2022年市場-高端物業(yè)銷售技巧劉顯才老師

高端物業(yè)銷售技巧探討——海藍(lán)計(jì)劃核心知識(shí)輸入巡講寧波公司課程提綱：一、高端物業(yè)簡介二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)三、高端物業(yè)銷售技巧

A、高端物業(yè)銷售接待技巧

B、高端物業(yè)銷售談判技巧

C、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧劉顯才

劉顯才中國地產(chǎn)心智銷售培訓(xùn)第一人地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)專家心智情景銷售訓(xùn)練專家全經(jīng)聯(lián)商學(xué)院實(shí)戰(zhàn)講師九龍房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總教練核心課程：《心智售樓逼定密碼》

《心智售樓談判密碼》《心智售樓成交密碼》劉老師助理劉余：1330118990211、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。－－喬·吉拉德1、看緊客戶，讓競爭對(duì)手無計(jì)可乘；14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端”價(jià)高的原因之一；四、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧——海藍(lán)計(jì)劃核心知識(shí)輸入巡講寧波公司九龍房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總教練MOMODAPOWERPOINT（1）客戶大肆評(píng)價(jià)產(chǎn)品（無論是正面還是反面）或者目光一直追隨著產(chǎn)品；劉老師助理劉余端物業(yè)銷售技巧探討

－－所有的努力只為了一個(gè)目標(biāo)：成交高端物業(yè)高端物業(yè)產(chǎn)生的背景人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開始追求更加舒適與方便、建筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端”價(jià)高的原因之一；從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價(jià)值通常大于居住價(jià)值，換句話說，高端物業(yè)投資價(jià)值大于中低端物業(yè)。

高端物業(yè)銷售技巧一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)二、高端物業(yè)銷售接待技巧三、高端物業(yè)銷售談判技巧四、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧三、高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判技巧9:01:34上午9:01上午09:01:3410月-222022/10/279:01:3509:01:3527October2022（1）客戶大肆評(píng)價(jià)產(chǎn)品（無論是正面還是反面）或者目光一直追隨著產(chǎn)品；核心課程：《心智售樓逼定密碼》高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)10月-2210月-22Thursday,October27,2022（2）盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）；13、不知香積寺，數(shù)里入云峰。微笑打先鋒，傾聽第一招。地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端”價(jià)高的原因之一；4、直面投訴，把壞事做成好事。四、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧1、看緊客戶，讓競爭對(duì)手無計(jì)可乘；高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)：地段稀缺性、傳統(tǒng)性有特色的建筑外觀；空間氣派舒適；景觀資源豐富；卓越的物業(yè)管理；卓越安防配備；升值潛力非凡。

高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)客群特點(diǎn)：目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；當(dāng)?shù)刭彿空咚急壤?，且其中多以自住為主；客戶大多有購房?jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設(shè)計(jì)、業(yè)主私密性等方面要求很高。高端物業(yè)銷售接待技巧

初次接待基本技巧：

微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾。

高端物業(yè)銷售接待技巧

初次銷售接待說什么？怎么說？

高端物業(yè)銷售接待技巧1分鐘，用最簡短精煉的語言進(jìn)行產(chǎn)品介紹；

高端物業(yè)銷售接待技巧

少說產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、施工等過程，多說一些它能為客戶帶來什么改變；

高端物業(yè)銷售接待技巧

銷售初次接待目標(biāo)：洞察客戶、洞察需求

高端物業(yè)銷售接待技巧什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶？高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)準(zhǔn)客戶特點(diǎn)：（1）有購買能力；（2）有決策能力；（3）和我們有接觸

高端物業(yè)銷售接待技巧銷售接待中建立良好關(guān)系四部曲（1）創(chuàng)造更多的接觸機(jī)會(huì)（走進(jìn)圈層）；（2）盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）；（3）持續(xù)保持交往溝通；（4）為客戶提供真實(shí)的價(jià)值。

高端物業(yè)銷售談判技巧客戶注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始

思考結(jié)果問題行為高端物業(yè)銷售談判技巧

銷售談判對(duì)話技巧：

關(guān)鍵在于問話，句號(hào)要變成問號(hào)，

陳述要變成誘導(dǎo)。

高端物業(yè)銷售談判技巧

銷售談判應(yīng)對(duì)拒絕的技巧：

不怕拒絕，怕的是弄不清楚拒絕的原因

高端物業(yè)銷售談判技巧1、拒絕都是有原因的（1）客戶是真正下決定的人嗎？客戶有消費(fèi)能力嗎？客戶的購買需求的興趣有多大？（2）是否和客戶建立了信賴感？是否找到客戶的心動(dòng)點(diǎn)？（3）是產(chǎn)品的說服力不夠？有沒有事先準(zhǔn)備好客戶的拒絕說辭？高端物業(yè)銷售談判技巧2、傾聽是克服拒絕的良方

“客戶的拒絕并不可怕，可怕的是他們對(duì)你和你的產(chǎn)品不發(fā)表任何意見。我一向歡迎客戶的頻頻刁難，只要他們開口說話，我就可以找到成交的機(jī)會(huì)”－－喬·吉拉德高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判技巧（1）報(bào)價(jià)一定要高于成交底價(jià)；（2）永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次提出的還價(jià)；（3）除非客戶有較強(qiáng)烈的意向才能讓步；高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判技巧（4）聲東擊西；（5）反悔策略；（6）幽默拒絕；（7）肯定形式，否定實(shí)質(zhì)。高端物業(yè)銷售談判技巧當(dāng)客戶在談判過程中發(fā)出購買信號(hào)時(shí)，停止交談，迅速下單銷售談判中的成交技巧

1、破譯購買信號(hào)高端物業(yè)銷售談判技巧（1）客戶大肆評(píng)價(jià)產(chǎn)品（無論是正面還是反面）或者目光一直追隨著產(chǎn)品；（2）向周圍的人問：“你們看怎樣？”

“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了；高端物業(yè)銷售談判技巧（3）褒獎(jiǎng)其他公司產(chǎn)品，列舉其他項(xiàng)目；（4）突然開始?xì)r(jià)或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛??；（5）客戶問及市場如何，產(chǎn)品售后服務(wù)，物業(yè)管理如何等等。高端物業(yè)銷售談判技巧2、成交試探高端物業(yè)銷售談判技巧（1）多方案選擇法；（2）直接提示法；（3）用贊美的語言鼓勵(lì)其成交；（4）用“yes”逼近法；（5）時(shí)過境遷法；（6）充分運(yùn)用微笑的力量高端客戶的維護(hù)技巧高端客戶維護(hù)目的1、看緊客戶，讓競爭對(duì)手無計(jì)可乘；2、讓客戶變成推介我以及產(chǎn)品的一份子；3、讓客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對(duì)企業(yè)的忠誠度，造就穩(wěn)定的顧客群。

高端客戶的維護(hù)技巧高端客戶維護(hù)技巧1、情感維系，貼身服務(wù)；2、幫助客戶頻數(shù)營銷，捆綁營銷；3、實(shí)行差異化營銷服務(wù)；4、直面投訴，把壞事做成好事。

END9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Tuesday,November29,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。12:09:3612:09:3612:0911/29/202212:09:36PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2212:09:3612:09Nov-2229-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。12:09:3612:09:3612:09Tuesday,November29,202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。。11月-2211月-2212:09:3612:09:36November29,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。29十一月202212:09:36下午12:09:3611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2212:09下午11月-2212:09November29,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2912:09:3612:09:3629November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。12:09:36下午12:09下午12:09:3611月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Tuesday,November29,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。12:09:3612:09:3612:0911/29/202212:09:36PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2212:09:3612:09Nov-2229-Nov-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。。12:09:3612:09:3612:09Tuesday,November29,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2212:09:3612:09:36November29,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。29十一月202212:09:36下午12:09:3611月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月2212:09下午11月-2212:09November29,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2912:09:3612:09:3629November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。12:09:36下午12:09下午12:09:3611月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Tuesday,November29,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:09:3612:09:3612:0911/29/202212:09:36PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2212:09:3612:09Nov-2229-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:09:3612:09:3612:09Tuesday,November29,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。11月-2211月-2212:09:3612:09:36November29,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。29十一月202212:09:36下午12:09:3611月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月2212:09下午11月-2212:09November29,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/2912:09:3612:09:3