2022年優(yōu)秀-“狼之旅”銷售新員工培訓班-談判技巧3

談判技巧

?課程內容談判的理念談判的五個階段談判戰(zhàn)術-成功談判技巧常見問題的對策?第一部分：談判理念什么是談判？成功談判應該具備的素質影響談判的因素談判的類型談判的金三角?討論：什么情況下需要談判？什么是談判？談(交流、溝通）與判（決策）談判----溝通之后決策談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！?成功談判者應具備的素質成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細計劃、了解產品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的風險?成功談判者應具備的素質有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素?成功談判者應具備的素質有基于知識、規(guī)劃和良好的內部談判能力而產生的自信愿意運用團隊的專才穩(wěn)重的個性，從談判中學得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他?影響談判的重要因素：談判者的目標談判者的權力談判者掌握的信息談判的時間限制面臨的壓力談判者的素質、風格等等?認識權力：權力：影響談判對手行為模式的能力權力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產生出不同的權力表現(xiàn)權力對談判結果有決定性的影響?權力的特性：權力是相對的權力必須能顯露出來才是真的權力不必靠行動來顯示權力是有限的權力只在被接受的范圍下有效靠權力剝削是無法持久的運用權力就得承擔風險與成本權力關系應時而變?談判的類型合作式談判友好合作式理性合作式競爭式談判?友好合作式談判的特點結果不夠理想、明智談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案?談判類型對比友好合作式競爭式（厚黑學）對方是朋友目標在于共識為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對方恩惠為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對方可以接受的單方面解決方案堅持達成共識避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力?理性談判的特點人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是友誼選擇：在決定以前分析所有可能性標準：堅持運用客觀標準?理性談判與競爭式談判對比競爭式（厚黑學）理性對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力對方是解決問題者目標在于有效、愉快地得到結果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標準努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準向道理低頭而不是向壓力低頭?理性談判目標雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你?雙贏談判金三角3.共同基礎1.自身需求2.對方需求?第二部分:談判的過程

準備階段開始階段展開階段調查調整階段達成協(xié)議?一、談判準備階段

一基礎、目標二確認談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分三精心準備、收集信息四評估對手六多重解決方案準備?成功談判應具備的基礎條件有合作的愿望有合作的誠意有一定的共識或某些共同的利益對待問題的認識上有一定的爭議?設定談判的目標闡明目標劃分優(yōu)先級評估優(yōu)先級區(qū)別“想要”和“需要”?精心準備利用準備時間組織數(shù)據(jù)匯集文件設計邏輯預測談判可能的發(fā)展方向?評估對手摸清對手情況評估對手實力明確對手目標（上限、下限、優(yōu)先級）分析對手的弱點研究歷史資料尋找共同立場利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報?SWOT分析優(yōu)勢劣勢機會威脅?談判中的常見問題價格數(shù)量質量驗收付款折扣培訓售后?準備解決方案確認主要的沖突提出多種解決方案推測對方的解決方案?二、談判開始階段相互認識了解聲明目的?開始時應注意的問題掃除誤解和謠言避免感情用事設想一個理想的結果讓每個人知道重視共同的目標?開始階段的目的建立信心培養(yǎng)信任證明能力表達善意?開始階段的困難不信任沒信心不相信我方能力缺乏誠意?解決方法開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意觀察?三、展開階段的目的取得相關信息和資料使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求?障礙客戶提供錯誤信息客戶提供不完整的信息客戶看不到需求的重要性?對策提問積極地聆聽深入詢問重要的問題及時與對方確認信息的正確性必要時可以暫停談判?四、評估調整階段雙方應本著“給予/得到”的原則為了互惠互利的目標，積極主動的調整各自的需求和條件。?記?。杭词故请p贏的談判你也不可能得到所有你想要的。?調整階段的目的讓客戶看到其需求的重要性并認同我們所提供的方案是最好的?困難對方看不到需求對方不認同我方的方案對方認為價格太貴或不接受某些條款?解決方法從掌握的客戶資料入手從新考慮誰是決策人何時做出決定我方能夠幫什么忙將共同利益放在分歧之前再尋找共同利益明確需求的標準?讓價的目的降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步價值。?讓步策略第一種：15元－13元－10元－5元第二種：15元－12元－9元－6元第三種：15元－11.5元－10元－9.37元?五、達成協(xié)議階段應注意在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認真回顧雙方達成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會避免時間不夠帶來的被動?達成協(xié)議階段的目的達成具體的行動方案促成對方做出決定使對方消除不必馬上做決定的想法?困難最后談判破裂內部態(tài)度不統(tǒng)一權力的局限決策人的個人風險?對策總結以前所做出的決定建立良好的氣氛提問 聆聽 澄清 呈現(xiàn)證明 說服注意態(tài)度和感情的影響因素?第三部分:談判技巧?注意態(tài)度和感情的影響因素找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們的調整各自的需求和條件。有可能得到深思熟慮的接受達成協(xié)議階段的目的尋找自己可以接受的單方面解決方案都得書面記錄，愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好一定要和公司內部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn)10月-2213:36:3613:36Oct-2225-Oct-22一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途建立良好的氣氛這“大概價”的代價很高想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游第三種：15元－11.客戶提供錯誤信息幫客戶寫他的正式估價邀請函認識談判者---公司心態(tài)非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔了談判的責任只要提出合理的解釋就可過關少有個人的激情，因為與個人利益無關公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途?認識談判者---個人心態(tài)談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風險想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學點東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章?認識談判者---個人心態(tài)想把所做的事說成很重要想避免意外變動帶來的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個好理由想趕快結束談判，好做其它的事想知道真相想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象想獲得權力?認識談判者---個人心態(tài)滿足感是談判的重要成果！?增加權力的小方法詳細記錄談判的討論內容及達成的共識用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結論向固定價格或條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒不適用”尋找替代品，增加競爭考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術僵局”要求更高層出面?要求更高層出面的好處更高層通常不知細節(jié)，也沒準備好他們喜歡賣弄決定權喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費昂貴時間”傾向從權術角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準備好好咬一口吧！?領會對手的肢體語言觀察基本信號對付欺騙識別信號：?談判的戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術（技巧）產品及市場的相適應收集情報、發(fā)掘真相、嚴加保密價值分析（不是成本分析）成本及訂價分析?談判技巧開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？”賣方應重復商品的價值，不立刻降價假需求：加上一堆你不真需要的條件其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限?談判技巧“我就這么多”是最好的雙贏戰(zhàn)術之一賣方可測出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權力”的錯覺?談判技巧先問價錢尤其是選定以后再增加的項目先問省很多不做拉倒強而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對方有可能得到深思熟慮的接受?談判技巧拍賣式詢價利用賣方競爭的心里探得情報并殺價可能激怒賣方而得不償失賣方面對的最艱難的處境之一?談判技巧拍賣式詢價賣方對策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇找出誰能做決定，尋求支持確定有一個合理的最底價，以免讓得太多用你最好的談判代表及隊伍幫買方做更好的決定?談判技巧拍賣式詢價賣方對策找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力找出自己的弱點，準備好答案將自己的優(yōu)勢為客戶個性化準備一些雙贏方案使談話有利自己認識到買方會想早點兒決定說些拍賣式詢價造成的惡果?談判技巧夸大的表情“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對方被逼得解釋，自動讓步太夸張可能反效果區(qū)分出想要的和需要的聽對方想要的，找出他需要的當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的?談判技巧預算的陷井“給我個大概價錢，我要做預算”這“大概價”的代價很高利用這機會多了解需求及困難找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴密估價應偏高些，規(guī)格好些幫客戶寫他的正式估價邀請函?談判技巧壓榨“你必須給更好的條件”除非買方明確說出原因，不要降價降慢點，繼續(xù)強調你的附加價值絕不要以為價格是唯一的因素要求回報買方也可能有大讓步?談判技巧對付壓榨的策略保護你的價格問具體的”更好的條件”得到一些回報千萬不可反向而行！?談判技巧先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅持自己要的逐漸蠶食累積小的讓步分開小項目談?談判技巧提升價格承認犯錯，重新估價，高出原價給對方足夠的滿足感顯示出已無可退讓你可假裝重新來過不要立即反應改變需求或條件退席不談?談判技巧問“如果……怎樣？”得到重要資訊找出雙贏方案是得到價錢和成本的好方法可以有無限的機會?談判技巧提供額外的價值提升滿意度要些小東西如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好對方想快結束99％已好了，就算了吧給點小東西或可建立好關系讓他覺得占點小便宜也好成本沒那么高?談判技巧—小心擦邊球細節(jié)中的惡魔小字或往例造成的疏忽對策特別注意技術上的規(guī)格、要求檢查所有附件、規(guī)格、圖表不論多熟悉，每次都檢查?談判技巧—小心擦邊球先斬后奏利用事情的不可逆性，先造成事實求得允許難，求得原諒易晚回家的例子?談判技巧—小心擦邊球對策不待惡化，立即采取行動也“先斬后奏”，以利談判向政府機構投訴、求援如果你是買方，除非有確切保障，不預付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金如果你是賣方，要求預付大金額訂金?談判技巧—小心擦邊球假裝接受買軟件的例子對策盡量由自己交涉，不經由中間人自行準備文件、郵寄將自己的條件加上短期限有效的限制如果過了期限有處罰，更好?談判技巧—小心擦邊球文字游戲一字之差，對方會說字打錯了永遠不要相信你的假設：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣利潤藏在變動里當簽了合約后，需求變動時，是賣方獲利的大好機會?談判技巧—小心擦邊球對策有良好的變動管理系統(tǒng)和程序迅速處理，密切管理買方要積極保護自己的立場?談判技巧—小心擦邊球友善的服務建立價廉物美的形象，建立信任及友誼修水管的故事?談判技巧—小心擦邊球對策事先詢價，養(yǎng)成習慣問“要多少錢？”白紙黑字寫下來明細表如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過￥xxxx”不確認價錢，不開工任何改變，重新詢價貨比三家?談判技巧—小心擦邊球我們得小心謹慎預防太多的詭計注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結果都得書面記錄，愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好所有合約都應由律師過目檢查弱點，然后由你決定進行或停止，律師并不是經營人的代替者?打破僵局從個人共識重新開始引進新資訊換人更換公司內部負責層面?打破僵局暫停、休會雙方有機會冷卻給雙方時間去想新點子或重新包裝有時間消化重新調整團隊讓雙贏有機會?打破僵局更換氣氛調整風險分擔調整付款條件提出“如果……怎樣？”提出小讓步?讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步?讓步的原則讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔”對每一讓步都要求對方回報?我們得小心謹慎預防太多的詭計“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！可能激怒賣方而得不償失對待問題的認識上有一定的爭議13、不知香積寺，數(shù)里入云峰。談(交流、溝通）與判（決策）檢查所有附件、規(guī)格、圖表傾向“不為小事浪費昂貴時間”2022/10/2513:03:2913:03:2925October2022認識談判者---個人心態(tài)一定要和公司內部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn)第三種：15元－11.用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)都得書面記錄，愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來記住“我會考慮”就是一種讓步如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步不談“虛錢”，所有的談判都化成真實價錢?讓步的原則不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認真的，堅持下去不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關心的事如果犯錯，不要怕返悔已答應的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要因為答應太快，讓步太多而提高對方的期望，應注意，量和速度和百分比變動的幅度?讓步的原則讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔”對每一讓步都要求對方回報?成功的談判守則寫下計劃，未做準備就不做決定在說服隊友之前絕不展開談判，如果沒有準備好辯證的方案，你就不算準備完全閉嘴、專心聽、不評論不被權位或現(xiàn)狀嚇倒，準備好就與他們相抗不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒如果僵局產生，不要過份強調自己的困擾，對方保證也有一堆?成功的談判守則不理會所謂“最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的擴展談判層找出對方真正的決策者列出談判代表后方對產品和談判授權的支持一定要和公司內部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn)幫助對手從他公司里得到“yes”答案?成功的談判守則記?。簼M意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素學會退席不談，也學會如何重談談判一定有矛盾、對抗，有強烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情?成功的談判守則盡量學習談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目標設高些，并且準備好承擔風險，高目標就必須更努力而且更耐心檢測對手，你永遠不知道他會如何反應（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應付?成功的談判守則訓練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域，“訓練”讓你更能迅速應付和掌握這些未知不跟二流對手談判應注意對方的限制，你的權力比你自己想像的還多談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案不論差距多大，你不怕談判?養(yǎng)成習慣播下一種思想，收獲一種行為播下一種行為，收獲一種習慣播下一種習慣，收獲一種性格播下一種性格，收獲一種命運----<<水煮三國>>?9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。20:18:0820:18:0820:1811/28/20228:18:08PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2220:18:0820:18Nov-2228-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。20:18:0820:18:0820:18Monday,November28,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2220:18:0820:18:08November28,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。28十一月20228:18:08下午20:18:0811月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月228:18下午11月-2220:18November28,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2820:18:0820:18:0828November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。8:18:08下午8:18下午20:18:0811月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Monday,November28,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。20:18:0820:18:0820:1811/28/20228:18:08PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2220:18:0820:18Nov-2228-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。20:18:0820:18:0820:18Monday,November28,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2220:18:0820:18:08November28,2022