經(jīng)理自主分系統(tǒng)、分單位、分區(qū)域進(jìn)行開發(fā)及推廣。其中，團(tuán)購部經(jīng)理直接對(duì)公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，同時(shí)由團(tuán)購部經(jīng)理向公司總經(jīng)理報(bào)批后發(fā)展社會(huì)資源型人士作為團(tuán)購代理人且團(tuán)購代理人為現(xiàn)有團(tuán)購部編外人員，利用團(tuán)購代理人主要實(shí)現(xiàn)對(duì)團(tuán)購部無法覆蓋的客戶/單位進(jìn)行公關(guān)和對(duì)無法接觸的核心意見領(lǐng)袖進(jìn)行公關(guān)；客戶經(jīng)理按照業(yè)績貢獻(xiàn)率大小及考核綜合評(píng)分高低，劃分為A級(jí)客戶經(jīng)理、B級(jí)客戶經(jīng)理、C級(jí)客戶經(jīng)理。（二）團(tuán)購部部門職能蘭州營銷中心團(tuán)購部部作為蘭州市場(chǎng)“消費(fèi)者盤中盤”核心小盤的打造實(shí)施部門，負(fù)責(zé)蘭州市場(chǎng)核心目標(biāo)消費(fèi)人群的消費(fèi)引導(dǎo)工作，是蘭州營銷中心職能部門之一，是蘭州營銷中心開展各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行部門；蘭州營銷中心團(tuán)購部主要職能為作為蘭州營銷中心的公關(guān)執(zhí)行部門，通過建立系統(tǒng)的公關(guān)運(yùn)作體系和保障機(jī)制，以組織蘭州區(qū)域的品鑒會(huì)、各種形式的政府會(huì)議贊助、行業(yè)會(huì)議贊助、公關(guān)贈(zèng)酒等多種公關(guān)形式，達(dá)成對(duì)蘭州市及所轄縣區(qū)政府部門及大型企事業(yè)單位的定向公關(guān)，從而形成高檔白酒消費(fèi)領(lǐng)袖群體對(duì)漢武御產(chǎn)品從接觸、了解到主動(dòng)消費(fèi)并最終引領(lǐng)消費(fèi)潮流的良性發(fā)展；蘭州營銷中心團(tuán)購部以公關(guān)為主要工作職能，開展公關(guān)團(tuán)購活動(dòng)；團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的資源，除通過公司資源進(jìn)行大型客戶的開發(fā)外，還需發(fā)展蘭州區(qū)域核心官商資源（團(tuán)購代理人）、社會(huì)零散團(tuán)購資源。（三）團(tuán)購部崗位責(zé)任1、團(tuán)購部經(jīng)理1）崗位描述：協(xié)助總經(jīng)理積極拓展蘭州區(qū)域高端政商關(guān)系及依托現(xiàn)有高端政商關(guān)系挖掘潛在核心單位關(guān)系，并加強(qiáng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖的客情關(guān)系，重點(diǎn)客戶的公關(guān)策劃、談判及具體實(shí)施，培養(yǎng)核心消費(fèi)群，以及整個(gè)部門日常工作的管理與培訓(xùn)工作的組織及實(shí)施。2）崗位職責(zé)蘭州團(tuán)購部的管理者，負(fù)責(zé)蘭州營銷中心團(tuán)購部人員日常工作指導(dǎo)與安排；挖掘公司內(nèi)部資源，直接把控蘭州市核心政商務(wù)群體，協(xié)助大區(qū)經(jīng)理開展省或市黨委、政府、政協(xié)、人大四大班子等高端公關(guān)關(guān)系，確立良好客情關(guān)系，確定具體的承辦人員；以平行系統(tǒng)為單位，按照先易后難、先緊要后次要原則，劃分公關(guān)單位并分配給客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)縱向公關(guān)；制定由客戶經(jīng)理上報(bào)的客戶資料搜集計(jì)劃、拜訪計(jì)劃、政策和公關(guān)策略；管理監(jiān)督部門日常工作的實(shí)施及資源預(yù)算的報(bào)批和使用；團(tuán)購代理人的開發(fā)與管理。2、客戶經(jīng)理1）崗位描述：配合團(tuán)購部經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域高端政商務(wù)資源的拓展，負(fù)責(zé)客戶資源的開發(fā)與管理，并負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的公關(guān)策劃、談判與具體實(shí)施步驟，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷售，協(xié)助部門經(jīng)理進(jìn)行蘭州區(qū)域內(nèi)品鑒會(huì)、消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)的組織與實(shí)施。2）工作職責(zé)總體對(duì)應(yīng)蘭州市范圍內(nèi)省、市、縣、鎮(zhèn)直屬系統(tǒng)、大型事業(yè)單位及其公關(guān)開發(fā)，對(duì)具體公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行負(fù)責(zé)；配合內(nèi)勤進(jìn)行蘭州市范圍內(nèi)省、市、縣、鎮(zhèn)直屬系統(tǒng)、大型商業(yè)單位資料的收集、分類、分級(jí)，拜訪與公關(guān)；制定相應(yīng)的公關(guān)策略并上報(bào)團(tuán)購部經(jīng)理，并配合公司高層、團(tuán)購部經(jīng)理做好鄭蘭州核心政商務(wù)單位客戶的拜訪；負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商各項(xiàng)對(duì)接工作。3、行政內(nèi)勤1）崗位描述：負(fù)責(zé)匯總由團(tuán)購部人員上報(bào)的蘭州區(qū)域省、市、縣、鎮(zhèn)直屬系統(tǒng)、大型商業(yè)單位資料，并建立公關(guān)團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)的前期人、財(cái)、物準(zhǔn)備，并監(jiān)控活動(dòng)的推進(jìn)進(jìn)度及執(zhí)行情況。同時(shí)，負(fù)責(zé)對(duì)客戶經(jīng)理的日常工作考核。2）工作職責(zé)建立并完善客戶信息管理系統(tǒng)；向公司信息平臺(tái)提供客戶信息，由公司平臺(tái)統(tǒng)一對(duì)客戶進(jìn)行情感維護(hù)（如重點(diǎn)客戶重要節(jié)日短信祝福、賀卡郵寄、定向溝通等）；建立于完善團(tuán)購信息收集系統(tǒng)，通過內(nèi)部人員與酒店、各公關(guān)單位的聯(lián)系及網(wǎng)絡(luò)等多種手段，收集團(tuán)購信息，并反饋到團(tuán)購部經(jīng)理，由團(tuán)購部經(jīng)理安排客戶經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)；負(fù)責(zé)團(tuán)購部各項(xiàng)數(shù)據(jù)的收集整理及各項(xiàng)公關(guān)團(tuán)購活動(dòng)執(zhí)行情況的匯總，同步向總經(jīng)理及團(tuán)購部經(jīng)理匯報(bào)。4、團(tuán)購代理人1）主要職責(zé)負(fù)責(zé)各自關(guān)系單位團(tuán)購開發(fā)與客情維護(hù)；執(zhí)行公司規(guī)定價(jià)格和團(tuán)購政策；協(xié)助團(tuán)購經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品配送及貨款結(jié)算。說明：團(tuán)購代理人由團(tuán)購部經(jīng)理于當(dāng)?shù)亻_發(fā)，團(tuán)購代理人可以是某單位相關(guān)負(fù)責(zé)人或與單位負(fù)責(zé)人有某種特殊關(guān)系的人員，能夠直接促成產(chǎn)品銷售。團(tuán)購代理人無底薪，只有銷售提成。具體銷售提成標(biāo)準(zhǔn)按照企業(yè)現(xiàn)有政策執(zhí)行。2）團(tuán)購代理人任職條件及管理規(guī)定團(tuán)購代理人必須在相關(guān)企事業(yè)單位相關(guān)負(fù)責(zé)人或與負(fù)責(zé)人有一定特殊關(guān)系的個(gè)人；其本人或直系親屬不能是從事零售或批發(fā)相關(guān)職業(yè)；團(tuán)購部經(jīng)理必須做好團(tuán)購代理人任職資格的核查，同時(shí)按要求建立團(tuán)購代理人檔案，公司備案；團(tuán)購代理人必須嚴(yán)格執(zhí)行關(guān)于團(tuán)購各項(xiàng)規(guī)定，如有違反規(guī)定的，直接取消其團(tuán)購代理人資格；團(tuán)購代理人必須對(duì)產(chǎn)品團(tuán)購政策及成本嚴(yán)格保密，如有違反，直接取消其團(tuán)購代理人資格；團(tuán)購代理人協(xié)助公關(guān)團(tuán)購經(jīng)理建立團(tuán)購單位檔案，檔案必須提交公司備案；只對(duì)團(tuán)購代理人提供檔案的團(tuán)購單位供貨，特殊情況供貨須由公司團(tuán)購部經(jīng)理簽字方可執(zhí)行；同時(shí)團(tuán)購代理人有義務(wù)幫助團(tuán)購部經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品貨款的結(jié)算。3）訂單處理流程團(tuán)購代理人產(chǎn)生銷售訂單，由其通知公司團(tuán)購部經(jīng)理，團(tuán)購部經(jīng)理審核價(jià)格和付款細(xì)則，開具配送單，配送單詳細(xì)填寫配送單位名稱、對(duì)方接收人、聯(lián)系電話、配送產(chǎn)品、配送時(shí)間要求、結(jié)款方式等，交由公司進(jìn)行財(cái)務(wù)入賬、倉庫提貨及物流配送；說明：對(duì)于首次產(chǎn)生銷量的團(tuán)購單位，團(tuán)購代理人在提出配送申請(qǐng)的同時(shí)須提交團(tuán)購單位檔案表團(tuán)購部經(jīng)理將供貨單提交公司行政內(nèi)勤登記；配送人員將產(chǎn)品按規(guī)定時(shí)間和要求配送給指定團(tuán)購單位，產(chǎn)品到達(dá)團(tuán)購單位，團(tuán)購代理人配合將產(chǎn)品送至指定地點(diǎn)；團(tuán)購代理人協(xié)助團(tuán)購部經(jīng)理進(jìn)行貨款的回籠。4）與團(tuán)購代理人的財(cái)務(wù)結(jié)算規(guī)定統(tǒng)一為團(tuán)購代理人辦理提成結(jié)算銀行卡；團(tuán)購代理人提成由公司提供，財(cái)務(wù)在收到貨款24小時(shí)內(nèi)，將當(dāng)批團(tuán)購產(chǎn)品扣除相關(guān)費(fèi)用后的提成直接打入團(tuán)購代理人提成結(jié)算銀行卡內(nèi)。（四）現(xiàn)有人員編制崗位編制團(tuán)購部經(jīng)理1人客戶經(jīng)理5人合計(jì)6人備注：以上人員為現(xiàn)有人員，考慮到蘭州為甘肅省會(huì)城市，政商務(wù)資源聚焦，待公關(guān)對(duì)象較多，輻射面及工作量較大，建議逐步將現(xiàn)有人員編制調(diào)整為30-40人。其中A級(jí)客戶經(jīng)理人員發(fā)展為15-20人，B/C級(jí)客戶經(jīng)理15-20人進(jìn)行培養(yǎng)使用。同時(shí)配備專職行政內(nèi)勤1人。四、公關(guān)團(tuán)購工作的原則1、公關(guān)做關(guān)系，團(tuán)購做銷量作為公司層面的公關(guān)團(tuán)購部的主要職能是依托公司、集團(tuán)在蘭州的社會(huì)資源，建立穩(wěn)定的客情關(guān)系，依托客情關(guān)系聚攏高端政商務(wù)資源，形成漢武御產(chǎn)品消費(fèi)意見領(lǐng)袖群。從這種意義上來說，公關(guān)的作用遠(yuǎn)大于團(tuán)購。2、公關(guān)從勢(shì)能客戶開始：勢(shì)能客戶主要是指對(duì)其他客戶具有消費(fèi)引導(dǎo)作用的客戶，對(duì)于中高檔白酒而言主要集中于政府部門，主要為省市四大班子領(lǐng)導(dǎo)，各廳局一把手等，勢(shì)能型客戶對(duì)于整體市場(chǎng)具有較強(qiáng)的引導(dǎo)作用。意見領(lǐng)袖意見領(lǐng)袖核心消費(fèi)人群普通消費(fèi)人群勢(shì)能引導(dǎo)滲透3、團(tuán)結(jié)一切可以利用的資源：公關(guān)團(tuán)購工作是組織行為，應(yīng)注重協(xié)調(diào)并發(fā)揮組織內(nèi)外部各方面的力量，搭建良好的公共關(guān)系，并為形成團(tuán)購而努力。五、公關(guān)團(tuán)購工作的總體思路1、運(yùn)作流程2、操作步驟第一步驟：核心人脈資源網(wǎng)的編織。這個(gè)步驟主要是鎖定核心目標(biāo)人脈，以平行、垂直、聯(lián)動(dòng)的方式編織公共關(guān)系網(wǎng)。白銀定西白銀定西酒泉嘉峪關(guān)酒泉慶陽蘭州第二步驟：核心人脈的公關(guān)。第一步驟是鎖定我們公關(guān)尋找的這些核心目標(biāo)人群，讓他們初步接觸漢武御，品鑒到漢武御的好酒品質(zhì)，甚至在集團(tuán)和企業(yè)高層的輔助下，公關(guān)團(tuán)購部與其已經(jīng)確立一定關(guān)系、確定具體采購事務(wù)的經(jīng)辦人。第二步驟是如何擴(kuò)大第一步驟的戰(zhàn)果，維護(hù)并提升這種初識(shí)的關(guān)系，追蹤并讓其產(chǎn)生訂單。因而第二步驟公關(guān)團(tuán)購部對(duì)應(yīng)的是核心目標(biāo)人群的日常維護(hù)及服務(wù)，著重建立核心人脈情感平臺(tái)。其中人員開發(fā)對(duì)應(yīng)分級(jí)如下：省市黨委省市黨委省市政協(xié)省市人大省市政府工商、司法、檢察、國稅、地稅、質(zhì)檢、技檢、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國土、防疫、人行、銀監(jiān)會(huì)、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等電力局、自來水、天然氣、石油等教育局學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局、各大醫(yī)院當(dāng)?shù)伛v軍、武警、公安、交警、消防等等系統(tǒng)帶領(lǐng)2—3名客戶經(jīng)理主導(dǎo)開發(fā)，前期開發(fā)重視平行系統(tǒng)的整體勢(shì)能，借助系統(tǒng)工作交流會(huì)、高規(guī)格評(píng)鑒會(huì)及系統(tǒng)聯(lián)誼會(huì)等方式，鎖定系統(tǒng)內(nèi)高層核心人物。省市黨委省市政協(xié)省市人大省市政府執(zhí)法金融通訊能源文衛(wèi)軍警企業(yè)工商、司法、檢察、國稅、地稅、質(zhì)檢、技檢、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國土、防疫、人行、銀監(jiān)會(huì)、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等電力局、自來水、天然氣、石油等教育局學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局、各大醫(yī)院當(dāng)?shù)伛v軍、武警、公安、交警、消防等蘭煉、蘭化、路橋、鐵建高層主抓，大客戶總監(jiān)分2—3名客戶經(jīng)理主導(dǎo)開發(fā)，前期開發(fā)重視平行系統(tǒng)的整體勢(shì)能，借助系統(tǒng)工作交流會(huì)、高規(guī)格評(píng)鑒會(huì)及系統(tǒng)聯(lián)誼會(huì)等方式，鎖定系統(tǒng)內(nèi)高層核心人物。由集團(tuán)、企業(yè)高層及公關(guān)團(tuán)購部經(jīng)理牽頭，引薦具體經(jīng)辦人后，有公關(guān)團(tuán)購部做后期服務(wù)工作，日常客情由公司、集團(tuán)高層親自維護(hù)。六、公關(guān)團(tuán)購工作的具體步驟1、收集客戶信息建立，客戶數(shù)據(jù)庫建立：編號(hào)系統(tǒng)單位名稱地址性質(zhì)單位人數(shù)日常招待標(biāo)準(zhǔn)單位消費(fèi)決策人（部門）單位消費(fèi)執(zhí)行人（部門）等級(jí)客戶經(jīng)理說明：此對(duì)應(yīng)公關(guān)開發(fā)團(tuán)購部工作開展對(duì)應(yīng)分級(jí)分配及開發(fā)第一步驟，搜集目標(biāo)單位基本信息，并針對(duì)以下指標(biāo)做好分級(jí)工作，通過初步的接觸，由分管團(tuán)購部部門經(jīng)理按照系統(tǒng)分配給執(zhí)行經(jīng)理開發(fā)。性質(zhì)注明是政府機(jī)關(guān)單位、事業(yè)單位、企業(yè)單位；日常招待標(biāo)準(zhǔn)：日常招待酒水及菜品消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；2、對(duì)區(qū)域內(nèi)核心政府單位、企事業(yè)單位進(jìn)行分類劃分，并對(duì)重點(diǎn)單位進(jìn)行拜訪，建立檔案1）單位分類，并建立單位數(shù)據(jù)庫：按照一定的指標(biāo)（如行政地位、召集性、單位收入、單位人數(shù)等指標(biāo)，CRM系統(tǒng)中將詳細(xì)列出），將區(qū)域內(nèi)核心的政府單位（省、市四套班子、重要系統(tǒng)單位）、企事業(yè)單位（如移動(dòng)，聯(lián)通，蘭化等）進(jìn)行分級(jí)。前期以開發(fā)為核心導(dǎo)向，在這個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)不分片區(qū)，重視打會(huì)戰(zhàn)，集中攻堅(jiān)為主。分級(jí)系統(tǒng)單位分配于各個(gè)大客戶總監(jiān)，由大客戶總監(jiān)帶領(lǐng)2—3個(gè)客戶經(jīng)理以小組公關(guān)為主，同時(shí)輔以先報(bào)先批原則（誰先上報(bào)已被開發(fā)過的系統(tǒng)客戶，其他總監(jiān)不得再次開發(fā)）。配備充足資源先進(jìn)行高檔次、平行性的品鑒會(huì)，網(wǎng)絡(luò)重要單位、核心人員資料；緊接著針對(duì)分系統(tǒng)開展垂直性系統(tǒng)單位的品鑒會(huì)、聯(lián)誼會(huì)，從上到下開發(fā)；資源充足（人脈、人力、企業(yè)公關(guān)資源等）情況下，可在不同地區(qū)間開展平級(jí)政務(wù)、商務(wù)系統(tǒng)聯(lián)誼會(huì)、研討會(huì)等形式，編織人脈資源如蘭州、白銀市級(jí)***系統(tǒng)交流會(huì)、行業(yè)研討會(huì)等。這類政府機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)漢武酒業(yè)的團(tuán)購有著重要的意義，有可能是漢武酒業(yè)高檔產(chǎn)品的直接消費(fèi)群體，也有可能是對(duì)漢武酒業(yè)高檔產(chǎn)品的意見消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)，因而要非常重視，主要有以下單位：省/市四大班子：省/市黨委、省/市政府、省/市人大、省/市政協(xié)；省/市政府單位：省/市政府下轄各政府單位省直單位：省級(jí)政府直屬單位市直單位：

市級(jí)政府職能部門及市級(jí)直屬單位系統(tǒng)單位很多，我們應(yīng)該按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，按級(jí)別、重要性來公關(guān)，尤其注意的是很多單位本身用酒并不多或有酒并不重要，他們本身具有召集性，如財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義；建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義；公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。對(duì)這類單位公關(guān)團(tuán)購要尤為重視。單位基本信息單位名稱所屬系統(tǒng)單位級(jí)別聯(lián)系人地址上級(jí)單位關(guān)聯(lián)度下屬單位關(guān)聯(lián)度關(guān)系單位關(guān)聯(lián)度重要例會(huì)名稱時(shí)間白酒消費(fèi)信息消費(fèi)檔位總體容量消費(fèi)方式主要消費(fèi)品牌相關(guān)銷售措施本品消費(fèi)情況相關(guān)銷售措施單位核心領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)領(lǐng)導(dǎo)姓名主管工作對(duì)白酒銷售影響力及特殊說明單位操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)特殊說明第一次公關(guān)活動(dòng)時(shí)間目的活動(dòng)形式活動(dòng)資源支持效果單位決策人單位執(zhí)行人公關(guān)人員第二次公關(guān)活動(dòng)第三次公關(guān)活動(dòng)第四次公關(guān)活動(dòng)3、對(duì)單位進(jìn)行專人跟蹤、建立聯(lián)系、確定核心人物，對(duì)核心意見領(lǐng)袖進(jìn)行分級(jí)管理這是市場(chǎng)拓展的第二階段，是對(duì)各個(gè)等級(jí)的核心人物的公關(guān)，這個(gè)階段重視到以服務(wù)為導(dǎo)向，注重利益及情感紐帶作用，從而形成持續(xù)性，主要分為太陽、月亮、星星、流星四個(gè)級(jí)別：客戶級(jí)別屬性人群描述對(duì)應(yīng)操作理念針對(duì)措施太陽級(jí)消費(fèi)意見領(lǐng)袖各級(jí)政府四套班子領(lǐng)導(dǎo)只對(duì)其公關(guān)，不求其團(tuán)購；只求其帶著喝，不求其買著喝，目標(biāo)設(shè)定為帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。企業(yè)高層或指定專人持續(xù)維護(hù)，以增進(jìn)客情。隨時(shí)贈(zèng)酒，充足供應(yīng)，便于其隨處飲用，不求明確的團(tuán)購回報(bào)。月亮級(jí)核心消費(fèi)群廳、局、處級(jí)、重要的科長等類似級(jí)別的人充分公關(guān)，團(tuán)購跟進(jìn)；目標(biāo)設(shè)定為帶動(dòng)其所在系統(tǒng)和所在單位。公關(guān)團(tuán)購部專人維護(hù)。定期高檔吃請(qǐng)，禮品贈(zèng)送；前期適度隨時(shí)贈(zèng)酒。后期定期定量贈(zèng)酒，團(tuán)購對(duì)接。星星級(jí)重度消費(fèi)群企事業(yè)單位中層及以上管理層、政府機(jī)關(guān)中層干部團(tuán)購為主，公關(guān)為輔；目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)其所在單位的團(tuán)購。定期吃請(qǐng)，禮品贈(zèng)送；團(tuán)購對(duì)接。流星級(jí)一般消費(fèi)群隨機(jī)的團(tuán)購者。團(tuán)購操作適度年節(jié)禮品；團(tuán)購政策。其中，基于不同級(jí)別公關(guān)團(tuán)購消費(fèi)者的產(chǎn)品組合如下：太陽級(jí)客戶為蘭州區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的核心消費(fèi)者中的核心人群，有著明顯的消費(fèi)者引導(dǎo)傾向，能夠快速的帶動(dòng)、影響一大批核心消費(fèi)者的跟風(fēng)。但太陽級(jí)客戶對(duì)團(tuán)購的利潤很難產(chǎn)生足夠的興趣來推動(dòng)，故以投資為主，不追求明確的團(tuán)購銷量的回報(bào)。在太陽級(jí)客戶的挖掘上，盡量利用企業(yè)、經(jīng)銷商現(xiàn)有的資源關(guān)系進(jìn)行開發(fā)，以縮短開發(fā)及培養(yǎng)周期，產(chǎn)品組合以醴泉二十五年、醴泉十八年、沙窖十五年、十二年為主，小醴泉、六星為輔。月亮級(jí)客戶為蘭州區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)重要的核心消費(fèi)者群體，是有限的能夠?qū)F(tuán)購產(chǎn)生明顯作用的人群，其本身也有良好的影響力。其中廳長、局長仍以資源投入式公關(guān)為主，建立良好客情關(guān)系為目的，產(chǎn)品組合以醴泉二十五年、醴泉十八年、沙窖十五年、十二年為主，五星、六星為輔。星星級(jí)客戶是蘭州區(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費(fèi)者群體，同樣也是酒店?？椭械闹髁Α?duì)于不同類型的企事業(yè)單位需要不同的操作手法。對(duì)于私企通常使用買贈(zèng)的方式進(jìn)行，對(duì)于國企、事業(yè)單位需要通過對(duì)關(guān)鍵人物的私下回扣的方式進(jìn)行，產(chǎn)品組合以醴泉十八年、沙窖十二年、九年為主，五星、六星為輔。流星級(jí)客戶是受到蘭州區(qū)域內(nèi)整體風(fēng)氣影響而產(chǎn)生的隨機(jī)型消費(fèi)者，其用途多為宴會(huì)或招待，如生日宴、婚宴等。其購買受到區(qū)域內(nèi)消費(fèi)風(fēng)氣導(dǎo)向的影響之外，主要依靠政策進(jìn)行支持。產(chǎn)品組合為沙窖三年、六年及星級(jí)三星、四星。

其中，核心人物信息管理表格如下：個(gè)人基礎(chǔ)信息姓名性別民族籍貫?zāi)挲g生日職務(wù)電話專業(yè)學(xué)歷學(xué)校從業(yè)經(jīng)歷核心關(guān)系愛好忌諱家庭婚姻狀況婚姻狀況日期是否和諧配偶狀況所起作用子女狀況所起作用親屬狀況所起作用單位工作狀況上級(jí)單位上司關(guān)系所起作用下級(jí)單位下級(jí)關(guān)系所起作用下屬部門下屬關(guān)系所起作用白酒消費(fèi)狀況消費(fèi)檔位消費(fèi)數(shù)量消費(fèi)方式經(jīng)常消費(fèi)品牌競品相關(guān)政策本品消費(fèi)情況本品相關(guān)政策個(gè)人生活習(xí)慣飲酒就餐習(xí)慣1、是否嗜好飲酒。如果嗜好，嗜好的程度：。2、飲酒種類和品牌：。3、如果不嗜酒，是否反對(duì)別人喝酒。4、對(duì)白酒消費(fèi)，有突出的帶動(dòng)作用嗎。5、如何帶動(dòng)別人飲酒。6、是否反對(duì)別人請(qǐng)客。7、最經(jīng)常光顧的飯店：。8、最偏好的菜式和菜品。其他生活方式1、是否嗜好吸煙。如果吸煙，吸什么品牌。如果不吸煙，是否反對(duì)別人吸煙。2、喜歡的娛樂方式：；運(yùn)動(dòng)方式：。喜歡的話題類型：。3、客戶自認(rèn)最得意的成就：。4、客戶的長期個(gè)人目標(biāo)：；短期目標(biāo)：。5、客戶是否以自我為中心：。是否在意別人的意見：。4、團(tuán)購公關(guān)方式與日常維護(hù)技巧：1）品鑒會(huì)公關(guān)召開品鑒招待酒會(huì)，邀請(qǐng)政府機(jī)構(gòu)、優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和新聞媒體到場(chǎng)，利用招待酒會(huì)積累人際關(guān)系，同時(shí)傳播產(chǎn)品品質(zhì)特點(diǎn)。在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行適量品牌形象運(yùn)作后，總經(jīng)銷或廠家發(fā)揮自己的人脈長處，邀請(qǐng)市政府機(jī)關(guān)一把手與辦公室主任、企事業(yè)單位總經(jīng)理和辦公室主任等人參加品鑒酒會(huì)，企業(yè)總經(jīng)理或公司高層要出席酒會(huì)，建立對(duì)等的人際溝通氛圍；品鑒酒會(huì)的組織：品鑒招待酒會(huì)可以以多種名目召開，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)可以招商新品上市品鑒會(huì)，針對(duì)某一系統(tǒng)機(jī)關(guān)可以召開XX系統(tǒng)聯(lián)誼會(huì)、感謝會(huì)，針對(duì)非政府組織可以召開XX地區(qū)老鄉(xiāng)會(huì)、XX協(xié)會(huì)聯(lián)誼會(huì)等；品鑒酒會(huì)要抓住兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是利用對(duì)等的人際溝通建立人脈關(guān)系，通過酒會(huì)加深與市各級(jí)政府單位及企事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)和感情，為針對(duì)性團(tuán)購開發(fā)做鋪墊；二是傳播產(chǎn)品品質(zhì)，要邀請(qǐng)行業(yè)品酒專家/白酒消費(fèi)意見領(lǐng)袖等類似人物來傳播產(chǎn)品特色、賣點(diǎn)，使得參加酒會(huì)“意見領(lǐng)袖”能從內(nèi)心接受，不能忘記借機(jī)推廣產(chǎn)品的主旨；大型品鑒酒會(huì)參與人員：酒業(yè)高層及大區(qū)經(jīng)理、目標(biāo)企事業(yè)單位決策人、團(tuán)購經(jīng)理及客戶經(jīng)理、中間合作伙伴、司機(jī)、企業(yè)服務(wù)人員等；一桌式品鑒酒會(huì)參與人員：大區(qū)經(jīng)理/團(tuán)購部經(jīng)理/團(tuán)購客戶經(jīng)理、政府/企事業(yè)單位決策人、團(tuán)購經(jīng)辦人（辦公室主任、司機(jī)）、合作伙伴等。團(tuán)購部客戶經(jīng)理按照“定人－定單位－定目標(biāo)對(duì)象”原則，通過“一企事一策”運(yùn)作，使得產(chǎn)品成為政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位的指定用酒和員工福利用酒。啟動(dòng)核心“小盤”。酒會(huì)開完后，團(tuán)購部需要將政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位分類，每個(gè)人專門負(fù)責(zé)幾個(gè)單位的公關(guān)；主要是抓住2個(gè)權(quán)力決策人進(jìn)行公關(guān)：決策人任和團(tuán)購經(jīng)辦人。一般來說，辦公室主任為團(tuán)購經(jīng)辦人，單位一把手為決策人。辦公室主任是直接公關(guān)對(duì)象，一把手是間接公關(guān)對(duì)象。辦公室主任和事業(yè)單位一把手要重在客情公關(guān)，企業(yè)單位一把手要重在利益折讓的說服與個(gè)人客情的維護(hù)。對(duì)辦公室主任的手段包括拜訪、禮品、請(qǐng)客、提成等。目標(biāo)是要讓產(chǎn)品成為企事業(yè)單位的指定用酒和員工福利用酒；實(shí)踐中，平時(shí)要開展“后備箱工程”，即讓產(chǎn)品成功進(jìn)入單位所有領(lǐng)導(dǎo)、公用車的“后備箱”中，確保所有招待用酒的使用。此外要在節(jié)日發(fā)放和公司年會(huì)中確保產(chǎn)品專用性。贈(zèng)酒的目的在于占領(lǐng)客戶的心智并建立長期的客情。贈(zèng)酒的數(shù)量按照不同的人群有所區(qū)別。對(duì)于一般性企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)可按照少量多次的原則進(jìn)行贈(zèng)酒，建立長期的客情關(guān)系。對(duì)于權(quán)力層級(jí)較高的領(lǐng)導(dǎo)可選擇使用大量的贈(zèng)酒，保證漢武御產(chǎn)品長期占據(jù)其日常用酒地位。其中，公關(guān)贈(zèng)酒（后備箱工程）標(biāo)準(zhǔn)如下：（具體標(biāo)準(zhǔn)可有企業(yè)具體制定）級(jí)別贈(zèng)酒數(shù)量贈(zèng)酒品種太陽級(jí)目標(biāo)人群每月2箱醴泉二十五年月亮級(jí)目標(biāo)人群每月3箱醴泉二十五年、沙窖十五年星星級(jí)目標(biāo)人群每月1箱沙窖十二年或小禮泉2）品鑒專家團(tuán)公關(guān)成立漢武御“品鑒專家團(tuán)”。對(duì)于通過現(xiàn)有人脈關(guān)系、渠道商、企業(yè)內(nèi)部人員等挖潛所獲得的核心消費(fèi)領(lǐng)袖，我們擬成立“漢武御品鑒專家團(tuán)”，定期對(duì)其贈(zèng)送禮品酒與禮品，邀請(qǐng)其對(duì)漢武御產(chǎn)品進(jìn)行“品鑒”，邀請(qǐng)“品鑒專家團(tuán)”對(duì)新產(chǎn)品或每批次的產(chǎn)品提出改進(jìn)意見等，以體現(xiàn)尊重，獲得對(duì)方的好感與忠誠。品鑒專家團(tuán)禮品酒贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)可參考“后備箱”工程贈(zèng)酒標(biāo)準(zhǔn)；成為漢武御品鑒專家團(tuán)的核心成員后，由蘭州營銷中心定期、分批組織邀請(qǐng)其到漢武酒廠參觀，感受企業(yè)的原釀工藝與實(shí)力。每年可于當(dāng)?shù)嘏e辦一次聯(lián)誼會(huì)，用以鞏固忠誠度；核心要點(diǎn)：品鑒專家團(tuán)成員的選擇必須是系統(tǒng)或單位的白酒消費(fèi)權(quán)威人士，因?yàn)椴皇撬械膶＜页蓡T都在同一價(jià)值線上，專家也有“權(quán)威”和“普通”之分，只有“權(quán)威”的專家，消費(fèi)漢武御產(chǎn)品時(shí)才會(huì)給產(chǎn)品帶來影響效應(yīng)；用專家團(tuán)營銷要首選名氣大的、有一定影響力的核心消費(fèi)領(lǐng)袖—專家，這樣會(huì)直接增加產(chǎn)品的影響力，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。比較普通的消費(fèi)者因?yàn)槿狈χ取]有影響力，一般的消費(fèi)群都不認(rèn)識(shí)，致使所消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品得不到消費(fèi)群的認(rèn)同，不但資金被白白地浪費(fèi)掉，最重要的是企業(yè)的付出與回報(bào)不成比例；另外，選擇核心消費(fèi)領(lǐng)袖—專家搞推廣，也要看一下被選的核心消費(fèi)領(lǐng)袖是否對(duì)推薦有興趣。只有興趣，才能激發(fā)熱情，投入到幫助我們推薦中去，從而取得理想的結(jié)果。品鑒專家團(tuán)成員的客情維護(hù)要點(diǎn)要了解顧問的個(gè)性特點(diǎn)；要讓專家團(tuán)成員感到是自己的主動(dòng)幫助朋友的忙，而不是受人指示,不要過多牽扯經(jīng)濟(jì)利益；態(tài)度要熱情，謙恭有禮，為專家團(tuán)成員提供必要的應(yīng)酬費(fèi)用。.3）高干子弟營銷通過所建立人際關(guān)系，利用放寒暑假的機(jī)會(huì)，由公關(guān)團(tuán)購部組織一批高干和商務(wù)成功人士的子女（高校在讀學(xué)生），通過給予其提供有償?shù)陌拙其N售實(shí)踐機(jī)會(huì)，利用其家庭關(guān)系優(yōu)勢(shì)進(jìn)行的團(tuán)購銷售活動(dòng)。由高干及商務(wù)成功人士的子女組成，由一名職業(yè)團(tuán)購人員負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理，高干子弟及商務(wù)成功人士子弟提供客戶關(guān)系，并尋求其父母的幫助，專職團(tuán)購人員負(fù)責(zé)提供業(yè)務(wù)過程實(shí)施指導(dǎo)與幫助，協(xié)助其實(shí)施團(tuán)購方案。工作步驟：接受短時(shí)間培訓(xùn)及今后業(yè)務(wù)過程實(shí)施指導(dǎo)；搜集父母及其父母單位、父母人際關(guān)系單位及個(gè)人等客戶資料；通過父母的幫助（預(yù)約、電話介紹等方式）形成拜訪；通過客情禮品等手段形成團(tuán)購銷售。4）其他公關(guān)方式核心人物公關(guān)常規(guī)性的短信或電話問候，建立與客戶一對(duì)一的長期互動(dòng)關(guān)系：“***先生/女士，漢武酒業(yè)祝您周末愉快！”“***先生/女士，漢武酒業(yè)提醒您天氣轉(zhuǎn)涼，注意添衣保暖！”等，以提示性的信息為主，也可以定時(shí)發(fā)送幽默短信，甚至可以和移動(dòng)、聯(lián)通等通訊公司合作以手機(jī)報(bào)的形式不斷向這些人群提醒關(guān)注漢武酒業(yè)；重要傳統(tǒng)節(jié)日如中秋、國慶、春節(jié)等，定向向這些客戶郵寄或親自上門送賀卡、小禮品，感謝他們對(duì)漢武酒業(yè)的支持和關(guān)注；其私人重要日子，如其及其親屬生日、結(jié)婚紀(jì)念日、家中重大喜事時(shí)，進(jìn)行特殊性拜訪，給予特殊的祝福與禮品，以情感上維護(hù)客情；具體執(zhí)行時(shí)間及頻次要求如下：項(xiàng)目頻次執(zhí)行人監(jiān)督人常規(guī)性的問候短信2次/周團(tuán)購部業(yè)務(wù)員團(tuán)購部經(jīng)理常規(guī)性的電話問候1次/周團(tuán)購部業(yè)務(wù)員重要傳統(tǒng)節(jié)日如端午、中秋、國慶、春節(jié)等短信、電話問候節(jié)前1次，節(jié)日當(dāng)天1次團(tuán)購部業(yè)務(wù)員核心領(lǐng)導(dǎo)的生日、結(jié)婚紀(jì)念日短信祝福、郵寄賀卡祝福節(jié)日前1次，當(dāng)天1次，郵寄賀卡一張（確保賀卡在節(jié)日當(dāng)天收到）團(tuán)購部業(yè)務(wù)員核心領(lǐng)導(dǎo)配偶及子女的生日短信祝福、郵寄賀卡祝福團(tuán)購部業(yè)務(wù)員核心領(lǐng)導(dǎo)重大喜事（子女婚嫁）短信祝福、親臨現(xiàn)場(chǎng)祝賀短信祝福1次，主要負(fù)責(zé)人親臨現(xiàn)場(chǎng)祝賀團(tuán)購部業(yè)務(wù)員、團(tuán)購部經(jīng)理/公司高管總經(jīng)理備注：團(tuán)購部人員每周要將發(fā)給客戶的常規(guī)客情維護(hù)短信及節(jié)假日祝福短信發(fā)送給公司人力資源部備檔；給予客戶的祝福賀卡，由團(tuán)購部上報(bào)，有公司統(tǒng)一采購精美賀卡，郵寄至客戶處；對(duì)于核心領(lǐng)導(dǎo)重大喜事，必須提前一周上報(bào)公司總經(jīng)理處，由總經(jīng)理確定人員現(xiàn)場(chǎng)祝賀。此項(xiàng)工作納入團(tuán)購部日?？己酥校仨氁髨F(tuán)購部人員執(zhí)行到位。另外還可以：買贈(zèng)：針對(duì)核心老客戶制定一定的買贈(zèng)政策，用優(yōu)惠鎖定?？停宦糜位蚵?lián)誼：可以邀請(qǐng)其到參加企業(yè)組織的旅游活動(dòng)或舉辦不定期的聯(lián)誼會(huì)，用以鞏固忠誠度；定期以俱樂部形式舉辦新穎的小型溝通型促銷活動(dòng)；中獎(jiǎng)活動(dòng)：適當(dāng)?shù)脑O(shè)置團(tuán)購抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，增加團(tuán)購驚喜度，費(fèi)用由經(jīng)銷商兌付；免品（領(lǐng)酒卡）：靈活、實(shí)用于一體的客情維護(hù)手段；關(guān)鍵人物給回扣：建立長期激勵(lì)體系。會(huì)員制度另外還可參考借鑒眾多大型企業(yè)普遍采用的會(huì)員積分及增值服務(wù)制度，通過這個(gè)平臺(tái)鎖定核心消費(fèi)群體，增加消費(fèi)群體的粘性，保持忠誠度。會(huì)員的等級(jí)會(huì)員資格會(huì)員權(quán)益金卡消費(fèi)者一年累計(jì)消費(fèi)積分達(dá)相應(yīng)積分即可成為VIP客戶部金卡會(huì)員免費(fèi)送貨上門；會(huì)員憑該卡購買產(chǎn)品可進(jìn)行積分；成為金卡VIP會(huì)員后，一年內(nèi)消費(fèi)累計(jì)積分可兌換相應(yīng)的禮品；金卡VIP會(huì)員每年生日、結(jié)婚紀(jì)念日均可獲得由企業(yè)提供精美禮品；成為金卡會(huì)員后，前3個(gè)月內(nèi)每月由漢武酒業(yè)贈(zèng)送的白酒品鑒酒宴一桌，按每桌10人預(yù)算，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為80元/人，品鑒用酒沙窖十五年一箱，禮品用酒每人2瓶沙窖十二年，營銷中心總經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/公關(guān)團(tuán)購部經(jīng)理及客戶經(jīng)理參與品鑒會(huì)；金卡VIP會(huì)員積滿相應(yīng)積分即可以升級(jí)為白金卡VIP會(huì)員。白金卡消費(fèi)累計(jì)消費(fèi)積分達(dá)相應(yīng)積分或由金卡會(huì)員升級(jí)免費(fèi)送貨上門；會(huì)員憑該卡購買產(chǎn)品可進(jìn)行積分；憑此卡消費(fèi)產(chǎn)品，根據(jù)不同積分，兌換相應(yīng)禮品（相同積分禮品比金卡會(huì)員高檔），累計(jì)時(shí)限為一年；白金卡VIP會(huì)員每年生日、結(jié)婚紀(jì)念日均可獲得由企業(yè)提供的精美禮品（比金卡高檔）；不定期受邀參加企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)、每年一次企業(yè)組織的旅游；成為白金卡會(huì)員后，前3個(gè)月內(nèi)每月由漢武酒業(yè)贈(zèng)送的白酒品鑒酒宴一桌，按每桌10人預(yù)算，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為100元/人，品鑒用酒沙窖十五年1箱，禮品用酒每人2瓶十二年，營銷中心總經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/團(tuán)購部經(jīng)理及客戶經(jīng)理參與品鑒會(huì)；白金卡VIP會(huì)員積滿相應(yīng)積分即可以升級(jí)為鉆石卡VIP會(huì)員鉆石卡消費(fèi)累計(jì)消費(fèi)積分達(dá)相應(yīng)積分或由金卡會(huì)員升級(jí)免費(fèi)送貨上門；會(huì)員憑該卡購買產(chǎn)品可進(jìn)行積分；憑此卡消費(fèi)產(chǎn)品，根據(jù)不同積分，兌換相應(yīng)禮品（相同積分禮品比白金卡會(huì)員高檔），累計(jì)時(shí)限為一年；重要節(jié)假日（春節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)）節(jié)日問候和節(jié)日禮品贈(zèng)送；白金卡VIP會(huì)員每年生日、結(jié)婚紀(jì)念日均可獲得由企業(yè)提供的精美禮品（比白金卡高檔）；不定期受邀參加企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)、每年一次企業(yè)組織的旅游；不定期的企業(yè)贈(zèng)送品嘗酒水卡注：由公關(guān)團(tuán)購部行政內(nèi)勤對(duì)個(gè)人銷量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)行積分匯總，根據(jù)持卡人級(jí)別和所累計(jì)的積分，針對(duì)重要節(jié)慶日（春節(jié)、中秋等）、持卡人重要節(jié)日（生日、結(jié)婚紀(jì)念日等）設(shè)計(jì)不同的增值服務(wù)項(xiàng)目，如贈(zèng)送禮品、電話祝福等。3、金/白金/鉆石卡申請(qǐng)________(金/白金/鉆石)卡申請(qǐng)表填表說明：

1、本表須團(tuán)購部經(jīng)理與客戶經(jīng)理或經(jīng)銷商共同申報(bào)；

2、本表須附客戶的詳細(xì)資料；

3、客戶單位一欄須填寫出客戶所在單位的級(jí)別；

4、職務(wù)一欄要填寫客戶的目前具體所在的部門的職位。申請(qǐng)部門：序號(hào)客戶姓名單位職務(wù)團(tuán)購部經(jīng)理簽字營銷中心經(jīng)理簽字12345678申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：七、公關(guān)團(tuán)購工作的要點(diǎn)1、團(tuán)購工作的靈活性：團(tuán)購工作是一項(xiàng)靈活性相對(duì)較高的工作，常伴隨一些突發(fā)臨時(shí)性小型品鑒會(huì)、客情拜訪需要、公關(guān)費(fèi)用支出、會(huì)議營銷贈(zèng)酒等，需要在極短的時(shí)間內(nèi)作出決策，在這種情況下，應(yīng)由團(tuán)購人員直接申報(bào)具體團(tuán)購分管領(lǐng)導(dǎo)，并于事后補(bǔ)充申請(qǐng)。2、客戶的特殊感：團(tuán)購是一項(xiàng)有團(tuán)購人員實(shí)施的，與消費(fèi)者直接接觸的組織活動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)于服務(wù)過程之中的感受至關(guān)重要，同樣的服務(wù)應(yīng)努力讓客戶感覺到其中的特殊性，感受到關(guān)懷。3、團(tuán)購首單的形成：首次購買主要任務(wù)為打開缺口。萬事開頭難，首次購買應(yīng)通過公關(guān)團(tuán)購人員或中間介紹人（如品鑒顧問）與團(tuán)購決策人之間的溝通達(dá)成，保證首單的成功率。客戶經(jīng)理通過團(tuán)購決策人或中間介紹人與團(tuán)購直接經(jīng)辦人建立聯(lián)系。后期由客戶經(jīng)理與團(tuán)購直接經(jīng)辦人建立穩(wěn)定的客情并形成長期的合作。八、團(tuán)購人員基本要求1、公關(guān)團(tuán)購部經(jīng)理技能及經(jīng)驗(yàn)要求年齡35歲以上，大專以上學(xué)歷，性別不限；有較好的人脈關(guān)系，有一定的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和溝通協(xié)調(diào)能力，有兩年以上的大客戶部經(jīng)理工作經(jīng)歷。建議：招聘大型酒店餐飲終端的營銷部經(jīng)理、大型企業(yè)的大客戶部經(jīng)理。2、客戶經(jīng)理技能及經(jīng)驗(yàn)要求：高中以上學(xué)歷，性別不限，年齡25歲以上；形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)；有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅長交際的女性業(yè)務(wù)人員，優(yōu)先考慮。建議：招聘政務(wù)和商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)推薦的人、酒店餐飲和其他大型娛樂場(chǎng)所的營銷經(jīng)理、移動(dòng)/聯(lián)通/保險(xiǎn)公司大客戶經(jīng)理等。九、團(tuán)購產(chǎn)品與價(jià)格體系1、主要團(tuán)購產(chǎn)品：醴泉年份酒系列：醴泉25年、醴泉18年、小禮泉沙窖年份酒系列：沙窖年份酒星級(jí)系列：五星、六星2、產(chǎn)品價(jià)格體系產(chǎn)品價(jià)格（單位：元/瓶）醴泉25年588醴泉18年338小禮泉198沙窖十五年458沙窖十二年245沙窖九年152漢武御五星118-138漢武御六星168-198十、團(tuán)購人員統(tǒng)一說辭1、醴泉年份酒：漢武御醴泉年份酒以一脈相承的漢代釀酒工藝、純凈無污染的千年雪山融水、品質(zhì)優(yōu)良的沙地綠產(chǎn)、中國濃香型白酒中獨(dú)一無二的流派沙窖香型等難以模仿復(fù)制的元素，開創(chuàng)中國白酒沙窖香。把酒論道，生思古之幽情，舒盛世之情懷。斟一杯，不禁彌漫出沉淀的芳華、久經(jīng)的醇香。品其味，飄飄然似有步入“我醉，君復(fù)樂，陶然共忘機(jī)”的精神境界！2、漢武御沙窖年份酒：漢武御沙窖年份酒擇取祁連冰水、蘊(yùn)于龍馬寶穴、瀝經(jīng)沙窖醇化、匯聚五谷精華，一直延續(xù)自漢以來獨(dú)特的釀酒傳統(tǒng)，將釀成的原漿酒用條海（藤條制作的木桶）貯存于沙地特有的窖池里，深埋地下，條海之間緊緊相連，各種微生物菌群和香味物質(zhì)在緩慢的交流過程中得地氣濡染醇化，形成有別于傳統(tǒng)窖藏的獨(dú)特香味——沙窖源香至柔至順！1）擇取祁連冰水：水為酒之血，漢武御沙窖年份酒取祁連山脈千年冰雪融化之水，源自深山3500米褶皺斷塊處，經(jīng)一清泉從崖縫間豁然而出，且雨天不濁，旱天不涸。釀出的酒水清洌甘醇，所含礦物質(zhì)極其豐厚，鈣、鎂、鉀、鈉、偏硅酸等融匯其中，PH值適中，硬度小，是十分難得的釀酒用水。2）匯聚五谷精華：漢武御沙窖年份酒篩選優(yōu)質(zhì)大米、糯米、玉米、小麥、高粱，精選五種糧食合理配比，采用五種糧食作為釀酒的原料，從而規(guī)避了用單一糧食為原料釀酒風(fēng)味單一、口感欠佳的不足，所以味覺物質(zhì)比其他白酒更加豐富。3）蘊(yùn)于龍馬寶穴：漢武御沙窖年份酒藏酒基地龍馬寶穴采天地之靈氣，摧化五谷精華醇熟速度，具有強(qiáng)大的磁場(chǎng)效應(yīng)。此處藏酒加速了酒的熟化過程，去濁揚(yáng)清，固香養(yǎng)醇，使酒的品質(zhì)更加優(yōu)良。酒質(zhì)晶瑩透明、窖香濃郁、綿甜爽口、回味悠長。4）瀝經(jīng)沙窖醇化：漢武御沙窖年份酒一直延續(xù)自漢代以來獨(dú)特的釀酒傳統(tǒng)，將釀成的原漿酒用條海（藤條制作的木桶）貯存于沙地特有的窖池里，深埋地下，條海之間緊緊相連，各種微生物菌群和香味物質(zhì)在緩慢的交流過程中得地氣濡染醇化，形成有別于傳統(tǒng)窖藏的獨(dú)特香味。3、漢武御星級(jí)：五星品質(zhì)五星尊貴。漢武御星級(jí)系列產(chǎn)品已是眾人皆知，其中漢武御五星商務(wù)用酒真藏實(shí)窖的完美品質(zhì)和“前程福祿上凌霄”的品質(zhì)訴求更是讓消費(fèi)者感受其五星尊貴，“真藏實(shí)窖，喝了舒坦一些”、“真藏實(shí)窖，高了舒坦一些”、“真藏實(shí)窖，醉了舒坦一些”更是從另一個(gè)側(cè)面展示了漢武御五星酒純糧釀造、真藏實(shí)窖的卓越品質(zhì)！

附件：工作流程及管控表格上篇：公關(guān)團(tuán)購活動(dòng)申請(qǐng)、評(píng)估、費(fèi)用申請(qǐng)、審批及核銷：一、活動(dòng)申請(qǐng)、評(píng)估流程1、活動(dòng)申請(qǐng)團(tuán)購活動(dòng)項(xiàng)目團(tuán)購活動(dòng)項(xiàng)目特殊活動(dòng)常規(guī)活動(dòng)競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)策略變更策略變更贈(zèng)品計(jì)劃贈(zèng)品計(jì)劃贈(zèng)品變更贈(zèng)品變更活動(dòng)對(duì)象類型團(tuán)購活動(dòng)方案活動(dòng)對(duì)象類型團(tuán)購活動(dòng)方案費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算團(tuán)購活動(dòng)申請(qǐng)表團(tuán)購活動(dòng)申請(qǐng)表與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào)與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào)相關(guān)人員培訓(xùn)物料準(zhǔn)備相關(guān)人員培訓(xùn)物料準(zhǔn)備團(tuán)購活動(dòng)執(zhí)行團(tuán)購活動(dòng)執(zhí)行收尾工作收尾工作評(píng)估報(bào)告評(píng)估報(bào)告

團(tuán)購活動(dòng)申請(qǐng)表團(tuán)購活動(dòng)方案申報(bào)-審批表方案名稱申報(bào)市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行期限上報(bào)時(shí)間活動(dòng)執(zhí)行單位客戶經(jīng)理（或經(jīng)銷商）費(fèi)用來源本活動(dòng)方案費(fèi)用預(yù)計(jì)（）萬元預(yù)計(jì)回款（）萬元費(fèi)用率（）%銷售產(chǎn)品品種及數(shù)量本方案目的及內(nèi)容提要和費(fèi)用項(xiàng)目及其詳細(xì)預(yù)算配套贈(zèng)品及宣傳物料經(jīng)銷商簽字客戶經(jīng)理/片區(qū)經(jīng)理簽字蓋章團(tuán)購部經(jīng)理審核意見客戶總回款數(shù)客戶已經(jīng)使用市場(chǎng)投入費(fèi)用（含已經(jīng)審批正在執(zhí)行的費(fèi)用）大區(qū)經(jīng)理審核意見營銷總經(jīng)理審核意見附件（注：活動(dòng)方案和實(shí)施細(xì)案必須以附件形式附于本表之后，以便詳察。對(duì)于外區(qū)域必須由經(jīng)銷商申報(bào)，且費(fèi)用納入市場(chǎng)投入費(fèi)用）文件編號(hào)：備案記錄：□市場(chǎng)部□行政部□財(cái)務(wù)部團(tuán)購活動(dòng)評(píng)估團(tuán)購活動(dòng)評(píng)估表---行政內(nèi)勤時(shí)間：年月日經(jīng)銷商名稱團(tuán)購部經(jīng)理活動(dòng)主題活動(dòng)目的活動(dòng)期限年月日至年月日銷售目標(biāo)（萬元）實(shí)際完成目標(biāo)目標(biāo)差異說明：預(yù)算費(fèi)用（萬元）實(shí)際使用費(fèi)用（萬元）費(fèi)用使用差異說明：活動(dòng)實(shí)施情況簡介行政內(nèi)勤評(píng)估意見大區(qū)評(píng)估意見營銷總經(jīng)理評(píng)估意見

二、費(fèi)用申報(bào)、審批、核銷流程1、投入費(fèi)用核報(bào)流程申報(bào)審核核銷經(jīng)銷商或客戶經(jīng)理經(jīng)銷商或客戶經(jīng)理團(tuán)購部經(jīng)理/片區(qū)經(jīng)理營銷總經(jīng)理簽批客戶經(jīng)理或經(jīng)銷商將上月所需核銷費(fèi)用及相關(guān)表格資料通過內(nèi)勤整理歸類并提交不合格經(jīng)銷商或客戶經(jīng)理行政內(nèi)勤不合格財(cái)務(wù)核銷營銷總經(jīng)理簽批，拓展執(zhí)行行政內(nèi)勤初審大區(qū)經(jīng)理復(fù)審

2、費(fèi)用報(bào)銷審批表經(jīng)銷商申報(bào)人原市場(chǎng)方案名稱、編號(hào)上報(bào)時(shí)間（費(fèi)用憑證齊備后）費(fèi)用項(xiàng)目詳細(xì)清單和費(fèi)用總額（含金額、產(chǎn)品、物料等數(shù)量）目標(biāo)達(dá)成及效果評(píng)估經(jīng)銷商意見或團(tuán)購部經(jīng)理評(píng)估人：大區(qū)經(jīng)理審核意見財(cái)務(wù)部審核意見營銷總經(jīng)理審批附件□已簽批的市場(chǎng)方案（活動(dòng)）審批表，已執(zhí)行的原市場(chǎng)方案及其細(xì)案；□所有費(fèi)用憑證（按公司規(guī)定備齊）；□其他：。

中篇：公關(guān)團(tuán)購客戶信息管理一、系統(tǒng)單位分級(jí)目錄編號(hào)系統(tǒng)單位名稱地址性質(zhì)行政號(hào)召力召集性程度單位人數(shù)日常招待標(biāo)準(zhǔn)單位消費(fèi)決策人（部門）單位消費(fèi)執(zhí)行人（部門）等級(jí)團(tuán)購部人員說明:此對(duì)應(yīng)公關(guān)開發(fā)公關(guān)團(tuán)購部工作開展對(duì)應(yīng)分級(jí)分配及開發(fā)第一步驟，搜集目標(biāo)單位基本信息，并針對(duì)以下指標(biāo)做好分級(jí)工作，通過初步的接觸，由團(tuán)購部經(jīng)理按照系統(tǒng)分配給公關(guān)團(tuán)購代表開發(fā)；性質(zhì)注明是政府機(jī)關(guān)單位、事業(yè)單位、企業(yè)單位；召集性強(qiáng)：下屬、領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)或關(guān)系密切的機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)單位達(dá)5個(gè)以上；中：2—5個(gè)；弱：2個(gè)以下；日常招待標(biāo)準(zhǔn)：日常招待酒水及菜品消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；等級(jí)：召集性強(qiáng)，日常招待標(biāo)準(zhǔn)（不含酒水，下同）800元以上為A等級(jí)；召集性中等，日常招待標(biāo)準(zhǔn)大體在500—800元為B等級(jí)；召集性弱，日常招待標(biāo)準(zhǔn)在500元以下為C等級(jí)。

二、系統(tǒng)單位開發(fā)管理目錄單位基本信息單位名稱所屬系統(tǒng)單位級(jí)別聯(lián)系人地址上級(jí)單位關(guān)聯(lián)度下屬單位關(guān)聯(lián)度關(guān)系單位關(guān)聯(lián)度重要例會(huì)名稱時(shí)間白酒消費(fèi)信息消費(fèi)檔位總體容量消費(fèi)方式主要消費(fèi)品牌相關(guān)銷售措施本品消費(fèi)情況相關(guān)銷售措施單位核心領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)領(lǐng)導(dǎo)姓名主管工作對(duì)白酒銷售影響力及特殊說明下屬重要部門名稱部門領(lǐng)導(dǎo)部門職責(zé)中高檔白酒銷售情況及特殊說明單位操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)特殊說明公關(guān)活動(dòng)記錄時(shí)間目的公關(guān)活動(dòng)形式公關(guān)活動(dòng)資源支持實(shí)際效果單位決策人單位執(zhí)行人公關(guān)人員第一次公關(guān)活動(dòng)第二次公關(guān)活動(dòng)第三次公關(guān)活動(dòng)第四次公關(guān)活動(dòng)三、核心人物信息的管理個(gè)人基礎(chǔ)信息姓名性別民族籍貫?zāi)挲g生日職務(wù)電話專業(yè)學(xué)歷學(xué)校從業(yè)經(jīng)歷核心關(guān)系愛好忌諱家庭婚姻狀況婚姻狀況日期是否和諧配偶狀況所起作用子女狀況所起作用親屬狀況所起作用單位工作狀況上級(jí)單位上司關(guān)系所起作用下級(jí)單位下級(jí)關(guān)系所