2022年市場-銷售技巧大全

銷售實戰(zhàn)研討會眾策群力國際咨詢集團首席培訓師曉印——認識人、了解人，業(yè)績倍增必定能！

實戰(zhàn)導師：曉印SPIN——顧問式銷售開發(fā)需求

SPIN賣方使用背景問題難點問題暗示問題需求—效益問題利益明確需求隱含需求以便于揭示建立一個談話主題由……開發(fā)出來的使客戶感覺問題更清晰更實際與成功緊密相連允許賣方陳述以便于客戶陳述SPIN開場白之后背景問題什么是背景問題？關(guān)于客戶現(xiàn)在經(jīng)營狀況的事實和背景的問題。背景問題能夠提供：建立一個發(fā)現(xiàn)客戶難題的背景,為難點問題的提問做鋪墊。

背景問題你從事這個行業(yè)多長時間了？您對公司的士氣還滿意嗎？今年的年度目標能完成嗎？

您公司產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？例：客戶背景問題例：經(jīng)銷商你進入本領(lǐng)域多少年了？你現(xiàn)在經(jīng)銷哪些課程？客戶對公司的課程評價怎么樣？客戶對課程的講授方式是如何評價的？SPIN背景問題難點問題隱含需求以便于揭示建立一個談話內(nèi)容開場白之后什么是難點問題？難點問題是關(guān)于客戶現(xiàn)在狀況的難題、困難、不滿。難點問題可以幫助你銷售，因為：需求幾乎總是從對現(xiàn)在狀況的難題或不滿開始的。難點問題是你開發(fā)客戶需求的原材料和會談的主題。為了能更有效地銷售，首先必須發(fā)現(xiàn)客戶的難題、困難或不滿，即客戶存在的一些隱含或模糊需求。難點問題例：客戶現(xiàn)在人才流失率特別大，不知貴公司有沒有這種情況？很多公司都反映管理效率日益降低，不知我們公司情況怎么樣？最近接受過哪些培訓，效果滿意嗎？

公司今年的目標順利完成了吧？很多高速增長型公司都存在高管領(lǐng)導力跟不上公司節(jié)奏的情況，我們公司肯定不存在這種情況吧？它注重解決方案的價值而非注重難題。你進入本領(lǐng)域多少年了？揭示解決方案的價值、重要性、意義的問題。管理效率日益降低，對公司的戰(zhàn)略達成會有什么影響？16、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。揭示解決方案的價值、重要性、意義的問題。祝您工作和順、家庭和美！16、行動出成果，工作出財富。利益暗示問題是問關(guān)于客戶難題導致的結(jié)果、影響等。10:05:33上午10:05上午10:05:3310月-2210月-2210月-22Thursday,October27,202210月-2210月-2210:05:3310:05:33October27,2022SPIN背景問題難點問題暗示問題隱含需求以便于揭示建立一個談話內(nèi)容由……開發(fā)出來的使客戶感覺問題更清晰更實際開場白之后什么是暗示問題？暗示問題是問關(guān)于客戶難題導致的結(jié)果、影響等。隱含需求只是客戶需求的半成品。暗示問題通過強調(diào)難題的結(jié)果，放大、擴張難題的影響。把客戶單獨的難題發(fā)散、串聯(lián)、疊加起來變成一個不容忽視的組織難題。讓問題變得清晰而迫切，使客戶下定解決問題的決心。暗示問題例：客戶人才流失率特別大，會增加公司的多少管理成本？管理效率日益降低，對公司的戰(zhàn)略達成會有什么影響？培訓效果不佳，浪費了多少人力成本、時間成本、精力成本？

公司高管領(lǐng)導力跟不上節(jié)奏，對公司的戰(zhàn)略目標會有什么影響？SPIN背景問題難點問題暗示問題需求—效益問題明確需求隱含需求以便于揭示建立一個談話內(nèi)容由……開發(fā)出來的使客戶感覺問題更清晰更實際以便于陳述開場白之后什么是需求-效益問題？需求-效益問題是揭示解決方案的價值、重要性、意義的問題。揭示解決方案的價值來推進銷售。它注重解決方案的價值而非注重難題。可以減少異議，使客戶說服自己認識解決方案的價值及陳述明確需求。它注重解決方案的價值而非注重難題。使客戶感覺問題更清晰更實際難點問題是你開發(fā)客戶需求的原材料和會談的主題。隱含需求只是客戶需求的半成品。管理效率日益降低，對公司的戰(zhàn)略達成會有什么影響？Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.隱含需求只是客戶需求的半成品。暗示問題通過強調(diào)難題的結(jié)果，放大、擴張難題的影響。08:48:5808:48:5808:4810/27/20228:48:58AM12、故人江海別，幾度隔山川。難點問題是關(guān)于客戶現(xiàn)在狀況的難題、困難、不滿。眾策群力國際咨詢集團首席培訓師曉印11、以我獨沈久，愧君相見頻。人才流失率特別大，會增加公司的多少管理成本？暗示問題通過強調(diào)難題的結(jié)果，放大、擴張難題的影響。需求-效益問題例：客戶大幅度提升人員離職率，將給公司節(jié)省多少管理成本？管理效率提升，可以提升多少個點的利潤率？培訓效果好，對于員工士氣將產(chǎn)生多大的？

公司高管領(lǐng)導力大幅提升，對公司的戰(zhàn)略目標的達成意味著什么？ThankYou!祝您工作和順、家庭和美！9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Tuesday,November29,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。12:13:0212:13:0212:1311/29/202212:13:02PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2212:13:0212:13Nov-2229-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。12:13:0212:13:0212:13Tuesday,November29,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2212:13:0212:13:02November29,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。29十一月202212:13:02下午12:13:0211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2212:13下午11月-2212:13November29,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2912:13:0212:13:0229November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。12:13:02下午12:13下午12:13:0211月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Tuesday,November29,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。12:13:0212:13:0212:1311/29/202212:13:02PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2212:13:0212:13Nov-2229-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。12:13:0212:13:0212:13Tuesday,November29,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2212:13:0212:13:02November29,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。29十一月202212:13:02下午12:13:0211月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月2212:13下午11月-2212:13November29,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2912:13:0212:13:0229November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。12:13:02下午12:13下午12:13:0211月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Tuesday,November29,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:13:0212:13:0212:1311/29/202212:13:02PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2212:13:0212:13Nov-2229-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。12:13:0212:13:0212:13Tuesday,November29,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。11月-2211月-2212:13:0212:13:02November29,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。29十一月202212:13:02下午12:13:0211月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月2212:13下午11月-2212:13November29,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/2912:13:0212:13:0229November202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。12:13:02下午12:13