商務(wù)談判的風(fēng)格

第9章商務(wù)談判的風(fēng)格

教學(xué)目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)，了解熟悉掌握世界各國談判者在商務(wù)談判中的不同的談判風(fēng)格，明確其談判風(fēng)格的特點(diǎn)，針對不同談判對象，采取不同的談判策略，以便獲得談判的主動權(quán)，取得預(yù)期的談判效果。第1頁，共76頁。1教學(xué)要求：知識要點(diǎn)能力要求相關(guān)知識亞洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略亞洲商人談判風(fēng)格的特點(diǎn)歐洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略歐洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)美洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略美洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)大洋洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略大洋洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)非洲商人的談判風(fēng)格掌握其談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略非洲商人的談判風(fēng)格的特點(diǎn)第2頁，共76頁。2導(dǎo)讀案例9

案例9-1：在餐廳，盈滿啤酒的杯中發(fā)現(xiàn)了蒼蠅?，F(xiàn)在來的各國人員是這樣進(jìn)行談判的。問題：上述各國人員的談判風(fēng)格如何？案例9-2：幾個商人在一條船上開國際貿(mào)易洽談會，突然船開始下沉。問題：上述這個笑話說明了什么問題？第3頁，共76頁。3本章主要內(nèi)容9.1亞洲商人的談判風(fēng)格9.2歐洲商人的談判風(fēng)格9.3美洲商人的談判風(fēng)格9.4大洋洲商人的談判風(fēng)格9.5非洲商人的談判風(fēng)格9.6東西方國家商人的談判風(fēng)格比較第4頁，共76頁。49.1亞洲商人的談判風(fēng)格9.1.1日本商人的談判風(fēng)格9.1.2中國香港特別行政區(qū)商人的談判風(fēng)格9.1.3新加坡商人的談判風(fēng)格9.1.4印度尼西亞商人的談判風(fēng)格9.1.5泰國商人的談判風(fēng)格9.1.6菲律賓商人的談判風(fēng)格9.1.7印度商人的談判風(fēng)格9.1.8阿拉伯諸國商人的談判風(fēng)格第5頁，共76頁。59.1.1日本商人的談判風(fēng)格1.重視建立良好的人際關(guān)系2.等級觀念根深蒂固，重視尊卑秩序。3.講究禮節(jié)和注重面子

。4.善討價還價，報價水分大。5.說話態(tài)度曖昧，行為不坦率。6.團(tuán)體傾向強(qiáng)烈，強(qiáng)調(diào)集體決策。7.注重細(xì)節(jié)，審查合同詳細(xì)，履約率高。8.生活充滿競爭，時間觀念較強(qiáng)。9.有送禮的癖好，忌綠色，不送菊花。第6頁，共76頁。69.1.2香港特別行政區(qū)商人的談判風(fēng)格(1)香港商人誠實(shí)、智慧，很善于經(jīng)商，商務(wù)知識比較豐富。(2)香港商人在談判過程中，喜歡并且善于討價還價。(3)香港商人大多熱情好客，比較講究禮節(jié)，注重談判對方的身份地位。(4)香港人很注意調(diào)節(jié)生活節(jié)奏，往往利用周末或假日到外地，如澳門、大陸、國外去旅游消遣。(5)香港人凡事愛討個吉利，愛說吉利話。第7頁，共76頁。79.1.3新加坡商人的談判風(fēng)格(1)具有強(qiáng)烈的民族意識和家鄉(xiāng)歸屬感，鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，同祖國有著深厚的感情。同時，他們也是勤勉、能干，具有強(qiáng)烈的團(tuán)體同甘共苦精神。(2)新加坡商人很講面子，重信用。(3)新加坡商人在談判中態(tài)度熱情，講究禮貌。(4)在與新加坡人談生意時，不要翹二郎腿。(5)新加坡人喜歡紅色、綠色、藍(lán)色，視黑色為不吉利。

第8頁，共76頁。89.1.4印度尼西亞商人的談判風(fēng)格1.印度尼西亞人信回教，該國每年有一個月的“齋月”。2.印尼人很有禮貌，絕對不講人的壞話。3.印尼人很喜歡有人到家里訪問?？腿藷o論什么時候訪問，都會受到歡迎。第9頁，共76頁。99.1.5泰國商人的談判風(fēng)格90%以上的居民信奉佛教。佛教為國教。

泰國商人的性格和華僑的性格相吻合。他們不信賴外人，全靠家庭來掌管生意，不鋪張浪費(fèi)。同業(yè)間互相幫助，但不會結(jié)成一個組織共擔(dān)風(fēng)險。這可能是因?yàn)楸舜诉^于謹(jǐn)慎。因此，與泰國商人建立親密的交情，要費(fèi)一段較長的時間，但一旦建立了友誼，就會完全依賴你，遇有困難時也會通融你。在商業(yè)上的交往，不僅要給予精明能干的印象，而且更重要的是要給予誠實(shí)而富于人情味的印象。泰國人慣用不同的顏色表示一星期內(nèi)的不同日期，星期日用紅色，星期一用黃色，星期二用粉紅色，星期三用綠色，星期四用橙色，星期五用淡藍(lán)色，星期六用紫紅色。人們常按不同的日期穿著不同色彩的服裝。過去白色用于喪事，現(xiàn)在改用黑色。泰國人喜歡睡蓮。第10頁，共76頁。109.1.6菲律賓商人的談判風(fēng)格

菲律賓商人天性和藹可親，善于交際應(yīng)酬，作風(fēng)落落大方。他們在商務(wù)活動中經(jīng)常舉行聚會，一般是在家中進(jìn)行。同菲律賓商人做生意，最容易取得溝通的途徑是入鄉(xiāng)隨俗，在社交場合盡可能做到應(yīng)酬得體，舉止有度，言行中表現(xiàn)出良好的修養(yǎng)和十足的信心。第11頁，共76頁。119.1.7印度商人的談判風(fēng)格(1)印度的企業(yè)家，包括技術(shù)人員在內(nèi)，善于保守秘密。(2)印度商人的疑心很重。(3)印度的企業(yè)家喜歡狡辯，善于找借口逃避責(zé)任，在商談中也不愿意做出有決定性的決定。(4)在印度，稅收很高，逃稅情形很嚴(yán)重。(5)在印度，出口手續(xù)較為復(fù)雜，工作缺乏效率。(6)印度的社會層次很分明。(7)印度視牛為神圣的動物，視孔雀為祥瑞，并把其定為國鳥。印度人喜愛紅色、藍(lán)色、黃色、紫色等鮮艷的色彩，不歡迎黑色和白色。第12頁，共76頁。129.1.8阿拉伯諸國商人的談判風(fēng)格(1)性情生硬固執(zhí)，脾氣倔犟，不輕易理睬人和相信人。(2)阿拉伯諸國商人認(rèn)為，一見面就談生意是不禮貌的事。(3)在談判時缺乏時間觀念，談判過程中常常會隨意中斷談話。(4)在商業(yè)交往中，阿拉伯人習(xí)慣使用“IBM”(I表示神的意志；B表示明天再談；M表示不要介意)。(5)在阿拉伯國家，初次見面時送禮可能會被視為行賄。絕對不可送禮給有商務(wù)往來的熟人的妻子。如果被邀請去其家里做客，要給女主人帶禮品。不要盯住主人的某件物品看個不停，這是很失禮的舉動。第13頁，共76頁。139.2歐洲商人的談判風(fēng)格9.2.1英國商人的談判風(fēng)格9.2.2法國商人的談判風(fēng)格9.2.3德國商人的談判風(fēng)格9.2.4意大利商人的談判風(fēng)格9.2.5葡萄牙商人的談判風(fēng)格9.2.6西班牙商人的談判風(fēng)格9.2.7奧地利商人的談判風(fēng)格9.2.8瑞士商人的談判風(fēng)格9.2.9北歐諸國商人的談判風(fēng)格9.2.10東歐諸國商人的談判風(fēng)格第14頁，共76頁。141.一般比較冷靜和持重。2.講究禮節(jié)，崇尚紳士風(fēng)度。3.決策果斷，4.注重邏輯分析。5.談判準(zhǔn)備工作不足，不喜歡討價還價，認(rèn)真解決細(xì)節(jié)問題。6.時間觀念強(qiáng)，準(zhǔn)時赴約。不喜歡進(jìn)餐中談生意。最愛談的話題是天氣和新聞。7.在英國不要系帶條紋領(lǐng)帶。忌數(shù)字“13”，忌用人頭像作商品裝潢。9.2.1英國商人的談判風(fēng)格

第15頁，共76頁。159.2.2法國商人的談判風(fēng)格(1)談判時往往要求用法語作為談判語言。(2)勤勞儉樸，天性樂觀，工作態(tài)度很認(rèn)真，時間觀念較強(qiáng)。人與人之間等級觀念較強(qiáng)，競爭強(qiáng)烈。(3)在談判之初往往閑聊一些社會新聞或文化生活等問題，以便和對方建立感情。(4)不太注意談判的細(xì)節(jié)問題。(5)法國商人個人辦事的權(quán)力很大，在商談時負(fù)責(zé)人可以立即做出決定。(6)法國人不喜歡涉及他的家庭私事和生意秘密。(7)在法國，初次結(jié)識一個法國人時就送禮是很不恰當(dāng)?shù)?。在法國只在葬禮上才用。此外，法國人忌墨綠色，第16頁，共76頁。161.性格剛強(qiáng)，堅(jiān)持己見。在談判中缺乏通融性。2.對本國產(chǎn)品十分自信。3.談判前準(zhǔn)備工作充分，談判中穩(wěn)重嚴(yán)謹(jǐn)，信守合同。4.談判中強(qiáng)調(diào)個人才能。5.重視以職銜相稱，注重握手。6.不喜歡請客吃飯，喜歡送禮給個人。7.送花時要講究花的顏色，枝數(shù)以單枝為宜，顏色以紅色和藍(lán)色為好。9.2.3德國商人的談判風(fēng)格第17頁，共76頁。179.2.4意大利商人的談判風(fēng)格1.在做生意方面意大利商人很重注發(fā)揮個人的作用，個人權(quán)力很大。2.意大利商人的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)水平較高，而且談判技巧熟練。3.意大利商人精明能干，善于社交。4.意大利商人在業(yè)務(wù)交際時，大多是招待午餐。5.在意大利不要贈送手帕、菊花，忌數(shù)字“13”和“星期五”，喜歡綠色。第18頁，共76頁。189.2.5葡萄牙商人的談判風(fēng)格

1.葡萄牙人善于社交，心地較好，給人一種純真的印象。2.當(dāng)多的葡萄牙人行動總是以自我為中心。因此，協(xié)調(diào)性較差。3.葡萄牙人的交易是用匯票支付的，但常常會違約。4.一般地說，葡萄牙人是樂于加班的，只要不影響個人的私生活。第19頁，共76頁。199.2.6西班牙商人的談判風(fēng)格1.西班牙人天性開朗而溫順，考慮問題比較注重現(xiàn)實(shí)。2.西班牙人一般不愿意承認(rèn)自己的錯誤并向?qū)Ψ降狼浮?.出于社交禮儀，拒絕某人時絕不說“不”。即使是同意了，也只是說“可以考慮考慮”。4.西班牙人的工作缺乏計(jì)劃性，事業(yè)的成敗經(jīng)常是靠運(yùn)氣。5.在西班牙，有一種投機(jī)性的掮客。因此，在和西班牙人打交道時，必須小心辨別。6.西班牙人也是樂于加班的。第20頁，共76頁。209.2.7奧地利商人的談判風(fēng)格1.奧地利人的性格是快活而開朗，待人和藹可親，他們善于交際，易于親近。2.奧地利的產(chǎn)業(yè)幾乎都國有化了，社會福利也很發(fā)達(dá)。3.該國人事的浪費(fèi)比較明顯，特別是在洽談生意中，看不出到底誰是洽談負(fù)責(zé)人。4.奧地利人很注重頭銜，在稱呼、寫信時要更加謹(jǐn)慎，不要把頭銜寫錯。5.奧地利人還很遵守約定的時間。6.在建立商業(yè)關(guān)系之前奧地利人不愿提供有關(guān)公司業(yè)務(wù)情況的數(shù)據(jù)。7.奧地利人一般是在自己家里招待客人，不過在餐廳招待的時候也很多，而且菜肴均很豐富。第21頁，共76頁。219.2.8瑞士商人的談判風(fēng)格

1.瑞士商人作風(fēng)保守，慎重，遵守時間。與他們做生意，需要花相當(dāng)?shù)臅r間與他們交朋友，要有耐心。2.瑞士商人愿意和固定的商務(wù)伙伴交易，而且一旦決定購買你的產(chǎn)品，幾乎就會一直無限期地購買下去，很少中斷交易，如果他們說了“不”，別人很難改變他們的主意。3.瑞士商人注重合同，誠實(shí)無欺。4.他們非常注重老公司，愿意同成立時間早的老公司打交道。5.給瑞士公司發(fā)函時，最好只寫公司名，不寫具體人名，否則收信人不在，公司任何人不會過問。第22頁，共76頁。229.2.9北歐諸國商人的談判風(fēng)格1.北歐人大多數(shù)心地善良，容易相信別人的解釋，樸素大方，沉著老練而不急躁，和藹可親，性格直爽。2.北歐人做事計(jì)劃性強(qiáng)，辦起事來很緩慢。3.在談判過程中，北歐人卻反應(yīng)機(jī)敏，善于把握時機(jī)簽約成交。一旦簽了合約，就能信守合同。4.北歐人很注重官銜，說話時喜歡對方稱呼他們的職銜。5.在北歐，當(dāng)買賣做成后，便開始慶賀。6.瑞典、挪威、丹麥三國在對外貿(mào)易中，中間商起著很大作用。第23頁，共76頁。239.2.10東歐諸國商人的談判風(fēng)格

1.波蘭通行代理商制度，但運(yùn)用情況并不理想。波蘭國內(nèi)的外幣兌換率十分復(fù)雜，因此使得價格方面的市場調(diào)查變得十分困難。2.捷克商人頭腦精明，反應(yīng)敏捷，貿(mào)易也必須通過代理商才能成功。3.匈牙利人一般性格開朗，幽默詼諧，愛講笑話，大多數(shù)商人注重商業(yè)道德，比較講私人感情，也喜歡結(jié)交朋友。匈牙利人還對買過一次的老牌子產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，會繼續(xù)向同一家供應(yīng)商購買。第24頁，共76頁。24

4.羅馬尼亞人性格快活而明朗、熱情好客、非常善于交際。即使遇到初次見面的人，也會像遇到幾十年交情的好朋友那樣親密地打招呼。羅馬尼亞人比較善于做生意，精于計(jì)算。在談判過程中，善于察言觀色和討價還價。羅馬尼亞人一般是在完成交易之后，才會進(jìn)行宴請之類的交際活動。5.南斯拉夫人性格直爽、剛毅，喜愛鮮花。在日常交往中，贈送鮮花是常見的禮節(jié)。第25頁，共76頁。256.獨(dú)聯(lián)體是多民族國家，俄羅斯人占全國人口53%。俄羅斯人性格開朗豪放，喜歡說笑、十分好客。組織紀(jì)律性強(qiáng)，任何事情喜歡統(tǒng)一行動。他們講禮貌，見面時總是問好。與俄羅斯人打交道時，要稱呼對方的名字和父名，只稱呼姓是不禮貌的。初次見面時，不要主動問對方什么，也不要主動談自己的事。如果對陌生人談自己的事，對方反而會起疑心，而不愿與你接觸。第26頁，共76頁。269.3美洲商人的談判風(fēng)格9.3.1美國商人的談判風(fēng)格9.3.2加拿大商人的談判風(fēng)格9.3.3拉丁美洲諸國商人的談判風(fēng)格第27頁，共76頁。271.性格外向，坦率、豪爽、熱情、誠摯、自信，說話滔滔不絕，喜歡交際

。2.具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，追求物質(zhì)利益。談判中時間觀念強(qiáng)，不漫天要價，盡快接觸問題的實(shí)質(zhì)。3.對問題態(tài)度明朗。4.交談時，注意對方的表情神態(tài)，舉止禮貌，5.不拘禮節(jié)，可邊進(jìn)餐邊談生意。6.反對對方批評、指責(zé)某人。7.在實(shí)質(zhì)性談判階段，喜歡一個條款一個條款、一個問題一個問題的討論。8.美國人很重視律師和合同的作用。9.發(fā)生糾紛，態(tài)度誠懇認(rèn)真。10.在美國，如果出席家庭宴會，一般應(yīng)帶上些小禮品。

9.3.1美國商人的談判風(fēng)格第28頁，共76頁。289.3.2加拿大商人的談判風(fēng)格

加拿大的商人之中90%為英國系和法國系，大體居于保守型，做生意喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打，不喜歡產(chǎn)品價格上下經(jīng)常變動，也不喜歡薄利多銷的生意，十分講究工作效率。

第29頁，共76頁。299.3.3拉丁美洲諸國商人的談判風(fēng)格

1.生活節(jié)奏比較慢，性情悠閑開朗，時間觀念不太強(qiáng)。2.休假較多，在洽談中經(jīng)常會遇到參加談判的人突然請了假。3.具有強(qiáng)烈的民族自尊心，以自己國家悠久的傳統(tǒng)和獨(dú)特的文化而自豪。4.在訂立合同條款時一定要寫清楚，以免事后發(fā)生麻煩與糾紛。5.往往不太遵守付款或交貨的日期。6.一旦雙方成為知己，生意就非常好做。7.金融界知識水平較高，常常發(fā)生罷工。8.到拉美諸國談生意，宜穿深色服裝。在拉美，不要贈送與刀劍有關(guān)的禮品。第30頁，共76頁。309.4大洋洲商人的談判風(fēng)格9.4.1澳大利亞商人的談判風(fēng)格9.4.2新西蘭商人的談判風(fēng)格第31頁，共76頁。319.4.1澳大利亞商人的談判風(fēng)格

1.多數(shù)人性情沉著，不喜歡生活環(huán)境被擾亂。2.澳大利亞商人成見較重，非常注重與人交流的第一印象。3.在談判中，不喜歡一開始報高價然后再慢慢討價還價的做法。4.在談判中澳方派出的談判人員一般都具有決策權(quán)。5.澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞很快。因此，在談判中講話要小心。6.澳大利亞商人講究實(shí)際，通常注重超額利潤，所提出的建議一般非常接近對方可接受的水平。7.澳大利亞商人責(zé)任心極強(qiáng)，精于談判技巧，不太容易簽約，一旦簽約，廢約的事情則較少發(fā)生。8.澳大利亞的一般員工很遵守工作時間，下班時間一到，就會立刻離開辦公室。但是經(jīng)理一級的人員卻都具有很強(qiáng)的責(zé)任心，對工作很熱情，待人很隨和，也愿意接受招待的邀請。第32頁，共76頁。329.4.2新西蘭商人的談判風(fēng)格新西蘭商人責(zé)任心很強(qiáng)，注重信譽(yù)。新西蘭商人進(jìn)行交易基于公平的原則，做生意不討價還價，一旦提出一個價格就不能變更。由于經(jīng)常進(jìn)口外國產(chǎn)品，商人都變得非常精明。在商談中，新西蘭商人很精于商談，有時很難對付。新西蘭人，見面一般行握手禮。新西蘭的毛利人會見客人的最高禮節(jié)則是碰鼻禮。新西蘭人守時惜時，待人誠懇熱情。新西蘭人喜歡狗，珍愛幾維鳥，鐘愛銀蕨。第33頁，共76頁。339.5非洲商人的談判風(fēng)格9.5.1東部三國商人的談判風(fēng)格9.5.2尼日利亞商人的談判風(fēng)格9.5.3剛果(金)商人的談判風(fēng)格9.5.4南非商人的談判風(fēng)格

一般而言，非洲商人性格剛強(qiáng)生硬，脾氣很倔犟，比較好客，自尊心很強(qiáng)。非洲商人與談判對方見面時，通常的習(xí)慣是握手，同時希望對方稱呼他們的頭銜。

第34頁，共76頁。349.5.1東部三國商人的談判風(fēng)格

東部三個國家(坦桑尼亞、肯尼亞、烏干達(dá))建立了經(jīng)濟(jì)共同市場且是西歐共同市場的準(zhǔn)加盟國。他們在極力注視著與本國產(chǎn)品有競爭性的外國產(chǎn)品的輸入，因而建立關(guān)稅壁壘以盡量保護(hù)本國產(chǎn)品。東非這三個國家除了資源貧乏外，人口也較少，因此，產(chǎn)業(yè)很難成長。目前，當(dāng)?shù)刭Y本雖有所發(fā)展，但由于缺乏經(jīng)驗(yàn)以及商業(yè)閱歷淺，致使推銷網(wǎng)也不夠可靠。因此，與當(dāng)?shù)厝饲⒄勆鈺r不能草率從事，否則說不定會弄得不可收拾。此外，東非人性格比較強(qiáng)悍。第35頁，共76頁。359.5.2尼日利亞商人的談判風(fēng)格

位于西非的尼日利亞，不為本國的產(chǎn)品所牽制，而是巧妙地運(yùn)用關(guān)稅政策，低價進(jìn)口外國產(chǎn)品，以便為國民提供質(zhì)優(yōu)價廉的物品使用。尼日利亞的政治掌權(quán)人物全部受過歐美教育，精明強(qiáng)干。此外，西非人的性格比較溫和柔順。第36頁，共76頁。369.5.3扎伊爾商人的談判風(fēng)格

位于非洲中部的扎伊爾，是世界上有名的礦產(chǎn)國。扎伊爾商人比較缺乏商業(yè)上的知識和技巧，據(jù)說有些商人根本就不考慮應(yīng)將他們的產(chǎn)品賣給哪一個國家以及什么時候賣最為有利。其主要的原因是，過去一直是印度人掌握著扎伊爾經(jīng)濟(jì)的大部分，當(dāng)?shù)厝藷o法參與。第37頁，共76頁。379.5.4南非商人的談判風(fēng)格

南非是非洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的國家，工業(yè)化進(jìn)展較快。在談判中，南非一般派出具有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人擔(dān)負(fù)談判任務(wù)，屬于權(quán)力集中型。因此，商談不會拖延太多時間。同時，他們也希望對方出面談判的人具有決定權(quán)。南非商人還比較遵守約定，講究信譽(yù)。第38頁，共76頁。389.6東西方國家商人的談判風(fēng)格比較

表9-1歐洲各國、美國和日本談判風(fēng)格的比較

表9-2美國和日本談判方式的對比表9-3美國人與日本人談生意的成功因素對比《一陣風(fēng)后看三種文化》第39頁，共76頁。39思考與練習(xí)圍繞本章所列“思考與練習(xí)”題進(jìn)行復(fù)習(xí)與討論。第40頁，共76頁。40閱讀案例9-1

美國一家公司與日本一家公司進(jìn)行一次比較重要的貿(mào)易談判，美國派出了認(rèn)為最精明的談判小組，大多是30歲左右的年輕人，還有一名女性。但到日本后，卻受到了冷遇，不僅總公司經(jīng)理不肯出面，就連分部的負(fù)責(zé)人也不肯出面接待。在日本人看來，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會談。結(jié)果，美方不得不撤換了這幾個談判人員，日本人才肯出面洽談。第41頁，共76頁。41閱讀案例9-2曾有一個美國人從日本進(jìn)口木制馬桶座圈。他初次訂貨3000個，每個4元。這種木制馬桶座圈銷路很好，于是他發(fā)電給日本廠家，欲將月發(fā)貨量由3000個改為8000個，日方回電每個要付7.5美元。由于這幾乎是前一批訂貨的價格的兩倍，所以美國人想價格可能是弄錯了。他又向?qū)Ψ桨l(fā)電，可回電還是一樣，“沒錯，每個7.5美元。”這自然使生意告吹。幾年后，這位美國人把此事講給一位日本商人聽，后者根本不感到意外。他解釋說：“你不知道是怎么回事。那家日本公司每月不能交付8000個馬桶座圈，他們根本沒有這種生產(chǎn)能力。但是，如果對方向你說實(shí)話，他就會丟臉。所以他漫天要價，知道你也不可能銷售。”第42頁，共76頁。42《四十七個Ronin的故事》2-1

四十七個浪人曾是一個地方大名(封建主)的仆從，這個地方大名就是來自赤穗的淺野良矩。在江都的將軍府中，淺野良矩和另兩個大名奉命接待天皇(天皇居住在京都)的一位使者。這三個大名被送到了另一個大名那里，此人名叫吉良義央，是宮庭禮節(jié)專家，他將檢查這三位大名所學(xué)到的所有宮庭禮節(jié)形式是否正確。另外兩個大名給了這位專家豐厚的禮品，但是淺野良矩覺得這沒有必要，因而他沒有送禮。結(jié)果吉良義央大大地侮辱和嘲笑了他一番。在1701年4月21日的指導(dǎo)性訓(xùn)練中，淺野良矩終于勃然大怒，在將軍的客廳里用劍向吉良義央刺去，盡管吉良義央只受了輕傷，但是將軍非常生氣，他命令淺野良矩在同一天里自殺。淺野良矩服從了將軍的命令。

第43頁，共76頁。43

當(dāng)淺野良矩的四十七個仆人聽到了主人的死訊，他們召開了一個會議來決定該怎么辦。他們的首領(lǐng)，小石內(nèi)藏助勸說大家暫時不要動手，為的是以后能在敵人最不防備時一下子進(jìn)行襲擊。于是，這四十七個人足足分散了一年。小石內(nèi)藏助在這一年中狂飲歡宴，其他所有的浪人也都裝作是不忠實(shí)的仆人紛紛地離去，有的甚至帶著他們的全家。終于，小石內(nèi)藏助覺得時機(jī)成熱了，1703年1月30日的晚上，四十七個仆人用武力占領(lǐng)了吉良義央的城堡，殺死了吉良義央。那天夜里他們把吉良義央的頭供奉在淺野良矩的墓上作為祭品。將軍得知了此事，雖然他很同情他們所干的事，但仍決定浪人不得凌駕于法律之上。他命令這些浪人們在1703年3月剖腹自殺。《四十七個Ronin的故事》2-2第44頁，共76頁。44閱讀案例9-3

西歐有位客商有一次到東南亞某國去談判一筆交易，開始時雙方氣氛熱烈，談判進(jìn)行得很順利。但當(dāng)談判結(jié)束，雙方要簽訂協(xié)議時，西歐的那位客商由于興奮得意而架起了二郎腿。誰知此后形勢急轉(zhuǎn)直下，對方冷著臉要求與西歐客商重新談判。原來是西歐客商以翹二郎腿表達(dá)自己興奮得意的心情，而對方則是把對著別人翹二郎腿的體態(tài)語看做是對別人的惡意。第45頁，共76頁。45閱讀案例9-4

有一位美國廣告商在泰國首都曼谷開了家公司，別人告訴他買賣不會好，因?yàn)樵摴镜膶γ嬗幸蛔鸫蠓鹣?，公司的地形又高于佛像的位置。美國商人未加理會，結(jié)果他的公司門庭冷落，無人光顧。美國商人無奈，只好把公司遷到一個沒有佛像的地區(qū)，生意很快興旺起來。第46頁，共76頁。46《一陣風(fēng)后看三種文化》

有三個分別來自美國、日本和中國的年輕姑娘都戴著帽子，穿著裙子，這時一陣風(fēng)吹來，只見：美國姑娘雙手按住帽子，日本姑娘雙手按住裙子，中國姑娘一手按裙子，一手按帽子。

第47頁，共76頁。47案例：某中國公司與阿拉位某公司談判出口紡織品的合同，中方給阿方提供了合同規(guī)定紡織品的報價條件，阿方說需研究約定次日早9：30到某飯店咖啡廳談判，9：20，中方小組到了阿方指定的飯店咖啡廳，等到10：00還未見阿方人影，咖啡已喝了好幾杯了。這時有人建議，“走吧！”有人抱怨：“在太過分了?！苯M長講，“既按約到此，就等下去吧，”一直等到10：30，阿方人員才晃晃悠悠來了，一見中方人員就高興地握手致敬，但未講一句道歉的話。第48頁，共76頁。48在咖啡廳雙方談了一個鐘頭，沒有結(jié)果，阿方要求中方降價。組長讓阿語翻譯告訴對言按約定9：20來此地，我們已等了一個鐘頭，桌上的咖啡數(shù)量可以做證，說明誠心與對方做生意，價不虛（盡管有余地）。對方笑了笑說，我昨天睡得太晚了，談判條件仍難以接受。中方建議雙方再認(rèn)真考慮后再談。阿方沉思了一下，提出下午3：30到他家來談。第49頁，共76頁。49下午3：30中方小組準(zhǔn)時到了他家，并帶了幾件高檔絲綢衣料作禮品，在對方西式的客廳坐下后，他招來他的三個妻子與客人見面，說：“這是從中國來的貴客”。三個妻子年歲不等，臉上沒有平日阿拉伯婦女帶的面罩。中方組長讓阿語翻譯表示問候，并送上事先準(zhǔn)備好的禮品，三位妻子很高興。見過面后，就退下去了。第50頁，共76頁。50這時，阿方代表說：“我讓她們見你們，是把你們當(dāng)朋友。不過，你們別見怪，我知道在中國是一夫一妻制。我還有權(quán)按穆斯林的規(guī)定再娶一個，等我賺了錢再說”。中方人員趁機(jī)祝愿他早日祝愿。并借此氣氛把新的價格條件告訴對方。對方很高興；“中方說研究就拿出了新方案?！庇谑?，他也順口講出中自己的條件。中方一聽該條件雖與自己的新方案仍有距離，但已進(jìn)入成交線。第51頁，共76頁。51翻譯看著組成，組成很自然地說：“貴方也很講信用，研究了新方案，但看來雙方還有差距。怎么辦呢？我有個建議，既然來了您的家，我們也不好意思只讓你讓步，我們雙方一齊讓如何？”阿方看了中方組成一眼，講：“可以考慮，但價格外的其他條件呢？”中方：“我們可以先清理然后再談價?！庇谑请p方又把合同其他條件，產(chǎn)品規(guī)格、交期、文本等掃了一遍：確認(rèn)、廓清、訂正。阿方說：“好吧，我們折衷讓步吧，將剛才貴方的價格與我的價進(jìn)行折衷成交。”中方說：“貴方的折衷是個很好的建議，不過該條件對我還是過高些，我建議將我方剛才的價與貴方同意折衷后的價進(jìn)行折衷，并以此價成交?！卑⒎匠猿缘匦?，說：“貴方真能討價還價，看到貴方昨天等我一個小時的誠意上，我們成交吧！”于是把他的阿拉伯手握住了中國手。第52頁，共76頁。52問題：（1）如何看中方人員對對方遲到的處理？（2）如何看阿方把中方請到家里的做法？（3）如何評價阿方提出的最終價格條件，談判的次序安排？該怎么看？（4）如何評價雙方的最后的成交過程？第53頁，共76頁。53分析：（1）中方正視了阿拉伯文化的特征，尊重了對方習(xí)俗。雖然被“遲到而怠慢”，但由此卻獲得信任。（2）阿方此舉有兩個信息：一是他接納了中方作朋友，二是，他亦有交易的誠意；三是他改變談判環(huán)境，卻保中方對報價有所改善。（3）阿方做法符合談判規(guī)則，在最后條件出手前應(yīng)相互換對現(xiàn)存的條件，即“唱價”，確保最衙出手的交易條件的基礎(chǔ)牢靠，不會因?yàn)檎`會而失敗。（4）雙方均表現(xiàn)了互諒互讓的交易精神，而且在折衷的運(yùn)用上，各自運(yùn)用的理由恰到好處。阿方的折衷基礎(chǔ)明確，中方的再折衷出師亦有名，阿方最后的表態(tài)既在理，又大氣。這個結(jié)局也是較為成功的典型。第54頁，共76頁。54案例討論1購買二手自行車在入學(xué)之初，在某大學(xué)讀書的雷鳴從南門外的自行車修理鋪處買了一輛二手自行車。由于當(dāng)時還缺乏將商務(wù)談判技巧應(yīng)用到日常生活中的意識，故而在未經(jīng)激烈的討價還價的情況下便成交了。成交價為60元人民幣。與一輛新車140－15O元，甚至更高的價格相比，雷鳴自認(rèn)為這個價格還是合算的。但經(jīng)過一學(xué)期的使用后，雷鳴發(fā)現(xiàn)，由于未充分地與小販討價還價，自己實(shí)際上吃了大虧。今年4月一7月期間，每個月雷鳴花在自行車修理上的錢平均在8－10元左右，而且這一數(shù)字還將隨著車的老化而有可能進(jìn)一步增加。按現(xiàn)金流折現(xiàn)的方法，再加上最初為自行車安裝附屬配件的費(fèi)用，總費(fèi)用已接近或超過當(dāng)時買一輛新車的價格。為了制止這種局勢的進(jìn)一步惡化，雷鳴決定在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)換一輛新車。第55頁，共76頁。55分析并回答以下問題：（1）成本費(fèi)用分析（2）談判的時機(jī)選擇(3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析(4)雙方的討價還價籌碼與可能策略第56頁，共76頁。56（1）成本費(fèi)用分析a．現(xiàn)有舊車的轉(zhuǎn)讓收入在每年畢業(yè)的6－7月份，通常畢業(yè)生有大量的二手車轉(zhuǎn)讓，精明的二手車小販也趁此時機(jī)壓價。一般車況較好的也就30元左右，象雷鳴的這部“老爺車”肯定更賣不起價。9月份新生入校，對自行車的需求大大增加，舊車的收購價也有所回升。b．新車購入價款由于9月份新生入校，他們對自行車的大量需求也使自行車經(jīng)銷商們趁機(jī)大肆提價。一部新車的價格通常升高到170－180元左右，而且難得有討價還價的機(jī)會。此時購買新車，自己可以用來對經(jīng)銷商施加影響的手段實(shí)在是有限。C．將愛人的原有舊車轉(zhuǎn)讓可能獲得的收入雷鳴的愛人也在北京讀書。一年以后雷鳴畢業(yè)時，將新車給自己的愛人，將愛人的原有舊車轉(zhuǎn)讓。轉(zhuǎn)讓時機(jī)可以由他們自己決定，而不受任何時間限制。這樣，雷鳴買的新車就不會在一年后被迫轉(zhuǎn)讓時大幅度跌價。而雷鳴愛人的車也可以得到充分利用。第57頁，共76頁。57（2）談判的時機(jī)選擇

考慮到這些因素，并且由于上課期間雷鳴不能沒有自行車，雷鳴將舊車賣出與新車買入的大致時機(jī)定為10月中旬，并估計(jì)了相應(yīng)的費(fèi)用。a．舊車轉(zhuǎn)讓：35元左右b．新車購入：考慮到10月中旬自行車的購買高峰已過，雷鳴估計(jì)自行車經(jīng)銷商的報價將在140－150元左右。這樣，雷鳴不用再花多大力氣便可以獲得一個好的談判起點(diǎn)。第58頁，共76頁。58(3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析a,經(jīng)銷商的優(yōu)勢熟悉市場行情

這些經(jīng)銷商通常在自行車市場上摸爬滾打多年，了解市場行情，對自行車的供貨渠道也遠(yuǎn)比雷鳴這類普通購買者熟悉。因此，在自行車價格的掌握上，經(jīng)銷商明顯占有優(yōu)勢。

熟悉顧客心理這些在市場上摸爬滾打的老手，揣摩、利用顧客心理是他們的看家本事。要是不經(jīng)意露出較強(qiáng)的購買興趣，那么將很難在價格上獲得他們的讓步。此外，他們很能根據(jù)買主的身份特點(diǎn)，有意識地采用不同的推銷策略，利用買主在面子、身份上的特殊需求打開突破口，從而獲得較大的利潤空間。

第59頁，共76頁。59(3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析b,經(jīng)銷商的劣勢

時機(jī)優(yōu)勢的喪失進(jìn)入十月份，新生入學(xué)對自行車需求所產(chǎn)生的拉動效應(yīng)已過，校園附近的自行車經(jīng)銷商的銷售開始進(jìn)入淡季，經(jīng)銷商將喪失在自行車熱銷期間所具有的優(yōu)勢。在心理上他們不再是不愁賣不出，而是賣一輛算一輛。同業(yè)競爭據(jù)雷鳴了解，在清華周圍，自行車經(jīng)分商共有4－5家，他們彼此之間提供的自行車樣式、款式、性能上沒有大的差異，因而彼此間會產(chǎn)生較強(qiáng)的競爭。第60頁，共76頁。60(3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析

c,雷鳴的優(yōu)勢

可選擇這家不能以合適的價格買到，雷鳴完全可以選擇另外其他的經(jīng)銷商。雷鳴沒有必要非在哪一家購買不可。這也是雷鳴最大的優(yōu)勢。第61頁，共76頁。61(3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析d．雷鳴的劣勢

對市場行情不太了解與經(jīng)銷商相比，雷鳴的這方面的劣勢是相當(dāng)明顯的。也是雷鳴必須努力加以改善之處。

經(jīng)驗(yàn)不足不善于察言觀色而且以往較缺乏直接的面對面的討價還價的實(shí)踐，有可能放不下臉面。有時一旦對自己看見向往的東西就難以掩飾，給經(jīng)銷商提供可乘之機(jī)。這也很可能是在這次談判中最有可能被人利用之處。第62頁，共76頁。62(4)雙方的討價還價籌碼與可能策略雷鳴通過分析與經(jīng)銷商在本次交易中所處的地位和彼此的優(yōu)勢與劣勢，雷鳴對雙方可能采用的討價還價的籌碼作了如下總結(jié)：經(jīng)銷商最可能利用它對市場行情的了解獅子大開口，來“高開高走”。經(jīng)銷商利用他多年的市場經(jīng)驗(yàn)，揣摩雷鳴的心理，找尋雷鳴最喜歡他的商品的