商業(yè)地產(chǎn)商管公司規(guī)范流程制度

商管公司規(guī)范制度流程第1頁，共58頁。1、需要招商的物業(yè)類型城市綜合體、購物中心、主題賣場、特色商業(yè)街、市場、奧特萊斯、大型商貿(mào)城2、招商對商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營的作用開發(fā)、經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)必須從商業(yè)上入手，強化招商和運營管理，才能獲得良好的收益、長期發(fā)展。

3、招商是商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵（1）招商是商業(yè)地產(chǎn)實現(xiàn)有效開發(fā)的關(guān)鍵：實現(xiàn)有效開發(fā)就是要通過招商使之投入商業(yè)運營。沒有運營就沒有商業(yè)利潤，沒有商業(yè)利潤，租金收益和房價就虛擬化。（2）過量開發(fā)，稀缺性不再明顯,實現(xiàn)招商也是產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵（3）招商是定位決策實現(xiàn)關(guān)鍵（4）成功招商也是資產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵第2頁，共58頁。招商策劃流程確定項目可行性市場調(diào)研項目可行性分析確定項目規(guī)劃定位確定招商方案政策及招商推廣策略組建招商團隊

擬定招商工作進度計劃全面開展招商工作第3頁，共58頁。市場調(diào)研、項目可行性分析第一部分地塊開發(fā)背景1、開發(fā)背景2、基本情況3、經(jīng)濟指標(biāo)第二部分宏觀經(jīng)濟分析

1、宏觀經(jīng)濟走勢2、宏觀調(diào)控基調(diào)3、宏觀經(jīng)濟政策4、樓市調(diào)控政策5、商業(yè)地產(chǎn)前景

第4頁，共58頁。第三部分區(qū)域背景分析

1、經(jīng)濟總量

2、投資情況3、人口發(fā)展情況

4、人民生活指標(biāo)

5、社會消費品

6、近期利好政策

7、城市發(fā)展規(guī)劃第四部分區(qū)域市場研究

1、區(qū)域商業(yè)研究

2、專項調(diào)研

第5頁，共58頁。

3、消費者調(diào)研4、商家調(diào)研

第五部分項目發(fā)展概念

1、宏觀經(jīng)濟分析

2、區(qū)域商業(yè)分析

3、專項調(diào)研分析

4、消費市場分析

5、商家調(diào)研分析

6、項目初判

7、規(guī)劃及經(jīng)濟驗證第6頁，共58頁。

項目定位—項目定位主線商圈定位品牌定位商家定位項目定位各區(qū)定位品類定位第7頁，共58頁。招商方案編制方法

1、時間目標(biāo)

面積目標(biāo)

品牌目標(biāo)

收益目標(biāo)

2、商業(yè)發(fā)展

同業(yè)競爭

開店計劃

3、招商策略

主力店設(shè)定

次主力店設(shè)定

品牌專店設(shè)定4、招商手段

招商推廣途徑

招商活動策劃和實施客商訪談5、業(yè)態(tài)修正和平衡

6、實施過程中的實時調(diào)整

7、管理方案的預(yù)置(費用、制度交底)

8、收益預(yù)估

9、招商實施

10、客戶回訪11、商業(yè)資源管理

12、客戶進駐—形象控制交底

裝修方案審核

進場計劃

裝飾計劃檢查

裝修備案

13、協(xié)助開業(yè)

第8頁，共58頁。

招商部工作職責(zé)

1、招商部負(fù)責(zé)公司項目的招商管理工作。

2、招商部負(fù)責(zé)對公司項目招商管理支持和配合。 3、招商部負(fù)責(zé)對主力店評估，特別是在主力店表達(dá)了入駐的意向之后，考察主力店的經(jīng)營情況，特別是對主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進行量化評估，為選擇主力店決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報告。 4、招商部負(fù)責(zé)對公司項目的市場調(diào)研分析并提供可行性租金價格體系。

5、招商部負(fù)責(zé)根據(jù)公司項目業(yè)態(tài)定位對主力店進行合理布局與規(guī)劃。

6、招商部負(fù)責(zé)配合公司項目按工程進度完成招商任務(wù)。

7、招商部負(fù)責(zé)充分利用有關(guān)資源將知名品牌主力店引進公司項目。

第9頁，共58頁。8、招商部負(fù)責(zé)同大主力店合作談判的全部過程，并負(fù)責(zé)督促與跟進。9、招商部負(fù)責(zé)配合根據(jù)公司項目做好招商計劃可行性方案。10、招商部負(fù)責(zé)及時了解公司項目競爭對手的分析動態(tài)。11、招商部負(fù)責(zé)對重點品牌主力店信息資源要及時跟進。12、招商部負(fù)責(zé)要圍繞配合公司項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率13、招商部負(fù)責(zé)在招商過程中對主力店的選擇是關(guān)系到項目公司的成敗，在招商過程中，有必要配合公司項目招商時對每個主力店進行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。對于核心主力店需要設(shè)立專門人員跟蹤服務(wù)，為他們提供適當(dāng)?shù)昝嫖恢煤蛢?yōu)惠政策。14、招商部負(fù)責(zé)根據(jù)公司項目業(yè)態(tài)經(jīng)營定位保證項目公司的商品種類的完整性及經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。招商部工作職責(zé)第10頁，共58頁。

招商團隊的組建二、人員配備

﹡招商隊伍的團隊知識結(jié)構(gòu)，需要事先精心策劃，最好具有國際化招商視野，在眾多公司招商運營經(jīng)營中，對10萬平方米左右MALL或商業(yè)步行街招商一般采取如下人員組合。

﹡招商隊伍的最佳組合：國內(nèi)招商人員7人組合

招商總監(jiān)１名，擔(dān)任過購物中心主管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理，出任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。

招商經(jīng)理2人，擔(dān)任過選址工作，或?qū)徫镏行?、城市綜合體有研究，一名負(fù)責(zé)主力店招商，一名負(fù)責(zé)國際、國內(nèi)品牌店招商。

招商經(jīng)理助理3人，負(fù)責(zé)主題館類一名；負(fù)責(zé)餐飲休閑類一名，其它一名。招商文員1名第11頁，共58頁。

招商團隊人員要求

三、人員素質(zhì)1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備（1）崇高的事業(yè)心，包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神；（2）強烈的責(zé)任感，是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。（3）堅韌頑強的意志力，意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。（4）良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。第12頁，共58頁。

2、具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達(dá)能力

（1）商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。

（2）商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。

（3）招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力招商團隊人員要求三、人員素質(zhì)第13頁，共58頁。

3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力

（1）敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析；進而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。

（2）應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。4、熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。5、具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。6、較佳的團隊精神，招商是整體運作的，7、績效考核和激勵機制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。招商團隊人員要求三、人員素質(zhì)第14頁，共58頁。

招商團隊的培訓(xùn)四、培訓(xùn)機制建立招商人員的培訓(xùn)培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實踐，使其達(dá)到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。四、培訓(xùn)機制建立﹡首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機制，既要全面規(guī)劃，又要切合實際教學(xué)計劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。﹡其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。﹡再者就是加強招商實戰(zhàn)。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商總監(jiān)召開總結(jié)會，講招商技巧和手段。第15頁，共58頁。

招商團隊的考評五、考評體系的建立﹡績效考核是對招商人員在一定時期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進行評定和測量。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。﹡制訂績效考評的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試、招商工作業(yè)績?nèi)N方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測評項目，由人力資源部進行評定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；﹡模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進行現(xiàn)場模擬處理，評委可從其表現(xiàn)中評分。﹡考評的結(jié)果鑒定應(yīng)堅持在公正、客觀的原則下進行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。第16頁，共58頁。

招商團隊激勵制度六、激勵機制建立﹡招商人員的激勵是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動、積極、創(chuàng)造性地完成上級下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭取達(dá)到更佳的招商效果。激勵分為物質(zhì)激勵和精神激勵。物質(zhì)激勵指工資、獎金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵則指表揚、表彰、晉升職務(wù)、評定更高一級的職稱等。﹡激勵方式主要有幾種：一是目標(biāo)激勵。招商機構(gòu)通過設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵招商人員努力去實現(xiàn)目標(biāo)。實現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。比如成功招商按比例提成等。二是獎勵激勵。招商機構(gòu)及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚；三是榜樣激勵。是指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，趕向目的。從而激勵招商人員的積極性。四是競爭激勵。它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競爭，提高招商效果。但這種方式需公正、合理，避免惡性競爭，否則適得其反。第17頁，共58頁。

招商流程招商開業(yè)蓄客階段洽談階段意向階段合同審批階段簽約階段商戶入駐階段第18頁，共58頁。

蓄客階段

﹡企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：﹡一、項目自身的市場定位；﹡二、項目所在地的消費狀況；﹡三、投資商和發(fā)展商的自身資金情況；﹡四、擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略；第19頁，共58頁。

招商方式1、項目洽談會。

項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進行接洽。2、項目發(fā)布會

項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。

3、經(jīng)濟技術(shù)合作交流會

經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。第20頁，共58頁。4、投資研討會

投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果

5、登門拜訪

登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。招商方式第21頁，共58頁。

招商談判特點﹡招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。﹡談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。﹡談判條件的原則性與靈活性企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業(yè)談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。第22頁，共58頁。

招商談判特點﹡談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力第23頁，共58頁。

招商談判的原則

﹡堅持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。﹡堅持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。﹡堅持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。第24頁，共58頁。

招商談判的準(zhǔn)備﹡所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：﹡招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象。﹡明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；﹡規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；﹡選定談判方式；確定談判期限；挑選談判小組的成員；制定談判計劃；確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員；第25頁，共58頁。

談判程序梳理

﹡談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就影響招商洽談的效率。﹡招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個階段。開局：即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。摸底：即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。報價：即雙方提出具體的報價和交易條件。磋商：即談判雙方對報價和交易條件進行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，獲得一些利益。成交：即雙方就談判的實質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。第26頁，共58頁。

洽談時要注意的問題

1、資料準(zhǔn)備要充分2、組織結(jié)構(gòu)要完善3、費用預(yù)算要清晰4、人員訓(xùn)練要加強5、高層主管要出面6、公關(guān)宣傳要跟上7、招商重點要突出8、后期跟蹤要抓緊9、同期建設(shè)要保證10、不要操之過急11、不要信口開河12、不同階段的招商條件不一樣第27頁，共58頁。

意向階段

1、資料篩選對資料進行篩選。2、聯(lián)絡(luò)約見招商人員進行約見，在招商工作結(jié)束前，最好不要更換招商人員。3、雙方考察互相考察對方的情況。4、合同談判關(guān)鍵階段，高層管理人員出面。需要的話，可以請律師出面。5、合同簽訂招商是企業(yè)的持續(xù)不斷的行為招商的跟進工作第28頁，共58頁。

A招商會招商會被證明是一種有效、快速的招商方式。招商會開的成功與否直接影響招商效果。大型的招商會事務(wù)非常繁雜，一不小心就有可能出事。有幾個問題要注意：1、通過何種途徑邀請意向加盟者；2、邀請的嘉賓接待安排；3、發(fā)言人的次序及發(fā)言內(nèi)容；4、場地的選擇與布置；5、項目介紹的內(nèi)容；6、意向加盟者的提問；7、媒體的安排與提問；第29頁，共58頁。

意向階段招商會會議準(zhǔn)備清單：招商會準(zhǔn)備具體事項：1、提前20天向酒店銷售部預(yù)定酒店房間及會議廳，最好親自考察，簽訂合同2、提前15天落實廣告內(nèi)容及媒體3、提前15天聯(lián)系媒體報道事宜4、考慮在商業(yè)旺地掛宣傳布幅（提前15天）（時間、地點）5、考慮是否制作宣傳單張（提前15天）6、聯(lián)系酒店銷售部進行會議廳的布置會議廳演講臺條幅，會議廳大門上方橫幅，酒店大堂橫幅：（時間地點、提前3天懸掛）第30頁，共58頁。

招商會7、提前一天調(diào)試音響\麥克風(fēng)\電腦投影儀\燈光8、提前3天預(yù)定自助餐標(biāo)準(zhǔn)及菜單9、會議廳入口處設(shè)置簽到臺\簽到簿\簽到筆\名片托盤\盆花\請賜名片指示牌\來賓記錄表10、提前二天落實會議主席臺人員名單及座次11、酒店門口設(shè)立指示牌12、招商工作人員房間門口設(shè)置指示牌13、預(yù)訂花籃，并落實花籃數(shù)量、落款內(nèi)容14、攝像機\膠卷\相機并專人跟蹤錄像帶、照片15、租用中巴車接待來賓第31頁，共58頁。

招商會16、落實來賓名單17、聯(lián)系來賓客房18、聯(lián)系來賓機票19、打印加盟\代理合作意向書20、落實來賓發(fā)言稿21、聯(lián)系臨時工作員工22、迎賓小姐\制作綬帶（1.4*0.15m）23、購買當(dāng)?shù)氐貓D第32頁，共58頁。

招商會

24、專人接聽加盟熱線電話，并知會酒店總機、大堂等25、酒店臨時招商辦公室增加一部電話26、即刻熟悉本地上網(wǎng)方法27、購買刊登廣告的報紙若干份28、請?zhí)谱髋c發(fā)放29、購買辦公用品30、酒店開通長途電話31、打印會議日程安排32、準(zhǔn)備公司簡介33、將會議日程知會公司有關(guān)部門第33頁，共58頁。

媒體媒體（電視、報紙、雜志、路牌）在媒體宣傳推薦要注意幾個問題：1、行業(yè)媒體優(yōu)先；2、針對目標(biāo)地區(qū)；3、寧可花錢多一些選擇媒體中的第一，不可省錢選擇二流媒體，效果相差極大；4、重點突出，要說什么，讓人一目了然；5、盡量避開周末的日期；6、報紙要注意版面，版面不同，相差很大；7、要安排專人接聽電話，并做好記錄；第34頁，共58頁。

其它C、店頭招貼這也是很有效的一種方法，要注明清晰的聯(lián)系方式。D、行業(yè)協(xié)會利用行業(yè)協(xié)會的好處在于，它不僅能提供一些潛在加盟者的資料，同時由于它獨特的角色而具有良好的可信度。E、業(yè)內(nèi)人士介紹業(yè)內(nèi)人士良好的關(guān)系網(wǎng)和其所在的立場，對招商幫助很大。F、親朋介紹對于一些適合家庭參與的投資較少的項目較合適。第35頁，共58頁。

簽約階段效用序號商業(yè)分類作用租金水平時間第一序列主力店（大超、百貨）招商成功關(guān)鍵低，有邊際效應(yīng)前期完成第二序列次主力店協(xié)同效應(yīng)低前期完成第三序列名牌特色店標(biāo)桿作用中等前期完成第四序列配套商業(yè)業(yè)態(tài)和諧中—高，量大中期完成第五序列常規(guī)店群豐富商品中高、量大，平衡收益后期完成第36頁，共58頁。

簽約階段主力店的影響非洲我們看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面只要找準(zhǔn)領(lǐng)頭的其他的就跟在你后面走我們說的散戶是沒有獨立的經(jīng)營的能力，是在主力店影響下，以不同的經(jīng)營方式，這種都需要我們的產(chǎn)品比較大的差異化，才能達(dá)到這樣的效果。所以大象理論，就是一個主力店要走在前面，我們要通過主力店成功招商和物業(yè)的交接，帶動后面品牌店的招商活動，這個策略其實都是比較容易理解的我們必須把大的品牌吸引進來我們才能吸引中小商家有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的規(guī)劃，加上主力店的認(rèn)可，進行項目的施工是順理成章的。第37頁，共58頁。

簽約階段商業(yè)地產(chǎn)招商在前先招主力店二三個緊跟其后次主力店特色品牌店都進來其他品牌商就更多同零售、餐飲、娛樂55：20：25的這個購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心，招商要注意維護和管理好這個經(jīng)營比例。對于辦公區(qū)域特別集中的購物中心,可以加大餐飲比例。第38頁，共58頁。

簽約階段以點代面特殊商戶招商優(yōu)惠原則。“以點代面，特色經(jīng)營"是購物中心特別是MALL購物中心的經(jīng)營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。第39頁，共58頁。

簽約階段放水養(yǎng)魚租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長空間的原則。第40頁，共58頁。

物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表

區(qū)域樓層層高承載柱間距區(qū)域面積區(qū)域供電量區(qū)域供水量扶梯直通電梯貨梯洗手間其它附表一第41頁，共58頁。

招商區(qū)域目標(biāo)客戶表公司名稱經(jīng)營品牌地址電話經(jīng)營狀況單店/連鎖備注附表二：第42頁，共58頁。

招商目標(biāo)客戶談判計劃表目標(biāo)客戶名稱業(yè)態(tài)類型上一輪談判情況本輪談判計劃時間聯(lián)系人職位內(nèi)容時間聯(lián)系人職位內(nèi)容附表3：第43頁，共58頁。

××項目招商目標(biāo)客戶談判紀(jì)要招商主管進駐客戶名稱進駐業(yè)種談判輪次談判紀(jì)要面積樓層區(qū)位租金管理費物業(yè)訴求備注附表4：第44頁，共58頁。

招商目標(biāo)客戶基本情況表

地址電話傳真聯(lián)系人電話E-mail商家︵客戶︶概況1、經(jīng)營業(yè)態(tài)：2、分店數(shù)量：在中國

，在內(nèi)蒙古

，在呼和浩特

。3、其主要競爭對手：

品牌。4、去年銷售額：中國市場

，內(nèi)蒙古市場

，呼和浩特市場

。5、今年計劃銷售額：

6、員工人數(shù)：

7、整體客層定位：

8、未來發(fā)展方向：

9、媒體推廣方式：

10、在中國最好店銷售額、經(jīng)營面積、所在城市：商家（客戶）主要業(yè)績公司性質(zhì)注冊資金法人代表帳號招商部經(jīng)理意見主管領(lǐng)導(dǎo)意見相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)意見董事長意見商家（客戶）名稱年月日附表5第45頁，共58頁。

商家物業(yè)訴求表

主管招商員：合同編號：名稱備注物業(yè)訴求面積：層高：荷載：柱距：供水：供電：供氣：通信：客梯：貨梯：坡道梯：辦公區(qū)：廣告位：停車位：周轉(zhuǎn)倉庫：卸貨區(qū)及通道:附表6第46頁，共58頁。

附表7：求租意向書一、求租方背景資料：求租公司名稱：

聯(lián)絡(luò)人：

職位：

聯(lián)絡(luò)地址：

公司網(wǎng)站：

電話：

傳真：

二、經(jīng)營內(nèi)容：店鋪規(guī)模：（面積）

現(xiàn)有店鋪數(shù)目：

現(xiàn)有店鋪分布城市及地區(qū)：

業(yè)務(wù)性質(zhì)：零售□餐飲□娛樂□其它：

經(jīng)營品牌：

目標(biāo)顧客年齡：

目標(biāo)顧客：男□女□目標(biāo)市場：高級□中、高級□中級□低級□現(xiàn)時年度營業(yè)額：

/年經(jīng)營內(nèi)容及特色：

三、期望合作方式1）租賃□其它：

2）意向面積：

意向樓層：

意向鋪位：

3）意見合作條件：

意向合作期限：

4）特別要求：

四、雙方協(xié)議：填妥該表后發(fā)展商在正式招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后請五天內(nèi)與發(fā)展商洽談有關(guān)合作細(xì)節(jié)。特別要求：

二〇XX年X月X日第47頁，共58頁。

招商客戶來電-來訪-來函登記表單位姓名電話時間經(jīng)辦人事宜跟進人備注附表8第48頁，共58頁。

招商進度日報表

目標(biāo)客戶本次談判內(nèi)容下次談判計劃樓層編號區(qū)域基本情況附表9第49頁，共58頁。

招商進度總控A表區(qū)域樓層編號合作商全稱聯(lián)系人電話/傳真合作意向第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同

附表10：第50頁，共58頁。

招商進度總控B表區(qū)域樓層編號合作商全稱經(jīng)營類別聯(lián)系人電話/傳真意向(合作方式)第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同附表11：第51頁，共58頁。

招商進度總控C表序號區(qū)域樓層編號合作商全稱合同起止日期合作方式租金/定金進場裝修起止日期合同號備注附表12：第52頁，共58頁。招商合同附件查驗招商主管區(qū)域進駐業(yè)種進駐客戶名稱查驗內(nèi)容發(fā)展商提供附件1.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2.稅務(wù)登記證復(fù)印件3.開戶行及帳號4.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書5.法定代表人身份證復(fù)印件6.法定代表人證明書7.法定代表人委托書8.國有土地使用證9.建筑/用地紅線圖10.房地產(chǎn)開發(fā)立項申請批復(fù)11.房屋和場地的位置圖12.房屋的平面圖13.房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證14.房屋和場地移交的條件15.房屋和場地移交日和移交的程序16.房屋或土地抵押權(quán)人的同意函進駐客戶提供附件1.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2.稅務(wù)登記證復(fù)印件3.開戶行及帳號4.銀行資信證明復(fù)印件5.法定代表人身份證復(fù)印件6.法定代表人證明書7.法定代表人委托書8.擔(dān)保函9.資產(chǎn)負(fù)債表備注