新戰(zhàn)略營(yíng)銷課件

新戰(zhàn)略營(yíng)銷1新戰(zhàn)略營(yíng)銷1新戰(zhàn)略營(yíng)銷

戰(zhàn)略營(yíng)銷鋪設(shè)戰(zhàn)略分析的基石普通的問題不普通的解決方案戰(zhàn)略和領(lǐng)域：關(guān)注你的雙贏客戶戰(zhàn)略和領(lǐng)域：安排的你銷售時(shí)間從分析到行動(dòng)2新戰(zhàn)略營(yíng)銷

戰(zhàn)略營(yíng)銷2戰(zhàn)略營(yíng)銷第一部分3戰(zhàn)略營(yíng)銷第一部分3第一章：在瞬息萬(wàn)變的世界里實(shí)現(xiàn)成功的銷售復(fù)雜銷售：

指的是一項(xiàng)必須由一定數(shù)量的人進(jìn)行批準(zhǔn)或者確認(rèn)之后才能做出采購(gòu)決策的銷售業(yè)務(wù)。特點(diǎn)：采購(gòu)組織中有多種選擇銷售組織有多種選擇在以上兩種組織中，都會(huì)存在多種層面上的反應(yīng)采購(gòu)組織的決策過(guò)程很復(fù)雜，這意味著對(duì)于一個(gè)外人來(lái)講，很少能夠?qū)⑵鋮⑽蛲ㄍ?第一章：在瞬息萬(wàn)變的世界里實(shí)現(xiàn)成功的銷售復(fù)雜銷售：4戰(zhàn)略營(yíng)銷的前提昔日的輝煌并不代表今天的成功在復(fù)雜銷售里，一個(gè)出色的戰(zhàn)術(shù)方案必須要有一個(gè)與之一樣出色的戰(zhàn)略做引導(dǎo)今天，只有在你知道你正在做什么以及為什么這樣做之后，你才能在銷售中獲得成功。5戰(zhàn)略營(yíng)銷的前提昔日的輝煌并不代表今天的成功5戰(zhàn)略專家的特征把自己看成就是一個(gè)專業(yè)人員堅(jiān)忍不拔的毅力——對(duì)自己的銷售方法情有獨(dú)鐘關(guān)注內(nèi)部的流程，同時(shí)也關(guān)注外部的變化是今天（也是明天）的銷售領(lǐng)先者的基本條件永不滿足的精神6戰(zhàn)略專家的特征把自己看成就是一個(gè)專業(yè)人員6第二章：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的定義戰(zhàn)術(shù)：taktikos

適當(dāng)?shù)陌才藕驼{(diào)遣戰(zhàn)略：strategos總體上的藝術(shù)，一個(gè)好的戰(zhàn)略目標(biāo)就是讓你在正確的時(shí)間，與正確的人員，處在正確的地點(diǎn)7第二章：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的定義戰(zhàn)術(shù)：taktikos7銷售的長(zhǎng)期戰(zhàn)略：關(guān)注你的客戶要和客戶做長(zhǎng)期的買賣！如何制定一個(gè)好的戰(zhàn)略：分析你當(dāng)前的定位，考察你的客戶，并確定你的特定銷售目標(biāo)從盡可能多的角度進(jìn)行思考判斷哪一個(gè)定位將能夠最大限度的保護(hù)好你的目標(biāo)，并制定一個(gè)計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)它實(shí)施你的計(jì)劃說(shuō)明：四個(gè)步驟是統(tǒng)一的，要進(jìn)行連續(xù)的反饋；制定戰(zhàn)略的關(guān)鍵就是定位。8銷售的長(zhǎng)期戰(zhàn)略：關(guān)注你的客戶要和客戶做長(zhǎng)期的買賣！8第三章：定位如何定位：步驟一、識(shí)別相關(guān)變化（5分鐘，列8-10條包括：國(guó)家政策、行業(yè)、地區(qū)、市場(chǎng)等因素）步驟二、對(duì)這些變化進(jìn)行評(píng)定，指出是威脅還是機(jī)會(huì)步驟三、定義你當(dāng)前的單一銷售目標(biāo)：要準(zhǔn)確：例如：銷售華邦2天20個(gè)人的劉大海老師的ttt課程，在3月20日前收款。步驟四、測(cè)試你的當(dāng)前定位（歡——恐模型）步驟五、檢查替代定位9第三章：定位如何定位：9識(shí)別相關(guān)變化對(duì)這些變化進(jìn)行評(píng)定，指出是威脅還是機(jī)會(huì)定義你當(dāng)前的單一銷售目標(biāo)測(cè)試你的當(dāng)前定位檢查替代定位10識(shí)別相關(guān)變化對(duì)這些變化進(jìn)行評(píng)定，指出是威脅還是機(jī)會(huì)定義你當(dāng)前第四章：戰(zhàn)略藍(lán)圖概觀：戰(zhàn)略營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵元素采購(gòu)影響者紅旗/實(shí)力杠桿反應(yīng)模式致勝結(jié)果理想客戶檔案銷售漏斗表11第四章：戰(zhàn)略藍(lán)圖概觀：戰(zhàn)略營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵元素采購(gòu)影響者11鋪設(shè)戰(zhàn)略分析的基石第二部分12鋪設(shè)戰(zhàn)略分析的基石第二部分12第五章：關(guān)鍵因素1：采購(gòu)影響者名稱角色權(quán)力著眼點(diǎn)會(huì)詢問的問題如何找到經(jīng)濟(jì)影響者給出采購(gòu)的最終批復(fù)。只有一個(gè)人人或者一個(gè)團(tuán)隊(duì)控制開銷撥款授權(quán)擁有使用各種資源的自由否決權(quán)底線以及對(duì)公司的影響我們會(huì)從這筆投資中得到什么回報(bào)？這將如何影響我們的組織？問自己：“對(duì)于這銷售目標(biāo)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)有最后的撥款權(quán)力”用戶影響者對(duì)那些給工作成績(jī)?cè)斐傻挠绊戇M(jìn)行判斷。通常有很多使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，或者監(jiān)管使用的情況由于用戶會(huì)依賴你的解決方案，所以顯的個(gè)人化在用戶的成功和你的產(chǎn)品或服務(wù)的成功之間具有直接的聯(lián)系要做的工作在我的工作或者我的部門中，它會(huì)為我怎樣的工作問自己：“誰(shuí)將會(huì)在工作中親自使用我的產(chǎn)品和服務(wù)，或者監(jiān)管使用情況？”技術(shù)影響者篩選通常有很多對(duì)可以測(cè)知和計(jì)量的方面進(jìn)行評(píng)判看門人不能給出最終批準(zhǔn)能夠根據(jù)規(guī)范要求說(shuō)不在他們所知的專業(yè)領(lǐng)域里，與規(guī)范要求進(jìn)行匹配他滿足規(guī)范要求么問自己：“誰(shuí)將會(huì)對(duì)我的產(chǎn)品和服務(wù)所涉及的技術(shù)規(guī)范進(jìn)行評(píng)估？”指導(dǎo)人員為本次銷售提供指導(dǎo)至少培養(yǎng)一名提供如下信息并解釋：這個(gè)單一銷售目標(biāo)的有效性其他采購(gòu)影響者你的戰(zhàn)略分析所涉及的其他元素你當(dāng)前銷售的成功應(yīng)詢問的是：我們?nèi)绾尾拍艽_保這一解決方案生效在采購(gòu)組織中、在銷售組織中、兩者以外的地方問自己：“誰(shuí)能為我在這一銷售中提供指南13第五章：關(guān)鍵因素1：采購(gòu)影響者名稱角色權(quán)力著眼點(diǎn)會(huì)詢問的問題五種關(guān)鍵因素對(duì)組織的影響

可能在那些方面產(chǎn)生立即或持久的影響專業(yè)技能水平

你的采購(gòu)影響者中那個(gè)對(duì)你的公司在技術(shù)領(lǐng)域的地位最為了解？采購(gòu)組織有可能會(huì)向那個(gè)影響者詢問一些內(nèi)部建議？地理位置個(gè)人對(duì)銷售關(guān)注的優(yōu)先級(jí)政治行為14五種關(guān)鍵因素對(duì)組織的影響14采購(gòu)影響者記錄圖采購(gòu)影響者記錄圖經(jīng)濟(jì)：撥款用戶：評(píng)估對(duì)工作的影響技術(shù)：篩選指導(dǎo)人員：為我的這筆銷售提供指導(dǎo)15采購(gòu)影響者記錄圖采購(gòu)影響者記錄圖經(jīng)濟(jì)：撥款用戶：評(píng)估對(duì)工作第六章:關(guān)鍵元素2：紅旗/實(shí)力杠桿紅旗：表示存在危險(xiǎn)

主要有：

缺乏相關(guān)的信息

對(duì)信息不確定

任何尚未接觸的采購(gòu)影響者

任何在工作中新出現(xiàn)的采購(gòu)影響者

重組銷售的成功是保持警惕的直接結(jié)果！沒有紅旗出現(xiàn)的銷售戰(zhàn)略分析，就是沒有機(jī)會(huì)出現(xiàn)的分析結(jié)果銷售風(fēng)險(xiǎn)就像是道路風(fēng)險(xiǎn)一樣，在沒有紅旗指出，且不能被識(shí)別時(shí)，是最危險(xiǎn)的。16第六章:關(guān)鍵元素2：紅旗/實(shí)力杠桿紅旗：表示存在危險(xiǎn)16實(shí)力杠桿

任何產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)越性，只有顧客在某個(gè)特定環(huán)境和特定時(shí)間里對(duì)其有感覺時(shí)才成立實(shí)力是一種顯示差別的場(chǎng)所實(shí)力能夠提升你的定位實(shí)力和你當(dāng)前的銷售目標(biāo)息息相關(guān)消弱價(jià)格比較的重要性在任何銷售中，任何一個(gè)沒有被覆蓋的經(jīng)濟(jì)買主都是一個(gè)巨大的紅旗17實(shí)力杠桿

任何產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)越性，只有個(gè)人研討班3：紅旗/實(shí)力杠桿步驟一：標(biāo)識(shí)出紅旗和實(shí)力

紅旗：

那些你還沒有足夠數(shù)據(jù)和資料的人員；對(duì)于他們，你有靠你自己無(wú)法回答的疑問。

那些你擁有了一定的信息，但卻不是很清晰、不能完全肯定的人員

那些未被覆蓋的基礎(chǔ)，即哪些還沒有安排人與之對(duì)話的采購(gòu)影響者

那些新加入的參與者

那些在近期或者當(dāng)前的公司重組中涉及的有關(guān)人員18個(gè)人研討班3：紅旗/實(shí)力杠桿步驟一：標(biāo)識(shí)出紅旗和實(shí)力18哪些是實(shí)力杠桿問自己：這個(gè)實(shí)力能夠使我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間有顯著的區(qū)別么？這種區(qū)別對(duì)客戶來(lái)說(shuō)關(guān)系很大么？這個(gè)實(shí)力能否對(duì)我當(dāng)前的單一銷售目標(biāo)產(chǎn)生直接的影響對(duì)于這個(gè)目標(biāo)來(lái)說(shuō)，借助這個(gè)實(shí)力所啟動(dòng)的杠桿能否提升我的定位呢？19哪些是實(shí)力杠桿問自己：19步驟二：修訂你的替代定位列表如何做？

尋訪并利用能產(chǎn)生“實(shí)力”的區(qū)域消除紅旗，或者至少要減輕他的影響20步驟二：修訂你的替代定位列表20第七章：買主的接受程度變化：隱藏的因素

每當(dāng)你要求某個(gè)人購(gòu)買某種東西時(shí)，你其實(shí)就是要求這個(gè)人做出一種改變銷售的過(guò)程要時(shí)刻關(guān)注買主對(duì)現(xiàn)實(shí)的感知21第七章：買主的接受程度變化：隱藏的因素21第八章：關(guān)鍵元素3：四種反應(yīng)模式觀點(diǎn)

只有當(dāng)人們意識(shí)到現(xiàn)實(shí)和他們所期望的結(jié)果之間存在差別時(shí)，他們才會(huì)采購(gòu)22第八章：關(guān)鍵元素3：四種反應(yīng)模式觀點(diǎn)22第一種反應(yīng)模式：漸進(jìn)采取行動(dòng)的可能性很大差別你的銷售投標(biāo)書能夠減少或者消除這種差別么？所需的結(jié)果今天的現(xiàn)實(shí)情況更多的數(shù)量——更好的品質(zhì)23第一種反應(yīng)模式：漸進(jìn)采取行動(dòng)的可能性很大差別你的銷售投標(biāo)書能第二種反應(yīng)模式：困難采取行動(dòng)的可能性很高

銷售格言：困難總是會(huì)優(yōu)于增長(zhǎng)差別你的銷售投標(biāo)書能夠減少或者消除這種差別么？所需的結(jié)果更多的數(shù)量——更好的品質(zhì)今天的現(xiàn)實(shí)情況原因X24第二種反應(yīng)模式：困難采取行動(dòng)的可能性很高差別你的銷售投標(biāo)書能第三種反應(yīng)模式：平底船采取行動(dòng)的可能性很低銷售格言

沒有差別，就沒有銷售該模式的應(yīng)對(duì)：1、買主看到困難或者增長(zhǎng)正在到來(lái)2、來(lái)自外部的壓力3、展示給你的買主他們沒有看到的差別需要的結(jié)果今天的現(xiàn)實(shí)情況現(xiàn)在有什么理由要求我購(gòu)買25第三種反應(yīng)模式：平底船采取行動(dòng)的可能性很低需要的結(jié)果今天的現(xiàn)第四種反應(yīng)模式：過(guò)度自信采取行動(dòng)的可能性為零誰(shuí)需要你的提議？我感覺從來(lái)沒有這么好過(guò)。處理模式：1）等待2）給予大量的警告信息你的提議被看做會(huì)對(duì)現(xiàn)狀產(chǎn)生負(fù)面的影響對(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀的感知，是由以下原因?qū)е碌模哄e(cuò)誤的理解了處境眼界過(guò)低對(duì)變革有很強(qiáng)的抵制心理所需要的結(jié)果26第四種反應(yīng)模式：過(guò)度自信采取行動(dòng)的可能性為零你的提議被看做會(huì)覆蓋所有的基礎(chǔ)——再一次強(qiáng)調(diào)在銷售實(shí)踐中，針對(duì)所有的采購(gòu)影響者要做到：1、在接觸每一名單獨(dú)的買主之前，首先要了解他對(duì)當(dāng)前商務(wù)環(huán)境的感受，以及他對(duì)現(xiàn)狀與預(yù)期結(jié)果之間的差距2、每個(gè)基礎(chǔ)必須有人來(lái)覆蓋，這個(gè)人必須接受前述的思維方式來(lái)作為其工作的出發(fā)點(diǎn)，他必須是最適合接觸那個(gè)單獨(dú)買主的人選3、在碰到一個(gè)混亂局面的時(shí)要經(jīng)常想著利用實(shí)力杠桿來(lái)謀求模式之間的協(xié)調(diào)27覆蓋所有的基礎(chǔ)——再一次強(qiáng)調(diào)在銷售實(shí)踐中，針對(duì)所有的采購(gòu)影響個(gè)人研討班4：反應(yīng)模式步驟1：識(shí)別每個(gè)單獨(dú)買主的反應(yīng)模式如何判斷他們的模式：根據(jù)他對(duì)你所提議的變化的感受1）如果要求更快的交付或者更大的訂單，漸進(jìn)模式2）如果在庫(kù)存上有問題，那么就是困難模式3）如果那人說(shuō)“我喜歡形式就這樣”他是平底船4）在3的基礎(chǔ)上，他自鳴得意的認(rèn)為事態(tài)非常的好，他就是出自過(guò)度自信模式28個(gè)人研討班4：反應(yīng)模式步驟1：識(shí)別每個(gè)單獨(dú)買主的反應(yīng)模式28個(gè)人研討班4：反應(yīng)模式步驟2：給你的買主評(píng)分+5熱情的擁護(hù)+4給予強(qiáng)力支持+3支持+2感興趣+1贊同—1可能不抵制-2沒有興趣-3持否定態(tài)度-4非常否定-5不遺余力地抵制步驟3：檢驗(yàn)這些評(píng)分步驟4：分析你的信息步驟5：修訂你的替代定位列表29個(gè)人研討班4：反應(yīng)模式步驟2：給你的買主評(píng)分29第九章：致勝的重要性利己注意是社會(huì)的必須任何人之間的輸贏關(guān)系：贏——贏贏——輸輸——贏輸——輸任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是以雙贏為共同目標(biāo)的！要找到對(duì)方的贏取的興奮點(diǎn)銷售的根基：每個(gè)人都必須服從于他們的個(gè)人利益！30第九章：致勝的重要性利己注意是社會(huì)的必須30第十章：關(guān)鍵因素4：致勝結(jié)果致力于營(yíng)造雙贏結(jié)果，不僅是一個(gè)技巧或者是一項(xiàng)流程，而且已經(jīng)成為做生意的運(yùn)作核心相關(guān)的幾個(gè)術(shù)語(yǔ)：銷售：是一種專業(yè)性的、交互式的過(guò)程產(chǎn)品：是設(shè)計(jì)出來(lái)用于改進(jìn)或者明確你的客戶的一項(xiàng)或者多項(xiàng)商務(wù)流程的。流程：是一種活動(dòng)或者是一系列活動(dòng)，用于把現(xiàn)有的東西轉(zhuǎn)化成為其他的東西31第十章：關(guān)鍵因素4：致勝結(jié)果致力于營(yíng)造雙贏結(jié)果，不僅是一個(gè)技結(jié)果：是指一個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的一個(gè)或者多個(gè)客戶商務(wù)流程的產(chǎn)生的可以測(cè)量的影響。是客觀的可以衡量的。致勝：是對(duì)自己所做出的主觀上的、個(gè)人式的承諾的實(shí)現(xiàn)，希望能用一種特殊的方式來(lái)滿足自己的個(gè)人利益。致勝對(duì)于不同的人有不同的含義。致勝結(jié)果：指一種客觀的商務(wù)結(jié)果，他能夠給你的一名或多名采購(gòu)影響者帶來(lái)一種主觀上的、個(gè)人式的致勝32結(jié)果：是指一個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的一個(gè)或者多個(gè)客戶商務(wù)流程的產(chǎn)生的可以致勝與結(jié)果公司能夠得到結(jié)果，但只有個(gè)人此能夠得到致勝真正讓一名優(yōu)秀的銷售人員感到興奮的東西不是六位數(shù)的傭金，而是工作的滿意度、受到應(yīng)有的賞識(shí)以及令人振奮的挑戰(zhàn)結(jié)果致勝1、某個(gè)產(chǎn)品對(duì)商務(wù)流程的影響2、有形、可以測(cè)算、可以量化3、具有共同性1、個(gè)人對(duì)自己所作出的承諾的實(shí)現(xiàn)2、無(wú)形、不可測(cè)算、不能量化3、因人而異33致勝與結(jié)果公司能夠得到結(jié)果，但只有個(gè)人此能夠得到致勝結(jié)果致勝致勝的例子致勝的例子保護(hù)權(quán)力實(shí)現(xiàn)對(duì)他人的控制獲得更多的安逸維持一個(gè)給定的位置提高技能的培養(yǎng)提高個(gè)人的生產(chǎn)力作為一個(gè)改革的先鋒被看成是解決問題的能人給組織帶來(lái)貢獻(xiàn)增加精神上的鼓舞獲得別人的認(rèn)同提升發(fā)展?jié)摿μ嵘鐣?huì)地位與家人有更多的時(shí)間在一起獲得更大的權(quán)力提高自信心變得更加通融有更多的安全感獲得品質(zhì)性能方面的滿足被看做是一名領(lǐng)導(dǎo)者提供獨(dú)一無(wú)二的特性償付一筆債務(wù)提高自己的職務(wù)和威信追求一種生活方式獲得更多的自由作為一名全權(quán)負(fù)責(zé)你的銷售目標(biāo)的戰(zhàn)略指揮家，你的任務(wù)之一就是判斷出你的每個(gè)采購(gòu)影響者分別要用什么樣的方式獲得致勝所以：?jiǎn)为?dú)對(duì)結(jié)果進(jìn)行推銷永遠(yuǎn)是不夠的34致勝的例子致勝的例子保護(hù)權(quán)力與家人有更多的時(shí)間在一起作為一名3.致勝是因人而異的銷售結(jié)果：?jiǎn)为?dú)對(duì)結(jié)果進(jìn)行推銷是永遠(yuǎn)不夠的如何判斷出針對(duì)你的采購(gòu)影響者的致勝

你可以從他們可能希望的結(jié)果中，也可以從你對(duì)他們生活態(tài)度以及生活方式的了解中推斷出個(gè)別買主的致勝

你可以直接詢問他們想從銷售中得到什么

你可以依據(jù)一些指導(dǎo)意見353.致勝是因人而異的銷售結(jié)果：?jiǎn)为?dú)對(duì)結(jié)果進(jìn)行推銷是永遠(yuǎn)不夠的推斷出致勝——根據(jù)他們的不同焦點(diǎn)經(jīng)濟(jì)買主用戶買主對(duì)所有者來(lái)說(shuō)較低的成本良好的預(yù)算匹配投資利潤(rùn)率財(cái)務(wù)支付能力增加生產(chǎn)力利潤(rùn)平穩(wěn)的現(xiàn)金流應(yīng)變能力可靠性提高效率升級(jí)技術(shù)最高的性能針對(duì)問題的最佳解決方案工作聽起來(lái)更加出色/快速/容易多功能性超級(jí)服務(wù)簡(jiǎn)單易學(xué)易用技術(shù)買主指導(dǎo)人員（致勝）規(guī)格良好，產(chǎn)品很適合他們及時(shí)交付最佳的技術(shù)方案得到認(rèn)同出謀劃策能力一鳴驚人做出貢獻(xiàn)36推斷出致勝——根據(jù)他們的不同焦點(diǎn)經(jīng)濟(jì)買主用戶買主對(duì)所有者來(lái)說(shuō)直接詢問你的采購(gòu)影響者如何詢問？

主要詢問的是態(tài)度式的問題：

比如：你對(duì)這一系統(tǒng)有何見解？

你對(duì)這一方案為你的部門工作的解決方式，感覺可以接受么？

你對(duì)當(dāng)前的標(biāo)書感覺怎么樣呢？37直接詢問你的采購(gòu)影響者如何詢問？37獲得指導(dǎo)意見通過(guò)詢問不同人的意見進(jìn)行綜合分析找到你的指導(dǎo)人員給出建議避免的誤區(qū)：

把結(jié)果翻譯成致勝

假定你自己所感覺的致勝與你的采購(gòu)影響者相同38獲得指導(dǎo)意見通過(guò)詢問不同人的意見進(jìn)行綜合分析38個(gè)人研討班5：致勝結(jié)果步驟1：識(shí)別出針對(duì)你的商務(wù)類型的結(jié)果步驟2：測(cè)試這些結(jié)果問自己如下的問題這個(gè)結(jié)果是可以測(cè)算的嗎？是有形的、可以量化的么？他具有共同性嗎？就是說(shuō)，他能夠被不止一個(gè)的采購(gòu)影響者所共享嗎？他與商務(wù)相關(guān)嗎？就是說(shuō)，他能對(duì)一個(gè)或者多個(gè)客戶商務(wù)流程產(chǎn)生積極的影響嗎？39個(gè)人研討班5：致勝結(jié)果步驟1：識(shí)別出針對(duì)你的商務(wù)類型的結(jié)果3步驟3：識(shí)別出針對(duì)你的當(dāng)前銷售目標(biāo)的結(jié)果致勝結(jié)果記錄圖采購(gòu)影響者結(jié)果致勝人名1人名240步驟3：識(shí)別出針對(duì)你的當(dāng)前銷售目標(biāo)的結(jié)果致勝結(jié)果記錄圖采購(gòu)影步驟4：測(cè)試分列出來(lái)的結(jié)果問自己下面的問題這個(gè)結(jié)果突出了法利的什么商務(wù)流程這個(gè)結(jié)果怎樣改進(jìn)該流程，或者解決相應(yīng)問題？這個(gè)結(jié)果對(duì)于法利所在的采購(gòu)影響者類別的具體商務(wù)著眼點(diǎn)有什么樣的關(guān)系41步驟4：測(cè)試分列出來(lái)的結(jié)果41步驟5：對(duì)每個(gè)人做出致勝結(jié)果陳述步驟6：分析你當(dāng)前的定位步驟7：判斷你當(dāng)前的雙贏狀態(tài)步驟8：修訂你的替代定位列表42步驟5：對(duì)每個(gè)人做出致勝結(jié)果陳述42

新戰(zhàn)略營(yíng)銷43新戰(zhàn)略營(yíng)銷1新戰(zhàn)略營(yíng)銷

戰(zhàn)略營(yíng)銷鋪設(shè)戰(zhàn)略分析的基石普通的問題不普通的解決方案戰(zhàn)略和領(lǐng)域：關(guān)注你的雙贏客戶戰(zhàn)略和領(lǐng)域：安排的你銷售時(shí)間從分析到行動(dòng)44新戰(zhàn)略營(yíng)銷

戰(zhàn)略營(yíng)銷2戰(zhàn)略營(yíng)銷第一部分45戰(zhàn)略營(yíng)銷第一部分3第一章：在瞬息萬(wàn)變的世界里實(shí)現(xiàn)成功的銷售復(fù)雜銷售：

指的是一項(xiàng)必須由一定數(shù)量的人進(jìn)行批準(zhǔn)或者確認(rèn)之后才能做出采購(gòu)決策的銷售業(yè)務(wù)。特點(diǎn)：采購(gòu)組織中有多種選擇銷售組織有多種選擇在以上兩種組織中，都會(huì)存在多種層面上的反應(yīng)采購(gòu)組織的決策過(guò)程很復(fù)雜，這意味著對(duì)于一個(gè)外人來(lái)講，很少能夠?qū)⑵鋮⑽蛲ㄍ?6第一章：在瞬息萬(wàn)變的世界里實(shí)現(xiàn)成功的銷售復(fù)雜銷售：4戰(zhàn)略營(yíng)銷的前提昔日的輝煌并不代表今天的成功在復(fù)雜銷售里，一個(gè)出色的戰(zhàn)術(shù)方案必須要有一個(gè)與之一樣出色的戰(zhàn)略做引導(dǎo)今天，只有在你知道你正在做什么以及為什么這樣做之后，你才能在銷售中獲得成功。47戰(zhàn)略營(yíng)銷的前提昔日的輝煌并不代表今天的成功5戰(zhàn)略專家的特征把自己看成就是一個(gè)專業(yè)人員堅(jiān)忍不拔的毅力——對(duì)自己的銷售方法情有獨(dú)鐘關(guān)注內(nèi)部的流程，同時(shí)也關(guān)注外部的變化是今天（也是明天）的銷售領(lǐng)先者的基本條件永不滿足的精神48戰(zhàn)略專家的特征把自己看成就是一個(gè)專業(yè)人員6第二章：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的定義戰(zhàn)術(shù)：taktikos

適當(dāng)?shù)陌才藕驼{(diào)遣戰(zhàn)略：strategos總體上的藝術(shù)，一個(gè)好的戰(zhàn)略目標(biāo)就是讓你在正確的時(shí)間，與正確的人員，處在正確的地點(diǎn)49第二章：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的定義戰(zhàn)術(shù)：taktikos7銷售的長(zhǎng)期戰(zhàn)略：關(guān)注你的客戶要和客戶做長(zhǎng)期的買賣！如何制定一個(gè)好的戰(zhàn)略：分析你當(dāng)前的定位，考察你的客戶，并確定你的特定銷售目標(biāo)從盡可能多的角度進(jìn)行思考判斷哪一個(gè)定位將能夠最大限度的保護(hù)好你的目標(biāo)，并制定一個(gè)計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)它實(shí)施你的計(jì)劃說(shuō)明：四個(gè)步驟是統(tǒng)一的，要進(jìn)行連續(xù)的反饋；制定戰(zhàn)略的關(guān)鍵就是定位。50銷售的長(zhǎng)期戰(zhàn)略：關(guān)注你的客戶要和客戶做長(zhǎng)期的買賣！8第三章：定位如何定位：步驟一、識(shí)別相關(guān)變化（5分鐘，列8-10條包括：國(guó)家政策、行業(yè)、地區(qū)、市場(chǎng)等因素）步驟二、對(duì)這些變化進(jìn)行評(píng)定，指出是威脅還是機(jī)會(huì)步驟三、定義你當(dāng)前的單一銷售目標(biāo)：要準(zhǔn)確：例如：銷售華邦2天20個(gè)人的劉大海老師的ttt課程，在3月20日前收款。步驟四、測(cè)試你的當(dāng)前定位（歡——恐模型）步驟五、檢查替代定位51第三章：定位如何定位：9識(shí)別相關(guān)變化對(duì)這些變化進(jìn)行評(píng)定，指出是威脅還是機(jī)會(huì)定義你當(dāng)前的單一銷售目標(biāo)測(cè)試你的當(dāng)前定位檢查替代定位52識(shí)別相關(guān)變化對(duì)這些變化進(jìn)行評(píng)定，指出是威脅還是機(jī)會(huì)定義你當(dāng)前第四章：戰(zhàn)略藍(lán)圖概觀：戰(zhàn)略營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵元素采購(gòu)影響者紅旗/實(shí)力杠桿反應(yīng)模式致勝結(jié)果理想客戶檔案銷售漏斗表53第四章：戰(zhàn)略藍(lán)圖概觀：戰(zhàn)略營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵元素采購(gòu)影響者11鋪設(shè)戰(zhàn)略分析的基石第二部分54鋪設(shè)戰(zhàn)略分析的基石第二部分12第五章：關(guān)鍵因素1：采購(gòu)影響者名稱角色權(quán)力著眼點(diǎn)會(huì)詢問的問題如何找到經(jīng)濟(jì)影響者給出采購(gòu)的最終批復(fù)。只有一個(gè)人人或者一個(gè)團(tuán)隊(duì)控制開銷撥款授權(quán)擁有使用各種資源的自由否決權(quán)底線以及對(duì)公司的影響我們會(huì)從這筆投資中得到什么回報(bào)？這將如何影響我們的組織？問自己：“對(duì)于這銷售目標(biāo)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)有最后的撥款權(quán)力”用戶影響者對(duì)那些給工作成績(jī)?cè)斐傻挠绊戇M(jìn)行判斷。通常有很多使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，或者監(jiān)管使用的情況由于用戶會(huì)依賴你的解決方案，所以顯的個(gè)人化在用戶的成功和你的產(chǎn)品或服務(wù)的成功之間具有直接的聯(lián)系要做的工作在我的工作或者我的部門中，它會(huì)為我怎樣的工作問自己：“誰(shuí)將會(huì)在工作中親自使用我的產(chǎn)品和服務(wù)，或者監(jiān)管使用情況？”技術(shù)影響者篩選通常有很多對(duì)可以測(cè)知和計(jì)量的方面進(jìn)行評(píng)判看門人不能給出最終批準(zhǔn)能夠根據(jù)規(guī)范要求說(shuō)不在他們所知的專業(yè)領(lǐng)域里，與規(guī)范要求進(jìn)行匹配他滿足規(guī)范要求么問自己：“誰(shuí)將會(huì)對(duì)我的產(chǎn)品和服務(wù)所涉及的技術(shù)規(guī)范進(jìn)行評(píng)估？”指導(dǎo)人員為本次銷售提供指導(dǎo)至少培養(yǎng)一名提供如下信息并解釋：這個(gè)單一銷售目標(biāo)的有效性其他采購(gòu)影響者你的戰(zhàn)略分析所涉及的其他元素你當(dāng)前銷售的成功應(yīng)詢問的是：我們?nèi)绾尾拍艽_保這一解決方案生效在采購(gòu)組織中、在銷售組織中、兩者以外的地方問自己：“誰(shuí)能為我在這一銷售中提供指南55第五章：關(guān)鍵因素1：采購(gòu)影響者名稱角色權(quán)力著眼點(diǎn)會(huì)詢問的問題五種關(guān)鍵因素對(duì)組織的影響

可能在那些方面產(chǎn)生立即或持久的影響專業(yè)技能水平

你的采購(gòu)影響者中那個(gè)對(duì)你的公司在技術(shù)領(lǐng)域的地位最為了解？采購(gòu)組織有可能會(huì)向那個(gè)影響者詢問一些內(nèi)部建議？地理位置個(gè)人對(duì)銷售關(guān)注的優(yōu)先級(jí)政治行為56五種關(guān)鍵因素對(duì)組織的影響14采購(gòu)影響者記錄圖采購(gòu)影響者記錄圖經(jīng)濟(jì)：撥款用戶：評(píng)估對(duì)工作的影響技術(shù)：篩選指導(dǎo)人員：為我的這筆銷售提供指導(dǎo)57采購(gòu)影響者記錄圖采購(gòu)影響者記錄圖經(jīng)濟(jì)：撥款用戶：評(píng)估對(duì)工作第六章:關(guān)鍵元素2：紅旗/實(shí)力杠桿紅旗：表示存在危險(xiǎn)

主要有：

缺乏相關(guān)的信息

對(duì)信息不確定

任何尚未接觸的采購(gòu)影響者

任何在工作中新出現(xiàn)的采購(gòu)影響者

重組銷售的成功是保持警惕的直接結(jié)果！沒有紅旗出現(xiàn)的銷售戰(zhàn)略分析，就是沒有機(jī)會(huì)出現(xiàn)的分析結(jié)果銷售風(fēng)險(xiǎn)就像是道路風(fēng)險(xiǎn)一樣，在沒有紅旗指出，且不能被識(shí)別時(shí)，是最危險(xiǎn)的。58第六章:關(guān)鍵元素2：紅旗/實(shí)力杠桿紅旗：表示存在危險(xiǎn)16實(shí)力杠桿

任何產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)越性，只有顧客在某個(gè)特定環(huán)境和特定時(shí)間里對(duì)其有感覺時(shí)才成立實(shí)力是一種顯示差別的場(chǎng)所實(shí)力能夠提升你的定位實(shí)力和你當(dāng)前的銷售目標(biāo)息息相關(guān)消弱價(jià)格比較的重要性在任何銷售中，任何一個(gè)沒有被覆蓋的經(jīng)濟(jì)買主都是一個(gè)巨大的紅旗59實(shí)力杠桿

任何產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)越性，只有個(gè)人研討班3：紅旗/實(shí)力杠桿步驟一：標(biāo)識(shí)出紅旗和實(shí)力

紅旗：

那些你還沒有足夠數(shù)據(jù)和資料的人員；對(duì)于他們，你有靠你自己無(wú)法回答的疑問。

那些你擁有了一定的信息，但卻不是很清晰、不能完全肯定的人員

那些未被覆蓋的基礎(chǔ)，即哪些還沒有安排人與之對(duì)話的采購(gòu)影響者

那些新加入的參與者

那些在近期或者當(dāng)前的公司重組中涉及的有關(guān)人員60個(gè)人研討班3：紅旗/實(shí)力杠桿步驟一：標(biāo)識(shí)出紅旗和實(shí)力18哪些是實(shí)力杠桿問自己：這個(gè)實(shí)力能夠使我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間有顯著的區(qū)別么？這種區(qū)別對(duì)客戶來(lái)說(shuō)關(guān)系很大么？這個(gè)實(shí)力能否對(duì)我當(dāng)前的單一銷售目標(biāo)產(chǎn)生直接的影響對(duì)于這個(gè)目標(biāo)來(lái)說(shuō)，借助這個(gè)實(shí)力所啟動(dòng)的杠桿能否提升我的定位呢？61哪些是實(shí)力杠桿問自己：19步驟二：修訂你的替代定位列表如何做？

尋訪并利用能產(chǎn)生“實(shí)力”的區(qū)域消除紅旗，或者至少要減輕他的影響62步驟二：修訂你的替代定位列表20第七章：買主的接受程度變化：隱藏的因素

每當(dāng)你要求某個(gè)人購(gòu)買某種東西時(shí)，你其實(shí)就是要求這個(gè)人做出一種改變銷售的過(guò)程要時(shí)刻關(guān)注買主對(duì)現(xiàn)實(shí)的感知63第七章：買主的接受程度變化：隱藏的因素21第八章：關(guān)鍵元素3：四種反應(yīng)模式觀點(diǎn)

只有當(dāng)人們意識(shí)到現(xiàn)實(shí)和他們所期望的結(jié)果之間存在差別時(shí)，他們才會(huì)采購(gòu)64第八章：關(guān)鍵元素3：四種反應(yīng)模式觀點(diǎn)22第一種反應(yīng)模式：漸進(jìn)采取行動(dòng)的可能性很大差別你的銷售投標(biāo)書能夠減少或者消除這種差別么？所需的結(jié)果今天的現(xiàn)實(shí)情況更多的數(shù)量——更好的品質(zhì)65第一種反應(yīng)模式：漸進(jìn)采取行動(dòng)的可能性很大差別你的銷售投標(biāo)書能第二種反應(yīng)模式：困難采取行動(dòng)的可能性很高

銷售格言：困難總是會(huì)優(yōu)于增長(zhǎng)差別你的銷售投標(biāo)書能夠減少或者消除這種差別么？所需的結(jié)果更多的數(shù)量——更好的品質(zhì)今天的現(xiàn)實(shí)情況原因X66第二種反應(yīng)模式：困難采取行動(dòng)的可能性很高差別你的銷售投標(biāo)書能第三種反應(yīng)模式：平底船采取行動(dòng)的可能性很低銷售格言

沒有差別，就沒有銷售該模式的應(yīng)對(duì)：1、買主看到困難或者增長(zhǎng)正在到來(lái)2、來(lái)自外部的壓力3、展示給你的買主他們沒有看到的差別需要的結(jié)果今天的現(xiàn)實(shí)情況現(xiàn)在有什么理由要求我購(gòu)買67第三種反應(yīng)模式：平底船采取行動(dòng)的可能性很低需要的結(jié)果今天的現(xiàn)第四種反應(yīng)模式：過(guò)度自信采取行動(dòng)的可能性為零誰(shuí)需要你的提議？我感覺從來(lái)沒有這么好過(guò)。處理模式：1）等待2）給予大量的警告信息你的提議被看做會(huì)對(duì)現(xiàn)狀產(chǎn)生負(fù)面的影響對(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀的感知，是由以下原因?qū)е碌模哄e(cuò)誤的理解了處境眼界過(guò)低對(duì)變革有很強(qiáng)的抵制心理所需要的結(jié)果68第四種反應(yīng)模式：過(guò)度自信采取行動(dòng)的可能性為零你的提議被看做會(huì)覆蓋所有的基礎(chǔ)——再一次強(qiáng)調(diào)在銷售實(shí)踐中，針對(duì)所有的采購(gòu)影響者要做到：1、在接觸每一名單獨(dú)的買主之前，首先要了解他對(duì)當(dāng)前商務(wù)環(huán)境的感受，以及他對(duì)現(xiàn)狀與預(yù)期結(jié)果之間的差距2、每個(gè)基礎(chǔ)必須有人來(lái)覆蓋，這個(gè)人必須接受前述的思維方式來(lái)作為其工作的出發(fā)點(diǎn)，他必須是最適合接觸那個(gè)單獨(dú)買主的人選3、在碰到一個(gè)混亂局面的時(shí)要經(jīng)常想著利用實(shí)力杠桿來(lái)謀求模式之間的協(xié)調(diào)69覆蓋所有的基礎(chǔ)——再一次強(qiáng)調(diào)在銷售實(shí)踐中，針對(duì)所有的采購(gòu)影響個(gè)人研討班4：反應(yīng)模式步驟1：識(shí)別每個(gè)單獨(dú)買主的反應(yīng)模式如何判斷他們的模式：根據(jù)他對(duì)你所提議的變化的感受1）如果要求更快的交付或者更大的訂單，漸進(jìn)模式2）如果在庫(kù)存上有問題，那么就是困難模式3）如果那人說(shuō)“我喜歡形式就這樣”他是平底船4）在3的基礎(chǔ)上，他自鳴得意的認(rèn)為事態(tài)非常的好，他就是出自過(guò)度自信模式70個(gè)人研討班4：反應(yīng)模式步驟1：識(shí)別每個(gè)單獨(dú)買主的反應(yīng)模式28個(gè)人研討班4：反應(yīng)模式步驟2：給你的買主評(píng)分+5熱情的擁護(hù)+4給予強(qiáng)力支持+3支持+2感興趣+1贊同—1可能不抵制-2沒有興趣-3持否定態(tài)度-4非常否定-5不遺余力地抵制步驟3：檢驗(yàn)這些評(píng)分步驟4：分析你的信息步驟5：修訂你的替代定位列表71個(gè)人研討班4：反應(yīng)模式步驟2：給你的買主評(píng)分29第九章：致勝的重要性利己注意是社會(huì)的必須任何人之間的輸贏關(guān)系：贏——贏贏——輸輸——贏輸——輸任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是以雙贏為共同目標(biāo)的！要找到對(duì)方的贏取的興奮點(diǎn)銷售的根基：每個(gè)人都必須服從于他們的個(gè)人利益！72第九章：致勝的重要性利己注意是社會(huì)的必須30第十章：關(guān)鍵因素4：致勝結(jié)果致力于營(yíng)造雙贏結(jié)果，不僅是一個(gè)技巧或者是一項(xiàng)流程，而且已經(jīng)成為做生意的運(yùn)作核心相關(guān)的幾個(gè)術(shù)語(yǔ)：銷售：是一種專業(yè)性的、交互式的過(guò)程產(chǎn)品：是設(shè)計(jì)出來(lái)用于改進(jìn)或者明確你的客戶的一項(xiàng)或者多項(xiàng)商務(wù)流程的。流程：是一種活動(dòng)或者是一系列活動(dòng)，用于把現(xiàn)有的東西轉(zhuǎn)化成為其他的東西73第十章：關(guān)鍵因素4：致勝結(jié)果致力于營(yíng)造雙贏結(jié)果，不僅是一個(gè)技結(jié)果：是指一個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的一個(gè)或者多個(gè)客戶商務(wù)流程的產(chǎn)生的可以測(cè)量的影響。是客觀的可以衡量的。致勝：是對(duì)自己所做出的主觀上的、個(gè)人式的承諾的實(shí)現(xiàn)，希望能用一種特殊的方式來(lái)滿足自己的個(gè)人利益。致勝對(duì)于不同的人有不同的含義。致勝結(jié)果：指一種客觀的商務(wù)結(jié)果，他能夠給你的一名或多名采購(gòu)影響者帶來(lái)一種主觀上的、個(gè)人式的致勝74結(jié)果：是指一個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的一個(gè)或者多個(gè)客戶商務(wù)流程的產(chǎn)生的可以致勝與結(jié)果公司能夠得到結(jié)果，但只有個(gè)人此能夠得到致勝真正讓一名優(yōu)秀的銷售人員感到興奮的東西不是六位數(shù)的傭金，而是工作的滿意度、受到應(yīng)有的賞識(shí)以及令人振奮的挑戰(zhàn)結(jié)果致勝1、某個(gè)產(chǎn)品對(duì)商務(wù)流程的影響2、有形、可以測(cè)算、可以量化3、具有共同性1、個(gè)人對(duì)自己所作出的承諾的實(shí)現(xiàn)2、無(wú)形、不可測(cè)算、不能量化3、因人而異75致勝與結(jié)果公司能夠得到結(jié)果，但只有個(gè)人此能夠得到致勝結(jié)果致勝致勝的例子致勝的例子保護(hù)權(quán)力實(shí)現(xiàn)對(duì)他人的控制獲得更多的安逸維持一個(gè)給定的位置提高技能的培養(yǎng)提高個(gè)人的生產(chǎn)力作為一個(gè)改革的先鋒被看成是解決問題的能人給組織帶來(lái)貢獻(xiàn)增加精神上的鼓舞獲得別人的認(rèn)同提升發(fā)展?jié)摿μ嵘鐣?huì)地位與家人有更多的時(shí)間在一起獲得更大的權(quán)力提高自信心變得更加通融有更多的安全感獲得品質(zhì)性能方面的滿足被看做是一名領(lǐng)導(dǎo)者提供獨(dú)一無(wú)