超市購物籃分析培訓(xùn)課件

購物籃分析12/2/20221購物籃分析12/1/20221前言俗話說：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”。那是指商人之問的爭(zhēng)斗，而這種爭(zhēng)斗要通過商品這一道具完成。商品如同它們的主人一樣，有不同的個(gè)性及命運(yùn)，而商店的貨架是商品展開“廝殺”的“戰(zhàn)場(chǎng)”。有的商品一帆風(fēng)順，成功進(jìn)入客戶手中的購物籃，幫助自己的主人完成使命。而有的商品在門店中郁郁寡歡，始終與客戶手中的購物籃無緣，最終落得一個(gè)被趕下貨架、掃地出門的悲慘結(jié)局。12/2/20222前言俗話說：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”。那是指商人之問的爭(zhēng)斗，而這種爭(zhēng)斗前言不同的商品決定了不同商店的命運(yùn)，這點(diǎn)很好理解，可是不能讓大家理解的是開在相同位置的商店，賣的是同樣的商品，甚至銷售價(jià)格也差不多，為什么別人能夠活得好好的，自已的商店卻每況愈下、最終落得凄涼倒閉的結(jié)局?可憐之人必有可氣之處，商店倒閉的原兇很多，不了解客戶手中的購物籃，從而失去客戶的信賴。是這些商店倒閉的致命傷之一。12/2/20223前言不同的商品決定了不同商店的命運(yùn)，這點(diǎn)很好理解，可是不能讓購物籃分析12/2/20224購物籃分析12/1/20224購物籃方面的差距1、購物籃的表現(xiàn)形式就是“客單價(jià)”，客單價(jià)的高低直接反映了零當(dāng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。2、要想提高商業(yè)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，必須改善企業(yè)購物籃，全面提升客單價(jià)，可以說零售企業(yè)的購物籃代表了企業(yè)的生存權(quán)!

12/2/20225購物籃方面的差距1、購物籃的表現(xiàn)形式就是“客單價(jià)”，客單價(jià)的形成關(guān)聯(lián)商品的原因商品相關(guān)性是指商品在賣場(chǎng)中不是孤立的，不同商品在銷售中會(huì)形成相互影響關(guān)系(也稱關(guān)聯(lián)關(guān)系)。12/2/20226形成關(guān)聯(lián)商品的原因商品相關(guān)性是指商品在賣場(chǎng)中不是孤立的，不同商品銷售相關(guān)性與關(guān)聯(lián)商品1、購物籃中的關(guān)聯(lián)商品是商品關(guān)聯(lián)因素的一部分（就像母雞與禽類的關(guān)系）。2、其它銷售關(guān)聯(lián)因素---溫度、季節(jié)3、顧客結(jié)構(gòu)與商品間的關(guān)聯(lián)4、商品結(jié)構(gòu)與商品間的關(guān)聯(lián)5、主食商品與客流量間的關(guān)聯(lián)6、商品與商品間的關(guān)聯(lián)12/2/20227商品銷售相關(guān)性與關(guān)聯(lián)商品1、購物籃中的關(guān)聯(lián)商品是商品關(guān)聯(lián)因素購物籃比例---表示商品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系0905小分類購買次數(shù).xls12/2/20228購物籃比例---表示商品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系0905小分類購買次數(shù)商品相關(guān)性的數(shù)值代表了什么1、不要盲目樂觀2、臨時(shí)因素造成的強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)系3、隱藏在微弱特征背后的真相——只有在特定條件下關(guān)聯(lián)特征才會(huì)強(qiáng)化從而被人發(fā)現(xiàn)，所以零售專家認(rèn)為弱關(guān)聯(lián)最吸引人，從弱關(guān)聯(lián)中找出商品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，對(duì)于根多數(shù)據(jù)分析人員來說是個(gè)極大的挑戰(zhàn)，因此購物籃分析的主要任務(wù)是在弱關(guān)聯(lián)的關(guān)系中找出商品之間的相關(guān)性。4、同行是冤家——當(dāng)商品之間的功能相同時(shí)12/2/20229商品相關(guān)性的數(shù)值代表了什么1、不要盲目樂觀12/1/2022注意案例分析1、海邊7-11便利店的切片面包居然是作為釣魚的魚餌。2、廉價(jià)的火腿腸居然是用來喂寵物的。單純依靠購物籃數(shù)據(jù)分析是站不住腳的，必須結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)觀察，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)際驗(yàn)證，并對(duì)分析模型不斷進(jìn)行修正，才可以使購物籃數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目可以“善始善終”。12/2/202210注意案例分析12/1/202210如何做？門店客戶觀察法1、門店客戶全程跟蹤法：在跟蹤過程中要記錄客戶的年齡、性別、職業(yè)、衣著、購物路線、選取商品的過程、選取的商品、購物時(shí)間、心理變化等等。2、收款臺(tái)攝錄像觀察法3、門店觀察法的副產(chǎn)品——收款臺(tái)上方的攝像頭與開始守規(guī)矩的收教員12/2/202211如何做？門店客戶觀察法12/1/202211影響商品銷售的其他因素日期因素門店地點(diǎn)關(guān)聯(lián)因素特殊事件影響其它因素：氣味、照明等啟發(fā)顧客想象力，達(dá)到促成商品關(guān)聯(lián)銷售的目的！12/2/202212影響商品銷售的其他因素日期因素12/1/202212商品相關(guān)性的實(shí)際意義12/2/202213商品相關(guān)性的實(shí)際意義12/1/20221340％品種數(shù)，10％銷售額---關(guān)聯(lián)商品在賣場(chǎng)中與其他商品的關(guān)系

商品的類型：主力商品、輔助商品、關(guān)聯(lián)商品商品結(jié)構(gòu)的比例劃分（沃爾瑪）12/2/20221440％品種數(shù)，10％銷售額---關(guān)聯(lián)商品在賣場(chǎng)中與其他商品的關(guān)聯(lián)商品陳列強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)系：在相同或相鄰的區(qū)域，或者一同進(jìn)行促銷。弱關(guān)聯(lián)關(guān)系：嘗試將這些商品在賣場(chǎng)中進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列。互斥關(guān)系：對(duì)這類商品組織專門的專賣店、專賣區(qū)域。在組織陳列時(shí)應(yīng)該將這些“仇人”陳列在一起，讓客戶有更多地選擇余地，滿足不同消費(fèi)者的需求。12/2/202215關(guān)聯(lián)商品陳列強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)系：在相同或相鄰的區(qū)域，或者一同進(jìn)行關(guān)聯(lián)商品陳列交叉陳列：在賣場(chǎng)按照商品關(guān)聯(lián)關(guān)系在相同的區(qū)域、貨架、排面組織不同的商品共同陳列。通過將不同毛利水平、具有關(guān)聯(lián)關(guān)系的商品放在起，既可以滿足客戶納購買要求，同時(shí)又可以將商品的毛利互相進(jìn)行彌補(bǔ)。內(nèi)在關(guān)聯(lián)陳列外在關(guān)聯(lián)陳列加大陳列面的重復(fù)陳列搭配銷售的陳列法利用關(guān)聯(lián)商品提升銷售業(yè)績(jī)！?。?2/2/202216關(guān)聯(lián)商品陳列交叉陳列：在賣場(chǎng)按照商品關(guān)聯(lián)關(guān)系在相同的區(qū)域、貨弄巧成拙與知易行難的關(guān)聯(lián)應(yīng)用紅襖配綠褲---弄巧成拙，起到反效果大膽預(yù)測(cè)未來難以執(zhí)行的跨類別關(guān)聯(lián)陳列---“畫地為牢”、“鐵路警察，各管一段”多動(dòng)動(dòng)腦子吧?。?！12/2/202217弄巧成拙與知易行難的關(guān)聯(lián)應(yīng)用紅襖配綠褲---弄巧成拙，起到反購物籃中商品的生存百態(tài)12/2/202218購物籃中商品的生存百態(tài)12/1/202218商品與購物籃之間的七種關(guān)系直接購買：按照自己的購買計(jì)劃，直接購買商品。促銷購買：沖動(dòng)購買。替代購買：缺貨或價(jià)格因素導(dǎo)致選擇新商品（替代商品的價(jià)格、功能與原商品相似）。交叉購買向上購買：誘導(dǎo)顧客購買更高檔的商品。被放棄的購買：商品質(zhì)量低或服務(wù)不好造成顧客放棄購買。向下購買：降價(jià)促銷且商品價(jià)格始終處于促銷價(jià)狀態(tài)等（可通過比較式陳列實(shí)施）。12/2/202219商品與購物籃之間的七種關(guān)系直接購買：按照自己的購買計(jì)劃，直購物籃中的商品性格百態(tài)性格孤僻的商品：購物籃系數(shù)平均為1（接納同類）。購物籃中形影不離的關(guān)聯(lián)商品關(guān)聯(lián)關(guān)系的兩種模式1、隨和的關(guān)聯(lián)關(guān)系：可同時(shí)出現(xiàn)，也可單獨(dú)出現(xiàn)（啤酒和尿布）。2、鐵哥們類型的關(guān)聯(lián)關(guān)系：要么同時(shí)進(jìn)入，要么一個(gè)都不進(jìn)（生鮮類商品與其它商品）。同行是冤家---有A則無B，互斥商品之間的敵對(duì)關(guān)系。1、同時(shí)出現(xiàn)的互斥商品面對(duì)了不同的客戶群體和消費(fèi)行為；2、同時(shí)出現(xiàn)的互斥商品代表客戶的消費(fèi)行為出現(xiàn)了游離。12/2/202220購物籃中的商品性格百態(tài)性格孤僻的商品：購物籃系數(shù)平均為1（購物籃中的商品性格百態(tài)商品在賣場(chǎng)中的七種死法（鐵打的貨架，流水的貨）1、生不逢時(shí)2、人老珠黃---不進(jìn)行呵護(hù)，快速進(jìn)入衰退3、被踢出賣場(chǎng)的失敗者---新的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)4、“價(jià)格賣穿”---指商品在經(jīng)過多次價(jià)格促銷后，商品的銷售價(jià)格無法再回到原來的起點(diǎn)。5、客戶消費(fèi)需求發(fā)生轉(zhuǎn)移6、賣場(chǎng)濫殺無辜7、“××”事件的主角12/2/202221購物籃中的商品性格百態(tài)商品在賣場(chǎng)中的七種死法（鐵打的貨架，流霸道的品類管理——當(dāng)貨架上沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候商品應(yīng)該滿足不同消費(fèi)者的需求一個(gè)過于強(qiáng)大，獨(dú)享貨架的商品品種對(duì)于商店并不是好事品類管理的缺陷1、忽略了客戶的感受，認(rèn)為客戶需求同質(zhì)化2、是以供應(yīng)商為導(dǎo)向的12/2/202222霸道的品類管理——當(dāng)貨架上沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候商品應(yīng)該滿足不好商品、壞商品及商品在賣場(chǎng)中的配合作用沒有絕對(duì)的好商品，也沒有絕對(duì)的壞商品任何一種商品在賣場(chǎng)沒有充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，就不是好商品商品之間應(yīng)相互配合、相互影響、共同滿足顧客的購買需求12/2/202223好商品、壞商品及商品在賣場(chǎng)中的配合作用沒有絕對(duì)的好商品，也沒好商品、壞商品及商品在賣場(chǎng)中的配合作用中醫(yī)用藥的“君臣佐使”原則與商品之間的配合作用君藥---發(fā)揮主要治療作用---主力商品、形象商品臣藥---輔助君藥發(fā)揮作用---輔助商品、關(guān)聯(lián)商品佐藥---抑制君藥的副作用---毛利商品使藥---引導(dǎo)藥物直達(dá)病處---特價(jià)促銷商品每個(gè)藥物都有自己的專長(zhǎng)，配臺(tái)起來才會(huì)發(fā)揮奇妙的用途?。?！12/2/202224好商品、壞商品及商品在賣場(chǎng)中的配合作用中醫(yī)用藥的“君臣佐使”購物籃中商品的替代關(guān)系互斥商品之間的轉(zhuǎn)移替代購買行為1、平行轉(zhuǎn)移替代購買---同一小分類之間2、向上轉(zhuǎn)移替代購買---同一小分類之間價(jià)格提升3、向下轉(zhuǎn)移替代購買---低價(jià)格商品兩種替代性的作用1、保持現(xiàn)有客戶的法寶---門店里的低可替代性商品---促銷時(shí)銷量變化不大、客戶群體穩(wěn)定2、獲利的法寶---高可替代性的商品---促銷后銷量變化較大、客戶群體轉(zhuǎn)向12/2/202225購物籃中商品的替代關(guān)系互斥商品之間的轉(zhuǎn)移替代購買行為12/1購物籃中商品的替代關(guān)系商品之間出現(xiàn)替代不是商品自愿的，而是由客戶作出的決策！競(jìng)爭(zhēng)商品之間的價(jià)值發(fā)生變化，就是商品出現(xiàn)替代的根本條件。12/2/202226購物籃中商品的替代關(guān)系商品之間出現(xiàn)替代不是商品自愿的，而是由有效推薦關(guān)聯(lián)商品的方法商品之間的交叉銷售和向上銷售可以使購物籃里的商品數(shù)量、購物籃金額大大增加，所以零售企業(yè)都熱衷于做商品推薦。門店里的兩種營(yíng)業(yè)員：1、一種是熱情似火，不管三七二十一，見人就拉著推薦商品，最后嚇跑了客戶。2、另一種是下脆不理你，站在客戶的身邊，目不斜視(其實(shí)是在偷偷打量你、盤算你的錢包)、臉色嚴(yán)峻(心里很緊張，這月獎(jiǎng)金怎么辦?)，這樣也不會(huì)有多少人買東西。12/2/202227有效推薦關(guān)聯(lián)商品的方法商品之間的交叉銷售和向上銷售可以使購物有效推薦關(guān)聯(lián)商品的方法購物籃商品推薦建議：1、由專業(yè)人員分析數(shù)據(jù)或者走訪門店，先找出商品之間的交叉銷售或向上銷售的機(jī)會(huì)；2、將這些推薦的可能性(概率)、發(fā)生的條件寫出來，并讓門店的人看看是不是合理；3、把規(guī)范的推薦標(biāo)準(zhǔn)下發(fā)到門店，對(duì)門店人員進(jìn)行培訓(xùn)，在門店開始實(shí)行。12/2/202228有效推薦關(guān)聯(lián)商品的方法購物籃商品推薦建議：12/1/2022株連九族的商品淘汰滯銷商品的含義：1、未動(dòng)銷商品：指的是商品在一定時(shí)間內(nèi)沒有發(fā)生銷售；2、非活躍商品：在一定時(shí)間與其他商品相比，銷售數(shù)量、銷售金額備方面均出現(xiàn)較低的銷售表現(xiàn)。淘汰時(shí)要認(rèn)真分析滯銷的原因，避免將關(guān)聯(lián)商品一起淘汰12/2/202229株連九族的商品淘汰滯銷商品的含義：12/1/202229株連九族的商品淘汰考慮被淘汰商品的銷售表現(xiàn)外，同時(shí)也應(yīng)該重點(diǎn)考慮如下因素：1、被淘汰商品的是否有關(guān)聯(lián)商品出現(xiàn)（如果被淘汰商品的關(guān)聯(lián)商品具有一定的銷售額，則在進(jìn)行商品淘汰時(shí)必須充分考慮所有的因素，并準(zhǔn)備被淘汰商品的替代方案，避免帶來關(guān)聯(lián)損失）；2、被淘汰商品針對(duì)的客戶對(duì)象（如果商品面對(duì)的客戶群體質(zhì)量良好，在淘汰時(shí)要慎重）；3、結(jié)合商品的動(dòng)銷率進(jìn)行商品的淘汰。12/2/202230株連九族的商品淘汰考慮被淘汰商品的銷售表現(xiàn)外，同時(shí)也應(yīng)該重點(diǎn)與購物籃有關(guān)的幾組數(shù)字12/2/202231與購物籃有關(guān)的幾組數(shù)字12/1/202231決定門店命運(yùn)的四個(gè)數(shù)字：客流量、捕獲量、成交率、客單價(jià)來客購買漏斗模型：總客流量、捕獲數(shù)、成交客戶數(shù)會(huì)里現(xiàn)一種逐漸遞減的規(guī)律．即門店經(jīng)過總客戶量>門店捕獲客戶數(shù)>成交客戶數(shù)，這種呈現(xiàn)漏斗形狀的門店來客數(shù)與購買人群的對(duì)比關(guān)系我們稱之為“門店來客購買漏斗模型”。門店經(jīng)過的總客戶量門店捕獲客戶數(shù)門店成交客戶數(shù)12/2/202232決定門店命運(yùn)的四個(gè)數(shù)字：客流量、捕獲量、成交率、客單價(jià)來客決定門店命運(yùn)的四個(gè)數(shù)字：客流量、捕獲量、成交率、客單價(jià)門店的經(jīng)營(yíng)效果最終取決于漏斗出口的大小：有的門店漏斗出口很小(購買人數(shù)少)，客流質(zhì)量不好；而有的門店漏斗出口大(購買人員多)，銷售業(yè)績(jī)自然也含不錯(cuò)?？土髻|(zhì)量直接決定了門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)！為什么門店剛開業(yè)的時(shí)候業(yè)績(jī)很好，后來卻相差甚遠(yuǎn)？1、客戶的好奇心理與來客漏斗；2、是經(jīng)濟(jì)學(xué)理論談到的“沉沒成本”。因此，門店要不斷給客戶制造神秘感。門店必須不斷有新鮮的東西，滿足客戶的好奇心理前來看看究竟。門店要對(duì)不同時(shí)段的客流量進(jìn)行分析，以便組織相應(yīng)的商品！12/2/202233決定門店命運(yùn)的四個(gè)數(shù)字：客流量、捕獲量、成交率、客單價(jià)門店的決定商品命運(yùn)的三個(gè)數(shù)字：通過率、停留率、成交率顧客動(dòng)線三大指標(biāo)：通過率、停留率、成交率。三率計(jì)算公式.doc客戶在門店的逗留時(shí)間越長(zhǎng)，購物的可能性越大。消費(fèi)者在門店的購物效率有兩種極端的情況：1、效率極低的客戶---逛得時(shí)間長(zhǎng)2、購物效率則極高---選擇商品的目的性強(qiáng)12/2/202234決定商品命運(yùn)的三個(gè)數(shù)字：通過率、停留率、成交率顧客動(dòng)線三大指商品銷售結(jié)構(gòu)與購物籃結(jié)構(gòu)商品銷售結(jié)構(gòu)：1、如果門店的商品銷售比例為90／10甚至更高，則表明商品銷售結(jié)構(gòu)過于集中，門店的商品針對(duì)性過強(qiáng)、適應(yīng)面窄，商品只適應(yīng)某個(gè)特定的客戶群體；2、如果門店的商品銷售比例為50~50，則表明商品銷售結(jié)構(gòu)過于分散，商品銷售形不成特點(diǎn)，就是所謂的“什么都賣一點(diǎn)、什么都賣不動(dòng)”。12/2/202235商品銷售結(jié)構(gòu)與購物籃結(jié)構(gòu)商品銷售結(jié)構(gòu)：12/1/202235衡量商品“人氣度”——PI值Pl值(千人購買率)：PI值代表的是商品的千人購買率，是英文PurchaseIndex的簡(jiǎn)稱，也可以稱為商品的購買指數(shù)、商品的人氣度或者是商品的聚客指數(shù)。與商品銷售量不同，商品的PI值用來衡量商品被客戶關(guān)注的程度，而商品銷售量只能體現(xiàn)商品在某個(gè)特定時(shí)間段的銷售數(shù)量，卻無法體現(xiàn)商品被“多少客戶購買”這一概念。PI值可以從購物籃的角度清晰地體現(xiàn)出商品與客戶的關(guān)系。12/2/202236衡量商品“人氣度”——PI值Pl值(千人購買率)：PI值代表衡量商品“人氣度”——PI值PI值的計(jì)算方法：

商品在單位時(shí)間內(nèi)購物籃中的銷售數(shù)量PI值=------------------------------×1000單位時(shí)間所有的購物籃數(shù)量PI值可以清晰的揭示商品在賣場(chǎng)的活躍程度。PI值越高商品的敏感度越高。12/2/202237衡量商品“人氣度”——PI值PI值的計(jì)算方法：12/1/20商品在購物籃的親密指數(shù)——購物藍(lán)系數(shù)商品在購物籃中的數(shù)量就是購物籃系數(shù)兩種不同的購物籃系數(shù)1、同一個(gè)商品的購物籃系數(shù)，這種購物籃系數(shù)是供應(yīng)商所關(guān)注的；2、不同類別商品的購物籃系數(shù)，不同類別商品的購物籃系數(shù)代表了商品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，商品的不同類別購物籃系數(shù)大，說明商品與其他商品的關(guān)聯(lián)度強(qiáng)。12/2/202238商品在購物籃的親密指數(shù)——購物藍(lán)系數(shù)商品在購物籃中的數(shù)量就商品在購物籃的親密指數(shù)——購物藍(lán)系數(shù)12/2/202239商品在購物籃的親密指數(shù)——購物藍(lán)系數(shù)12/1/202239門店中的商品關(guān)聯(lián)現(xiàn)象12/2/202240門店中的商品關(guān)聯(lián)現(xiàn)象12/1/202240商品包裝規(guī)格與消費(fèi)行為的關(guān)聯(lián)為什么商品需要不同的包裝規(guī)格，不同產(chǎn)品生命周期的商品規(guī)格：商品的包裝規(guī)格不是一成不變的，商品包裝規(guī)格會(huì)隨著生命周期的階段發(fā)生變化。比如商品剛進(jìn)入市場(chǎng)，為了使客戶低成本接收新商品，供應(yīng)商會(huì)將商品進(jìn)行小包裝投放市場(chǎng)：在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，供應(yīng)商可能會(huì)采取加大包裝的方法增加企業(yè)的銷售收入；一旦產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)，供應(yīng)商會(huì)采取捆綁包裝的形式進(jìn)行促銷，使商品推遲退出市場(chǎng)的時(shí)間（可樂的大包裝、啤酒的瘦身）。12/2/202241商品包裝規(guī)格與消費(fèi)行為的關(guān)聯(lián)為什么商品需要不同的包裝規(guī)格，不同一個(gè)商品的購物籃系數(shù)同類商品捆綁銷售的依據(jù)：商品在購物籃中經(jīng)常出現(xiàn)的數(shù)量(商品的購物籃系數(shù))改進(jìn)包裝的依據(jù)：客戶在購買該商品時(shí)，購物籃中的商品數(shù)量經(jīng)常大于一，而且該類客戶的購買數(shù)量比較大(一般來說超過70％一80％)，則說明該商品的包裝規(guī)格出現(xiàn)了問題，需要改進(jìn)商品的包裝。分析客戶消費(fèi)行為：了解不間層面客戶的“一次性購物”的真實(shí)需求，客戶家庭構(gòu)成不同，客戶對(duì)于商品的購買周期及每次購買數(shù)量也會(huì)不同。從而制定針對(duì)性的促銷計(jì)劃。12/2/202242同一個(gè)商品的購物籃系數(shù)同類商品捆綁銷售的依據(jù)：商品在購物籃中對(duì)每時(shí)段的購物籃系數(shù)進(jìn)行分析的必要性12/2/202243對(duì)每時(shí)段的購物籃系數(shù)進(jìn)行分析的必要性12/1/202243商品與消費(fèi)群體之問的關(guān)聯(lián)以特征商品區(qū)分客戶群體---客戶&商品關(guān)聯(lián)性生鮮三品、五品與客戶的相互關(guān)聯(lián)12/2/202244商品與消費(fèi)群體之問的關(guān)聯(lián)以特征商品區(qū)分客戶群體---客戶&門店缺貨會(huì)造成哪些關(guān)聯(lián)損失缺貨造成商品關(guān)聯(lián)性損失缺貨造成顧客流失缺貨時(shí)需要準(zhǔn)備替代商品12/2/202245門店缺貨會(huì)造成哪些關(guān)聯(lián)損失缺貨造成商品關(guān)聯(lián)性損失12/1/2不同零售業(yè)態(tài)的購物特征12/2/202246不同零售業(yè)態(tài)的購物特征12/1/202246收款臺(tái)的排隊(duì)現(xiàn)象與購物籃收款臺(tái)的排隊(duì)現(xiàn)象與購物籃1、從心理學(xué)角度，等待時(shí)間可以分為實(shí)際等待時(shí)間及心理等待時(shí)間（2—3分鐘）。但是等待時(shí)間超過了5分鐘，客戶的心理已經(jīng)發(fā)生變化，情緒變得焦躁、不耐煩，有些客戶甚至?xí)艞壯b滿了的購物車。2、針對(duì)客戶付款時(shí)能容忍的排隊(duì)長(zhǎng)度所進(jìn)行的調(diào)查顯示，排隊(duì)長(zhǎng)度如果超過3人就難以容忍的客戶占45.4％，另有40.5％的客戶容忍長(zhǎng)度為6人；因此有必要對(duì)收款臺(tái)的收款效率、客戶排隊(duì)等待時(shí)間進(jìn)行計(jì)算、分析，并制訂相應(yīng)的改進(jìn)策略。12/2/202247收款臺(tái)的排隊(duì)現(xiàn)象與購物籃收款臺(tái)的排隊(duì)現(xiàn)象與購物籃12/1/2收款臺(tái)的排隊(duì)現(xiàn)象與購物籃付款方式會(huì)對(duì)收款等待時(shí)間有較大影響，一般來說，客戶的付款方式為收取現(xiàn)金時(shí)，收銀員收款時(shí)間比較快，其次是信用卡，最慢的是禮券、代金券；購物籃系數(shù)越大收款時(shí)間越長(zhǎng)—快速通道。12/2/202248收款臺(tái)的排隊(duì)現(xiàn)象與購物籃付款方式會(huì)對(duì)收款等待時(shí)間有較大影響，商品價(jià)格與購物籃12/2/202249商品價(jià)格與購物籃12/1/202249定價(jià)策略低價(jià)吸引眼球的主力商品--保證競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)主要的輔助商品--與競(jìng)爭(zhēng)店持平保證毛利的關(guān)聯(lián)商品--品種要豐富便利性商品--品種力保新奇和豐富解決小問題的低價(jià)小商品--平價(jià)每天都用的商品--競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)、品種豐富價(jià)格低廉、款式新奇的促銷品--買贈(zèng)季節(jié)性商品--價(jià)格適中新奇的商品--價(jià)格略低于競(jìng)爭(zhēng)店12/2/202250定價(jià)策略低價(jià)吸引眼球的主力商品--保證競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)12/1/2商品價(jià)格彈性指數(shù)商品價(jià)格彈性指的是商品的價(jià)格與購買量存在一定的關(guān)系，商品價(jià)格發(fā)生變動(dòng)，商品的銷售量也發(fā)生變化，這個(gè)時(shí)候我們稱這些商品具有價(jià)格彈性。漲價(jià)造成銷量下降—價(jià)格敏感商品漲價(jià)但銷量不變—價(jià)格不敏感商品漲價(jià)但銷量變化小—價(jià)格敏感低的商品12/2/202251商品價(jià)格彈性指數(shù)商品價(jià)格彈性指的是商品的價(jià)格與購買量存在一商品價(jià)格彈性指數(shù)在商品價(jià)格彈性指數(shù)達(dá)到3--5時(shí)，可以認(rèn)為商品價(jià)格富有彈性(有時(shí)也稱為剛性彈性)；在商品價(jià)格彈性指數(shù)為l--3時(shí)，可以認(rèn)為商品具有一般的彈性(有時(shí)也稱為柔性彈性)；在商品價(jià)格彈性指數(shù)低于1時(shí)，可以認(rèn)為該商品缺乏價(jià)格彈性。商品價(jià)格的彈性指數(shù)大，說明商品很容易受到價(jià)格因素的影響，銷售量會(huì)發(fā)生大幅度變化。12/2/202252商品價(jià)格彈性指數(shù)在商品價(jià)格彈性指數(shù)達(dá)到3--5時(shí)，可以認(rèn)為商商品交叉價(jià)格彈性指教兩個(gè)商品之問的價(jià)格——銷量聯(lián)動(dòng)關(guān)系，如果A商品的價(jià)格變動(dòng)引起了B商品的需求變化，則認(rèn)為這兩個(gè)商品之間存在商品交叉價(jià)格彈性。商品之間的交叉價(jià)格彈性會(huì)出現(xiàn)如下幾種形式：1、商品之間不具有交叉價(jià)格彈性--商品之間是相互獨(dú)立的；2、商品之間具有交叉價(jià)格彈性，且商品之間有替代性--可口與百事；3、商品之間具有交叉價(jià)格彈性，且商品之間有互補(bǔ)性--醬油與醋12/2/202253商品交叉價(jià)格彈性指教兩個(gè)商品之問的價(jià)格——銷量聯(lián)動(dòng)關(guān)系，如果商品交叉價(jià)格彈性指教商品之間具有交叉價(jià)格彈性的條件：1、必須都是價(jià)格敏感商品2、商品之間必須具有關(guān)聯(lián)關(guān)系12/2/202254商品交叉價(jià)格彈性指教商品之間具有交叉價(jià)格彈性的條件：12/1商品價(jià)格雙峰帶分析驗(yàn)證定價(jià)合理性的依據(jù)價(jià)格雙峰帶分析—通過分析某類別在不同銷售價(jià)格區(qū)間的銷售量，從而確定原來商品定價(jià)是否合理的方法。12/2/202255商品價(jià)格雙峰帶分析驗(yàn)證定價(jià)合理性的依據(jù)12/1/202255商品價(jià)格雙峰帶分析價(jià)格雙峰帶的幾種形式：1、一峰突起模式--商品結(jié)構(gòu)及價(jià)格分布不合理，導(dǎo)致銷售過于集中在某幾個(gè)商品上，商品只滿足了個(gè)別客戶的需要；2、峰值平均分布模式--銷售量過于分散，門店的商品可以滿足各個(gè)客戶群體，但是無法形成銷售重點(diǎn)，說明商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)存在問題，需要經(jīng)常調(diào)整。12/2/202256商品價(jià)格雙峰帶分析價(jià)格雙峰帶的幾種形式：12/1/20225商品價(jià)格帶及價(jià)格點(diǎn)價(jià)格帶的傾斜代表了門店想要面對(duì)的客戶群體這種傾斜會(huì)體現(xiàn)在某幾個(gè)商品的價(jià)格上，于是這幾個(gè)商品的價(jià)格就會(huì)突出。這幾個(gè)突出的商品價(jià)格被稱為商品價(jià)格點(diǎn)1、商品陳列價(jià)格點(diǎn)是指門店在陳列商品時(shí)，給客戶形成的商品價(jià)格整體印象2、商品銷售價(jià)格點(diǎn)指的是在商品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售后，商品主要集中的價(jià)格點(diǎn)3、商品銷售價(jià)格點(diǎn)是檢驗(yàn)商品價(jià)格帶是否合理的唯一標(biāo)準(zhǔn)12/2/202257商品價(jià)格帶及價(jià)格點(diǎn)價(jià)格帶的傾斜代表了門店想要面對(duì)的客戶群體1商品價(jià)格帶及價(jià)格點(diǎn)依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略制訂商品價(jià)格帶—形成一定的差異化（價(jià)格、品種）依據(jù)品類策略制訂商品價(jià)格帶分布根據(jù)價(jià)格雙峰帶調(diào)整商品價(jià)格帶分布根據(jù)價(jià)格點(diǎn)調(diào)整商品價(jià)格帶分布根據(jù)銷售金額表現(xiàn)確定門店的品種分布、陳列位置和面積各個(gè)價(jià)格點(diǎn)保持合適的品種數(shù)量12/2/202258商品價(jià)格帶及價(jià)格點(diǎn)依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略制訂商品價(jià)格帶—形成構(gòu)建門店的“購物籃敏感商品”指數(shù)

自己門店的商品價(jià)格比別人的便宜，卻總被客戶抱怨商品價(jià)格高---敏感性商品價(jià)格不合理購物籃敏感商品各類客群的關(guān)注商品1、家庭主婦敏感商品指數(shù)：由食用油、豬肉、蔬菜、豆制品、牛奶構(gòu)成2、家庭男主人敏感商品指數(shù)：由啤酒、飲料、熟食組成3、上班族敏感商品指數(shù)：由生鮮食品、立制品、飲料組成4、學(xué)生敏感商品指數(shù)：由牛奶、快餐、冷飲組成5、白領(lǐng)敏感商品指教：由碳酸飲料、冷飲，咖啡組成12/2/202259構(gòu)建門店的“購物籃敏感商品”指數(shù)自己門店的商品價(jià)格比別人構(gòu)建門店的“購物籃敏感商品”指數(shù)使用購物籃敏感商品指數(shù)的好處在于：在商品價(jià)格發(fā)生變動(dòng)時(shí)，沒有必要將每一件商品都進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，只要將敏感商品指數(shù)的整體水平調(diào)整到位即可。在賣場(chǎng)中集中宣傳價(jià)格調(diào)整的商品，而不是全部的商品，這樣同樣給客戶留下門店價(jià)格臺(tái)理的印象。不要指望總部統(tǒng)一下發(fā)敏感商品列表．而是應(yīng)該根據(jù)自己門店的特點(diǎn)，制訂適合自己門店的購物籃敏感商品表。低價(jià)小商品促銷臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)12/2/202260構(gòu)建門店的“購物籃敏感商品”指數(shù)使用購物籃敏感商品指數(shù)的好促銷與購物籃12/2/202261促銷與購物籃12/1/202261商品促銷的六種結(jié)局促銷就有效果的商品---促銷效果明顯皆大歡喜---促銷效果明顯，且后續(xù)發(fā)展良好提前預(yù)支---促銷效果明顯、后續(xù)發(fā)展不好（客戶提前購買或儲(chǔ)備購買）白忙了一場(chǎng)---促銷無效果1、促銷商品選擇有問題2、促銷的力度不夠3、促銷方式選擇錯(cuò)誤4、周期性商品5、促銷信息提前泄露或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致12/2/202262商品促銷的六種結(jié)局促銷就有效果的商品---促銷效果明顯12商品促銷的六種結(jié)局好心干了壞事——促銷后效果反而更差1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先促銷2、客戶的行為發(fā)生變化3、商品的生命周期已經(jīng)進(jìn)入衰退期4、商品是季節(jié)性商品心急吃不了熱豆腐——促銷效果滯后12/2/202263商品促銷的六種結(jié)局好心干了壞事——促銷后效果反而更差12/1當(dāng)前常見的促銷商品選擇法感覺加好處1、跟著供應(yīng)商的指揮棒走2、憑感覺或者湊數(shù)3、根據(jù)供應(yīng)商給促銷費(fèi)用的多少4、促銷商品的價(jià)格帶分布混亂、促銷意圖不清12/2/202264當(dāng)前常見的促銷商品選擇法感覺加好處12/1/202264利用商品關(guān)聯(lián)選擇促銷商品利用商品關(guān)聯(lián)選擇促銷商品1、商品價(jià)格彈性指數(shù)2、尋找具有較強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)系的商品3、選擇銷售數(shù)量大、Pl值高的商品類別進(jìn)行促銷4、選擇生鮮食品或“三白商品”（牛奶、雞蛋、豆腐）5、負(fù)毛利商品與關(guān)聯(lián)商品聯(lián)合促銷12/2/202265利用商品關(guān)聯(lián)選擇促銷商品利用商品關(guān)聯(lián)選擇促銷商品12/1/2衡量促銷結(jié)果促銷效果綜合評(píng)估1、促銷是否帶來了新的人氣2、促銷后購物籃是否發(fā)生變化3、客流量是否出現(xiàn)變化4、購物籃系數(shù)是否出現(xiàn)變化5、商品關(guān)聯(lián)度是否出現(xiàn)變化6、多種促銷方式對(duì)比評(píng)估12/2/202266衡量促銷結(jié)果促銷效果綜合評(píng)估12/1/202266衡量促銷結(jié)果商品促銷對(duì)于品類影響的評(píng)估1、品類整個(gè)業(yè)績(jī)保持穩(wěn)定，商品之間“同類相食”2、促銷商品業(yè)績(jī)上升，但品類業(yè)績(jī)下滑3、促銷商品帶動(dòng)品類銷售整體上升—抓住機(jī)會(huì)4、促銷商品業(yè)績(jī)上升，但是品類銷售業(yè)績(jī)、毛利不斷下滑—盡快制定商品的替代策略12/2/202267衡量促銷結(jié)果商品促銷對(duì)于品類影響的評(píng)估12/1/202267什么人只買促銷品“劈開購物籃”—只買促銷品，不買關(guān)聯(lián)商品什么人買東西時(shí)最小氣—時(shí)間充裕的客戶如何避免“劈開購物籃”客戶的出現(xiàn)---在促銷計(jì)劃過程中，一定要全面平衡商品的促銷價(jià)格，不能因?yàn)榇黉N力度不夠，導(dǎo)致無法吸引客戶，也不能因?yàn)榇黉N力度過大，導(dǎo)致“劈開購物簸”的客戶蜂擁而至，影響了優(yōu)質(zhì)客戶的購物。12/2/202268什么人只買促銷品“劈開購物籃”—只買促銷品，不買關(guān)聯(lián)商品12商品促銷換購促銷換購的意義1、提升賣場(chǎng)的人氣2、提升客單價(jià)怎么計(jì)算促銷起點(diǎn)金額1、門店或某部類商品的平均購物籃金額2、加權(quán)系數(shù)（加20%--40%）12/2/202269商品促銷換購促銷換購的意義12/1/202269消費(fèi)者與購物籃12/2/202270消費(fèi)者與購物籃12/1/202270了解消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為了滿足特定的需求所進(jìn)行的購買商品及使用商品的過程。商品的使用過程最為重要。針對(duì)不同的消費(fèi)行為制定不同的商品組合12/2/202271了解消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為了滿足特定的需求所進(jìn)行消費(fèi)者性別、相伴人數(shù)對(duì)購物籃的影響女性購物者比男性購物者的購物籃金額高購物相伴人數(shù)與購物籃金額呈正比關(guān)系12/2/202272消費(fèi)者性別、相伴人數(shù)對(duì)購物籃的影響女性購物者比男性購物者的購客戶在貨架前的舉動(dòng)品牌商品之間形成價(jià)格區(qū)間，可達(dá)到供客戶多種選擇的目的12/2/202273客戶在貨架前的舉動(dòng)品牌商品之間形成價(jià)格區(qū)間，可達(dá)到供客戶多種顧客為什么購買？我們?nèi)绾巫岊櫩唾徺I？謝謝！12/2/202274顧客為什么購買？12/1/202274

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會(huì)蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過無數(shù)個(gè)沒有未來的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個(gè)成就和長(zhǎng)進(jìn)，都蘊(yùn)含著曾經(jīng)受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時(shí)候不是看到希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才能看到希望。

1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。

3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。

4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅΓ桥α?，才能看到希望?/p>

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對(duì)憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。

16、在路上，我們生命得到了肯定，一路上，我們有失敗也有成功，有淚水也有感動(dòng)，有曲折也有坦途，有機(jī)遇也有夢(mèng)想。一路走來，我們熟悉了陌生的世界，我們熟悉了陌生的面孔，遇人無數(shù)，匆匆又匆匆，有些成了我們忘不掉的背影，有些成了我們一生的風(fēng)景。我笑，便面如春花，定是能感動(dòng)人的，任他是誰。

17、努力是一種生活態(tài)度，與年齡無關(guān)。所以，無論什么時(shí)候，千萬不可放縱自己，給自己找懶散和拖延的借口，對(duì)自己嚴(yán)格一點(diǎn)兒，時(shí)間長(zhǎng)了，努力便成為一種心理習(xí)慣，一種生活方式！

18、自己想要的東西，要么奮力直追，要么干脆放棄。別總是逢人就喋喋不休的表決心或者哀怨不斷，做別人茶余飯后的笑點(diǎn)。

19、即使不能像依米花那樣畫上完美的感嘆號(hào)，但我們可以歌詠?zhàn)罡腥说脑娖?；即使不能阻擋暴風(fēng)雨的肆虐，但我們可以左右自己的心情；即使無法預(yù)料失敗的打擊，但我們可以把它當(dāng)作成功的一個(gè)個(gè)驛站。

20、能力配不上野心，是所有煩擾的根源。這個(gè)世界是公平的，你要想得到，就得學(xué)會(huì)付出和堅(jiān)持。每個(gè)人都是通過自己的努力，去決定生活的樣子。1、只要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力，就自然而然地會(huì)有能耐、機(jī)靈和知識(shí)。

2、你們應(yīng)該培養(yǎng)對(duì)自己，對(duì)自己的力量的信心，百這種信心是靠克服障礙，培養(yǎng)意志和鍛煉意志而獲得的。

3、堅(jiān)強(qiáng)的信念能贏得強(qiáng)者的心，并使他們變得更堅(jiān)強(qiáng)。

4、天行健，君子以自強(qiáng)不息。

5、有百折不撓的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是無敵的物質(zhì)力量有更強(qiáng)大的威力。

6、永遠(yuǎn)沒有人力可以擊退一個(gè)堅(jiān)決強(qiáng)毅的希望。

7、意大利有一句諺語：對(duì)一個(gè)歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我現(xiàn)在按照這一公式拙劣地摹仿為：對(duì)一個(gè)要成為不負(fù)于高爾基所聲稱的那種“人”的要求，首先是意志、意志和意志。

8、執(zhí)著追求并從中得到最大快樂的人，才是成功者。

9、三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也。

10、發(fā)現(xiàn)者，尤其是一個(gè)初出茅廬的年輕發(fā)現(xiàn)者，需要勇氣才能無視他人的冷漠和懷疑，才能堅(jiān)持自己發(fā)現(xiàn)的意志，并把研究繼續(xù)下去。

11、我的本質(zhì)不是我的意志的結(jié)果，相反，我的意志是我的本質(zhì)的結(jié)果，因?yàn)槲蚁扔写嬖?，后有意志，存在可以沒有意志，但是沒有存在就沒有意志。

12、公共的利益，人類的福利，可以使可憎的工作變?yōu)榭少F，只有開明人士才能知道克服困難所需要的熱忱。

13、立志用功如種樹然，方其根芽，猶未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后葉，葉而后花。

14、意志的出現(xiàn)不是對(duì)愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一個(gè)更高的意識(shí)水平上。

15、無論是美女的歌聲，還是鬢狗的狂吠，無論是鱷魚的眼淚，還是惡狼的嚎叫，都不會(huì)使我動(dòng)搖。

16、即使遇到了不幸的災(zāi)難，已經(jīng)開始了的事情決不放棄。

17、最可怕的敵人，就是沒有堅(jiān)強(qiáng)的信念。

18、既然我已經(jīng)踏上這條道路，那么，任何東西都不應(yīng)妨礙我沿著這條路走下去。

19、意志若是屈從，不論程度如何，它都幫助了暴力。

20、有了堅(jiān)定的意志，就等于給雙腳添了一對(duì)翅膀。

21、意志堅(jiān)強(qiáng)，就會(huì)戰(zhàn)勝惡運(yùn)。

22、只有剛強(qiáng)的人，才有神圣的意志，凡是戰(zhàn)斗的人，才能取得勝利。

23、卓越的人的一大優(yōu)點(diǎn)是：在不利和艱難的遭遇里百折不撓。

24、疼痛的強(qiáng)度，同自然賦于人類的意志和剛度成正比。

25、能夠巋然不動(dòng)，堅(jiān)持正見，度過難關(guān)的人是不多的。

26、鋼是在烈火和急劇冷卻里鍛煉出來的，所以才能堅(jiān)硬和什么也不怕。我們的一代也是這樣的在斗爭(zhēng)中和可怕的考驗(yàn)中鍛煉出來的，學(xué)習(xí)了不在生活面前屈服。

27、只要持續(xù)地努力，不懈地奮斗，就沒有征服不了的東西。

28、立志不堅(jiān)，終不濟(jì)事。

29、功崇惟志，業(yè)廣惟勤。

30、一個(gè)崇高的目標(biāo)，只要不渝地追求，就會(huì)居為壯舉；在它純潔的目光里，一切美德必將勝利。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而75購物籃分析12/2/202276購物籃分析12/1/20221前言俗話說：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”。那是指商人之問的爭(zhēng)斗，而這種爭(zhēng)斗要通過商品這一道具完成。商品如同它們的主人一樣，有不同的個(gè)性及命運(yùn)，而商店的貨架是商品展開“廝殺”的“戰(zhàn)場(chǎng)”。有的商品一帆風(fēng)順，成功進(jìn)入客戶手中的購物籃，幫助自己的主人完成使命。而有的商品在門店中郁郁寡歡，始終與客戶手中的購物籃無緣，最終落得一個(gè)被趕下貨架、掃地出門的悲慘結(jié)局。12/2/202277前言俗話說：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”。那是指商人之問的爭(zhēng)斗，而這種爭(zhēng)斗前言不同的商品決定了不同商店的命運(yùn)，這點(diǎn)很好理解，可是不能讓大家理解的是開在相同位置的商店，賣的是同樣的商品，甚至銷售價(jià)格也差不多，為什么別人能夠活得好好的，自已的商店卻每況愈下、最終落得凄涼倒閉的結(jié)局?可憐之人必有可氣之處，商店倒閉的原兇很多，不了解客戶手中的購物籃，從而失去客戶的信賴。是這些商店倒閉的致命傷之一。12/2/202278前言不同的商品決定了不同商店的命運(yùn)，這點(diǎn)很好理解，可是不能讓購物籃分析12/2/202279購物籃分析12/1/20224購物籃方面的差距1、購物籃的表現(xiàn)形式就是“客單價(jià)”，客單價(jià)的高低直接反映了零當(dāng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。2、要想提高商業(yè)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，必須改善企業(yè)購物籃，全面提升客單價(jià)，可以說零售企業(yè)的購物籃代表了企業(yè)的生存權(quán)!

12/2/202280購物籃方面的差距1、購物籃的表現(xiàn)形式就是“客單價(jià)”，客單價(jià)的形成關(guān)聯(lián)商品的原因商品相關(guān)性是指商品在賣場(chǎng)中不是孤立的，不同商品在銷售中會(huì)形成相互影響關(guān)系(也稱關(guān)聯(lián)關(guān)系)。12/2/202281形成關(guān)聯(lián)商品的原因商品相關(guān)性是指商品在賣場(chǎng)中不是孤立的，不同商品銷售相關(guān)性與關(guān)聯(lián)商品1、購物籃中的關(guān)聯(lián)商品是商品關(guān)聯(lián)因素的一部分（就像母雞與禽類的關(guān)系）。2、其它銷售關(guān)聯(lián)因素---溫度、季節(jié)3、顧客結(jié)構(gòu)與商品間的關(guān)聯(lián)4、商品結(jié)構(gòu)與商品間的關(guān)聯(lián)5、主食商品與客流量間的關(guān)聯(lián)6、商品與商品間的關(guān)聯(lián)12/2/202282商品銷售相關(guān)性與關(guān)聯(lián)商品1、購物籃中的關(guān)聯(lián)商品是商品關(guān)聯(lián)因素購物籃比例---表示商品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系0905小分類購買次數(shù).xls12/2/202283購物籃比例---表示商品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系0905小分類購買次數(shù)商品相關(guān)性的數(shù)值代表了什么1、不要盲目樂觀2、臨時(shí)因素造成的強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)系3、隱藏在微弱特征背后的真相——只有在特定條件下關(guān)聯(lián)特征才會(huì)強(qiáng)化從而被人發(fā)現(xiàn)，所以零售專家認(rèn)為弱關(guān)聯(lián)最吸引人，從弱關(guān)聯(lián)中找出商品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，對(duì)于根多數(shù)據(jù)分析人員來說是個(gè)極大的挑戰(zhàn)，因此購物籃分析的主要任務(wù)是在弱關(guān)聯(lián)的關(guān)系中找出商品之間的相關(guān)性。4、同行是冤家——當(dāng)商品之間的功能相同時(shí)12/2/202284商品相關(guān)性的數(shù)值代表了什么1、不要盲目樂觀12/1/2022注意案例分析1、海邊7-11便利店的切片面包居然是作為釣魚的魚餌。2、廉價(jià)的火腿腸居然是用來喂寵物的。單純依靠購物籃數(shù)據(jù)分析是站不住腳的，必須結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)觀察，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)際驗(yàn)證，并對(duì)分析模型不斷進(jìn)行修正，才可以使購物籃數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目可以“善始善終”。12/2/202285注意案例分析12/1/202210如何做？門店客戶觀察法1、門店客戶全程跟蹤法：在跟蹤過程中要記錄客戶的年齡、性別、職業(yè)、衣著、購物路線、選取商品的過程、選取的商品、購物時(shí)間、心理變化等等。2、收款臺(tái)攝錄像觀察法3、門店觀察法的副產(chǎn)品——收款臺(tái)上方的攝像頭與開始守規(guī)矩的收教員12/2/202286如何做？門店客戶觀察法12/1/202211影響商品銷售的其他因素日期因素門店地點(diǎn)關(guān)聯(lián)因素特殊事件影響其它因素：氣味、照明等啟發(fā)顧客想象力，達(dá)到促成商品關(guān)聯(lián)銷售的目的！12/2/202287影響商品銷售的其他因素日期因素12/1/202212商品相關(guān)性的實(shí)際意義12/2/202288商品相關(guān)性的實(shí)際意義12/1/20221340％品種數(shù)，10％銷售額---關(guān)聯(lián)商品在賣場(chǎng)中與其他商品的關(guān)系

商品的類型：主力商品、輔助商品、關(guān)聯(lián)商品商品結(jié)構(gòu)的比例劃分（沃爾瑪）12/2/20228940％品種數(shù)，10％銷售額---關(guān)聯(lián)商品在賣場(chǎng)中與其他商品的關(guān)聯(lián)商品陳列強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)系：在相同或相鄰的區(qū)域，或者一同進(jìn)行促銷。弱關(guān)聯(lián)關(guān)系：嘗試將這些商品在賣場(chǎng)中進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列。互斥關(guān)系：對(duì)這類商品組織專門的專賣店、專賣區(qū)域。在組織陳列時(shí)應(yīng)該將這些“仇人”陳列在一起，讓客戶有更多地選擇余地，滿足不同消費(fèi)者的需求。12/2/202290關(guān)聯(lián)商品陳列強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)系：在相同或相鄰的區(qū)域，或者一同進(jìn)行關(guān)聯(lián)商品陳列交叉陳列：在賣場(chǎng)按照商品關(guān)聯(lián)關(guān)系在相同的區(qū)域、貨架、排面組織不同的商品共同陳列。通過將不同毛利水平、具有關(guān)聯(lián)關(guān)系的商品放在起，既可以滿足客戶納購買要求，同時(shí)又可以將商品的毛利互相進(jìn)行彌補(bǔ)。內(nèi)在關(guān)聯(lián)陳列外在關(guān)聯(lián)陳列加大陳列面的重復(fù)陳列搭配銷售的陳列法利用關(guān)聯(lián)商品提升銷售業(yè)績(jī)?。。?2/2/202291關(guān)聯(lián)商品陳列交叉陳列：在賣場(chǎng)按照商品關(guān)聯(lián)關(guān)系在相同的區(qū)域、貨弄巧成拙與知易行難的關(guān)聯(lián)應(yīng)用紅襖配綠褲---弄巧成拙，起到反效果大膽預(yù)測(cè)未來難以執(zhí)行的跨類別關(guān)聯(lián)陳列---“畫地為牢”、“鐵路警察，各管一段”多動(dòng)動(dòng)腦子吧?。?！12/2/202292弄巧成拙與知易行難的關(guān)聯(lián)應(yīng)用紅襖配綠褲---弄巧成拙，起到反購物籃中商品的生存百態(tài)12/2/202293購物籃中商品的生存百態(tài)12/1/202218商品與購物籃之間的七種關(guān)系直接購買：按照自己的購買計(jì)劃，直接購買商品。促銷購買：沖動(dòng)購買。替代購買：缺貨或價(jià)格因素導(dǎo)致選擇新商品（替代商品的價(jià)格、功能與原商品相似）。交叉購買向上購買：誘導(dǎo)顧客購買更高檔的商品。被放棄的購買：商品質(zhì)量低或服務(wù)不好造成顧客放棄購買。向下購買：降價(jià)促銷且商品價(jià)格始終處于促銷價(jià)狀態(tài)等（可通過比較式陳列實(shí)施）。12/2/202294商品與購物籃之間的七種關(guān)系直接購買：按照自己的購買計(jì)劃，直購物籃中的商品性格百態(tài)性格孤僻的商品：購物籃系數(shù)平均為1（接納同類）。購物籃中形影不離的關(guān)聯(lián)商品關(guān)聯(lián)關(guān)系的兩種模式1、隨和的關(guān)聯(lián)關(guān)系：可同時(shí)出現(xiàn)，也可單獨(dú)出現(xiàn)（啤酒和尿布）。2、鐵哥們類型的關(guān)聯(lián)關(guān)系：要么同時(shí)進(jìn)入，要么一個(gè)都不進(jìn)（生鮮類商品與其它商品）。同行是冤家---有A則無B，互斥商品之間的敵對(duì)關(guān)系。1、同時(shí)出現(xiàn)的互斥商品面對(duì)了不同的客戶群體和消費(fèi)行為；2、同時(shí)出現(xiàn)的互斥商品代表客戶的消費(fèi)行為出現(xiàn)了游離。12/2/202295購物籃中的商品性格百態(tài)性格孤僻的商品：購物籃系數(shù)平均為1（購物籃中的商品性格百態(tài)商品在賣場(chǎng)中的七種死法（鐵打的貨架，流水的貨）1、生不逢時(shí)2、人老珠黃---不進(jìn)行呵護(hù)，快速進(jìn)入衰退3、被踢出賣場(chǎng)的失敗者---新的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)4、“價(jià)格賣穿”---指商品在經(jīng)過多次價(jià)格促銷后，商品的銷售價(jià)格無法再回到原來的起點(diǎn)。5、客戶消費(fèi)需求發(fā)生轉(zhuǎn)移6、賣場(chǎng)濫殺無辜7、“××”事件的主角12/2/202296購物籃中的商品性格百態(tài)商品在賣場(chǎng)中的七種死法（鐵打的貨架，流霸道的品類管理——當(dāng)貨架上沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候商品應(yīng)該滿足不同消費(fèi)者的需求一個(gè)過于強(qiáng)大，獨(dú)享貨架的商品品種對(duì)于商店并不是好事品類管理的缺陷1、忽略了客戶的感受，認(rèn)為客戶需求同質(zhì)化2、是以供應(yīng)商為導(dǎo)向的12/2/202297霸道的品類管理——當(dāng)貨架上沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候商品應(yīng)該滿足不好商品、壞商品及商品在賣場(chǎng)中的配合作用沒有絕對(duì)的好商品，也沒有絕對(duì)的壞商品任何一種商品在賣場(chǎng)沒有充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，就不是好商品商品之間應(yīng)相互配合、相互影響、共同滿足顧客的購買需求12/2/202298好商品、壞商品及商品在賣場(chǎng)中的配合作用沒有絕對(duì)的好商品，也沒好商品、壞商品及商品在賣場(chǎng)中的配合作用中醫(yī)用藥的“君臣佐使”原則與商品之間的配合作用君藥---發(fā)揮主要治療作用---主力商品、形象商品臣藥---輔助君藥發(fā)揮作用---輔助商品、關(guān)聯(lián)商品佐藥---抑制君藥的副作用---毛利商品使藥---引導(dǎo)藥物直達(dá)病處---特價(jià)促銷商品每個(gè)藥物都有自己的專長(zhǎng)，配臺(tái)起來才會(huì)發(fā)揮奇妙的用途?。?！12/2/202299好商品、壞商品及商品在賣場(chǎng)中的配合作用中醫(yī)用藥的“君臣佐使”購物籃中商品的替代關(guān)系互斥商品之間的轉(zhuǎn)移替代購買行為1、平行轉(zhuǎn)移替代購買---同一小分類之間2、向上轉(zhuǎn)移替代購買---同一小分類之間價(jià)格提升3、向下轉(zhuǎn)移替代購買---低價(jià)格商品兩種替代性的作用1、保持現(xiàn)有客戶的法寶---門店里的低可替代性商品---促銷時(shí)銷量變化不大、客戶群體穩(wěn)定2、獲利的法寶---高可替代性的商品---促銷后銷量變化較大、客戶群體轉(zhuǎn)向12/2/2022100購物籃中商品的替代關(guān)系互斥商品之間的轉(zhuǎn)移替代購買行為12/1購物籃中商品的替代關(guān)系商品之間出現(xiàn)替代不是商品自愿的，而是由客戶作出的決策！競(jìng)爭(zhēng)商品之間的價(jià)值發(fā)生變化，就是商品出現(xiàn)替代的根本條件。12/2/2022101購物籃中商品的替代關(guān)系商品之間出現(xiàn)替代不是商品自愿的，而是由有效推薦關(guān)聯(lián)商品的方法商品之間的交叉銷售和向上銷售可以使購物籃里的商品數(shù)量、購物籃金額大大增加，所以零售企業(yè)都熱衷于做商品推薦。門店里的兩種營(yíng)業(yè)員：1、一種是熱情似火，不管三七二十一，見人就拉著推薦商品，最后嚇跑了客戶。2、另一種是下脆不理你，站在客戶的身邊，目不斜視(其實(shí)是在偷偷打量你、盤算你的錢包)、臉色嚴(yán)峻(心里很緊張，這月獎(jiǎng)金怎么辦?)，這樣也不會(huì)有多少人買東西。12/2/2022102有效推薦關(guān)聯(lián)商品的方法商品之間的交叉銷售和向上銷售可以使購物有效推薦關(guān)聯(lián)商品的方法購物籃商品推薦建議：1、由專業(yè)人員分析數(shù)據(jù)或者走訪門店，先找出商品之間的交叉銷售或向上銷售的機(jī)會(huì)；2、將這些推薦的可能性(概率)、發(fā)生的條件寫出來，并讓門店的人看看是不是合理；3、把規(guī)范的推薦標(biāo)準(zhǔn)下發(fā)到門店，對(duì)門店人員進(jìn)行培訓(xùn)，在門店開始實(shí)行。12/2/2022103有效推薦關(guān)聯(lián)商品的方法購物籃商品推薦建議：12/1/2022株連九族的商品淘汰滯銷商品的含義：1、未動(dòng)銷商品：指的是商品在一定時(shí)間內(nèi)沒有發(fā)生銷售；2、非活躍商品：在一定時(shí)間與其他商品相比，銷售數(shù)量、銷售金額備方面均出現(xiàn)較低的銷售表現(xiàn)。淘汰時(shí)要認(rèn)真分析滯銷的原因，避免將關(guān)聯(lián)商品一起淘汰12/2/2022104株連九族的商品淘汰滯銷商品的含義：12/1/202229株連九族的商品淘汰考慮被淘汰商品的銷售表現(xiàn)外，同時(shí)也應(yīng)該重點(diǎn)考慮如下因素：1、被淘汰商品的是否有關(guān)聯(lián)商品出現(xiàn)（如果被淘汰商品的關(guān)聯(lián)商品具有一定的銷售額，則在進(jìn)行商品淘汰時(shí)必須充分考慮所有的因素，并準(zhǔn)備被淘汰商品的替代方案，避免帶來關(guān)聯(lián)損失）；2、被淘汰商品針對(duì)的客戶對(duì)象（如果商品面對(duì)的客戶群體質(zhì)量良好，在淘汰時(shí)要慎重）；3、結(jié)合商品的動(dòng)銷率進(jìn)行商品的淘汰。12/2/2022105株連九族的商品淘汰考慮被淘汰商品的銷售表現(xiàn)外，同時(shí)也應(yīng)該重點(diǎn)與購物籃有關(guān)的幾組數(shù)字12/2/2022106與購物籃有關(guān)的幾組數(shù)字12/1/202231決定門店命運(yùn)的四個(gè)數(shù)字：客流量、捕獲量、成交率、客單價(jià)來客購買漏斗模型：總客流量、捕獲數(shù)、成交客戶數(shù)會(huì)里現(xiàn)一種逐漸遞減的規(guī)律．即門店經(jīng)過總客戶量>門店捕獲客戶數(shù)>成交客戶數(shù)，這種呈現(xiàn)漏斗形狀的門店來客數(shù)與購買人群的對(duì)比關(guān)系我們稱之為“門店來客購買漏斗模型”。門店經(jīng)過的總客戶量門店捕獲客戶數(shù)門店成交客戶數(shù)12/2/2022107決定門店命運(yùn)的四個(gè)數(shù)字：客流量、捕獲量、成交率、客單價(jià)來客決定門店命運(yùn)的四個(gè)數(shù)字：客流量、捕獲量、成交率、客單價(jià)門店的經(jīng)營(yíng)效果最終取決于漏斗出口的大?。河械拈T店漏斗出口很小(購買人數(shù)少)，客流質(zhì)量不好；而有的門店漏斗出口大(購買人員多)，銷售業(yè)績(jī)自然也含不錯(cuò)。客流質(zhì)量直接決定了門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)！為什么門店剛開業(yè)的時(shí)候業(yè)績(jī)很好，后來卻相差甚遠(yuǎn)？1、客戶的好奇心理與來客漏斗；2、是經(jīng)濟(jì)學(xué)理論談到的“沉沒成本”。因此，門店要不斷給客戶制造神秘感。門店必須不斷有新鮮的東西，滿足客戶的好奇心理前來看看究竟。門店要對(duì)不同時(shí)段的客流量進(jìn)行分析，以便組織相應(yīng)的商品！12/2/2022108決定門店命運(yùn)的四個(gè)數(shù)字：客流量、捕獲量、成交率、客單價(jià)門店的決定商品命運(yùn)的三個(gè)數(shù)字：通過率、停留率、成交率顧客動(dòng)線三大指標(biāo)：通過率、停留率、成交率。三率計(jì)算公式.doc客戶在門店的逗留時(shí)間越長(zhǎng)，購物的可能性越大。消費(fèi)者在門店的購物效率有兩種極端的情況：1、效率極低的客戶---逛得時(shí)間長(zhǎng)2、購物效率則極高---選擇商品的目的性強(qiáng)12/2/2022109決定商品命運(yùn)的三個(gè)數(shù)字：通過率、停留率、成交率顧客動(dòng)線三大指商品銷售結(jié)構(gòu)與購物籃結(jié)構(gòu)商品銷售結(jié)構(gòu)：1、如果門店的商品銷售比例為90／10甚至更高，則表明商品銷售結(jié)構(gòu)過于集中，門店的商品針對(duì)性過強(qiáng)、適應(yīng)面窄，商品只適應(yīng)某個(gè)特定的客戶群體；2、如果門店的商品銷售比例為50~50，則表明商品銷售結(jié)構(gòu)過于分散，商品銷售形不成特點(diǎn)，就是所謂的“什么都賣一點(diǎn)、什么都賣不動(dòng)”。12/2/2022110商品銷售結(jié)構(gòu)與購物籃結(jié)構(gòu)商品銷售結(jié)構(gòu)：12/1/202235衡量商品“人氣度”——PI值Pl值(千人購買率)：PI值代表的是商品的千人購買率，是英文PurchaseIndex的簡(jiǎn)稱，也可以稱為商品的購買指數(shù)、商品的人氣度或者是商品的聚客指數(shù)。與商品銷售量不同，商品的PI值用來衡量商品被客戶關(guān)注的程度，而商品銷售量只能體現(xiàn)商品在某個(gè)特定時(shí)間段的銷售數(shù)量，卻無法體現(xiàn)商品被“多少客戶購買”這一概念。PI值可以從購物籃的角度清晰地體現(xiàn)出商品與客戶的關(guān)系。12/2/2022111衡量商品“人氣度”——PI值Pl值(千人購買率)：PI值代表衡量商品“人氣度”——PI值PI值的計(jì)算方法：

商品在單位時(shí)間內(nèi)購物籃中的銷售數(shù)量PI值=------------------------------×1000單位時(shí)間所有的購物籃數(shù)量PI值可以清晰的揭示商品在賣場(chǎng)的活躍程度。PI值越高商品的敏感度越高。12/2/2022112衡量商品“人氣度”——PI值PI值的計(jì)算方法：12/1/20商品在購物籃的親密指數(shù)——購物藍(lán)系數(shù)商品在購物籃中的數(shù)量就是購物籃系數(shù)兩種不同的購物籃系數(shù)1、同一個(gè)商品的購物籃系數(shù)，這種購物籃系數(shù)是供應(yīng)商所關(guān)注的；2、不同類別商品的購物籃系數(shù)，不同類別商品的購物籃系數(shù)代表了商品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，商品的不同類別購物籃系數(shù)大，說明商品與其他商品的關(guān)聯(lián)度強(qiáng)。12/2/2022113商品在購物籃的親密指數(shù)——購物藍(lán)系數(shù)商品在購物籃中的數(shù)量就商品在購物籃的親密指數(shù)——購物藍(lán)系數(shù)12/2/2022114商品在購物籃的親密指數(shù)——購物藍(lán)系數(shù)12/1/202239門店中的商品關(guān)聯(lián)現(xiàn)象12/2/2022115門店中的商品關(guān)聯(lián)現(xiàn)象12/1/202240商品包裝規(guī)格與消費(fèi)行為的關(guān)聯(lián)為什么商品需要不同的包裝規(guī)格，不同產(chǎn)品生命周期的商品規(guī)格：商品的包裝規(guī)格不是一成不變的，商品包裝規(guī)格會(huì)隨著生命周期的階段發(fā)生變化。比如商品剛進(jìn)入市場(chǎng)，為了使客戶低成本接收新商品，供應(yīng)商會(huì)將商品進(jìn)行小包裝投放市場(chǎng)：在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，供應(yīng)商可能會(huì)采取加大包裝的方法增加企業(yè)的銷售收入；一旦產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)，供應(yīng)商會(huì)采取捆綁包裝的形式進(jìn)行促銷，使商品推遲退出市場(chǎng)的時(shí)間（可樂的大包裝、啤酒的瘦身）。12/2/2022116商品包裝規(guī)格與消費(fèi)行為的關(guān)聯(lián)為什么商品需要不同的包裝規(guī)格，不同一個(gè)商品的購物籃系數(shù)同類商品捆綁銷售的依據(jù)：商品在購物籃中經(jīng)常出現(xiàn)的數(shù)量(商品的購物籃系數(shù))改進(jìn)包裝的依據(jù)：客戶在購買該商品時(shí)，購物籃中的商品數(shù)量經(jīng)常大于一，而且該類客戶的購買數(shù)量比較大(一般來說超過70％一80％)，則說明該商品的包裝規(guī)格出現(xiàn)了問題，需要改進(jìn)商品的包裝。分析客戶消費(fèi)行為：了解不間層面客戶的“一次性購物”的真實(shí)需求，客戶家庭構(gòu)成不同，客戶對(duì)于商品的購買周期及每次購買數(shù)量也會(huì)不同。從而制定針對(duì)性的促銷計(jì)劃。12/2/2022117同一個(gè)商品的購物籃系數(shù)同類商品捆綁銷售的依據(jù)：商品在購物籃中對(duì)每時(shí)段的購物籃系數(shù)進(jìn)行分析的必要性12/2/2022118對(duì)每時(shí)段的購物籃系數(shù)進(jìn)行分析的必要性12/1/202243商品與消費(fèi)群體之問的關(guān)聯(lián)以特征商品區(qū)分客戶群體---客戶&商品關(guān)聯(lián)性生鮮三品、五品與客戶的相互關(guān)聯(lián)12/2/2022119商品與消費(fèi)群體之問的關(guān)聯(lián)以特征商品區(qū)分客戶群體---客戶&門店缺貨會(huì)造成哪些關(guān)聯(lián)損失缺貨造成商品關(guān)聯(lián)性損失缺貨造成顧客流失缺貨時(shí)需要準(zhǔn)備替代商品12/2/2022120門店缺貨會(huì)造成哪些關(guān)聯(lián)損失缺貨造成商品關(guān)聯(lián)性損失12/1/2不同零售業(yè)態(tài)的購物特征12/2/2022121不同零售業(yè)態(tài)的購物特征12/1/202246收款臺(tái)的排隊(duì)現(xiàn)象與購物籃收款臺(tái)的排隊(duì)現(xiàn)象與購物籃1、從心理學(xué)角度，等待時(shí)間可以分為實(shí)際等待時(shí)間及心理等待時(shí)間（2—3分鐘）。但是等待時(shí)間超過了5分鐘，客戶的心理已經(jīng)發(fā)生變化，情緒變得焦躁、不耐煩，有些客戶甚至?xí)艞壯b滿了的購物車。2、針對(duì)客戶付款時(shí)能容忍的排隊(duì)長(zhǎng)度所進(jìn)行的調(diào)查顯示，排隊(duì)長(zhǎng)度如果超過3人就難以容忍的客戶占45.4％，另有40.5％的客戶容忍長(zhǎng)度為6人；因此有必要對(duì)收款臺(tái)的收款效率、客戶排隊(duì)等待時(shí)間進(jìn)行計(jì)算、分析，并制訂相應(yīng)的改進(jìn)策略。12/2/2022122收款臺(tái)的排隊(duì)現(xiàn)象與購物籃收款臺(tái)的排隊(duì)現(xiàn)象與購物籃12/1/2收款臺(tái)的排隊(duì)現(xiàn)象與購物籃付款方式會(huì)對(duì)收款等待時(shí)間有較大影響，一般來說，客戶的付款方式為收取現(xiàn)金時(shí)，收銀員收款時(shí)間比較快，其次是信用卡，最慢的是禮券、代金券；購物籃系數(shù)越大收款時(shí)間越長(zhǎng)—快速通道。12/2/2022123收款臺(tái)的排隊(duì)現(xiàn)象與購物籃付款方式會(huì)對(duì)收款等待時(shí)間有較大影響，商品價(jià)格與購物籃12/2/2022124商品價(jià)格與購物籃12/1/202249定價(jià)策略低價(jià)吸引眼球的主力商品--保證競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)主要的輔助商品--與競(jìng)爭(zhēng)店持平保證毛利的關(guān)聯(lián)商品--品種要豐富便利性商品--品種力保新奇和豐富解決小問題的低價(jià)小商品--平價(jià)每天都用的商品--競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)、品種豐富價(jià)格低廉、款式新奇的促銷品--買贈(zèng)季節(jié)性商品--價(jià)格適中新奇的商品--價(jià)格略低于競(jìng)爭(zhēng)店12/2/2022125定價(jià)策略低價(jià)吸引眼球的主力商品--保證競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)12/1/2商品價(jià)格彈性指數(shù)商品價(jià)格彈性指的是商品的價(jià)格與購買量存在一定的關(guān)系，商品價(jià)格發(fā)生變動(dòng)，商品的銷售量也發(fā)生變化，這個(gè)時(shí)候我們稱這些商品具有價(jià)格彈性。漲價(jià)造成銷量下降—價(jià)格敏感商品漲價(jià)但銷量不變—價(jià)格不敏感商品漲價(jià)但銷量變化小—價(jià)格敏感低的商品12/2/2022126商品價(jià)格彈性指數(shù)商品價(jià)格彈性指的是商品的價(jià)格與購買量存在一商品價(jià)格彈性指數(shù)在商品價(jià)格彈性指數(shù)達(dá)到3--5時(shí)，可以認(rèn)為商品價(jià)格富有彈性(有時(shí)也稱為剛性彈性)；在商品價(jià)格彈性指數(shù)為l--3時(shí)，可以認(rèn)為商品具有一般的彈性(有時(shí)也稱為柔性彈性)；在商品價(jià)格彈性指數(shù)低于1時(shí)，可以認(rèn)為該商品缺乏價(jià)格彈性。商品價(jià)格的彈性指數(shù)大，說明商品很容易受到價(jià)格因素的影響，銷售量會(huì)發(fā)生大幅度變化。12/2/2022127商品價(jià)格彈性指數(shù)在商品價(jià)格彈性指數(shù)達(dá)到3--5時(shí)，可以認(rèn)為商商品交叉價(jià)格彈性指教兩個(gè)商品之問的價(jià)格——銷量聯(lián)動(dòng)關(guān)系，如果A商品的價(jià)格變動(dòng)引起了B商品的需求變化，則認(rèn)為這兩個(gè)商品之間存在商品交叉價(jià)格彈性。商品之間的交叉價(jià)格彈性會(huì)出現(xiàn)如下幾種形式：1、商品之間不具有交叉價(jià)格彈性--商品之間是相互獨(dú)立的；2、商品之間具有交叉價(jià)格彈性，且商品之間有替代性--可口與百事；3、商品之間具有交叉價(jià)格彈性，且商品之間有互補(bǔ)性--醬油與醋12/2/2022128商品交叉價(jià)格彈性指教兩個(gè)商品之問的價(jià)格——銷量聯(lián)動(dòng)關(guān)系，如果商品交叉價(jià)格彈性指教商品之間具有交叉價(jià)格彈性的條件：1、必須都是價(jià)格敏感商品2、商品之間必須具有關(guān)聯(lián)關(guān)系12/2/2022129商品交叉價(jià)格彈性指教商品之間具有交叉價(jià)格彈性的條件：12/1商品價(jià)格雙峰帶分析驗(yàn)證定價(jià)合理性的依據(jù)價(jià)格雙峰帶分析—通過分析某類別在不同銷售價(jià)格區(qū)間的銷售量，從而確定原來商品定價(jià)是否合理的方法。12/2/2022130商品價(jià)格雙峰帶分析驗(yàn)證定價(jià)合理性的依據(jù)12/1/202255商品價(jià)格雙峰帶分析價(jià)格雙峰帶的幾種形式：1、一峰突起模式--商品結(jié)構(gòu)及價(jià)格分布不合理，導(dǎo)致銷售過于集中在某幾個(gè)商品上，商品只滿足了個(gè)別客戶的需要；2、峰值平均分布模式--銷售量過于分散，門店的商品可以滿足各個(gè)客戶群體，但是無法形成銷售重點(diǎn)，說明商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)存在問題，需要經(jīng)常調(diào)整。12/2/2022131商品價(jià)格雙峰帶分析價(jià)格雙峰帶的幾種形式：12/1/20225商品價(jià)格帶及價(jià)格點(diǎn)價(jià)格帶的傾斜代表了門店想要面對(duì)的客戶群體這種傾斜會(huì)體現(xiàn)在某幾個(gè)商品的價(jià)格上，于是這幾個(gè)商品的價(jià)格就會(huì)突出。這幾個(gè)突出的商品價(jià)格被稱為商品價(jià)格點(diǎn)1、商品陳列價(jià)格點(diǎn)是指門店在陳列商品時(shí)，給客戶形成的商品價(jià)格整體印象2、商品銷售價(jià)格點(diǎn)指的是在商品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售后，商品主要集中的價(jià)格點(diǎn)3、商品銷售價(jià)格點(diǎn)是檢驗(yàn)商品價(jià)格帶是否合理的唯一標(biāo)準(zhǔn)12/2/2022132商品價(jià)格帶及價(jià)格點(diǎn)價(jià)格帶的傾斜代表了門店想要面對(duì)的客戶群體1商品價(jià)格帶及價(jià)格點(diǎn)依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略制訂商品價(jià)格帶—形成一定的差異化（價(jià)格、品種）依據(jù)品類策略制訂商品價(jià)格帶分布根據(jù)價(jià)格雙峰帶調(diào)整商品價(jià)格帶分布根據(jù)價(jià)格點(diǎn)調(diào)整商品價(jià)格帶分布根據(jù)銷售金額表現(xiàn)確定門店的品種分布、陳列位置和面積各個(gè)價(jià)格點(diǎn)保持合適的品種數(shù)量12/2/2022133商品價(jià)格帶及價(jià)格點(diǎn)依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略制訂商品價(jià)格帶—形成構(gòu)建門店的“購物籃敏感商品”指數(shù)

自己門店的商品價(jià)格比別人的便宜，卻總被客戶抱怨商品價(jià)格高---敏感性商品價(jià)格不合理購物籃敏感商品各類客群的關(guān)注商品1、家庭主婦敏感商品指數(shù)：由食用油、豬肉、蔬菜、豆制品、牛奶構(gòu)成2、家庭男主人敏感商品指數(shù)：由啤酒、飲料、熟食組成3、上班族敏感商品指數(shù)：由生鮮食品、立制品、飲料組成4、學(xué)生敏感商品指數(shù)：由牛奶、快餐、冷飲組成5、白領(lǐng)敏感商品指教：由碳酸飲料、冷飲，咖啡組成12/2/2022134構(gòu)建門店的“購物籃敏感商品”指數(shù)自己門店的商品價(jià)格比別人構(gòu)建門店的“購物籃敏感商品”指數(shù)使用購物籃敏感商品指數(shù)的好處在于：在商品價(jià)格發(fā)生變動(dòng)時(shí)，沒有必要將每一件商品都進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，只要將敏感商品指數(shù)的整體水平調(diào)整到位即可。在賣場(chǎng)中集中宣傳價(jià)格調(diào)整的商品，而不是全部的商品，這樣同樣給客戶留下門店價(jià)格臺(tái)理的印象。不要指望總部統(tǒng)一下發(fā)敏感商品列表．而是應(yīng)該根據(jù)自己門店的特點(diǎn)，制訂適合自己門店的購物籃敏感商品表。低價(jià)小商品促銷臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)12/2/2022135構(gòu)建門店的“購物籃敏感商品”指數(shù)使用購物籃敏感商品指數(shù)的好促銷與購物籃12/2/2022136促銷與購物籃12/1/202261商品促銷的六種結(jié)局促銷就有效果的商品---促銷效果明顯皆大歡喜---促銷效果明顯，且后續(xù)發(fā)展良好提前預(yù)支---促銷效果明顯、后續(xù)發(fā)展不好（客戶提前購買或儲(chǔ)備購買）白忙了一場(chǎng)---促銷無效果1、促銷商品選擇有問題2、促銷的力度不夠3、促銷方式選擇錯(cuò)誤4、周期性商品5、促銷信息提前泄露或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致12/2/2022137商品促銷的六種結(jié)局促銷就有效果的商品---促銷效果明顯12商品促銷的六種結(jié)局好心干了壞事——促銷后效果反而更差1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先促銷2、客戶的行為發(fā)生變化3、商品的生命周期已經(jīng)進(jìn)入衰退期4、商品是季節(jié)性商品心急吃不了熱豆腐——促銷效果滯后12/2/2022138商品促銷的六種結(jié)局好心干了壞事——促銷后效果反而更差12/1當(dāng)前常見的促銷商品選擇法感覺加好處1、跟著供應(yīng)商的指揮棒走2、憑感覺或者湊數(shù)3、根據(jù)供應(yīng)商給促銷費(fèi)用的多少4、促銷商品的價(jià)格帶分布混亂、促銷意圖不清12/2/2022139當(dāng)前常見的促銷商品選擇法感覺加好處12/1/202264利用商品關(guān)聯(lián)選擇促銷商品利用商品關(guān)聯(lián)選擇促銷商品1、商品價(jià)格彈性指數(shù)