國內(nèi)營銷辦法的第一、二部分

18/18國內(nèi)營銷手冊一、二部分瑞貝卡的主旨與定位瑞貝卡公司企業(yè)介紹瑞貝卡集團公司成立于1999年，作為集團的主業(yè)瑞貝卡發(fā)制品股份公司于2003年7月10日瑞貝卡股票在上海證交所正式掛牌上市，成為國內(nèi)發(fā)制品行業(yè)第一股及龍頭股。公司目前集研制、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體，現(xiàn)擁有各類職員9600余人，技術(shù)人員900余人，其中高級技術(shù)人員500余人，資產(chǎn)總值13.3億元，凈資產(chǎn)9.6億元，占地面積50多萬平方米，建筑面積20多萬平方米，是世界規(guī)模最大的發(fā)制品生產(chǎn)基地，同時擁有世界最大的發(fā)制品研究中心。“瑞貝卡”牌工藝發(fā)、女裝假發(fā)、化纖發(fā)、教習頭、男裝發(fā)塊等五大系列數(shù)千種產(chǎn)品，暢銷國內(nèi)、北美、西歐、亞洲、非洲的30多個國家和地區(qū)，并在芝加哥、倫敦、拉各斯等地設(shè)有控股子公司和生產(chǎn)工廠。發(fā)制品被譽為“頭頂時裝”，近百年來在世界范圍一直被具有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)濟界人士所關(guān)注。十多年來瑞貝卡公司，嚴格遵守行業(yè)規(guī)范及法律法規(guī)，認真貫徹落實科學進展觀，大力弘揚“精誠、創(chuàng)新、進展”的企業(yè)精神，堅持實施“科技、名牌、人才”三大戰(zhàn)略，充分利用行業(yè)優(yōu)勢，以市場為導(dǎo)向，以經(jīng)濟效益為中心，以技術(shù)進步和提高全員素養(yǎng)為動力，提高自主創(chuàng)新和自主研發(fā)能力，加大資本運營力度，積極推進企業(yè)進程。在大力開拓國際市場的同時，瑞貝卡股份公司也加快了國內(nèi)大規(guī)模開發(fā)的力度，于2006年7月在北京成立國內(nèi)營銷中心——北京瑞貝卡發(fā)制品有限公司，作為瑞貝卡股份公司的全資子公司，北京瑞貝卡發(fā)制品有限公司肩負著集團公司以北京地區(qū)為起始的國內(nèi)市場開拓任務(wù)，從而完成了從假發(fā)行業(yè)的生產(chǎn)制造龍頭進一步進展成為擁有成熟海內(nèi)外營銷渠道的假發(fā)品牌運營商。按照戰(zhàn)略規(guī)劃，公司將在今后五年內(nèi)采納品牌連鎖專賣的形式拓展國內(nèi)市場，建設(shè)千余家發(fā)制品專賣店，從而形成與集團行業(yè)地位相稱的連鎖專賣體系。瑞貝卡公司十余年的不斷進取，先后獲得“河南省行業(yè)利稅二十強企業(yè)”、“河南省優(yōu)秀民營科技企業(yè)”、“河南省民營企業(yè)出口創(chuàng)匯狀元”、“河南省明星民營企業(yè)”、“河南省質(zhì)量治理先進企業(yè)”、“河南省守合同重信用企業(yè)”、“河南省誠信納稅大戶”、“河南出口名牌”、“中國輕工業(yè)500強”等榮譽稱號，并被確定為“國家星火外向型企業(yè)”、“中國工業(yè)旅游示范點”、“河南省企業(yè)技術(shù)中心”、“河南省發(fā)制品工程技術(shù)研究中心＂等殊榮。黨和國家領(lǐng)導(dǎo)李長春、劉云山、回良玉、賈春旺、張思卿、陳奎元和徐光春、、李成玉等都對瑞貝卡公司進行了視察、并給與親切關(guān)懷及確信。十年磨一劍，在以后的進展道路上，瑞貝卡會一如既往地堅持開拓創(chuàng)新、穩(wěn)健成長的經(jīng)營思路，作為世界發(fā)制品艦隊的領(lǐng)頭軍越行越遠。什么緣故開發(fā)國內(nèi)市場及針對人群假發(fā)，它的使用歷史悠久(從古埃及文化的遺跡及西澤大帝頒布準許戴桂冠的法律即知)。在十七世紀時風行于歐洲上層社會，他們在皇室、王公貴族、法官律師等上流人士使用假發(fā)并形成風氣，是那時身份的象征。直至至今，歐洲的每個中等收入的家庭都有保留幾款時尚假發(fā)的適應(yīng)，用于依照不同場合及服裝進行自己的個性搭配。盡管假發(fā)是個窄眾行業(yè)，但中國對高品質(zhì)假發(fā)的需求與日俱增，緣故有幾——首先隨著中國生活水平的提高，人們對時尚和美的追求自然不同以往。目前在北京、上海、廣州等國際都市，風尚白領(lǐng)一族在頭發(fā)的裝飾上差不多慢慢與國際潮流接軌，同樣在假發(fā)選擇上日漸新銳與親睞，潮流假發(fā)能夠讓人百變搭配為所欲為，節(jié)約了時刻為金的人們的時刻和精力，需要佩戴的場合就能夠方便的佩戴上，不需要時候能夠不戴，特不有用。由于假發(fā)滿足了人們追求時尚和美的需求，因此消費量與日俱增。其次人們對染發(fā)燙發(fā)危害的認識逐步深入，每一次染發(fā)及燙發(fā)，都增加了患上頭部皮膚病甚至血液病的幾率，同時不管多好的燙發(fā)劑都會讓頭發(fā)的發(fā)質(zhì)大打折扣，這種現(xiàn)狀亦讓對頭部發(fā)式頻繁變換的人士選擇了時尚又逼確實假發(fā)。第三由于工作和生活的壓力緣故、遺傳緣故、季節(jié)氣候的惡劣、內(nèi)分泌失調(diào)、抽煙喝酒等緣故均導(dǎo)致脫發(fā)患者的人群增長率呈階梯式上升。脫發(fā)給患者帶來心理及美觀上極大的陰影，因此佩戴一款適合自己的假發(fā)是上乘之選，是他們重新建立起對人生信心的必備之物。最后是病理型患者，近20年來，中國癌癥發(fā)生率逐漸上升，中國每年癌癥新發(fā)病例為220萬，癌癥化療患者對假發(fā)的需求尤為突出，需求量大、且急迫。產(chǎn)品針對人群脫發(fā)人群:脫發(fā)的發(fā)病率較高。據(jù)世界毛發(fā)再生協(xié)會公布的一則針對全球80多個國家的調(diào)查報告顯示，全球大概有27.3%的人面臨頭發(fā)再生障礙的困擾；數(shù)據(jù)顯示，目前我國共有不同程度的脫發(fā)人群8000萬人。北京市的常住人口為1382萬，按照以上27.3%的比率測算大概有各類不同程度的脫發(fā)人群370萬人。一份針對3000名脫發(fā)男士的問卷調(diào)查顯示，我國男士脫發(fā)的年輕化趨勢明顯，其中20至40歲的年輕男子占絕大多數(shù)，約有60%的人開始脫發(fā)的年齡小于25歲，在30歲前開始脫發(fā)的比例達84％。脫發(fā)者一般在3-5年時刻，即在30歲左右會達到一個專門明顯的程度?，F(xiàn)在，部分脫發(fā)明顯或者有其他形象方面要求而又對治愈喪失信心的人就會選擇佩戴假發(fā)，。脫發(fā)患者一般都有遮掩心理，他們不希望人們（尤其是不熟悉他們的人）明白他是在佩戴假發(fā)，因此他們選擇假發(fā)時最差不多的要求是：外觀真實、自然，不易被人看穿。他們對發(fā)型的要求是差不多款式，也確實是男士經(jīng)常修剪的款式。值得注意的是收入越高的人群中的脫發(fā)覺象越嚴峻。因此，一般來講，選擇佩戴假發(fā)的脫發(fā)患者的消費水平較高。白發(fā)人群:白發(fā)是指頭發(fā)全部或部分變白。白發(fā)可分為先天性和后天性兩種。先天性白發(fā)往往有家族史，先天性全頭白發(fā)少見。后天性白發(fā)有老年性白發(fā)和青年白發(fā)兩種，老年性白發(fā)多屬正常生理現(xiàn)象；青年白發(fā)發(fā)生于兒童及青青年，常有家族史，除白發(fā)增多外，不阻礙軀體健康。另外，極度焦慮等精神因素可導(dǎo)致頭發(fā)變白。白發(fā)目前尚無有效療法。染發(fā)劑是白發(fā)者常用的化妝品，但染發(fā)劑易導(dǎo)致皮炎，甚至是致癌，因此部分白發(fā)者選擇佩戴假發(fā)。白發(fā)人群的假發(fā)消費心理和行為模式與脫發(fā)人群相似，但人群數(shù)量要少得多。白領(lǐng)女士:白領(lǐng)女士是指擁有大中專以上學歷，從事黨政官員、企業(yè)經(jīng)理人員、私營企業(yè)主、專業(yè)技術(shù)人員和辦事人員這五類職業(yè)，月收入在3000元以上的職業(yè)女性。依照調(diào)查顯示，從事以上五類職業(yè)的人占都市總?cè)丝诒壤?5.9%。按照北京市總?cè)丝?382萬計算，那么北京白領(lǐng)階層人數(shù)為：1382萬人*15.9%=219.738萬人。依照北京市統(tǒng)計局都市經(jīng)濟調(diào)查隊對北京“白領(lǐng)”所做的調(diào)查顯示：在北京的白領(lǐng)階層中絕大部分為男性，占73%；女性僅占27%。照此計算，北京的白領(lǐng)女士人數(shù)約為60萬。調(diào)查顯示，白領(lǐng)女士將收入的約1／3花在服裝、化妝上，同時相對而言北京青年女性在美容健身、化妝品、發(fā)飾品等方面的支出相對上海、廣州等都市更高些。白領(lǐng)女士中一般比較喜愛現(xiàn)在的發(fā)式，但間或又想改變一下自己，因此選擇假發(fā)來實現(xiàn)心愿；有的因為工作需要不得不變換發(fā)式，比如從事表演藝術(shù)，需要變換發(fā)式來登臺演出等。80后：“80后”是指13—25歲的，差不多上是在上世紀80年代后出生的獨生子女的群。俗稱QQ族或新新人類。80后消費的差不多特點為要看所選購的商品是否夠“酷”。他們概念中所謂的“酷”，一是：感性多于理性；二是：生動與做派的風格；三是：運動、能力強、冷漠的氣質(zhì)；四是：流行與時尚。因此，80后選擇產(chǎn)品或品牌的準則不再基于“好”或“不行”這一傳統(tǒng)的理性認知觀，而是更基于“喜愛”或“不喜愛”的感性情感態(tài)度觀。他們所追求的是產(chǎn)品或服務(wù)能提供的一種感受附加價值，能夠體驗到產(chǎn)品與品牌價值，比如顯示身份或階層的象征、美的感受、時尚與先鋒、好玩及趣味性、潮流或流行性等等。其消費差不多屬于沖動型消費。流行人群因為追求變化、追求個性而選擇假發(fā)，他們中有的一次購買多個不同款式的假發(fā)，以求形象多變，而不再單一呆板；有的購買奇異發(fā)式專用于去迪廳，以彰顯自己的個性。演藝人群：最近幾年，國內(nèi)影視文化投資迅猛，年產(chǎn)電視劇約8000集、電影幾百部，各種文藝演出蓬勃進展。這是大量的文藝工作者的勞動結(jié)晶，社會中形成了龐大的演藝人群。北京是中國的文化之都，演藝事業(yè)發(fā)達，演藝院校集中，各類影視劇組聚攏，因此就集聚了大量的演藝人士。據(jù)某些調(diào)查分析認為，在北京從事演藝工作的人群總數(shù)在10萬左右。由于那個群體工作的專門性，他們對假發(fā)類的產(chǎn)品需求較多，消費能力較強。但這類需求多以劇組的集團采購的方式進行。職業(yè)太太：職業(yè)太太這一群體由兩種人群組成：一種是家庭資產(chǎn)不多或一般，家庭總收入較少或一般，因為各種緣故臨時沒有工作而在家休息的已婚女士，這一類可稱為“家庭婦女”；另一種是家庭資產(chǎn)較大或?qū)ｉT大，不需要或不情愿工作的已婚女士，前一種人群的消費勁專門低；后一種消費勁專門強，同時在美容化妝方面消費意愿強烈，常常擁有各種相關(guān)機構(gòu)的貴賓卡或金卡，包括在頭發(fā)上的重金打造。娛樂業(yè)專門服務(wù)人群：娛樂業(yè)專門服務(wù)人群是指從事非法的性服務(wù)工作的人群，即性服務(wù)者群體。目前還沒有娛樂業(yè)專門服務(wù)人群數(shù)量的權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)。按照一些專業(yè)研究人員的粗略可能，京城此類人員的數(shù)量至少在25萬左右。該群體的收入中約有50%用于消費，則每年消費額為30億元。因此，這一群體的整體消費基數(shù)依舊相當高的。也確實是講，娛樂業(yè)專門服務(wù)人群的美容化妝消費水平隨著其所屬層次的提高而逐步上升。企業(yè)理念：廣告語、企業(yè)文化廣告語選擇：●魅力女的、影出自我?！癯领o時溫柔的你舞動時飄逸的你纏綿時激情的你沉醉在你無盡的愛戀中沉醉在你柔媚的眼神中沉醉在你百變的發(fā)絲中千般風情我獨愛你Rebecca?！裼赂覓仐壊辉倭魬俚脑?jīng)翩然遠離一成不變的過往生命需要綻放如花朵般呈現(xiàn)出萬種風情Rebecaa百變發(fā)型成就你心目中的女神?！窀哔F如你甜美如你妖嬈如你迷離影幻中絢爛如花的你千般姿態(tài)萬種風情恰似Rebecca炫彩多變美輪美奐遠去的是你輕快的身影縈繞心頭的是發(fā)端那縷摸不去的柔情?！耜柟庀嘛h逸的身影轉(zhuǎn)瞬間化作夜晚幽媚的精靈迷離的眼神微啟的紅唇蕩漾在心底最深處的柔情由此而生如發(fā)絲般飄灑縈繞我心Rebacca心隨發(fā)動給我百變的你?！襁h離一成不變的生活曾經(jīng)平凡的我們也要開始激情活力的生活；Rebecaa炫目的色彩百變的造型從頭做起給你一個全新的自我。●長發(fā)嫵媚多情短發(fā)俏麗灑脫時兒墨發(fā)高挽時兒彩發(fā)婆娑Rebecca讓美發(fā)重生讓女的凸顯不樣風情百變風格我主張Rebecca。●還在固守一成不變的發(fā)式嗎？還在為如何有一頭出眾的秀發(fā)而苦悶嗎？三千苦惱絲，瞬間改變，就在Rebecca女的完美自己給他一個驚喜！●年度會議中，干練俏皮的短發(fā)令人信服；晚間酒宴上，高高盤起的發(fā)髻散發(fā)成熟優(yōu)雅的氣息；狂熱part里，鮮艷炫彩的浪漫卷發(fā)，凸現(xiàn)妖嬈嫵媚的女的味；和愛人深情繾綣時，最是發(fā)端那一縷柔情讓他沉醉其中。和Rebecca相隨的生活，女的千般變化，萬種風情?！駮r而沉靜如水，時而矜持如蘭。嬌媚時花顏低垂，灑脫時狂野奔放。Rebecca不同的風格給我不同的心情。選擇Rebecca，選擇我獨有的人生?！裆搅掷飼r隱時現(xiàn)的精靈，溪水邊閑逛婆娑的女孩，草地上翩翩起舞的女郎。Rebecca開啟生命中新的樂章，讓漂亮的向往成為現(xiàn)實?！馬ebecca女的味雋永悠長；Rebecca魅力源泉發(fā)之媚惑；Rebecca心隨發(fā)動；Rebecca百變世界隨我所欲；Rebecca給你想要的自我；時尚女的千般變化、萬種風情盡在Rebecca?！駵厝帷垞P、自我、靦腆、純潔、果敢、大膽、嫵媚入骨、爆發(fā)力帶給你的震撼、強烈的沖擊、百變的造型、隨我所欲、不吝不人的目光?！耠p辮低垂，清醇可人。烏絲高盤，典雅秀麗。柔發(fā)披肩，涓流如溪。時而沉靜如水，時而矜持如蘭。Rebecca假發(fā)亦風情?！衲贻p朝氣的利落馬尾，清麗秀雅的如墨烏絲，不致俏皮的可愛劉海，嫵媚多姿的浪漫發(fā)卷。百變發(fā)型，千面嬌娃。Rebecca彰顯與眾不同的我?！癯领o時，溫柔的你。舞動時，飄逸的你。纏綿時，激情的你。沉醉在你無盡的愛戀中、沉醉在你柔媚的眼神中、沉醉在你百變的發(fā)絲中。Rebecca心隨發(fā)動?！穹?，我選擇。發(fā)型，我也要選擇。擁有一款漂亮獨特、日日翻新的發(fā)型，做一個都市百變女郎?；蚴乔嘟z如云，娉婷婉約?；蚴遣拾l(fā)婆娑，百媚千種。Rebecca風格盡由我掌握。企業(yè)文化：企業(yè)標志——（一）以瑞貝卡的英文首字母“Ｒ”為設(shè)計元素。（二）兩條飄逸發(fā)絲，具有行業(yè)象征。（三）黑人頭型、女士裝飾，具有產(chǎn)品導(dǎo)向。（四）造型方中有圓，圓中有方，寓意瑞貝卡公司靈活的經(jīng)營策略及博大胸懷。企業(yè)理念——（一）企業(yè)精神：精誠、創(chuàng)新、進展。（二）工作作風：講了就干，干則必成。（三）職員價值觀：壯大瑞貝卡，完善自我，報國惠民。企業(yè)三大戰(zhàn)略——人才、科技、品牌。企業(yè)三大治理——質(zhì)量、目標、財務(wù)。職員總體形象——衣帽整潔，儀表端莊；談吐高雅，舉止大方；禮貌待人，熱情謙讓；作風嚴謹，品質(zhì)優(yōu)良；講究“三德”，遵紀守章；

精誠創(chuàng)新，勇于開拓；忠于職守，搞好協(xié)作；愛崗敬業(yè)，崇尚科學；精打細算，注重節(jié)約；干事創(chuàng)業(yè)，奉獻為樂。部門設(shè)置見下頁人力資源部市場部董事會監(jiān)事總經(jīng)理運營治理部人力資源部市場部董事會監(jiān)事總經(jīng)理運營治理部渠道部設(shè)計部財務(wù)部東單店昆侖匯店店東單店昆侖匯店店二、國內(nèi)市場的開發(fā)戰(zhàn)略1．開發(fā)戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略指導(dǎo)思想為“樹形象、創(chuàng)品牌、謀進展”。樹形象及創(chuàng)品牌要緊在于專賣店渠道的打造上，目前以昆侖匯為形象店，下設(shè)CBD、亞運村、公主墳等各商圈