招商銀行現(xiàn)金管理業(yè)務介紹課件

招商銀行現(xiàn)金管理業(yè)務介紹招商銀行北京分行招商銀行現(xiàn)金管理業(yè)務介紹招商銀行北京分行現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理是指我行根據(jù)客戶的個性化需求，將各類金融產(chǎn)品和服務進行整合，協(xié)助客戶對廣義現(xiàn)金(包括現(xiàn)金、銀行存款、以及貨幣等價物等)進行統(tǒng)籌規(guī)劃和管理，并在保證流動性的基礎上，幫助企業(yè)減少頭寸占用、提升資金運做效能的一種金融服務?，F(xiàn)金管理現(xiàn)金管理是指我行根據(jù)客戶的個性化需求，將各類金融產(chǎn)品現(xiàn)金管理特色服務方案

資金實時監(jiān)控管理方案限額賬戶管理方案收支兩條線管理方案“零余額”資金管理方案銀企直聯(lián)服務方案現(xiàn)金管理特色服務方案資金實時監(jiān)控管理方案資金實時監(jiān)控管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”集團公司服務業(yè)務資金實時監(jiān)控管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”資金實時監(jiān)控管理方案賬戶監(jiān)控（賬戶查詢）：可以實時查詢?nèi)珖秶髯庸镜馁~戶資金余額及交易信息，并可生成電子數(shù)據(jù)。（集團現(xiàn)金管理最基本功能，適用所有集團客戶）資金劃撥（內(nèi)部轉(zhuǎn)帳）：可以實現(xiàn)資金在集團內(nèi)部各子公司賬戶之間的實時調(diào)撥?，F(xiàn)金管理資金實時監(jiān)控管理方案賬戶監(jiān)控（賬戶查詢）：現(xiàn)金管理資金實時監(jiān)控管理方案交易授權(quán)（權(quán)限管理、支付）通過對各子公司的賬戶實行權(quán)限控制或“限額”管理，可以實現(xiàn)：“子公司經(jīng)辦，母公司逐筆審批”；“母公司自主操作，全權(quán)控制子公司帳戶”；“母公司為子公司設置額度，子公司在額度內(nèi)自主支付，或超額度時自主支付及由母公司審批同意支付”等多種業(yè)務管理模式。現(xiàn)金管理資金實時監(jiān)控管理方案交易授權(quán)（權(quán)限管理、支付）現(xiàn)金管理限額賬戶管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”集團協(xié)議轉(zhuǎn)帳業(yè)務限額賬戶管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”限額賬戶管理方案

功能概述遠程監(jiān)控賬戶，主動劃撥資金：（同前方案）自動上劃資金：按照銀企雙方事先約定的時間和劃撥方式，由招行系統(tǒng)自動將子公司的資金逐筆或定額上劃到集團公司的資金歸集帳戶上，并可選擇按(日、周、月)等方式進行劃撥。（全國范圍）現(xiàn)金管理限額賬戶管理方案功能概述遠程監(jiān)控賬戶，主動劃撥資金：（限額賬戶管理方案

功能概述差額補足：當子公司賬戶資金低于約定限額時，招行系統(tǒng)于次日日初自動將差額部分由集團公司帳戶中劃至子公司賬戶。（同城范圍）子公司用款：子公司可在約定限額內(nèi)自主支配資金，如有臨時性大額付款需求，可由集團公司通過“網(wǎng)銀”系統(tǒng)實時撥付使用。現(xiàn)金管理限額賬戶管理方案功能概述差額補足：當子公司賬戶資金低于資金劃撥方式多樣集團公司賬戶A子公司賬戶B子公司賬戶C子公司賬戶D子公司賬戶區(qū)分資金來源劃轉(zhuǎn)保底補足劃轉(zhuǎn)留底定額定時劃轉(zhuǎn)逐筆即時劃轉(zhuǎn)資金劃撥方式多樣集團公司賬戶A子公司賬戶B子公司賬收支兩條線管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”集團協(xié)議轉(zhuǎn)帳業(yè)務收支兩條線管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”收支兩條線管理方案功能概述適用于子公司貨款回籠賬戶和費用支出賬戶相分離，對子公司實施預算管理的集團公司。作用：方便集團公司控制子公司收入資金，并對子公司的費用支出實行預算管理?，F(xiàn)金管理收支兩條線管理方案功能概述適用于子公司貨款回籠賬戶和費用支收支兩條線管理方案功能概述收入賬戶的資金上劃可選擇逐筆上劃或定額定時上劃方式，并可識別集團下?lián)芸铐棽蛔錾蟿?，實現(xiàn)單一賬戶的收支兩條線管理。(同前方案)支出賬戶的資金可由集團公司通過“網(wǎng)銀”

即時撥付，并由子公司自主支配使用?，F(xiàn)金管理收支兩條線管理方案功能概述收入賬戶的資金上劃可選擇逐筆上劃集團公司資金匯集帳戶子公司A收入帳戶支出帳戶子公司B收入帳戶支出帳戶子公司C收入帳戶支出帳戶收支兩條線管理方案

賬戶構(gòu)架現(xiàn)金管理集團公司子公司A收入帳戶支出帳戶子公司B收入帳戶支出帳戶子公招行系統(tǒng)自動按約定方式上劃資金款項匯入先記入子公司帳戶集團公司資金匯集帳戶某子公司收入帳戶支出帳戶★逐筆上劃★留底定額定時上劃★

區(qū)分資金來源上劃收支兩條線管理方案資金上劃現(xiàn)金管理招行系統(tǒng)自動按約定方式上劃資金款項匯入先記入子公司帳戶集團公收支兩條線管理方案資金下?lián)芗坝每瞵F(xiàn)金管理成批撥款費用計劃批量制單對外付款招行“網(wǎng)銀”集團公司資金匯集帳戶招行“網(wǎng)銀”子公司B收入帳戶支出帳戶子公司A收入帳戶支出帳戶最終收款人授信額度自助貸款收支兩條線管理方案資金下?lián)芗坝每瞵F(xiàn)金管理成批撥款費用計劃批“零”余額資金管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”集團支付功能“零”余額資金管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”“零”余額資金管理方案

功能概述資金歸集：子公司的每筆收款均自動歸集到集團公司賬戶。對外支付：子公司可在自身上劃的額度內(nèi)（或集團公司賬戶余額內(nèi)）對外付款，系統(tǒng)自動將資金從集團公司賬戶劃入子公司賬戶，并瞬間由子公司賬戶對外支付?，F(xiàn)金管理“零”余額資金管理方案功能概述資金歸集：子公司的每筆收“零”余額資金管理方案特點對外運作完全以各子公司名義進行，保持業(yè)務和賬務處理的完整性和獨立性，規(guī)避稅務和法律風險。反應子公司在集團公司的權(quán)益，子公司賬戶余額始終為“零”。銀行后臺系統(tǒng)自動處理?，F(xiàn)金管理“零”余額資金管理方案特點對外運作完全以各子公司名義進行，“零”余額資金管理方案

功能概述適用于內(nèi)部設有結(jié)算中心（或財務公司），采用資金集中管理方式，以提高資金使用效率，或?qū)嵭惺罩蓷l線管理，且需對子公司的上劃額度進行記錄的集團公司。現(xiàn)金管理“零”余額資金管理方案功能概述適用于內(nèi)部設有結(jié)算中心（“零”余額資金管理方案

資金上劃現(xiàn)金管理集團公司資金匯集總帳戶某子公司資金過渡帳戶款項匯入自動統(tǒng)計集團實際可用頭寸過渡帳戶余額始終為零系統(tǒng)自動計算該帳戶上劃資金積數(shù)瞬間上劃“零”余額資金管理方案資金上劃現(xiàn)金管理集團公司某“零”余額資金管理方案

資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理同時滿足兩個條件后通過子公司帳戶對外付款子公司可用額度是否足夠？?子公司通過“網(wǎng)銀”提交付款指令?集團公司真實頭寸是否足夠在上劃額度內(nèi)支付模式某子公司資金過渡帳戶最終收款人電子帳務系統(tǒng)集團公司資金匯集帳戶授信額度自助貸款“零”余額資金管理方案資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理同時滿足“零”余額資金管理方案

資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理子公司通過“網(wǎng)銀”提交付款指令如足夠，通過子公司帳戶對外付款。集團公司真實頭寸是否足夠?子公司資金過渡帳戶電子帳務系統(tǒng)最終收款人額度無限制支付模式集團公司資金匯集總帳戶授信額度自助貸款“零”余額資金管理方案資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理子公司通集團資金余額管理解決方案現(xiàn)金管理——資金統(tǒng)籌管理網(wǎng)上“企業(yè)銀行”集團公司服務集團資金余額管理解決方案現(xiàn)金管理——資金統(tǒng)籌管理集團資金余額管理功能概述方案描述集團總公司對各分、子公司賬戶資金和收付款實行統(tǒng)籌管理，全面上收成員企業(yè)的資金頭寸，成員企業(yè)保持賬戶零余額或最低合理額度，對外支付在集團總公司的統(tǒng)一安排下完成?，F(xiàn)金管理集團資金余額管理功能概述方案描述現(xiàn)集團資金余額管理

業(yè)務流程簡圖

現(xiàn)金管理集團總公司子公司自動實時/定時上劃自動實時下劃子公司收款付款集團資金余額管理業(yè)務流程簡圖

現(xiàn)金管理集子集團資金余額管理業(yè)務模式A：子公司收到的每筆款項，按照既定的規(guī)則（實時或定時）自動劃轉(zhuǎn)到總公司。子公司賬戶資金納入母公司賬戶統(tǒng)一管理，子公司發(fā)生的每一筆資金收付行為，其資金頭寸集中反映在母公司賬戶中，我行計算機系統(tǒng)自動統(tǒng)計子公司在母公司賬戶的頭寸余額。子公司向母公司資金歸集的方式有兩種：一種是即時逐筆劃轉(zhuǎn)，子公司賬戶中每收到一筆資金，系統(tǒng)自動劃轉(zhuǎn)到母公司賬戶；另一種是設定一定的金額為賬戶留存余額，在所指定劃款日固定的時間將超出留存余額的資金通過系統(tǒng)自動劃轉(zhuǎn)到母公司賬戶?，F(xiàn)金管理集團資金余額管理業(yè)務模式A：子公司收集團資金余額管理業(yè)務模式B：子公司在其上存總公司的資金頭寸范圍內(nèi)對外支付（或由總公司核定支付額度），資金自動從總公司賬戶劃轉(zhuǎn)到子公司賬戶并立即支付。子公司對外付款時，如果賬戶余額不足，則資金自動從母公司下劃到子公司完成支付。母公司向子公司下劃資金的總量控制方式有兩種：一是下劃資金不超過子公司在母公司賬戶的頭寸余額；另一種是下劃資金不超過母公司賬戶余額。同時，母公司可為子公司設置單筆支付最高額度的限制。C:費用成本：集團資金余額管理業(yè)務賬戶管理費：依據(jù)母、子公司數(shù)量，按月收取。對于集團資金余額管理業(yè)務項下的母、子公司間協(xié)議轉(zhuǎn)賬不收費?，F(xiàn)金管理集團資金余額管理業(yè)務模式B：集團資金余額管理特點支持全國范圍內(nèi)招商銀行結(jié)算渠道的收付款管理集團內(nèi)資金的集權(quán)化管理，集團資金管理簡單清晰實時反映子公司上存總公司資金頭寸，體現(xiàn)子公司權(quán)益，提供資金轉(zhuǎn)移計價信息支持集中收付的同時保持子公司對外業(yè)務和賬務往來獨立性現(xiàn)金管理集團資金余額管理特點現(xiàn)金管理集團資金余額管理功能概述資金歸集方式：即時逐筆劃轉(zhuǎn)－－“實時共享”留存余額指定時點劃轉(zhuǎn)－－“時點共享”資金下劃方式：下劃不超過子公司頭寸額度下劃不超過母公司賬戶余額下劃不超過預設額度現(xiàn)金管理集團資金余額管理功能概述資金歸集方式：現(xiàn)金管理集團資金余額管理資金上劃現(xiàn)金管理集團公司資金匯集總帳戶成員單位資金帳戶款項匯入自動統(tǒng)計并可實時反映成員單位上存頭寸成員單位按事先約定的資金歸集方式自動進行上劃，系統(tǒng)自動計算該帳戶上劃資金積數(shù)即時逐筆或定時留底集團資金余額管理資金上劃現(xiàn)金管理集團公司集團資金余額管理資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理同時滿足兩個條件后通過子公司帳戶對外付款子公司可用額度是否足夠？?成員單位提交付款指令?集團公司真實頭寸是否足夠在成員單位上劃頭寸額度內(nèi)支付模式成員單位資金賬戶最終收款人網(wǎng)銀、柜臺集團公司資金匯集帳戶授信額度自助貸款集團資金余額管理資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理同時滿足兩集團資金余額管理資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理成員單位提交付款指令如足夠，通過子公司帳戶對外付款。集團公司真實頭寸是否足夠?成員單位資金賬戶網(wǎng)銀、柜臺最終收款人集團公司資金匯集總帳戶授信額度自助貸款在集團公司總賬戶頭寸內(nèi)支付模式集團資金余額管理資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理成員單位提交集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理銀企直聯(lián)服務方案方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”直聯(lián)服務銀企直聯(lián)服務方案方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”直聯(lián)服務銀企直聯(lián)服務方案業(yè)務概述“銀企直聯(lián)”是指通過因特網(wǎng)或?qū)＞€連接方式，實現(xiàn)招行“網(wǎng)銀”系統(tǒng)和企業(yè)財務系統(tǒng)（或ERP系統(tǒng)）的直接聯(lián)接，滿足企業(yè)通過自有系統(tǒng)實現(xiàn)直接對銀行賬戶進行管理，完成信息查詢、轉(zhuǎn)賬支付、代發(fā)代扣等業(yè)務操作。同時，為企業(yè)在自有系統(tǒng)中開發(fā)和定制個性化功能提供后續(xù)支持。目前可提供賬戶變動通知、交易查詢、內(nèi)部轉(zhuǎn)帳、直接支付、代發(fā)代扣等直聯(lián)功能。現(xiàn)金管理銀企直聯(lián)服務方案業(yè)務概述“銀企直聯(lián)”是指通過因特網(wǎng)或?qū)ｃy企直聯(lián)服務方案主要特點信息同步：融合銀企雙方系統(tǒng)資源，使銀行的“資金流”信息能夠?qū)崟r、準確的反映在企業(yè)系統(tǒng)中，實現(xiàn)銀企信息的高度共享。高效簡便：將銀行系統(tǒng)嵌入企業(yè)自有系統(tǒng)，使企業(yè)財務人員在自有系統(tǒng)中即可完成各種業(yè)務操作，免去以往在財務系統(tǒng)及銀行系統(tǒng)中的重復操作。個性服務：銀行系統(tǒng)向客戶全面開放，客戶可根據(jù)自身需求自由組合，獨享個性化的金融服務。 現(xiàn)金管理銀企直聯(lián)服務方案主要特點信息同步：融合銀企雙方系統(tǒng)資源銀企直聯(lián)服務方案示意圖模式結(jié)構(gòu)示意圖“網(wǎng)銀”服務器財務/ERP系統(tǒng)電子商務直聯(lián)接口INTERNET其它系統(tǒng)企業(yè)端招商銀行現(xiàn)金管理銀企直聯(lián)服務方案示意圖模式結(jié)構(gòu)示意圖“網(wǎng)銀”服務器財務銀企直聯(lián)服務方案服務對象財務管理制度健全的大型企事業(yè)單位或集團性公司。不滿足于銀行提供的標準化“現(xiàn)金管理”產(chǎn)品，對“現(xiàn)金管理”的模式和種類上有個性化要求。擁有或正在建設財務管理系統(tǒng)（或ERP系統(tǒng)），自身具有或通過外包形式具有較強的軟件開發(fā)和日常維護能力。典型客戶：中糧、中遠、華電、海航、五礦、銀河證券、國都證券、LG…..現(xiàn)金管理銀企直聯(lián)服務方案服務對象財務管理制度健全的大型企事業(yè)單點金理財?智慧創(chuàng)造價值謝謝各位！點金理財?智慧創(chuàng)造價值目錄一、終端拜訪七步驟；二、拜訪過程中遇到的問題；三、銷售過程中客戶心中在思考什么？四、業(yè)務技能之鋪市；五、優(yōu)秀業(yè)務員應具備的能力；目錄一、終端拜訪七步驟；終端拜訪七步驟1.準備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳述7.總結(jié)終端拜訪七步驟1.準備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳終端拜訪七步驟第一步：訪前準備1.檢查檢查個人儀表——形象大使2.準備產(chǎn)品生動化材料——品牌形象3.準備清潔用品——品牌形象4.統(tǒng)計銷售任務——工作重點5.明確拜訪目的——目標6.進店前回顧——對象特點終端拜訪七步驟第一步：訪前準備1.檢查檢查個人儀表——形象大終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護言語表達得體察言觀色終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護言語表達得體察言觀終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.清點庫存3.整理售點廣告4.查看競品狀況終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動化（持久堅持）和為貴——在轉(zhuǎn)移其它品牌產(chǎn)品時，切不可將其他品牌產(chǎn)品藏匿在后面或遮擋住

1.最佳排面陳列——集中陳列2.產(chǎn)品擺放原則——先進先出終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動化（持久堅持）1.最佳排面陳列終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導）估算出上次拜訪以來的實際銷售量，對照現(xiàn)有實際庫存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量；如果客戶仍表示不愿進貨，應盡力說服，但應注意說話的尺度，不要讓客戶覺得在壓貨。終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導）終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）陳述銷售機遇例：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等闡述銷售方案達成交易終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進提高）表達謝意總結(jié)經(jīng)驗終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進提高）終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護：掌握一定的產(chǎn)品售后知識要堅持對公司產(chǎn)品質(zhì)量的信心以最快的速度去處理終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護：發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當場收集證據(jù)或信息切記安全第一把收集到的信息反饋給你相應的上級主管發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當場收集證據(jù)或信息銷售過程中客戶心中在思考什么？

一、你是誰

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買銷售過程中客戶心中在思考什么？一、你是誰

二、你要跟我

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉

當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問鋪市鋪市：也稱“鋪貨”，是產(chǎn)品推廣與普及的方法，是說服渠道終端客戶銷售五豐黎紅產(chǎn)品的一系列過程，是市場快速啟動的重要基礎。鋪市基本要求：做好準備規(guī)劃時間確定線路圍繞目標持續(xù)努力鋪市鋪市：確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過多，以杭州市場為例每天適宜拜訪4至6個農(nóng)貿(mào)市場，以確保鋪市量與鋪市率的均衡；手提包里的必裝用品：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價目表、客戶資料表、鋪市明細登記表、名片、筆、筆記本、計算器和抹布等；每天熟記產(chǎn)品的賣點、目標消費群、批發(fā)價、零售價、銷售情況、競品情況等，掌握豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。鋪市準備鋪市線路工作用品重點產(chǎn)品產(chǎn)品知識確定重點鋪市的產(chǎn)品，包括車上裝些什么產(chǎn)品的整合、產(chǎn)品的促銷方案或者當天要重點突破上架的核心產(chǎn)品等；確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過最佳鋪市時間黃金時段：8：30～10：30上午農(nóng)貿(mào)市場的人流量高峰期往往出現(xiàn)在11點至12點之間，店主忙于做生意，無暇與你招呼。吃飯時段：12：30～13：30與司機或同行伙伴就近解決吃飯的問題。平時要注重搞好與司機的關系，偶爾請他們吃頓飯或者天熱時主動遞上飲料。團隊成員之間團結(jié)協(xié)作。禮貌對待競爭品牌的業(yè)務人員，學習別人長處。黃金時段：14：00～16：00因為這段時間農(nóng)貿(mào)市場一般沒什么客流量，店老板有較充裕的時間與精力與你進行洽談溝通。上午中午下午最佳鋪市時間黃金時段：8：30～10：30吃飯時段：12鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著再逆次往市場外面的擋口進行突擊。“重點突破法”：就是首先選擇該農(nóng)貿(mào)市場中整體生意最好、實力最強的擋口（某種程度上是該市場的意見領導者）進行突破?！岸c投放法：既一個農(nóng)貿(mào)市場只選擇其中1到2家店鋪作為我們鋪市產(chǎn)品的集中上架?！安町愪伿蟹ā保杭仍谛枰茝V的產(chǎn)品群中挑選不同的產(chǎn)品或規(guī)格在不同店鋪進行重點突破。鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通？Q3：如何促進新產(chǎn)品上架？鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通如何促進新產(chǎn)品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具體方法：充分利用好手頭上的資源，去攻破店老板的心理防線。如品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、促銷、利潤、銷售前景、售后服務等把自己擺上貨架”。為客戶著想，計算利潤。（舉例說明）售后服務保證。做個有心人。對于客戶的表現(xiàn)和反映要及時把握，適當?shù)臅r候請客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大交流范圍，增進感情。如何促進新產(chǎn)品上架？總原則：“開門見山、投其所好”；不卑不如何促進新產(chǎn)品上架？常見的說辭及應對：1、沒有消費者問過要買這個產(chǎn)品，肯定賣不好。2、我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。3、我以前進過這個產(chǎn)品，但花了我很長時間才能賣完。4、沒錢，我進貨的錢都用完了（進了其它產(chǎn)品），今天不進貨了。如何促進新產(chǎn)品上架？常見的說辭及應對：如何促進新產(chǎn)品上架？①沒有消費者問過要買這個產(chǎn)品，肯定賣不好。答：老板，當我向你介紹別的檔口銷量不錯的同時，消費者已經(jīng)開始在別的檔口大量購買這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動性購買影響著消費者的決定。如果消費者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會產(chǎn)生購買這種產(chǎn)品的欲望，同時他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個產(chǎn)品本身的利潤，還有更長遠的利潤。如何促進新產(chǎn)品上架？①沒有消費者問過要買這個產(chǎn)品，肯定賣不好如何促進新產(chǎn)品上架？②我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺了。答：老板，我想這不應該成為您不進貨的理由，因為消費者有對這種產(chǎn)品的消費需求，我看你那個品牌的產(chǎn)品日期還是去年的，銷量肯定要少一些，您不妨騰出個位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營利潤呢。由于是第一次進貨，我建議您先少進一點，放一件還是兩件？

或“那我來幫你整理一下貨架，好嗎？”在老板的同意下，一般經(jīng)過重新排列都能再找到空位。如何促進新產(chǎn)品上架？②我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒位置擺如何促進新產(chǎn)品上架？③我以前進過這個產(chǎn)品，但花了我很長時間才能賣完。答：消費者對新產(chǎn)品都有一個接受的過程，原來是消費者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來需要一個月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。哦，對了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫，給你的店鋪也裝飾一下，消費者看到這種產(chǎn)品的宣傳畫，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢。如何促進新產(chǎn)品上架？③我以前進過這個產(chǎn)品，但花了我很長時間才如何促進新產(chǎn)品上架？④沒錢，我進貨的錢都用完了（進了其它產(chǎn)品），今天不進貨了。答：老板，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來的十幾元的利潤。況且，我們有穩(wěn)定的服務，現(xiàn)在你對面和隔壁都進貨了。如果消費者到你這里買這種產(chǎn)品時，你這里沒有。消費者就會去對面或隔壁購買，我們店里是不是又失掉了一筆生意？而我們店鋪的生意，一般都是回頭客，如果回頭客到這里買不到他需要的產(chǎn)品，他就可能轉(zhuǎn)向成為別的店鋪的回頭客。如何促進新產(chǎn)品上架？④沒錢，我進貨的錢都用完了（進了其它產(chǎn)品如何觀察貨架及維護陳列？1、主要觀察或詢問產(chǎn)品的陳列情況、生產(chǎn)日期、競品上架及銷售情況等，陳列較亂時在征得老板同意的前提下進行優(yōu)化調(diào)整排面。2、盡量按照“集中化、系列化及突出化”的標準來進行逐步調(diào)整。集中化即所有產(chǎn)品在貨架上上下對齊或左右對齊地進行擺放；系列化即某一系列產(chǎn)品集中陳列；突出化就是盡量把產(chǎn)品擺在貨架或某檔口最顯眼的地方。

“良好的陳列是良好銷量的催化劑”，走到哪就要擺到哪，而且還要不斷地反復地進行優(yōu)化與維護。

如何觀察貨架及維護陳列？1、主要觀察或詢問產(chǎn)品的陳列情況、生總結(jié)做一個合格的銷售業(yè)務員就是要：清晰職責，明確目標，運用好工具和技巧，達成公司及經(jīng)銷商設置的主要業(yè)績指標?？偨Y(jié)做一個合格的銷售業(yè)務員就是要：優(yōu)秀業(yè)務人員必備的能力1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”——優(yōu)勝劣汰，適者生存。2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。3）狗一樣靈敏的嗅覺。4）騾子那樣的韌性。5）牛一樣的勤奮。6）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。7）鸚鵡學舌，學出人樣來——學會說話，講究藝術(shù)。8）像牧羊犬一樣的能干——學會領導別人與被別人領導。9）像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā)、積極進取。10）具有像螞蟻一樣的合作精神。優(yōu)秀業(yè)務人員必備的能力1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”THEEND!THEEND!招商銀行現(xiàn)金管理業(yè)務介紹招商銀行北京分行招商銀行現(xiàn)金管理業(yè)務介紹招商銀行北京分行現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理是指我行根據(jù)客戶的個性化需求，將各類金融產(chǎn)品和服務進行整合，協(xié)助客戶對廣義現(xiàn)金(包括現(xiàn)金、銀行存款、以及貨幣等價物等)進行統(tǒng)籌規(guī)劃和管理，并在保證流動性的基礎上，幫助企業(yè)減少頭寸占用、提升資金運做效能的一種金融服務?，F(xiàn)金管理現(xiàn)金管理是指我行根據(jù)客戶的個性化需求，將各類金融產(chǎn)品現(xiàn)金管理特色服務方案

資金實時監(jiān)控管理方案限額賬戶管理方案收支兩條線管理方案“零余額”資金管理方案銀企直聯(lián)服務方案現(xiàn)金管理特色服務方案資金實時監(jiān)控管理方案資金實時監(jiān)控管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”集團公司服務業(yè)務資金實時監(jiān)控管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”資金實時監(jiān)控管理方案賬戶監(jiān)控（賬戶查詢）：可以實時查詢?nèi)珖秶髯庸镜馁~戶資金余額及交易信息，并可生成電子數(shù)據(jù)。（集團現(xiàn)金管理最基本功能，適用所有集團客戶）資金劃撥（內(nèi)部轉(zhuǎn)帳）：可以實現(xiàn)資金在集團內(nèi)部各子公司賬戶之間的實時調(diào)撥?，F(xiàn)金管理資金實時監(jiān)控管理方案賬戶監(jiān)控（賬戶查詢）：現(xiàn)金管理資金實時監(jiān)控管理方案交易授權(quán)（權(quán)限管理、支付）通過對各子公司的賬戶實行權(quán)限控制或“限額”管理，可以實現(xiàn)：“子公司經(jīng)辦，母公司逐筆審批”；“母公司自主操作，全權(quán)控制子公司帳戶”；“母公司為子公司設置額度，子公司在額度內(nèi)自主支付，或超額度時自主支付及由母公司審批同意支付”等多種業(yè)務管理模式。現(xiàn)金管理資金實時監(jiān)控管理方案交易授權(quán)（權(quán)限管理、支付）現(xiàn)金管理限額賬戶管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”集團協(xié)議轉(zhuǎn)帳業(yè)務限額賬戶管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”限額賬戶管理方案

功能概述遠程監(jiān)控賬戶，主動劃撥資金：（同前方案）自動上劃資金：按照銀企雙方事先約定的時間和劃撥方式，由招行系統(tǒng)自動將子公司的資金逐筆或定額上劃到集團公司的資金歸集帳戶上，并可選擇按(日、周、月)等方式進行劃撥。（全國范圍）現(xiàn)金管理限額賬戶管理方案功能概述遠程監(jiān)控賬戶，主動劃撥資金：（限額賬戶管理方案

功能概述差額補足：當子公司賬戶資金低于約定限額時，招行系統(tǒng)于次日日初自動將差額部分由集團公司帳戶中劃至子公司賬戶。（同城范圍）子公司用款：子公司可在約定限額內(nèi)自主支配資金，如有臨時性大額付款需求，可由集團公司通過“網(wǎng)銀”系統(tǒng)實時撥付使用。現(xiàn)金管理限額賬戶管理方案功能概述差額補足：當子公司賬戶資金低于資金劃撥方式多樣集團公司賬戶A子公司賬戶B子公司賬戶C子公司賬戶D子公司賬戶區(qū)分資金來源劃轉(zhuǎn)保底補足劃轉(zhuǎn)留底定額定時劃轉(zhuǎn)逐筆即時劃轉(zhuǎn)資金劃撥方式多樣集團公司賬戶A子公司賬戶B子公司賬收支兩條線管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”集團協(xié)議轉(zhuǎn)帳業(yè)務收支兩條線管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”收支兩條線管理方案功能概述適用于子公司貨款回籠賬戶和費用支出賬戶相分離，對子公司實施預算管理的集團公司。作用：方便集團公司控制子公司收入資金，并對子公司的費用支出實行預算管理?，F(xiàn)金管理收支兩條線管理方案功能概述適用于子公司貨款回籠賬戶和費用支收支兩條線管理方案功能概述收入賬戶的資金上劃可選擇逐筆上劃或定額定時上劃方式，并可識別集團下?lián)芸铐棽蛔錾蟿潱瑢崿F(xiàn)單一賬戶的收支兩條線管理。(同前方案)支出賬戶的資金可由集團公司通過“網(wǎng)銀”

即時撥付，并由子公司自主支配使用?，F(xiàn)金管理收支兩條線管理方案功能概述收入賬戶的資金上劃可選擇逐筆上劃集團公司資金匯集帳戶子公司A收入帳戶支出帳戶子公司B收入帳戶支出帳戶子公司C收入帳戶支出帳戶收支兩條線管理方案

賬戶構(gòu)架現(xiàn)金管理集團公司子公司A收入帳戶支出帳戶子公司B收入帳戶支出帳戶子公招行系統(tǒng)自動按約定方式上劃資金款項匯入先記入子公司帳戶集團公司資金匯集帳戶某子公司收入帳戶支出帳戶★逐筆上劃★留底定額定時上劃★

區(qū)分資金來源上劃收支兩條線管理方案資金上劃現(xiàn)金管理招行系統(tǒng)自動按約定方式上劃資金款項匯入先記入子公司帳戶集團公收支兩條線管理方案資金下?lián)芗坝每瞵F(xiàn)金管理成批撥款費用計劃批量制單對外付款招行“網(wǎng)銀”集團公司資金匯集帳戶招行“網(wǎng)銀”子公司B收入帳戶支出帳戶子公司A收入帳戶支出帳戶最終收款人授信額度自助貸款收支兩條線管理方案資金下?lián)芗坝每瞵F(xiàn)金管理成批撥款費用計劃批“零”余額資金管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”集團支付功能“零”余額資金管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”“零”余額資金管理方案

功能概述資金歸集：子公司的每筆收款均自動歸集到集團公司賬戶。對外支付：子公司可在自身上劃的額度內(nèi)（或集團公司賬戶余額內(nèi)）對外付款，系統(tǒng)自動將資金從集團公司賬戶劃入子公司賬戶，并瞬間由子公司賬戶對外支付?，F(xiàn)金管理“零”余額資金管理方案功能概述資金歸集：子公司的每筆收“零”余額資金管理方案特點對外運作完全以各子公司名義進行，保持業(yè)務和賬務處理的完整性和獨立性，規(guī)避稅務和法律風險。反應子公司在集團公司的權(quán)益，子公司賬戶余額始終為“零”。銀行后臺系統(tǒng)自動處理?，F(xiàn)金管理“零”余額資金管理方案特點對外運作完全以各子公司名義進行，“零”余額資金管理方案

功能概述適用于內(nèi)部設有結(jié)算中心（或財務公司），采用資金集中管理方式，以提高資金使用效率，或?qū)嵭惺罩蓷l線管理，且需對子公司的上劃額度進行記錄的集團公司?，F(xiàn)金管理“零”余額資金管理方案功能概述適用于內(nèi)部設有結(jié)算中心（“零”余額資金管理方案

資金上劃現(xiàn)金管理集團公司資金匯集總帳戶某子公司資金過渡帳戶款項匯入自動統(tǒng)計集團實際可用頭寸過渡帳戶余額始終為零系統(tǒng)自動計算該帳戶上劃資金積數(shù)瞬間上劃“零”余額資金管理方案資金上劃現(xiàn)金管理集團公司某“零”余額資金管理方案

資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理同時滿足兩個條件后通過子公司帳戶對外付款子公司可用額度是否足夠？?子公司通過“網(wǎng)銀”提交付款指令?集團公司真實頭寸是否足夠在上劃額度內(nèi)支付模式某子公司資金過渡帳戶最終收款人電子帳務系統(tǒng)集團公司資金匯集帳戶授信額度自助貸款“零”余額資金管理方案資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理同時滿足“零”余額資金管理方案

資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理子公司通過“網(wǎng)銀”提交付款指令如足夠，通過子公司帳戶對外付款。集團公司真實頭寸是否足夠?子公司資金過渡帳戶電子帳務系統(tǒng)最終收款人額度無限制支付模式集團公司資金匯集總帳戶授信額度自助貸款“零”余額資金管理方案資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理子公司通集團資金余額管理解決方案現(xiàn)金管理——資金統(tǒng)籌管理網(wǎng)上“企業(yè)銀行”集團公司服務集團資金余額管理解決方案現(xiàn)金管理——資金統(tǒng)籌管理集團資金余額管理功能概述方案描述集團總公司對各分、子公司賬戶資金和收付款實行統(tǒng)籌管理，全面上收成員企業(yè)的資金頭寸，成員企業(yè)保持賬戶零余額或最低合理額度，對外支付在集團總公司的統(tǒng)一安排下完成?，F(xiàn)金管理集團資金余額管理功能概述方案描述現(xiàn)集團資金余額管理

業(yè)務流程簡圖

現(xiàn)金管理集團總公司子公司自動實時/定時上劃自動實時下劃子公司收款付款集團資金余額管理業(yè)務流程簡圖

現(xiàn)金管理集子集團資金余額管理業(yè)務模式A：子公司收到的每筆款項，按照既定的規(guī)則（實時或定時）自動劃轉(zhuǎn)到總公司。子公司賬戶資金納入母公司賬戶統(tǒng)一管理，子公司發(fā)生的每一筆資金收付行為，其資金頭寸集中反映在母公司賬戶中，我行計算機系統(tǒng)自動統(tǒng)計子公司在母公司賬戶的頭寸余額。子公司向母公司資金歸集的方式有兩種：一種是即時逐筆劃轉(zhuǎn)，子公司賬戶中每收到一筆資金，系統(tǒng)自動劃轉(zhuǎn)到母公司賬戶；另一種是設定一定的金額為賬戶留存余額，在所指定劃款日固定的時間將超出留存余額的資金通過系統(tǒng)自動劃轉(zhuǎn)到母公司賬戶?，F(xiàn)金管理集團資金余額管理業(yè)務模式A：子公司收集團資金余額管理業(yè)務模式B：子公司在其上存總公司的資金頭寸范圍內(nèi)對外支付（或由總公司核定支付額度），資金自動從總公司賬戶劃轉(zhuǎn)到子公司賬戶并立即支付。子公司對外付款時，如果賬戶余額不足，則資金自動從母公司下劃到子公司完成支付。母公司向子公司下劃資金的總量控制方式有兩種：一是下劃資金不超過子公司在母公司賬戶的頭寸余額；另一種是下劃資金不超過母公司賬戶余額。同時，母公司可為子公司設置單筆支付最高額度的限制。C:費用成本：集團資金余額管理業(yè)務賬戶管理費：依據(jù)母、子公司數(shù)量，按月收取。對于集團資金余額管理業(yè)務項下的母、子公司間協(xié)議轉(zhuǎn)賬不收費。現(xiàn)金管理集團資金余額管理業(yè)務模式B：集團資金余額管理特點支持全國范圍內(nèi)招商銀行結(jié)算渠道的收付款管理集團內(nèi)資金的集權(quán)化管理，集團資金管理簡單清晰實時反映子公司上存總公司資金頭寸，體現(xiàn)子公司權(quán)益，提供資金轉(zhuǎn)移計價信息支持集中收付的同時保持子公司對外業(yè)務和賬務往來獨立性現(xiàn)金管理集團資金余額管理特點現(xiàn)金管理集團資金余額管理功能概述資金歸集方式：即時逐筆劃轉(zhuǎn)－－“實時共享”留存余額指定時點劃轉(zhuǎn)－－“時點共享”資金下劃方式：下劃不超過子公司頭寸額度下劃不超過母公司賬戶余額下劃不超過預設額度現(xiàn)金管理集團資金余額管理功能概述資金歸集方式：現(xiàn)金管理集團資金余額管理資金上劃現(xiàn)金管理集團公司資金匯集總帳戶成員單位資金帳戶款項匯入自動統(tǒng)計并可實時反映成員單位上存頭寸成員單位按事先約定的資金歸集方式自動進行上劃，系統(tǒng)自動計算該帳戶上劃資金積數(shù)即時逐筆或定時留底集團資金余額管理資金上劃現(xiàn)金管理集團公司集團資金余額管理資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理同時滿足兩個條件后通過子公司帳戶對外付款子公司可用額度是否足夠？?成員單位提交付款指令?集團公司真實頭寸是否足夠在成員單位上劃頭寸額度內(nèi)支付模式成員單位資金賬戶最終收款人網(wǎng)銀、柜臺集團公司資金匯集帳戶授信額度自助貸款集團資金余額管理資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理同時滿足兩集團資金余額管理資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理成員單位提交付款指令如足夠，通過子公司帳戶對外付款。集團公司真實頭寸是否足夠?成員單位資金賬戶網(wǎng)銀、柜臺最終收款人集團公司資金匯集總帳戶授信額度自助貸款在集團公司總賬戶頭寸內(nèi)支付模式集團資金余額管理資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理成員單位提交集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理銀企直聯(lián)服務方案方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”直聯(lián)服務銀企直聯(lián)服務方案方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”直聯(lián)服務銀企直聯(lián)服務方案業(yè)務概述“銀企直聯(lián)”是指通過因特網(wǎng)或?qū)＞€連接方式，實現(xiàn)招行“網(wǎng)銀”系統(tǒng)和企業(yè)財務系統(tǒng)（或ERP系統(tǒng)）的直接聯(lián)接，滿足企業(yè)通過自有系統(tǒng)實現(xiàn)直接對銀行賬戶進行管理，完成信息查詢、轉(zhuǎn)賬支付、代發(fā)代扣等業(yè)務操作。同時，為企業(yè)在自有系統(tǒng)中開發(fā)和定制個性化功能提供后續(xù)支持。目前可提供賬戶變動通知、交易查詢、內(nèi)部轉(zhuǎn)帳、直接支付、代發(fā)代扣等直聯(lián)功能?，F(xiàn)金管理銀企直聯(lián)服務方案業(yè)務概述“銀企直聯(lián)”是指通過因特網(wǎng)或?qū)ｃy企直聯(lián)服務方案主要特點信息同步：融合銀企雙方系統(tǒng)資源，使銀行的“資金流”信息能夠?qū)崟r、準確的反映在企業(yè)系統(tǒng)中，實現(xiàn)銀企信息的高度共享。高效簡便：將銀行系統(tǒng)嵌入企業(yè)自有系統(tǒng)，使企業(yè)財務人員在自有系統(tǒng)中即可完成各種業(yè)務操作，免去以往在財務系統(tǒng)及銀行系統(tǒng)中的重復操作。個性服務：銀行系統(tǒng)向客戶全面開放，客戶可根據(jù)自身需求自由組合，獨享個性化的金融服務。 現(xiàn)金管理銀企直聯(lián)服務方案主要特點信息同步：融合銀企雙方系統(tǒng)資源銀企直聯(lián)服務方案示意圖模式結(jié)構(gòu)示意圖“網(wǎng)銀”服務器財務/ERP系統(tǒng)電子商務直聯(lián)接口INTERNET其它系統(tǒng)企業(yè)端招商銀行現(xiàn)金管理銀企直聯(lián)服務方案示意圖模式結(jié)構(gòu)示意圖“網(wǎng)銀”服務器財務銀企直聯(lián)服務方案服務對象財務管理制度健全的大型企事業(yè)單位或集團性公司。不滿足于銀行提供的標準化“現(xiàn)金管理”產(chǎn)品，對“現(xiàn)金管理”的模式和種類上有個性化要求。擁有或正在建設財務管理系統(tǒng)（或ERP系統(tǒng)），自身具有或通過外包形式具有較強的軟件開發(fā)和日常維護能力。典型客戶：中糧、中遠、華電、海航、五礦、銀河證券、國都證券、LG…..現(xiàn)金管理銀企直聯(lián)服務方案服務對象財務管理制度健全的大型企事業(yè)單點金理財?智慧創(chuàng)造價值謝謝各位！點金理財?智慧創(chuàng)造價值目錄一、終端拜訪七步驟；二、拜訪過程中遇到的問題；三、銷售過程中客戶心中在思考什么？四、業(yè)務技能之鋪市；五、優(yōu)秀業(yè)務員應具備的能力；目錄一、終端拜訪七步驟；終端拜訪七步驟1.準備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳述7.總結(jié)終端拜訪七步驟1.準備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳終端拜訪七步驟第一步：訪前準備1.檢查檢查個人儀表——形象大使2.準備產(chǎn)品生動化材料——品牌形象3.準備清潔用品——品牌形象4.統(tǒng)計銷售任務——工作重點5.明確拜訪目的——目標6.進店前回顧——對象特點終端拜訪七步驟第一步：訪前準備1.檢查檢查個人儀表——形象大終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護言語表達得體察言觀色終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護言語表達得體察言觀終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.清點庫存3.整理售點廣告4.查看競品狀況終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動化（持久堅持）和為貴——在轉(zhuǎn)移其它品牌產(chǎn)品時，切不可將其他品牌產(chǎn)品藏匿在后面或遮擋住

1.最佳排面陳列——集中陳列2.產(chǎn)品擺放原則——先進先出終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動化（持久堅持）1.最佳排面陳列終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導）估算出上次拜訪以來的實際銷售量，對照現(xiàn)有實際庫存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量；如果客戶仍表示不愿進貨，應盡力說服，但應注意說話的尺度，不要讓客戶覺得在壓貨。終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導）終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）陳述銷售機遇例：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等闡述銷售方案達成交易終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進提高）表達謝意總結(jié)經(jīng)驗終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進提高）終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護：掌握一定的產(chǎn)品售后知識要堅持對公司產(chǎn)品質(zhì)量的信心以最快的速度去處理終端拜訪過程中遇到的其它問題銷售售后維護：發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當場收集證據(jù)或信息切記安全第一把收集到的信息反饋給你相應的上級主管發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當場收集證據(jù)或信息銷售過程中客戶心中在思考什么？

一、你是誰

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買銷售過程中客戶心中在思考什么？一、你是誰

二、你要跟我

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉

當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問鋪市鋪市：也稱“鋪貨”，是產(chǎn)品推廣與普及的方法，是說服渠道終端客戶銷售五豐黎紅產(chǎn)品的一系列過程，是市場快速啟動的重要基礎。鋪市基本要求：做好準備規(guī)劃時間確定線路圍繞目標持續(xù)努力鋪市鋪市：確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過多，以杭州市場為例每天適宜拜訪4至6個農(nóng)貿(mào)市場，以確保鋪市量與鋪市率的均衡；手提包里的必裝用品：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價目表、客戶資料表、鋪市明細登記表、名片、筆、筆記本、計算器和抹布等；每天熟記產(chǎn)品的賣點、目標消費群、批發(fā)價、零售價、銷售情況、競品情況等，掌握豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。鋪市準備鋪市線路工作用品重點產(chǎn)品產(chǎn)品知識確定重點鋪市的產(chǎn)品，包括車上裝些什么產(chǎn)品的整合、產(chǎn)品的促銷方案或者當天要重點突破上架的核心產(chǎn)品等；確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場不易過最佳鋪市時間黃金時段：8：30～10：30上午農(nóng)貿(mào)市場的人流量高峰期往往出現(xiàn)在11點至12點之間，店主忙于做生意，無暇與你招呼。吃飯時段：12：30～13：30與司機或同行伙伴就近解決吃飯的問題。平時要注重搞好與司機的關系，偶爾請他們吃頓飯或者天熱時主動遞上飲料。團隊成員之間團結(jié)協(xié)作。禮貌對待競爭品牌的業(yè)務人員，學習別人長處。黃金時段：14：00～16：00因為這段時間農(nóng)貿(mào)市場一般沒什么客流量，店老板有較充裕的時間與精力與你進行洽談溝通。上午中午下午最佳鋪市時間黃金時段：8：30～10：30吃飯時段：12鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋口來突破，接著再逆次往市場外面的擋口進行突擊。“重點突破法”：就是首先選擇該農(nóng)貿(mào)市場中整體生意最好、實力最強的擋口（某種程度上是該市場的意見領導者）進行突破?！岸c投放法：既一個農(nóng)貿(mào)市場只選擇其中1到2家店鋪作為我們鋪市產(chǎn)品的集中上架?！安町愪伿蟹ā保杭仍谛枰茝V的產(chǎn)品群中挑選不同的產(chǎn)品或規(guī)格在不同店鋪進行重點突破。鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場最里面的擋