淺析國(guó)際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備課件

第二章國(guó)際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道制定進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案商標(biāo)國(guó)外注冊(cè)的途徑第二章國(guó)際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市1第一節(jié)國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研一、國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的意義（一）國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的含義

指為了發(fā)現(xiàn)一種或一組產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，找出取得銷售成功的方法而進(jìn)行的調(diào)查國(guó)際商品市場(chǎng)的活動(dòng)。它不僅是市場(chǎng)狀況和統(tǒng)計(jì)數(shù)字的羅列,而且還要對(duì)它們進(jìn)行全面分析與研究,得出相應(yīng)的結(jié)論,最終為企業(yè)的營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)管理提供科學(xué)決策依據(jù)。

第一節(jié)國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研一、國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的意義2（二）國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的作用

1.把握消費(fèi)者需要的商品，做到知己知彼，有的放矢地去開(kāi)辟市場(chǎng)2.把握特定市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)水平，為企業(yè)提供選擇銷售商品的依據(jù)4.掌握特定市場(chǎng)的貿(mào)易政策、方式、匯率、消費(fèi)觀念等的變化，把握貿(mào)易時(shí)機(jī)和貿(mào)易機(jī)會(huì)

3.把握特定市場(chǎng)的供求與競(jìng)爭(zhēng)情況，為企業(yè)擴(kuò)大銷路提高經(jīng)濟(jì)效益找到可行途徑。（二）國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的作用1.把握消費(fèi)者需要的商品，做到知3二、國(guó)際商品市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研

（一）政治環(huán)境（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（三）文化環(huán)境（四）地理環(huán)境（五）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境政體、政局穩(wěn)定性、與經(jīng)濟(jì)同盟關(guān)系等經(jīng)濟(jì)體制、價(jià)值運(yùn)行規(guī)律、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等教育水平、價(jià)值觀念、審美觀念、語(yǔ)言、宗教等氣候、地形、人口、交通等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)份額等二、國(guó)際商品市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研（一）政治環(huán)境（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（三4三、國(guó)際商品市場(chǎng)行情調(diào)研（一）出口商品生產(chǎn)的調(diào)研（二）出口商品消費(fèi)調(diào)研(結(jié)構(gòu)、周期）（三）國(guó)際商品市場(chǎng)需求潛力的調(diào)研（需求、市場(chǎng)占有、潛力評(píng)估）（四）商品價(jià)格調(diào)研（P21）（五）營(yíng)銷方式調(diào)研（六）商品銷售渠道調(diào)研目的:了解商品供求關(guān)系、出口商品的生產(chǎn)與消費(fèi)情況、確定銷售渠道和促銷方式,使產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)而取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益三、國(guó)際商品市場(chǎng)行情調(diào)研目的:了解商品供求關(guān)系、出口商品的生5第二節(jié)

企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道一、企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)渠道的具體形式間接出口直接出口國(guó)外生產(chǎn)。第二節(jié)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道一、企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)渠道的具6

(一)間接出口

1.出口管理公司。2.進(jìn)出口公司。專門(mén)為生產(chǎn)企業(yè)提供服務(wù)而從事出口貿(mào)易的公司。它們通常根據(jù)國(guó)際商品市場(chǎng)的供求狀況和產(chǎn)品差異，利用自身?yè)碛型赓Q(mào)人才,熟悉出口業(yè)務(wù)操作程序,了解國(guó)際市場(chǎng)行情發(fā)展變化,擁有一定的資金規(guī)模等優(yōu)勢(shì),來(lái)幫助那些缺乏必要的出口資源的中小型生產(chǎn)企業(yè)將本企業(yè)的產(chǎn)品打入國(guó)際商品市場(chǎng)。專門(mén)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的專業(yè)外貿(mào)公司。這些企業(yè)了解國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)行情,擁有外貿(mào)人才、資金和外銷渠道，并與國(guó)外客戶有比較廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過(guò)這種方式，生產(chǎn)企業(yè)可將產(chǎn)品賣(mài)給進(jìn)出口公司,由其轉(zhuǎn)賣(mài)出口,也可以委托其代理出口。(一)間接出口專門(mén)為生產(chǎn)企業(yè)提供服務(wù)而從事出口貿(mào)易的7

3.外國(guó)企業(yè)在本國(guó)的采購(gòu)處。

4.國(guó)際貿(mào)易公司。5.合作出口。

本國(guó)企業(yè)可以把產(chǎn)品賣(mài)給這些采購(gòu)處,由它們負(fù)責(zé)將產(chǎn)品輸出或者出口到國(guó)際市場(chǎng)。這種形式在中國(guó)比較普遍，如日本、韓國(guó)的大商社在中國(guó)幾乎都設(shè)有辦事處，負(fù)責(zé)采購(gòu)銷售事宜。

這是一種高度多樣化的大型貿(mào)易企業(yè),通常既經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)又經(jīng)營(yíng)零售業(yè)務(wù),既從事國(guó)際貿(mào)易,又從事國(guó)內(nèi)貿(mào)易,有些還有相當(dāng)規(guī)模的生產(chǎn)性業(yè)務(wù)。許多中小型生產(chǎn)企業(yè),甚至一些大型生產(chǎn)企業(yè)都通過(guò)國(guó)際貿(mào)易公司將自己的產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。兩家生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行出口合作，根據(jù)協(xié)議，其中一家企業(yè)利用自己的出口力量和在海外的渠道為另一家企業(yè)出口產(chǎn)品。3.外國(guó)企業(yè)在本國(guó)的采購(gòu)處。本國(guó)企8(二)直接出口

1.直接向最終用戶銷售。

不經(jīng)經(jīng)銷商、代理商等中間機(jī)構(gòu)，將產(chǎn)品直接賣(mài)給國(guó)外的最終用戶。

2.設(shè)立駐外辦事機(jī)構(gòu)。

在國(guó)外設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)以搜集市場(chǎng)情報(bào)、推銷產(chǎn)品、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的實(shí)際分銷、提供服務(wù)、維修及零部件等。

設(shè)立駐外辦事機(jī)構(gòu)需要前期大量的投資和后續(xù)的各種費(fèi)用。實(shí)際上是企業(yè)向其他國(guó)家和地區(qū)的延伸(二)直接出口9

3.建立國(guó)外營(yíng)銷子公司

這是作為一個(gè)獨(dú)立的當(dāng)?shù)毓窘⒌?它以當(dāng)?shù)刈?cè)企業(yè)的身份進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)，受當(dāng)?shù)胤芍萍s和保護(hù)，在法律上和賦稅方面與母公司相分離。

4.利用國(guó)外代理商

代理商的主要職能就是根據(jù)雙方簽訂的代理合同，在當(dāng)?shù)貫槲腥送其N商品或服務(wù),同時(shí)向委托人提供商業(yè)情報(bào)、市場(chǎng)信息等，以獲取傭金。

5.利用國(guó)外經(jīng)銷商

經(jīng)銷商都具有進(jìn)口批發(fā)商或零售商性質(zhì),它們大量采購(gòu),然后批發(fā)給自己的買(mǎi)主,其收益來(lái)自買(mǎi)進(jìn)與賣(mài)出的差價(jià)。3.建立國(guó)外營(yíng)銷子公司10(三)國(guó)外生產(chǎn)1.合同制造指向外國(guó)企業(yè)提供零部件或詳細(xì)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)由其組裝、加工、制造產(chǎn)品，企業(yè)自己負(fù)責(zé)營(yíng)銷的方式。

適合工藝和營(yíng)銷有優(yōu)勢(shì)而制造方面較弱或不便的企業(yè)。

2.交鑰匙承包指企業(yè)通過(guò)與外國(guó)企業(yè)簽訂合同并完成某些大型項(xiàng)目，然后將項(xiàng)目交付給對(duì)方經(jīng)營(yíng)。

企業(yè)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造、項(xiàng)目交付后服務(wù)，如提供管理和培訓(xùn)工人，以便對(duì)方能經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)目。(三)國(guó)外生產(chǎn)11

4.海外合資經(jīng)營(yíng)。

指與目標(biāo)國(guó)的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)，共同分享股權(quán)及管理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

聯(lián)合投資方式：收購(gòu)股權(quán)（可以交叉進(jìn)行）、共同出資建立新企業(yè)（合資、合作）。

5.海外獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。

指企業(yè)到目標(biāo)國(guó)投資建廠進(jìn)行生產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)。這是最高形式。

組建方式可以是收購(gòu)當(dāng)?shù)毓?，也可以是直接建設(shè)新廠。4.海外合資經(jīng)營(yíng)。12二、選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)渠道的影響因素(一)企業(yè)自身的因素1.企業(yè)目標(biāo)2.產(chǎn)品條件3.技術(shù)條件4.人員素質(zhì)5.市場(chǎng)規(guī)模6.產(chǎn)品出口的歷史和經(jīng)驗(yàn)總之,從企業(yè)自身因素看,大企業(yè)由于擁有較強(qiáng)大的技術(shù)、資金實(shí)力,推銷經(jīng)驗(yàn)豐富,機(jī)構(gòu)健全,可能采取直接出口、對(duì)外投資等方式；而小企業(yè)可能采取間接出口的方式等。二、選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)渠道的影響因素(一)企業(yè)自身的因素13

(二)一般性參考因素一般性參考因素不屬于企業(yè)自身的特殊因素，但卻與進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的方式較為密切。

1.市場(chǎng)信息2.市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)積累3.投資規(guī)模4.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)5.控制市場(chǎng)難易程度6.競(jìng)爭(zhēng)激烈狀況

7.轉(zhuǎn)軌靈活性(二)一般性參考因素14第三節(jié)制定進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案一、出口商品經(jīng)營(yíng)方案1.貨源情況2.國(guó)外市場(chǎng)情況3.出口經(jīng)營(yíng)情況4.推銷計(jì)劃和措施注意商標(biāo)的注冊(cè),及時(shí)做好廣告宣傳工作。二、進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案1.數(shù)量的掌握2.采購(gòu)市場(chǎng)的安排3.交易對(duì)象的選擇4.價(jià)格的掌握5.貿(mào)易方式的運(yùn)用6.交易條件的掌握。第三節(jié)制定進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案一、出口商品經(jīng)營(yíng)方案二、進(jìn)口15

三、對(duì)客戶的資信調(diào)查

l.國(guó)外企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)情況2.政治情況3.資信情況4.經(jīng)營(yíng)范圍5.經(jīng)營(yíng)能力三、對(duì)客戶的資信調(diào)查16四、資信調(diào)查與咨詢的途徑l.通過(guò)銀行調(diào)查，這是一種常見(jiàn)的方法。2.通過(guò)國(guó)外的工商團(tuán)體進(jìn)行調(diào)查。3.通過(guò)舉辦的國(guó)內(nèi)外交易會(huì)、展覽會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)討論會(huì)主動(dòng)接觸客戶，并進(jìn)行了解。4.通過(guò)實(shí)際業(yè)務(wù)的接觸和交往活動(dòng),從中考察客戶。5.通過(guò)我駐外機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行考察所得的材料。6.通過(guò)外國(guó)出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒有關(guān)資料。7.通過(guò)國(guó)外的咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查。其調(diào)查報(bào)告均以密碼編類各類等級(jí)，以估計(jì)財(cái)力與綜合信用評(píng)價(jià)分為若干個(gè)等級(jí)。四、資信調(diào)查與咨詢的途徑l.通過(guò)銀行調(diào)查，這是一種常見(jiàn)的方法17第四節(jié)出口商品商標(biāo)的國(guó)外注冊(cè)

商標(biāo)權(quán)具有嚴(yán)格的地域性，只有注冊(cè)才能在注冊(cè)國(guó)家或者地區(qū)受到保護(hù)。從目前現(xiàn)有保護(hù)商標(biāo)的國(guó)際公約和慣例看，中國(guó)企業(yè)到國(guó)外注冊(cè)商標(biāo)主要有兩條途徑：一是逐一國(guó)家注冊(cè)；二是通過(guò)《商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定和議定書(shū)》辦理商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)。

一、逐一國(guó)家商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)人通過(guò)代理或其他方式，將自己的商標(biāo)到需要保護(hù)的每一個(gè)國(guó)家或地區(qū)逐一分別辦理注冊(cè)申請(qǐng)手續(xù)的方法。第四節(jié)出口商品商標(biāo)的國(guó)外注冊(cè)商標(biāo)權(quán)具18

二、商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)1.商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)的含義企業(yè)通過(guò)《商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定和議定書(shū)》辦理商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)。目前，通過(guò)一個(gè)申請(qǐng)可以同時(shí)指定74個(gè)馬德里系統(tǒng)成員國(guó)申請(qǐng)注冊(cè)。

我國(guó)企業(yè)可以通過(guò)國(guó)家商標(biāo)局向世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織(WIPO)的國(guó)際局提交國(guó)際注冊(cè)申請(qǐng)，在馬德里協(xié)定和議定書(shū)中的成員國(guó)取得商標(biāo)的法律保護(hù)。我國(guó)于1989年10月4日成為《商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定》的成員國(guó)。我國(guó)于1995年12月1日成為《商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定有關(guān)議定書(shū)》的成員國(guó)。二、商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)我國(guó)于1989年10月4日成為《商標(biāo)192.商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)的特點(diǎn)

（1）手續(xù)簡(jiǎn)單。成員國(guó)可直接向世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織國(guó)際局申請(qǐng)，而無(wú)須向每一個(gè)單一國(guó)家申請(qǐng)，且只使用法語(yǔ)或英語(yǔ)填寫(xiě)《商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)書(shū)》；

（2）一舉多得。填寫(xiě)一份申請(qǐng)書(shū)，可以取得在一個(gè)或多個(gè)商品類別和在一個(gè)或多個(gè)國(guó)家的商標(biāo)注冊(cè)；（3）費(fèi)用低。僅以一種貨幣（瑞士法郎）結(jié)算，只向國(guó)際局交納而無(wú)須面向每一個(gè)指定保護(hù)的國(guó)家，且數(shù)額大大低于逐一國(guó)家注冊(cè)費(fèi)用；

（4）時(shí)間短。通?？梢栽谧陨暾?qǐng)之日起在一年半內(nèi)完成全部注冊(cè)工作。2.商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)的特點(diǎn)203.商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)的特點(diǎn)（1）向國(guó)家商標(biāo)局提出申請(qǐng)（可直接寄送、傳遞或代理）（2）國(guó)家商標(biāo)局受理，發(fā)送《收費(fèi)通知單》（3）申請(qǐng)人繳費(fèi)后國(guó)家商標(biāo)局向WIPO國(guó)際局送交申請(qǐng)3.商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)的特點(diǎn)21

三、商標(biāo)法中關(guān)于禁用條款的規(guī)定

1.同國(guó)家和國(guó)際組織名稱、國(guó)旗、國(guó)徽、軍旗、勛章相同或者近似的，以及同中央國(guó)家機(jī)關(guān)所在地特定地點(diǎn)的名稱或者標(biāo)志性建筑物的名稱、圖形相同的；2.與表明實(shí)施控制、予以保證的官方標(biāo)志、檢驗(yàn)印記相同或者近似的，但經(jīng)授權(quán)的除外；

3.同“紅十字”、“紅新月”的名稱、標(biāo)志相同或者近似的；帶有民族歧視性的；夸大宣傳并帶有欺騙性的；

4.有害于社會(huì)主義道德風(fēng)尚或有其他不良影響的；

5.縣級(jí)以上的地名或公眾知曉的外國(guó)地名。三、商標(biāo)法中關(guān)于禁用條款的規(guī)定22四、商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)體系《商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定》，簡(jiǎn)稱馬德里協(xié)定；《商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定有關(guān)議定書(shū)》，簡(jiǎn)稱馬德里議定書(shū)。它們共同組成商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)的馬德里聯(lián)盟。四、商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)體系23第二章國(guó)際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道制定進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案商標(biāo)國(guó)外注冊(cè)的途徑第二章國(guó)際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市24第一節(jié)國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研一、國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的意義（一）國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的含義

指為了發(fā)現(xiàn)一種或一組產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，找出取得銷售成功的方法而進(jìn)行的調(diào)查國(guó)際商品市場(chǎng)的活動(dòng)。它不僅是市場(chǎng)狀況和統(tǒng)計(jì)數(shù)字的羅列,而且還要對(duì)它們進(jìn)行全面分析與研究,得出相應(yīng)的結(jié)論,最終為企業(yè)的營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)管理提供科學(xué)決策依據(jù)。

第一節(jié)國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研一、國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的意義25（二）國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的作用

1.把握消費(fèi)者需要的商品，做到知己知彼，有的放矢地去開(kāi)辟市場(chǎng)2.把握特定市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)水平，為企業(yè)提供選擇銷售商品的依據(jù)4.掌握特定市場(chǎng)的貿(mào)易政策、方式、匯率、消費(fèi)觀念等的變化，把握貿(mào)易時(shí)機(jī)和貿(mào)易機(jī)會(huì)

3.把握特定市場(chǎng)的供求與競(jìng)爭(zhēng)情況，為企業(yè)擴(kuò)大銷路提高經(jīng)濟(jì)效益找到可行途徑。（二）國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的作用1.把握消費(fèi)者需要的商品，做到知26二、國(guó)際商品市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研

（一）政治環(huán)境（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（三）文化環(huán)境（四）地理環(huán)境（五）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境政體、政局穩(wěn)定性、與經(jīng)濟(jì)同盟關(guān)系等經(jīng)濟(jì)體制、價(jià)值運(yùn)行規(guī)律、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等教育水平、價(jià)值觀念、審美觀念、語(yǔ)言、宗教等氣候、地形、人口、交通等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)份額等二、國(guó)際商品市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研（一）政治環(huán)境（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（三27三、國(guó)際商品市場(chǎng)行情調(diào)研（一）出口商品生產(chǎn)的調(diào)研（二）出口商品消費(fèi)調(diào)研(結(jié)構(gòu)、周期）（三）國(guó)際商品市場(chǎng)需求潛力的調(diào)研（需求、市場(chǎng)占有、潛力評(píng)估）（四）商品價(jià)格調(diào)研（P21）（五）營(yíng)銷方式調(diào)研（六）商品銷售渠道調(diào)研目的:了解商品供求關(guān)系、出口商品的生產(chǎn)與消費(fèi)情況、確定銷售渠道和促銷方式,使產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)而取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益三、國(guó)際商品市場(chǎng)行情調(diào)研目的:了解商品供求關(guān)系、出口商品的生28第二節(jié)

企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道一、企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)渠道的具體形式間接出口直接出口國(guó)外生產(chǎn)。第二節(jié)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道一、企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)渠道的具29

(一)間接出口

1.出口管理公司。2.進(jìn)出口公司。專門(mén)為生產(chǎn)企業(yè)提供服務(wù)而從事出口貿(mào)易的公司。它們通常根據(jù)國(guó)際商品市場(chǎng)的供求狀況和產(chǎn)品差異，利用自身?yè)碛型赓Q(mào)人才,熟悉出口業(yè)務(wù)操作程序,了解國(guó)際市場(chǎng)行情發(fā)展變化,擁有一定的資金規(guī)模等優(yōu)勢(shì),來(lái)幫助那些缺乏必要的出口資源的中小型生產(chǎn)企業(yè)將本企業(yè)的產(chǎn)品打入國(guó)際商品市場(chǎng)。專門(mén)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的專業(yè)外貿(mào)公司。這些企業(yè)了解國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)行情,擁有外貿(mào)人才、資金和外銷渠道，并與國(guó)外客戶有比較廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過(guò)這種方式，生產(chǎn)企業(yè)可將產(chǎn)品賣(mài)給進(jìn)出口公司,由其轉(zhuǎn)賣(mài)出口,也可以委托其代理出口。(一)間接出口專門(mén)為生產(chǎn)企業(yè)提供服務(wù)而從事出口貿(mào)易的30

3.外國(guó)企業(yè)在本國(guó)的采購(gòu)處。

4.國(guó)際貿(mào)易公司。5.合作出口。

本國(guó)企業(yè)可以把產(chǎn)品賣(mài)給這些采購(gòu)處,由它們負(fù)責(zé)將產(chǎn)品輸出或者出口到國(guó)際市場(chǎng)。這種形式在中國(guó)比較普遍，如日本、韓國(guó)的大商社在中國(guó)幾乎都設(shè)有辦事處，負(fù)責(zé)采購(gòu)銷售事宜。

這是一種高度多樣化的大型貿(mào)易企業(yè),通常既經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)又經(jīng)營(yíng)零售業(yè)務(wù),既從事國(guó)際貿(mào)易,又從事國(guó)內(nèi)貿(mào)易,有些還有相當(dāng)規(guī)模的生產(chǎn)性業(yè)務(wù)。許多中小型生產(chǎn)企業(yè),甚至一些大型生產(chǎn)企業(yè)都通過(guò)國(guó)際貿(mào)易公司將自己的產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。兩家生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行出口合作，根據(jù)協(xié)議，其中一家企業(yè)利用自己的出口力量和在海外的渠道為另一家企業(yè)出口產(chǎn)品。3.外國(guó)企業(yè)在本國(guó)的采購(gòu)處。本國(guó)企31(二)直接出口

1.直接向最終用戶銷售。

不經(jīng)經(jīng)銷商、代理商等中間機(jī)構(gòu)，將產(chǎn)品直接賣(mài)給國(guó)外的最終用戶。

2.設(shè)立駐外辦事機(jī)構(gòu)。

在國(guó)外設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)以搜集市場(chǎng)情報(bào)、推銷產(chǎn)品、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的實(shí)際分銷、提供服務(wù)、維修及零部件等。

設(shè)立駐外辦事機(jī)構(gòu)需要前期大量的投資和后續(xù)的各種費(fèi)用。實(shí)際上是企業(yè)向其他國(guó)家和地區(qū)的延伸(二)直接出口32

3.建立國(guó)外營(yíng)銷子公司

這是作為一個(gè)獨(dú)立的當(dāng)?shù)毓窘⒌?它以當(dāng)?shù)刈?cè)企業(yè)的身份進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)，受當(dāng)?shù)胤芍萍s和保護(hù)，在法律上和賦稅方面與母公司相分離。

4.利用國(guó)外代理商

代理商的主要職能就是根據(jù)雙方簽訂的代理合同，在當(dāng)?shù)貫槲腥送其N商品或服務(wù),同時(shí)向委托人提供商業(yè)情報(bào)、市場(chǎng)信息等，以獲取傭金。

5.利用國(guó)外經(jīng)銷商

經(jīng)銷商都具有進(jìn)口批發(fā)商或零售商性質(zhì),它們大量采購(gòu),然后批發(fā)給自己的買(mǎi)主,其收益來(lái)自買(mǎi)進(jìn)與賣(mài)出的差價(jià)。3.建立國(guó)外營(yíng)銷子公司33(三)國(guó)外生產(chǎn)1.合同制造指向外國(guó)企業(yè)提供零部件或詳細(xì)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)由其組裝、加工、制造產(chǎn)品，企業(yè)自己負(fù)責(zé)營(yíng)銷的方式。

適合工藝和營(yíng)銷有優(yōu)勢(shì)而制造方面較弱或不便的企業(yè)。

2.交鑰匙承包指企業(yè)通過(guò)與外國(guó)企業(yè)簽訂合同并完成某些大型項(xiàng)目，然后將項(xiàng)目交付給對(duì)方經(jīng)營(yíng)。

企業(yè)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造、項(xiàng)目交付后服務(wù)，如提供管理和培訓(xùn)工人，以便對(duì)方能經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)目。(三)國(guó)外生產(chǎn)34

4.海外合資經(jīng)營(yíng)。

指與目標(biāo)國(guó)的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)，共同分享股權(quán)及管理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

聯(lián)合投資方式：收購(gòu)股權(quán)（可以交叉進(jìn)行）、共同出資建立新企業(yè)（合資、合作）。

5.海外獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。

指企業(yè)到目標(biāo)國(guó)投資建廠進(jìn)行生產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)。這是最高形式。

組建方式可以是收購(gòu)當(dāng)?shù)毓?，也可以是直接建設(shè)新廠。4.海外合資經(jīng)營(yíng)。35二、選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)渠道的影響因素(一)企業(yè)自身的因素1.企業(yè)目標(biāo)2.產(chǎn)品條件3.技術(shù)條件4.人員素質(zhì)5.市場(chǎng)規(guī)模6.產(chǎn)品出口的歷史和經(jīng)驗(yàn)總之,從企業(yè)自身因素看,大企業(yè)由于擁有較強(qiáng)大的技術(shù)、資金實(shí)力,推銷經(jīng)驗(yàn)豐富,機(jī)構(gòu)健全,可能采取直接出口、對(duì)外投資等方式；而小企業(yè)可能采取間接出口的方式等。二、選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)渠道的影響因素(一)企業(yè)自身的因素36

(二)一般性參考因素一般性參考因素不屬于企業(yè)自身的特殊因素，但卻與進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的方式較為密切。

1.市場(chǎng)信息2.市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)積累3.投資規(guī)模4.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)5.控制市場(chǎng)難易程度6.競(jìng)爭(zhēng)激烈狀況

7.轉(zhuǎn)軌靈活性(二)一般性參考因素37第三節(jié)制定進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案一、出口商品經(jīng)營(yíng)方案1.貨源情況2.國(guó)外市場(chǎng)情況3.出口經(jīng)營(yíng)情況4.推銷計(jì)劃和措施注意商標(biāo)的注冊(cè),及時(shí)做好廣告宣傳工作。二、進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案1.數(shù)量的掌握2.采購(gòu)市場(chǎng)的安排3.交易對(duì)象的選擇4.價(jià)格的掌握5.貿(mào)易方式的運(yùn)用6.交易條件的掌握。第三節(jié)制定進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案一、出口商品經(jīng)營(yíng)方案二、進(jìn)口38

三、對(duì)客戶的資信調(diào)查

l.國(guó)外企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)情況2.政治情況3.資信情況4.經(jīng)營(yíng)范圍5.經(jīng)營(yíng)能力三、對(duì)客戶的資信調(diào)查39四、資信調(diào)查與咨詢的途徑l.通過(guò)銀行調(diào)查，這是一種常見(jiàn)的方法。2.通過(guò)國(guó)外的工商團(tuán)體進(jìn)行調(diào)查。3.通過(guò)舉辦的國(guó)內(nèi)外交易會(huì)、展覽會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)討論會(huì)主動(dòng)接觸客戶，并進(jìn)行了解。4.通過(guò)實(shí)際業(yè)務(wù)的接觸和交往活動(dòng),從中考察客戶。5.通過(guò)我駐外機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行考察所得的材料。6.通過(guò)外國(guó)出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒有關(guān)資料。7.通過(guò)國(guó)外的咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查。其調(diào)查報(bào)告均以密碼編類各類等級(jí)，以估計(jì)財(cái)力與綜合信用評(píng)價(jià)分為若干個(gè)等級(jí)。四、資信調(diào)查與咨詢的途徑l.通過(guò)銀行調(diào)查，這是一種常見(jiàn)的方法40第四節(jié)出口商品商標(biāo)的國(guó)外注冊(cè)

商標(biāo)權(quán)具有嚴(yán)格的地域性，只有注冊(cè)才能在注冊(cè)國(guó)家或者地區(qū)受到保護(hù)。從目前現(xiàn)有保護(hù)商標(biāo)的國(guó)際公約和慣例看，中國(guó)企業(yè)到國(guó)外注冊(cè)商標(biāo)主要有兩條途徑：一是逐一國(guó)家注冊(cè)；二是通過(guò)《商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定和議定書(shū)》辦理商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)。

一、逐一國(guó)家商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)人通過(guò)代理或其他方式，將自己的商標(biāo)到需要保護(hù)的每一個(gè)國(guó)家或地區(qū)逐一分別辦理注冊(cè)申請(qǐng)手續(xù)的方法。第四節(jié)出口商品商標(biāo)的國(guó)外注冊(cè)商標(biāo)權(quán)具41

二、商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)1.商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)的含義企業(yè)通過(guò)《商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定和議定書(shū)》辦理商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)。目前，通