房地產年度營銷方案最終版共94

2016年營銷方案

目錄Part1區(qū)域市場分析Part2項目概況及分析Part32016年營銷策略及執(zhí)行Part42016年資金計劃目錄Part1市場分析Part2項目概況及分析Part32016年營銷策略及執(zhí)行Part42016年資金計劃區(qū)域政策農村入城購房補貼，2000元購房補貼漁民上岸購房補貼，入城購房置業(yè)再補貼100元/m2為促進城市化進程的發(fā)展，城府出臺相應農村進城和漁民上岸購房置業(yè)的鼓勵政策，預計該類政策將于2016年付諸執(zhí)行。市場分析市場分析宏觀政策自2015年3月1日起至10月24日，央行5次降息。2015年央行5次降準，貸款更加容易。2015年10月29起，中國將全面放開二胎政策。2015年3月1日，《不動產暫時登記條例》開始實施。2015年進一步增加取消限購城市和地區(qū)二套房公積金首付比例下調。2015年9月開始，取消單身證明2015年10月8日，公積金異地貸款業(yè)務正式全面推行。政府的一系列政策也看出對未來房地產行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展的決心，2016年政府有望進一步調控政策，來引導健康平穩(wěn)的市場進程。域市場分析土地供應趨勢11月份土地供應4宗，共9.07萬m2，其中7.33萬m2為商服和住宅用地，本年度土地供應和交易集中在9月，11月份土地供應量占2015年1-11月的10%；市場分析土地成交趨勢2015年11月土地交易3宗，交易面積85774m2，環(huán)比增長50%，三宗交易中，一塊為商服和住宅用地，預計為新開發(fā)樓盤，其他兩宗為工業(yè)用地市場分析土地成交價格趨勢2015年上半年土地交易起伏較大，從7月份趨于平穩(wěn)，2015年11月土地成交3宗，其中住宅與商服用地樓面單價：1418.58元/m2，成交單價：93.6萬/畝；住宅成交量趨勢市場分析2015年3月和9月主要是碧水明珠、濱湖春天以及文城時代集中備案，成交比較突出，11月份主要由于單位合資房的大量備案，出現(xiàn)年底小幅度成交拉動市場分析住宅成交價格趨勢7-8月份主要由于龍順御園的備案，拉動價格小幅度上升，9月份文城時代集中備案，拉低均價；11月份由于喜園和陽光華府兩大高端樓盤的相繼開盤，出現(xiàn)大幅度拉升價格的趨勢（11月份文城和碧水明珠的備案降低了拉升幅度。）共1028套市場分析析住宅項目目成交價價格趨勢勢2015年各項目成成交均價價上可以以明顯看看出，項項目的價價格遠遠遠高于市市場其他他樓盤成成交均價價，2016年提價保保成本的的計劃，，抗性很很大市場供應應分析2015年市場主主要以2月以碧水水明珠低端產品品獲取預算算售上市，10月份微礦礦開發(fā)的的單位房房入市；；主要為剛剛需客戶戶產品；；2015年市場整整體以去去庫存為為主；住宅貨量量供應市場分析析市場總結結1、根據即即將出臺臺政策來來看，明明年房地地產利好好趨勢會會一直持持續(xù)下去去，同比比往年會會有所上上升。2、土地成成交趨勢勢與成交交價格來來看，明明年競品品樓盤不不會有大大的變化化，還是是以現(xiàn)有有市場在在售項目目為主要要競爭對對手。3、以15年住宅成成交趨勢勢與成交交價格來來看，明明年市場場整體價價格對項項目依然然是一個個嚴峻考考驗，如如何完成成明年銷銷售目標標。4、市場庫庫存因10月份微礦礦集團開開放單位位建設住住房，使使得庫存存加大，，現(xiàn)階段段總庫存存數(shù)為2300多套，明明年整體體還是以以去庫存存為主。。競品項目目分析悅達廣場樓盤地址城后路北側，商業(yè)街西側開發(fā)商山東悅達置業(yè)有限公司物業(yè)公司自己的物業(yè)物業(yè)費未確定容積率2.7總建筑規(guī)模32萬㎡（住宅24萬㎡，商業(yè)8萬㎡）套數(shù)1039套（一期451）產權年限住宅70，商業(yè)40年物業(yè)類別高層、洋房均價高層3300元/㎡、洋房3600元/㎡戶型146-400㎡項目現(xiàn)狀樓已封頂，售出230套配套會所,區(qū)內幼兒園，商業(yè)街，酒店，農貿市場開發(fā)商實實力強，，在社會會中口碑碑較好，，推出洋洋房產品品，吸引引了較多多的市場場關注目目光，提提升了項項目的知知名度，，開盤情情況比較較成功，，后期高高層銷售售情況良良好，洋洋房產品品因面積積偏大有有些滯后后。競品項目目分析陽光華府樓盤地址商業(yè)南街與金源路交叉口開發(fā)商上峰陽光置業(yè)有限公司物業(yè)公司未確定物業(yè)費待定容積率1.85總建筑規(guī)模23.3萬方套數(shù)一期開盤42套，推售30套產權年限70年物業(yè)類別多層花園洋房均價洋房均價3700元戶型126.㎡、136㎡、146㎡項目現(xiàn)狀15年11月9號開始推售30套，目前銷售19套配套老幼游樂區(qū)、800米微汗慢跑道、自助洗車系統(tǒng)開發(fā)商為為上市公公司，地地理位置置與交通通相對占占優(yōu)，首首期推盤盤銷售情情況不是是很好，，因推盤盤位置臨臨街，與與龍順御御園形成成鮮明對對比，市市場反饋饋對項目目認可度度高于陽陽光華府府。競品項目目分析競品分析析對比項目名稱項目規(guī)劃項目產品園林景觀景觀湖（泳池）休閑廣場漫步街道高端會所社區(qū)幼兒園地暖框架剪力墻斷橋鋁合金窗戶預裝太陽能物業(yè)安保洗系統(tǒng)自持物業(yè)均價公攤本案總規(guī)劃占地320畝，總建面

25萬㎡，超低容積率1.1，最高品質樓盤，開發(fā)企業(yè)四盤同推，大企業(yè)，強品牌有保障４＋１水景花園洋房

、獨家層峰別墅8000m2中央景觀園林，中軸對對稱

500㎡無邊界露天游泳池，夏天足不出門即可享受游泳的樂趣10000m2森林公園；10000m2天璽廣場

1000m

運河景觀帶2200m2休閑娛樂會所×√唯一框架剪力墻結構，抗震等級高√全部安裝太陽能（皇陵），降低裝修難度24小時智能安防系統(tǒng)、國家一級資質380018%陽光華府占地約187畝建筑面積28.5萬m2，容積率1.85高層、6+1電梯洋房東方古典園林×50多米寬陽光草坪800m林蔭漫步道××√傳統(tǒng)承重柱√×安防系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)，自助洗車系統(tǒng)，火災自動報警系統(tǒng)×370016%悅達廣場占地180畝，建筑面積31萬m2，容積率1.9高層、7+1電梯花園洋房傳統(tǒng)景觀設計×中心花園廣場×會所目前招商中√√傳統(tǒng)承重柱√集中屋頂太陽能智能化安防系統(tǒng)，人車分流系統(tǒng)×340019%目錄Part1區(qū)域市場場分析Part2項目概況況及分析析Part32016年營銷策策略Part42016年資金計計劃項目概況況2015年銷售統(tǒng)統(tǒng)計物業(yè)類型數(shù)量（套）面積（m2）銷售額(萬元）別墅92676.441319.96商鋪3367.74284.67洋房384868.851853.81車庫14138儲藏12273.0753總計503649.44項目概況況2015年客戶分分析53組2015年成交客客戶三代代同堂與與三口之之家占比比相對較較多，多多數(shù)客戶戶考慮環(huán)環(huán)境與老老人同住住，同時時客戶年年收入5萬-10萬數(shù)量較較多，這這批客戶戶多為事事業(yè)單位位辦公室室人員。。項目概況況2015年客戶分分析53組2015年客戶成成交中事事業(yè)單位位比例明明顯，也也是后期期工作中中重點關關注跟進進拜訪的的目標人人群，同同時從客客戶年齡齡上來看看，40多歲客戶戶處于事事業(yè)巔峰峰期，也也是居住住改善的的客戶群群體，從從以上兩兩個表看看出，后后期工作作拓客重重點可放放在事業(yè)業(yè)單位40多歲年齡齡多人群群。項目概況況剩余貨量量盤點物業(yè)類型數(shù)量（套）面積（m2）貨值(萬元）別墅369719.065387商鋪386799.064548洋房263538.491176車庫44416儲藏25328.7368總計1682038511597項目概況況來電客戶戶區(qū)域統(tǒng)統(tǒng)計來電客戶戶渠道統(tǒng)統(tǒng)計來電客戶戶主要集集中在縣縣城區(qū)域域，來電電途徑中中CALL客和派單單占比較較高，2015年erp錄入問題題把控不不嚴格，，導致大大量數(shù)據據未知380項目概況況來訪客戶戶區(qū)域統(tǒng)統(tǒng)計來訪客戶戶渠道統(tǒng)統(tǒng)計來訪客戶戶主要集集中在縣縣城區(qū)域域，來訪訪途徑中中景觀區(qū)區(qū)和樣板板房的開開放參觀觀帶來大大量客戶戶到訪，，另外朋朋友介紹紹到訪也也有占比比較高的的分量，，客戶錄錄入問題題同樣存存在于來來訪客戶戶中，經經過11月份的培培訓和嚴嚴格監(jiān)管管，2016年的工作作將會得得到明顯顯的改善善。1423項目概況況2015年總結2015年整體銷銷售情況況雖然取取得一定定成效，，但同時時存在很很多瑕疵疵，因洋洋房開盤盤銷售相相對帶動動一部分分前期觀觀望客戶戶，從第第四季度度開始，，整體來來訪客戶戶質量相相對有所所提高，，尤其是是11月份來訪訪客戶中中政企單單位來訪訪人數(shù)增增加，對對產品的的期望程程度有所所上升，，同時2015年營銷思思路未從從客戶需需求角度度出發(fā)，，單純的的從市場場與主觀觀判斷為為導向，，在展開開營銷工工作中出出現(xiàn)偏差差，在2016年項目將將以客戶戶需求為為重點導導向，通通過微信信群與老老業(yè)主的的溝通，，通過一一系列的的老業(yè)主主聯(lián)誼活活動，加加上客戶戶檔案的的建立與與完善，，去挖掘掘探索客客戶需求求，通過過老客戶戶對項目目的認知知與理解解，達到到項目銷銷售的促促進。目錄Part1區(qū)域市場場分析Part2項目概況況及分析析Part32016年營銷策策略及執(zhí)執(zhí)行Part42016年資金計計劃營銷策略略營銷策略略第一部分分：Part1以客戶為為導向以品牌為為目標以價值感感為原則則營銷策略略營銷工作作開展的的出發(fā)點點與方向向短期占有有市場，，逐步盈盈利梳理項目目亮點，，優(yōu)勢就就是項目目獨特價價值，也也是項目目核心競競爭力市場需求求客戶需求求市場供求求分析市場成交交分析客戶成交交分析未成交分分析客戶檔案案建立以客戶為為導向基本信息息喜好、關關注消費習慣慣生活動線線微信群群評價系統(tǒng)統(tǒng)產品需求求價格導向向服務建議議品牌價值值提升價值感原原則灌輸輸競品分析析核心價值值優(yōu)勢梳理理價格引導導房源引導導成交服務推廣渠道活動產品設計計營銷策略略價格目標抗性營銷策略略業(yè)態(tài)2016年推盤套數(shù)2016年目標套數(shù)2016年目標金額（萬）別墅0243360商鋪0181648洋房1561284884合銷售目目標銷售目標標銷售目標標170套1億2016年總銷售售目標1億，共170套（別墅24套、商鋪鋪18套、洋房房128套）Question1:如何保證證去化Question2:如何準確確把握及及挖掘客客戶2016年主動發(fā)發(fā)聲、主主動站位位、主動動突圍推售策略推廣策略活動策略老客戶策略營銷策略略推售策略略第二部分分：Part22016年2.84.231.1春節(jié)2.14上班3.1團隊產品品推廣開盤認籌開盤延續(xù)主題題去化一期期全面開展展工作42天6.30簽約、去去化17#18#6.5加推簽約、去去化剩余余房源蓄蓄客42天9.1110.135天7.1認籌認籌開盤簽約收尾尾去化二期期43天簽約、去去化開盤加推客戶梳理理22#23#蓄客19天12.31簽約、年年底尾盤盤去化8.711.1229#30#34#35#去化蓄蓄客49天小步快跑跑推盤思路路，全年年持續(xù)銷銷售熱度度推售策略略2016年上半年年2.84.231.1春節(jié)2.14上班3.1團隊產品品推廣開盤認籌開盤延續(xù)主題去化一期6.30簽約、去化化17#18#6.5加推簽約、去化化剩余房源源蓄蓄客42天53天22#23#產品推廣期期蓄水期期戶型引導產品推介價格引導戶型引導二次裝戶二次價格引引導元宵節(jié)活動動認籌+推介會強銷期期加推蓄水客戶篩選客戶簽約開盤+樣板間開發(fā)發(fā)人偶游街+派單+微信轉發(fā)+微信集贊+微視頻拍攝攝+短信推送+宣傳車+小眾媒體+商家聯(lián)盟+編外經濟人人+老帶新+樣板區(qū)開放放老業(yè)主活動動開盤+端午節(jié)+旅游上半年銷售售鋪排老客戶維系系系列+商家聯(lián)盟運運營+圈層營銷活動推廣渠道銷售推售策略四盤聯(lián)動+微信集贊42天9.1110.135天7.1認籌認籌開盤簽約收尾去化二期簽約、去化化開盤加推客戶梳理蓄客19天12.31簽約、年底底尾盤去化化8.711.1229#30#34#35#去化蓄蓄客49天2016年下半年下半年銷售售鋪排認籌+推介會強銷期期去化剩余客戶篩選客戶簽約游泳培訓班班+七夕情人節(jié)節(jié)+開盤人偶游街+派單+微信轉發(fā)+微信集贊+微視頻拍攝攝+短信推送+宣傳車+小眾媒體+商家聯(lián)盟+編外經濟人人+老帶新+樣板區(qū)開放放加推+推介會老業(yè)主活動動品牌提升物業(yè)交接客戶維系集中交房答謝會+交房活動推廣渠道銷售老客戶維系系系列+商家聯(lián)盟運運營+圈層營銷推售策略二、三期洋洋房價格策策略項目名稱銷售價格龍順御園3500/㎡悅達廣場3600/㎡上峰陽光3700/㎡我們根據市市場選取三三個競品樓樓盤作為參參照依據：：龍順御園園、悅達廣廣場、上峰峰陽光推售策略推盤價格建建議權重A：悅達廣場B：龍順御園C：上峰陽光M：喜園位置0.158777價格0.157865交通0.128887配套0.127788產品0.1276910環(huán)境0.1287810形象0.128899小區(qū)規(guī)模0.058976周邊資源0.058887加權總分A1：7.61B1：7.42C1：7.74M1：7.73項目根據九九個定級因因素，按照照重要性與與影響力的的高低，確確認每一個個因素的權權重。二、三期洋洋房價格策策略價格策略推盤價格建建議M=(A/A1+B/B1+C/C1)/3*M1M=(3600/7.61+3500/7.42+3700/7.74)/3*7.73M=1422.80/3*7.73M=3666.07結合二期洋洋房成本費費用及集團團對二期洋洋房的推售售期望，建建議在市場場計算均價價的基礎上上增加200元/m2二期洋房均均價：3866元/m2二、三期洋洋房價格策策略推售策略二、三期洋洋房價格策策略2016年洋房價格格走勢：價格低開高高走，確保保成本營銷銷品牌循序提提升，確保保口碑樹立立主動站位高高端，逐步步打開市場場價格策略2016年銷售計劃劃及任務分分解月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計去化量63722112013113710219170月銷額4722365211154714960955859182557010575699892簽約額377.6188416.8923.2571.2768764687.21460456845.6455.27913.6回款額544.01334.32298.88596.56731.76685.12746.72733.681004981.12712.24650.488018.89推售策略推售策略小步快跑銷售方面保保持彈性和和靈活性，，小步快跑跑，低開高高走。利用頻繁的的項目動態(tài)態(tài)推動市場場的持續(xù)熱熱度，做到到短平快的的銷售節(jié)奏奏總結：營銷策略推廣策略第三部分：：Part32月6月5月4月3月關鍵節(jié)點推廣主題短信派單小眾物料二期洋房開開盤好禮送不止止距惠讓讓不停二期洋房盛盛大開盤推廣渠道老客戶商家聯(lián)盟結合各月活活動和渠道道進行短信信推送配合各推廣廣主題，通通過多種形形式進行派派單邀約和和推廣隨手禮、海海報、桌貼貼、樓層貼貼、衛(wèi)生間間廣告等全年貫徹老老客戶維系系主干渠道道，圍繞老老客戶展開開活動營銷銷制定商家聯(lián)聯(lián)盟跟進周周期，定期期維護，畫畫面更換，，客戶信息息收集營銷執(zhí)行鋪鋪排樣板間開放放推廣策略7月12月11月9月8月關鍵節(jié)點推廣主題短信派單小眾物料三期洋房開開盤及加推推臻品三期加加推在即尊崇貴族，，歡迎回府府推廣渠道老客戶商家聯(lián)盟結合各月活活動和渠道道進行短信信推送配合各推廣廣主題，通通過多種形形式進行派派單邀約和和推廣隨手禮、海海報、桌貼貼、樓層貼貼、衛(wèi)生間間廣告等全年年貫貫徹徹老老客客戶戶維維系系主主干干渠渠道道，，圍圍繞繞老老客客戶戶展展開開活活動動營營銷銷制定定商商家家聯(lián)聯(lián)盟盟跟跟進進周周期期，，定定期期維維護護，，畫畫面面更更換換，，客客戶戶信信息息收收集集營銷銷執(zhí)執(zhí)行行鋪鋪排排10月洋房房集集中中交交房房園林林暢暢游游第第二二季季（（旅旅游游））推廣廣策策略略一季季度度第第一一階階段段推推廣廣主主題題：：好禮禮送送不不止止距距惠惠讓讓不不停停一元元搶搶購購+看房房就就刮刮獎獎100%中獎獎+春節(jié)節(jié)大大禮禮包包推廣廣策策略略活動動支支撐撐：：一元元搶搶購購看看房房刮刮刮刮樂樂春春節(jié)節(jié)大大禮禮包包推廣廣形形式式：：DM+派單單+短信信+微信信+入口口桁桁架架關鍵鍵詞詞：：口碑碑樹樹立立、、人人際際傳傳播播、、品品牌牌提提升升1月1日-2月8日一季季度度第第二二階階段段推推廣廣主主題題：：尊貴貴府府邸邸·頂級級社社區(qū)區(qū)再續(xù)續(xù)經經典典·二期期4+1水景景洋洋房房傾傾情情招招募募推廣廣策策略略活動動支支撐撐：：元宵宵節(jié)節(jié)活活動動婦婦女女節(jié)節(jié)活活動動二二期期洋洋房房產產品品推推介介會會推廣廣形形式式：：DM+派單單+商家家聯(lián)聯(lián)盟盟展展架架+海報報+短信信+微信信+入口口桁桁架架+小眾眾廣廣告告關鍵鍵詞詞：：口碑碑樹樹立立、、人人際際傳傳播播、、品品牌牌提提升升2月14日-3月31日4月：：喜園園二二期期洋洋房房盛盛大大開開盤盤5月：：喜園園二二期期洋洋房房榮榮耀耀加加推推6月：：購房房送送旅旅游游蘇蘇州州園園林林鑒鑒賞賞二二日日游游親親情情招招募募第二二季季度度推推廣廣主主題題：：推廣廣策策略略活動動支支撐撐：：元宵宵節(jié)節(jié)活活動動婦婦女女節(jié)節(jié)活活動動二二期期洋洋房房產產品品推推介介會會推廣廣形形式式：：DM+派單單+商家家聯(lián)聯(lián)盟盟展展架架+海報報+短信信+微信信+宣傳傳車車+入口口桁桁架架+小眾眾廣廣告告關鍵鍵詞詞：：客戶戶蓄蓄水水、、客客戶戶逼逼定定、、房房源源去去化化4月1日-6月30日第三季度推廣廣主題：推廣策略7月：三期洋房載譽譽問市8月：三期洋房火熱熱認籌中9月：三期洋房盛大大開盤活動支撐：海豚計劃+七夕節(jié)邀約觀觀影+中秋節(jié)活動+老客戶聯(lián)誼會會推廣形式：DM+派單+商家聯(lián)盟展架架+海報+短信+微信+宣傳車+入口桁架+小眾廣告關鍵詞：：客戶蓄水、客客戶逼定、房房源去化7月1日-9月30日第四季度推廣廣主題：推廣策略10月：三期洋房火火爆認籌中11月：向經典致敬·臻品三期洋房房榮譽加推12月：感謝有你喜喜園洋房年終終距惠活動支撐：一期洋房交付付+客戶答謝會+健康體檢+剩余房源促銷銷推廣形式：DM+派單+商家聯(lián)盟展架架+海報+短信+微信+宣傳車+入口桁架+小眾廣告關鍵詞：：口碑強化、品品牌拔高、房房源去化10月1日-12月31日推廣策略推廣媒體：宣宣傳車重大推盤和活活動節(jié)點，如如認籌、開盤盤、樣板區(qū)開開放等節(jié)點，，每次持續(xù)4天縣城各主干道道路配合派單單拓客進行推推廣。多在縣城商業(yè)業(yè)網點、人流流密集等地方方，提高推廣廣效果。特點：：隨時隨隨地宣宣傳傳播人人群廣廣泛方便靈靈活視聽覺覺齊下下推廣媒媒體：：小眾眾物料料對縣城城各社社區(qū)、、大型型商業(yè)業(yè)網點點、高高檔餐餐飲娛娛樂等等業(yè)態(tài)態(tài)進行行小眾眾普及及，讓讓項目目的信信息進進入到到人群群生活活的各各個方方面，，在耳耳濡目目染中中，讓讓項目目成為為口頭頭談論論的話話題推廣策策略樓層貼貼、桌桌號貼貼標語溫馨提提示衛(wèi)生間間推廣策策略推廣媒媒體：：微信信集贊贊通過12月份微微信集集贊活活動的的開展展，當當?shù)厝巳巳簭V廣泛熱熱議并并參與與點贊贊互動動，該該方式式成本本低，，覆蓋蓋范圍圍廣，，推廣廣效果果好。。營銷策策略活動策策略第四部部分：：Part4活動策策略第一季季度主主要以以分為為兩個個階段段；第第一階階段以以一期期洋房房的去去化為為主要要任務務目標標（1.1—2.7）；第第二階階段以以二期期洋房房的形形象推推廣和和客戶戶蓄水水為主主（2.14——3.31），以以春節(jié)節(jié)為節(jié)節(jié)點進進行階階段劃劃分；；結合春春節(jié)這這一傳傳統(tǒng)節(jié)節(jié)日，，第一一階段段延續(xù)續(xù)年底底感恩恩回饋饋主題題，以以實物物和禮禮品吸吸引業(yè)業(yè)主及及客戶戶眼球球，為為年底底去化化、口口碑樹樹立和和老業(yè)業(yè)主的的維系系進一一步提提高；；第一季季度階階段概概述：：活動時時間：：1月16日—1月17日活動目目的：：增添年年底氛氛圍，，烘托托喜園園人氣氣，提提升口口碑和和品牌牌形象象邀約對對象：：新老業(yè)業(yè)主、、意向向客戶戶、隨隨機客客戶活動環(huán)環(huán)節(jié)：：提前發(fā)發(fā)放搶搶購券券，客客戶憑憑券參參與搶搶購，，所有有商品品一律律一元元，每張張搶購購券最最多搶搶購2件商品品，商商品主主要為為肥皂皂、洗洗衣粉粉、牙牙刷、、大米米、面面粉等等生活活日用用品；；一元搶搶購嗨嗨翻喜喜園活動策策略活動時時間：：1月30日—2月7日活動目目的：：案場贈贈送春春節(jié)物物料，，一方方面促促進項項目推推廣傳傳播，，同時時提升升項目目品牌牌形象象邀約對對象：：新老業(yè)業(yè)主、、意向向客戶戶、隨隨機客客戶活動環(huán)環(huán)節(jié)：：到訪就就送春春節(jié)大大禮包包看房就就送春春節(jié)大大禮包包春節(jié)大禮包內容內容數(shù)量備注春聯(lián)1副橫聯(lián)、豎聯(lián)福字4個大小各2個紅包6個美觀、精致優(yōu)惠券1張2000元購房優(yōu)惠券活動策策略活動時時間：：元月全全月貫貫穿活動目目的：：案場持持續(xù)暖暖場邀邀約，，提供供銷售售線客客戶邀邀約理理由邀約對對象：：新老客客戶、、意向向客戶戶、隨隨機客客戶活動環(huán)環(huán)節(jié)：：客戶到到訪關關進行行產品品推介介，并并引導導客戶戶注公公眾號號，通通過朋朋友圈圈轉發(fā)發(fā)項目目信息息促進進推廣廣，最最后領領取刮刮刮卡卡，并并現(xiàn)場場兌獎獎?？捶烤途凸为劒?00%中獎活動策策略活動時時間：：2月22日活動目目的：：年后第第一次次集中中活動動，提提升品品牌形形象，，為二二期洋洋房造造勢邀約對對象：：新老業(yè)業(yè)主、、意向向客戶戶、隨隨機客客戶活動環(huán)環(huán)節(jié)：：在會所所院內內舉演演出節(jié)節(jié)目，，在舉舉行活活動的的同事事吸引引過往往行人人眼光光，在在活動動中釋釋放二二期洋洋房信信息，，舉行行臺上上臺下下互動動問答答，隨隨機發(fā)發(fā)放禮禮品歡樂季季·萬馬奔奔騰鬧鬧元宵宵活動策策略活動時時間：：3月8日活動目目的：：融洽業(yè)業(yè)主、、客戶戶關系系，提提高到到訪，，品牌牌強化化邀約對對象：：新老業(yè)業(yè)主、、意向向客戶戶、隨隨機客客戶活動環(huán)環(huán)節(jié)：：合洗化化商家家進行行現(xiàn)場場美容容化妝妝講座座、免免費美美甲等等服務務，活活動結結束贈贈送到到訪女女性禮禮品。。美麗喜喜園·幸福女女人活動策策略活動時時間：：3月27日活動目目的：：二期洋洋房產產品解解讀，，樹立立認籌籌客戶戶信心心邀約對象：：認籌客戶活動環(huán)節(jié)：：邀約客戶到到訪，對二二期洋房進進行集中推推介，穿插插演出節(jié)目目和抽獎二期洋房產產品推介會會活動策略營銷策略圈層活動活動時間：：3-4月貫穿活動目的：：二期洋房產產品解讀，，目標單位位客戶圈層層推廣、推推介邀約對象：：各機關、企企事業(yè)單位位、其他群群體組織活動環(huán)節(jié)：：與相關單位位溝通，組組織目標群群體，通過過組織或介介入等方式式進行圈層層推介，根根據實際情情況可以提提供場地、、禮品或其其他物料及及費用的方方式活動時間：：4月10日活動目的：：樹立認籌客客戶信心，，提高認籌籌蓄水，為為二期洋房房開盤奠定定基礎邀約對象：：認籌客戶活動環(huán)節(jié)：：現(xiàn)場布置進進行氣氛烘烘托，邀約約認籌客戶戶、意向客客戶參觀洋洋房樣板間間，對客戶戶進行項目目推介樣板區(qū)開放放活動策略活動時間：：5月15日活動目的：：拉進項目目與老業(yè)主主、老客戶戶的關系，，促進新客客戶成交邀約對象：：老業(yè)主、、老客戶、、意向客戶戶活動環(huán)節(jié)：：邀約客戶到到訪，統(tǒng)計計5月生日客戶戶名單，舉舉行客戶生生日晚宴，，通過公司司對業(yè)主的的關愛和回回饋，展銷銷公司的企企業(yè)文化和和品牌形象象，為后期期產品的推推售樹立良良好的口碑碑，現(xiàn)場準準備冷餐和和蛋糕，并并贈送生日日禮物；客戶生日宴宴活動策略活動時間：：6月9日活動目的：：拉進項目目與老業(yè)主主、老客戶戶的關系，，促進新客客戶成交，，樹立口碑碑邀約對象：：老業(yè)主、、老客戶、、意向客戶戶活動環(huán)節(jié)：：邀約客戶到到訪，組織織客戶分組組包粽子比比賽，并對對端午節(jié)歷歷史情懷進進行問答，，獲勝者頒頒發(fā)獎品，，所有參與與活動客戶戶贈送粽子子一盒；粽情端午·樂享喜園活動策略第二季度活動時間：：6月25日—26日活動目的：：拉進二期洋洋房業(yè)主關關系、樹立立口碑、提提升品牌形形象，促銷銷后期銷售售邀約對象：：二期成交業(yè)業(yè)主活動環(huán)節(jié)：：聯(lián)合旅行社社，提前對對業(yè)主進行信息息統(tǒng)計，組組織二期洋洋房成交業(yè)主進行行蘇州二日日游，每組組客戶僅限一個名名額，由項項目出發(fā)，，前往蘇杭地帶旅旅游，參觀觀古典園林林，提升客戶歸屬屬感；最后后每組客戶戶贈送紀念品一份份；費用標準：：500元/人星空喜園客客戶考察之之旅活動時間：：7月30日—8月28日活動目的：：通過兒童游游泳培訓，，提高案場場氣氛和熱熱度，數(shù)量量品牌形象象邀約對象：：業(yè)主子女、、意向客戶戶子女活動環(huán)節(jié)：：開展游泳輔輔導班，組組織客戶陪陪同子女報報名，每周周末開課，，教習兒童童游泳及常常識，并在在課程結尾尾進行考試試；提升項項目服務和和品牌價值值；海豚計劃活動策略活動時間：：8月9日活動目的：：樹立認籌客客戶信心，，提高認籌籌客戶歸屬屬感邀約對象：：三期洋房認認籌客戶、、意向客戶戶活動環(huán)節(jié)：：組織三期認認籌客戶、、意向客戶戶進行觀影影，每人贈贈送一份巧巧克力，在在影片播放放前先播放放項目MV，并進行現(xiàn)現(xiàn)場推介七夕，約么么?活動策略第三季度活動時間：：9月15日活動目的：：增加客戶重重視度，融融洽業(yè)主關關系、通過過老客戶消消化剩余產產品邀約對象：：老業(yè)主、意意向客戶活動環(huán)節(jié)：：安排一臺答答謝業(yè)主客客戶中秋文文藝演出，，節(jié)目時長長為2小時，節(jié)目目內容包括括歌曲、舞舞蹈、變臉臉、反串、、魔術等，，中間穿插插業(yè)主抽獎獎，晚會贈贈送業(yè)主一一盒月餅。。中秋情誼濃濃喜園獻獻真情喜喜園業(yè)主聯(lián)聯(lián)誼會星空喜園洋洋房交房活動時間：：12月25日活動目的：：增加業(yè)主歸歸屬感，樹樹立第一批批業(yè)主口碑碑，為后期期推盤影響響深遠邀約對象：：一期洋房業(yè)業(yè)主活動環(huán)節(jié)：：邀約客戶提提前進行驗驗房，并對對出現(xiàn)的問問題積極處處理，力爭爭達到業(yè)主主滿意，交交房當天氣氣氛渲染，，歡迎業(yè)主主回家主題題，交房贈贈送禮品，，嚴格把握握第一批洋洋房業(yè)主的的滿意度活動策略活動時間：：2017年1月1日活動目的：：維系老客戶戶感情，通通過口碑傳傳播促進成成交邀約對象：：別墅業(yè)主、、一二三期期洋房業(yè)主主、意向客客戶活動環(huán)節(jié)：：以溫馨唯美美的表現(xiàn)形形式，體現(xiàn)現(xiàn)項目對準準業(yè)主的傾傾情回饋，，也體現(xiàn)公公司對業(yè)主主的高度責責任，借助助本次活動動公布2017年發(fā)展規(guī)劃劃，釋放2017年重要節(jié)點點時間?？蛻舸鹬x會會活動策略營銷策略老客戶維系系第五部分：：Part5微信群客戶連接：：建立項目微微信群，客客戶溝通連連接月度熱銷銷信息、、工程進進度信息息（內部部配套、、地面鋪鋪裝等））、片區(qū)區(qū)利好消消息、天天氣預報報溫馨提提示、節(jié)節(jié)日祝福福等內容容向業(yè)主主發(fā)送平平臺短信信；并通通過客戶信息息收集、、反饋、、建議配合相應應現(xiàn)場促促銷活動動形成精精確客戶戶召集。。老客戶維維系建立完善善的客戶戶檔案很多人的的客戶檔檔案都很很簡單，，只有個個姓和一一個電話話號碼，，甚至連連人家全全名都不不知道，，這遠遠遠是不夠夠的。對對于已經經成交的的客戶，，一定建建立完整整的客戶戶檔案，，包括基基本信息息、客戶戶特征等等等。背景姓名、性別、年齡、籍貫、住址經濟特征行業(yè)、單位、職務、個人年收入、家庭年收入、汽車擁有量及品牌、投資理財情況等屬性特征常住小區(qū)、房型、面積等；是否已為喜園業(yè)主、房號、其他不動產情況；個性特征性感特點、興趣愛好、品牌用戶、宗教信仰、消費地點、生活路線家庭成員家庭結構、親屬信息、財務掌管者、購房決策者關鍵日期客戶生日、家人生日、特殊紀念日、孩子升學、公司慶典購房關注點購房目的、所需房型、面積、樓層、樓棟、價格區(qū)間、付款方式、優(yōu)惠情況、回款日期轉介情況客戶推薦記錄活動參與情況參加次數(shù)、主題跟蹤信息來電、來訪、登記上門拜訪、活動邀約等老客戶維維系老客戶維維系發(fā)現(xiàn)、維維護、放放大挖老客戶戶，不但但可以從從現(xiàn)有顧顧客中獲獲取更多多顧客份份額，更更能大大大降低企企業(yè)成本本，都說說開發(fā)1個新客戶戶的成本本等于留留住1個老客戶戶5倍的成本本,而最重要要的是可可以通過過口碑宣宣傳，帶帶來規(guī)模模優(yōu)勢，，老客戶將將成為我我們與市市場連接接的入口口。維系好老老客戶，，主要基基于3方面的目目：通過過活動，，將項目目信息滲滲透至老老業(yè)主中中，形成成口碑傳傳播，帶帶動老帶帶新；通通過活動動，維系系意向客客戶，淡淡化客戶戶對項目目抗性，，配合活活動及促促銷，逼逼定猶豫豫不決的的客戶；；促使項項目每月月客戶來來訪基數(shù)數(shù)增大，，改善轉轉認購率率低；通通過活動動，吸引引客戶再再次上訪訪，為銷銷售輸送送更多客客戶。發(fā)現(xiàn)入口口：入口，一一定從連連接開始始入口，一一定是最最重要的的連接發(fā)現(xiàn)篇3組商鋪客客戶12組別墅客客戶38組洋房客客戶發(fā)現(xiàn)1：職業(yè)、年年齡、收收入、家家庭狀況況、喜好好、社交交群體關鍵詞：：老客戶維維系發(fā)現(xiàn)資源源篇53組業(yè)主——傳教士業(yè)主、物物業(yè)體驗驗者、品品牌忠實實粉絲；；針對該該部分客客戶，將將項目信信息滲透透老業(yè)主主中，通通過口碑碑傳播，，讓業(yè)主主成為項項目忠誠誠傳教士士。發(fā)現(xiàn)2：意向客戶戶——重點保護護對象認可項目目價值點點，但各各種外界界誘因下下，導致致客戶猶猶豫難以以下定，，針對此此類客戶戶，定制制“奶酪酪”誘導導下定。來訪未成成交客戶戶——目標種子子認對項目目存在一一定的抗抗性，通通過各類類活動，，吸引客客戶再次次上訪，，培養(yǎng)客客戶項目目歸屬感感，建立立對項目目情感依依賴。老客戶維維系維護篇老客戶很很重要，，很多企企業(yè)都知知道，但但只在過過年的時時候才想想起維護護客戶，，臨時抱抱佛腳是是行不通通的。要要在節(jié)假假日做好好老客戶戶營銷，，功夫在在室外，，更多體體現(xiàn)在日日常的維維護中，，最好可可以與客客戶成為為朋友，，讓他們們記住你你。總體體看來，，可以從從3方面入手手。維護篇：：情感維系系價格維系系活動維系系服務維系系老客戶維維系維護資源源篇情感維系系：成交后及時維護護對新成交交客戶、、老客戶戶的維系系梳理標標準動作作。比如如剛成交交的客戶戶，在成成交次日日、成交交5-15天內、成成交15-30天內分別別要做出出什么舉舉措，這這讓老客客戶感受受到公司司對他們們的重視視，進一一步提升升他們的的忠誠度度，也更更能促使使他們介介紹新客客戶。老客戶維維系時間節(jié)點動作要求成交次日電話慰問答謝必須成交5-15天邀約來訪了解客戶心理想法循環(huán)邀約客戶來訪贈送禮品必須電話回訪循環(huán)成交15-30天飯局答謝（與新客戶）必須上門拜訪必須其他時間階段性活動及項目信息必須維護資源源篇情感維系系：節(jié)假日送祝福每月統(tǒng)計計各老社社區(qū)業(yè)主主生日，，發(fā)祝福福短信；；選定每每月第一一周周末末，邀請請本月生生日的業(yè)業(yè)主及家家屬，舉舉辦業(yè)主主集體生生日會。。應針對所所有老業(yè)業(yè)主、準準業(yè)主及及到訪登登記過客客戶進行行短信拜拜年，同同時宣傳傳近期優(yōu)優(yōu)惠措施施、老帶帶新優(yōu)惠惠措施等等特別優(yōu)優(yōu)惠措施施，并以以優(yōu)惠時時限進行行擠壓，，為年后后初六開開始的一一輪營銷銷打下基基礎渠道之老老帶新項目項目內容拜訪時間30分鐘以上面談人員關鍵人物溝通（置業(yè)顧問、營銷經理、項目總）重要客戶需項目總出面成果增進與客戶之間的情感，挖掘客戶圈層資源拜訪準備拜訪客戶記錄，談話內容記錄，需要配同人員，拜訪禮品拜訪重點與步驟提前預約，感謝客戶對公司的認可，傾聽客戶的需求，信息反饋A類客戶上門贈送禮品B類客戶去電祝福+賀卡C類客戶短信祝福維護資源源篇價格維系系：除了感情情維系，，對于老老客戶而而言，他他們期望望的更多多還是落落到實處處的購房房折扣或或現(xiàn)金、、送家電電、送禮禮品等實實質性的的好處。。所以可可以通過過舉行一一些針對對老客戶戶的促銷銷活動。。渠道之老老帶新維護資源源篇新老客戶戶雙重優(yōu)優(yōu)惠多重促銷銷政策老客戶介介紹朋友友購房成成功，老老業(yè)主通通過同享享會獎勵勵2000元或等值值禮品，新客戶戶購房額額外優(yōu)惠惠2000元，通過過活動形形式建立立客戶尊尊貴感。。通過促銷銷噱頭“買房送送家電套套裝”、、“買房房旅游””等促銷政政策包裝裝，吸引引意向客客戶持續(xù)續(xù)關注，，邀約客客戶逼定定客戶。。新老客戶戶雙重優(yōu)優(yōu)惠新年多重重大禮，，推出一一口價房房源，進進行限時時促銷。。業(yè)主微信信群信息息釋放老業(yè)主帶帶領新客客戶成交交的，合合同簽約約給予老老客戶獎獎勵措施施，發(fā)送送到業(yè)主主微信群群，進行行活動炒炒作。價格維系：：老客戶維系系活動維系：：房地產項目目可以不做做廣告投放放，但不能能不做活動動，這句話話道破了活活動在房地地產營銷過過程中的重重要性，活活動可謂是是項目快速速提升知名名度、吸引引人氣、積積累客戶的的不二之選選。在老客客戶維系方方面，房企企可以通過過不同節(jié)點點、不同類類型的活動動，制造與與老客戶相相處的機會會，培養(yǎng)感感情，進一一步提高老老客戶的忠忠誠度，打打造項目口口碑。維護資源篇篇老客戶維系系維護資源篇篇活動維系：：活動特點內容項目進度展示中心開放、開盤儀式、樣板房、交房等節(jié)假日春節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、端午節(jié)、五一、六一、中秋、國慶、元旦等園區(qū)服務海豚計劃、紅葉行動、健康體檢、客戶座談周末主題客戶活動小眾活動答謝會、飯局營銷、餐敘、客戶生日宴老客戶維系系不僅房地產產，很多行行業(yè)都會推推出老客戶戶答謝酒會會、項目年年會、業(yè)主主聯(lián)誼會等等系列大型型活動，一一方面通過過這些活動動維系老業(yè)業(yè)主的感情情，增加業(yè)業(yè)主對企業(yè)業(yè)的了解和和認識，提提高他們的的品牌忠誠誠度；同時時，讓業(yè)主主之間加強強溝通交流流，為將來來的良好鄰鄰里關系和和社區(qū)氛圍圍的營造奠奠定好的基基礎；更重重要的是，，將各銷售售階段的一一些老帶新新優(yōu)惠政策策消息傳達達給他們，，促進項目目銷售。維護資源篇篇活動維系：：老客戶維系系維護資源篇篇臨近年底，，聯(lián)合年貨貨市場，項項目現(xiàn)場舉舉行年貨大大搶購，商商品五折買買，建立客客歸屬感。。項目工作人人員打扮成成財神在項項目派紅包包，針對重重點客戶可可以在年初初一親自上上門送紅包包。新年中國人人都希望有有好意頭，，一年行大大運，只要要來訪客戶戶都可以參參加抽獎活活動；開展寒假輔輔導班，邀邀項目業(yè)主主參加免費費培訓。提提前、至微微信預告，，同時置業(yè)業(yè)顧問提前前邀約。年貨大搶購購財神爺派紅紅包抽獎活動寒假課堂活動維系：：老客戶維系系維護資源篇篇在客戶成交交后，房企企的服務質質量往往決決定了房企企在老客戶戶心目中的的品牌印象象，所以怎怎么強調售售后服務的的重要性都都不為過。。除了做好好最基礎的的售后服務務外，房企企還可以通通過提供差差異化服務務彰顯對他他們的重視視程度，比比如給購買買多套房子子的老客戶戶頒發(fā)特權權卡，對關關鍵老客戶戶頒發(fā)獎狀狀，免去物物業(yè)管理費費等等。