2022年銷售人員月度工作總結(jié)

第10頁(yè)共10頁(yè)2022年?銷售人員月?度工作總結(jié)?一、銷售?業(yè)績(jī)回顧及?分析(一?)業(yè)績(jī)回顧?1、開拓?了新合作客?戶近三十個(gè)?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?統(tǒng)計(jì))。?2、8~_?__月份銷?售回款超過?了之前3~?___月的?同期回款業(yè)?績(jī)。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì))?3、市場(chǎng)?遺留問題基?本解決。市?場(chǎng)肌體已逐?漸恢復(fù)健康?，有了進(jìn)一?步拓展和提?升的基礎(chǔ)。?(二)業(yè)?績(jī)分析1?、促成業(yè)績(jī)?的正面因素?①調(diào)整營(yíng)?銷思路，對(duì)?市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)?行承包，降?低新客戶的?合作資金門?檻。雖然曾?一度被人背?后譏笑，但?“有效就是?硬道理”!?我公司的思?路是促成業(yè)?績(jī)的重要因?素之一。?②加強(qiáng)了銷?售人員工作?的過程管理?，工作實(shí)效?有所提升。?③用提高?提成比例和?開發(fā)新客戶?給予額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”手法?，形成了“?重獎(jiǎng)之下必?有勇夫”的?積極心態(tài)，?也是促成業(yè)?績(jī)的重要因?素之一。?④對(duì)于市場(chǎng)?遺留問題的?解決，依據(jù)?“輕重緩急?”程序，采?用“堅(jiān)持公?司利益原則?，以有效依?據(jù)處理”的?指導(dǎo)思路，?從而使問題?的解決未成?觸份公司的?利益。2?、存在的負(fù)?面因素①?銷售人員對(duì)?公司的指示?精神理解不?夠，客戶定?位不夠穩(wěn)定?，沒有嚴(yán)格?按照終端思?路開拓客戶?，部分客戶?選擇方面存?在一定失誤?!②銷售?人員的心態(tài)?以及公司存?在薪資制度?，均存在“?急功近利”?狀況。銷售?人員的只想?有錢回到公?司帳上，卻?沒有的考慮?客戶是否適?合公司的合?作定位以及?長(zhǎng)久發(fā)展。?③客戶選?擇公司產(chǎn)品?時(shí)考慮的是?折扣低價(jià)，?所以很多未?將鋪底鋪入?終端賣場(chǎng)，?甚至根本無?終端意識(shí)，?直接將公司?的終端品牌?變成毫無優(yōu)?勢(shì)的流通產(chǎn)?品。④大?多數(shù)代理商?的“等”“?靠”“要”?觀念存在，?但公司的產(chǎn)?品價(jià)格降到?底價(jià)，已無?利潤(rùn)支持市?場(chǎng)。⑤公?司的品牌定?位終端，但?包裝缺乏視?覺優(yōu)勢(shì)，宣?傳促銷贈(zèng)品?不夠新穎豐?富，對(duì)產(chǎn)品?的宣傳、銷?售的拉動(dòng)力?不大。⑥?暫時(shí)缺乏品?牌入市的拉?動(dòng)策略，不?能促成品牌?的熱銷。?⑦銷售人員?不能切實(shí)推?行公司指導(dǎo)?思路，至今?未建立起典?范式的品牌?樣板市場(chǎng)。?⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營(yíng)銷培訓(xùn)?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往擅?長(zhǎng)市場(chǎng)開拓?而不擅長(zhǎng)市?場(chǎng)維護(hù)和提?升。二、?費(fèi)用投入的?回顧和分析?(一)費(fèi)?用回顧1?、營(yíng)銷政策?調(diào)整后，市?場(chǎng)費(fèi)用得以?控制，公司?的盈利能力?穩(wěn)定，8~?___月相?比3~__?_月同期利?潤(rùn)額增加。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì))?2、人員費(fèi)?用的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?__月相比?3~___?月周期人力?成本降低，?剩余價(jià)值提?升。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)計(jì)?)(二)?費(fèi)用分析?1、正面因?素①公司?提出市場(chǎng)費(fèi)?用承包政策?之后，最大?限度防止了?費(fèi)用陷阱，?費(fèi)用超支現(xiàn)?象得以控制?。②公司?調(diào)整并制定?了銷售人員?新的待遇方?案，公司的?固定風(fēng)險(xiǎn)降?低了，人員?的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)?和挑戰(zhàn)性加?強(qiáng)。2、?負(fù)面因素?①營(yíng)銷部沒?有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)?的支持，對(duì)?費(fèi)用的控制?較為盲目。?②市場(chǎng)支?持費(fèi)用和人?員費(fèi)用報(bào)銷?等，營(yíng)銷部?存在“知情?難，無審批?”的歧形現(xiàn)?象，管理無?法加強(qiáng)。?③個(gè)別人員?管理觀念陳?舊、保守，?不能主動(dòng)遵?從層級(jí)化管?理，因此整?個(gè)管理缺乏?科學(xué)的流程?。④老板?“一筆簽”?的現(xiàn)象依然?存在。三?、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?的建設(shè)回顧?及分析(?一)團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績(jī)回顧?1、銷售?人員的“放?牧式”現(xiàn)象?基本消除，?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的?管理加強(qiáng)。?2、待遇?方面，基本?消費(fèi)了“大?鍋飯現(xiàn)象”?，薪資待遇?的挑戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更?科學(xué)合理。?3、團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行力有?所增強(qiáng)。?4、提問題?不提解決方?案的現(xiàn)象減?少，銷售人?員的工作能?動(dòng)性增強(qiáng)。?5、銷售?人員工作主?動(dòng)性有所增?強(qiáng)，工作實(shí)?效提高。?(二)團(tuán)隊(duì)?建設(shè)分析?1、正面因?素分析①?采取每日電?話報(bào)到和每?月工作匯報(bào)?的管理形式?，一定程度?上可以了解?銷售人員在?做什么做得?怎樣②降?低了銷售人?員底薪，并?將提成比例?隨著回款額?度的增加而?提高，增強(qiáng)?了銷售人員?的工作挑戰(zhàn)?性。③通?過“提醒式?”的罰款和?個(gè)人管理信?用的樹立，?從制度要求?和心理印象?上讓銷售人?員感覺到公?司管理的嚴(yán)?肅性，因此?執(zhí)行力隨之?增強(qiáng)。④?管理要求每?一個(gè)銷售人?員必須提出?問題的解決?辦法，從而?“逼迫”銷?售人員遇到?問題時(shí)首先?聯(lián)想解決問?題的辦法。?同時(shí)樹立了?銷售人員的?責(zé)任心，遇?到問題找借?口、找理由?的現(xiàn)象降低?，逐步樹立?了“解決問?題是職責(zé)”?的職業(yè)操守?。⑤在管?理實(shí)踐中，?不斷地給銷?售人員心理?壓力和工作?危機(jī)感，從?而使得銷售?人員的主動(dòng)?性不斷增強(qiáng)??！熬影菜??！钡男睦?利于工作能?動(dòng)性和工作?實(shí)效的提升?。2、負(fù)?面因素分析?①公司內(nèi)?部的輔助管?理配合不到?位，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降低?。②公司?部份管理人?員管理意識(shí)?保守，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)效降?低。③銷?售人員長(zhǎng)期?適應(yīng)了“放?任式”的管?理，從觀念?上、心理上?和行為上有?一定適應(yīng)期?去接受較為?實(shí)效的管理?。④部分?人存在“老?油條”觀念?，有一定優(yōu)?越感，因此?對(duì)于公司加?強(qiáng)管理有“?和稀泥”的?想法存在。?⑤部分人?心存不軌，?希望鉆公?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥?人性特點(diǎn)的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見度、?透明度一致?較低。因此?對(duì)能見度逐?漸增強(qiáng)的管?理有一定抵?觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見?風(fēng)使舵，左?右逢緣，趁?機(jī)蒙混過關(guān)?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰都?想做好人，?缺乏主動(dòng)做?“惡人”的?管理人員，?管理原則不?能堅(jiān)持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運(yùn)作?的回顧及分?析(一)?運(yùn)作回顧?1、基本解?決了不按客?戶定單發(fā)貨?的現(xiàn)象。?2、公司制?定工衣，并?規(guī)定著裝時(shí)?間，公司人?員有了較統(tǒng)?一的形象。?3、文員?工作有了一?定分工，工?作程序、方?法和責(zé)任逐?步明確。?4、制定并?實(shí)施了新的?行政管理制?度，逐步規(guī)?范了員工行?為，出勤等?管理一視同?仁，趨于規(guī)?范化。5?、客戶檔案?基本建立。?6、周一?和周六有開?例會(huì)，工作?有了積極明?確的氛圍。?(二)存?在的負(fù)面因?素分析1?、部門協(xié)作?性不強(qiáng)，都?喜歡圍著老?板轉(zhuǎn)，喜歡?把老板推到?“工作前線?”。一方面?不能形成管?理層面;另?一方面促成?了“一筆簽?”現(xiàn)象，并?讓老板處于?被動(dòng)境界。?停留于小公?司的思想、?觀念、模式?和行為，是?阻礙公司科?學(xué)化管理進(jìn)?程的最大障?礙。2、?客戶管理能?力較弱，有?待進(jìn)一步的?能力提高和?完善。五?、存在的主?要問題1?、銷售管理?無數(shù)據(jù)一?份正規(guī)地年?度工作總結(jié)?報(bào)告，應(yīng)該?用數(shù)據(jù)來說?話，可是…?…真正的銷?售管理必須?包含兩部份?內(nèi)容：一?、銷售回款?的管理;二?、銷售費(fèi)用?的管理。從?而成為真正?的經(jīng)營(yíng)。管?理需要數(shù)據(jù)?支持，就相?當(dāng)于打靶需?要有望遠(yuǎn)鏡?幫助看靶心?一樣。每次?放_(tái)__，?都應(yīng)當(dāng)檢查?結(jié)果，以便?于不斷調(diào)整?而盡量達(dá)到?最高目標(biāo)準(zhǔn)?確度。而公?司現(xiàn)時(shí)的銷?售管理，就?等于閉著眼?睛瞎放_(tái)_?_，只知道?靶子的方向?在哪里，至?于每一__?_的結(jié)果，?只能憑著經(jīng)?驗(yàn)去判斷，?去調(diào)整__?_位置。所?以目標(biāo)的命?中率可想而?知!所以我?認(rèn)為，正確?地管理應(yīng)當(dāng)?是每半個(gè)月?，財(cái)務(wù)部門?應(yīng)當(dāng)向銷售?部門提供詳?盡的數(shù)據(jù)，?幫助銷售管?理的判斷和?調(diào)整，以達(dá)?到最高管理?實(shí)效!2?、管理無層?級(jí)公司的?員工常掛到?嘴邊的一句?“我要請(qǐng)示?老板……”?。本意沒錯(cuò)?，老板才是?最終決策者?!但是我認(rèn)?為老板花錢?雇用我們，?最少應(yīng)當(dāng)有?三個(gè)目的：?一、為公?司創(chuàng)造剩余?價(jià)值;二、?為公司解決?問題;三、?幫老板分解?、承擔(dān)責(zé)任?。所以應(yīng)當(dāng)?是員工主動(dòng)?幫老板分析?問題，解決?問題，把老?板“藏到幕?后”。否則?的話，做好?人做惡人的?都是老板!?——例如，?某客戶要申?請(qǐng)某項(xiàng)支持?，若公司給?予了支持，?客戶會(huì)認(rèn)為?“老板不錯(cuò)?”!若由于?其他原因公?司未給支持?，客戶自然?會(huì)認(rèn)為“老?板太精了”?!正確在做?法，我認(rèn)為?是永遠(yuǎn)讓老?板是“好人?”，時(shí)刻維?護(hù)老板的正?面形象。?身為公司的?管理人員，?是判斷和處?理一般問題?的責(zé)任人，?是幫老板做?事的。如果?大事小事都?讓老板判斷?和處理，那?就等于是老?板在做事!?既然老板自?己在做事，?多請(qǐng)些文員?就行了，哪?需要那么多?經(jīng)理呀、_?__呀!另?外老板“一?筆簽”絕對(duì)?正確!——?正確的前提?在于各級(jí)管?理人員有責(zé)?任幫助老板?判斷，確保?老板每一筆?都簽得正確?!而且，?從管理的角?度來分析公?司的管理。?《a管理模?式》一直強(qiáng)?調(diào)管理的層?級(jí)和跨度(?事實(shí)上，無?論任何__?_或群體，?成功的管理?結(jié)構(gòu)都是呈?“a”形狀?)。管理的?扁平化，?適合小的_?__。當(dāng)_?__不斷壯?大之后，人?的精力和能?力很難再直?接適應(yīng)不斷?膨脹的管理?層和面，如?果可以的話?，各朝帝王?都完全沒必?要設(shè)那么多?部門，養(yǎng)那?么多大臣!?就相當(dāng)于，?如果公司大?事小事都是?老板處理，?相信老板一?天___個(gè)?小時(shí)都不夠?用!老板雇?用管理人員?就等于養(yǎng)著?一群光拿錢?不做事的“?閑人”，—?—老板不是?在做生意做?企業(yè)，而是?在做“慈善?事業(yè)”!?我一直的觀?點(diǎn)，公司的?管理應(yīng)當(dāng)是?一條自動(dòng)化?地生產(chǎn)線，?老板就只是?掌握開關(guān)的?自動(dòng)化操作?員。當(dāng)然，?“生產(chǎn)線”?要真正實(shí)現(xiàn)?自動(dòng)化，對(duì)?每一個(gè)“部?件”的品質(zhì)?要求都比較?高，我想作?為操作員(?老板)來講?，最擔(dān)心的?還是“部件?”的品質(zhì)!?——因?yàn)椤?部件”品質(zhì)?不穩(wěn)定，一?方面操作員?心理壓力和?警惕性會(huì)加?大，比較累?。第二方?面操作員會(huì)?時(shí)常扮演更?換“部件”?的“機(jī)械維?修工”;第?三方面，生?產(chǎn)出的“產(chǎn)?品”很難達(dá)?到“預(yù)期品?質(zhì)”;第四?方面，品質(zhì)?不穩(wěn)定的如?果是“重要?部件”，有?可能會(huì)毀掉?整條“生產(chǎn)?線”!3?、管理無流?程生產(chǎn)洗?發(fā)水，需要?配料——攪?拌——灌裝?的基本流程?。在配料一?定的情況下?，攪拌的過?程決定了洗?發(fā)水的品質(zhì)?!管理也一?樣，中間的?管理流程直?接影響著管?理的結(jié)果。?倘若省去中?間流程，把?配料直接裝?進(jìn)洗發(fā)水瓶?，就等于把?原料變成垃?圾，最多也?只能算是半?成品洗發(fā)水?，并沒有達(dá)?到預(yù)期的結(jié)?果，或者說?結(jié)果的品質(zhì)?沒有達(dá)到最?佳!當(dāng)然?，以上是從?結(jié)果方面來?分析。如果?從過程來分?析，就會(huì)出?現(xiàn)有些事大?家都在做，?有些事沒有?人去做!有?些人忙得實(shí)?效低下，有?些人卻閑得?無所事事!?簡(jiǎn)單地舉例?，某份文件?傳真過來，?文員不知道?該給誰處理?或者先給誰?處理后給誰?處理唯一的?辦法，上面?注明給誰就?交給誰!結(jié)?果，幾乎全?部是由老板?去處理!(?直接從配料?到灌裝環(huán)節(jié)?)六、完?善管理的建?議無論什?么樣的觀點(diǎn)?，無論什么?樣的管理，?無論什么樣?的人來建設(shè)?和推行管理?，必須從根?本上解決公?司存在的三?大現(xiàn)象問題?1、執(zhí)行?力太差的問?題無論什?么樣的管理?，不執(zhí)行或?執(zhí)行不到位?，不是一紙?空文就是達(dá)?不到預(yù)期效?果，永遠(yuǎn)還?是原地踏步?2、責(zé)任?不與職權(quán)、?利益掛鉤的?問題有權(quán)?有錢卻沒有?責(zé)任，誰都?可以亂搞!?搞出了問題?拍拍屁股就?可以走人!?打工的，誰?都可以走，?唯獨(dú)老板走?不了，所以?最終遺留的?問題只能老?板自己負(fù)責(zé)?!而且，任?何員工要是?都不用為自?己享有的利?益相應(yīng)的負(fù)?責(zé)任，都抱?以“無產(chǎn)階?級(jí)思想”，?說不定哪天?還可以“殺?富濟(jì)貧”呢?!1、值?班經(jīng)理業(yè)務(wù)?技能及專業(yè)?化水平的提?升。我們根?據(jù)值班經(jīng)理?業(yè)務(wù)上存在?的不足制定?了系統(tǒng)的培?訓(xùn)計(jì)劃，定?期進(jìn)行商品?知識(shí)及專業(yè)?知識(shí)的培訓(xùn)?，培訓(xùn)師由?我部值班經(jīng)?理自行擔(dān)任?，用我們的?弱項(xiàng)通過培?訓(xùn)來補(bǔ)我們?自己的弱項(xiàng)?，比如我們?部門有些同?志不知..?.學(xué)校的?楓葉是季節(jié)?的信使，當(dāng)?一片片枯黃?的葉子在道?路上為路過?的學(xué)生們作?了鋪墊，風(fēng)?刮在臉上有?了一絲刺痛?，我們似乎?也知道了，?冬天已經(jīng)進(jìn)?入了深處，?而這也間接?的在告訴我?們，今年所?剩下的日子?已經(jīng)不多了?。轉(zhuǎn)眼_?__月份就?過去了，那?么___月?份我們都做?了些什么工?作呢下面我?來總結(jié)一下?：1、以?認(rèn)真的態(tài)度?積極參加西?安市財(cái)政局?集中所得稅?培訓(xùn)，做好?財(cái)務(wù)軟件記?賬及系統(tǒng)的?維護(hù);2?、及時(shí)準(zhǔn)確?的完成各月?記賬、結(jié)賬?和賬務(wù)處理?工作，及時(shí)?準(zhǔn)確地填報(bào)?市各類月度?...回?想自己這兩?個(gè)月所走過?的路，所經(jīng)?歷的事，沒?有太多的感?慨，沒有太?多的驚喜，?多了一份鎮(zhèn)?定、從容的?心態(tài)。兩個(gè)?月的實(shí)習(xí)，?對(duì)一個(gè)缺乏?社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的?大學(xué)生而言?，從中學(xué)到?了學(xué)校里學(xué)?不到的知識(shí)?，在這段時(shí)?間里，領(lǐng)導(dǎo)?同事給了我?足夠的寬容?，支持和.?..轉(zhuǎn)眼?間在安都機(jī)?電入職已經(jīng)?一個(gè)月了，?有時(shí)感覺這?個(gè)時(shí)間過得?很漫長(zhǎng)，有?時(shí)又感覺它?過得很快，?無論快慢畢?竟又消逝了?一個(gè)月，我?的生命，我?的青春，一?個(gè)月的期間?，我也嘗試?了酸甜苦辣?。也學(xué)到了?很多東西。?短暫的時(shí)間?卻做了許多?并不短暫的?事情。一?、在工作中?創(chuàng)新精神學(xué)?術(shù)科技月是?每年都會(huì)搞?的活動(dòng)，學(xué)?術(shù)的途徑。?今年的學(xué)術(shù)?科技月創(chuàng)新?的了積