帶看技巧與注意事項

高效帶看與注意事項第1頁，共33頁。好的經紀人一定是客觀的在配對推薦的時候要客觀，不允許隱瞞房子的實際情況，但是在介紹的時候，本著先介紹好的方面，再介紹不符合客戶要求的方面。而且要講自己已經看過房子，主要目的是要把客戶約出來看房，增加多的見面機會。

第2頁，共33頁。帶看就是想盡一切辦法把客約來實地看房的過程。也是想盡一切辦法說服業(yè)主配合看房的過程三個步驟1帶看前2帶看中3帶看后第3頁，共33頁。帶看前做好專業(yè)的準備：熟悉房源的優(yōu)缺點，熟悉市場信息行情與可對比性的房源一：準備好售樓工具1房產說明書，2個人文件夾，3及相關物業(yè)工具二：三個電話預約、出發(fā)前、到達后三、預防針預防房東、預防客戶、預防突變四：測試業(yè)主心態(tài)告訴業(yè)主客戶在貨比三家，讓不讓看問業(yè)主顧客的預算有差距，有沒有必要來看房五、安排好看房路線和聚集安排好看房路線（ABC三套）準備好要同事配合帶看中的聚集策略第4頁，共33頁。針對業(yè)主：帶看（業(yè)主）動作細節(jié)及標準看前房勘⒈看前必須房勘，無房勘者發(fā)現樂捐20元/次⒉房勘標準（戶型圖+優(yōu)缺點+照片8張以上）⒊唱盤分享⒋填寫日志看前了解業(yè)主⒈賣房原因（壓價關鍵）⒉買房后發(fā)展史（賣夢想）⒊賣后投資意向，是否購買其他物業(yè)⒋業(yè)主身份（塑造價值）飛單預防⒈告之買家是熟人⒉不與買家接觸及單獨相處⒊檢視有無紙條⒋學會打斷工作地點等話題看前房屋包裝⒈發(fā)現缺點，講故事，說明嚴重性⒉給出1點較好意見⒊提供對應照片見證⒋表明包裝專業(yè)性⒌趁機要求獨家第5頁，共33頁。針對客戶：帶客看樓動作細節(jié)及標準帶看前準備⒈推薦房屋是否已經看過⒉有無打預防針⒊是否攜帶看樓紙/名片/承諾書/電話/筆/指南針/卷尺/客戶簿⒋有無發(fā)到達路線短信⒌有無提前半小時再次確認約會⒍是否兩人同行⒎是否一人先去業(yè)主家布局看樓順序及路線⒈鑰匙盤優(yōu)先⒉已預約盤優(yōu)先⒊差-好-較差帶看順序⒋第二次以上看樓，要布局打預防針⒈表明現場談價弊端⒉講現場失控故事⒊請求配合借鑰匙⒈事先與業(yè)主電話聯(lián)系⒉帶上公司蓋章的借匙條及身份證⒊提前半小時過去借⒋借鑰匙看樓，要兩人前往，防止行家等待點選擇⒈不要行家地盤⒉不要管理處⒊易找⒋各樓盤可設定一些等待點，讓新人易上手⒌要求提著10分鐘到該地點等⒍見到客人，要跑步上去，握手及再次派卡片帶客戶上門⒈首次，要先介紹一下小區(qū)⒉時間可適當拉長點，可在路上聊天，多了解客記⒊看上一至兩支水備用鑰匙盤開門⒈一定要先敲門三聲，問里面有人嗎，有時是故意做給客戶看，表明專業(yè)⒉鑰匙盤可布局，排除競爭⒊鑰匙盤不要借，帶看⒋看完后，要關門、窗⒌也可提前派人進入房屋介紹⒈“2+3+1”⒉FAB⒊唯一性⒋傻瓜法帶看后處理⒈詢問感受⒉嘗試性逼定（每次都要，用封閉問句）⒊了解不喜歡原因⒋預約下次看樓時間⒌預防顧客看后找業(yè)主⒍短信表示感謝復看⒈布局/針對性包裝⒉可約其他客一起看⒊可讓同事扮客看⒋假電話⒌制造意外，分散注意力⒎讓業(yè)主配合，故意調價，轉移注意力⒏其它制造緊張感的方法第6頁，共33頁。約看技巧約看業(yè)主技巧約看客戶技巧第7頁，共33頁。約看業(yè)主技巧

1.約看時間是經紀人決定的,不是業(yè)主或客戶決定的“張先生，您好，我和我的客戶明天下午3點到您家看房，請您在家里等我們，謝謝”如果業(yè)主時間不確定，請再此確認準確時間，千萬不要讓業(yè)主自己選時間第8頁，共33頁。2.約看時的壓價“張先生，你好，我這邊有一個客戶，本來想要球山花園的房子，我把您這套伯爵山莊的房子推薦給他了，因為戶型還是比較符合他要求的，客戶讓我跟您談一下，如果您的價錢能再少200元/平方的話，他想過來看看房子”一般的業(yè)主聽到你這么說的時候，肯定不會降價的，但是我們這么說的意義是什么呢？原則：要打破業(yè)主對自己房子的完美的心態(tài)，不要讓業(yè)主對自己的房子太有信心。第9頁，共33頁。3.約看前讓業(yè)主明確:房價是加價報出的“由于買二手房的客戶比較愿意談價錢，所以我們把您的房價稍微報高了一些，為的是使您的房子盡快成交，所以如果客戶問到您價格的時候，請您配合我們?！?/p>

第10頁，共33頁。約看客戶技巧1.提醒客戶不要當面表示對房子是否滿意：“如果您看中了這套房子，請您不要在業(yè)主面前表示出來，這樣業(yè)主容易跳價““如果您沒看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現出來，這樣表示對業(yè)主不尊重，以后我們看房比較困難”第11頁，共33頁。2.提醒客戶不要與業(yè)主交換聯(lián)系方式“我們是中介公司，我們在幫您買到房子后會按照國家規(guī)定收取一定比例的中介費，希望您不要跳過我們與業(yè)主私下成交，這樣對您的交易不安全，希望您能尊重我們的勞動?！钡?2頁，共33頁。3.提醒客戶不要與業(yè)主當面談價格“這位業(yè)主比較精明，所以如果您看中房子后不要當面與業(yè)主談價格，否則業(yè)主會以為您看中這套房子了，很有可能會漲價”！第13頁，共33頁。4.提醒客戶約看的時間與地點注意：地點要選在離房子相對近的并且有明顯標志物的地方。第14頁，共33頁。帶看技巧第15頁，共33頁。

帶看中

四感觀

1：說：引導客戶自行查看，適當的解說和回應，配以：FABE話術和三明治話術及贊美話術，假定以客戶已經是房子的主人的口吻，將優(yōu)勢轉化為客戶的利益去引導客戶，比如客廳的擺設，陽臺的景觀都是可以用來引起客戶的興趣的，如：這個客廳的布置我在其他同戶型的看過是這樣擺的，非常的大氣，如果您能在客廳的墻壁上再加一些裝飾點綴一下就更好了。2：聽：多聽客戶語言間表現出來的興趣客戶會詢問具體的問題，比如稅費和首付以及交易的流程和安全性等，還會設想家里的一些家具的擺設，裝修的想法等。3、看：看客戶舉手投足間、通過眼神的交流表現出的興趣一些客戶看上房子后不舍得離開，會長時間逗留，會用手去觸摸比如墻紙、樓梯、門框等，在決定是否購買的選擇上會顯的不安，4、想：隨時應變，根據客戶的話語、動作立刻判斷客戶的心里變化第16頁，共33頁。

帶看中1.講房子：A.講房子首先必須詳細了解房屋的情況（房型，結構，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結房屋的優(yōu)缺點，根據客戶的需求，針對性的進行介紹。B.贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導客戶發(fā)現一些不容易發(fā)現的優(yōu)點！認同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“唯一的缺點”，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較；幫助其設計、裝修，引導客戶先入為主進行思考。造成先入為主的效果。D要有適當的提問，了解客戶的感覺。第17頁，共33頁。帶看中2、定時，一定要比客戶早到空房銷售人員必須準時到達，如有人居住，銷售人員必須提前半小時到達業(yè)主家中或電話與業(yè)主進行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務員進行操作，不與客戶當面議價；3.帶看路上的溝通：A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構成，找出核心人物。B.適當滲透定金概念與中介費收費標準，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。C.路上告訴他“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感?？梢杂靡恍┛嗳庥嫷?8頁，共33頁。帶看中4.傳遞緊張氣氛，造成促銷局面羊群效益A.根據提前安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。B.當著客戶的面，置業(yè)顧問的手機來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經考慮的差不多了，準備付預定金，恭喜同事，表達自己的客戶現在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經過家人商量，已經準備預定這套房屋，詢問相關后續(xù)事宜，耐心解答的同時，贊美客戶的眼光，電話結束后，婉轉表達意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。D.電話斥責同事：“已經與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤矗趺茨阌謳Э蛻艨戳?，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現在正在路上，帶錢復看，準備下定，借機逼迫客戶。F.帶看結束后，同事適時出現，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復看，基本上沒有問題就要下定了，借機逼迫客戶。G.偶遇同事，同事激動的表示，房子確實很不錯，客戶第一眼看上了，現在讓他算款費了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機給客戶造成緊迫感。

第19頁，共33頁。帶看中5.盡力在第一時間議價，逼定。

在帶看有鑰匙房或者獨家委托房時扮一假房東在家，盡量在意向強時當面議價，我們可以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理價格，獲得好感，并盡力在第一時間議價，逼定6.防止跳單：A.帶看確認書一定要客戶填寫，保障我們的權益。B.看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠出現在客戶與房東中間。C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大第20頁，共33頁。帶看中注意事項三大忌1忌讓客戶與房東直接議價及交換聯(lián)系方式（在過程中有意的抬高沒有“主觀違約”的一方保留其面子）2忌看房時間過長，時間過長容易暴露房子的致命傷，降低客戶對房子的神秘感和新鮮感，一般10-20分鐘之內為宜。3忌用過多的專業(yè)術語，如容積率、綠地率、得房率等，用客戶熟知的詞語和客戶溝通會更易于交流。風水先生的熱處理第21頁，共33頁。帶看中技巧–主動原則

1.見面后，主動與客戶交談.

交談主要是圍繞客戶購買房子的話題展開，主要目的是近一步了解客戶的購房動機及客戶本身的條件。第22頁，共33頁。3.進房后，主動帶看每一個房間

當帶客戶進入房間后，主動帶領客戶看每一間房子，（主臥、客臥、客廳、洗手間，廚房間）然后與業(yè)主說再見，整個過程不要超過5-8分鐘。“張先生，房子我們已經看完了，我們不耽誤業(yè)主的寶貴時間了，如果有什么需求，請您回去后跟我講”。第23頁，共33頁。４．客戶對房子可能產生興趣的表現設想房間的擺設(語言)逗留時間長一直貶低房子觸摸屋內物品感到不安詢問付款方式，物業(yè)費用等相關信息說要帶他的朋友家人來看眼光互相接觸(非語言)第24頁，共33頁。５.留意客戶的眼神與言語在看房的過程中注意客戶的眼神停留的地方，是否在那一個位置上停留時間過長，并隨時注意客戶的言語，防止客戶說出房價等與未來斡旋有關的話題。第25頁，共33頁。６.帶看時其它技巧的應用虛擬電話虛擬房源虛擬客戶FB法----利用心理占有進行引導第26頁，共33頁。７.防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式

在看房的過程中也要注意客戶和業(yè)主的舉動，防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式，嚴禁雙方交換聯(lián)系方式。如果雙方主動交換名片，經紀人應該主動將名片接過來。第27頁，共33頁。帶看后技巧第28頁，共33頁。1.主動詢問客房是否滿意

如果滿意，那么價格滿意嗎？如果不滿意，不滿意在什么地方樓層？朝向？價格？一般客戶主要是對價格的不認可。第29頁，共33頁。2.判斷客戶是否有意向

要知道，中國人都是含蓄的，是不太容易當面拒絕別人的，當你的客戶看完房后，當你問他是否滿意的時候，客戶在沒有對任何東西發(fā)表意見的時候通常都是這樣回答你的:“我覺得房子還可以，回家考慮考慮.”

其實客戶只是不想當面對你帶看的房子不滿意而當面表現出來。是婉轉的拒絕。第30頁，共33頁。3.應對客戶壓價一定要裝出非常驚訝的表情:“這怎么可能，這么低的房價業(yè)主是不可能接受的，如果是您要求的這個價格早就賣了！這樣好了，我再幫您推薦其他房源吧”切記講完上面一句話的時候，一定要緊跟這樣的話述：“您看這樣吧，以我的經驗，這套房子至多降100元/平方左右，我可以幫您再盡力談一下，但是有一件事情我要跟你確認，如果真的幫您把價格談到您要求的，您是否