商務(wù)談判的結(jié)束階段

第八講商務(wù)談判的結(jié)束一、談判結(jié)束的契機(jī)二、談判結(jié)果的可能性三、終結(jié)談判的方式四、談判的收尾工作五、促成簽約的策略第1頁，共36頁。思考：在談判中如何結(jié)束談判，使用什么方法？對談判的最終結(jié)果有什么影響？

第2頁，共36頁。

案例一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有十二歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎?！薄翱墒?，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f。“一毛錢？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！钡?頁，共36頁。

分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了第4頁，共36頁。

一、談判結(jié)束的契機(jī)什么時間結(jié)束當(dāng)談判者希望結(jié)束談判時，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，對于談判的成功有著重要的意義。談判者對談判目標(biāo)不應(yīng)該貪得無厭，應(yīng)該明確合適快達(dá)到臨界點(diǎn)——對方正處在激動的“準(zhǔn)備狀態(tài)”，此時他的興致最高，這樣，雙方就會締結(jié)一個令人滿意的契約。方法：對對方稍加測試，就會發(fā)現(xiàn)對方是否準(zhǔn)備下決心；在開始談判時就可以確定一個起止時間第5頁，共36頁。一、商務(wù)談判終結(jié)的判定1．從談判涉及的交易條件來判定（1）考察交易條件中尚余留的分歧（2）考察談判對手交易條件是否進(jìn)入己方成交線（3）考察雙方在交易條件上的一致性2．從談判時間來判定（1）雙方約定的談判時間（2）單方限定的談判時間（3）第三者給定的時間3．從談判策略來判定（1）最后立場策略（2）折中進(jìn)退策略（3）一攬子交易策略（4）冷凍政策第6頁，共36頁。

對最終意圖的觀察與表達(dá)方法：他向你尋問交貨的時間。他向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問題。他對質(zhì)量和加工提出具體要求，不管他把這種意見是從正面提出來的還是從反面提出來的。他讓你把價(jià)格說得確切一些。他向你請教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。他要求實(shí)地試用產(chǎn)品。只要有相應(yīng)的心理學(xué)知識，掌握談判者的心理活動，通過觀察對方在洽談結(jié)尾的言談舉止就能洞察一切第7頁，共36頁。二、談判結(jié)果的各種可能可以得出六種談判結(jié)果：（1）達(dá)成交易，并改善了關(guān)系。（2）達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化。（3）達(dá)成交易，但關(guān)系惡化。（4）沒有成交，但改善了關(guān)系。（5）沒有成交，關(guān)系也沒有變化。（6）沒有成交，但關(guān)系惡化。第8頁，共36頁。三、終結(jié)的方式1．成交成交就是談判雙方達(dá)成協(xié)議。成交的方式是雙方簽訂協(xié)議書，為雙方的商務(wù)交易活動提供操作原則和方式。2．中止即暫時停止談判的形式。中止可分為有約期中止與無約期中止。3．破裂即雙方經(jīng)過最后努力仍達(dá)不成協(xié)議的談判終止形式。談判破裂依據(jù)雙方的態(tài)度可分為友好破裂結(jié)束談判和對立破裂結(jié)束談判。第9頁，共36頁。1、

談判的記錄談判記錄的主要內(nèi)容分兩部分一是談判過程中對方言辭中對己方有利的話語，如對方的承諾、對方的錯誤表達(dá)、對方言語中的漏洞二是雙談判議題達(dá)成的協(xié)議，要及時記錄下來，以便更好地控制談判流程，并為結(jié)束階段的總結(jié)做準(zhǔn)備

四、收尾工作第10頁，共36頁。1、

談判的記錄幾種常用的記錄方法如下：通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。通常當(dāng)談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時須使用這一方法。每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個項(xiàng)目宣讀，后由雙方通過。如果只須進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束前宣讀通過。

四、收尾工作第11頁，共36頁。

四、收尾工作2、對技術(shù)和商務(wù)等交易條件的梳理在談判者認(rèn)為最后即將達(dá)成交易的會談開始之前，有必要對一些重要的問題進(jìn)行一次檢索，對彼此所列的條款進(jìn)行全面的梳理。明確還有哪些問題沒有得到解決。對自己期望成交的每項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，同時，明確自己對各種交易條件準(zhǔn)備讓步的限度。第12頁，共36頁。

確保交易條款的準(zhǔn)確無誤價(jià)格方面的問題價(jià)格是否已經(jīng)確定，締約者是否能收回人工和材料價(jià)格增長后的成本價(jià)格是否包括各種稅款或其他法定的費(fèi)用在履行合同期間，如果行市發(fā)生了變化，那么成交的產(chǎn)品價(jià)格是否也隨之變化在對外交易中是否考慮匯率的變化第13頁，共36頁。

合同履行方面的問題對“履約”是否有明確的解釋合同中是否明確提到有一方解除合同的解決辦法它是否包括對方對產(chǎn)品的試用（測試）合同的履行能否分階段進(jìn)行第14頁，共36頁。

規(guī)格方面的問題

如果有國家標(biāo)準(zhǔn)或某些國際標(biāo)準(zhǔn)可以參考，是否已明確哪些問題運(yùn)用哪些標(biāo)準(zhǔn)，而哪些標(biāo)準(zhǔn)又與合同的哪部分有關(guān)對于在工廠或現(xiàn)場的材料與設(shè)備的測試以及他們的公差限度和測試方法，是否作了明確的規(guī)定第15頁，共36頁。

倉儲及運(yùn)輸?shù)葐栴}

誰來負(fù)責(zé)交貨到現(xiàn)場誰來負(fù)責(zé)卸貨和倉儲一些永久性或臨時性的工作由誰來負(fù)責(zé)安排與處理第16頁，共36頁。3、合同的簽訂大型談判舉行簽約儀式，是非常重要的一個談判環(huán)節(jié)，舉行簽約儀式可以為談判協(xié)議的執(zhí)行增加砝碼。1、協(xié)議合同樣本2、雙方審核確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、國與國、大型談判都舉行簽字儀式第17頁，共36頁。一、簽約儀式的準(zhǔn)備工作預(yù)備好待簽的合同文本布置簽字廳確定參加簽字儀式的人員規(guī)范好簽字人員的服飾第18頁，共36頁。預(yù)備好待簽的合同文本負(fù)責(zé)為簽字儀式提供待簽的合同文本的主方，應(yīng)會同有關(guān)各方一道指定專人，共同負(fù)責(zé)合同文本的定稿、校對、印刷、裝訂、蓋章等工作。按常規(guī)，應(yīng)為在合同上正式簽字的有關(guān)各方均提供一份待簽的合同文本。必要時，還可再向各方提供一份副本。簽署涉外商務(wù)合同時，比照國際慣例，待簽的合同文本應(yīng)同時使用有關(guān)各方法定的官方語言，或是使用國際上通行的英文、法文。亦可同時并用有關(guān)各方法定的官方語言與英文或法文。待簽合同文本要用大八開的精美白紙印刷并裝訂成冊，再配以高檔質(zhì)料，如真皮、金屬、軟木等，作為其封面。第19頁，共36頁。

布置簽字廳室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要。正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長桌，其上最好鋪設(shè)深綠色的臺布。簽字桌應(yīng)當(dāng)面對正門橫放于室內(nèi)。在簽字桌上，應(yīng)事先安放好待簽的合同文本以及簽字筆、吸墨器等簽字時所用的文具。簽署涉外商務(wù)合同時，還需在簽字桌上插放有關(guān)各方的國旗。在簽字桌后，擺放適量的座椅?！锖炇痣p邊性合同時，可放置兩張座椅，供簽字人就座，面對正門主左客右?！锖炇鸲噙呅院贤瑫r，可以僅放一張座椅，供各方簽字人簽字時輪流就座；也可以為每位簽字人都各自提供一張座椅。

第20頁，共36頁。

簽字儀式中，國旗的懸掛方法主方國與客方國旗幟懸掛的方位是面對正門客右主左。國旗不能倒掛或反掛。若并排懸掛不同比例的國旗，可將其中一面略放大或縮小，以使旗的面積大致相同。第21頁，共36頁。確定參加簽字儀式的人員簽字人：各方簽字人身份大體相當(dāng)。助簽人：分別站立于各自一方簽字人的外側(cè)出席簽字儀式的人員：基本上是參加談判的全體人員。可以按照一定的順序在己方簽字人的正對面就座；也可以依照職位的高低，依次自左至右（客方）或是“自右至左（主方）地列成一行，站立于己方簽字人的身后。當(dāng)一行站不完時，可以按照以上順序并遵照“前高后低”的慣例排成兩行、三行或四行，

第22頁，共36頁。規(guī)范好簽字人員的服飾簽字人、助簽人以及隨員，在出席簽字儀式時應(yīng)當(dāng)穿著深色西裝套裝、中山裝套裝或西裝套裙，并且配以白色襯衫與深色皮鞋。在簽字儀式上露面的禮儀人員、接待人員，可以穿自己的工作制服，或是旗袍一類的禮儀性服裝。

第23頁，共36頁。二、舉行簽字儀式進(jìn)入簽字廳、各就各位正式簽署合同文本交換合同文本共飲香檳酒互相道賀第24頁，共36頁。中國原商務(wù)部長薄熙來和歐盟貿(mào)易委員曼德爾森在中歐紡織品貿(mào)易談判簽字儀式上互換文本第25頁，共36頁。溫家寶與法國總理菲永在人民大會堂出席兩國經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作簽字儀式

第26頁，共36頁。五、促成簽約的策略1．期限策略談判中的買方和賣方都可以采用這一策略。談判中的買方采用期限策略的實(shí)例有：（1）“我方1月31日以后就無力購買了”。（2）“我方要在5月1日之前完成全部訂貨”。（3）“這是我們的生產(chǎn)計(jì)劃書，假如你們不能如期完成，我們只好另找其他的供應(yīng)商了?！闭勁兄械馁u方采取期限策略的例子有：（1）“存貨不多，欲購從速”。（2）“如果你方不能在9月1日以前給我們訂單，我們將無法在10月30日前交貨”。（3）“如果我方這星期收不到貨款，這批貨物就無法為你方保留了”。（4）“從5月1日起價(jià)格就要上漲了”。（5）“優(yōu)惠價(jià)格將于9月30日截止”。第27頁，共36頁。五、促成簽約的的策略2．優(yōu)惠勸導(dǎo)策略優(yōu)惠勸導(dǎo)策略，即是向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的優(yōu)待，促成盡快簽訂合同。3．行動策略所謂行動策略是談判一方以一種主要問題已經(jīng)基本談妥的姿態(tài)采取行動，促進(jìn)對方簽訂合約。4．主動征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見談判一方主動向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某一具體條款的簽訂問題，以敦促對方簽約。5．采取一種表明結(jié)束的行動談判一方可以給對方一個購貨單的號碼、明信片，或者和他握手祝賀談判成功。這些行動有助于加強(qiáng)對方已經(jīng)作出的承諾。第28頁，共36頁。

思考：

1、在談判結(jié)束采用最后立場策略時，某談判手在考慮如何表達(dá)，他心里有3種表達(dá)方式，分別是：A：“就是這個價(jià)錢，不然沒什么可談了！”B:”接受這個條件，我們就結(jié)束談判，不然就到這里了！”C：“貴方的問題我們能充分，但是我們出的條件只能到這里了，您看看這個最后的價(jià)位貴方能否接受？”如果你是這個談判手，你應(yīng)該采用哪種說法呢？為什么？（采用第29頁，共36頁。

思考：

2、當(dāng)你在談判終局階段需要確定采用期限策略截止日期時，你應(yīng)該：A：“如果您想明天再談，請于今晚9時給我電話。”B：“如果今天咱們談不成，那筆生意就算吹了！”問題：請你選擇使用哪一種說法更加適合，為什么？采用第30頁，共36頁。

綜合練習(xí)

1、假如你是一位小企業(yè)的業(yè)主，剛簽訂了一個大的加工合同，需要你的所有員工加班才可以在合同約定的時間內(nèi)完成。但是你的工人和技術(shù)人員知道后，要求你立即給他們的工資加倍，而你不能立即找到替換他們的人，你將如何處理？2、如果你明天與經(jīng)濟(jì)和談判經(jīng)驗(yàn)都比你強(qiáng)的外地客商進(jìn)行會談，你希望提高自己在談判中的地位，對接下來的談判有利，你將選擇哪些因素來達(dá)到提高自己身價(jià)的目的？第31頁，共36頁。

綜合練習(xí)

1、直接說出你面臨的問題，采用坦誠式開局策略，指出企業(yè)出現(xiàn)問題對所有員工的影響，可以在辦公室里與職工代表會談解決。2、申明價(jià)值，弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實(shí)際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱Ψ降恼嬲龑?shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。第32頁，共36頁。3、假如你的企業(yè)暫時資金緊張，但很有發(fā)展前途，需要銀行的貸款，而你想找的那個銀行經(jīng)理是個很難對付的人，那么，你該怎么辦？4、如果在談判一開始對方提出很多苛刻條件，而你又希望談判繼續(xù)進(jìn)行下去，但又想改變這樣緊張的氣氛，你將怎么做？5、假如你的一位客戶在談判開始時就抱怨價(jià)格太高，卻沒有提出任何的具體的建議，而對這種情況，你該怎么辦？

綜合練習(xí)

第33頁，共36頁。3、直接去找他，先將你的詳細(xì)情況寫成文字材料給他，并告訴他還要送給其他的銀行。4、表示理解對方的觀點(diǎn)，不要直接反駁對方的要求，可以轉(zhuǎn)換話題，不提合作的事，告訴對方這是后面要討論的問題。5、不接受價(jià)格抬高的看法，要求他提出具體的意見或建議，問他何以反對你所開出的價(jià)格，你提出解決問題的辦法第34頁，共36頁。案例分析：小黃為買一臺錄像機(jī)，跑了幾家電器商店，這幾家電器店的價(jià)格都介于2800-3000元之間。為了購買到更便宜一點(diǎn)的錄像機(jī)，他又詢問了幾家店，最后來到了一家門面裝飾不凡的電器公司。店員十分客氣的同他打招呼，他詢問了錄像機(jī)的價(jià)格，店員拿出一張價(jià)目表讓他看，他所要的那種型號的錄像機(jī)是3000元，但店員報(bào)價(jià)2800元，小黃覺得應(yīng)該買，店員隨即開寫貨單，這時從旁邊過來另一位店員，看過貨單后說價(jià)格應(yīng)該的3000元而不是2800元，正在試機(jī)的店員立即查看價(jià)格表，轉(zhuǎn)身對小黃說：“真對不起，我剛才看錯了，將3000元看成了2