房地產議價技巧共322

議價技巧策略一：置業(yè)顧問必須掌握的議價原則1、對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。2、不要有底價的觀念，除非客戶能當場支付定金⑴攜帶足夠現金及支票能夠下定；⑵能夠有做購買決定的權利，否則別作“議價談判”。3、不要使用“客戶出價”不論客戶出價在底價以上或以下，都要拒絕該價位（表示公司不可能接受）。4、要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。5、抑制客戶有殺價念頭的方法：⑴堅定態(tài)度，信心十足；⑵強調樓盤優(yōu)點及價值；⑶制造無形的價值（風水，名人住附近等）6．促銷（自我促銷，假客戶）要合情合理。 策略二：靈活把握議價三大階段1.初期引誘階段⑴初期，要堅守表列價格。⑵迫使對方購買（下定吧！否則機會被別人取得），但最好別超過三次。⑶引誘對方出價。⑷對方出價后，要吊價——使用“幕后王牌”來吊價。⑸除非對方能下定金，否則別答應對方出價。2.引入成交階段⑴當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位），置業(yè)顧問的否定態(tài)度很堅定，并提出否定理由；①你只能議價XX元。②提出假成交資料，表示XX先生開這種價格，公司都沒有答應。③表示這種價格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套費，稅，貸款利息，營銷成本等）。⑵當雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。⑶當雙方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買），若在底價以上，仍然不能馬上答應。①提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？②表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”。③答應對方條件，且簽下訂單，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。3.成交階段⑴填寫訂單，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜?！碑斎唬绻馈氨砹袃r格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子?！雹平淮a足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章，身份證等。策略三：議價技巧1.利益之最大原則⑴你不是王牌（避免王見王）——使用“幕后王牌”作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）。⑵外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左。⑶使用讓價來贏得顧客好感（促銷手段）。⑷抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法。⑸議價時，要提出相對的要求及回答（反應）。⑹議價要有理由。2.壓迫下定，且引誘對方出價（先由買方出價，再予以回絕）⑴要掌握顧客議價的心理（買方出價的原因）。⑵探價：打擊我方信心（對策：對顧客的出價斷然拒絕）。⑶殺價到底價，再發(fā)現可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。⑷探求可能成交價。置業(yè)顧問不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧：①出示假成交資料：假客戶，假電話等作吊價促銷。②強調項目之優(yōu)點或增值遠景發(fā)議價加籌碼。3.投石問路

買方不出價，使用少量折扣來引誘對方出價，且攻擊對方，壓迫下定金。當置業(yè)顧問初次壓迫買方下定而買方面無表情，不做出價表示時，可再強調本產品優(yōu)點或未來增值遠景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方談價興趣。4.黑白兩面

由置業(yè)顧問扮好人,唱白臉,使用“幕后王牌”唱黑臉。當客戶提出合理價格（底價以上）時.置業(yè)顧問可以表示“自己權利有限,可幫助他向經理請示,但是他要馬上付出定金或意向金,你才敢向經理請示（否則經理會懷疑你的能力）.如果客戶提出底價以下的價格,可以想辦法吊價,或使用“幕后王牌”來吊價.5.打出王牌⑴客戶能夠下定金,且有權作主,若開出合理價格,即可請示“幕后王牌”。⑵請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”⑶“幕后王牌”要事先約定，預留退路。如：專案，經理。6.成交

成交速度要快，往往幾秒之內就要將顧客的購買意愿明確，并盡快實施。最后后一一擊擊……………關鍵鍵點點之之一一：：快快速速捕捕捉捉購購買買信信號號前面面的的一一系系列列工工作作，，都都是是為為了了最最后后的的沖沖刺刺，，那那就就是是達達成成交交易易，，置置業(yè)業(yè)顧顧問問必必須須懂懂得得如如何何從從消消費費者者那那里里發(fā)發(fā)現現可可以以達達成成交交易易的的信信號號，，包包括括消消費費者者的的動動作作，，語語言言，，評評論論和和提提出出的的問問題題。。如如突突然然沉沉默默，，作作出出思思考考狀狀，，開開始始討討價價還還價價，，開開始始與與同同伴伴低低聲聲商商量量，，開開始始提提出出各各種種細細節(jié)節(jié)性性問問題題等等。。這這些些都都是是消消費費者者發(fā)發(fā)出出的的““信信號號””，，有有經經驗驗的的置置業(yè)業(yè)顧顧問問一一定定會會抓抓住住時時機機，，促促成成交交易易。。1.語言言上上的的購購買買信信號號⑴客戶戶的的問問題題轉轉向向有有關關商商品品的的細細節(jié)節(jié),如費費用用,價格格,付款款方方式式等等;⑵對置置業(yè)業(yè)顧顧問問的的介介紹紹表表示示積積極極的的肯肯定定與與贊贊揚揚;⑶詢問問優(yōu)優(yōu)惠惠程程度度,有無無贈贈品品時時;⑷一位位專專心心聆聆聽聽,寡言言少少語語的的客客戶戶，，詢詢問問付付款款及及細細節(jié)節(jié)時時；；⑸討討價價還還價價，，一一再再要要求求打打折折時時；；⑹向向置置業(yè)業(yè)顧顧問問打打探探交交樓樓時時間間及及可可否否提提前前；；⑺對對商商品品提提出出某某些些異異議議，，關關心心樓樓盤盤的的某某一一優(yōu)優(yōu)點點和和缺缺點點時時；；⑻接接過過置置業(yè)業(yè)顧顧問問的的介介紹紹提提出出反反問問；；⑼詢詢問問同同伴伴的的確確意意見見時時；；⑽對對目目前前正正在在使使用用的的商商品品表表示示不不滿滿；；⑾詢詢問問售售后后服服務務時時。。當客客戶戶一一旦旦出出現現購購買買信信號號的的時時候候，，置置業(yè)業(yè)顧顧問問就就要要自自然然的的停停止止樓樓盤盤介介紹紹，，轉轉入入建建議議購購買買大大攻攻勢勢中中。。機機會會稍稍縱縱即即逝逝，，要要好好好好的的把把握握。。2.行為為上上的的購購買買信信號號⑴客客戶戶的的面面部部表表情情從從冷冷漠漠，，懷懷疑疑，，深深沉沉變變?yōu)闉樽宰匀蝗淮蟠蠓椒?，，隨隨和和，，親親切切；；⑵眼眼睛睛轉轉動動由由慢慢變變快快，，眼眼神神發(fā)發(fā)亮亮而而有有神神采采，，從從若若有有所所思思轉轉向向明明朗朗輕輕松松；；⑶嘴嘴唇唇開開始始抿抿緊緊，，似似乎乎在在品品味味，，權權衡衡什什么么；；⑷用用幾幾套套戶戶型型反反復復比比較較挑挑選選后后，，話話題題集集中中在在某某單單位位時時；；⑸關關注注置置業(yè)業(yè)顧顧問問的的動動作作和和談談話話，，不不住住點點頭頭時時；；⑹反反復復/認真真翻翻閱閱樓樓書書，，訂訂購購書書等等資資料料細細看看時時；；⑺離離開開又又再再次次返返回回時時；；⑻實實地地查查看看房房屋屋有有無無瑕瑕庛庛時時；；⑼客客戶戶姿姿態(tài)態(tài)由由前前傾傾轉轉為為后后仰仰，，身身體體和和語語言言都都顯顯得得輕輕松松；；⑽出出現現放放松松姿姿態(tài)態(tài)，，身身體體后后仰仰，，擦擦臉臉攏攏發(fā)發(fā)，，或或者者做做其其他他放放松松舒舒展展等等動動作作；；⑾轉轉身身靠靠近近置置業(yè)業(yè)顧顧問問，，掏掏出出香香煙煙讓讓對對方方抽抽表表示示友友好好，，進進入入閑閑聊聊；；⑿突突然然用用手手輕輕聲聲敲敲桌桌子子或或身身體體某某部部分分，，以以幫幫助助自自己己集集中中思思路路，，最最后后定定奪奪；；⒀當當客客戶戶靠靠在在椅椅子子上上，，左左右右相相顧顧突突然然雙雙眼眼直直視視你你，，那那表表明明一一直直猶猶豫豫不不決決的的他他下下了了決決心心。。關鍵鍵點點二二：：最最后后一一刻刻的的談談判判藝藝術術最后后期期限限策策略略告訴訴消消費費者者你你只只能能為為他他保保留留這這套套房房子子到到某某個個時時間間，，以以后后就就將將租租售售給給他他人人，，以以促促使使他他早早下下決決心心。。留有有余余地地策策略略盡管管置置業(yè)業(yè)顧顧問問可可以以全全部部滿滿足足消消費費者者的的要要求求，，也也不不要要馬馬上上全全部部答答應應，，而而是是一一點點一一點點答答應應，，讓讓消消費費者者感感到到作作出出讓讓步步的的困困難難。。優(yōu)惠惠條條件件策策略略告訴訴消消費費者者，，如如果果現現在在就就簽簽合合同同，，可可以以得得到到諸諸如如價價格格，，層層次次等等方方面面的的優(yōu)優(yōu)惠惠，，一一次次促促成成交交易易。。另外外還還有有先先苦苦后后甜甜策策略略，，假假設設條條件件策策略略，，重重要要的的是是在在談談判判過過程程中中靈靈活活運運用用，，以以促促成成交交易易。。關鍵鍵點點三三：：逼逼定定的的注注意意事事項項⑴觀察察客客戶戶對對樓樓盤盤的的關關注注情情況況，，確確定定客客戶戶的的購購買買目目標標；；⑵不要要再再介介紹紹其其他他好好處處，，讓讓客客戶戶的的注注意意力力集集中中在在目目標標單單位位上上，，進進一一步步強強調調該該單單位位的的優(yōu)優(yōu)點點及及對對客客戶戶帶帶來來的的好好處處；；⑶強調調購購買買會會得得到到的的好好處處，，如如折折扣扣，，抽抽獎獎，，送送禮禮物物等等（（這這也也稱稱為為““動動之之以以利利法法””就就是是通通過過提提問問，，答答疑疑，，算算帳帳等等方方式式，，向向顧顧客客提提示示所所給給他他們們帶帶來來的的好好處處從從而而打打動動顧顧客客的的心心，，刺刺激激他他們們增增強強購購買買的的欲欲望望。。））⑷強調調優(yōu)優(yōu)惠惠期期，，不不買買的的話話，，過過幾幾天天會會漲漲價價（（這這也也稱稱為為““期期限限抑抑制制法法””就就是是置置業(yè)業(yè)顧顧問問可可以以利利用用或或制制造造一一些些借借口口或或某某些些客客觀觀原原因因臨臨時時一一個個有有效效期期，，讓讓對對方方降降低低期期望望值值，，只只能能在在我我方方的的方方案案范范圍圍內內和和所所設設定定的的期期限限內內作作出出抉抉擇擇。。該該方方法法要要由由部部門門管管理理層層決決策策，，不不可可擅擅自自行行動動。。））⑸強調調單單位位不不多多，，加加上上銷銷售售好好，，今今天天不不買買，，就就會會沒沒有有了了（（這這也也稱稱為為““失失利利心心理理法法””就就是是利利用用顧顧客客既既害害怕怕物物非非所所值值，，花花費費了了無無謂謂代代價價，，又又擔擔心心如如不不當當機機立立斷斷，，就就會會““過過了了這這村村就就沒沒這這店店””的的心心理理，，來來提提醒醒顧顧客客下下定定決決心心購購買買））。。⑹當當估估計計到到顧顧客客有有可可能能提提出出某某個個反反對對意意見見，，搶搶在在他他提提出出之之前前有有針針對對性性提提出出闡闡述述，，發(fā)發(fā)動動攻攻勢勢，，有有效效地地排排除除成成交交的的潛潛在在障障礙礙（（這這也也叫叫““以以攻攻代代守守法法））。。⑺當然然也可可以用用“從從眾關關連法法”利利用人人們從從眾的的心理理制造造人氣氣或大大量成成交的的旺銷銷氣氛氛，令令顧客客有緊緊迫感感，來來促進進顧客客購買買。⑻讓客客戶相相信此此次購購買行行為是是非常常正確確的決決定。。⑼切忌忌強迫迫客戶戶購買買，或或表示示不耐耐煩情情緒：：“你你倒底底買不不買””？注意成成交信信號，，必須須大膽膽提出出成交交要求求，進進行交交易，，干脆脆快捷捷，切切勿拖拖延。。⑽注意意成交交信號號，必必須大大膽提提出成成交要要求，，進行行交易易，干干脆快快捷，，切勿勿拖延延。關鍵點點四：：逼定定戰(zhàn)略略高招招（1）正面面進攻攻，反反復強強調產產品和和環(huán)境境的優(yōu)優(yōu)點，，重復復購房房手續(xù)續(xù)，步步驟，，逼其其下定定。注：這這是逼逼訂永永不改改變的的法則則，體體現一一個置置業(yè)顧顧問的的實力力，信信心。。下定定的基基礎是是客戶戶喜歡歡你的的房子子，引引起欲欲望。。（2）不成成功就就追根根究底底，找找出問問題所所在，，擊破破之。。注：也也許顧顧客只只是編編一個個善意意謊言言，也也許是是真正正的原原因；；但不不要輕輕易放放棄，，用你你的信信心，，膽略略擊破破它。。（3）保證證現在在訂購購是對對他最最有利利的，，告訴訴客戶戶不訂訂而可可能發(fā)發(fā)生的的利潤潤損失失。（4）提提供某某項特特殊的的優(yōu)惠惠作為為簽約約的鼓鼓勵。。注：例例如價價格，，價格格是一一個旋旋渦，，客戶戶可以以把你你套在在其中中，他他也同同樣可可以讓讓客戶戶陷入入價格格的旋旋渦，，當他他達到到一個個平衡衡點時時，然然后放放價讓讓他達達到另另一個個平衡衡點而而下定定，或或者給給他一一個優(yōu)優(yōu)惠的的機會會請他他先訂訂再說說，套套入網網中。。（5）假設設一切切已解解決，，草擬擬付款款，合合同，，交房房日期期等。。注：渲渲染一一種濃濃烈的的成交交氣氛氛，讓讓客戶戶充分分想象象解決決問題題后的的美好好情景并并下定定。（6）商議議細節(jié)節(jié)問題題，多多投入入，了了解，，彼此此付出出。注：付付出就就會有有回報報，細細節(jié)問問題的的探討討會讓讓客戶戶感覺覺貼切切，放放心，，感動并并增加加其下下定的的信心心。（7）采取取一種種實際際行動動注：如如填寫寫訂單單，起起身握握手引引導客客戶，，不給給其猶猶豫，，反應應之機機會。（8）誘發(fā)發(fā)客戶戶惰性性客戶在在下定定時需需要勇勇氣。。置業(yè)業(yè)顧問問希望望成交交，其其實客客戶也也希望望成交交，因因此，，誘發(fā)發(fā)他惰惰性，，“樓樓盤雖雖多，，合適適自己己的樓樓盤其其實并并不多多，比比較下下去，，累，，算了了吧??！訂下下來，，了卻卻一件件心事事。9）舉一一實例例，暗暗示XX客戶錯錯過機機會的的遺憾憾意味味深長長的告告訴他他：““失去去這次次機會會你會會后悔悔的。?！北朴営杏泻芏喽嗉记汕?，其其實是是一種種心理理和實實力的的較量量。最最主要要的是是置業(yè)業(yè)顧問問應該該以一一種更更成熟熟的心心態(tài)來來對待待它。。應從從客戶戶角度度去分分析，，要掌掌握時時機，，使客客戶了了解產產品。。喜歡歡產品品，切切勿操操之過過急。。不要要盲目目逼定定，做做到心心急而而口不不急，，語速速節(jié)奏奏沉穩(wěn)穩(wěn)而有有力度度，攻攻其弱弱點。。關鍵點點五：：折扣扣談價價技巧巧1．懂得得守價價又留留討價價余地地把握““打折折扣滿滿意度度”，，不在在同一一條件件下給給折。。給多多少折折并不不重要要，一一般顧顧客最最終決決定是是否購購買不不是取取決于于一點點點的的價格格差異異。站在客客戶立立場⑴確認認客戶戶喜歡歡本產產品；；⑵并非非為難難客戶戶，你你只是是雇員員而已已，你你幫親親戚也也爭取取未果果；⑶頻出出狀況況，為為客戶戶作極極大爭爭取努努力。。以情情感人人，你你要有有所表表示才才心安安；⑷避免免客戶戶預期期過高高心理理，不不輕易易承諾諾。善善用拒拒絕又又巧于于保全全情面面。（（不當當的許諾諾往往往帶來來后續(xù)續(xù)工作作莫名名困擾擾）；；⑸最后后一博博，凡凡經努努力爭爭取到到的，，人都都會萬萬分珍珍惜；；⑹神秘秘告知知折扣扣。3.以退為為進⑴替自自己留留下討討價還還價的的余地地。如如果你你是賣賣主，，喊價價要高高些；；如果果你是是買主主，出出價要要低些些。無無論哪哪種情情況，，都不不能亂亂要價價，務務必在在合理理范圍圍內。。⑵有時時候先先要隱隱藏自自己的的要求求，讓讓對方方先開開口的的話，，讓他他表明明所有有的要要求。。特別別顧客客主動動性比比較強強時，，更要要先穩(wěn)穩(wěn)住些些。⑶讓對對方在在重要要的問問題上上先讓讓步。。如果果你愿愿意的的話，，可在在較小小的問問題上上先讓讓步。。不過過不要要讓步步太快快，晚晚點讓讓步比比較好好，因因為對對方等等得愈愈久就就愈會會珍惜惜它。。⑷同等等級的的讓步步是不不必要要的，，如果果對方方讓你你60％，你你就讓讓40％；你你若讓讓出60％，要要換對對方讓讓60％，否否則你你就不不要急急于提提出讓讓步。。⑸不要要作無無謂的的讓步步，每每次讓讓步都都要使使對方方獲得得某些些益處處。當當然，，有時時也不不妨作作些對對你沒沒有任任何損損失的的讓步步。⑹如果果談判判到關關鍵時時候，，你碰碰到棘棘手的的問題題時，，“請請記住住，這這件事事我會會考慮慮一下下”，，這也也是一一種讓讓步。。⑺學會會吊胃胃口。。人們們總會會珍惜惜難于于得到到的東東西。。假如如你真真的想想讓對對方滿滿意，，就讓讓他努努力去去爭取取每樣樣能得得到的的東西西。在在讓步步之前前，先先要讓讓對方方去爭爭取一一陣。。⑻不要要掉以以輕心心，記記住盡盡管在在讓步步的情情況下下，也也要永永遠保保持全全局的的有利利形勢勢。⑼假如如你在在做了了讓步步之后后，想想要反反悔，，也不不要不不好意意思。。因為為那不不是一一種協(xié)協(xié)定，，還未未簽約約，可可以重重約談談判。。⑽不要要太快快或過過多的的作出出讓步步，以以免對對方過過于堅堅持原原來的的要求求。在在與顧顧客談談判中中，要要隨時時注意意自己己方面面讓步步的次次數程程度。。關鍵點點六：：關鍵時時刻可可以主主動邀邀請銷銷售主主管加加入雖然顧顧客相相信該該樓盤盤的確確如你你所說說的那那么好好，也也想擁擁有，，但這這仍不不保證證你已已取得得訂單單。拖拖延或或遲疑疑決不不是一一般人人的毛毛病。。因此此你得得協(xié)助助他們們做決決定，，如此此才能能使他他們付付諸行行動達達成交交易。。當客客戶表表現出出相當當大的的誠意意但又又有稍稍許疑疑惑的的時候候，可可以主主動邀邀請銷銷售主主管介介入進進來，，進一一步給給客戶戶施壓壓。置置業(yè)顧顧問先先給雙雙方做做個介介紹，，對客客戶說說：““這是是我們們的銷銷售主主管，，XX先生/小姐。他他對這個個樓盤相相當熟悉悉，他一一定能幫幫助滿足足您的要要求”，，對銷售售主管說說：“這這是我的的客戶XX先生/小姐，她她是比較較有誠意意來看樓樓的，我我已經幫幫他推薦薦并計算算好了這這個比較較不錯的的單元，，”從而而進入比比較實在在的談判判和拍板板階段。。如果客客戶表示示滿意有有購買欲欲望時，，應盡快快催促成成交，讓讓其交足足定金。?？梢哉f““XX先生/小姐，您您帶身份份證了沒沒有？””邊說邊邊寫認購購書，即即便是客客戶沒有有帶也無無妨，可可說“簽簽約時再再補！””寫完后后對客戶戶說“財財務在這這邊請過過來交款款?！比缓蠛涂蛻魬粑帐郑f說“恭喜您您成為XX樓盤的業(yè)主主，恭喜您您！”關鍵點七：：終結成交交后的要求求成交是下一一次銷售的的開始，置置業(yè)顧問應應該明白不不斷總結銷銷售成功的的原因和經經驗，在終終結之日多多些自問。。在銷售過程程中，我是是否留意了了對價格的的保護？在銷售過程程中，我是是否得到了了競爭的情情報？在銷售過程程中，我是是否設法使使顧客增加加了對自己己產品的認認識。在銷售過程程中，我是是否明白知知道客戶不不需要的是是什么？在銷售過程程中，我是是否過分注注重與客戶戶的私交？？咬定青山不放松———讓退樓客戶戶不退樓客戶退樓原原因⒈草率做出出購買決定定在購買時，，未對樓盤盤做充分了了解，一時時產生了購購房沖動，，就草率簽簽訂了購房合約，，結果后來來才發(fā)現樓樓盤有很多多不如意的的地方。⒉未征得家家人同意購房者在購購買時未與與家人協(xié)商商，擅自做做主，結果果購買后遭遭到家人的的反對。⒊臨時需要要資金在購房后，，發(fā)生了一一些意外或或者有筆新新生意要做做，臨時需需要一大筆筆資金。⒋缺乏主見見顧客本人是是個意志不不堅定的人人，做任何何事情都沒沒有主見，，常常在做做出決策后后又心生憂憂慮，或者者聽了親朋朋好友意見見后，覺得得有道理便便改變主意意。⒌工作調動動在購房后，，工作發(fā)生生了變化，，或者換了了一份工作作，離樓盤盤較遠，或或者調往市市外，或者者出國，考考慮到平時時工作不便便而要求退退樓。⒍行政規(guī)劃劃的變動購房后，購購房者發(fā)現現市政府在在樓盤所在