生動化賣場陳列理論與實務(wù)講義課件

生動化賣場陳列理論與實務(wù)講義生動化賣場陳列理論與實務(wù)講義

競賽:1.有提問者得1張牌

2.提供自己看法或經(jīng)驗者得1張牌

3.每組累計兩天所得點數(shù),點數(shù)高者獲勝

4.第一名全組獎品……

點數(shù)2345678910JQKAjocker2345678910101010200競賽:1.有提問者得1張牌生動化賣場陳列

理論與實務(wù)生動化賣場陳列

理論與實務(wù)陳列的基本概念陳列的基本概念何謂陳列?其實「陳列」這一句話，經(jīng)常出現(xiàn)在我們的日常生活裡，譬如說「這一家店的陳列好看極了」、或是「這家店的陳列一點味道都沒有」等等。不過，儘管經(jīng)常聽到、或是經(jīng)常提及，可是未必有多少人真正瞭解個中的含意，到底「陳列」是什麼?何謂陳列?其實「陳列」這一句話，經(jīng)常出現(xiàn)在我們的日常生活裡，何謂好的陳列?陳列顧客所要求的商品………..當(dāng)顧客為選購商品而佇足於陳列之前時，即使陳列的效果完整美觀、也易於消費者選購，一旦不是顧客希望的商品陳列，對於顧客來說、一點意義都沒有。就陳列而言，最重要的並非美觀與否、或是放置方法，而是商品本身。陳列滿足顧客的需求量……….陳列顧客所需要的商品，如果沒有配備充足的需求量、對於顧客來說、一樣毫無意義可言。何謂好的陳列?陳列顧客所要求的商品………..何謂好的陳列?充份展現(xiàn)商品本身的賣點………..經(jīng)由宣傳、或是推廣技術(shù)雖然可以得知商品的價值，商品本身才是真正的賣點。不追加成本………..不需要另外花費人力或時間，盡可能的達到零成本、並縮短時間。表現(xiàn)、強調(diào)………..即便是對該商品並無購買慾的顧客，如何表現(xiàn)出商品的價值、以吸引更多顧客的注意，並且強調(diào)該商品對於顧客的價值。何謂好的陳列?充份展現(xiàn)商品本身的賣點………..何謂好的陳列?一目瞭然………..表現(xiàn)、強調(diào)的內(nèi)容明確，當(dāng)場即可一目瞭然。對顧客的說服力………..所謂的說服力、只是讓顧客瞭解商品本身的價值並不足夠，必須讓顧客輕鬆判斷該商品的必要性、一定要買下來、既然是相同的商品便非此一商品莫屬。陳列的目的在於促使顧客購買商品，陳列的作用在於讓顧客「清楚可見」、「輕鬆挑選」、「易於觸摸」商品。何謂好的陳列?一目瞭然………..好的陳列的基本條件好的陳列必須具備的基礎(chǔ)條件如以下6個面向清楚可見的陳列商品難以辨識時，顧客根本無法領(lǐng)略到商品的價值。

<決定清楚可見的要素>明亮度高度(有效陳列範(fàn)圍)陳列型態(tài)(前進立體式陳列、垂直或橫向陳列…..)清除障礙物(無死角)陳列器具(陳列道具、陳列架……………)好的陳列的基本條件好的陳列必須具備的基礎(chǔ)條件如以下6個面向好的陳列的基本條件概念(i)陳列絕對必需要清楚可見(ii)如果不能夠清楚可見、便會造成顧客的不方便(iii)如果造成顧客的不方便、商品便會滯銷(i)陳列絕對必需要清楚可見(ii)如果不能夠清楚可見、顧客便無法瞭解商品的價值(iii)如果顧客不瞭解商品的價值、便無法認(rèn)同商品價值(iv)如果價值無法取得認(rèn)同、便無法達到陳列的目的(v)因此、「陳列」是讓顧客瞭解商品本身獨特價值的手段好的陳列的基本條件概念(i)陳列絕對必需要清楚可見好的陳列的基本條件

輕鬆挑選的陳列所謂輕鬆挑選是指不需要詢問店員，商品即可一目了然，輕鬆判斷每一種商品的價值及其相異之處，以利自行選購。<決定輕鬆挑選的要素>商品清楚分類採行邏輯性的分類區(qū)分由分類辨識商品分類的順序整齊(用途、尺寸、價格、款式)分類的根據(jù)與顧客的購買方式一致易於比較的寬度一般人的視野左右寬度約為120度。首先站在賣場的走道上，調(diào)整視線所及的寬度約為1.5m~2.0m。原則上，以1.5m~2.0m的範(fàn)圍內(nèi)，完成1種分類。好的陳列的基本條件輕鬆挑選的陳列好的陳列的基本條件易於觸摸的陳列如果不能親自觸摸到商品、無法確認(rèn)商品的價值時，便無法取得顧客對商品的認(rèn)同。此外，在難以接觸到商品的情況下，更無法促進顧客的衝動購買慾。<易於取出、易於觸摸的要素>陳列的型式…………..前進(立體)陳列、具有穩(wěn)定性的陳列陳列器具…………….開放式道具(展示柜內(nèi)的商品難以觸摸)陳列的高度、深度….太高的話拿不到，凹陷的陳列、難以取出商品穩(wěn)定性……………….觸摸(取出)商品時、不會倒塌的穩(wěn)定性陳列好的陳列的基本條件易於觸摸的陳列好的陳列的基本條件具有豐富性的陳列如果陳列沒有吸引力，便會減低商品本身對顧客的訴求，「陳列」將商品的價值傳達給顧客。<決定豐富性的要素>陳列量商品齊全性(能夠相互比較)連貫性立體感好的陳列的基本條件具有豐富性的陳列好的陳列的基本條件感覺舒適的陳列混亂、參差不齊的陳列、污穢不堪的陳列，直接降低商品原有的價值。<感覺舒適的要素>清潔感..(污損、灰塵、先進先出、受損商品的處理)一致性..(最上層的貨架、POP用紙、道具…)樂趣…..(季節(jié)性的演出、生活資訊的提供…)好的陳列的基本條件感覺舒適的陳列好的陳列的基本條件簡單、不繁瑣的陳列無論是如何具有豐富性的陳列、甚至於感覺舒適的陳列，如果必須大費周章、勞師動眾，費時又費力的話，反而失去原有的用意。<簡單、不繁瑣的要素>清楚可見………….必須清楚可見輕鬆挑選………….必須輕鬆挑選易於觸摸………….必須易於觸摸如此一來，在上述的基本條件下，以應(yīng)有的的方式執(zhí)行應(yīng)有的的陳列，才是有效陳列的起點。陳列易於整理、補貨，輕鬆清點不費時。好的陳列的基本條件簡單、不繁瑣的陳列陳列易於整理、陳列量的概念關(guān)于陳列量要考慮以下兩點：1.以一定的補貨體制下，確保每一品項不會

發(fā)生缺貨的擺放量。2.對於顧客來說，問題並非有多少擺放量、

而是看得到多少商品，計算顧客能夠清楚

看到商品數(shù)量的單位才是真的陳列量。陳列量的概念關(guān)于陳列量要考慮以下兩點：陳列量的概念下圖A、B、C三個貨架上，顧客能夠清楚看到6件商品。如果(A)貨架賣掉3件商品，便剩下3件商品。(A)陳列量的概念下圖A、B、C三個貨架上，顧客能夠清楚看到6件陳列量的概念如果(B)貨架賣掉3件商品，就視線所及、仍舊剩有6件商品，如果第2排再度賣掉3件商品時，看起來還是剩有6件商品。(B)陳列量的概念如果(B)貨架賣掉3件商品，就視線所及、仍舊剩有陳列量的概念如果是(C)時，同樣是18件商品，當(dāng)賣掉上層2件商品之後，看起來就只剩下4件商品。(C)陳列量的概念如果是(C)時，同樣是18件商品，當(dāng)賣掉上層2件陳列量的概念左圖(D)、(E)的實際陳列量為18個，(D)有3排，而(E)看起來卻只有1排。對於顧客來說，(D)的視覺效果當(dāng)然比較豐富。(D)(E)陳列量的概念左圖(D)、(E)的實際陳列量為18個，(D)有陳列量的概念決定陳列的效果在於顧客清楚可見的陳列數(shù)，並非陳列的總數(shù)。計算顧客清楚可見商品數(shù)量的單位、稱為陳列量。所謂陳列面?zhèn)S指在同一品目的陳列架上，顧客視線所及的陳列排列數(shù)，而不是正面數(shù)量的合計。陳列量的概念決定陳列的效果在於顧客清楚可見的陳列數(shù)，並非陳列陳列量的概念就下圖最左邊的品目而言，正面數(shù)量為9件，陳列面為3件。(各國共通的計算方式)(F)陳列量的概念就下圖最左邊的品目而言，正面數(shù)量為9件，陳列面為陳列量的概念一般陳列某一商品時，陳列面越高、營業(yè)額亦隨之提高。不過，受限於賣場的空間，自然無法確保所有商品充分的陳列面。決定每一商品的每一陳列面時，有其一定的原則。就是在一定的補貨體制下，確保不會發(fā)生缺貨的陳列量。決定陳列面的基本概念稱為「浴缸陳列理論(BathtubMerchandising)」。陳列量的概念一般陳列某一商品時，陳列面越高、營業(yè)額亦隨之提高陳列量的概念所謂浴缸、也就是水槽，當(dāng)拔掉水栓、水便會水平式的減少。按其同理性，經(jīng)過一段時間之後，陳列於賣場的商品，大約以相同的空間逐漸減少，這便是陳列面的根據(jù)。陳列量的概念所謂浴缸、也就是水槽，當(dāng)拔掉水栓、水便會水平式的陳列量的概念活用陳列量概念、以決定陳列面的方法--首先的步驟必須調(diào)查銷路以計算出銷路的構(gòu)成比。接著，以銷路構(gòu)成比為比例、調(diào)整出陳列的空間：以此為根據(jù)進一步計算出實際所需的陳列面。陳列量的概念活用陳列量概念、以決定陳列面的方法--Coffeebreak…Coffeebreak…前進立體式陳列前進立體式陳列是食品雜貨最為常用的一般陳列方法，也就是將商品往前移動(上層採行立體式堆積)的陳列形式。採用前進立體式陳列的目的在於增加1、清楚可見2、輕鬆挑選3、易於觸摸4、吸引購物者但採用前進立體式陳列時，必須考量到操作成本。前進立體式陳列前進立體式陳列是食品雜貨最為常用的一般陳列方法前進立體式陳列陳列相同數(shù)量的商品時，由於前進立體式陳列係將商品往前移動、因此易於掉落，也由於往上堆積之故、因此容易往左右傾倒，非常的費時。不過，就清楚可見、輕鬆挑選、易於觸摸、吸引購物者的效果來看，前進立體式陳列無疑是最理想的方式。前進立體式陳列陳列相同數(shù)量的商品時，由於前進立體式陳列係將商前進立體式陳列陳列相同數(shù)量的商品時，後退式平面陳列的方法雖然快速，卻降低了清楚可見、輕鬆挑選、易於觸摸、吸引購物者效果。前進立體式陳列陳列相同數(shù)量的商品時，後退式平面陳列的方法雖然前進立體式陳列<前進立體式陳列的做法>將第1件商品往前置放於貨架的最前面將第2件商品往第1件商品上面立體式堆積持續(xù)往上推動、直到頂住上一層的架子堆滿之後，繼續(xù)往後陳列。<前進立體式陳列的注意事項>貨架的前面不得有空隙不可往外擠出、超過貨架以外最上層不可留有1件商品的空隙固定隔板、以免往左右傾倒巧妙利用輔助道具(支撐板等)補貨時，確實遵守先進先出的原則(如未確實遵守時、易於造成商品損失等缺點)前進立體式陳列<前進立體式陳列的做法>前進立體式陳列此處不可留有空隙，亦不可往外擠出不可留有1件商品的空隙前進立體式陳列此處不可留有空隙，不可留有1件前進立體式陳列補貨(×)補貨(O)遵守先進先出的方式前進立體式陳列補貨(×)補貨(O)遵守先進先出的方式有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置所謂一般商品的清楚可見、輕鬆挑選等，係指一般人正常動作下的視線範(fàn)圍，因此從有效的陳列範(fàn)圍，導(dǎo)引出黃金位置(GoldenLine)的概念。決定黃金位置的要件包括1.視野上下左右的範(fàn)圍2.以及觸手可及的範(fàn)圍有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置所謂一般商品的清楚可見、輕鬆挑選等，有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置最集中的視線點6層貨架黃金位置有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置最集中6層貨架黃金有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置視野的上下範(fàn)圍日本女性的平均身高 155cm 視野中最清楚可見的範(fàn)圍、視線上10下平視線的高度 140cm 20度、自然狀態(tài)下的視線較平視線以下

20度(最集中的視線點為110cm)視野的左右範(fàn)圍視野的範(fàn)圍 左右120度 以陳列前70cm的範(fàn)圍來思考時清楚可見的範(fàn)圍 左右60~70度 一次可見的範(fàn)圍為200cm前後注視時 左右25度 清楚可見的範(fàn)圍為100cm前後 可注視的範(fàn)圍為45cm前後有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置視野的上下範(fàn)圍有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置手拿得到的範(fàn)圍(女性顧客時)前方70cm 上方180cm(限度) 下方55cm經(jīng)常被觸摸、易於取出的範(fàn)圍(女性顧客時)最容易拿得到的高度 75cm~120cm前方70cm 易於取出的的高度 60cm~150cm

手搆得到的高度 150cm~170cm(上) 30cm~60cm(下)有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置手拿得到的範(fàn)圍有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置有效陳列範(fàn)圍的構(gòu)圖如下圖所示。第3順位視線第2順位視線最佳視線第2順位視線第3順位視線底座有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置有效陳列範(fàn)圍的構(gòu)圖如下圖所示。第3順有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置一般有效陳列範(fàn)圍如上圖所示，

而尺寸較大的商品、或重量較重的商品等，如置放於中間層的話則難以取出，放置於下層比較理想。

因此，置放的方式必須視商品的種類加以變化。有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置一般有效陳列範(fàn)圍如上圖所示，陳列的種類陳列的種類因分類的方法而各行其是，其中最常見的便是按照陳列道具的區(qū)分方法。

其他，陳列地點、或陳列技巧當(dāng)然也是有效的陳列方法。陳列道具的種類陳列架的陳列置物籃陳列展示架的陳列使用獨立陳列架(專用架臺)的陳列櫥窗式陳列其他(臺階式stage、花車、平臺、促銷臺等)陳列的種類陳列的種類因分類的方法而各行其是，其中最常見的便是陳列的種類陳列地點的有效式陳列店頭延伸式陳列置物籃排面式陳列聚集式陳列<島式陳列>專櫃式陳列陳列技巧的有效式陳列花車混合式(混合一起)陳列層疊式(堆積)陳列垂吊式陳列陳列的種類陳列地點的有效式陳列陳列的種類關(guān)於以上各種陳列方式，其用意並非在名稱上的咬文嚼字，主要在於瞭解其各自的特徵與作用，最重要的是以適合的方法陳列適合的商品，才能、夠?qū)⑿Чl(fā)揮的淋漓盡致。陳列的種類關(guān)於以上各種陳列方式，其用意並非在名稱上的陳列的種類陳列架陳列端架陳列陳列的種類陳列架陳列端架陳列陳列的種類島式陳列XX產(chǎn)品專賣區(qū)重點：．充分利用店內(nèi)的空間．強調(diào)新製品、季節(jié)性產(chǎn)品．充分顯現(xiàn)購物的樂趣陳列的種類島式陳列XX產(chǎn)品專賣區(qū)重點：陳列的種類花車混合式陳列重點：置放於店內(nèi)的走道上，為購物的樂趣加分!陳列的種類花車混合式陳列重點：陳列的種類垂吊式陳列陳列的種類垂吊式陳列這次先從三個方面談起正常貨架(normalshelf)端架(END)/堆箱(podium)POP這次先從三個方面談起正常貨架(normalshelf)Coffeebreak…Coffeebreak…生動化賣場陳列

理論與實務(wù)生動化賣場陳列

理論與實務(wù)這次先從三個方面談起正常貨架(normalshelf)端架(END)/堆箱(podium)POP這次先從三個方面談起正常貨架(normalshelf)1.相較于堆箱與端架陳列區(qū),雖然正常貨架的通過率不高,但是它的?？柯室约百徺I率相當(dāng)高。

2.它是不用再額外花TP費的。

正常貨架端架通過率15%50%?？柯?5%10%購買率55%40%所以呢………該想想有沒有花最大的力氣把它做到極致1.相較于堆箱與端架陳列區(qū),雖然正常貨架的通過率不高,但是它從幾個方向來創(chuàng)造最大銷售陳列面陳列位置陳列分組從幾個方向來創(chuàng)造最大銷售陳列面陳列面越大越好,大家都知道….銷量排面數(shù)123456可是為什么非得給你們家不可?,,,陳列面越大越好,大家都知道….銷量排面數(shù)123456可是為什因為我們家的純奶賣得最好啊

賣得越好給越大排面對店家有兩大好處…..好處一賣得越多分配越多排面,店家整體合計的銷售越高A牌B牌銷量比3:1合計銷量100150A:2faceB:2faceA:3faceB:1face排面分配(排面效果理論)因為我們家的純奶賣得最好啊

賣得越好給越大排面對店家有兩大好好處二按銷量比分配排面比,可防止缺貨,而且賣場補貨效率提高時間貨架庫存銷量比3:2:1(浴缸理論)好處二時間貨架庫存銷量比3:2:1(浴缸理論)貼士加工食品非計劃購買預(yù)定購買80%20%中小型Hyper/SM/大MA約10%停止購買停止購買理由想到家里還有17%太重拿不動7%

忘記買16%賣場缺貨6%

沒特價10%沒找到2%

沒看到喜歡的9%透過正常貨架陳列技術(shù)精進,可以避免貼士加工食品非計劃購買預(yù)定購買80%20%中小型Hyper實際案例:一整類商品貨架(3尺x6座)按平均分配陳列面vs.按銷售構(gòu)成分配陳列面貼士2平均分配按share分配100123100891003410017銷售金額庫存金額賣場缺貨后倉缺貨一個月一個月實際案例:一整類商品貨架(3尺x6座)按平均分配陳列面vs陳列位置要思考的方向很多..從高度看從橫向看向左轉(zhuǎn)..向右轉(zhuǎn)..大家都要好位置,為什么要給你們家..?陳列位置要思考的方向很多..從高度看走道寬走道窄好位置的高度跟購物者的身高及走道寬窄有關(guān)30cm150cm120cm90cm60cm8090100110120130身高155cm120cm~70cm30cm150cm120cm90cm60cm8090100110120130走道越窄,好位置越小,走進越寬,位置好壞差異越小思考:我們家商品主要購物者的平均身高多少?假如女性平均160cm,男性170cm,我們要爭取那個高度位置?銷售力走道寬走道窄好位置的高度跟購物者的身高及走道寬窄有關(guān)30cmL型陳列架跟開放型冰柜的好位置又有一點不同30cm150cm120cm90cm60cm8090100110120130銷售力130cm110cm90cm70cm8090100110120130L型架為90cm左右及最底層開放型冰柜為最底層L型陳列架跟開放型冰柜的好位置又有一點不同30cm150cm大型冰箱以把手端為最好位置

--重點為”容易拿”優(yōu)于”容易看”534723272723銷售力大型冰箱以把手端為最好位置

--重點為”容易拿”優(yōu)于”容易看從橫向看中間一定最好花色奶酸酸乳?類?類正常貨架賣場每種品類的靠中央一定是銷售力最好的位置.優(yōu)位優(yōu)位優(yōu)位優(yōu)位從橫向看中間一定最好花色奶酸酸乳?類?類正常貨架賣場每種品類因為….13cm45cm75cm105cm132cm159cm180cm4570708010010010010040454560橫向比較銷售力指數(shù)購物者動線因為….13cm45cm75cm105cm132cm159c正常貨架銷售力指數(shù)整理49cm70cm104cm131cm155cm180cm274270233710069401727382659441023469購物者動線正常貨架銷售力指數(shù)整理49cm70cm104cm131cm1從事生動化工作之態(tài)度一切從購物者之角度出發(fā),假設(shè)→驗證→累積成Knowhow永遠清醒自己屬營業(yè)部門,非市調(diào)部門,得知的knowhow;一用來改善本司的作法,二作為說服店方之工具.切忌作無用之研究,或不過濾信息砸自己的腳.一定要思考采取何種有效作法,透過何種媒介,將想推動的陳列作法在盡可能多數(shù)的賣場實現(xiàn),否則一切空談.要提供建議及教導(dǎo)業(yè)務(wù)團隊運用所累積之陳列理論與技能,以創(chuàng)造業(yè)績?yōu)閮?yōu)先

提醒從事生動化工作之態(tài)度提醒Coffeebreak…Coffeebreak…閱讀測驗….閱讀測驗….閱讀測驗….HNARXL閱讀測驗….HNAR通識:

1.如果我們是最暢銷品,我們希望主競品的陳列離我們越遠越好

2.如果還不是,我們要緊臨在最暢銷品或主競品旁陳列因為:1.最暢銷品表示有最多購物者看它…2.我們要從主競品的user中轉(zhuǎn)移許多過來…但是放在主竟品的左邊還是右邊有無差別？通識:

1.如果我們是最暢銷品,我們希望主競品的陳列離我們越放左邊跟放右邊差很多486361左中右能見度%左中右購物者動線或X無論動線如何,購物者來到賣場后,一定從左向右看先看到的常常被忽略不是右邊比較好,而是左邊一定不好思考1.:如果要緊臨競品,我們應(yīng)該怎么擺放?我們要怎么讓業(yè)/助代跟批發(fā)商照我們的規(guī)劃做?購物者視線放左邊跟放右邊差很多486361左中思考2.:自家商品高單價、高利潤或大容量商品是否應(yīng)放在右手邊?思考2.:自家商品高單價、高利潤或大容量商品是否應(yīng)放在右手邊陳列分組的概念很復(fù)雜,但簡單能做的是將我們同品牌的商品陳列在一起,來促進轉(zhuǎn)換比較性購買,有助于轉(zhuǎn)換成購買高單價型PremiumstandardothersBrandABrandBBrandCLargeMediumSmallBrandABrandBBrandCPremiumothersstandardBrandBBrandBBrandBmediumlargesmallBrandBBrandBBrandB轉(zhuǎn)換比較性購買轉(zhuǎn)換比較性購買陳列分組的概念很復(fù)雜,但簡單能做的是將我們同品牌的商品陳列在老問題:大家都要好位置,為什么要給你們家..?

老答案:我們家的花奶賣得好啊!

賣得好的商品給好位置,對店家的整個銷量最有幫助…合計銷量市場分額(marketshare)A>B>CABCAABBCC100137145黃金位置老問題:大家都要好位置,為什么要給你們家..?

老答案:我們貼士給購物者在最短的時間內(nèi),盡量接近(看得到、拿得到、買得到)暢銷商品,可以創(chuàng)造賣場更大銷量的理論是很扎實的.1.因為沖動購買占銷售額很大比例2.因為購物者有效滯店時間有限(SM20分鐘)…3.因為促使購物者在賣場實際決定購買意愿的時間非常短促,購物者沒有在極短的時間內(nèi)獲得支撐其購買決定的信息及其它要素,會放棄他的非計劃性購買(三秒鐘理論)….貼士給購物者在最短的時間內(nèi),盡量接近(看得到、拿得到、買得到貼士2想想看你有多沖動…..Q.當(dāng)你被一項你不太熟悉或全新的商品吸引時,如果1.不拿在手上惦惦2.看看背標(biāo)或說明訊息3.最好能有相類商品作比較你會馬上決定購買嗎?絕大多數(shù)會選擇下次再說吧所以我們要怎么做以及提供什么?而且要在購物者購物當(dāng)場極短的時間內(nèi)(三秒鐘理論)貼士2想想看你有多沖動…..Q.當(dāng)你被一項你不太熟悉或全新Coffeebreak…Coffeebreak…這次先從三個方面談起正常貨架(normalshelf)端架(END)/堆箱(podium)POP這次先從三個方面談起正常貨架(normalshelf)從幾個方向談端架(END)及堆箱(podium)端架及堆箱的效果及功能端架及堆箱陳列品項數(shù)及陳列商品的組合端架的高度、突出與購物者動線之連動商品陳列方式與效果陳列天數(shù)與效果誰有本事花小錢搶到好端架及堆箱..從幾個方向談端架(END)及堆箱(podium)端架及堆箱的一般來講,端架及堆箱大約能創(chuàng)造正常貨架2~3倍的銷售,可以以此來評估投資報酬及活動成效..端架及堆箱促銷有”呈現(xiàn)→吸引→訴求→沖動”4種效果端架及堆箱的功能:促進沖動購買、回憶性購買搭配店內(nèi)促銷(DM/降價/POP)之相乘效果呈現(xiàn)季節(jié)感之促銷新商品介紹建立店鋪形象(經(jīng)過長期及周期性展開)一般來講,端架及堆箱大約能創(chuàng)造正常貨架2~3倍的銷售,可以以1.單從銷售的角度來看端架及堆箱陳列品項數(shù)依商品品類不同而有差異,

但太少太多都有問題

2.但是如果是為了推薦新品，提高品牌知名的目地，則陳列品項數(shù)的考

量又另當(dāng)別論加工食品123456789101112131415161718192021123456789101112131415161718192021銷售SKU數(shù)日用雑貨銷售SKU數(shù)1.單從銷售的角度來看端架及堆箱陳列品項數(shù)依商品品類不同而有適當(dāng)?shù)挠猛娟P(guān)連跨品類陳列對提升整體銷售的效果更佳單品陳列復(fù)數(shù)品牌陳列跨品類用途關(guān)連陳列銷售1品2品3品1001169017688加工食品適當(dāng)?shù)挠猛娟P(guān)連跨品類陳列對提升整體銷售的效果更佳單品陳列復(fù)數(shù)重點是關(guān)連商品鄰近陳列,像最近推動之大包裝多點陳列,如紙尿褲旁陳列啤酒….都是根據(jù)這種觀點實施之作法,而且在各地的成效都獲得證實貼士提供購物者需要的商品提供購物者沒意識到他有需要的商品60分的TM100分的TM做出容易選購的陳列放置在正確的位置提供滿足購物者需求的方法提供方法創(chuàng)造購物者的需求做出誘使選購的陳列放置在他們會經(jīng)過的位置復(fù)習(xí)重點是關(guān)連商品鄰近陳列,像最近推動之大包裝多點陳列,如紙尿褲端架底層適度突出陳列,可以帶動整體銷售,但如果過度,銷量反而減少110cm最佳65cm80cm90cm100cm110cm120cm100110115655050銷售銷售90cm110cm130cm1001109080~90cm最佳端架底層適度突出陳列,可以帶動整體銷售,但如果過度,銷量反而根據(jù)購物者動線,通過率越高的位置當(dāng)然創(chuàng)造越高銷售高中低主通道位置端架及堆箱可以擺”大包裝”、”高單價”商品收銀臺前端架及堆箱只好擺”小容量”、”低單價”商品根據(jù)購物者動線,通過率越高的位置當(dāng)然創(chuàng)造越高銷售高中低主通道端架及堆箱中面對購物者動線的一邊位置較佳,更重要的是把商品正面面對購物者動線端架及堆箱中面對購物者動線的一邊位置較佳,更重要的是把商品正堆箱陳列的銷售力指數(shù):購物者動線購物者動線100140100135120130100100135120堆箱陳列的銷售力指數(shù):購物者動線購物者動線100140100與正常貨架一樣,商品力越強的品項陳列在端架及堆箱中越好的位置,則整體銷量越高沒銷普遍暢銷最暢銷最暢銷暢銷普遍沒銷銷售10050沒銷普通暢銷沒銷普通暢銷銷售132100與正常貨架一樣,商品力越強的品項陳列在端架及堆箱中越好的位置注意:端架及堆箱陳列的銷售效果會隨著陳列天數(shù)逐漸下滑,一段時間后所創(chuàng)造之銷售甚至不如正常貨架所創(chuàng)造的1w2w3w4w5w日用雑貨1.41.21.00.80.6加工食品與正常貨架銷售比陳列展開時間思考:我們有否端架及堆箱陳列模式更替規(guī)劃?是否必須教導(dǎo)并協(xié)助執(zhí)行業(yè)務(wù)人員定期更換陳列模式?注意:端架及堆箱陳列的銷售效果會隨著陳列天數(shù)逐漸下滑,一段時店老板:這座好位置堆箱某家廠家出價1萬元,你們家要出多少?

如果某家1萬,那我們家只要2千你就會有大好處…因為我們家在各品類占第一跟跟第二品牌多,能為這座堆箱創(chuàng)造大于某家的銷量跟利潤堆箱陳列A牌B牌C牌銷售MKshareABC6:3:1700200100店老板:這座好位置堆箱某家廠家出價1萬元,你們家要出多少2.正因為我們家第1第2名的品項多,所以只有我們家有能力規(guī)劃并定期更換陳列模式,為這座端架及堆箱創(chuàng)造最大效益3.我們了解端架及堆箱展開的各種理論,由我們來規(guī)劃安排,店家獲利最大2.正因為我們家第1第2名的品項多,所以只有我們家有能力規(guī)劃當(dāng)賣場習(xí)慣將堆箱位置作為

正常貨架位置之作法…1.要求兩個以上堆位，面向購物者方向之堆位，定期變換陳列主題2.只有一個堆位時，面向購物者方向之部份，定期變換陳列主題促銷、新品、季節(jié)訴求等主題堆位整箱販?zhǔn)酃潭ǘ盐淮黉N、新品、季節(jié)訴求等主題堆位整箱販?zhǔn)酃潭ǘ盐粍泳€動線當(dāng)賣場習(xí)慣將堆箱位置作為

正常貨架位置之作法…1.要求兩個以Lunch…Lunch…這次先從三個方面談起正常貨架(normalshelf)端架(END)/堆箱(podium)POP這次先從三個方面談起正常貨架(normalshelf)漫談POP(pointofpurchaseadvertising)POP的作用POP的效果POP的大小張貼張數(shù)正常價及特價書寫用紙及字體顏色,書寫字體不同類型POP之效果漫談POP(pointofpurchaseadverPOP的作用:1.提供顧客信息

2.提高購買欲望

3.生動化賣場在賣場解決購物者困擾在沒有店員的賣場提供信息原來如此..這商品是這樣用的..啊!這是新商品,買來喝看看..最近吃得太油膩,該健康點..過年吃年夜飯,不知道那種飲料適合全家人…有沒有糖份少的飲料….POP的作用:1.提供顧客信息

張貼POP一定能提升銷售,如果搭配TVCF之播出張貼POP更將產(chǎn)生加乘效果…100150銷售無POP有POP100169銷售無POP有標(biāo)示“新商品”之POP思考:光貼POP就能增加50%sales,將投入在促銷上之心力、人力、物力轉(zhuǎn)移到加強POP之落實執(zhí)行,對公司不是更好…100173銷售無POP與TVCF連動張貼POP一定能提升銷售,如果搭配TVCF之播出張貼POP更POP紙張的尺寸是越大張越好,只要能不遮住商品就行POP尺寸B6?B6B5100105135銷售一座端架或堆箱上之POP尺寸,原則上應(yīng)該統(tǒng)一,但如果有明確主推商品,則以尺寸來顯現(xiàn)強弱(尤其是突出之底層),則整體效果可能更佳銷售100銷售金額116銷售總量110POP紙張的尺寸是越大張越好,只要能不遮住商品就行POP尺寸POP張貼張數(shù)不是越多越好,于黃金位置3尺貨架寬度上張貼3張時,效果最佳10080105130120POP張貼張數(shù)不是越多越好,于黃金位置3尺貨架寬度上張貼3張POP制作細(xì)節(jié)….特價POP合并填寫正常價及特價,可提高營業(yè)額--在正常價上以紅字劃X,注目度更高用紙顏色注目度:黃=白>綠>紅>藍印象度:黃>紅>白>綠>藍字體采用”POP體”或”Gothic體”明朝體Gothic體POP體注目度36%41%23%印象度16%33%51%價格合理感10%27%63%POP制作細(xì)節(jié)….特價POP合并填寫正常價及特價,可提高主題版是端架及大型落地堆箱的靈魂,主題版對帶動銷售的威力,勝過所有POP之總合銷售100115150主題版是端架及大型落地堆箱的靈魂,主題版對帶動銷售的威力,勝行動方案行動方案從事生動化工作之態(tài)度一切從購物者之角度出發(fā),假設(shè)→驗證→累積成Knowhow永遠清醒自己屬營業(yè)部門,非市調(diào)部門,得知的knowhow;一用來改善本司的作法,二作為說服店方之工具.切忌作無用之研究,或不過濾信息砸自己的腳.一定要思考采取何種有效作法,透過何種媒介,將想推動的陳列作法在盡可能多數(shù)的賣場實現(xiàn),否則一切空談.要提供建議及教導(dǎo)業(yè)務(wù)團隊運用所累積之陳列理論與技能,以創(chuàng)造業(yè)績?yōu)閮?yōu)先最后提醒從事生動化工作之態(tài)度一切從購物者之角度出發(fā),假設(shè)→驗證→累積生動化賣場陳列理論與實務(wù)講義生動化賣場陳列理論與實務(wù)講義

競賽:1.有提問者得1張牌

2.提供自己看法或經(jīng)驗者得1張牌

3.每組累計兩天所得點數(shù),點數(shù)高者獲勝

4.第一名全組獎品……

點數(shù)2345678910JQKAjocker2345678910101010200競賽:1.有提問者得1張牌生動化賣場陳列

理論與實務(wù)生動化賣場陳列

理論與實務(wù)陳列的基本概念陳列的基本概念何謂陳列?其實「陳列」這一句話，經(jīng)常出現(xiàn)在我們的日常生活裡，譬如說「這一家店的陳列好看極了」、或是「這家店的陳列一點味道都沒有」等等。不過，儘管經(jīng)常聽到、或是經(jīng)常提及，可是未必有多少人真正瞭解個中的含意，到底「陳列」是什麼?何謂陳列?其實「陳列」這一句話，經(jīng)常出現(xiàn)在我們的日常生活裡，何謂好的陳列?陳列顧客所要求的商品………..當(dāng)顧客為選購商品而佇足於陳列之前時，即使陳列的效果完整美觀、也易於消費者選購，一旦不是顧客希望的商品陳列，對於顧客來說、一點意義都沒有。就陳列而言，最重要的並非美觀與否、或是放置方法，而是商品本身。陳列滿足顧客的需求量……….陳列顧客所需要的商品，如果沒有配備充足的需求量、對於顧客來說、一樣毫無意義可言。何謂好的陳列?陳列顧客所要求的商品………..何謂好的陳列?充份展現(xiàn)商品本身的賣點………..經(jīng)由宣傳、或是推廣技術(shù)雖然可以得知商品的價值，商品本身才是真正的賣點。不追加成本………..不需要另外花費人力或時間，盡可能的達到零成本、並縮短時間。表現(xiàn)、強調(diào)………..即便是對該商品並無購買慾的顧客，如何表現(xiàn)出商品的價值、以吸引更多顧客的注意，並且強調(diào)該商品對於顧客的價值。何謂好的陳列?充份展現(xiàn)商品本身的賣點………..何謂好的陳列?一目瞭然………..表現(xiàn)、強調(diào)的內(nèi)容明確，當(dāng)場即可一目瞭然。對顧客的說服力………..所謂的說服力、只是讓顧客瞭解商品本身的價值並不足夠，必須讓顧客輕鬆判斷該商品的必要性、一定要買下來、既然是相同的商品便非此一商品莫屬。陳列的目的在於促使顧客購買商品，陳列的作用在於讓顧客「清楚可見」、「輕鬆挑選」、「易於觸摸」商品。何謂好的陳列?一目瞭然………..好的陳列的基本條件好的陳列必須具備的基礎(chǔ)條件如以下6個面向清楚可見的陳列商品難以辨識時，顧客根本無法領(lǐng)略到商品的價值。

<決定清楚可見的要素>明亮度高度(有效陳列範(fàn)圍)陳列型態(tài)(前進立體式陳列、垂直或橫向陳列…..)清除障礙物(無死角)陳列器具(陳列道具、陳列架……………)好的陳列的基本條件好的陳列必須具備的基礎(chǔ)條件如以下6個面向好的陳列的基本條件概念(i)陳列絕對必需要清楚可見(ii)如果不能夠清楚可見、便會造成顧客的不方便(iii)如果造成顧客的不方便、商品便會滯銷(i)陳列絕對必需要清楚可見(ii)如果不能夠清楚可見、顧客便無法瞭解商品的價值(iii)如果顧客不瞭解商品的價值、便無法認(rèn)同商品價值(iv)如果價值無法取得認(rèn)同、便無法達到陳列的目的(v)因此、「陳列」是讓顧客瞭解商品本身獨特價值的手段好的陳列的基本條件概念(i)陳列絕對必需要清楚可見好的陳列的基本條件

輕鬆挑選的陳列所謂輕鬆挑選是指不需要詢問店員，商品即可一目了然，輕鬆判斷每一種商品的價值及其相異之處，以利自行選購。<決定輕鬆挑選的要素>商品清楚分類採行邏輯性的分類區(qū)分由分類辨識商品分類的順序整齊(用途、尺寸、價格、款式)分類的根據(jù)與顧客的購買方式一致易於比較的寬度一般人的視野左右寬度約為120度。首先站在賣場的走道上，調(diào)整視線所及的寬度約為1.5m~2.0m。原則上，以1.5m~2.0m的範(fàn)圍內(nèi)，完成1種分類。好的陳列的基本條件輕鬆挑選的陳列好的陳列的基本條件易於觸摸的陳列如果不能親自觸摸到商品、無法確認(rèn)商品的價值時，便無法取得顧客對商品的認(rèn)同。此外，在難以接觸到商品的情況下，更無法促進顧客的衝動購買慾。<易於取出、易於觸摸的要素>陳列的型式…………..前進(立體)陳列、具有穩(wěn)定性的陳列陳列器具…………….開放式道具(展示柜內(nèi)的商品難以觸摸)陳列的高度、深度….太高的話拿不到，凹陷的陳列、難以取出商品穩(wěn)定性……………….觸摸(取出)商品時、不會倒塌的穩(wěn)定性陳列好的陳列的基本條件易於觸摸的陳列好的陳列的基本條件具有豐富性的陳列如果陳列沒有吸引力，便會減低商品本身對顧客的訴求，「陳列」將商品的價值傳達給顧客。<決定豐富性的要素>陳列量商品齊全性(能夠相互比較)連貫性立體感好的陳列的基本條件具有豐富性的陳列好的陳列的基本條件感覺舒適的陳列混亂、參差不齊的陳列、污穢不堪的陳列，直接降低商品原有的價值。<感覺舒適的要素>清潔感..(污損、灰塵、先進先出、受損商品的處理)一致性..(最上層的貨架、POP用紙、道具…)樂趣…..(季節(jié)性的演出、生活資訊的提供…)好的陳列的基本條件感覺舒適的陳列好的陳列的基本條件簡單、不繁瑣的陳列無論是如何具有豐富性的陳列、甚至於感覺舒適的陳列，如果必須大費周章、勞師動眾，費時又費力的話，反而失去原有的用意。<簡單、不繁瑣的要素>清楚可見………….必須清楚可見輕鬆挑選………….必須輕鬆挑選易於觸摸………….必須易於觸摸如此一來，在上述的基本條件下，以應(yīng)有的的方式執(zhí)行應(yīng)有的的陳列，才是有效陳列的起點。陳列易於整理、補貨，輕鬆清點不費時。好的陳列的基本條件簡單、不繁瑣的陳列陳列易於整理、陳列量的概念關(guān)于陳列量要考慮以下兩點：1.以一定的補貨體制下，確保每一品項不會

發(fā)生缺貨的擺放量。2.對於顧客來說，問題並非有多少擺放量、

而是看得到多少商品，計算顧客能夠清楚

看到商品數(shù)量的單位才是真的陳列量。陳列量的概念關(guān)于陳列量要考慮以下兩點：陳列量的概念下圖A、B、C三個貨架上，顧客能夠清楚看到6件商品。如果(A)貨架賣掉3件商品，便剩下3件商品。(A)陳列量的概念下圖A、B、C三個貨架上，顧客能夠清楚看到6件陳列量的概念如果(B)貨架賣掉3件商品，就視線所及、仍舊剩有6件商品，如果第2排再度賣掉3件商品時，看起來還是剩有6件商品。(B)陳列量的概念如果(B)貨架賣掉3件商品，就視線所及、仍舊剩有陳列量的概念如果是(C)時，同樣是18件商品，當(dāng)賣掉上層2件商品之後，看起來就只剩下4件商品。(C)陳列量的概念如果是(C)時，同樣是18件商品，當(dāng)賣掉上層2件陳列量的概念左圖(D)、(E)的實際陳列量為18個，(D)有3排，而(E)看起來卻只有1排。對於顧客來說，(D)的視覺效果當(dāng)然比較豐富。(D)(E)陳列量的概念左圖(D)、(E)的實際陳列量為18個，(D)有陳列量的概念決定陳列的效果在於顧客清楚可見的陳列數(shù)，並非陳列的總數(shù)。計算顧客清楚可見商品數(shù)量的單位、稱為陳列量。所謂陳列面?zhèn)S指在同一品目的陳列架上，顧客視線所及的陳列排列數(shù)，而不是正面數(shù)量的合計。陳列量的概念決定陳列的效果在於顧客清楚可見的陳列數(shù)，並非陳列陳列量的概念就下圖最左邊的品目而言，正面數(shù)量為9件，陳列面為3件。(各國共通的計算方式)(F)陳列量的概念就下圖最左邊的品目而言，正面數(shù)量為9件，陳列面為陳列量的概念一般陳列某一商品時，陳列面越高、營業(yè)額亦隨之提高。不過，受限於賣場的空間，自然無法確保所有商品充分的陳列面。決定每一商品的每一陳列面時，有其一定的原則。就是在一定的補貨體制下，確保不會發(fā)生缺貨的陳列量。決定陳列面的基本概念稱為「浴缸陳列理論(BathtubMerchandising)」。陳列量的概念一般陳列某一商品時，陳列面越高、營業(yè)額亦隨之提高陳列量的概念所謂浴缸、也就是水槽，當(dāng)拔掉水栓、水便會水平式的減少。按其同理性，經(jīng)過一段時間之後，陳列於賣場的商品，大約以相同的空間逐漸減少，這便是陳列面的根據(jù)。陳列量的概念所謂浴缸、也就是水槽，當(dāng)拔掉水栓、水便會水平式的陳列量的概念活用陳列量概念、以決定陳列面的方法--首先的步驟必須調(diào)查銷路以計算出銷路的構(gòu)成比。接著，以銷路構(gòu)成比為比例、調(diào)整出陳列的空間：以此為根據(jù)進一步計算出實際所需的陳列面。陳列量的概念活用陳列量概念、以決定陳列面的方法--Coffeebreak…Coffeebreak…前進立體式陳列前進立體式陳列是食品雜貨最為常用的一般陳列方法，也就是將商品往前移動(上層採行立體式堆積)的陳列形式。採用前進立體式陳列的目的在於增加1、清楚可見2、輕鬆挑選3、易於觸摸4、吸引購物者但採用前進立體式陳列時，必須考量到操作成本。前進立體式陳列前進立體式陳列是食品雜貨最為常用的一般陳列方法前進立體式陳列陳列相同數(shù)量的商品時，由於前進立體式陳列係將商品往前移動、因此易於掉落，也由於往上堆積之故、因此容易往左右傾倒，非常的費時。不過，就清楚可見、輕鬆挑選、易於觸摸、吸引購物者的效果來看，前進立體式陳列無疑是最理想的方式。前進立體式陳列陳列相同數(shù)量的商品時，由於前進立體式陳列係將商前進立體式陳列陳列相同數(shù)量的商品時，後退式平面陳列的方法雖然快速，卻降低了清楚可見、輕鬆挑選、易於觸摸、吸引購物者效果。前進立體式陳列陳列相同數(shù)量的商品時，後退式平面陳列的方法雖然前進立體式陳列<前進立體式陳列的做法>將第1件商品往前置放於貨架的最前面將第2件商品往第1件商品上面立體式堆積持續(xù)往上推動、直到頂住上一層的架子堆滿之後，繼續(xù)往後陳列。<前進立體式陳列的注意事項>貨架的前面不得有空隙不可往外擠出、超過貨架以外最上層不可留有1件商品的空隙固定隔板、以免往左右傾倒巧妙利用輔助道具(支撐板等)補貨時，確實遵守先進先出的原則(如未確實遵守時、易於造成商品損失等缺點)前進立體式陳列<前進立體式陳列的做法>前進立體式陳列此處不可留有空隙，亦不可往外擠出不可留有1件商品的空隙前進立體式陳列此處不可留有空隙，不可留有1件前進立體式陳列補貨(×)補貨(O)遵守先進先出的方式前進立體式陳列補貨(×)補貨(O)遵守先進先出的方式有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置所謂一般商品的清楚可見、輕鬆挑選等，係指一般人正常動作下的視線範(fàn)圍，因此從有效的陳列範(fàn)圍，導(dǎo)引出黃金位置(GoldenLine)的概念。決定黃金位置的要件包括1.視野上下左右的範(fàn)圍2.以及觸手可及的範(fàn)圍有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置所謂一般商品的清楚可見、輕鬆挑選等，有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置最集中的視線點6層貨架黃金位置有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置最集中6層貨架黃金有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置視野的上下範(fàn)圍日本女性的平均身高 155cm 視野中最清楚可見的範(fàn)圍、視線上10下平視線的高度 140cm 20度、自然狀態(tài)下的視線較平視線以下

20度(最集中的視線點為110cm)視野的左右範(fàn)圍視野的範(fàn)圍 左右120度 以陳列前70cm的範(fàn)圍來思考時清楚可見的範(fàn)圍 左右60~70度 一次可見的範(fàn)圍為200cm前後注視時 左右25度 清楚可見的範(fàn)圍為100cm前後 可注視的範(fàn)圍為45cm前後有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置視野的上下範(fàn)圍有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置手拿得到的範(fàn)圍(女性顧客時)前方70cm 上方180cm(限度) 下方55cm經(jīng)常被觸摸、易於取出的範(fàn)圍(女性顧客時)最容易拿得到的高度 75cm~120cm前方70cm 易於取出的的高度 60cm~150cm

手搆得到的高度 150cm~170cm(上) 30cm~60cm(下)有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置手拿得到的範(fàn)圍有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置有效陳列範(fàn)圍的構(gòu)圖如下圖所示。第3順位視線第2順位視線最佳視線第2順位視線第3順位視線底座有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置有效陳列範(fàn)圍的構(gòu)圖如下圖所示。第3順有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置一般有效陳列範(fàn)圍如上圖所示，

而尺寸較大的商品、或重量較重的商品等，如置放於中間層的話則難以取出，放置於下層比較理想。

因此，置放的方式必須視商品的種類加以變化。有效陳列範(fàn)圍以及黃金位置一般有效陳列範(fàn)圍如上圖所示，陳列的種類陳列的種類因分類的方法而各行其是，其中最常見的便是按照陳列道具的區(qū)分方法。

其他，陳列地點、或陳列技巧當(dāng)然也是有效的陳列方法。陳列道具的種類陳列架的陳列置物籃陳列展示架的陳列使用獨立陳列架(專用架臺)的陳列櫥窗式陳列其他(臺階式stage、花車、平臺、促銷臺等)陳列的種類陳列的種類因分類的方法而各行其是，其中最常見的便是陳列的種類陳列地點的有效式陳列店頭延伸式陳列置物籃排面式陳列聚集式陳列<島式陳列>專櫃式陳列陳列技巧的有效式陳列花車混合式(混合一起)陳列層疊式(堆積)陳列垂吊式陳列陳列的種類陳列地點的有效式陳列陳列的種類關(guān)於以上各種陳列方式，其用意並非在名稱上的咬文嚼字，主要在於瞭解其各自的特徵與作用，最重要的是以適合的方法陳列適合的商品，才能、夠?qū)⑿Чl(fā)揮的淋漓盡致。陳列的種類關(guān)於以上各種陳列方式，其用意並非在名稱上的陳列的種類陳列架陳列端架陳列陳列的種類陳列架陳列端架陳列陳列的種類島式陳列XX產(chǎn)品專賣區(qū)重點：．充分利用店內(nèi)的空間．強調(diào)新製品、季節(jié)性產(chǎn)品．充分顯現(xiàn)購物的樂趣陳列的種類島式陳列XX產(chǎn)品專賣區(qū)重點：陳列的種類花車混合式陳列重點：置放於店內(nèi)的走道上，為購物的樂趣加分!陳列的種類花車混合式陳列重點：陳列的種類垂吊式陳列陳列的種類垂吊式陳列這次先從三個方面談起正常貨架(normalshelf)端架(END)/堆箱(podium)POP這次先從三個方面談起正常貨架(normalshelf)Coffeebreak…Coffeebreak…生動化賣場陳列

理論與實務(wù)生動化賣場陳列

理論與實務(wù)這次先從三個方面談起正常貨架(normalshelf)端架(END)/堆箱(podium)POP這次先從三個方面談起正常貨架(normalshelf)1.相較于堆箱與端架陳列區(qū),雖然正常貨架的通過率不高,但是它的?？柯室约百徺I率相當(dāng)高。

2.它是不用再額外花TP費的。

正常貨架端架通過率15%50%?？柯?5%10%購買率55%40%所以呢………該想想有沒有花最大的力氣把它做到極致1.相較于堆箱與端架陳列區(qū),雖然正常貨架的通過率不高,但是它從幾個方向來創(chuàng)造最大銷售陳列面陳列位置陳列分組從幾個方向來創(chuàng)造最大銷售陳列面陳列面越大越好,大家都知道….銷量排面數(shù)123456可是為什么非得給你們家不可?,,,陳列面越大越好,大家都知道….銷量排面數(shù)123456可是為什因為我們家的純奶賣得最好啊

賣得越好給越大排面對店家有兩大好處…..好處一賣得越多分配越多排面,店家整體合計的銷售越高A牌B牌銷量比3:1合計銷量100150A:2faceB:2faceA:3faceB:1face排面分配(排面效果理論)因為我們家的純奶賣得最好啊

賣得越好給越大排面對店家有兩大好好處二按銷量比分配排面比,可防止缺貨,而且賣場補貨效率提高時間貨架庫存銷量比3:2:1(浴缸理論)好處二時間貨架庫存銷量比3:2:1(浴缸理論)貼士加工食品非計劃購買預(yù)定購買80%20%中小型Hyper/SM/大MA約10%停止購買停止購買理由想到家里還有17%太重拿不動7%

忘記買16%賣場缺貨6%

沒特價10%沒找到2%

沒看到喜歡的9%透過正常貨架陳列技術(shù)精進,可以避免貼士加工食品非計劃購買預(yù)定購買80%20%中小型Hyper實際案例:一整類商品貨架(3尺x6座)按平均分配陳列面vs.按銷售構(gòu)成分配陳列面貼士2平均分配按share分配100123100891003410017銷售金額庫存金額賣場缺貨后倉缺貨一個月一個月實際案例:一整類商品貨架(3尺x6座)按平均分配陳列面vs陳列位置要思考的方向很多..從高度看從橫向看向左轉(zhuǎn)..向右轉(zhuǎn)..大家都要好位置,為什么要給你們家..?陳列位置要思考的方向很多..從高度看走道寬走道窄好位置的高度跟購物者的身高及走道寬窄有關(guān)30cm150cm120cm90cm60cm8090100110120130身高155cm120cm~70cm30cm150cm120cm90cm60cm8090100110120130走道越窄,好位置越小,走進越寬,位置好壞差異越小思考:我們家商品主要購物者的平均身高多少?假如女性平均160cm,男性170cm,我們要爭取那個高度位置?銷售力走道寬走道窄好位置的高度跟購物者的身高及走道寬窄有關(guān)30cmL型陳列架跟開放型冰柜的好位置又有一點不同30cm150cm120cm90cm60cm8090100110120130銷售力130cm110cm90cm70cm8090100110120130L型架為90cm左右及最底層開放型冰柜為最底層L型陳列架跟開放型冰柜的好位置又有一點不同30cm150cm大型冰箱以把手端為最好位置

--重點為”容易拿”優(yōu)于”容易看”534723272723銷售力大型冰箱以把手端為最好位置

--重點為”容易拿”優(yōu)于”容易看從橫向看中間一定最好花色奶酸酸乳?類?類正常貨架賣場每種品類的靠中央一定是銷售力最好的位置.優(yōu)位優(yōu)位優(yōu)位優(yōu)位從橫向看中間一定最好花色奶酸酸乳?類?類正常貨架賣場每種品類因為….13cm45cm75cm105cm132cm159cm180cm4570708010010010010040454560橫向比較銷售力指數(shù)購物者動線因為….13cm45cm75cm105cm132cm159c正常貨架銷售力指數(shù)整理49cm70cm104cm131cm155cm180cm274270233710069401727382659441023469購物者動線正常貨架銷售力指數(shù)整理49cm70cm104cm131cm1從事生動化工作之態(tài)度一切從購物者之角度出發(fā),假設(shè)→驗證→累積成Knowhow永遠清醒自己屬營業(yè)部門,非市調(diào)部門,得知的knowhow;一用來改善本司的作法,二作為說服店方之工具.切忌作無用之研究,或不過濾信息砸自己的腳.一定要思考采取何種有效作法,透過何種媒介,將想推動的陳列作法在盡可能多數(shù)的賣場實現(xiàn),否則一切空談.要提供建議及教導(dǎo)業(yè)務(wù)團隊運用所累積之陳列理論與技能,以創(chuàng)造業(yè)績?yōu)閮?yōu)先

提醒從事生動化工作之態(tài)度提醒Coffeebreak…Coffeebreak…閱讀測驗….閱讀測驗….閱讀測驗….HNARXL閱讀測驗….HNAR通識:

1.如果我們是最暢銷品,我們希望主競品的陳列離我們越遠越好

2.如果還不是,我們要緊臨在最暢銷品或主競品旁陳列因為:1.最暢銷品表示有最多購物者看它…2.我們要從主競品的user中轉(zhuǎn)移許多過來…但是放在主竟品的左邊還是右邊有無差別？通識:

1.如果我們是最暢銷品,我們希望主競品的陳列離我們越放左邊跟放右邊差很多486361左中右能見度%左中右購物者動線或X無論動線如何,購物者來到賣場后,一定從左向右看先看到的常常被忽略不是右邊比較好,而是左邊一定不好思考1.:如果要緊臨競品,我們應(yīng)該怎么擺放?我們要怎么讓業(yè)/助代跟批發(fā)商照我們的規(guī)劃做?購物者視線放左邊跟放右邊差很多486361左中思考2.:自家商品高單價、高利潤或大容量商品是否應(yīng)放在右手邊?思考2.:自家商品高單價、高利潤或大容量商品是否應(yīng)放在右手邊陳列分組的概念很復(fù)雜,但簡單能做的是將我們同品牌的商品陳列在一起,來促進轉(zhuǎn)換比較性購買,有助于轉(zhuǎn)換成購買高單價型PremiumstandardothersBrandABrandBBrandCLargeMediumSmallBrandABrandBBrandCPremiumothersstandardBrandBBrandBBrandBmediumlargesmallBrandBBrandBBrandB轉(zhuǎn)換比較性購買轉(zhuǎn)換比較性購買陳列分組的概念很復(fù)雜,但簡單能做的是將我們同品牌的商品陳列在老問題:大家都要好位置,為什么要給你們家..?

老答案:我們家的花奶賣得好啊!

賣得好的商品給好位置,對店家的整個銷量最有幫助…合計銷量市場分額(marketshare)A>B>CABCAABBCC100137145黃金位置老問題:大家都要好位置,為什么要給你們家..?

老答案:我們貼士給購物者在最短的時間內(nèi),盡量接近(看得到、拿得到、買得到)暢銷商品,可以創(chuàng)造賣場更大銷量的理論是很扎實的.1.因為沖動購買占銷售額很大比例2.因為購物者有效滯店時間有限(SM20分鐘)…3.因為促使購物者在賣場實際決定購買意愿的時間非常短促,購物者沒有在極短的時間內(nèi)獲得支撐其購買決定的信息及其它要素,會放棄他的非計劃性購買(三秒鐘理論)….貼士給購物者在最短的時間內(nèi),盡量接近(看得到、拿得到、買得到貼士2想想看你有多沖動…..Q.當(dāng)你被一項你不太熟悉或全新的商品吸引時,如果1.不拿在手上惦惦2.看看背標(biāo)或說明訊息3.最好能有相類商品作比較你會馬上決定購買嗎?絕大多數(shù)會選擇下次再說吧所以我們要怎么做以及提供什么?而且要在購物者購物當(dāng)場極短的時間內(nèi)(三秒鐘理論)貼士2想想看你有多沖動…..Q.當(dāng)你被一項你不太熟悉或全新Coffeebreak…Coffeebreak…這次先從三個方面談起正常貨架(normalshelf)端架(END)/堆箱(podium)POP這次先從三個方面談起正常貨架(normalshelf)從幾個方向談端架(END)及堆箱(podium)端架及堆箱的效果及功能端架及堆箱陳列品項數(shù)及陳列商品的組合端架的高度、突出與購物者動線之連動商品陳列方式與效果陳列天數(shù)與效果誰有本事花小錢搶到好端架及堆箱..從幾個方向談端架(END)及堆箱(podium)端架及堆箱的一般來講,端架及堆箱大約能創(chuàng)造正常貨架2~3倍的銷售,可以以此來評估投資報酬及活動成效..端架及堆箱促銷有”呈現(xiàn)→吸引→訴求→沖動”4種效果端架及堆箱的功能:促進沖動購買、回憶性購買搭配店內(nèi)促銷(DM/降價/POP)之相乘效果呈現(xiàn)季節(jié)感之促銷新商品介紹建立店鋪形象(經(jīng)過長期及周期性展開)一般來講,端架及堆箱大約能創(chuàng)造正常貨架2~3倍的銷售,可以以1.單從銷售的角度來看端架及堆箱陳列品項數(shù)依商品品類不同而有差異,

但太少太多都有問題

2.但是如果是為了推薦新品，提高品牌知名的目地，則陳列品項數(shù)的考

量又另當(dāng)別論加工食品123456789101112131415161718192021123456789101112131415161718192021銷售SKU數(shù)日用雑貨銷售SKU數(shù)1.單從銷售的角度來看端架及堆箱陳列品項數(shù)依商品品類不同而有適當(dāng)?shù)挠猛娟P(guān)連跨品類陳列對提升整體銷售的效果更佳單品陳列復(fù)數(shù)品牌陳列跨品類用途關(guān)連陳列銷售1品2品3品1001169017688加工食品適當(dāng)?shù)挠猛娟P(guān)連跨品類陳列對提升整體銷售的效果更佳單品陳列復(fù)數(shù)重點是關(guān)連商品鄰近陳列,像最近推動之大包裝多點陳列,如紙尿褲旁陳列啤酒….都是根據(jù)這種觀點實施之作法,而且在各地的成效都獲得證實貼士提供購物者需要的商品提供購物者沒意識到他有需要的商品60分的TM100分的TM做出容易選購的陳列放置在正確的位置提供滿足購物者需求的方法提供方法創(chuàng)造購物者的需求做出誘使選購的陳列放置在他們會經(jīng)過的位置復(fù)習(xí)重點是關(guān)連商品鄰近陳列,像最近