醫(yī)藥代表的目標(biāo)管理課件

醫(yī)藥代表

實(shí)戰(zhàn)寶典之目標(biāo)管理與銷(xiāo)售技巧

人力資源部2019-1醫(yī)藥代表

實(shí)戰(zhàn)寶典之目標(biāo)管理與銷(xiāo)售技巧

人力2019工作中的困惑工作很忙，卻沒(méi)有什么滿(mǎn)意的成果完成工作很多，卻得不到上級(jí)的認(rèn)可合作過(guò)程中，磕磕絆絆，不順暢？計(jì)劃總是趕不上變化-22019工作中的困惑工作很忙，卻沒(méi)有什么滿(mǎn)意的成果完成工作很2019困惑的主要原因工作缺少切實(shí)可行的計(jì)劃計(jì)劃缺少明確的目標(biāo)管理缺少目標(biāo)管理的思想意識(shí)或方法-32019困惑的主要原因缺少目標(biāo)管理的思想意識(shí)或方法-3醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理區(qū)域市場(chǎng)管理區(qū)域市場(chǎng)管理是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標(biāo)并制定相應(yīng)管理方法。醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理目標(biāo)包括五個(gè)方面：時(shí)間管理，客戶(hù)管理，產(chǎn)品管理，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理，數(shù)據(jù)管理。2019-4醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理區(qū)域市場(chǎng)管理2019-4醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間的特性：時(shí)間是單程的；時(shí)間是公平的；時(shí)間需要管理！醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-5醫(yī)藥代表的時(shí)間管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-5時(shí)間管理矩陣醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理緊急不緊急重要I危機(jī)緊迫的問(wèn)題有限期壓力的項(xiàng)目II防患未然改進(jìn)產(chǎn)能建立人際關(guān)系發(fā)掘新的機(jī)會(huì)計(jì)劃、創(chuàng)造不重要III不速之客某些臨時(shí)插入電話(huà)某些郵件與報(bào)告某些會(huì)議必要而不重要的問(wèn)題受歡迎的活動(dòng)IV繁瑣的工作某些郵件某些電話(huà)消磨時(shí)間的事娛樂(lè)活動(dòng)2019-6時(shí)間管理矩陣醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理緊急不緊急重III不III時(shí)間管理之月拜訪(fǎng)計(jì)劃表的制定第一步：制定月初、月中、月底的工作計(jì)劃第二步：決定時(shí)間分配方案

醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理級(jí)別門(mén)診量（人次）醫(yī)生數(shù)拜訪(fǎng)天數(shù)AAA>3000約3008~10AA1500-2999約1004~6A1000-1499約602~3B500-999約402C<500約201~2醫(yī)院拜訪(fǎng)時(shí)間分配2019-7時(shí)間管理之月拜訪(fǎng)計(jì)劃表的制定醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理級(jí)別門(mén)診量時(shí)間管理之日拜訪(fǎng)計(jì)劃表的制定第一步：計(jì)劃拜訪(fǎng)哪家醫(yī)院或藥店？第二步：確定計(jì)劃拜訪(fǎng)醫(yī)生數(shù)量。第三步：確定計(jì)劃拜訪(fǎng)哪幾位醫(yī)生。第四步：確定拜訪(fǎng)醫(yī)生最佳的拜訪(fǎng)時(shí)間、地點(diǎn)。最佳的拜訪(fǎng)時(shí)間應(yīng)根據(jù)醫(yī)生的工作安排而定。第五步：檢查上次拜訪(fǎng)的情況。醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-8時(shí)間管理之日拜訪(fǎng)計(jì)劃表的制定醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-時(shí)間管理之拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備（1）重點(diǎn)客戶(hù)預(yù)約拜訪(fǎng)。（2）計(jì)劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車(chē)產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序。（3）明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪(fǎng)的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)。（4）認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪(fǎng)所需資料及物品。（5）確定拜訪(fǎng)的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量。醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-9時(shí)間管理之拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-9時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪(fǎng)頻率的方法合理安排路途上時(shí)間；事先電話(huà)約定拜訪(fǎng)時(shí)間；確定讓客戶(hù)需要時(shí)能找到你；拜訪(fǎng)結(jié)束時(shí)約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間；在客戶(hù)較空閑時(shí)拜訪(fǎng)，在等待時(shí)安排其他事務(wù)；分享同事的經(jīng)驗(yàn)保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣。醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-10時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪(fǎng)頻率的方法醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理20醫(yī)藥代表的客戶(hù)管理目標(biāo)醫(yī)院客戶(hù)管理系統(tǒng)（1）目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理級(jí)別床位（張）日門(mén)診量（人次）月藥品購(gòu)進(jìn)量（萬(wàn)元）該類(lèi)藥占總銷(xiāo)售額（%）A級(jí)>500>1500>500B級(jí)200~500500~1500100~500C級(jí)<200<500<100常用目標(biāo)醫(yī)院等級(jí)劃分法2019-11醫(yī)藥代表的客戶(hù)管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理級(jí)別床位（張）日門(mén)診（2）目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理級(jí)別病人數(shù)處方權(quán)限支持度拜訪(fǎng)頻率A級(jí)>50人次/天>100元/處方良好4次/月B級(jí)30~50人次/天>50元/處方一般2次/月C級(jí)<30人次/天<50元/處方無(wú)興趣1次/1~2月2019-12（2）目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理級(jí)別病人數(shù)處方權(quán)在客戶(hù)管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)定位時(shí)應(yīng)注意考慮以下幾個(gè)因素：（1）患者數(shù)量多少（2）患者類(lèi)型（3）學(xué)術(shù)影響力（4）未來(lái)用藥潛力（5）合作歷史醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-13在客戶(hù)管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)定位醫(yī)藥代表的區(qū)目標(biāo)醫(yī)生拜訪(fǎng)策略與拜訪(fǎng)頻率客戶(hù)潛力與現(xiàn)狀評(píng)估表醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理項(xiàng)目使用現(xiàn)狀項(xiàng)目使用潛力0不使用0）無(wú)潛力1嘗試1）潛力小2保守2）部分潛力3二線(xiàn)3）較大潛力4首選4）高潛力2019-14目標(biāo)醫(yī)生拜訪(fǎng)策略與拜訪(fǎng)頻率醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理項(xiàng)目使用現(xiàn)狀不使用的、嘗試使用的和潛力小的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)類(lèi)型拜訪(fǎng)策略拜訪(fǎng)次序拜訪(fǎng)頻率0，1）或1，1）客戶(hù)主動(dòng)需要時(shí)才拜訪(fǎng)不定期郵寄資料使用名片、品牌提示物重新評(píng)估或停止往來(lái)低頻率放棄1次/1~2月2019-15不使用的、嘗試使用的和潛力小的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)不使用的、保守使用的和部分潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)類(lèi)型拜訪(fǎng)策略拜訪(fǎng)次序拜訪(fǎng)頻率0，2）或2，2）定期郵寄資料電話(huà)、傳真拜訪(fǎng)順路拜訪(fǎng)中等頻率或低頻率2次/月或1次/1月2019-16不使用的、保守使用的和部分潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)類(lèi)型拜訪(fǎng)策略拜訪(fǎng)次序拜訪(fǎng)頻率0，3）或0，4）1，3）或1，4）增加其對(duì)產(chǎn)品知名度認(rèn)識(shí)增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣努力發(fā)掘客戶(hù)需求積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料中等頻率或高頻率2次/月或4次/1月2019-17不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)類(lèi)型拜訪(fǎng)策略拜訪(fǎng)次序拜訪(fǎng)頻率1，3）或2，4）開(kāi)發(fā)新的適應(yīng)癥或用法產(chǎn)品關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)提醒積極鼓勵(lì)增加使用選擇性使用文獻(xiàn)、資料鼓勵(lì)試用樣品高頻率4次/1月2019-18保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)二線(xiàn)使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)類(lèi)型拜訪(fǎng)策略拜訪(fǎng)次序拜訪(fǎng)頻率3，3）或4，4）保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)推廣其使用經(jīng)驗(yàn)積極使用品牌提示物積極進(jìn)行群體銷(xiāo)售高頻率4次/1月2019-19二線(xiàn)使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域醫(yī)藥代表銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵就在于能否實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管理的預(yù)期目標(biāo)，即幫助目標(biāo)醫(yī)生從首次嘗試用藥階段進(jìn)入反復(fù)試用階段，繼而進(jìn)入保守階段，然后進(jìn)入二線(xiàn)階段，最終進(jìn)入首選階段，逐步接受產(chǎn)品的正確使用觀(guān)念，發(fā)揮最大的市場(chǎng)潛力。醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-20醫(yī)藥代表銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵就在于能否醫(yī)藥代表的區(qū)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理了解產(chǎn)品定位；設(shè)定產(chǎn)品拜訪(fǎng)目標(biāo)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-21醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-21醫(yī)藥代表在不同藥品銷(xiāo)售階段的工作重點(diǎn)初始階段擴(kuò)展階段醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-22醫(yī)藥代表在不同藥品銷(xiāo)售階段的工醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理初始階段此時(shí)醫(yī)藥代表的工作應(yīng)首先選擇正確的目標(biāo)醫(yī)生，并找出拜訪(fǎng)目標(biāo)醫(yī)生的最好時(shí)間。根據(jù)公司總體市場(chǎng)策略，選擇重要產(chǎn)品開(kāi)始向醫(yī)生介紹，以后再逐步的介紹次要的，避免同時(shí)介紹所有的產(chǎn)品。同時(shí)通過(guò)護(hù)士或直接探詢(xún)醫(yī)生，找出醫(yī)生目前正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，針對(duì)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，巧妙的選擇“賣(mài)點(diǎn)”以突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。初始階段的拜訪(fǎng)目標(biāo)應(yīng)設(shè)定為說(shuō)服目標(biāo)醫(yī)生開(kāi)始嘗試使用新產(chǎn)品。2019-23醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理初始階段2019-23醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理擴(kuò)展階段首先確保產(chǎn)品的推廣使用。其次要分析醫(yī)生對(duì)自己產(chǎn)品的使用態(tài)度是首選、二線(xiàn)還是保守使用，以便區(qū)別對(duì)待。第三就是調(diào)整工作方法，改進(jìn)服務(wù)態(tài)度。2019-24醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理擴(kuò)展階段2019-24醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理客戶(hù)為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)公司競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-25醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-25競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析作用機(jī)制上的區(qū)別注意細(xì)節(jié)特點(diǎn)區(qū)別醫(yī)生的評(píng)價(jià)價(jià)格比較醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-26競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-26主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料表醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D化學(xué)名有效成分藥理特點(diǎn)主要適應(yīng)癥主要不良反應(yīng)禁忌癥使用方法主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)包裝大小銷(xiāo)售（￥’000元）平均日用劑量平均日治療費(fèi)用市場(chǎng)份額其他2019-27主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料表醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略醫(yī)藥代表應(yīng)遵守的競(jìng)爭(zhēng)道德醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理市場(chǎng)地位競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大市場(chǎng)、防御戰(zhàn)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率市場(chǎng)挑戰(zhàn)者攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊相對(duì)較弱的和弱小對(duì)手市場(chǎng)追隨者選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，緊隨其后，有距離地追隨市場(chǎng)補(bǔ)缺者努力成為特色專(zhuān)家2019-28競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理市場(chǎng)地位競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理的重要性醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)記錄和報(bào)告醫(yī)藥代表應(yīng)掌握的數(shù)據(jù)分析方法銷(xiāo)售數(shù)據(jù)應(yīng)包括：主要產(chǎn)品醫(yī)院銷(xiāo)售情況（包裝單位數(shù)及金額），次要產(chǎn)品銷(xiāo)售情況（包裝單位數(shù)及金額）。醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-29醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-29市場(chǎng)滲透數(shù)據(jù)應(yīng)包括：分產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)次數(shù)日平均拜訪(fǎng)次數(shù)及競(jìng)爭(zhēng)者情況日拜訪(fǎng)醫(yī)生情況（與原計(jì)劃比較）實(shí)際拜訪(fǎng)頻率（與原計(jì)劃比較）新開(kāi)發(fā)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-30市場(chǎng)滲透數(shù)據(jù)應(yīng)包括：醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-30時(shí)間管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)管理產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理數(shù)據(jù)管理完成銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售計(jì)劃2019-31時(shí)間管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)管理產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理數(shù)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理醫(yī)院日12345678910。。30合計(jì)A類(lèi)醫(yī)院和藥店指標(biāo)分配拜訪(fǎng)目標(biāo)拜訪(fǎng)活動(dòng)B類(lèi)醫(yī)院和藥店指標(biāo)分配拜訪(fǎng)目標(biāo)拜訪(fǎng)活動(dòng)C類(lèi)醫(yī)院和指標(biāo)分配拜訪(fǎng)目標(biāo)拜訪(fǎng)活動(dòng)合計(jì)2019-32銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理醫(yī)院SMART原則SPECIFIC

明確的：明確指出在何時(shí)以前做什么事，達(dá)到何種程度MEASURABLE

可衡量的：定量或定質(zhì)的內(nèi)容，完成與否可以衡量AMBITIOUS

具挑戰(zhàn)性的：需要通過(guò)一定的努力才能達(dá)成REALISTIC

可實(shí)現(xiàn)性：具有達(dá)成的可能TIMED

有時(shí)限的：目標(biāo)有完成的期限醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理制定銷(xiāo)售計(jì)劃注意事項(xiàng)2019-33SMART原則醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理制定銷(xiāo)售計(jì)劃注意事項(xiàng)20銷(xiāo)售有目標(biāo)、有計(jì)劃，還需要有技巧2019-34銷(xiāo)售有目標(biāo)、有計(jì)劃，還需要有技巧2019-34在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)“頗有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表”對(duì)藥品銷(xiāo)售技巧的理解：藥品的銷(xiāo)售技巧說(shuō)到底就是用各種方法滿(mǎn)足醫(yī)生的個(gè)人需求，他的需求滿(mǎn)足了，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品來(lái)回報(bào)你。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-35在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)“頗有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表”對(duì)藥品銷(xiāo)售技巧的理解：專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前應(yīng)熟記的7個(gè)問(wèn)題請(qǐng)等一下，你真的完全準(zhǔn)備好了嗎？請(qǐng)先回答以下問(wèn)題：1、你在下面的十分鐘內(nèi)將如何保證說(shuō)服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？2、見(jiàn)到醫(yī)生你的第一句話(huà)該說(shuō)什么呢？3、你怎么知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？4、你相信你的產(chǎn)品的確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著的效果，而且費(fèi)用低廉，但你的醫(yī)生客戶(hù)會(huì)接受你的觀(guān)點(diǎn)嗎？5、如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀(guān)點(diǎn)你該如何消除他的異議呢？6、你的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助，但你如何讓你的客戶(hù)意識(shí)到這一點(diǎn)，并且真的很高興與你的交流？7、如果醫(yī)生真的接受你的建議，你該怎樣幫助他更快地獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?019-36專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前應(yīng)熟記的7個(gè)問(wèn)題2019-36專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧的六步循環(huán)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧探詢(xún)/聆聽(tīng)加強(qiáng)印象主動(dòng)成交處理異議產(chǎn)品介紹開(kāi)場(chǎng)白-尋找需求-特性利益轉(zhuǎn)換-把握機(jī)會(huì)-強(qiáng)調(diào)共鳴-摘取果實(shí)-設(shè)定目標(biāo)圍繞客戶(hù)需求2019-37專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧的六步循環(huán)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧探詢(xún)/聆聽(tīng)加強(qiáng)印象主動(dòng)成交藥品銷(xiāo)售技巧第一步：開(kāi)場(chǎng)白——設(shè)定目標(biāo)目的性開(kāi)場(chǎng)白完整的目的性開(kāi)場(chǎng)白體現(xiàn)出三個(gè)要點(diǎn)：（1）設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)；（2）側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始；（3）以醫(yī)生的需求為話(huà)題導(dǎo)向。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-38藥品銷(xiāo)售技巧第一步：開(kāi)場(chǎng)白——設(shè)定目標(biāo)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-目的性開(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)目的性開(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)和廣告詞是一致的：（1）提出一個(gè)已知的或假設(shè)的醫(yī)生對(duì)藥品的需求；（2）指出自己推薦的產(chǎn)品的某一個(gè)特性及帶給醫(yī)生患者的相應(yīng)利益來(lái)滿(mǎn)足該需求。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-39目的性開(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-39藥品銷(xiāo)售技巧第二步：探詢(xún)、聆聽(tīng)——尋找需求探詢(xún)的目的在面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中，探詢(xún)首先是為了引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)醫(yī)藥代表推薦產(chǎn)品的需求點(diǎn)，同時(shí)積極的探詢(xún)也會(huì)幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪(fǎng)的控制權(quán)。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-40藥品銷(xiāo)售技巧第二步：專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-40探詢(xún)的形式（1）封閉式問(wèn)題封閉式的問(wèn)題是只能回答“是”或“不是”的問(wèn)題?？梢栽谀闾峁┑拇鸢钢羞x擇，或者是一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)。封閉式總部問(wèn)題常用的字眼：是不是、哪一個(gè)、有沒(méi)有、是否、對(duì)嗎等等。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-41探詢(xún)的形式專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-41（2）開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題是讓醫(yī)生了解自己探詢(xún)的目的，容許醫(yī)生有思考的余地，并且誘發(fā)其詳細(xì)說(shuō)明而不是迅速以一句話(huà)來(lái)回答代表的問(wèn)題。其目的是要鼓勵(lì)醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求。開(kāi)放式問(wèn)題常用帶W的字眼：如誰(shuí)（Who）？什么時(shí)候（When）？什么（What）？為什么（Why）？在什么地方（Where）？以及怎么（How）？可以簡(jiǎn)記為5W+1H。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-42（2）開(kāi)放式問(wèn)題專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-42探詢(xún)的步驟一般談話(huà)要從開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始，如果會(huì)談?dòng)捎诳蛻?hù)的被動(dòng)抵觸無(wú)法繼續(xù)時(shí)，才轉(zhuǎn)為封閉式問(wèn)題。在提出封閉式問(wèn)題時(shí)，一定先明確提問(wèn)的目的。對(duì)于被動(dòng)的客戶(hù)，提出封閉式的問(wèn)題后，你就在等待“是”或“否”的答案，根據(jù)“是”或“否”再把客戶(hù)引入假設(shè)的需求（多數(shù)人都認(rèn)同的需求），以獲得最終的客戶(hù)認(rèn)同。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-43探詢(xún)的步驟專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-43聆聽(tīng)的目的聆聽(tīng)的目的在于給客戶(hù)表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良好的氣氛使客戶(hù)感到與你的溝通愉快而且有價(jià)值。銷(xiāo)售是“聽(tīng)”來(lái)的，而不是“說(shuō)”來(lái)的。聆聽(tīng)的技巧專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-44聆聽(tīng)的目的專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-44設(shè)身處地的聆聽(tīng)專(zhuān)注的聽(tīng)選擇的聽(tīng)虛應(yīng)的聽(tīng)聽(tīng)而不聞專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧聆聽(tīng)的層次2019-45設(shè)身處地的聆聽(tīng)專(zhuān)注的聽(tīng)選擇的聽(tīng)虛應(yīng)的聽(tīng)聽(tīng)而不聞專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧聆設(shè)身處地的聆聽(tīng)，就是通過(guò)仔細(xì)聆聽(tīng)，聆聽(tīng)者不只是對(duì)談話(huà)者的話(huà)語(yǔ)做出反應(yīng)，而且不斷感覺(jué)談話(huà)者透露的信息含義，并適時(shí)地做出反饋。這種聆聽(tīng)方式要求聆聽(tīng)者更加積極主動(dòng)地參與到談話(huà)者的思路中來(lái)。尤其是當(dāng)客戶(hù)流露出某些重要的信息，如果及時(shí)加以澄清就會(huì)直接切入客戶(hù)的根本需求，引起客戶(hù)的共鳴。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-46設(shè)身處地的聆聽(tīng)，就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019藥品銷(xiāo)售技巧第三步：介紹產(chǎn)品——特性利益轉(zhuǎn)換藥品簡(jiǎn)介藥品的特性與利益專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧特性利益1有效血藥濃度持續(xù)12小時(shí)1使患者享受完全無(wú)痛的感覺(jué)2每日兩次2服法方便，患者容易接受3口服3簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng)············2019-47藥品銷(xiāo)售技巧第三步：專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧特性利益1有效血藥濃度持續(xù)1特性、功效、利益的相互關(guān)系特性利益轉(zhuǎn)化的6大技巧第一，利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要。第二，陳述利益時(shí)要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報(bào)告等），針對(duì)在探詢(xún)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要，針對(duì)性要強(qiáng)。第三，通過(guò)療效、安全性、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來(lái)解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以怎樣滿(mǎn)足某種需要。第四，把特性轉(zhuǎn)換為利益關(guān)鍵在于說(shuō)明與醫(yī)生和患者真實(shí)需要有關(guān)的特性和利益。第五，準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)。第六，幫助你牢記說(shuō)出你的產(chǎn)品利益的兩種方法。

專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-48特性、功效、利益的相互關(guān)系專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-48有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用你和醫(yī)生討論有何目的？（醫(yī)生需要解決的臨床問(wèn)題）討論話(huà)題？（藥品臨床試題的基本背景）重點(diǎn)何在？（證明藥品特性的數(shù)據(jù)，事實(shí)）結(jié)論如何？（文獻(xiàn)的討論部分）什么出版物？（文獻(xiàn)的專(zhuān)業(yè)水平）何時(shí)出版？（文獻(xiàn)的可借鑒程度，10年之前的你可以轉(zhuǎn)化為療效久經(jīng)考驗(yàn)，廣泛驗(yàn)證的利益；1個(gè)月前的你可以轉(zhuǎn)換為最新進(jìn)展的利益。）作者姓名？（提示結(jié)論的權(quán)威性）專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-49有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-49“說(shuō)”的技巧（1）要謹(jǐn)記在心的表達(dá)原則只有成功地向聽(tīng)者表達(dá)心意才算真正的溝通。在說(shuō)出任何一個(gè)字前，先在心里想好你究竟要傳達(dá)什么。每次只表達(dá)一個(gè)想法，講完一個(gè)才講第二個(gè)。使你的思想邏輯化。聽(tīng)者無(wú)須大費(fèi)腦筋就可明白你的中心訊息。保持客觀(guān)，不要讓情緒與你想表達(dá)的忘記訊息混淆不清。（2）確定聽(tīng)者了解你的真正意思表達(dá)通則要使用一般性的字眼專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-50“說(shuō)”的技巧專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-50藥品銷(xiāo)售技巧第四步：處理異議——把握機(jī)會(huì)成功處理異議是每位醫(yī)藥代表日常工作的一部分，是必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。你首先需要知道購(gòu)買(mǎi)的規(guī)律：第一，沒(méi)有人會(huì)在做出購(gòu)買(mǎi)決定前不對(duì)產(chǎn)品提出反對(duì)意見(jiàn)；第二，客戶(hù)提出讓你最難以處理的異議的時(shí)間，就是他準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的前奏。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-51藥品銷(xiāo)售技巧第四步：專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-51醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表產(chǎn)生異議有兩種基本原因，一是由于誤解或?qū)π畔⑷狈θ娴牧私猱a(chǎn)生異議，二是醫(yī)生認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿(mǎn)足醫(yī)生的需求或你的產(chǎn)品或服務(wù)有缺點(diǎn)而產(chǎn)生異議。處理異議的要訣處理異議的成功要決就是——按照正確的步驟處理異議。處理異議的基本步驟為：緩沖——探詢(xún)——聆聽(tīng)——答復(fù)。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-52醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表產(chǎn)生異議有兩種基本專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧處理異議的第一步：緩沖處理異議的第二步：探詢(xún)處理異議的第三步：聆聽(tīng)處理異議的第四步：答復(fù)五種不同類(lèi)型的異議與處理方法

專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-53處理異議的第一步：緩沖專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-53處理異議的總結(jié)處理異議的積極心態(tài)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧異議種類(lèi)產(chǎn)生異議原因異議處理技巧無(wú)興趣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有興趣確定需要懷疑態(tài)度產(chǎn)品知識(shí)陳述特性并強(qiáng)調(diào)利益真實(shí)異議產(chǎn)品的合理缺點(diǎn)淡化負(fù)面影響強(qiáng)調(diào)利益誤解負(fù)面假設(shè)技巧性糾正潛在異議合作關(guān)系不良探詢(xún)、聆聽(tīng)2019-54處理異議的總結(jié)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧異議種類(lèi)產(chǎn)生異議原因異議處理技巧無(wú)藥品銷(xiāo)售技巧第五步：加強(qiáng)印象——強(qiáng)調(diào)共鳴加強(qiáng)印象的步驟步驟一、形成共鳴步驟二、加強(qiáng)正面印象

專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-55藥品銷(xiāo)售技巧第五步：專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-55專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧藥品銷(xiāo)售技巧第六步：主動(dòng)成交——摘取果實(shí)主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)積極的身體語(yǔ)言消極的身體語(yǔ)言點(diǎn)頭搖頭上身前傾地坐著用手指輕敲桌子身體傾向代表一側(cè)身體傾向遠(yuǎn)離代表一側(cè)指出促銷(xiāo)資料中產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)坐立不安微笑嘆氣眼神交流隨意翻看資料或做別的事2019-56專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧藥品銷(xiāo)售技巧第六步：積極的身體語(yǔ)言消極的身體語(yǔ)言主動(dòng)成交的步驟10種成交的方法第一種：直接成交第二種：總結(jié)性成交第三種：引薦性成交第四種：試驗(yàn)性成交第五種：特殊利益性成交第六種：漸進(jìn)性成交第七種：轉(zhuǎn)換性成交第八種：假設(shè)性成交第九種：選擇性成交第十種：成交方式專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-57主動(dòng)成交的步驟專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-57專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧總結(jié)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧步驟要點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)探詢(xún)、聆聽(tīng)尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益轉(zhuǎn)化處理異議把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交摘取果實(shí)2019-58專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧總結(jié)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧步驟要點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)探詢(xún)、聆聽(tīng)醫(yī)藥代表成功的十大能力產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力計(jì)劃和組織能力時(shí)間管理能力客戶(hù)管理能力區(qū)域管理能力分析能力競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售能力專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪(fǎng)能力群體銷(xiāo)售能力領(lǐng)導(dǎo)力成功醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)2019-59醫(yī)藥代表成功的十大能力成功醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)2019-5960寫(xiě)在最后成功的基礎(chǔ)在于好的學(xué)習(xí)習(xí)慣Thefoundationofsuccessliesingoodhabits60寫(xiě)在最后成功的基礎(chǔ)在于好的學(xué)習(xí)習(xí)慣謝謝聆聽(tīng)·學(xué)習(xí)就是為了達(dá)到一定目的而努力去干,是為一個(gè)目標(biāo)去戰(zhàn)勝各種困難的過(guò)程,這個(gè)過(guò)程會(huì)充滿(mǎn)壓力、痛苦和挫折LearningIsToAchieveACertainGoalAndWorkHard,IsAProcessToOvercomeVariousDifficultiesForAGoal謝謝聆聽(tīng)LearningIsToAchieveAC61醫(yī)藥代表

實(shí)戰(zhàn)寶典之目標(biāo)管理與銷(xiāo)售技巧

人力資源部2019-62醫(yī)藥代表

實(shí)戰(zhàn)寶典之目標(biāo)管理與銷(xiāo)售技巧

人力2019工作中的困惑工作很忙，卻沒(méi)有什么滿(mǎn)意的成果完成工作很多，卻得不到上級(jí)的認(rèn)可合作過(guò)程中，磕磕絆絆，不順暢？計(jì)劃總是趕不上變化-632019工作中的困惑工作很忙，卻沒(méi)有什么滿(mǎn)意的成果完成工作很2019困惑的主要原因工作缺少切實(shí)可行的計(jì)劃計(jì)劃缺少明確的目標(biāo)管理缺少目標(biāo)管理的思想意識(shí)或方法-642019困惑的主要原因缺少目標(biāo)管理的思想意識(shí)或方法-3醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理區(qū)域市場(chǎng)管理區(qū)域市場(chǎng)管理是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標(biāo)并制定相應(yīng)管理方法。醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理目標(biāo)包括五個(gè)方面：時(shí)間管理，客戶(hù)管理，產(chǎn)品管理，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理，數(shù)據(jù)管理。2019-65醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理區(qū)域市場(chǎng)管理2019-4醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間的特性：時(shí)間是單程的；時(shí)間是公平的；時(shí)間需要管理！醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-66醫(yī)藥代表的時(shí)間管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-5時(shí)間管理矩陣醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理緊急不緊急重要I危機(jī)緊迫的問(wèn)題有限期壓力的項(xiàng)目II防患未然改進(jìn)產(chǎn)能建立人際關(guān)系發(fā)掘新的機(jī)會(huì)計(jì)劃、創(chuàng)造不重要III不速之客某些臨時(shí)插入電話(huà)某些郵件與報(bào)告某些會(huì)議必要而不重要的問(wèn)題受歡迎的活動(dòng)IV繁瑣的工作某些郵件某些電話(huà)消磨時(shí)間的事娛樂(lè)活動(dòng)2019-67時(shí)間管理矩陣醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理緊急不緊急重III不III時(shí)間管理之月拜訪(fǎng)計(jì)劃表的制定第一步：制定月初、月中、月底的工作計(jì)劃第二步：決定時(shí)間分配方案

醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理級(jí)別門(mén)診量（人次）醫(yī)生數(shù)拜訪(fǎng)天數(shù)AAA>3000約3008~10AA1500-2999約1004~6A1000-1499約602~3B500-999約402C<500約201~2醫(yī)院拜訪(fǎng)時(shí)間分配2019-68時(shí)間管理之月拜訪(fǎng)計(jì)劃表的制定醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理級(jí)別門(mén)診量時(shí)間管理之日拜訪(fǎng)計(jì)劃表的制定第一步：計(jì)劃拜訪(fǎng)哪家醫(yī)院或藥店？第二步：確定計(jì)劃拜訪(fǎng)醫(yī)生數(shù)量。第三步：確定計(jì)劃拜訪(fǎng)哪幾位醫(yī)生。第四步：確定拜訪(fǎng)醫(yī)生最佳的拜訪(fǎng)時(shí)間、地點(diǎn)。最佳的拜訪(fǎng)時(shí)間應(yīng)根據(jù)醫(yī)生的工作安排而定。第五步：檢查上次拜訪(fǎng)的情況。醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-69時(shí)間管理之日拜訪(fǎng)計(jì)劃表的制定醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-時(shí)間管理之拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備（1）重點(diǎn)客戶(hù)預(yù)約拜訪(fǎng)。（2）計(jì)劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車(chē)產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序。（3）明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪(fǎng)的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)。（4）認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪(fǎng)所需資料及物品。（5）確定拜訪(fǎng)的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量。醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-70時(shí)間管理之拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-9時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪(fǎng)頻率的方法合理安排路途上時(shí)間；事先電話(huà)約定拜訪(fǎng)時(shí)間；確定讓客戶(hù)需要時(shí)能找到你；拜訪(fǎng)結(jié)束時(shí)約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間；在客戶(hù)較空閑時(shí)拜訪(fǎng)，在等待時(shí)安排其他事務(wù)；分享同事的經(jīng)驗(yàn)保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣。醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-71時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪(fǎng)頻率的方法醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理20醫(yī)藥代表的客戶(hù)管理目標(biāo)醫(yī)院客戶(hù)管理系統(tǒng)（1）目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理級(jí)別床位（張）日門(mén)診量（人次）月藥品購(gòu)進(jìn)量（萬(wàn)元）該類(lèi)藥占總銷(xiāo)售額（%）A級(jí)>500>1500>500B級(jí)200~500500~1500100~500C級(jí)<200<500<100常用目標(biāo)醫(yī)院等級(jí)劃分法2019-72醫(yī)藥代表的客戶(hù)管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理級(jí)別床位（張）日門(mén)診（2）目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理級(jí)別病人數(shù)處方權(quán)限支持度拜訪(fǎng)頻率A級(jí)>50人次/天>100元/處方良好4次/月B級(jí)30~50人次/天>50元/處方一般2次/月C級(jí)<30人次/天<50元/處方無(wú)興趣1次/1~2月2019-73（2）目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理級(jí)別病人數(shù)處方權(quán)在客戶(hù)管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)定位時(shí)應(yīng)注意考慮以下幾個(gè)因素：（1）患者數(shù)量多少（2）患者類(lèi)型（3）學(xué)術(shù)影響力（4）未來(lái)用藥潛力（5）合作歷史醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-74在客戶(hù)管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)定位醫(yī)藥代表的區(qū)目標(biāo)醫(yī)生拜訪(fǎng)策略與拜訪(fǎng)頻率客戶(hù)潛力與現(xiàn)狀評(píng)估表醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理項(xiàng)目使用現(xiàn)狀項(xiàng)目使用潛力0不使用0）無(wú)潛力1嘗試1）潛力小2保守2）部分潛力3二線(xiàn)3）較大潛力4首選4）高潛力2019-75目標(biāo)醫(yī)生拜訪(fǎng)策略與拜訪(fǎng)頻率醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理項(xiàng)目使用現(xiàn)狀不使用的、嘗試使用的和潛力小的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)類(lèi)型拜訪(fǎng)策略拜訪(fǎng)次序拜訪(fǎng)頻率0，1）或1，1）客戶(hù)主動(dòng)需要時(shí)才拜訪(fǎng)不定期郵寄資料使用名片、品牌提示物重新評(píng)估或停止往來(lái)低頻率放棄1次/1~2月2019-76不使用的、嘗試使用的和潛力小的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)不使用的、保守使用的和部分潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)類(lèi)型拜訪(fǎng)策略拜訪(fǎng)次序拜訪(fǎng)頻率0，2）或2，2）定期郵寄資料電話(huà)、傳真拜訪(fǎng)順路拜訪(fǎng)中等頻率或低頻率2次/月或1次/1月2019-77不使用的、保守使用的和部分潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)類(lèi)型拜訪(fǎng)策略拜訪(fǎng)次序拜訪(fǎng)頻率0，3）或0，4）1，3）或1，4）增加其對(duì)產(chǎn)品知名度認(rèn)識(shí)增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣努力發(fā)掘客戶(hù)需求積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料中等頻率或高頻率2次/月或4次/1月2019-78不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)類(lèi)型拜訪(fǎng)策略拜訪(fǎng)次序拜訪(fǎng)頻率1，3）或2，4）開(kāi)發(fā)新的適應(yīng)癥或用法產(chǎn)品關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)提醒積極鼓勵(lì)增加使用選擇性使用文獻(xiàn)、資料鼓勵(lì)試用樣品高頻率4次/1月2019-79保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)二線(xiàn)使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)類(lèi)型拜訪(fǎng)策略拜訪(fǎng)次序拜訪(fǎng)頻率3，3）或4，4）保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)推廣其使用經(jīng)驗(yàn)積極使用品牌提示物積極進(jìn)行群體銷(xiāo)售高頻率4次/1月2019-80二線(xiàn)使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶(hù)醫(yī)藥代表的區(qū)域醫(yī)藥代表銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵就在于能否實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管理的預(yù)期目標(biāo)，即幫助目標(biāo)醫(yī)生從首次嘗試用藥階段進(jìn)入反復(fù)試用階段，繼而進(jìn)入保守階段，然后進(jìn)入二線(xiàn)階段，最終進(jìn)入首選階段，逐步接受產(chǎn)品的正確使用觀(guān)念，發(fā)揮最大的市場(chǎng)潛力。醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-81醫(yī)藥代表銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵就在于能否醫(yī)藥代表的區(qū)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理了解產(chǎn)品定位；設(shè)定產(chǎn)品拜訪(fǎng)目標(biāo)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-82醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-21醫(yī)藥代表在不同藥品銷(xiāo)售階段的工作重點(diǎn)初始階段擴(kuò)展階段醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-83醫(yī)藥代表在不同藥品銷(xiāo)售階段的工醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理初始階段此時(shí)醫(yī)藥代表的工作應(yīng)首先選擇正確的目標(biāo)醫(yī)生，并找出拜訪(fǎng)目標(biāo)醫(yī)生的最好時(shí)間。根據(jù)公司總體市場(chǎng)策略，選擇重要產(chǎn)品開(kāi)始向醫(yī)生介紹，以后再逐步的介紹次要的，避免同時(shí)介紹所有的產(chǎn)品。同時(shí)通過(guò)護(hù)士或直接探詢(xún)醫(yī)生，找出醫(yī)生目前正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，針對(duì)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，巧妙的選擇“賣(mài)點(diǎn)”以突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。初始階段的拜訪(fǎng)目標(biāo)應(yīng)設(shè)定為說(shuō)服目標(biāo)醫(yī)生開(kāi)始嘗試使用新產(chǎn)品。2019-84醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理初始階段2019-23醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理擴(kuò)展階段首先確保產(chǎn)品的推廣使用。其次要分析醫(yī)生對(duì)自己產(chǎn)品的使用態(tài)度是首選、二線(xiàn)還是保守使用，以便區(qū)別對(duì)待。第三就是調(diào)整工作方法，改進(jìn)服務(wù)態(tài)度。2019-85醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理擴(kuò)展階段2019-24醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理客戶(hù)為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)公司競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-86醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-25競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析作用機(jī)制上的區(qū)別注意細(xì)節(jié)特點(diǎn)區(qū)別醫(yī)生的評(píng)價(jià)價(jià)格比較醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-87競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-26主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料表醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D化學(xué)名有效成分藥理特點(diǎn)主要適應(yīng)癥主要不良反應(yīng)禁忌癥使用方法主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)包裝大小銷(xiāo)售（￥’000元）平均日用劑量平均日治療費(fèi)用市場(chǎng)份額其他2019-88主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料表醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略醫(yī)藥代表應(yīng)遵守的競(jìng)爭(zhēng)道德醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理市場(chǎng)地位競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大市場(chǎng)、防御戰(zhàn)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率市場(chǎng)挑戰(zhàn)者攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊相對(duì)較弱的和弱小對(duì)手市場(chǎng)追隨者選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，緊隨其后，有距離地追隨市場(chǎng)補(bǔ)缺者努力成為特色專(zhuān)家2019-89競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理市場(chǎng)地位競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理的重要性醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)記錄和報(bào)告醫(yī)藥代表應(yīng)掌握的數(shù)據(jù)分析方法銷(xiāo)售數(shù)據(jù)應(yīng)包括：主要產(chǎn)品醫(yī)院銷(xiāo)售情況（包裝單位數(shù)及金額），次要產(chǎn)品銷(xiāo)售情況（包裝單位數(shù)及金額）。醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-90醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-29市場(chǎng)滲透數(shù)據(jù)應(yīng)包括：分產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)次數(shù)日平均拜訪(fǎng)次數(shù)及競(jìng)爭(zhēng)者情況日拜訪(fǎng)醫(yī)生情況（與原計(jì)劃比較）實(shí)際拜訪(fǎng)頻率（與原計(jì)劃比較）新開(kāi)發(fā)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-91市場(chǎng)滲透數(shù)據(jù)應(yīng)包括：醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理2019-30時(shí)間管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)管理產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理數(shù)據(jù)管理完成銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售計(jì)劃2019-92時(shí)間管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理客戶(hù)管理產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理數(shù)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理醫(yī)院日12345678910。。30合計(jì)A類(lèi)醫(yī)院和藥店指標(biāo)分配拜訪(fǎng)目標(biāo)拜訪(fǎng)活動(dòng)B類(lèi)醫(yī)院和藥店指標(biāo)分配拜訪(fǎng)目標(biāo)拜訪(fǎng)活動(dòng)C類(lèi)醫(yī)院和指標(biāo)分配拜訪(fǎng)目標(biāo)拜訪(fǎng)活動(dòng)合計(jì)2019-93銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理醫(yī)院SMART原則SPECIFIC

明確的：明確指出在何時(shí)以前做什么事，達(dá)到何種程度MEASURABLE

可衡量的：定量或定質(zhì)的內(nèi)容，完成與否可以衡量AMBITIOUS

具挑戰(zhàn)性的：需要通過(guò)一定的努力才能達(dá)成REALISTIC

可實(shí)現(xiàn)性：具有達(dá)成的可能TIMED

有時(shí)限的：目標(biāo)有完成的期限醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理制定銷(xiāo)售計(jì)劃注意事項(xiàng)2019-94SMART原則醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理制定銷(xiāo)售計(jì)劃注意事項(xiàng)20銷(xiāo)售有目標(biāo)、有計(jì)劃，還需要有技巧2019-95銷(xiāo)售有目標(biāo)、有計(jì)劃，還需要有技巧2019-34在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)“頗有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表”對(duì)藥品銷(xiāo)售技巧的理解：藥品的銷(xiāo)售技巧說(shuō)到底就是用各種方法滿(mǎn)足醫(yī)生的個(gè)人需求，他的需求滿(mǎn)足了，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品來(lái)回報(bào)你。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-96在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)“頗有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表”對(duì)藥品銷(xiāo)售技巧的理解：專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前應(yīng)熟記的7個(gè)問(wèn)題請(qǐng)等一下，你真的完全準(zhǔn)備好了嗎？請(qǐng)先回答以下問(wèn)題：1、你在下面的十分鐘內(nèi)將如何保證說(shuō)服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？2、見(jiàn)到醫(yī)生你的第一句話(huà)該說(shuō)什么呢？3、你怎么知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？4、你相信你的產(chǎn)品的確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著的效果，而且費(fèi)用低廉，但你的醫(yī)生客戶(hù)會(huì)接受你的觀(guān)點(diǎn)嗎？5、如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀(guān)點(diǎn)你該如何消除他的異議呢？6、你的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助，但你如何讓你的客戶(hù)意識(shí)到這一點(diǎn)，并且真的很高興與你的交流？7、如果醫(yī)生真的接受你的建議，你該怎樣幫助他更快地獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?019-97專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前應(yīng)熟記的7個(gè)問(wèn)題2019-36專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧的六步循環(huán)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧探詢(xún)/聆聽(tīng)加強(qiáng)印象主動(dòng)成交處理異議產(chǎn)品介紹開(kāi)場(chǎng)白-尋找需求-特性利益轉(zhuǎn)換-把握機(jī)會(huì)-強(qiáng)調(diào)共鳴-摘取果實(shí)-設(shè)定目標(biāo)圍繞客戶(hù)需求2019-98專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧的六步循環(huán)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧探詢(xún)/聆聽(tīng)加強(qiáng)印象主動(dòng)成交藥品銷(xiāo)售技巧第一步：開(kāi)場(chǎng)白——設(shè)定目標(biāo)目的性開(kāi)場(chǎng)白完整的目的性開(kāi)場(chǎng)白體現(xiàn)出三個(gè)要點(diǎn)：（1）設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)；（2）側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始；（3）以醫(yī)生的需求為話(huà)題導(dǎo)向。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-99藥品銷(xiāo)售技巧第一步：開(kāi)場(chǎng)白——設(shè)定目標(biāo)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-目的性開(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)目的性開(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)和廣告詞是一致的：（1）提出一個(gè)已知的或假設(shè)的醫(yī)生對(duì)藥品的需求；（2）指出自己推薦的產(chǎn)品的某一個(gè)特性及帶給醫(yī)生患者的相應(yīng)利益來(lái)滿(mǎn)足該需求。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-100目的性開(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-39藥品銷(xiāo)售技巧第二步：探詢(xún)、聆聽(tīng)——尋找需求探詢(xún)的目的在面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中，探詢(xún)首先是為了引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)醫(yī)藥代表推薦產(chǎn)品的需求點(diǎn)，同時(shí)積極的探詢(xún)也會(huì)幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪(fǎng)的控制權(quán)。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-101藥品銷(xiāo)售技巧第二步：專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-40探詢(xún)的形式（1）封閉式問(wèn)題封閉式的問(wèn)題是只能回答“是”或“不是”的問(wèn)題?？梢栽谀闾峁┑拇鸢钢羞x擇，或者是一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)。封閉式總部問(wèn)題常用的字眼：是不是、哪一個(gè)、有沒(méi)有、是否、對(duì)嗎等等。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-102探詢(xún)的形式專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-41（2）開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題是讓醫(yī)生了解自己探詢(xún)的目的，容許醫(yī)生有思考的余地，并且誘發(fā)其詳細(xì)說(shuō)明而不是迅速以一句話(huà)來(lái)回答代表的問(wèn)題。其目的是要鼓勵(lì)醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求。開(kāi)放式問(wèn)題常用帶W的字眼：如誰(shuí)（Who）？什么時(shí)候（When）？什么（What）？為什么（Why）？在什么地方（Where）？以及怎么（How）？可以簡(jiǎn)記為5W+1H。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-103（2）開(kāi)放式問(wèn)題專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-42探詢(xún)的步驟一般談話(huà)要從開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始，如果會(huì)談?dòng)捎诳蛻?hù)的被動(dòng)抵觸無(wú)法繼續(xù)時(shí)，才轉(zhuǎn)為封閉式問(wèn)題。在提出封閉式問(wèn)題時(shí)，一定先明確提問(wèn)的目的。對(duì)于被動(dòng)的客戶(hù)，提出封閉式的問(wèn)題后，你就在等待“是”或“否”的答案，根據(jù)“是”或“否”再把客戶(hù)引入假設(shè)的需求（多數(shù)人都認(rèn)同的需求），以獲得最終的客戶(hù)認(rèn)同。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-104探詢(xún)的步驟專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-43聆聽(tīng)的目的聆聽(tīng)的目的在于給客戶(hù)表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良好的氣氛使客戶(hù)感到與你的溝通愉快而且有價(jià)值。銷(xiāo)售是“聽(tīng)”來(lái)的，而不是“說(shuō)”來(lái)的。聆聽(tīng)的技巧專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-105聆聽(tīng)的目的專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-44設(shè)身處地的聆聽(tīng)專(zhuān)注的聽(tīng)選擇的聽(tīng)虛應(yīng)的聽(tīng)聽(tīng)而不聞專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧聆聽(tīng)的層次2019-106設(shè)身處地的聆聽(tīng)專(zhuān)注的聽(tīng)選擇的聽(tīng)虛應(yīng)的聽(tīng)聽(tīng)而不聞專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧聆設(shè)身處地的聆聽(tīng)，就是通過(guò)仔細(xì)聆聽(tīng)，聆聽(tīng)者不只是對(duì)談話(huà)者的話(huà)語(yǔ)做出反應(yīng)，而且不斷感覺(jué)談話(huà)者透露的信息含義，并適時(shí)地做出反饋。這種聆聽(tīng)方式要求聆聽(tīng)者更加積極主動(dòng)地參與到談話(huà)者的思路中來(lái)。尤其是當(dāng)客戶(hù)流露出某些重要的信息，如果及時(shí)加以澄清就會(huì)直接切入客戶(hù)的根本需求，引起客戶(hù)的共鳴。專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-107設(shè)身處地的聆聽(tīng)，就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019藥品銷(xiāo)售技巧第三步：介紹產(chǎn)品——特性利益轉(zhuǎn)換藥品簡(jiǎn)介藥品的特性與利益專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧特性利益1有效血藥濃度持續(xù)12小時(shí)1使患者享受完全無(wú)痛的感覺(jué)2每日兩次2服法方便，患者容易接受3口服3簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng)············2019-108藥品銷(xiāo)售技巧第三步：專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧特性利益1有效血藥濃度持續(xù)1特性、功效、利益的相互關(guān)系特性利益轉(zhuǎn)化的6大技巧第一，利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要。第二，陳述利益時(shí)要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報(bào)告等），針對(duì)在探詢(xún)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要，針對(duì)性要強(qiáng)。第三，通過(guò)療效、安全性、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來(lái)解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以怎樣滿(mǎn)足某種需要。第四，把特性轉(zhuǎn)換為利益關(guān)鍵在于說(shuō)明與醫(yī)生和患者真實(shí)需要有關(guān)的特性和利益。第五，準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)。第六，幫助你牢記說(shuō)出你的產(chǎn)品利益的兩種方法。

專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-109特性、功效、利益的相互關(guān)系專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-48有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用你和醫(yī)生討論有何目的？（醫(yī)生需要解決的臨床問(wèn)題）討論話(huà)題？（藥品臨床試題的基本背景）重點(diǎn)何在？（證明藥品特性的數(shù)據(jù)，事實(shí)）結(jié)論如何？（文獻(xiàn)的討論部分）什么出版物？（文獻(xiàn)的專(zhuān)業(yè)水平）何時(shí)出版？（文獻(xiàn)的可借鑒程度，10年之前的你可以轉(zhuǎn)化為療效久經(jīng)考驗(yàn)，廣泛驗(yàn)證的利益；1個(gè)月前的你可以轉(zhuǎn)換為最新進(jìn)展的利益。）作者姓名？（提示結(jié)論的權(quán)威性）專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019-110有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)技巧2019