打造高績效銷售團(tuán)隊課件

如何打造高績效銷售團(tuán)隊

1如何打造高績效銷售團(tuán)隊1

如何打造高績效銷售團(tuán)隊營銷管理概述

銷售團(tuán)隊管理營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團(tuán)隊招聘選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估

2如何打造高績效銷售團(tuán)隊營銷管理概述銷售團(tuán)隊管理一、營銷管理概述

營銷管理概念銷售管理現(xiàn)狀管理銷售團(tuán)隊3一、營銷管理概述營銷管理概念31、營銷管理概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品

——杜拉克41、營銷管理概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并

營銷管理概念營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制營銷管理同時也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成5營銷管理概念營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketing市場營銷Product產(chǎn)品Price價格Promotion促銷Place地點(diǎn)CustomerSolution消費(fèi)者解決方案CustomerCost購買成本Communication溝通交流Convenience方便性6現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketin

營銷管理觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動

營銷觀念

社會營銷觀念7營銷管理觀念生產(chǎn)觀念目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比市場顧客需求整合營銷通過客戶滿意來獲利推銷/銷售觀念營銷觀念

出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的吸引一個新顧客的成本是維護(hù)一個滿意的老顧客的5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差15倍工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售來獲利8推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比市場顧客需求2、銷售管理現(xiàn)狀:

銷售管理的五要素產(chǎn)品流資金流信息流信用流情感流92、銷售管理現(xiàn)狀:銷售管理的五要素9銷售管理的基礎(chǔ)銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。10銷售管理的基礎(chǔ)銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極中國企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場風(fēng)險的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足7年經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中缺乏團(tuán)隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率11中國企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場風(fēng)險的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，銷售管理不足的原因1、成本預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險3、人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后5、企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。12銷售管理不足的原因1、成本預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營企業(yè)與銷售人員謀求利益

企業(yè)1、穩(wěn)定的銷售收入

低成本管理2、穩(wěn)定的客戶群體

穩(wěn)定的銷售隊伍3、提高市場地位

提高企業(yè)形象價值

銷售人員1、穩(wěn)定的個人收入2、穩(wěn)定的工作3、個人的升遷機(jī)會13企業(yè)與銷售人員謀求利益企業(yè)銷售企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作

（除追求利潤和收入外）

企業(yè)1、維護(hù)客戶群體2、建立市場信息系統(tǒng)3、增強(qiáng)產(chǎn)品在市場的品牌地位

銷售人員1、客戶的服務(wù)工作2、市場調(diào)研工作3、處理客戶異議14企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作

（除追求利潤和收入外）中外企業(yè)銷售管理的差異

中方企業(yè)

外資企業(yè)銷售目標(biāo)

追求銷售額

追求市場份額和銷售額營銷投入重點(diǎn)

廣告投入

銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道

批發(fā)客戶

重點(diǎn)放在零售終端銷售人員管理

高提成

重視培訓(xùn)、銷售人員收入以工資為主、結(jié)合績效銷售曲線

先升后降

平緩持續(xù)上升15中外企業(yè)銷售管理的差異中外企業(yè)在銷售上的差別

中方企業(yè)

外資企業(yè)目標(biāo)

短期利益長期利益手段

炒作銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理

單向雙向信用客戶管理

不重視重視規(guī)范人員管理

利益趨動素質(zhì)與能力開發(fā)績效評估

簡單量化行為過程管理銷售團(tuán)隊

散兵游勇團(tuán)隊作業(yè)流動率

高低16中外企業(yè)在銷售上的差別中國企業(yè)銷售管理變革更新銷售管理理念建立健全銷售管理體系學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù)業(yè)務(wù)管理計劃、客戶成本、信息人員管理組織、培訓(xùn)行為、評估17中國企業(yè)銷售管理變革更新銷售管理理念建立健全銷售管理體系學(xué)習(xí)控制銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練18控制銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中18銷售管理體系

公司對自身的銷售團(tuán)隊設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊，再通過銷售團(tuán)隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力19銷售管理體系公司對自身的銷售團(tuán)隊設(shè)定游戲規(guī)3、管理銷售團(tuán)隊銷售隊伍的設(shè)計包括銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬五個方面銷售隊伍的管理銷售隊伍的推銷原則設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟關(guān)系圖203、管理銷售團(tuán)隊銷售隊伍的設(shè)計銷售隊伍的目標(biāo)

老的觀念是銷售隊伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”。現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。（1）銷售隊伍的設(shè)計21銷售隊伍的目標(biāo)（1）銷售隊伍的設(shè)計21銷售隊伍的戰(zhàn)略每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷售隊伍，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀，F(xiàn)代推廣的接洽方式有：與顧客一對一洽談；銷售小組對一群顧客；推銷會議；業(yè)務(wù)員對一群顧客；銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會；銷售專題研討會。22銷售隊伍的戰(zhàn)略與顧客一對一洽談；業(yè)務(wù)員對一群顧客；22銷售隊伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊伍：按產(chǎn)品組成銷售隊伍：按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍復(fù)合的銷售隊伍23銷售隊伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊伍：23銷售隊伍規(guī)模

業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加計算基數(shù)：某地1000個A類客戶，2000個B類客戶，

A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問，若每個代表每年1000次訪問，則需60名專職業(yè)務(wù)員。24銷售隊伍規(guī)模24銷售隊伍的報酬三種基本的銷售隊伍報酬方法：純薪金制：公司管理簡單化，降低隊伍流動性純傭金制：吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)1/4的公司采用純薪、純傭制，3/4的公司采用兩者結(jié)合25銷售隊伍的報酬三種基本的銷售隊伍報酬方法：純薪金制：公司

薪酬獎勵制度：

?

薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重要基礎(chǔ)因素.

?

薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、福利及發(fā)展機(jī)會.

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費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正的成本損失。26薪酬獎勵制度：26薪酬制定原則：(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.(2)簡單明了:不必太復(fù)雜難于計算.(3)公平公正:一視同仁、晉升通暢.(4)多勞多得:高績效、高收入.(5)水準(zhǔn)適合:與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢.(6)激勵原則:內(nèi)心需求期望27薪酬制定原則：(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.27（2）銷售隊伍的管理招聘和挑選銷售代表——增員選擇系統(tǒng)銷售代表的培訓(xùn)——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系銷售代表的監(jiān)督——基礎(chǔ)管理制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國1989年銷售人員平均日訪4.2次制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國25%時間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄有效地支配時間：拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間28（2）銷售隊伍的管理招聘和挑選銷售代表——增員選擇銷售代表的激勵

——

激勵、激情管理

原因：工作性質(zhì)人的本性個人問題銷售代表的評價

——

品質(zhì)管理29銷售代表的激勵——激勵、激情管理（3）銷售隊伍的推銷原則推銷流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法講解和示范表演處理反饋意見達(dá)成交易后續(xù)和維持工作談判技巧關(guān)系營銷

買賣雙方之間集中建立長期關(guān)系30（3）銷售隊伍的推銷原則推銷流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟：

銷售隊伍的設(shè)計

目標(biāo)

戰(zhàn)略

結(jié)構(gòu)

規(guī)模

報酬

銷售隊伍的管理

挑選

訓(xùn)練

指導(dǎo)

激勵

評價

銷售隊伍的有效改進(jìn)

推銷術(shù)訓(xùn)練

談判技術(shù)

關(guān)系建立技術(shù)

31設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟：銷售隊伍的設(shè)計

如何打造高績效銷售團(tuán)隊

營銷管理概述

銷售團(tuán)隊管理營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團(tuán)隊招聘選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估

32如何打造高績效銷售團(tuán)隊

營銷管理概述銷售團(tuán)隊管

二、銷售團(tuán)隊管理招聘選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估33二、銷售團(tuán)隊管理招聘選材和培訓(xùn)331、招聘選材和培訓(xùn):

人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié).

招賢納士、組建團(tuán)隊決定了無差異時代企業(yè)的競爭優(yōu)勢。（1）招聘（2）選材（3）培訓(xùn)

341、招聘選材和培訓(xùn):人力資源是營銷工作中最重要

（1）、人員招聘

A、制定標(biāo)準(zhǔn)：工作職位描述：

?

工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、服務(wù)等。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品需要具備的專業(yè)技術(shù)知識。

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工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識、技能或出差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。

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報道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。

35（1）、人員招聘35B、職位要求:

職位所要求的:工作經(jīng)驗、知識、技能、學(xué)歷，個人素質(zhì)等條件。工作經(jīng)驗：相關(guān)經(jīng)驗、同業(yè)經(jīng)驗。工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓(xùn)技術(shù)，或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜。個人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡歷上看不到，需要面談、觀察、測試。36B、職位要求:職位所要求的:工作經(jīng)驗、知識、技能、學(xué)C、招聘渠道:公開招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠企業(yè)人才市場招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位競爭同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險較大推薦介紹招聘：員工及關(guān)系人推薦介紹37C、招聘渠道:公開招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力37

（2）甄選人才：初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實(shí)、篩選書面測試：基礎(chǔ)知識、心理性測試選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗決定面試：了解個性心理特質(zhì)、追求理想評估決定：綜合評估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函推拉并用：有吸引力又有選擇力38（2）甄選人才：初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實(shí)、篩選38

面試評估表應(yīng)聘人應(yīng)聘職位面試人面試日期評估內(nèi)容評分1-10評語教育背景工作經(jīng)歷市場及產(chǎn)品舉止言談個人愛好溝通交際能力團(tuán)隊協(xié)作能力工作熱情積極判斷洞察能力個人追求理想總得分是否推薦錄用是/否

39面試評估表39

作業(yè):1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有工作職描述的職位要求。2、運(yùn)用面試評估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和決定面試的演練，伙伴給予回饋，是否同時具備吸引力和選擇力。40作業(yè):1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有40（3）、人員培訓(xùn)人力資源、人才資本人才戰(zhàn)略、培訓(xùn)戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢企業(yè)的造血功能成敗培訓(xùn)是最好的員工福利培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果全面的人員培訓(xùn)計劃41（3）、人員培訓(xùn)人力資源、人才資本41培訓(xùn)是最好的禮物培訓(xùn)是一項高回報的投資而非成本:每投入1元培訓(xùn)就會對企業(yè)貢獻(xiàn)30元.

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IBM,每人每年培訓(xùn)40小時以上,秘密武器.

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摩托羅拉中國公司每人每年培訓(xùn)70個課時天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn)投入500萬美元。

?

可口可樂公司在中國每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá)500萬美元42培訓(xùn)是最好的禮物培訓(xùn)是一項高回報的投資而非成本:42A、培訓(xùn)目標(biāo)：

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掌握專業(yè)知識

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提升銷售技能

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融合企業(yè)文化

?

建立觀念態(tài)度43A、培訓(xùn)目標(biāo)：?掌握專業(yè)知識43B、培訓(xùn)需求：了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào)查、實(shí)地觀察等方法。培訓(xùn)需求差異論44B、培訓(xùn)需求：了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討44C、培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。市場知識：行業(yè)前景、目標(biāo)市場、顧客分析等。團(tuán)隊組織：團(tuán)隊建設(shè)、組織、溝通技巧?？蛻舴?wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。45C、培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。45D、培訓(xùn)形式、安排、評估：形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。年度培訓(xùn)計劃和階梯式培訓(xùn)。進(jìn)行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評估。建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)檔案

高階

中高階行銷研修

中階大客戶銷售（三天）

入門、上崗專業(yè)銷售技巧（三天）專業(yè)化銷售技能（三天）（一天）46D、培訓(xùn)形式、安排、評估：形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種

學(xué)員培訓(xùn)記錄

銷售人員姓名職位部門受聘日期培訓(xùn)內(nèi)容日期成績時數(shù)工作表現(xiàn)、績效改善評估發(fā)證機(jī)構(gòu)產(chǎn)品知識企業(yè)概況營銷策略市場知識競爭優(yōu)勢市場開發(fā)接觸技巧產(chǎn)品說明拒絕處理促成交易客戶服務(wù)團(tuán)隊組織

…47學(xué)員培訓(xùn)記錄47

培訓(xùn)計劃

培訓(xùn)課程參訓(xùn)對象人數(shù)講師日期預(yù)期效果預(yù)算

年度培訓(xùn)計劃(行事歷)1234567891011培訓(xùn)課程AB總結(jié)48培訓(xùn)計劃培訓(xùn)課程參訓(xùn)對象人數(shù)講師

作業(yè):

1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？２、根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段的培訓(xùn)計劃和行事歷（時間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn)對象）。49作業(yè):1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員492、激勵和生涯規(guī)劃

營銷經(jīng)理量化、公平、公開、公正、

高級營銷富激勵性

主任

營銷主任

高級營銷

代表

營銷代表

晉升階梯、暢通透明

見習(xí)營銷代表502、激勵和生涯規(guī)劃

有效激勵系統(tǒng)

業(yè)績＝士氣“×”激勵

業(yè)績必須依靠有效激勵和推動真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向挖掘精神面的激勵，榮譽(yù)感物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng)51有效激勵系統(tǒng)業(yè)績＝士氣“×”激勵51馬斯洛五個需求層次1、生理衣、食、住、行收入2、安全安全、保護(hù)免受傷害3、社會愛、感性、歸屬和諧的工作團(tuán)隊4、尊重自尊、自我社會承認(rèn)、認(rèn)可5、自我實(shí)現(xiàn)成長、發(fā)展挑戰(zhàn)性工作5252雙因素激勵理論：薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等保健因子不滿意無不滿意無滿意滿意激勵因子工作本身、賞識、進(jìn)步、成長、成就感和工作責(zé)任53薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等保健因子不滿意無不滿意無滿意?

X和Y人性假設(shè)理論：?

期望理論：

提出期望并得到承諾，就會達(dá)到期望的結(jié)果。?

公平理論：投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。X理論Y理論人性基本是消極的：討厭工作、沒有進(jìn)取心等。人性基本上是積極的：能自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。54X理論Y理論人性基本是消極的：人性基本上是積極的：54激勵方法種種：?

物質(zhì)激勵：薪金收入、福利待遇、額外獎勵，要注意刺激量、彈性、公平和頻率。?

精神激勵：榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊精神。?

目標(biāo)激勵：可測、挑戰(zhàn)性、分小段的個人目標(biāo)，用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。?

強(qiáng)化激勵：運(yùn)用表揚(yáng)與批評、獎勵與懲罰的手段，正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別指責(zé)，避免公開和嘲笑的方式。5555激勵因人而異、因時而異：?

了解不同個性、所處環(huán)境、激勵需求。勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵，柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。?

員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激勵法，目標(biāo)激勵和情感投入。失落階段碰到很多挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。?

員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要肯定成績，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵、晉升、激勵培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵和強(qiáng)化激勵等方法。5656激勵杠桿——業(yè)務(wù)競賽運(yùn)用：（旁觀者效應(yīng)）?

簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。?

獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高。?

目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計劃配合。?

營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染。?

過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣。?

頒獎形式別具一格，總結(jié)評估分析。57573、績效管理和評估績效管理:績效評估：583、績效管理和評估績效管理:58（1）、績效管理:A、為什么銷售工作需要績效管理：

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自由、彈性、習(xí)慣、誘惑.

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非現(xiàn)場管理,不易掌握.

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拜訪活動是決定業(yè)績多少.

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低績效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán).

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銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退.59（1）、績效管理:A、為什么銷售工作需要績效管理：59

銷售人員的活動量管理是銷售管理中最重要的一項日常工作。

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一份耕耘，一份收獲

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沒有什么可以代替拜訪客戶問題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？拜訪客戶是銷售人員的本職工作。60銷售人員的活動量管理拜訪客戶是銷售人員的本職工

B、確定關(guān)鍵業(yè)績指（KPI）:

每月人均業(yè)績、人均收入.

每月新增客戶量，成交客戶量.

新客戶首購金額（平均).

老客戶重購金額（平均／次).

單個客戶年累計業(yè)績.

拜訪客戶平均成交比率.61B、確定關(guān)鍵業(yè)績指（KPI）:每月人均業(yè)績、人均

尋找關(guān)鍵驅(qū)動因素:

成交比率.

客戶數(shù)量拜訪客戶量.年總業(yè)績平均購買金額.購買力.

購買次數(shù).服務(wù)拜訪.年總業(yè)績?nèi)司鶚I(yè)績?nèi)司杖?/p>

人均拜訪量(日、周或月).62尋找關(guān)鍵驅(qū)動因素:C、銷售活動管理報表:日報表(活動記錄和次日計劃)客戶登記表(客戶資料和購買記錄)周報表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時間)月評估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施）月計劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時間）63C、銷售活動管理報表:日報表(活動記錄和次日計劃)63

每日銷售活動記錄序號時間段客戶名聯(lián)系人電話會談內(nèi)容再訪時間明天拜訪計劃64每日銷售活動記錄序號時間段客戶名聯(lián)系人電話會談內(nèi)容再訪每周（月）銷售活動評估表（個人或團(tuán)體）評估對象

指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成差距原因分析改進(jìn)措施時間拜訪量銷售量銷售額65每周（月）銷售活動評估表（個人或團(tuán)體）評估對象每月銷售活動計劃表（團(tuán)隊）

重點(diǎn)工作

具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時間66每月銷售活動計劃表（團(tuán)隊）重點(diǎn)工作具體措施D、經(jīng)營管理分析會議：

每日早例會或夕例會、電話追蹤.

每周經(jīng)營分析會.

每月經(jīng)營分析會.(績效評估會)

每月述職報告會.

每季(半年、年)經(jīng)營分析會.

每半年（年）優(yōu)秀表彰會.67D、經(jīng)營管理分析會議：每日早例會或夕例會、電話追蹤

經(jīng)營分析會議實(shí)務(wù)

主題明確目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？存在什么問題，為什么？如何解決？解決問題方案如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)下一步的目標(biāo)，任務(wù)．68經(jīng)營分析會議實(shí)務(wù)主題明確68

（2）、績效評估：績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵?？冃гu估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚(yáng)、鼓勵、激勵員工達(dá)成和超越目標(biāo)。銷售績效評估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。69（2）、績效評估：績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要A、績效評估流程：

設(shè)定目標(biāo)和評估標(biāo)準(zhǔn)確定評估的內(nèi)容績效評估的進(jìn)行討論并溝通評估結(jié)果做出評估決定和評分評估后的跟進(jìn)工作70A、績效評估流程：設(shè)定目標(biāo)和評估標(biāo)準(zhǔn)70B、評估標(biāo)準(zhǔn)和評估內(nèi)容：評估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績、訂單金額客戶數(shù)量、拜訪次數(shù)新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用評估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績管理銷售技巧工作產(chǎn)品知識自我管理專業(yè)形象文件報告質(zhì)量71B、評估標(biāo)準(zhǔn)和評估內(nèi)容：評估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績、訂單金額7C、績效評估的進(jìn)行和溝通將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。再將每一項進(jìn)行分值配比。按實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評分.每個年度應(yīng)公布績效評估準(zhǔn)則、評估內(nèi)容和時間安排。將評估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見，提出建議，再做決定和評分。績效評估每年至少２次以上，每次做好記錄并有定期的跟進(jìn)、反饋。72C、績效評估的進(jìn)行和溝通將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。練習(xí)：模擬績效評估根據(jù)自己的實(shí)際情形，為銷售團(tuán)隊設(shè)計評估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊中兩名成員，模擬進(jìn)行評分。73練習(xí)：模擬績效評估根據(jù)自己的實(shí)際情形，為銷售團(tuán)隊設(shè)計評估業(yè)務(wù)課程回顧：營銷管理概述

銷售團(tuán)隊管理營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團(tuán)隊招聘選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估

74課程回顧：營銷管理概述銷售團(tuán)隊管理營銷管理概念招聘體會和行動一點(diǎn)最深的體會和收獲：一點(diǎn)今后的行動和措施：75體會和行動一點(diǎn)最深的體會和收獲：如何打造高績效銷售團(tuán)隊

76如何打造高績效銷售團(tuán)隊1

如何打造高績效銷售團(tuán)隊營銷管理概述

銷售團(tuán)隊管理營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團(tuán)隊招聘選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估

77如何打造高績效銷售團(tuán)隊營銷管理概述銷售團(tuán)隊管理一、營銷管理概述

營銷管理概念銷售管理現(xiàn)狀管理銷售團(tuán)隊78一、營銷管理概述營銷管理概念31、營銷管理概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品

——杜拉克791、營銷管理概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并

營銷管理概念營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制營銷管理同時也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成80營銷管理概念營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketing市場營銷Product產(chǎn)品Price價格Promotion促銷Place地點(diǎn)CustomerSolution消費(fèi)者解決方案CustomerCost購買成本Communication溝通交流Convenience方便性81現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketin

營銷管理觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動

營銷觀念

社會營銷觀念82營銷管理觀念生產(chǎn)觀念目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比市場顧客需求整合營銷通過客戶滿意來獲利推銷/銷售觀念營銷觀念

出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的吸引一個新顧客的成本是維護(hù)一個滿意的老顧客的5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差15倍工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售來獲利83推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比市場顧客需求2、銷售管理現(xiàn)狀:

銷售管理的五要素產(chǎn)品流資金流信息流信用流情感流842、銷售管理現(xiàn)狀:銷售管理的五要素9銷售管理的基礎(chǔ)銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。85銷售管理的基礎(chǔ)銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極中國企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場風(fēng)險的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足7年經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中缺乏團(tuán)隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率86中國企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場風(fēng)險的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，銷售管理不足的原因1、成本預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險3、人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后5、企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。87銷售管理不足的原因1、成本預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營企業(yè)與銷售人員謀求利益

企業(yè)1、穩(wěn)定的銷售收入

低成本管理2、穩(wěn)定的客戶群體

穩(wěn)定的銷售隊伍3、提高市場地位

提高企業(yè)形象價值

銷售人員1、穩(wěn)定的個人收入2、穩(wěn)定的工作3、個人的升遷機(jī)會88企業(yè)與銷售人員謀求利益企業(yè)銷售企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作

（除追求利潤和收入外）

企業(yè)1、維護(hù)客戶群體2、建立市場信息系統(tǒng)3、增強(qiáng)產(chǎn)品在市場的品牌地位

銷售人員1、客戶的服務(wù)工作2、市場調(diào)研工作3、處理客戶異議89企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作

（除追求利潤和收入外）中外企業(yè)銷售管理的差異

中方企業(yè)

外資企業(yè)銷售目標(biāo)

追求銷售額

追求市場份額和銷售額營銷投入重點(diǎn)

廣告投入

銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道

批發(fā)客戶

重點(diǎn)放在零售終端銷售人員管理

高提成

重視培訓(xùn)、銷售人員收入以工資為主、結(jié)合績效銷售曲線

先升后降

平緩持續(xù)上升90中外企業(yè)銷售管理的差異中外企業(yè)在銷售上的差別

中方企業(yè)

外資企業(yè)目標(biāo)

短期利益長期利益手段

炒作銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理

單向雙向信用客戶管理

不重視重視規(guī)范人員管理

利益趨動素質(zhì)與能力開發(fā)績效評估

簡單量化行為過程管理銷售團(tuán)隊

散兵游勇團(tuán)隊作業(yè)流動率

高低91中外企業(yè)在銷售上的差別中國企業(yè)銷售管理變革更新銷售管理理念建立健全銷售管理體系學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù)業(yè)務(wù)管理計劃、客戶成本、信息人員管理組織、培訓(xùn)行為、評估92中國企業(yè)銷售管理變革更新銷售管理理念建立健全銷售管理體系學(xué)習(xí)控制銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練93控制銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中18銷售管理體系

公司對自身的銷售團(tuán)隊設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊，再通過銷售團(tuán)隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力94銷售管理體系公司對自身的銷售團(tuán)隊設(shè)定游戲規(guī)3、管理銷售團(tuán)隊銷售隊伍的設(shè)計包括銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬五個方面銷售隊伍的管理銷售隊伍的推銷原則設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟關(guān)系圖953、管理銷售團(tuán)隊銷售隊伍的設(shè)計銷售隊伍的目標(biāo)

老的觀念是銷售隊伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”。現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。（1）銷售隊伍的設(shè)計96銷售隊伍的目標(biāo)（1）銷售隊伍的設(shè)計21銷售隊伍的戰(zhàn)略每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷售隊伍，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀，F(xiàn)代推廣的接洽方式有：與顧客一對一洽談；銷售小組對一群顧客；推銷會議；業(yè)務(wù)員對一群顧客；銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會；銷售專題研討會。97銷售隊伍的戰(zhàn)略與顧客一對一洽談；業(yè)務(wù)員對一群顧客；22銷售隊伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊伍：按產(chǎn)品組成銷售隊伍：按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍復(fù)合的銷售隊伍98銷售隊伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊伍：23銷售隊伍規(guī)模

業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加計算基數(shù)：某地1000個A類客戶，2000個B類客戶，

A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問，若每個代表每年1000次訪問，則需60名專職業(yè)務(wù)員。99銷售隊伍規(guī)模24銷售隊伍的報酬三種基本的銷售隊伍報酬方法：純薪金制：公司管理簡單化，降低隊伍流動性純傭金制：吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)1/4的公司采用純薪、純傭制，3/4的公司采用兩者結(jié)合100銷售隊伍的報酬三種基本的銷售隊伍報酬方法：純薪金制：公司

薪酬獎勵制度：

?

薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重要基礎(chǔ)因素.

?

薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、福利及發(fā)展機(jī)會.

?

費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正的成本損失。101薪酬獎勵制度：26薪酬制定原則：(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.(2)簡單明了:不必太復(fù)雜難于計算.(3)公平公正:一視同仁、晉升通暢.(4)多勞多得:高績效、高收入.(5)水準(zhǔn)適合:與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢.(6)激勵原則:內(nèi)心需求期望102薪酬制定原則：(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.27（2）銷售隊伍的管理招聘和挑選銷售代表——增員選擇系統(tǒng)銷售代表的培訓(xùn)——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系銷售代表的監(jiān)督——基礎(chǔ)管理制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國1989年銷售人員平均日訪4.2次制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國25%時間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄有效地支配時間：拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間103（2）銷售隊伍的管理招聘和挑選銷售代表——增員選擇銷售代表的激勵

——

激勵、激情管理

原因：工作性質(zhì)人的本性個人問題銷售代表的評價

——

品質(zhì)管理104銷售代表的激勵——激勵、激情管理（3）銷售隊伍的推銷原則推銷流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法講解和示范表演處理反饋意見達(dá)成交易后續(xù)和維持工作談判技巧關(guān)系營銷

買賣雙方之間集中建立長期關(guān)系105（3）銷售隊伍的推銷原則推銷流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟：

銷售隊伍的設(shè)計

目標(biāo)

戰(zhàn)略

結(jié)構(gòu)

規(guī)模

報酬

銷售隊伍的管理

挑選

訓(xùn)練

指導(dǎo)

激勵

評價

銷售隊伍的有效改進(jìn)

推銷術(shù)訓(xùn)練

談判技術(shù)

關(guān)系建立技術(shù)

106設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟：銷售隊伍的設(shè)計

如何打造高績效銷售團(tuán)隊

營銷管理概述

銷售團(tuán)隊管理營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團(tuán)隊招聘選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估

107如何打造高績效銷售團(tuán)隊

營銷管理概述銷售團(tuán)隊管

二、銷售團(tuán)隊管理招聘選材和培訓(xùn)激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估108二、銷售團(tuán)隊管理招聘選材和培訓(xùn)331、招聘選材和培訓(xùn):

人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié).

招賢納士、組建團(tuán)隊決定了無差異時代企業(yè)的競爭優(yōu)勢。（1）招聘（2）選材（3）培訓(xùn)

1091、招聘選材和培訓(xùn):人力資源是營銷工作中最重要

（1）、人員招聘

A、制定標(biāo)準(zhǔn)：工作職位描述：

?

工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、服務(wù)等。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品需要具備的專業(yè)技術(shù)知識。

?

工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識、技能或出差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。

?

報道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。

110（1）、人員招聘35B、職位要求:

職位所要求的:工作經(jīng)驗、知識、技能、學(xué)歷，個人素質(zhì)等條件。工作經(jīng)驗：相關(guān)經(jīng)驗、同業(yè)經(jīng)驗。工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓(xùn)技術(shù)，或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜。個人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡歷上看不到，需要面談、觀察、測試。111B、職位要求:職位所要求的:工作經(jīng)驗、知識、技能、學(xué)C、招聘渠道:公開招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠企業(yè)人才市場招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位競爭同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險較大推薦介紹招聘：員工及關(guān)系人推薦介紹112C、招聘渠道:公開招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力37

（2）甄選人才：初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實(shí)、篩選書面測試：基礎(chǔ)知識、心理性測試選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗決定面試：了解個性心理特質(zhì)、追求理想評估決定：綜合評估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函推拉并用：有吸引力又有選擇力113（2）甄選人才：初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實(shí)、篩選38

面試評估表應(yīng)聘人應(yīng)聘職位面試人面試日期評估內(nèi)容評分1-10評語教育背景工作經(jīng)歷市場及產(chǎn)品舉止言談個人愛好溝通交際能力團(tuán)隊協(xié)作能力工作熱情積極判斷洞察能力個人追求理想總得分是否推薦錄用是/否

114面試評估表39

作業(yè):1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有工作職描述的職位要求。2、運(yùn)用面試評估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和決定面試的演練，伙伴給予回饋，是否同時具備吸引力和選擇力。115作業(yè):1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有40（3）、人員培訓(xùn)人力資源、人才資本人才戰(zhàn)略、培訓(xùn)戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢企業(yè)的造血功能成敗培訓(xùn)是最好的員工福利培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果全面的人員培訓(xùn)計劃116（3）、人員培訓(xùn)人力資源、人才資本41培訓(xùn)是最好的禮物培訓(xùn)是一項高回報的投資而非成本:每投入1元培訓(xùn)就會對企業(yè)貢獻(xiàn)30元.

?

IBM,每人每年培訓(xùn)40小時以上,秘密武器.

?

摩托羅拉中國公司每人每年培訓(xùn)70個課時天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn)投入500萬美元。

?

可口可樂公司在中國每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá)500萬美元117培訓(xùn)是最好的禮物培訓(xùn)是一項高回報的投資而非成本:42A、培訓(xùn)目標(biāo)：

?

掌握專業(yè)知識

?

提升銷售技能

?

融合企業(yè)文化

?

建立觀念態(tài)度118A、培訓(xùn)目標(biāo)：?掌握專業(yè)知識43B、培訓(xùn)需求：了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào)查、實(shí)地觀察等方法。培訓(xùn)需求差異論119B、培訓(xùn)需求：了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討44C、培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。市場知識：行業(yè)前景、目標(biāo)市場、顧客分析等。團(tuán)隊組織：團(tuán)隊建設(shè)、組織、溝通技巧?？蛻舴?wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。120C、培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。45D、培訓(xùn)形式、安排、評估：形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。年度培訓(xùn)計劃和階梯式培訓(xùn)。進(jìn)行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評估。建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)檔案

高階

中高階行銷研修

中階大客戶銷售（三天）

入門、上崗專業(yè)銷售技巧（三天）專業(yè)化銷售技能（三天）（一天）121D、培訓(xùn)形式、安排、評估：形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種

學(xué)員培訓(xùn)記錄

銷售人員姓名職位部門受聘日期培訓(xùn)內(nèi)容日期成績時數(shù)工作表現(xiàn)、績效改善評估發(fā)證機(jī)構(gòu)產(chǎn)品知識企業(yè)概況營銷策略市場知識競爭優(yōu)勢市場開發(fā)接觸技巧產(chǎn)品說明拒絕處理促成交易客戶服務(wù)團(tuán)隊組織

…122學(xué)員培訓(xùn)記錄47

培訓(xùn)計劃

培訓(xùn)課程參訓(xùn)對象人數(shù)講師日期預(yù)期效果預(yù)算

年度培訓(xùn)計劃(行事歷)1234567891011培訓(xùn)課程AB總結(jié)123培訓(xùn)計劃培訓(xùn)課程參訓(xùn)對象人數(shù)講師

作業(yè):

1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？２、根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段的培訓(xùn)計劃和行事歷（時間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn)對象）。124作業(yè):1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員492、激勵和生涯規(guī)劃

營銷經(jīng)理量化、公平、公開、公正、

高級營銷富激勵性

主任

營銷主任

高級營銷

代表

營銷代表

晉升階梯、暢通透明

見習(xí)營銷代表1252、激勵和生涯規(guī)劃

有效激勵系統(tǒng)

業(yè)績＝士氣“×”激勵

業(yè)績必須依靠有效激勵和推動真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向挖掘精神面的激勵，榮譽(yù)感物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng)126有效激勵系統(tǒng)業(yè)績＝士氣“×”激勵51馬斯洛五個需求層次1、生理衣、食、住、行收入2、安全安全、保護(hù)免受傷害3、社會愛、感性、歸屬和諧的工作團(tuán)隊4、尊重自尊、自我社會承認(rèn)、認(rèn)可5、自我實(shí)現(xiàn)成長、發(fā)展挑戰(zhàn)性工作12752雙因素激勵理論：薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等保健因子不滿意無不滿意無滿意滿意激勵因子工作本身、賞識、進(jìn)步、成長、成就感和工作責(zé)任128薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等保健因子不滿意無不滿意無滿意?

X和Y人性假設(shè)理論：?

期望理論：

提出期望并得到承諾，就會達(dá)到期望的結(jié)果。?

公平理論：投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。X理論Y理論人性基本是消極的：討厭工作、沒有進(jìn)取心等。人性基本上是積極的：能自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。129X理論Y理論人性基本是消極的：人性基本上是積極的：54激勵方法種種：?

物質(zhì)激勵：薪金收入、福利待遇、額外獎勵，要注意刺激量、彈性、公平和頻率。?

精神激勵：榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊精神。?

目標(biāo)激勵：可測、挑戰(zhàn)性、分小段的個人目標(biāo)，用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。?

強(qiáng)化激勵：運(yùn)用表揚(yáng)與批評、獎勵與懲罰的手段，正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別指責(zé)，避免公開和嘲笑的方式。13055激勵因人而異、因時而異：?

了解不同個性、所處環(huán)境、激勵需求。勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵，柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。?

員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激勵法，目標(biāo)激勵和情感投入。失落階段碰到很多挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。?

員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要肯定成績，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵、晉升、激勵培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵和強(qiáng)化激勵等方法。13156激勵杠桿——業(yè)務(wù)競賽運(yùn)用：（旁觀者效應(yīng)）?

簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。?

獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高。?

目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計劃配合。?

營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染。?

過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣。?

頒獎形式別具一格，總結(jié)評估分析。132573、績效管理和評估績效管理:績效評估：1333、績效管理和評估績效管理:58（1）、績效管理:A、為什么銷售工作需要績效管理：

?

自由、彈性、習(xí)慣、誘惑.

?

非