醫(yī)用塑料制品聚苯乙烯市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景

醫(yī)用塑料制品聚苯乙烯市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景顧客滿(mǎn)意通過(guò)創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿(mǎn)足需求，達(dá)到顧客滿(mǎn)意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來(lái)美國(guó)等西方國(guó)家20世紀(jì)50年代后期以來(lái)的商業(yè)繁榮和一批富可敵國(guó)的跨國(guó)公司的成長(zhǎng)。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管以顧客為中心的基本思想是無(wú)可爭(zhēng)辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱。“利潤(rùn)是對(duì)創(chuàng)造出滿(mǎn)意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來(lái)，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的真正貫徹問(wèn)題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意；二是通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，來(lái)吸引、保持顧客和培育客戶(hù)關(guān)系。所謂顧客滿(mǎn)意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客是否滿(mǎn)意，取決于其購(gòu)買(mǎi)后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績(jī)效）的差異：若績(jī)效小于期望，顧客會(huì)不滿(mǎn)意；若績(jī)效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿(mǎn)意；若績(jī)效大于期望，顧客會(huì)十分滿(mǎn)意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營(yíng)銷(xiāo)者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過(guò)高，則容易引起購(gòu)買(mǎi)者的失望，降低顧客滿(mǎn)意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過(guò)低，雖然能使買(mǎi)方感到滿(mǎn)意，卻難以吸引大量的購(gòu)買(mǎi)者。顧客對(duì)滿(mǎn)足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺(jué)狀態(tài)，但卻是建立在“滿(mǎn)足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估。研究表明，顧客滿(mǎn)意既是顧客本人再購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購(gòu)買(mǎi)的要素。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿(mǎn)意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場(chǎng)、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿(mǎn)意，而且要使其高度滿(mǎn)意。高度的滿(mǎn)意能培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿(mǎn)意程度，努力爭(zhēng)取更多高度滿(mǎn)意的顧客，建立起高度的顧客忠誠(chéng)。貫徹全方位營(yíng)銷(xiāo)管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價(jià)值，建立持久的顧客關(guān)系，通過(guò)全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿(mǎn)意”良性機(jī)制，努力使自己成為真正面向市場(chǎng)的企業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)對(duì)信息進(jìn)行收集、分類(lèi)、分析、評(píng)估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是從了解市場(chǎng)需求情況、接受顧客訂貨開(kāi)始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中有關(guān)的市場(chǎng)信息搜集和處理的過(guò)程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策。這些信息應(yīng)能滿(mǎn)足以下要求。（1）目的性。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下，為營(yíng)銷(xiāo)決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無(wú)關(guān)的信息。（2）及時(shí)性。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過(guò)高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來(lái)源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實(shí)際情況。（4）系統(tǒng)性。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營(yíng)銷(xiāo)信息反映的是人類(lèi)社會(huì)的市場(chǎng)活動(dòng)，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息，滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的范圍由地方市場(chǎng)擴(kuò)展為全國(guó)性、國(guó)際性市場(chǎng)，信息的搜集更是空前廣泛。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場(chǎng)。因此，營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展乃至有效的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問(wèn)題：（1）它能向各級(jí)管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級(jí)管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。聚苯乙烯行業(yè)資金與規(guī)模壁壘聚苯乙烯行業(yè)總體生產(chǎn)工藝較為成熟，新進(jìn)入者必須建設(shè)較大產(chǎn)能規(guī)模才具有更大的盈利空間，因此行業(yè)屬于資本密集型，生產(chǎn)建設(shè)投入較大。同時(shí)，國(guó)家各項(xiàng)趨嚴(yán)的環(huán)保政策、安全生產(chǎn)政策等對(duì)化工項(xiàng)目的環(huán)保、安監(jiān)、消防要求極其嚴(yán)格，除購(gòu)置正常的生產(chǎn)設(shè)備外，還需要配置相應(yīng)的安全設(shè)備、環(huán)保設(shè)施、消防設(shè)施等，導(dǎo)致新建項(xiàng)目的建設(shè)周期較長(zhǎng)，這對(duì)新進(jìn)入者而言投資金額和時(shí)間成本大大增加。因此，本行業(yè)對(duì)于新進(jìn)入者具有較高的資金與規(guī)模壁壘。聚苯乙烯上游行業(yè)狀況及對(duì)本行業(yè)的影響苯乙烯（Styrene，C8H8）是用苯取代乙烯的一個(gè)氫原子形成的有機(jī)化合物，乙烯基的電子與苯環(huán)共軛，不溶于水，溶于乙醇、乙醚中，暴露于空氣中逐漸發(fā)生聚合及氧化。苯乙烯是一種重要的基本有機(jī)化工原料，主要用于生產(chǎn)聚苯乙烯樹(shù)脂、丙烯腈-丁二烯-苯乙烯三元共聚物（ABS）、苯乙烯-丙烯腈共聚物（SAN）、離子交換樹(shù)脂、不飽和聚酯以及苯乙烯系熱塑性彈性體等。目前，我國(guó)苯乙烯主要應(yīng)用于聚苯乙烯（PS）、可發(fā)性聚苯乙烯（EPS）、ABS等化工產(chǎn)品，2019年三者的應(yīng)用量約占苯乙烯銷(xiāo)量的71%，其中PS的應(yīng)用量約占24%、EPS應(yīng)用量約占25%、ABS的應(yīng)用量約占22%。（一）國(guó)內(nèi)苯乙烯產(chǎn)業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，產(chǎn)、銷(xiāo)量齊增近年來(lái)伴隨著下游市場(chǎng)的旺盛需求，國(guó)內(nèi)苯乙烯消費(fèi)量以及產(chǎn)量持續(xù)增長(zhǎng)，我國(guó)已成為全球苯乙烯生產(chǎn)及消費(fèi)的重要市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)苯乙烯生產(chǎn)廠家的產(chǎn)量由2010年的380萬(wàn)噸增長(zhǎng)至2019年的794．33萬(wàn)噸，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為8．54%；苯乙烯的表觀消費(fèi)量由2010年的748．7萬(wàn)噸增長(zhǎng)至2019年的1，113．19萬(wàn)噸，年均復(fù)合增長(zhǎng)率4．51%。與此同時(shí)，苯乙烯的進(jìn)口量呈下降趨勢(shì)，進(jìn)口依賴(lài)度逐漸降低，進(jìn)口量由2010年的368．70萬(wàn)噸下降至2019年的324．30萬(wàn)噸，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為-1．42%。隨著未來(lái)國(guó)內(nèi)苯乙烯的產(chǎn)能繼續(xù)擴(kuò)張，我國(guó)苯乙烯的自足率將進(jìn)一步提升。國(guó)內(nèi)苯乙烯的快速發(fā)展，充分保證了聚苯乙烯生產(chǎn)的原材料供應(yīng)。（二）國(guó)內(nèi)苯乙烯廠商主要集中于東部沿海地區(qū)根據(jù)卓創(chuàng)咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)苯乙烯裝置主要分布在華東、華北、東北、華南地區(qū)。其中，45%的產(chǎn)能分布在華東地區(qū)，21%的產(chǎn)能分布在華北地區(qū)，10%的產(chǎn)能分布在華南地區(qū)。未來(lái)三年內(nèi)新增產(chǎn)能主要分布在華南、華東、華北等地。（三）苯乙烯的價(jià)格波動(dòng)較大苯乙烯作為石化產(chǎn)品，其產(chǎn)業(yè)源頭為原油，總體來(lái)看苯乙烯的價(jià)格走勢(shì)與原油價(jià)格走勢(shì)呈正相關(guān)關(guān)系，除受原油價(jià)格波動(dòng)的影響外，苯乙烯的價(jià)格還受行業(yè)供給、下游廠家需求、反傾銷(xiāo)政策、期貨市場(chǎng)等多種復(fù)雜因素的影響。隨著國(guó)內(nèi)苯乙烯裝置的陸續(xù)上馬，苯乙烯的供給增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。2020年上半年，受新冠肺炎疫情以及石油輸出國(guó)組織未達(dá)成原油減產(chǎn)協(xié)議等影響，原油價(jià)格大幅下跌，國(guó)內(nèi)苯乙烯價(jià)格顯著下滑。下半年苯乙烯價(jià)格有所回升，但截至2020年12月31日，苯乙烯市場(chǎng)價(jià)格為6，603．10元/噸，仍處于歷史較低水平。2021年1-6月，苯乙烯市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)上升，截至2021年6月30日，苯乙烯市場(chǎng)價(jià)格為9，126．70元/噸。（四）苯乙烯行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)將由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，供需格局將發(fā)生較大變化過(guò)去幾年，國(guó)產(chǎn)苯乙烯產(chǎn)能不足，供需矛盾突出，貨源緊張。尤其是2018年商務(wù)部對(duì)產(chǎn)自韓國(guó)、美國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的苯乙烯征收反傾銷(xiāo)稅后，市場(chǎng)上苯乙烯供不應(yīng)求矛盾更為突出，國(guó)內(nèi)苯乙烯廠家的盈利空間巨大。在此背景下，投產(chǎn)熱潮推動(dòng)及大型煉化一體項(xiàng)目的集中上馬，苯乙烯產(chǎn)能保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，如中海殼牌、鎮(zhèn)海石化、浙江榮盛等紛紛投資擴(kuò)產(chǎn)。根據(jù)卓創(chuàng)資訊統(tǒng)計(jì)，2021年至2025年間，國(guó)內(nèi)計(jì)劃有1，370萬(wàn)噸新增產(chǎn)能投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，屆時(shí)國(guó)內(nèi)苯乙烯的產(chǎn)能將達(dá)到約2，567萬(wàn)噸，徹底改變國(guó)內(nèi)苯乙烯的供需格局，苯乙烯市場(chǎng)也將從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，下游PS工廠議價(jià)能力逐步增強(qiáng)。同時(shí)苯乙烯行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，亦將促使苯乙烯生產(chǎn)企業(yè)提高生產(chǎn)效率，降低成本，開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。聚苯乙烯行業(yè)品牌與區(qū)位壁壘聚苯乙烯一般是下游客戶(hù)制造各類(lèi)塑料制品的重要原料，其對(duì)聚苯乙烯產(chǎn)品質(zhì)量的一致性、環(huán)保指標(biāo)、供貨的穩(wěn)定性等要求較高。下游客戶(hù)鎖定供應(yīng)商后，一般會(huì)根據(jù)聚苯乙烯的性能調(diào)試好生產(chǎn)工藝參數(shù)，并保持連續(xù)、穩(wěn)定生產(chǎn)，在聚苯乙烯質(zhì)量或價(jià)格未出現(xiàn)重大變化的情況下，下游客戶(hù)一般不會(huì)更換聚苯乙烯供應(yīng)商，否則其將重新調(diào)試工藝參數(shù)，影響生產(chǎn)的連續(xù)性及產(chǎn)品質(zhì)量的一致性，增加生產(chǎn)成本。因此，聚苯乙烯生產(chǎn)企業(yè)一旦與下游客戶(hù)建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，雙方的合作通常比較穩(wěn)定，即聚苯乙烯企業(yè)在客戶(hù)儲(chǔ)備方面具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)，并在客戶(hù)中樹(shù)立了品牌優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)新進(jìn)入者構(gòu)成較高的客戶(hù)與品牌壁壘。此外，聚苯乙烯產(chǎn)品屬于化工原料大宗商品，存在一定的銷(xiāo)售半徑和采購(gòu)半徑，新進(jìn)入者必須于貼近市場(chǎng)消費(fèi)地或原料供應(yīng)生產(chǎn)地，工廠建設(shè)選址難度大，對(duì)新進(jìn)入者構(gòu)成較高的區(qū)位壁壘。聚苯乙烯行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（一）加大研發(fā)投入，尤其是聚苯乙烯的改性研究及工藝創(chuàng)新，提升產(chǎn)品檔次、質(zhì)量穩(wěn)定性并降低生產(chǎn)成本聚苯乙烯的主要成分為苯乙烯單體，總體生產(chǎn)工藝成熟，一般為自動(dòng)化的連續(xù)生產(chǎn)。為了提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家針對(duì)下游細(xì)分市場(chǎng)的需求，對(duì)聚苯乙烯的性能不斷加強(qiáng)改性，如增強(qiáng)韌性、增加抗沖性、增加光澤度等，同時(shí)亦根據(jù)自身生產(chǎn)特點(diǎn)不斷優(yōu)化并創(chuàng)新生產(chǎn)工藝，以提升質(zhì)量并降低成本。相較于通用級(jí)聚苯乙烯，高抗沖聚苯乙烯能更好地滿(mǎn)足下游工廠對(duì)高端產(chǎn)品的需求，具有更高的獲利空間，但在工藝流程、參數(shù)、配方、工藝經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)下游客戶(hù)的需求理解等方面都有更高的要求和技術(shù)門(mén)檻。未來(lái)，國(guó)內(nèi)聚苯乙烯生產(chǎn)企業(yè)將不斷加強(qiáng)對(duì)聚苯乙烯的改性研發(fā)投入以及工藝優(yōu)化與創(chuàng)新，提升產(chǎn)品質(zhì)量及穩(wěn)定性，同時(shí)拓寬應(yīng)用領(lǐng)域，滿(mǎn)足下游細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)的多樣化需求，實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。（二）不斷拓展產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域及場(chǎng)景聚苯乙烯作為基礎(chǔ)化工材料，已有數(shù)十年的發(fā)展歷史，最初主要應(yīng)用于塑料包裝、日用塑料制品。隨著電子電器行業(yè)的快速發(fā)展，聚苯乙烯的應(yīng)用范圍也快速拓展至電子電器領(lǐng)域。從歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，隨著科技的日益發(fā)展，聚苯乙烯的工藝亦在不斷改進(jìn)，產(chǎn)品的性能也在逐步提升，改性研發(fā)不斷深化。憑借其穩(wěn)定的性能、較強(qiáng)的適用性、輕量化以及價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，聚苯乙烯在越來(lái)越多的領(lǐng)域展示其優(yōu)越性能并發(fā)揮作用，未來(lái)應(yīng)用范圍將不斷擴(kuò)大，如以聚苯乙烯為基材的改性材料可作為3D打印的材質(zhì)。（三）向下游產(chǎn)業(yè)的延伸與拓展將成為行業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)通過(guò)向聚苯乙烯生產(chǎn)脫揮工序后添加擠出裝置可以實(shí)現(xiàn)向下游行業(yè)拓展，生產(chǎn)以聚苯乙烯為主要原材料的擠出塑料片材、塑料板材等材料。該類(lèi)材料主要是通過(guò)對(duì)聚苯乙烯進(jìn)行物理性加工生產(chǎn)而成，但相較于聚苯乙烯具有更高的毛利空間。也可以在脫揮工序后添加雙螺桿擠出設(shè)備，添加改性劑、光擴(kuò)劑或染料，對(duì)聚苯乙烯進(jìn)行改性生產(chǎn)聚苯乙烯的塑料改性新材料及PS色母粒等。聚苯乙烯改性新材料包括阻燃、抗靜、導(dǎo)電，增強(qiáng)增韌的高性能聚苯乙烯新材料等。本行業(yè)生產(chǎn)廠家向下游塑料片材、塑料板材、塑料注塑品、改性新材料、PS色母粒等領(lǐng)域拓展延伸，可實(shí)現(xiàn)一體化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。（四）向其他合成樹(shù)脂領(lǐng)域拓展，實(shí)現(xiàn)多樣化經(jīng)營(yíng)PS作為五大合成樹(shù)脂之一，與其他合成樹(shù)脂在生產(chǎn)管理、技術(shù)工藝、產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域等方面具有一定的共性，尤其是下游客戶(hù)存在一定的重疊。通過(guò)PS生產(chǎn)積累的生產(chǎn)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)以及客戶(hù)群體，再向其他合成樹(shù)脂領(lǐng)域拓展，可滿(mǎn)足下游客戶(hù)對(duì)合成樹(shù)脂產(chǎn)品的多樣化需求，實(shí)現(xiàn)多樣化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。聚苯乙烯行業(yè)特點(diǎn)自聚苯乙烯進(jìn)入我國(guó)以后，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及居民消費(fèi)水平的快速提升，加之聚苯乙烯因其輕量化特點(diǎn)，在替代鋼材方面具有天然的優(yōu)越性，聚苯乙烯的產(chǎn)量及需求量快速增長(zhǎng)。與此同時(shí)與國(guó)外的聚苯乙烯生產(chǎn)商如巴斯夫、陶氏化學(xué)或者外資廠家如中國(guó)臺(tái)灣奇美相比，我國(guó)的聚苯乙烯無(wú)論是生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、品種的多樣性與豐富性、生產(chǎn)管理、研發(fā)體系等諸多方面還存在一定的差距。我國(guó)聚苯乙烯的發(fā)展現(xiàn)狀呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。（一）產(chǎn)需持續(xù)增長(zhǎng)，但尚不能完全自足近年來(lái)，我國(guó)聚苯乙烯的產(chǎn)量、需求量總體呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，但國(guó)內(nèi)的供需尚不平衡，每年依然需要大量進(jìn)口。我國(guó)聚苯乙烯的進(jìn)口量分別為106．09萬(wàn)噸、124．58萬(wàn)噸、132．28萬(wàn)噸和59．55萬(wàn)噸。尤其是近年來(lái)伴隨著廢塑料的禁止進(jìn)口以及下游產(chǎn)業(yè)的自然需求增長(zhǎng)，國(guó)產(chǎn)PS的缺口不斷擴(kuò)大，至2020年時(shí)國(guó)內(nèi)PS產(chǎn)能、產(chǎn)量均大幅低于PS的表觀消費(fèi)量。據(jù)金聯(lián)創(chuàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年至2020年，聚苯乙烯的國(guó)內(nèi)產(chǎn)量年均復(fù)合增長(zhǎng)率約為6．70%，表觀消費(fèi)量年均復(fù)合增長(zhǎng)率約為8．28%。金聯(lián)創(chuàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在2021-2022年國(guó)內(nèi)預(yù)計(jì)7家PS工廠有新建、擴(kuò)建計(jì)劃，PS新增產(chǎn)能總計(jì)為236萬(wàn)噸。結(jié)合未來(lái)3年（即2021年至2023年）國(guó)內(nèi)PS新建、擴(kuò)建計(jì)劃以及下游消費(fèi)趨勢(shì)，2023年國(guó)內(nèi)聚苯乙烯產(chǎn)能將達(dá)到612萬(wàn)噸，表觀消費(fèi)量則將增長(zhǎng)至560萬(wàn)噸。（二）低端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈、高端產(chǎn)品不足，存在結(jié)構(gòu)性問(wèn)題總體而言，由于國(guó)內(nèi)PS生產(chǎn)裝置主要通過(guò)引進(jìn)國(guó)外生產(chǎn)工藝進(jìn)行消化吸收并優(yōu)化，但是由于起步較晚，盡管近年來(lái)國(guó)產(chǎn)廠家在產(chǎn)品研發(fā)投入方面不斷加強(qiáng)，生產(chǎn)工藝也不斷改進(jìn)，管理經(jīng)驗(yàn)不斷豐富，但在產(chǎn)品性能、質(zhì)量檔次、生產(chǎn)成本管理方面較國(guó)外企業(yè)還存在一定的差距，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出低端產(chǎn)品供給充分、競(jìng)爭(zhēng)激烈，高端產(chǎn)品不足的局面。尤其是近年來(lái)，隨著終端消費(fèi)者生活水平的提升，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保性能要求更高，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性問(wèn)題愈加凸顯。2010年以來(lái)，部分民營(yíng)企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入PS行業(yè)。這部分民營(yíng)企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的技術(shù)積累和市場(chǎng)推廣，通過(guò)逐步開(kāi)發(fā)高附加值的產(chǎn)品，在市場(chǎng)中形成了主要以高附加值、高技術(shù)含量的產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)的格局，并在部分區(qū)域內(nèi)獲得了較高的品牌知名度。（三）技術(shù)研發(fā)投入不足世界級(jí)PS生產(chǎn)廠商相繼在國(guó)內(nèi)投資建廠帶來(lái)了目前世界上先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，對(duì)國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)和技術(shù)發(fā)展起到了較大的推動(dòng)作用，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)和技術(shù)水平由此上升到了一個(gè)新臺(tái)階，但總體而言還存在一定的差距。從技術(shù)開(kāi)發(fā)能力方面來(lái)說(shuō)，陶氏化學(xué)、巴斯夫和雪佛龍等國(guó)外化工巨頭，其在吸引技術(shù)人才和研發(fā)投入方面優(yōu)勢(shì)明顯，研發(fā)體系更加完善，且建立了完整的塑料工業(yè)鏈，而國(guó)內(nèi)這方面投入較為薄弱，鮮有建立起從通用合成樹(shù)脂到改性合成樹(shù)脂再到特種塑料的完整研發(fā)體系與生產(chǎn)體系。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿(mǎn)意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國(guó)家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長(zhǎng)，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢(xún)公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績(jī)效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來(lái)討論。（一）滿(mǎn)足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績(jī)效及其利潤(rùn)目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說(shuō)，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺(jué)得不滿(mǎn)意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績(jī)效下降，甚至經(jīng)營(yíng)失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿(mǎn)足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿(mǎn)足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿(mǎn)意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿(mǎn)意水平），為經(jīng)銷(xiāo)商提供績(jī)效滿(mǎn)意水平。在確定這些滿(mǎn)意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿(mǎn)意為核心的。從經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過(guò)顧客滿(mǎn)意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿(mǎn)意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制，形成高水平的員工滿(mǎn)意；通過(guò)員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿(mǎn)意，從而帶來(lái)更多的交易，更高的企業(yè)利潤(rùn)，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商的利益。各方滿(mǎn)意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程達(dá)到滿(mǎn)意目標(biāo)必須通過(guò)對(duì)工作過(guò)程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過(guò)以專(zhuān)業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門(mén)組織來(lái)進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門(mén)各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門(mén)之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿(mǎn)意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過(guò)程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門(mén)協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的管理，通過(guò)組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來(lái)，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過(guò)程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿(mǎn)意的方式來(lái)有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績(jī)效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國(guó)國(guó)有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來(lái)的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱(chēng)之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營(yíng)銷(xiāo)觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過(guò)長(zhǎng)期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵和特點(diǎn)（一）綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵關(guān)于綠色營(yíng)銷(xiāo)，廣義的解釋是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。因此，綠色營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)倫理營(yíng)銷(xiāo)。狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo)，主要指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱(chēng)生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)或環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國(guó)威爾斯大學(xué)的肯˙畢泰教授在《綠色營(yíng)銷(xiāo)——化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)》一書(shū)中指出：“綠色營(yíng)銷(xiāo)是一種能辨識(shí)、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會(huì)需求，并且可帶來(lái)利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過(guò)程”?！笆紫龋髽I(yè)所服務(wù)的對(duì)象不僅是顧客，還包括整個(gè)社會(huì)；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的永續(xù)性一方面需仰賴(lài)環(huán)境不斷地提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的產(chǎn)物?！本G色營(yíng)銷(xiāo)觀要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會(huì)利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來(lái)，全面履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，具有以下特征：（1）綠色消費(fèi)是開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿(mǎn)足后，便會(huì)產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對(duì)清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)思想。綠色營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足需求為中心，為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營(yíng)銷(xiāo)所追求的是人類(lèi)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)人類(lèi)行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營(yíng)銷(xiāo)的法制保障。綠色營(yíng)銷(xiāo)是著眼于社會(huì)層面的新觀念，所要實(shí)現(xiàn)的是人類(lèi)社會(huì)的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實(shí)施環(huán)境保護(hù)與綠色營(yíng)銷(xiāo)的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可再生以及無(wú)公害的綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，才是綠色營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)保證。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境通過(guò)其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的內(nèi)容隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷(xiāo)售市場(chǎng)視為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；30年代后，將政府、工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者稱(chēng)之為“環(huán)境外界化”。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的制約因素，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)依賴(lài)于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營(yíng)銷(xiāo)管理者雖可控制企業(yè)的大部分營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但必須注意環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營(yíng)銷(xiāo)管理者雖能分析、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，但無(wú)法控制所有有利因素的變化，更無(wú)法有效地控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；由于營(yíng)銷(xiāo)決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營(yíng)銷(xiāo)管理者無(wú)法直接把握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶(hù)的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)絕非只能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過(guò)不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來(lái)自環(huán)境的威脅，有效地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的空間。良好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為會(huì)造就良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為，反之亦然。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動(dòng)作用，使?fàn)I銷(xiāo)環(huán)境與企業(yè)成為一個(gè)整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場(chǎng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國(guó)的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場(chǎng)存在的障礙，為企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的雙贏原則，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營(yíng)銷(xiāo)中間商帶來(lái)利益，并造福于社會(huì)公眾。即使是競(jìng)爭(zhēng)者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)也會(huì)采取聯(lián)合行動(dòng)，甚至成為合作者。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過(guò)相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來(lái)實(shí)施?！狈评?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)致力于與主要顧客建立互相滿(mǎn)意且長(zhǎng)期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開(kāi)始，也可以由營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象開(kāi)始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，明智的營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為