電話拜訪客戶開場白（共4篇）

第45頁共45頁拜訪客戶開場白〔共4篇〕第1篇：拜訪客戶開場白**經(jīng)理好,首先非常感謝百忙中安排今天的拜訪，貴公司在化工行業(yè)是一家非常著名的國際性的公司，對供給商的選擇非常注重產(chǎn)品和效勞的品質(zhì)。而這，也正是安吉汽車租賃所追求的。首先我介紹下安吉汽車租賃的背景,她是由上海汽車工業(yè)銷售與AVIS歐洲集團控股于2023年合資成立的,是商務(wù)部特批的國內(nèi)首家合資的汽車租賃公司,注冊資金是6600萬美元.外方股董，AVIS是目前世界最大的汽車租賃公司之一，從1946年WARRENAVIS先生在美國底特律的民用飛機場創(chuàng)辦了第一家汽車租賃公司到目前，經(jīng)過60年的持續(xù)經(jīng)營,已在全球174個國家設(shè)立了5000個營業(yè)網(wǎng)點,效勞員工超過19000人,提供租賃的車輛超過500000輛.以其標志性的紅色LOGO及WETRYHARDER再接再勵的SLOGEN鼓勵著全球每一位AVIS員工向客戶提供國際化的最正確效勞中方股董是.，上海汽車工業(yè)銷售,是由上汽集團全額投資的子公司,涉及業(yè)務(wù)包括********年銷售額超過100億.剛剛說了，我們合資公司成立于2023年，經(jīng)過9年的開展，公司目前在中國20個城市設(shè)立了26個營業(yè)網(wǎng)點,可以為客戶提供全方位的平安高效的專業(yè)汽車租賃效勞.我們提供的租賃車輛到達3500輛,15個車組30種類型的車輛，效勞員工到達1600人,是國內(nèi)最大的全國性的汽車租賃效勞供給商。目前我們效勞的主要客戶包括GEBOSI微軟等多家世界500強的跨國企業(yè).同時我們也是本次上海世博會官方組委會指定的世博汽車租賃效勞供給商.由于有多年效勞高端客戶的經(jīng)歷，我們可以根據(jù)詳細客戶需求,定制個性化的汽車租賃效勞.我先介紹下目前AVIS在國內(nèi)已經(jīng)開展的業(yè)務(wù).根據(jù)租車時間的長短,6個月以上的,我們可簽定長期租賃合同,6個月以下的,我們歸為短期租賃,同時根據(jù)客戶需要,我們可提供帶駕司機租車的好處1免除購車上牌維修、年檢、違章處理等一系列煩惱，省事省心2從財務(wù)角度，進步資金利用率保證良好的財務(wù)狀況3人員便與管理，不好可調(diào)換4有利于進步本錢觀念，防止浪費〔養(yǎng)車本錢管理本錢維修破綻等〕5靈敏調(diào)配車型，為企業(yè)商務(wù)用車提供全方位解決方方案6躲避車價下跌風險7費用少，效率高。買1輛40萬的車，可以租3輛，資金得到有效利用。是當今跨國公司流行的做法第2篇：拜訪客戶開場白拜訪客戶，態(tài)度第一，可以跟客戶介紹一下公司背景，優(yōu)勢線路，也可以理解一下對方的貨，有沒有合作的時機，當然也要適當?shù)牧囊涣钠渌?，天南海北的，這些都能拉近你和客戶之前的關(guān)系，看你們聊天的氣氛了，關(guān)系好了，下次也許客戶就會找你了，加油吧。第一節(jié)：如何說好營銷的開場白一、面對面營銷的開場白你能用一兩句話就吸引住客戶的注意力，并讓他主動地參與到你的談話中來嗎？通常我們好不容易見到我們的客戶〔決策者〕之后，還沒來得及進入到會談的中心內(nèi)容，客戶就已經(jīng)沒耐心聽下去了，而你也不得不草草收場。這樣，精心設(shè)計的銷售方案就此泡湯了，甚至失去了再次拜訪的時機。我們都知道：好的開場是成功的一半。因此，無論是營銷，還是登門拜訪，都涉及到一個開場白的問題！一個好的開場白，可以在最短的時間內(nèi)，和客戶建立起一個良好的洽談關(guān)系！同時也為會談的成功打下了良好的根底！反之，那么適得其反。例如：小劉是某廣告公司的業(yè)務(wù)員。初次拜訪客戶時，它的開場白是這樣的：“王總您好！我是某某公司的小劉。今天來是想和您談一談在某報發(fā)布廣告的事情。我們的報紙”或“您考慮過在某報上發(fā)布廣告嗎？”等等。例如：小馬是保險公司的業(yè)務(wù)員。他常用的開場白是：“汪先生您好！我是某某保險公司的，我們公司最近新推出了某某新險種，有種種好處，非常合適您，我只占用您一點時間給您介紹一下好嗎？-”假如您遇到這樣的業(yè)務(wù)員或接到這樣的會怎樣處理呢？“對不起，我如今很忙！改天再談吧！”〔趕緊走吧！真夠煩的！〕“不行！我手機快沒電了！”〔真討厭！又浪費我兩毛錢費。〕“嗯！東西很不錯，你把材料留下，我先看看再說吧！”〔什么破玩意兒，跑到這兒推銷來了，下輩子也不會找你的?！场拔乙粫哼€有個會要開，你先找我們的主任談一談，這事兒由他負責！”〔對于比擬執(zhí)著的業(yè)務(wù)員，先把你支開再說?！骋陨系倪@些開場白只是想碰運氣。可是，絕大多數(shù)客戶并不是正好處在剛好急迫需要這種產(chǎn)品或效勞的狀態(tài)。要知道：你要找的負責人有可能很忙。他每天都會接待很多像你這樣的業(yè)務(wù)員，甚至推銷的都是同一種產(chǎn)品。他為什么要在你身上花費更多的時間和精力呢？假如他不給你洽談時間，你的滿腹經(jīng)綸又向誰去傾訴呢？所以這就需要你事先在研究市場，研究客戶需求的根底上，巧妙地設(shè)計出能吸引負責人建立洽談關(guān)系的切入點〔開場白〕。其實，要想讓負責人關(guān)注你，放下手邊的工作來聽你闡述，或跟你進展洽談的原那么很簡單。那就是：1、讓他覺得你對他有用！2、讓他覺得有趣，產(chǎn)生好奇！3、讓他能得到自我的滿足，或在情感上受到刺激！要想做到以上提到的三點，你的開場白就必須具有沖擊力、有預謀性、有預見性。二、開場白方式實例：1、重大利益沖擊式的開場白例如：賣打印機的推銷員：“王總，如今激光打印機的價格廉價得幾乎要白給了！原先一臺的價格，如今能給您三臺！”〔真的嗎？如今多少錢？說來聽聽！〕賣機械的推銷員：“謝主任，我們的設(shè)備一下子可以給您節(jié)約近二十萬?！薄膊豢赡?，怎么個節(jié)約法？〕賣新型散熱器的推銷員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來！”〔開玩笑！你會變戲法嗎？我倒要聽聽！〕以上的這些開場白都極具沖擊力，不由得客戶會不聽你講下去。2、立場反轉(zhuǎn)式的開場白通?？蛻舳际怯心娣葱睦淼?！你越是夸贊你的產(chǎn)品好，他就越會覺得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。例如：廣告公司的業(yè)務(wù)員：“聶總，我注意到您公司一直長期在京華，信報等報紙上做廣告，但從來不在我們某某報上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見呢？”〔對方會說：“其實也不是，主要是我們?！笨?，這樣是不是就好往下談了呢？而且對方會很沾沾自喜的?！掣阌∷⒌臉I(yè)務(wù)員：“許經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您只是在廊坊印刷圖書。從來沒在本地的廠里印過。我想一定有他們的長處，我們也想學一學。您最看重的是他們什么呢？是價格還是?！薄布热荒闶悄敲吹恼\懇，對方也就不好推辭，搞不好要聊上一下午也說不定?！?、利用競爭者弱點式的開場白注意：這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場上，在以你非常專業(yè)的業(yè)務(wù)知識，對客戶進展指導，由此來建立起溝通的橋梁。業(yè)務(wù)員：“王老板，我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在方面存在著某些缺陷，會給您造成損失，是由原因造成的。我可以給您提供一個解決方案！”〔唔！聽起來好似是很專業(yè)哦！不妨聽聽看。〕業(yè)務(wù)員：“張總，目前在我們報紙上做廣告的企業(yè)的客戶反響率都在百分之以上，不知您如今所做的廣告能到達多少？對這樣的數(shù)字您滿意嗎？是否會對公司的經(jīng)營造成影響呢？”〔真的嗎？難道是我以前的選擇錯了嗎？聽她怎樣說?！?、故事引入式的開場白講一個生動的或是有懸念的故事，吸引對方聽下去。業(yè)務(wù)員：“方老板，去年有個姓胡的兄弟倆買了我們的機器，結(jié)果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎？”等等！5、對客戶產(chǎn)品感興趣式的開場白[案例]曾經(jīng)有一個客戶超難對付，許多保險公司的業(yè)務(wù)員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險一試。來到客戶的辦公桌前，客戶早就被秘書通知來的是個推銷員，因此頭也不抬：“你是今天第三個推銷員了，估計也沒什么新意，就別再浪費我們兩個人的時間！你就請便吧！”幾分鐘后，客戶抬起頭來，發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒聽見嗎？”于小姐仍然坐在那里看著桌子上客戶消費的樣品說：“您公司就是制造這個的嗎？”“沒錯！”顯然因為一個外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了他的主意。語氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。于小姐抓住時機：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶頗有感觸，同時也放下了手中的資料?！澳悄窃鯓娱_場您的事業(yè)的呢？”以上只是象征性地介紹幾種開場白的方式,主要是為了開啟您的思路。只要是遵循上面提到過的三個原那么，應該能派生出很多種優(yōu)秀的開場白方式，我不過是拋磚引玉而已。還是那句話：沒有最好，只有更好！第二節(jié)：拜訪巧妙詢問據(jù)統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員在拜訪生疏客戶時成功率比預期低，甚至遠遠低于正常程度！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比方說詢問。巧妙的詢問在拜訪生疏客戶時顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時間，快速理解一個生疏客戶的實際需求，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)歷，以及他們?nèi)缃裣胝沂裁礃幼拥男屡谱踊虍a(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個業(yè)務(wù)員制定、修正自己的會談策略，進步拜訪生疏客戶的成功率。遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個生疏客戶的實際需求之前，就開場莽撞的談業(yè)務(wù)，會談策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另一種是在試圖理解生疏客戶的一些信息時，詢問方式不對，導致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調(diào)整會談策略，失敗的比率當然也很高。以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個一樣的問題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪生疏客戶，特別是拜訪時要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆岳斫鈱Ψ剑?！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中純熟應用，才能實在進步自己的業(yè)務(wù)程度和才能！需要理解對方什么信息？首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪生疏客戶時，需要理解對方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷理論，當你在面對一個生疏客戶時，無外乎需要理解歸納在表格中的內(nèi)容。１、需要理解的信息歸類１〕受訪者個人情況適當?shù)睦斫鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的會談方式和重點就自然不一樣了。２〕受訪者公司概況理解客戶公司的一些根本情況〔如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等〕，有助于你評估客戶的資是否合適你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。３〕代理什么品牌假如客戶過去有代理類似產(chǎn)品，理解他們過去的代理經(jīng)歷，有助于理解客戶再接新品時終究想要什么，不想要什么。４〕接新品的動機和思路詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的會談策略。２、擅長把握主動權(quán)和詢問時機：業(yè)務(wù)員在向客戶理解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接生疏客戶或者拜訪生疏客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都理解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求等。因此，為了防止這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要擅長把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，假如對方欲理解詳細的合作細節(jié)，業(yè)務(wù)員那么要防止談及細節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在答復的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。因為只有在對方不理解你的情況下，你向他理解的信息才是比擬真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的答復往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進展理論時，不但要先理解清楚生疏客戶的，還要注意獲取信息的時機，否那么容易被虛假信息誤導，失去理論價值。如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時，可以利用簡單的應酬時間獲取對方的信息。案例：利用應酬獲取對方信息１〕拜訪生疏客戶時：先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片例如：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？〔或您貴姓？〕”〔上前握手〕客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！睒I(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很快樂認識您！這是我的名片，以后多向你請教！”劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相理解一下再說?！保病辰由杩蛻魰r：問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)絡(luò)，如今主要代理什么品牌等。例如：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區(qū)？”客戶：“你好，我姓劉，我在長沙?！睒I(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？”客戶：“我們是長沙名妝化裝品銷售，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化裝品廠家在長沙的總代理。”業(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很快樂接到你的，也很快樂認識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的ＸＸ，一個是上海的ＸＸ。”業(yè)務(wù)員：“哦，那你們?nèi)缃耖L沙操作的怎樣？主要在什么渠道進展銷售？”劉經(jīng)理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象?！睒I(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜”劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化裝品專業(yè)店，前期３個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在５個商場有做專柜?！睒I(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近”第3篇：拜訪開場白〔材料〕拜訪開場白開場白就像一本書的書名.或報紙的大標題一樣,假如使用的得當?shù)脑?可以立即使人產(chǎn)生好奇心并想一探終究.反之,那么會使人覺得索然無味,不再想繼續(xù)聽下去.我們舉一些錯誤的實例:例如示1.首次和客戶溝通:您好.陳先生,我是****公司市場部的,***公司已經(jīng)成立5年多了,和****合作也已經(jīng)很多年了,不知道你是否曾經(jīng)聽產(chǎn)我們公司.錯誤點:1.銷售員沒有說明為何打過來,及對客戶有何好處.2.客戶根本不在意你們公司成立多久,和誰誰合作,或是否曾經(jīng)聽過你的公司(客戶不關(guān)心的問題,不要放在重點的開場白中,可能我們在實際中還有一些類似的問題.可能沒有這么嚴重)例如2:銷售員:您好.陳先生,我是****公司市場部的張**我們是專業(yè)提供****的****.請問你如今在用那家公司的產(chǎn)品?錯誤點:1.銷售員沒有說明為何打過來,以及對客戶有何好處2.在還沒有提到對客戶有何好處前就開場問問題,讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)心理.例如3:銷售員:您好!陳先生,我是****公司市場部的張**前幾天我有寄一些光盤/資料給你,不曉得你收到?jīng)]有?錯誤點:1.同樣問題沒有說明為何打過來,及對客戶有何好處.2.平常大家都很忙.即使收到資料也不見得會看,而且讓他們有時機答復:我沒有收到(資料.產(chǎn)品要說明白).(這里我給大家講一個非常貼切地例子,我們大家經(jīng)常會和朋友一起的時候,讓誰誰今天請客.我們大多數(shù)時候會說,你要請客呀.這時候?qū)Ψ綍磫?我為什么么請客?會爭論一番不一定會成功.改變一下,你說“你今天就請客呀！”(今天要重點語調(diào))對方可能會說,為什么要今天?..受騙了,如今你們只需要和他說,那明天也行,OK,小有成就.在改一下,面帶笑容,你今天收入這么多,羨慕呀.我們是去吃沸騰魚還是烤鴨?呵呵,對方可能會說…那就烤鴨吧.還廉價點,呵呵.)直接繞過過最初的問題,一般人會就你的話進展反映,沒有了接口,也沒有了借口.好了,我們對開場白進展一下總結(jié):在初次打給客戶時,必需要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶有意繼續(xù)談下去,要讓客戶放下手邊的工作,而愿意和你談話,銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道以下3件事:1.我是誰/我代表那家公司?2.我打給客戶的目的是什么?3.我公司的效勞對客戶有什么好處?下面我舉一個例示:(對第一次拜訪客戶)喂,您好!你先生嗎?不好意思在這個時個我打攪你,(語氣一這要溫順,要很客氣)我是東莞市邦臣光電.市場部.業(yè)務(wù)代陳**我們有非常龐大的LED產(chǎn)品,有LED室內(nèi)和室外產(chǎn)品.今天我打過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多銷售商.工程商,同行業(yè)朋友的所認可.可以為他們提供目前最高效的售后效勞,而且我們還給他們帶來很多利益,為了能進一步理解我們是否能替您效勞.,我想請教一下你目前有否代理其它公司的產(chǎn)品和效勞?完畢語:感謝您能在百忙之中抽出你珍貴的時間.和我一起交流,請您及你的公司一切成功.拜拜!例如二:(對之前有過聯(lián)絡(luò)或者報過價的客戶)王先生,你好,我是邦臣光電的,陳**您在一個月前給我們撥打過咨詢詢價,我們也提供給您一些產(chǎn)品報價及參數(shù),很久沒和您聯(lián)絡(luò)了,也沒有多征求您的意思,這是我們的忽略,我想打給你,詢問您是否對我們有什么珍貴的意見和建議?剛好我們網(wǎng)站新改版歡送您登陸看看,一些問題由于像您一樣的戶的反響我們在新版中已經(jīng)得到解決了,希望您再給我們提出珍貴的意見和建議.完畢語:感謝您能在百忙之中抽出你珍貴的時間.和我一起交流,請您及你的公司一切成功.拜拜!邦臣光電商務(wù)部:制作人:陳林第4篇：上門拜訪客戶開場白上門拜訪客戶開場白【篇1：拜訪客戶開場白】拜訪客戶，態(tài)度第一，可以跟客戶介紹一下公司背景，優(yōu)勢線路，也可以理解一下對方的貨，有沒有合作的時機，當然也要適當?shù)牧囊涣钠渌模炷虾１钡?，這些都能拉近你和客戶之前的關(guān)系，看你們聊天的氣氛了，關(guān)系好了，下次也許客戶就會找你了，加油吧。第一節(jié)：如何說好營銷的開場白一、面對面營銷的開場白你能用一兩句話就吸引住客戶的注意力，并讓他主動地參與到你的談話中來嗎？通常我們好不容易見到我們的客戶〔決策者〕之后，還沒來得及進入到會談的中心內(nèi)容，客戶就已經(jīng)沒耐心聽下去了，而你也不得不草草收場。這樣，精心設(shè)計的銷售方案就此泡湯了，甚至失去了再次拜訪的時機。我們都知道：好的開場是成功的一半。因此，無論是營銷，還是登門拜訪，都涉及到一個開場白的問題！一個好的開場白，可以在最短的時間內(nèi)，和客戶建立起一個良好的洽談關(guān)系！同時也為會談的成功打下了良好的根底！反之，那么適得其反。例如：小劉是某廣告公司的業(yè)務(wù)員。初次拜訪客戶時，它的開場白是這樣的：“王總您好！我是某某公司的小劉。今天來是想和您談一談在某報發(fā)布廣告的事情。我們的報紙”或“您考慮過在某報上發(fā)布廣告嗎？”等等。例如：小馬是保險公司的業(yè)務(wù)員。他常用的開場白是：“汪先生您好！我是某某保險公司的，我們公司最近新推出了某某新險種，有種種好處，非常合適您，我只占用您一點時間給您介紹一下好嗎？-”假如您遇到這樣的業(yè)務(wù)員或接到這樣的會怎樣處理呢？“對不起，我如今很忙！改天再談吧！”〔趕緊走吧！真夠煩的！〕“不行！我手機快沒電了！”〔真討厭！又浪費我兩毛錢費?！场班?！東西很不錯，你把材料留下，我先看看再說吧！”〔什么破玩意兒，跑到這兒推銷來了，下輩子也不會找你的?！场拔乙粫哼€有個會要開，你先找我們的主任談一談，這事兒由他負責！”〔對于比擬執(zhí)著的業(yè)務(wù)員，先把你支開再說?！骋陨系倪@些開場白只是想碰運氣?？墒牵^大多數(shù)客戶并不是正好處在剛好急迫需要這種產(chǎn)品或效勞的狀態(tài)。要知道：你要找的負責人有可能很忙。他每天都會接待很多像你這樣的業(yè)務(wù)員，甚至推銷的都是同一種產(chǎn)品。他為什么要在你身上花費更多的時間和精力呢？假如他不給你洽談時間，你的滿腹經(jīng)綸又向誰去傾訴呢？所以這就需要你事先在研究市場，研究客戶需求的根底上，巧妙地設(shè)計出能吸引負責人建立洽談關(guān)系的切入點〔開場白〕。其實，要想讓負責人關(guān)注你，放下手邊的工作來聽你闡述，或跟你進展洽談的原那么很簡單。那就是：1、讓他覺得你對他有用！2、讓他覺得有趣，產(chǎn)生好奇！3、讓他能得到自我的滿足，或在情感上受到刺激！要想做到以上提到的三點，你的開場白就必須具有沖擊力、有預謀性、有預見性。二、開場白方式實例：1、重大利益沖擊式的開場白例如：賣打印機的推銷員：“王總，如今激光打印機的價格廉價得幾乎要白給了！原先一臺的價格，如今能給您三臺！”〔真的嗎？如今多少錢？說來聽聽！〕賣機械的推銷員：“謝主任，我們的設(shè)備一下子可以給您節(jié)約近二十萬。”〔不可能，怎么個節(jié)約法？〕賣新型散熱器的推銷員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來！”〔開玩笑！你會變戲法嗎？我倒要聽聽！〕以上的這些開場白都極具沖擊力，不由得客戶會不聽你講下去。2、立場反轉(zhuǎn)式的開場白通常客戶都是有逆反心理的！你越是夸贊你的產(chǎn)品好，他就越會覺得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。例如：廣告公司的業(yè)務(wù)員：“聶總，我注意到您公司一直長期在京華，信報等報紙上做廣告，但從來不在我們某某報上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見呢？”〔對方會說：“其實也不是，主要是我們?！笨?，這樣是不是就好往下談了呢？而且對方會很沾沾自喜的。〕搞印刷的業(yè)務(wù)員：“許經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您只是在廊坊印刷圖書。從來沒在本地的廠里印過。我想一定有他們的長處，我們也想學一學。您最看重的是他們什么呢？是價格還是。”〔既然你是那么的誠懇，對方也就不好推辭，搞不好要聊上一下午也說不定?！?、利用競爭者弱點式的開場白注意：這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場上，在以你非常專業(yè)的業(yè)務(wù)知識，對客戶進展指導，由此來建立起溝通的橋梁。業(yè)務(wù)員：“王老板，我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在方面存在著某些缺陷，會給您造成損失，是由原因造成的。我可以給您提供一個解決方案！”〔唔！聽起來好似是很專業(yè)哦！不妨聽聽看?！硺I(yè)務(wù)員：“張總，目前在我們報紙上做廣告的企業(yè)的客戶反響率都在百分之以上，不知您如今所做的廣告能到達多少？對這樣的數(shù)字您滿意嗎？是否會對公司的經(jīng)營造成影響呢？”〔真的嗎？難道是我以前的選擇錯了嗎？聽她怎樣說?！?、故事引入式的開場白講一個生動的或是有懸念的故事，吸引對方聽下去。業(yè)務(wù)員：“方老板，去年有個姓胡的兄弟倆買了我們的機器，結(jié)果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎？”等等！5、對客戶產(chǎn)品感興趣式的開場白[案例]曾經(jīng)有一個客戶超難對付，許多保險公司的業(yè)務(wù)員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險一試。來到客戶的辦公桌前，客戶早就被秘書通知來的是個推銷員，因此頭也不抬：“你是今天第三個推銷員了，估計也沒什么新意，就別再浪費我們兩個人的時間！你就請便吧！”幾分鐘后，客戶抬起頭來，發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒聽見嗎？”于小姐仍然坐在那里看著桌子上客戶消費的樣品說：“您公司就是制造這個的嗎？”“沒錯！”顯然因為一個外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了他的主意。語氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。于小姐抓住時機：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶頗有感觸，同時也放下了手中的資料?！澳悄窃鯓娱_場您的事業(yè)的呢？”以上只是象征性地介紹幾種開場白的方式,主要是為了開啟您的思路。只要是遵循上面提到過的三個原那么，應該能派生出很多種優(yōu)秀的開場白方式，我不過是拋磚引玉而已。還是那句話：沒有最好，只有更好！第二節(jié)：拜訪巧妙詢問【篇2：拜訪客戶開場白話術(shù)】拜訪客戶開場白話術(shù)銷售的關(guān)鍵就是如何讓別人喜歡你。如何喚起客戶的好奇心推銷員與顧客面談之前，需要適當?shù)拈_場白，好的開場白是推銷成功的一半。在實際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出推銷商品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的詳細方法那么可以靈敏多樣，盡量做到得心應手，運用自如，不留痕跡。一位人壽保險代理商一接近準客戶便問：“五公斤軟木，您打算出多少錢?”“我不需要什么軟木!”客戶答復說?！凹偃缒谝凰艺谙鲁恋男〈?，您愿意花多少錢呢?”由此令人好奇的對話，可以引發(fā)顧客對于保險的重視和購置欲望。人壽保險代理商說明了這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現(xiàn)之前才投保。接觸并吸引客戶的注意。有時也可用一句大膽陳述或是強烈問句來開頭。銷售人員用的是言語，有時候還需要用一些技巧或花招?！罢埬o我三分鐘，三分鐘一過，當最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，假如您不要我再繼續(xù)講下去，我就分開?！彼麜玫靶斡嫊r器、鬧鐘、20元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，并對他所賣的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣?！皒x先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么?”顧客搖搖頭，表示猜不準?！熬褪悄饋聿换ǖ腻X，它們本來可以用來購置空調(diào)。讓您度過一個涼快的夏天。”推銷員說。首先制造一些懸念，引起對方好奇，然后再順水推舟的介紹產(chǎn)品。顧客往往會因為他的那一番饒有興趣的話語和動作而吸引。進而他才有時機向顧客介紹產(chǎn)品，顧客購置是從理解開場的?！蓖其N話術(shù)有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的效勞。他一進門就自我介紹：“我叫xx，我是xx公司的銷售參謀，我可以肯定我的到來不是為你們添費事的，而是來與你們一起處理問題的，幫你們賺錢的?！比缓髥柟窘?jīng)理：“您對我們公司非常理解嗎”他是說：“您對我們公司非常理解嗎?”他用這個簡單的問題，主導了銷售訪談，并獲得了顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有22年的歷史，而在過去10年里，我們的員工人數(shù)由13人擴張到230人。我們占有30％的市場，其中大局部都是客戶滿意之后再度惠顧的?！薄皒x先生，您有沒有看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色。”用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己、他的公司，以及他的效勞建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)答復了“它平安嗎？”“它可靠嗎?”這兩個問題。他翻開了顧客的，并且降低了顧客的抗拒，所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益，而顧客也會從他的效勞中得到哪些好處。顧客從開場的抗拒與疑慮變成后來的開放與承受如何激發(fā)顧客的興趣?“您有興趣知道，可以有效地讓您進步30％或50％的營業(yè)額的方法嗎?”對于這種問題，大局部的人都會答復有興趣。所以當你問完類似問題后，接下來就必須馬上說：“我只占用您大概10分鐘的時間來向您介紹這種方法，當您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是合適您?！痹诖朔N情況下，你一方面提早告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你也讓客戶可以比擬清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進展強迫式的銷售。顧客之所以愿意購置，是因為他有足夠的購置動機。購置動機是促成購置行為的原動力。那么，推銷員又是如何激發(fā)顧客的興趣，如何引起顧客的購置動機呢?它們是pepup理論。pleasureandfort(快樂與舒適)economy(經(jīng)濟)〔占有的榮譽〕〔效用與方便〕〔保護〕真誠地關(guān)心顧客一個精明干練的銷售高手，在進展自我介紹時，往往不是單純地傳達自己的意見，而是全力地關(guān)心對方。傾聽對方的話語，并適時表示贊同，才能獲得對方的信賴，而使對方想聽你述說。銷售就是販賣信賴感，為了使對方聽你的自我介紹，向?qū)Ψ奖磉_你的關(guān)心，是不可或缺的條件。例如，表達一下你如今正使用對方公司所制造的商品就不失為一種方法?！拔夜ぷ鲿r，常用貴公司制造的收音機。那臺收音機的品質(zhì)極佳，我已經(jīng)用了5年，還完好如新，沒發(fā)生過故障。真不愧是貴公司消費的，就是有品質(zhì)保證?！辈粌H要說出你對對方公司的商品有興趣，還必須詳細地說明你實際使用后，該商品的特征與性能，這樣你評價的重點才有價值。經(jīng)這么一說，對方會立即對你產(chǎn)生好感，并親近你，這樣談話的氣氛就會相當融洽。這并不是淺薄的恭維。誠懇地關(guān)心對方，是給人好印象的第一步。接近客戶的技巧假設(shè)你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購置想法、觀念、物品、效勞或產(chǎn)品的人。當你問問題時將帶著你的潛在客戶為他的最正確利益做出選擇。美國某圖書公司的一位女推銷員總是沉著不迫，平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客?！凹偃缥宜徒o您一小套有關(guān)個人效率的書籍，您翻開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容非常有趣，您會讀一讀嗎?”“假如您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎?”“假如您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎?”這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標準的接近顧客的方式。1、談氣候：這個季節(jié)很宜人。2、談旎行：這次休假打算去那里？3、談家庭：您孩子考試結(jié)果如何？4、談安康：您的臉色看起來不錯。5、談朋友：前幾天我碰到了小林了。6、談內(nèi)驀消息：我有一個好消息告訴您。如何引發(fā)一個有趣的話題?好的開場白應該會引發(fā)客戶的第二個問題，當你花了30秒的時間說完你的開場白以后，最正確的結(jié)果是讓客戶問你，你的東西是什么?每當客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。假如你花了30秒的時間說完開場白，并沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或效勞產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時間，或是沒有興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你應該趕快設(shè)計另外一個更好的開場白來替代。假如你賣的是電腦，你就不應該問客戶有沒有興趣買一臺電腦，或者是問他們是不是需要一臺電腦，你應該問的是，“您想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個月節(jié)省5000元錢的營銷費用嗎?”這一類型的問題可能是比擬容易吸引客戶注意力的。“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎?”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時顯得無以答復，又表現(xiàn)出很想得知強細介紹的樣子。推銷員又趕緊不一句：“您有興趣理解我們的保險嗎？我這而有20多個險種可供選擇。”強力有效的開場白1、“我需要你的幫助?！?、“我想知道您是這里當家作主的大老板，可是我能不能找那些認為自己在當家作主的人談?wù)?”3、“我想借5萬元，不知道你能不能幫我？”4、“我剛剛在隔壁跟**/一起，他覺得我能對貴公司有所幫助，就像我對他們公司一樣?！?、“我剛剛在隔壁跟**一起，他建議我來找**談?wù)?。請問他在嗎？?、“我是**，您并不認識我?！?、“我剛在車上煎了一顆蛋，不知道你們這里有沒有鹽和胡椒？”8、“我的老板說，假如我做不出成業(yè)績來，就要叫我卷鋪蓋走人。所以假如您不想買東西，說不定你們這而缺人?！?、“大局部和我們合作的機構(gòu)都希望職員在出差時，有更好的消費效力。我們的電腦設(shè)有內(nèi)直打印機，能為外出工作的員工節(jié)省金錢和時間?！?0、“你們這一類的業(yè)務(wù)經(jīng)理，總想獲得最新的竟爭情報〔假設(shè)需要〕。我們的競爭分析^p效勞能讓客戶誰時知道對手的最新行情〔相關(guān)的一般利益〕，”能讓客戶隨時知道對手的最新行情。理想潛在顧客的定義：1、能買而且會買，并有才能支付貨款的人。2、愿意并且可以在短時間內(nèi)做出購置決定的人。3、對你的產(chǎn)品或效勞有真正需求得人4、想認識你，喜歡你，尊重你和你所從事行業(yè)的人。尋找共同的話題你去拜訪一位生疏客戶，假設(shè)給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時你可對她或她的孩子表示適當?shù)年P(guān)心?！澳烧鎵蛎Φ?有您這樣的人持家，家人一定非常幸福!”“您在為孩子繁忙吧?有您這樣的媽媽，您的孩子一定有長進!”“我知道您先生是一位事業(yè)成功、非常具有影響力的優(yōu)秀人士。我由此明白了一句話：?每一個成功的男人背后都有一個偉大的女人。您的賢慧節(jié)儉持家是他事業(yè)成功的根底，我代表所有的男同胞們向您致敬?！泵總€人都需要關(guān)心。關(guān)心的話語使人溫暖，即使你談話的對象繁忙了一天家務(wù)，幾句適當?shù)年P(guān)心的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他(她)會覺得你能諒解別人，從而愿意與你進一步交談。如何與顧客獲得共識?在喝茶(咖啡)或聊天之前，專業(yè)推銷員先說開場白，解釋他來的目的，讓客戶心里有數(shù)，于是客戶的擔憂開場解除。這就使推銷的下一步，即拉近關(guān)系階段變得容易起來。做好開場白還有助于消除客戶在成交時的耽誤。這兒有一個例子，告訴你如何說好開場白：“瓊斯先生，在開場之前，我想借用您幾分鐘解釋一下我的來意。首先，我想解釋一下我們的產(chǎn)品。我們會看到它的全部好處?！酒?：上門拜訪顧客溝通技巧】第一篇成功拜訪形象上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免互相存在一點戒心，不易放松心情，因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功路上助你一臂之力！趕快行動吧！*外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好印象。*控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。*投緣關(guān)系：去除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。*誠懇態(tài)度：知知為之之，不知為不知這是老言古語告訴我們的做人根本道理。*自信心理：信心來自于心理，只有做到相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己才可以樹立強大的自信心理！第二篇拜訪前的準備接觸〔touch〕是促成交易的重要一步，對于公司銷售形式來說家訪接觸是奠定成功的基石。晚餐多幾分鐘準備，今天少幾小時費事！那如今就開場準備吧！一、方案準備1、方案目的：由于我們的銷售形式是具有邊疆性的所以上門拜訪的目的是推銷自己而不是產(chǎn)品。2、方案任務(wù)：營銷人員的首要任務(wù)就是把自己不速之客的立場短時間轉(zhuǎn)化成友好立場。3、方案道路：按優(yōu)秀的方案道路來進展拜訪，可大力度進步工作效率，制個訪問方案吧。4、方案開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開場是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。二、外部準備1、儀表準備：人不可貌相是用來告誡人的話，而而第一印象的好壞90%取決于儀表，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以表達專業(yè)形象。2、資料準備：知波百戰(zhàn)不殆！要努力搜集到顧客資料〔教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等〕還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。3、工具準備：工欲善其事，必先利其器一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備鍥而不舍精神外，一套完好的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。4、時間準備：如提早與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達我不尊重你的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提早5-7分鐘到達做好進門前準備。三、內(nèi)部準備1、信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。2、知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要就是要制造時機，制造時機的方法就是提出對方關(guān)心的話題。3、回絕準備：大局部顧客是友善的，換個角度去想，通常在接角生疏人的初期限，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推辭你罷了，并不是真正討厭你。4、微笑準備：管理方面講究人性化管理，假如你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。第三篇拜訪方法與步驟強化語錄許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是很不幸。事實證明--好運氣是有的，但好運氣總是偏愛老實，且富有激情的人！一、家訪的非常鐘法那么*開場非常鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但見面三個情！因此開場的非常鐘很關(guān)鍵。*重點非常鐘：熟悉理解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了防止顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過非常鐘。*分開非常鐘：為了防止顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后非常鐘內(nèi)分開顧客家。確定進門→觀察贊美→有效提問→傾聽推介→克制異議→確定達成→致謝告辭→第一次家訪的七個步驟二、第一次家訪的七個步驟1、第一步--確定進門強化語錄善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常是沒有實力和才能的人。同樣，會怪顧客不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。*敲門：進門之前應先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。*話術(shù)：某某叔叔在家嗎？我是夕陽美的小某！主動、熱情、親切的話語是順利翻開顧客家六的金鑰匙。*態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自已態(tài)度--老實大方！同時防止傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨意等不良態(tài)度。*注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬別讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。2、第二步--贊美觀察強化語錄家訪過程中會遇到各種形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)--沒有不承受產(chǎn)品和效勞的顧客，只有不承受推銷產(chǎn)品和效勞的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或效勞的區(qū)別而已！*贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫標簽效應。善用贊美是最好的銷售武器，如今開場練習說標簽語吧！*觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己的感覺，這種感覺被稱為家庭的味道，這種味道不是用嘴來品味的而是用眼睛來觀察的！*觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物花、鳥、花畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。3、第三步--有效提問強化語錄營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，但凡優(yōu)秀的營銷人員都擁有一副伶牙俐齒，但顧客不開口，神仙難下手。我們的目的是讓顧客主動講話和我們進展有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！*提問注意：--確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。--預測與對方的面談狀況，準備談話的主題及內(nèi)容。--努力給對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15-45秒的開場白提問。*尋找話題的八種技巧：--儀表、服裝：這件衣服料子真好，您是在哪買的？--鄉(xiāng)土、老家：聽您口音是湖北人吧！我--氣候、季節(jié)：這幾天熱的出奇，去年--家庭、子女：我聽說您家女兒是--飲食、習慣：我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱位一起嘗一嘗。--住宅、擺設(shè)、鄰居：我覺得這里布置的特別有品味，您是搞這個專業(yè)的嗎？--興趣、愛好：您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。--線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以理解到顧客喜歡的一些話題。*家訪提問必勝絕招：--先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。--盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。--開放性問題所答復的面較廣，不容易被顧客回絕。--特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。--問二選一的問題，幫助猶豫的顧客做決定。--先提問對方的問題進步職業(yè)價值。再引導性提問對方未知的問題。--事不關(guān)已高高掛起，我們假如想做成功營銷者就要學會問顧客關(guān)心的問題。4、第四步--傾聽推介強化語錄蟄伏只是為了雄飛。上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳山西省，就是告訴我們要想成功就要少說話、多看、多聽。先來看一個腦筋急轉(zhuǎn)彎：一輛公交大巴車第一站上了20個人，下一站上來8人下去5人。下一站上來4人下去3人，下一站上來2人沒有人下去，下一站上來4人下去6人，問：一共走了多少站？*由問題想答案：傾聽要集