廬山云霧市場營銷策劃

精選優(yōu)質(zhì)文檔傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔傾情為你奉上專心專注專業(yè)專心專注專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔傾情為你奉上專心專注專業(yè)TOC\o"1-3"\u前言 -3-一、市場環(huán)境分析 -4-a．市場現(xiàn)狀 -4-b．市場特點 -4-c．市場前景 -5-d．政府政策 -6-二、產(chǎn)品分析 -6-a．廬山云霧茶的歷史和文化 -6-b．廬山云霧茶的特點 -7-c．廬山云霧茶的制作工藝 -8-d．廬山云霧茶的產(chǎn)業(yè)衍伸 -8-三、消費者者分析 -8-a．市場需求分析與購買動機分析 -8-b、購買行為的因素分析和.購買行為模式和決策過程分析 -9-四、競爭對手分析省內(nèi)外名茶的優(yōu)劣勢對比 -10-五．市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位 -13-a市場細(xì)分 -13-b目標(biāo)市場定位 -15-c產(chǎn)品定位、客戶定位與形象定位 -15-六、SWOT分析 -16-一、優(yōu)勢： -16-二、劣勢： -17-三、機會： -19-四、威脅： -20-七、產(chǎn)品策略 -20-a整體產(chǎn)品策略 -20-b組合策略 -21-ｃ產(chǎn)品生命周期和新產(chǎn)品開發(fā)策略 -21-ｄ產(chǎn)品差異化策略 -24-e產(chǎn)品文化營銷： -26-八、產(chǎn)品市場營銷價格策略 -29-a．市場定價原理 -29-b．廬山云霧的定價策略 -29-c．廬山云霧在市場競爭中的價格調(diào)整 -30-九、產(chǎn)品營銷渠道策略 -30-產(chǎn)品銷售渠道的概述 -30-廬山云霧營銷渠道模式 -31-中間商的選擇 -32-產(chǎn)品銷售渠道的選擇 -32-十、產(chǎn)品營銷促銷策略 -32-一、 人員促銷 -33-二、 廣告促銷 -33-1、 視聽廣告： -33-2、 戶外廣告： -33-3、 印刷廣告： -34-三、營銷促銷 -34-1、面向消費者： -34-2、面向中間商： -35-3、面向內(nèi)部員工： -35-促銷設(shè)計方案 -35-四、公關(guān)促銷 -36-十一、產(chǎn)品市場營銷人員推銷策略 -37-a產(chǎn)品人員推銷的特征： -37-b產(chǎn)品人員推銷的過程: -38-

前言江西的茶業(yè)發(fā)展已有近二千年的歷史,在這二千多年的發(fā)展歷史中,江西的茶業(yè)有過輝煌,也有過徘徊。作為產(chǎn)茶大省之一的江西，有其獨特的傲人之處，但就現(xiàn)在的市場形勢來看更多的是一種憂慮、一種差距。廬山云霧茶久負(fù)盛名,早在1982年，江西茶葉評比中，廬山云霧就名列江西八大名茶之冠。同年，全國名茶評比又被定為中國名茶。形似蘭花、色澤嫩綠、香味清純的廬山云霧明前茶又在一片片贊譽聲中榮獲國際金獎，并多次入圍中國十大名茶。然而，近年來全國各地茶品種競爭風(fēng)起云涌，不少新茶品牌異軍突起，廬山云霧茶的名茶光環(huán)亦逐漸暗淡。加上相關(guān)產(chǎn)業(yè)市場的處于一種比較混亂的狀況，所以廬山云霧茶處于一種漸行衰落的境遇。因此振興廬山云霧茶，提高云霧茶的市場份額使廬山云霧茶變成江西省的一張名片是我們小組此次策劃的目的。這一學(xué)期學(xué)在汪老師的教導(dǎo)下學(xué)會了到了很多關(guān)于市場營銷的專業(yè)知識，并且在市場調(diào)查中收獲很多，但畢竟是初次撰寫營銷策劃，策劃中的不妥之處還請老師見諒，并給與指導(dǎo)。

一、市場環(huán)境分析a．市場現(xiàn)狀中國是茶葉的故鄉(xiāng)，有綠茶、紅茶等六大茶。每一種茶葉按不同的分法又能夠細(xì)分出不同的子類，我國僅名茶種類就有兩百中左右，從事茶葉種植、茶葉加工的企業(yè)數(shù)量眾多。廬山云霧茶面臨的競爭十分激烈。雖然我國也是最大的茶葉消費地，但目前我國茶葉市場整體需求趨于飽和。也正由于產(chǎn)品種類和行業(yè)企業(yè)眾多，而行業(yè)管理制度不健全再加上原本茶的品質(zhì)鑒定沒有同一的標(biāo)準(zhǔn)，所以茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。茶葉的品牌建設(shè)力也不夠者使得茶葉企業(yè)的競爭力不夠。就我們在南昌茶葉交易市場的了解來說，廬山云霧并沒有一個很出名的品牌，也沒有一家企業(yè)可以說是廬山云霧的領(lǐng)頭羊。并且專賣廬山云霧的店面也很少，在銷售終端上沒有做好。就江西市場來看，廬山云霧的銷售量近幾年銷售量增長不明顯，不僅紅茶、白茶瓜分了一部分市場，同類的婺源仙枝、狗牯腦、浮梁綠茶也是云霧的強力競爭對手，它們的市場占有率曾一度超過廬山云霧。b．市場特點茶葉市場的對于廬山云霧的市場，主要的市場并不在江西本省，經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)廬山云霧在江西省內(nèi)的銷量并不高，就南昌市的消費市場看來消費者購買的的較多的綠茶是狗牯腦、浮梁綠茶和婺源仙枝，這主要與南昌消費者的生活習(xí)慣有關(guān)，南昌飲食口味較重，因此選擇茶的口味也偏向較重口味。從經(jīng)銷商那里了解到，江西茶葉市場發(fā)展顯得畸形?！昂炔璧娜瞬毁I茶，買茶的人不喝茶?！苯魅瞬⒉凰破渌貐^(qū)人將飲茶變成生活中的一部分，大多數(shù)人沒有消費茶的習(xí)慣。購買云霧茶的消費者大都是外地旅游學(xué)習(xí)的人將廬山云霧茶作為特產(chǎn)購買或者將茶作為禮品送人。而北方地區(qū)的消費者更偏向于口味清淡的茶，所以廬山云霧茶往西北方等北方的市場銷售較多，省內(nèi)省外市場都有很大的開拓空間。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，廬山云霧茶沒有培養(yǎng)出一大批忠實的消費者，來消費的?？团c散客的對比中，散客占的比重略高于常客。市場的流動性較大。c．市場前景廬山云霧的主產(chǎn)區(qū)在江西九江，而落在九江的廬山是舉世聞名的世界文化景觀,世界地質(zhì)公園,聯(lián)合國優(yōu)秀生態(tài)旅游景區(qū),全國文明風(fēng)景旅游區(qū)。廬山云霧無疑可以借廬山的名氣被更多的海內(nèi)外人士所知。而未來我國茶產(chǎn)業(yè)的增長潛力巨大，因為國內(nèi)外市場需求穩(wěn)定增長。從國內(nèi)來看，喝茶已成為多數(shù)中國人的一種生活習(xí)慣，茶已成為社會生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品，而且隨著人們健康消費觀念的普及，茶正在被越來越多的人接受、喜愛和追求。從國際需求來看，我國茶出口一直保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。d．政府政策2006年初,省委省政府提出了“既要金山銀山,更要綠水青山的發(fā)展戰(zhàn)略”時任中共江西省委書記孟建柱同志作出了關(guān)于重振江西茶葉產(chǎn)業(yè)的重要批示,為江西茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了強大驅(qū)動力。2007年,省委省政府把茶葉產(chǎn)業(yè)作為十大支柱產(chǎn)業(yè)和“四個一”工程來抓。2008年，省政協(xié)又對整合江西茶葉品牌開展了專題調(diào)研,明確提出從綠茶著手。江西首個茶葉專業(yè)市場南昌市茶葉交易市場正式開業(yè),作為全省第一個茶專業(yè)市場,南昌茶葉交易市場是我國中部地區(qū)最大的綠茶集散地和國際茶文化產(chǎn)業(yè)中心,為江西綠茶的發(fā)展?fàn)I造了良好的茶葉市場環(huán)境。同時,江西茶業(yè)聯(lián)合會正式掛牌,并先后參加了上海、西安等全國性茶博會(節(jié))。這些政策無疑是廬山云霧發(fā)展的絕好契機。二、產(chǎn)品分析a．廬山云霧茶的歷史和文化廬山云霧茶古稱“聞林茶”，是中國著名傳統(tǒng)名茶之一。廬山云霧茶始于晉代，唐朝時已聞名于世，宋代，廬山名茶已成“貢茶”。1951年，廬山云霧茶進入國際市場試銷后，深受歡迎。1971年，廬山云霧茶被列入中國綠茶類的特種名茶。1982年在二十一種茶葉評比中，名列江西八大名茶之冠。同年，全國名茶評比又被定為中國名茶。1985年獲全國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銀牌獎，1989年獲首屆中國食品博覽會金牌獎。2006年10月，在北京舉行的第三屆中國國際茶業(yè)博覽會上，廬山云霧茶被評為金獎。這是廬山云霧茶自2005年第二屆中國國際茶業(yè)博覽會上得金獎后再獲殊榮。廬山云霧有著悠久的歷史和優(yōu)良的品質(zhì)，云霧茶的相傳，廬山云霧最早是一種野生茶，后東林寺名僧慧遠(yuǎn)將野生茶改造為家生茶。他曾以自種自制的茶款待好友，常話茶吟詩，通宵達旦。大詩人白居易也曾在廬山香廬峰結(jié)廬而居,親辟園圃,植花種茶?；圻h(yuǎn)、陶淵明、李白、蘇東坡、陳三立、林語堂等許多名家都在廬山留下了他們詠茶佳作。廬山云霧所代表的是中國傳統(tǒng)的文雅的文化，迎合現(xiàn)代人返璞歸真追求自然與內(nèi)心平實的心理，同時，隨著綠色消費的理念深入人心，茶正迎合了大眾的消費心理。所以廬山云霧不論是產(chǎn)品自身價值還是產(chǎn)品附加的文化價值都具有很大的優(yōu)越性。b．廬山云霧茶的特點廬山云霧茶的主要茶區(qū)在海拔800米以上的含鄱口、五老峰、汗陽峰、小天池、仙人洞等地，這里由于江湖水汽蒸騰而形成云霧升溫比較遲緩，天然的地理條件造就了廬山云霧絕佳的品質(zhì)。廬山云霧以“味醇、色秀、香馨、液清”而久負(fù)盛名。通常用“六絕”來形容廬山云霧茶，即“條索粗壯、青翠多毫、湯色明亮、葉嫩勻齊、香凜持久，醇厚味甘”。味道濃郁清香，怡神解瀉，可以幫助消化，殺菌解毒，具有防止腸胃感染，增加抗壞血病等功能。更據(jù)特點的是廬山云霧茶形肥綠潤多毫，條索緊湊并不似其他綠茶那樣秀麗，但這也正是一大優(yōu)勢——明顯能與其他綠茶區(qū)分開，具有識辨性。c．廬山云霧茶的制作工藝綠茶的制作工藝對綠茶品質(zhì)影響極大，廬山云霧茶制作工藝考究但同時也具有能夠大規(guī)模生產(chǎn)的能力。主要分為鮮葉采摘、殺青、抖散、揉捻、初干、搓條、做毫、再干八個步驟。在產(chǎn)品生產(chǎn)時可以及時跟上市場的需求。d．廬山云霧茶的產(chǎn)業(yè)衍伸綠茶作為一種農(nóng)場品，與其他農(nóng)場品一樣具有產(chǎn)品深加工的潛質(zhì)，就現(xiàn)在市面來看九江當(dāng)?shù)鼐陀兄奶禺a(chǎn)——茶餅。就整個市場來說，以茶為原料的其他產(chǎn)品還有茶糖，茶飲料等等。這些以茶為原料的2級產(chǎn)品可以說正可以說明廬山云霧茶具有強大的市場潛能。能夠以不同新的形式的產(chǎn)品占領(lǐng)市場。三、消費者者分析a．市場需求分析與購買動機分析經(jīng)過我們小組在訪談過22個不同年齡段的人，得出的結(jié)果是：茶的主要消費人群年齡為28至60歲的人。這類消費者有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，對生活質(zhì)量的要求較高，希望能夠被社會認(rèn)可。在調(diào)查中我們還發(fā)關(guān)于綠茶的質(zhì)量和口感是人們在選擇綠茶過程中最為關(guān)心的問題，分別占29％和27％，而第三才是選擇“價格”，比例占20％，第四選擇“品牌”的占12％。消費者消費習(xí)慣的調(diào)查。消費習(xí)慣對消費者的消費行為有著決定性的影響，對企業(yè)的營銷方案及渠道操作側(cè)重點也有一定的指導(dǎo)意義，消費者購買渠道相當(dāng)集中，分別為茶葉市場（29%）、超市（29%）、專賣店(26%)、百貨商場(13%)，選擇其他的僅占3％。消費場合的調(diào)查。一般為家中、辦公室、茶館、賓館餐廳等場合。喝茶習(xí)慣從個人走向社會化，人們喝茶已經(jīng)更多注重文化的區(qū)分，區(qū)分的辦法就是給喝茶打上更多的社會符號，因此很多人是在特定場合中消費茶的，回到家里未必有那么的講究，即喝茶的人群化。消費者消費依據(jù)的調(diào)查。選“生活習(xí)慣”的占40％；選“解渴”的占20％；看中綠茶的“提神醒腦”功能的占14％；選“清熱解毒”的占11％；“休閑娛樂”占9％，“保健”占6％。其中考慮茶葉健康作用的只占20％，綠茶的健康因素還需要大力強化。b、購買行為的因素分析和.購買行為模式和決策過程分析在與經(jīng)銷商交流的過程中我們小組發(fā)現(xiàn)，消費者購買行為主要可以分為兩類：⑴個人購買：這類消費者又可以以購買動機的不同分為兩類個人消費：這類消費者一般對茶的了解很多，有自己對茶的特殊個人要求一般不受茶葉的包裝形式和導(dǎo)購影響。屬于理智型的消費者，他們對茶的忠實度較高。一般能夠接受100~500之間的價格禮品消費：這類消費者不一定對茶有很多的了解，他們購買主要是送人。對茶的名氣和包裝要求較高，希望能夠體現(xiàn)檔次。受產(chǎn)品的包裝和導(dǎo)購介紹影響較大，但他們很多屬于散客。能接受多的價格區(qū)間在300到幾千不等。⑵群體購買：這類消費者以群體的方式團購很大量的產(chǎn)品，他們大多屬于事業(yè)單位或者是學(xué)習(xí)、旅游團中。他們的購買時基本不考慮太多因素，針對性不強。但是也是為了滿足社會需要，他們的購買力強且可以發(fā)展成為長期客戶。四、競爭對手分析中國是茶葉的故鄉(xiāng)，是最早發(fā)現(xiàn)和利用茶葉的國家，擁有悠久的歷史淵源，厚重的文化積淀。茶的悠久歷史也促使也一大批名茶的產(chǎn)生，十大名茶的排名更是競爭激烈，廬山云霧茶一直以來都屬于十大名茶之一，可是最近的評選中卻落到13名?？梢姴枋袌龅母偁幰言窖菰搅?，歷史名茶廬山云霧想要崛起必須先了解競爭對手的的優(yōu)劣勢。從品牌上來講:十大名茶有西湖龍井茶、洞庭碧螺春，黃山毛峰，廬山云霧茶，六安瓜片，君山銀針，信陽毛尖，武夷巖茶，安溪鐵觀音，祁門紅茶。此外曾出現(xiàn)在非官方評選的“十大名茶”中的系列名茶包括湖南蒙洱茶，云南普洱茶，北路銀針，南路銀針，凍頂烏龍茶，蘇州茉莉花茶，四川峨眉山竹葉青茶，蒙頂甘露，太平猴魁，屯溪綠茶，雨花茶，滇紅，金獎惠明茶。省外競爭對手：西湖龍井安溪鐵觀音

西湖龍井優(yōu)勢歷史悠久。西湖龍井茶產(chǎn)于南北朝，距今約有1500余。年的歷史。民國時期，西湖龍井一度成為中國名茶之冠，坐享“綠茶皇后“的美譽至今。品質(zhì)優(yōu)良。產(chǎn)于浙江杭州西子湖畔群山翠谷之中的西湖龍井茶，以“色綠、香郁、味甘、形美“四絕著稱，是扁形炒綠茶中的珍品。產(chǎn)區(qū)自然條件優(yōu)越，產(chǎn)量高西湖景點旅游免門票，入園人數(shù)激增，旅游業(yè)的發(fā)展帶動了西湖龍井的銷量。政府部門的扶持與統(tǒng)一的管理，防偽措施比較到位劣勢1、有名茶卻沒有名牌，西湖龍井茶雖然享譽中外，但西湖龍井只能作為一個品類、一個地名，作為商標(biāo)來說則識別度太低。2、.資源多，整合少。資源過度分散最為直接的影響就是造成企業(yè)有效資源、管理成本的浪費3、勞動力價格高，茶葉成本高4.交易市場無序，市場混亂安溪鐵觀音產(chǎn)區(qū)自然條件優(yōu)越，一年能采4次茶，分春茶、夏茶、暑茶、秋茶。茶質(zhì)實在、地道，采用純粹傳統(tǒng)型制法，具有湯濃韻明微香的特征茶型好看，色若鐵青，形似觀音。注重品牌建設(shè)，具有現(xiàn)代企業(yè)管理模式。交通不變捷，影響市場拓展。生態(tài)環(huán)境破壞嚴(yán)重，制約茶的發(fā)展。市場秩序混亂，產(chǎn)品價格波動大，經(jīng)營秩序混亂。分銷渠道單一省內(nèi)競爭對手：江西狗牯腦：婺源仙枝：狗牯腦優(yōu)勢口味較重，比較符合江西人的飲食特點。價格比較適中，適合大眾飲用。注重品牌塑造與宣傳，提出“打造一個品牌、培育一個市場、形成一個產(chǎn)業(yè)”。政府的扶持與重視劣勢茶園種植面積小。企業(yè)規(guī)模小，沒有龍頭企業(yè)起帶頭作用。市場網(wǎng)絡(luò)小，還沒能完全走出省內(nèi)市場婺源仙枝優(yōu)勢1、“中國最美的鄉(xiāng)村婺源”旅游業(yè)的快速發(fā)展帶動了婺源仙枝綠茶的發(fā)展。2、婺源地區(qū)的名氣大增帶動了婺源仙枝綠茶品牌的宣傳。3、價格較為適中，符合大眾的購買范圍。4、政府的扶持與重視劣勢沒有統(tǒng)一的品牌，沒有專賣進行銷售。銷售模式較單一五．市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位a市場細(xì)分所謂茶葉市場細(xì)分，是指人們在目標(biāo)市場營銷觀念的指導(dǎo)下，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣，將茶葉市場整體分為若干具有相似需求和欲望的茶葉消費者群的市場分類過程。，其中每一個消費者群即為一個細(xì)分市場。細(xì)分市場的作用：有利于茶葉市場的企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的營銷機會，開拓與占領(lǐng)市場。有利于茶葉市場企業(yè)提高經(jīng)營效益，有效與競爭對手抗衡。有利于茶葉市場企業(yè)有針對性地制定營銷決策。有利于滿足不斷變化的，千差萬別的社會消費的需要。根據(jù)在江西市場的走訪，我們了解到了茶葉市場的概況，進行了如下的市場細(xì)分。廬山云霧茶的購買人群基本上可以概括為：1）30歲左右的男性顧客，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)和品位，一般消費中高檔次（300至1000元的廬山云霧茶作為禮品饋贈。2）40歲以上的一些有喝茶習(xí)慣的男性，會買一些價格比較低，性價比高的茶（幾十元到兩百元），用來自己飲用。一般是通過懂得茶的人相互介紹購買。3）單位團購。在一些傳統(tǒng)節(jié)日的時候，單位團購一些包裝的茶，作為一種禮品送給員工，一般會選擇一些中低檔次的產(chǎn)品，價格大概在幾十元到200元左右。b目標(biāo)市場定位經(jīng)過市場的實地調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的茶葉市場實際上是混亂的。有業(yè)內(nèi)人士說茶葉市場處于畸形狀態(tài)，出現(xiàn)喝茶的人不買茶，買茶的人不喝茶的尷尬局面。真正喝茶的人可能有部分有人送，有部分人會花錢買一些比較便宜的茶。所以根據(jù)現(xiàn)在消費者的情況，我們將市場定位為中檔的廬山云霧茶市場,做專業(yè)化的產(chǎn)品，主要針對的是那些三十歲左右的有購買能力的男性顧客，他們購買包裝精美的茶葉作為禮品。另外也適宜于一部分自己購買茶類的人群（這一類人群的消費能力較強），對包裝的要求很少，更注重茶葉本身的質(zhì)量。c產(chǎn)品定位、客戶定位與形象定位在開發(fā)產(chǎn)品時，我們要綜合考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、造型定位。既然是選擇做中檔的產(chǎn)品，那么就一定要有好的質(zhì)量保障，要明顯的與低檔的產(chǎn)品區(qū)分開來，有自己的特點。明確產(chǎn)品的功能，就要把廬山云霧茶打造成有影響力的饋贈佳品。合適的產(chǎn)品包裝造型可以很快吸引顧客的眼球，誘發(fā)購買欲望，所以要注意造型的打造。另外比較重要的就是競爭定位，即在整個相關(guān)市場中，找到自己產(chǎn)品的合適地位，不斷打造和鞏固影響力?？蛻糁饕ㄎ辉?0歲左右的男性客戶。這一個階段的人群數(shù)量大，理智性較弱、容易形成一些沖動型消費，消費潛力大、職位和薪水都處于一個增長階段，儲蓄漸增，心理需求性強已能夠盡情為原則，求新、求美、并不太注意商品的實際使用價值。男性消費者較女性消費者相比，購物更加具有目的性、傾向性、身份性、精美性。廬山云霧茶市場形象的定位，要使用CIS企業(yè)識別系統(tǒng)。即將企業(yè)的經(jīng)營理念、行為模式、視覺識別三位一體進行系統(tǒng)性分類，從戰(zhàn)略的角度來研究企業(yè)內(nèi)涵，豐富企業(yè)文化，塑造企業(yè)形象，使企業(yè)走上規(guī)范化。系統(tǒng)化、完善化的軌道。六、SWOT分析一、優(yōu)勢：1、氣候環(huán)境適宜茶樹生長。九江茶區(qū)屬亞熱帶季風(fēng)暖濕氣年均氣溫16~18e,年日照時數(shù)1260~1868h,年降水量1200~1700mm,溫、光、濕等氣候因子均有利于茶樹生長;茶區(qū)土壤呈微酸性,無機養(yǎng)分豐富,自然肥力較高,有利于茶樹發(fā)育。2、廬山云霧茶文化底蘊深厚。據(jù)5廬山志6記載,東漢時期九江市就有茶葉;唐朝時,廬山茶已很有名。公元817年3月,當(dāng)時被貶為江州(今九江市)司馬的詩人白居易遷居香廬峰挖藥種茶,寫下5重題6一詩;宋朝,廬山茶成為貢茶。3、勞動力低廉,具有成本優(yōu)勢。目前九江市茶園分布都比較零星,生態(tài)平衡狀況較好,茶園主要以采茶季節(jié)聘請采茶工為主,勞動力價格50~80元不等,比較低廉,具有明顯的成本優(yōu)勢。4、廬山云霧國家原產(chǎn)地保護,提高了品牌價值。2004年8月,廬山云霧茶原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品申請獲批,保護的范圍為江西省九江市的廬山風(fēng)景區(qū),廬山區(qū)的海會鎮(zhèn)、威家鎮(zhèn)、虞家河鄉(xiāng)、蓮花鎮(zhèn)、五里鄉(xiāng)、賽陽鎮(zhèn)、姑塘鎮(zhèn)、新港鎮(zhèn),星子縣的東牯山林場、溫泉鎮(zhèn)、白鹿鎮(zhèn)。二、劣勢：1、原材料生產(chǎn)混亂。生產(chǎn)分散、經(jīng)營粗放目前,茶葉生產(chǎn)經(jīng)營主要以家庭茶園、專業(yè)大戶和股份制茶園,且以家庭茶園為主,茶場分散難統(tǒng)一,其中家庭茶園占有很大比例,一般面積只有10畝-50畝。由于經(jīng)營規(guī)模小,生產(chǎn)較為粗放,致使茶葉質(zhì)量參差不齊。種植面積逐年減少,目前僅為8000余畝,分布于大大小小37個茶場,茶場規(guī)模普遍偏小。37個茶場大部分分散經(jīng)營,各自種植、生產(chǎn),經(jīng)營和拓展市場,更有部分茶場惡性競爭,不但不能帶來發(fā)展,反而產(chǎn)生了不好的影響,這就導(dǎo)致了茶葉的品質(zhì)不一,良莠不齊。沒有人再關(guān)注茶葉的品質(zhì)和云霧茶整體的品牌,而局限的去關(guān)注自己茶場,加之部分茶農(nóng)沒有做大做強企業(yè)的意識,只求短期效益。長此以往,這樣的惡果就是:云霧茶品牌越來越小,隨著茶葉品質(zhì)下降,固有的茶葉市場也不斷萎縮。2、品牌建設(shè)不足。品牌就是市場,品牌就是效益。但是人們對茶葉的區(qū)分不是從品牌著手,而是從茶名辨別。九江市有茶葉,但是沒有一家大的企業(yè)來支撐九江市的茶葉市場。廬山云霧茶是中國名茶,但在省外知名度不高。沒有形成品牌茶企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小,整體實力較弱,茶葉加工簡單,品種單一,缺乏科技含量,人力、物力、財力存在著先天不足,叫得響的品牌鳳毛麟角。茶葉品牌建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場,已經(jīng)成為制約廬山云霧茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大障礙。3、標(biāo)準(zhǔn)化程度低。農(nóng)民組織化程度低,加上很多農(nóng)民的科技素質(zhì)不高,質(zhì)量控制難度大，許多地方茶葉產(chǎn)品生產(chǎn)以一家一戶的家庭經(jīng)營為基本模式,生產(chǎn)規(guī)模小、質(zhì)量水平不高,技術(shù)普及和推廣難度也大,采后增值率低,產(chǎn)業(yè)的整體效益沒有充分發(fā)揮公司加農(nóng)戶是茶產(chǎn)業(yè)的一種主要生產(chǎn)模式,茶葉的生產(chǎn)主要以茶農(nóng)自發(fā)為主,土地資源分割,科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)條件難以得到提高和改善,茶農(nóng)根本不可能統(tǒng)一加工工藝,也不可能形成一套從田間到茶坊的品質(zhì)監(jiān)控體系。同一產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品無法集中,形成不了規(guī)模效益。4、假冒產(chǎn)品眾多。假冒云霧茶是導(dǎo)致該茶地位下降的重要原因,每年廬山云霧茶春茶陸續(xù)上市,但市場上的廬山云霧茶卻讓消費者如同霧里看花,難辨真假。大量假冒的廬山云霧茶充斥市場,不僅有損廬山云霧茶的金字招牌,而且有損這一品牌在消費者心中的地位。5、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用欠缺。廬山云霧茶80%在九江市場上銷售?，F(xiàn)實狀況是各個廠家,相關(guān)的茶葉管理協(xié)會的門戶網(wǎng)站建設(shè)落后,功能不全,技術(shù)應(yīng)用力度較差。三、機會：1、國際茶葉市場前景廣闊。隨著健康消費觀念的普及,茶正在被越來越多的人接受、喜愛和追求。2、國內(nèi)茶葉市場需求旺盛。我國的茶葉消費量在2008年增長8%的基礎(chǔ)上,2009年進一步增長35%,達到101.71萬，是世界上最大的茶葉消費國。3、政府重視茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。為了進一步保護廬山云霧茶地理標(biāo)志產(chǎn)品,規(guī)范經(jīng)營秩序,九江市人民政府下發(fā)了廬山云霧茶地理標(biāo)志產(chǎn)品保護管理辦法。而且對茶農(nóng)進行補貼。四、威脅：1、茶產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,導(dǎo)致市場競爭加劇。面對的市場競爭也越激烈。而原本生產(chǎn)、加工基礎(chǔ)比較薄弱的九江茶葉企業(yè),則面臨更為嚴(yán)峻的考驗。2、茶葉生產(chǎn)成本提高,影響茶產(chǎn)業(yè)利潤空間。近年來,由于茶葉加工設(shè)備價格上升,采摘工、制茶工工資的提高,直接影響了茶葉的利潤空間。3、現(xiàn)代飲料產(chǎn)業(yè)對茶葉市場的沖擊?，F(xiàn)代飲料產(chǎn)業(yè)憑借高科技優(yōu)勢和強有力的文化滲透,改變了一部分人的飲食習(xí)慣,特別是獲得了年輕人的喜愛,這對茶葉市場將產(chǎn)生巨大的沖擊。七、產(chǎn)品策略a整體產(chǎn)品策略明確產(chǎn)品的核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。我們產(chǎn)品的是茶葉本身，所以一定要保證茶葉的質(zhì)量，既然要做中端市場，就要選擇質(zhì)量好的明前茶，用好的工藝進行加工。另外要注重產(chǎn)品的包裝、特征、商標(biāo)等。還有一些人性化的延伸服務(wù)，如送貨、咨詢。商標(biāo)策略。創(chuàng)建企業(yè)自己的標(biāo)識，打造自己的品牌。另外現(xiàn)在的茶葉市場比較混亂。假冒偽劣很多，所以要創(chuàng)建一個識別標(biāo)識，如每一件商品都有一個獨特的條形碼，可以在官方網(wǎng)站或者發(fā)短信進行驗證等。以保護自己的品牌形象，保證質(zhì)量。服務(wù)策略。對顧客進行服務(wù)承諾，取得信任。電話服務(wù)，了解顧客的動向和對產(chǎn)品態(tài)度。網(wǎng)上服務(wù)，針對顧客的需求，進行相應(yīng)的針對性幫助。b組合策略我們的產(chǎn)品主要是以精美包裝的成品茶作為主體，走中端市場。來填補市場上沒有品牌終端禮品茶的空白。并且擴充生產(chǎn)線，制作廬山云霧茶飲料，來擴大市場。ｃ產(chǎn)品生命周期和新產(chǎn)品開發(fā)策略影響茶產(chǎn)品生命周期的因素：茶產(chǎn)品本身的性質(zhì)和用途。茶葉一次買回去，就可以喝一定時間，所以生命周期也比較長。生產(chǎn)茶園的管理，只有生產(chǎn)出來的茶葉好，才可以加工成好的產(chǎn)品。加工工藝的發(fā)展。茶葉的加工直接會影響到茶葉的色香味形，決定茶葉的質(zhì)量。市場競爭狀況。廬山云霧茶不僅僅要和江西本地產(chǎn)的其他茶如狗牯腦、浮梁綠茶競爭市場，還要和在不同地區(qū)生產(chǎn)的十大名茶的其他茶葉競爭，爭取自己的一片市場。國家的政策。為大力振興廬山云霧茶產(chǎn)業(yè)，在強大的茶葉市場中重樹品牌、占有市場，廬山區(qū)政協(xié)由法制社團三胞委員會牽頭，組織農(nóng)業(yè)界委員、專家學(xué)者和相關(guān)職能部門到該區(qū)部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)、茶園開展專項調(diào)研，形成《關(guān)于整合優(yōu)勢資源，做強廬山云霧茶產(chǎn)業(yè)的調(diào)研報告》，針對云霧茶的生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，提出了許多切合可行的意見和建議。產(chǎn)品生命周期：引入階段：快速掠取策略，采取高價格，高促銷費用，以求迅速擴大銷售量，取得較高的市場占有率，并且在此過程中，應(yīng)該迅速使消費者建立對自己產(chǎn)品的偏好。成長階段：廣告重心的轉(zhuǎn)移，從產(chǎn)品介紹，建立品牌知名度轉(zhuǎn)移到說服消費者接受產(chǎn)品和實施購買上來，以促進銷售的成長。適時降價，來激發(fā)那些對價格比較敏感的消費者產(chǎn)生購買動機和采取購買行為。成熟階段：產(chǎn)品改進和市場改進，尋找新的消費者。即拓寬消費著人群，走高中低層次的并進市場?；蛘哌M行營銷組合改進，來延長產(chǎn)品的成長和成熟期。衰退階段：對市場和產(chǎn)品進行分析，避免繼續(xù)消耗昂貴的成本費用而影響企業(yè)的獲利情況。新產(chǎn)品開發(fā)策略：推出中質(zhì)低價的廬山云霧茶飲料我們本著“健康、時尚，廬山云霧茶，讓您體驗新一般的感覺。”的宗旨，讓云霧茶更加貼近我們的生活?；谶@樣的好茶，有怎能不讓它廣為飲用呢?因此，液態(tài)的廬山云霧茶就給人們帶來了更大的方便。在您加班的時候，疲勞與困倦向您襲來，一杯云霧茶讓您解除疲勞與困倦；在您學(xué)習(xí)的時候，一杯云霧茶讓您精神良好，精力充沛。廬山的景，聞名中外；廬山的茶讓廬山的景更美、跟和諧。帶著廬山的美景品著幽香的茶水不更是一種享受嗎！從健康的理念出發(fā)，人們更加崇尚天然水質(zhì)的飲品。我們完全可以抓住機會，擴大對天然茶宣傳，擴大茶飲料市場的總體容量，達到擴大銷售的目的，集中宣傳“天然茶飲料”的健康理念。廬山云霧茶，茶葉來自廬山地區(qū)，水則是廬山當(dāng)?shù)氐奶烊坏目滴骞热哂刑烊坏膬?yōu)勢，是打造天然飲品的一個有利基礎(chǔ)。推出廬山云霧茶飲料有以下意義：有利于減少老產(chǎn)品滯銷帶來的經(jīng)濟損失有利于充分利用資源有利于提高企業(yè)活力有利于提高企業(yè)競爭能力ｄ產(chǎn)品差異化策略茶葉的差異主要是體現(xiàn)在不同的加工工藝導(dǎo)致茶葉的色香形不同。云霧茶茶壯葉肥，白毫顯露，色翠湯清，滋味安厚，香幽如蘭，飲后提神解渴，茶似龍井，卻比龍井醇厚。由于天候條件，云霧茶比其它茶采摘時間晚，一般在谷雨后至立夏之間方開始采摘。以一芽一葉為初展標(biāo)準(zhǔn)，長約3厘米。成品茶外形飽滿秀麗，色澤碧嫩光滑，芽隱露。茶湯幽香如蘭，耐沖泡，飲后回甘香綿。通常用“六絕”來形容廬山云霧茶，即“條索粗壯、青翠多毫、湯色明亮、葉嫩勻齊、香凜持久，醇厚味甘”。云霧茶風(fēng)味獨特，由于受廬山?jīng)鏊囔F的氣候及日光直射時間短等條件影響，形成其葉厚，毫多，醇甘耐泡，含單寧，芳香油類和維生素較多等特點，不僅味道濃郁清香，怡神解瀉，而且可以幫助消化，殺菌解毒，具有防止腸胃感染，增加抗等功能。

其色如，卻比沱茶清淡，宛若碧玉盛于碗中。若用廬山的山泉沏茶焙茗，就更加香醇可口。風(fēng)味獨特的云霧茶，由于受廬山?jīng)鏊囔F的氣候及日光直射時間短等條件影響，形成其葉厚，毫多，醇甘耐泡，含單寧，芳香油類和維生素較多等特點，不僅味道濃郁清香，怡神解瀉，而且可以幫助消化，殺菌解毒，具有防止腸胃感染，增加抗壞血病等功能。要按照傳統(tǒng)的工藝來加工，才能保證廬山云霧茶能有自己的特色，容易與其他茶葉區(qū)分開來。加工過程：１、鮮葉采摘：4月底或5月初開采，以一芽一葉初展為標(biāo)準(zhǔn)，長度為3厘米，嚴(yán)格做到“三不采”，紫芽不采，病蟲葉不采，雨水葉不采。采回鮮葉置陰涼通風(fēng)處，薄攤4～5小時，含水量降至70%左右開始炒制。

２、殺青：每鍋投葉量為350～400克，鍋溫150～160℃。主要手法雙手拋炒，先抖后悶，抖悶結(jié)合，每鍋葉量較少，鍋溫不高，炒至青氣散發(fā)，茶香透露，葉色由鮮綠轉(zhuǎn)為暗綠，即為適度。時間約6～7分鐘。

３、抖散：為了及時散發(fā)水分、降低葉溫、防止葉色黃變，剛起鍋殺青葉置于簸盤內(nèi)，雙手迅速抖散或簸揚10余次，這樣可以使香味鮮爽、葉色翠綠、凈度提高。

４、揉捻：一般用雙手回轉(zhuǎn)滾揉或推拉滾揉，但用力不能過重，以保毫保尖，當(dāng)80%成條即為適度。

５、初干：揉捻葉放在鍋中經(jīng)過初炒，使含水量降至30～35%，鍋溫80℃左右，以抖炒為主。

６、搓條：是進一步緊結(jié)外形散發(fā)部分水分。初干葉置于手中，雙手掌心相對，四指微曲，上下理條，用力適當(dāng)，反復(fù)搓條，直到條索初步緊結(jié)、白毫略為顯露、含水量減少到20%左右時即可。搓條溫度應(yīng)控制在60℃左右，時間10～15分鐘。

７、做毫：通過做毫使茶條進一步緊結(jié)，白毫顯露，茶葉握在的手中，兩手壓茶并搓茶團，利用掌力使茶索斷碎。溫度控制在40℃左右，時間約10分鐘。

８、再干：鍋溫上升到75～80℃，茶葉在鍋中不斷收堆，不斷翻散，至含水量減少到5～6%，用手捻茶可成粉時即行起鍋。再干手勢要輕，盡量減少碎斷。干茶起鍋后經(jīng)適當(dāng)攤放，經(jīng)過篩分割末即可。產(chǎn)品特點：茶芽肥壯，柔嫩多毫，條索緊細(xì)，色澤青翠。內(nèi)質(zhì)香氣鮮爽持久，湯色清澈明亮，滋味醇厚而甘，葉底嫩綠勻齊。e產(chǎn)品文化營銷：茶米油鹽醬醋茶是中國人開門的七件頭等大事，飲茶是中國人的傳統(tǒng)，文人騷客們以茶會友，所以至今人們依然對喝茶有著高漲的熱情。在挖掘茶文化內(nèi)涵上下功夫,增注品牌底蘊要增加品牌文化底蘊,豐富品牌內(nèi)涵,提升品牌市場形象,重點是在培育品牌時,搞好三個結(jié)合:一是與歷史品牌相結(jié)合。二是與茶葉文化活動相結(jié)合。三是與生態(tài)旅游相結(jié)合。廬山云霧茶古稱“聞林茶”，是中國著名傳統(tǒng)名茶之一，產(chǎn)于游覽勝地。因廬山多云霧，故取名“云霧茶”。廬山云霧茶始于晉代，唐朝時已聞名于世。相傳，廬山云霧最早是一種野生茶，后東林寺名僧慧遠(yuǎn)將野生茶改造為家生茶。他曾以自種自制的茶款待好友，常話茶吟詩，通宵達旦。宋代，廬山名茶已成“貢茶”。傳說在當(dāng)猴王的時候，常吃仙桃、瓜果、美酒，有一天忽然想起要嘗嘗和喝過的仙茶，于是一個跟頭上了天，駕著祥云向下一望，見九洲南國一片碧綠，仔細(xì)看時，竟是一片茶樹。此時正值金秋，茶樹已結(jié)籽，可是孫悟空卻不知如何采種。這時，天邊飛來一群多情鳥，見到猴王后便問他要干什么，孫悟空說:：“我那花果山雖好但沒茶樹，想采一些茶籽去，但不知如何采得?！北婙B聽后說：“我們來幫你采種吧。”于是展開雙翅，來到南國茶園里，一個個銜了茶籽，往花果山飛去。多情鳥嘴里銜著茶籽，穿云層，越高山，過大河，一直往前飛。誰知飛過廬山上空時，巍巍廬山勝景把它們深深吸引住了，領(lǐng)頭鳥竟情不自禁地唱起歌來。領(lǐng)頭鳥一唱，其他鳥跟著唱和。茶籽便從它們嘴里掉了下來，直掉進廬山群峰的巖隙之中。從此云霧繚繞的廬山便長出一棵棵茶樹，出產(chǎn)清香襲人的云霧茶?，F(xiàn)如今，隨著廬山旅游業(yè)的不斷發(fā)展，對廬山云霧茶的市場也有很大的影響。大家想到廬山就會想到云霧茶，廬山云霧茶已經(jīng)產(chǎn)為了江西代表性的地方特產(chǎn)。江西應(yīng)大力挖掘茶文化資源,支持開設(shè)茶藝館、觀光茶園,支持茶葉主產(chǎn)區(qū)開展茶文化節(jié)、旅游節(jié)等各類茶文化活動,建設(shè)集旅游、參觀、購物為一體的旅游項目,積極發(fā)展茶文化旅游,走以茶文化旅游促茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路,不斷提升江西茶葉知名度,擴大市場影響力,促進茶葉消費和茶葉貿(mào)易?？茖W(xué)策劃茶文化旅游線路。做到茶園觀光、名泉觀賞、名茶品賞、茶葉制作、茶藝表演、書畫展覽、名茶選購等茶文化旅游活動有機結(jié)合,觀賞性旅游和參與性旅游相互滲透,知識性旅游和娛樂性旅游相得益彰?？梢詫⒉栉幕糜尉包c和其它景點交叉組合。也可設(shè)計多條旅游線路供游客選擇。還可通過跨景區(qū)跨產(chǎn)區(qū)的合作,實現(xiàn)資源共享,聯(lián)動發(fā)展。茶文化旅游是一項高雅的文化活動,所有項目的開發(fā),都必須做到起點高、標(biāo)準(zhǔn)高、品位高。有關(guān)部門還應(yīng)不斷推出制作精美、價格適中的茶文化旅游工藝品、茶文化旅游紀(jì)念品，可以借助婺源市場上的一些知名產(chǎn)品，與茶文化相融合。如以茶的傳說故事、茶詩、茶聯(lián)、茶藝為題的紙扇、紙扇；開發(fā)與茶畫相關(guān)的字畫；等等。八、產(chǎn)品市場營銷價格策略a．市場定價原理產(chǎn)品的定價在企業(yè)的營銷活動中居于十分重要的地位，它直接影響企業(yè)的收入，也是消費者最為敏感的因素同時還是在競爭中很有效的手段。產(chǎn)品定價的依據(jù)是：產(chǎn)品價值是市場定價的基礎(chǔ)，價格受市場影響圍繞價值上下波動。產(chǎn)品價格有產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、流通費用、利潤和稅金構(gòu)成。市場供求關(guān)系、競爭者的力量因素都會影響到企業(yè)定價。b．廬山云霧的定價策略綠茶本身也屬于大眾消費品，檔次又不宜定得太高。但是根據(jù)不同時期的出產(chǎn)的茶和不同的消費人群，我們組的價格策略是：綜合各方面的因素，自用型綠茶的檔次定位為“中檔”或“中檔偏上”類實惠、保健型茶。禮品型定位“中檔偏上”，主要迎合消費者送禮給親朋好友的情感需要。商務(wù)禮品型則定位于“高檔特產(chǎn)保健禮品”，貴且不好買到，主要迎合消費者自身的自尊和自我彰顯的需要。自用型綠茶采取滲透定價策略，以產(chǎn)品成本加目標(biāo)利潤作為售價，通常比市場價格低一點，以低價迅速占領(lǐng)市場。禮品型產(chǎn)品采用精美包裝、強大的廣告攻勢，樹立高貴精致的產(chǎn)品形象，相應(yīng)采取高價策略，迎合消費者心理需求。c．廬山云霧在市場競爭中的價格調(diào)整在市場競爭中根據(jù)市場份額和茶葉行業(yè)的整體起伏來調(diào)整價格，同樣將細(xì)分目標(biāo)市場。在不同的消費者市場上采取不同的價格調(diào)整。中檔或者中檔偏上的綠茶在受到競爭對手的威脅時可以適當(dāng)調(diào)低價格，或者在茶葉新品上市之際適當(dāng)?shù)牟扇　凹恿坎患觾r”類似的促銷手段，快速抓住消費者的吸引力。對于高檔的產(chǎn)品則不調(diào)低價格反而在新品上市之際適當(dāng)提高價格，以提高價格來彰顯尊貴的品質(zhì)并且吸引消費者注意。九、產(chǎn)品營銷渠道策略產(chǎn)品銷售渠道的概述：產(chǎn)品銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的通道。這種“轉(zhuǎn)移”需要中間環(huán)節(jié)（如批發(fā)商、零售商、代理商）的介入。因此銷售渠道又可以理解為產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費者領(lǐng)域進行過程中經(jīng)由中間環(huán)節(jié)的市場營銷活動。作為現(xiàn)代銷售渠道具有以下幾個特點：⒈銷售渠道是產(chǎn)品從起點到終點的通道。⒉銷售渠道一個由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體。⒊銷售渠道的途徑是由產(chǎn)品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)銜接的。⒋銷售渠道的分布形態(tài)呈網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。銷售渠道可以及時實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，節(jié)省產(chǎn)品銷售所需的投資和費用，獲取大規(guī)模的分銷經(jīng)濟利益，提高產(chǎn)品競爭力并且可以促進產(chǎn)品銷售活動。廬山云霧營銷渠道模式廬山云霧的企業(yè)盡量不經(jīng)過批發(fā)商而與主廠區(qū)的種植者簽訂協(xié)議，采取“直產(chǎn)直銷”的形式在主消費市場的主要銷售渠道分為直接的商店銷售和網(wǎng)絡(luò)等間接地銷售。商店面銷售：開設(shè)較多的廬山云霧的專賣店，使顧客可隨時購買到想買的茶，解決顧客“購買難”的問題。茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經(jīng)營的特點，使顧客產(chǎn)生一種和諧美的心理，導(dǎo)購人員的專業(yè)素質(zhì)要求要高這樣才能體現(xiàn)廬山云霧茶企業(yè)的專業(yè)性。依靠店面塑造良好的企業(yè)形象和品牌形象，提高消費者的信任度。網(wǎng)絡(luò)營銷：企業(yè)通過網(wǎng)站獲得商業(yè)機會和潛在客戶。通過網(wǎng)絡(luò)銷售與潛在客戶完成在線或線下交易，是提升銷售額的重要渠道。充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，增設(shè)與顧客交流的區(qū)域(如微博，人人)，提供供求信息、宣傳企業(yè)茶葉產(chǎn)品，以便顧客隨時可以與銷售者聯(lián)系，并設(shè)立廬山云霧專屬的網(wǎng)購網(wǎng)站，提供全天專門的服務(wù)人員在線交流。并逐步實現(xiàn)網(wǎng)上支付功能，完善售后服務(wù)。使更多的顧客凝聚到“知道云霧茶——想買云霧茶——滿足消費欲望——再次購買”四個環(huán)節(jié)中。并且網(wǎng)絡(luò)營銷可以實現(xiàn)生產(chǎn)者直接銷售產(chǎn)品，可以省去經(jīng)過批發(fā)商和零售商的過程，企業(yè)能夠獲得更多的利潤。中間商的選擇在次銷售區(qū)也盡量避過批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，以企業(yè)直接調(diào)送產(chǎn)品。在這些地區(qū)主要選擇百貨商店、超級市場、專業(yè)的茶商店來銷售云霧茶，這些場所擁有足夠的消費者，對廬山云霧茶的銷售和名氣的積累及市場的開拓都有很有利的作用產(chǎn)品銷售渠道的選擇針對不同的消費人群選擇不同的銷售渠道。比如對于社會地位較高購買力較強自我彰顯要求較高的消費人群選擇以商店營銷這類直接營銷為主輔以網(wǎng)絡(luò)渠道。對于自飲或者送給親戚好友這類理智型的消費者則商店營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷并舉。對于較偏遠(yuǎn)的市場則采取零售商和網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售渠道相結(jié)合。十、產(chǎn)品營銷促銷策略D、促銷策略D、促銷策略1、人員促銷2、廣告促銷3、營銷策劃4、公關(guān)策劃a、試聽廣告b、戶外廣告c、印刷廣告人員促銷設(shè)立專門的推銷隊伍，在固定的門市、各種訂貨會、交易會、展覽會上進行介紹推銷。加強構(gòu)建推銷隊伍建設(shè)，提高推銷人員的素質(zhì)。加強專業(yè)知識的培訓(xùn)。對推銷成員進行獎勵設(shè)置，例如：發(fā)獎金或者按提成加固定工資。培養(yǎng)高素質(zhì)的推銷人員，不僅要懂茶而且還要懂茶藝。在推銷時給以茶藝展示。廣告促銷廬山云霧茶雖然名氣很大可是沒有自己的品牌，更加沒有特定的品牌宣傳。廬山云霧茶要做出自己的品牌并以其獨特的地方進行宣傳。推薦宣傳方式：視聽廣告、戶外廣告、印刷廣告視聽廣告：方式：拍攝具有感染力、吸人眼球的視頻廣告在電視上和網(wǎng)站上播放。效果：宣傳作用大，設(shè)計范圍廣泛。宣傳方式生動、靈活，形式多樣戶外廣告：方式：設(shè)立廣告牌、在交通廣告上宣傳效果：選在人多的公共場所比較醒目，內(nèi)容簡明易記，使人印象深刻。既起宣傳產(chǎn)品的作用、又美化環(huán)境。印刷廣告：方式：在有關(guān)茶的報紙和一些商業(yè)性的報紙上刊登廣告效果：促銷對象明確，收視率高，保存率和閱讀率也較高。廣告畫面鮮明，易引人注意。視頻廣告設(shè)計方案廣告場景：拍攝廬山美不勝收的廬山美景，兩位智者在廬山上下棋品茶也是品人生，廣告宣傳語為“廬山觀勝景，云霧品人生”消費人群：主要針對30歲以上的中、老年男人。感覺廣告：1、美景配好茶，品廬山云霧猶如身臨廬山2、人生猶如品茶，需要慢慢斟酌其滋味三、營銷促銷面向消費者的營銷促銷面向中間商的營業(yè)推廣方式面向內(nèi)部員工的營業(yè)推廣方式1、面向消費者：推出一系列活動，如：a、品茶會，吸引一些懂茶的人士進行免費的以茶會友的交談會b、辨茶會，讓觀眾一起猜茶的品種