中標要低價盈利靠索賠

中標要低價盈利靠索賠，在中國行得通嗎?

有人說，黃河小浪底工程有兩個里程碑意義：一個是該工程在中華民族治黃史上具有里程碑意義；另一個是該工程在施工過程中中方施工隊伍共收到了2000多封索賠信函，這在中國建設史上是罕見的，也同樣具有里程碑意義。這是由于該工程引進了11．09億美元的國際貸款，按照世界銀行的規(guī)定，必須進行國際招標，共有51個國家的700多名外商和上萬名中國建設者參與。在這里，沒有原計劃經濟體制下說了算的領導，沒有絕對的權威，大家惟一共同遵循的是國際通用的FIDIC條款。

據(jù)說，在小浪底，沒有哪個施工隊伍不曾收到過索賠信函，從1994年工程開工到1997年的幾年中，中方累計共收到2000多封索賠信函。有些工程索賠額甚至超過了工程合同額。幾個月的辛苦勞作不僅分文未掙還要倒貼，這對于那些在按勞分配體制下習慣了“多勞多得，少勞少得”的中國工人們來說是很難接受的。然而，“低報價，高索賠”，這是國際慣例。因此，我們必須及早正確把握對索賠的認識，深入探索其形成的根源，抓住時機，以積極的態(tài)度進行索賠和反索賠以維護自己的正當利益。承包商能否進行卓有成效的索賠，從根本上講，首先取決于其對索賠機會的辨識能力。及早識別和發(fā)現(xiàn)潛在的索賠機會是承包商進行有效索賠的基本前提，因為索賠誘因是處理索賠的起點、落腳點和雙方爭論的焦點，只有對索賠誘因了如指掌，才能及時抓住索賠機會，進行有效的索賠。

“因禍得?！笔且粋€看字面就知道什么意思的成語，但用例子來詮釋一下，會更印象深刻。

1984年，中國水電部魯布革工程管理局和日本大成株式會社簽訂了魯布革引水系統(tǒng)工程承包合同。工程開工后不久，日本大成株式會社引燃了導火索，他們說業(yè)主沒有按照合同規(guī)定提供合格的三級標準現(xiàn)場公路，承包商車輛只能在塊石墊層路面上行駛，造成輪胎嚴重的非正常消耗。他們要求業(yè)主給予400條超消耗輪胎補償，也就是“業(yè)主違約賠償”。

盡管在外國專家的幫助下，我們只補償了208條輪胎。但面對毫無概念的索賠，原本在國際市場上很普通的一起索賠事件，在國內卻引起了軒然大波。“索賠款嘩嘩地流進了日本人的腰包”、“拳擊老手打來的一記重拳”、“我們輸?shù)锰珣K了”……各種說法不一而足。

輿論的力量是偉大的，“工程索賠”這個概念在喧鬧聲中著陸于中國建設業(yè)界。沒兩年，《建設工程施工合同示范文本》發(fā)布，這部由國家工商管理局和建設部聯(lián)合發(fā)布的法規(guī)標志著我國的施工合同和索賠管理開始與國際接軌。

因禍得福

但事情遠非想象中的那么順利，建設市場日漸“僧多粥少”，“工程索賠”這個非新概念成了大多數(shù)承包商不敢觸及的燙手山芋?！八髻r？除非不想干這個工程了？”某項目經理瞪著眼睛說。“我們與甲方商討索賠問題，書面材料檢查了好幾遍，‘索賠’這個字眼一律用‘商議’一類的詞代替。”某項目經理無奈地說?！皩Σ黄穑皇俏也辉敢饨榻B我們項目的索賠經驗，實在是這要報出去，影響太不好了，我們企業(yè)還要生存啊?！碑斘覀兿胱屢恍┯兴髻r經典案例的單位介紹經驗時，得到的答案基本如此。

中國的建筑市場，承包商、業(yè)主和監(jiān)理方之間有著濃厚的“人情紐結”，而索賠是傷他們感情的罪魁禍首。于是，索賠在中國成了一個上不得臺面的話題。

問題出在哪？

首先肯定出在有中國特色的市場環(huán)境上，施工企業(yè)面對建筑市場往往饑不擇食，索賠這種“傷感情”的事，死也不會做的。其次，成本管理仍然是許多施工企業(yè)的痼疾，龐大的開支壓在身上，低價中標也認了，為了能接到工程，他們對業(yè)主的態(tài)度往往是小心翼翼，這甚至影響了他們的生活態(tài)度。聽過一個笑話，葛洲壩集團一個25歲的單身小伙子，有人給他介紹了一位三峽集團的姑娘，他膽怯地問：“人家能看得起我嗎？那是業(yè)主方啊。”在這樣的局面下，索賠？門兒都沒有！

聽說，許多國際工程項目通過成功的索賠使工程利潤達到了10％~20％，更聽說，有的工程索賠額甚至超過了工程合同額本身。

為什么國際上都是這樣做的，我們卻要唯唯諾諾？賠錢———不索賠———接下個工程———賠錢———還是不索賠———接下下個工程———賠錢———就是不索賠……這樣的惡性循環(huán)要到何時？如果不索賠就是為了企業(yè)的存活，那這樣的狀態(tài)能撐多久？“中標要低價，盈利靠索賠”，這是一句流行在西方建筑