商務(wù)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧(初次拜訪)

商務(wù)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧(初次拜訪)商務(wù)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧(初次拜訪)商務(wù)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧(初次拜訪)xxx公司商務(wù)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧(初次拜訪)文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度如果和客戶第一次見面，如何建立良好的第一影響自然是關(guān)鍵很多人都問：要怎樣才能做到大方得體。其實(shí)很簡單，自然就好。但有些人認(rèn)為自然就是隨便，其實(shí)不然，隨便和自然是兩種不同的概念。在家里你可以隨意做你想做的事情，但在社交場合上，隨便是要不得的。我們說的自然，是言談舉止的自然流暢，不拘謹(jǐn)。在初次見面的時(shí)候，你更要把這種自然帶給想要認(rèn)識的人。微笑要自然我認(rèn)為，微笑的招呼比語言上的招呼更加容易感染人。初次見面，如果你展現(xiàn)的是一個(gè)親切自然的微笑，別人會覺得，你也很高興與他認(rèn)識。這就是見面\o"禮儀"禮儀的第一步。相反地，如果你的微笑是生硬的、勉強(qiáng)的。別人會認(rèn)為，你并不是很樂意讓他接近你。所以，初次見面的時(shí)候，注意好自己的微笑。那什么樣的微笑才是自然的呢我建議，以稍微露出些牙齒為宜。有人覺得要笑不露齒才合適，這個(gè)我并不贊同、你不妨拿鏡子照一照，找出一個(gè)最適合你的微笑，這個(gè)微笑就是屬于你的微笑。談吐要自然微笑過后，用語言打招呼聊一些彼此感興趣的事情是必不可少的。這個(gè)時(shí)候，一些女性往往顯得有些拘謹(jǐn)。特別是對方如果是一個(gè)紳士，沒什么經(jīng)驗(yàn)的女士就不知道要如何表現(xiàn)了。如果你也遇到這樣的情況，不妨放開點(diǎn)，自然地聊一聊就好。試想你是那位紳士，你也不希望和自己聊天的女士太過拘謹(jǐn)，這只能說明自己帶給別人的不愉快的感受。如此一來，別人就會距你于千里之外。所以，我總是告訴身邊的人，優(yōu)雅的第一要訣就是自然。以不變應(yīng)萬變。

如何與客戶握手初次見面握手是一種友好的表示，但握手的禮儀也不容忽視。不是隨便握一下手，那就是禮貌的表現(xiàn)，如果這一環(huán)節(jié)處理的不得當(dāng)?shù)脑挘y免會把自己陷入尷尬的人境地。握手力道不宜過重，也不宜過輕見面握手時(shí)，要防止有氣無力地握手方式，同樣地，霸道的用力握住對方的手也絕不可取。對女性朋友來說，這兩方面都要注意。當(dāng)你有氣無力地和別人握手時(shí)，對方也許會猜測你輕視他。所以，這樣的情況要避免。特別要注意的一點(diǎn)，那些握著別人的時(shí)候猛搖的做法千萬不要做。這不是熱情好客的表現(xiàn)，相反地，別人會覺得你太不禮貌了。一般握手時(shí)，手只需要輕輕點(diǎn)三下即可。點(diǎn)到為止握著不放也是一大禁忌。輕輕點(diǎn)兩下之后就要把手縮回來。即使對方是你非常希望獲得認(rèn)可的人，也不要留戀地握著不放，這會讓別人產(chǎn)生對你不利的印象。女士要先伸手表示友好如果你是男士和女士見面的握手，女士就要先大方地伸出自己的手。假使對面的男士是你希望認(rèn)識的對象，就不要羞于把你的手伸出來。因?yàn)樵谖帐侄Y中，男女間的握手必須是女士發(fā)起，這是男士對女士尊重的表現(xiàn)?？蛻舻谝淮我娒婢托枰憔彤a(chǎn)品或方案進(jìn)行報(bào)價(jià)，你會如何處理從某種意義上來說，客戶在第一次見面還未了解產(chǎn)品的情況下來問產(chǎn)品的價(jià)格幾乎是不存在成交意愿的，所以一般而言無論報(bào)價(jià)與否都沒法幫助銷售人員成單，所以這個(gè)問題是可以不回答或是規(guī)避掉的，但是怎么有效的規(guī)避這個(gè)問題，同時(shí)更進(jìn)一步的拉近客戶與銷售人員的關(guān)系，個(gè)人認(rèn)為有以下幾個(gè)點(diǎn)需要注意：強(qiáng)調(diào)我們是為客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品定制服務(wù)，在了解清楚用戶需求后，會有針對性的為客戶制訂方案，在方案中為用戶體現(xiàn)各個(gè)功能的報(bào)價(jià)（這樣做的好處是體現(xiàn)自身的專業(yè)性，同時(shí)能給自己留下回旋的余地）側(cè)面了解用戶的預(yù)算情況，摸清客戶的心理預(yù)期了解用戶的資金到位情況，是屬于有資金可以使用，還是需要申請資金來做同時(shí)引導(dǎo)客戶的需求想法，為客戶提供產(chǎn)品規(guī)劃，在不同的資金范圍，推薦不同的解決方案客戶拜訪需要注意的要點(diǎn)有哪些（1）重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間：在拜訪客戶過程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。（2）節(jié)省客戶的時(shí)間：每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。（3）把時(shí)間花在決策人身上：拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長、總經(jīng)理、廠長等，對于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高?？蛻舭菰L中的幾個(gè)細(xì)節(jié)要注意：只比客戶著裝好一點(diǎn)與客戶交談中不接電話把“我”換成“咱們”或“我們”隨身攜帶記事本保持相同的談話方式（語速不要太快保持勻速）在政府機(jī)關(guān)對不清楚職務(wù)稱謂的人一律稱“領(lǐng)導(dǎo)”，對一人多職的人稱呼較高級別的職務(wù)拜訪結(jié)束之前需要將客戶的意見、建議等問題形成完整的個(gè)人理解向用戶反饋一次，獲得用戶認(rèn)可后方可結(jié)束這次拜訪，避免出現(xiàn)個(gè)人理解與用戶需表達(dá)的意思出現(xiàn)偏差正式拜訪結(jié)束后48個(gè)小時(shí)內(nèi)進(jìn)行電話感謝，同時(shí)對拜訪中客戶存在的疑慮或需要銷售人員（技術(shù)人員）解答的問題進(jìn)行回復(fù)和解答。如果在拜訪客戶的過程中，客戶對某一個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)很感興趣，非要刨根問題的要求商務(wù)人員進(jìn)行解答，而商務(wù)人員對技術(shù)細(xì)節(jié)有不太了解怎么辦首先在拜訪客戶之前做好充分的準(zhǔn)備，對于自己要拜訪的客戶有一定的了解，準(zhǔn)備好相關(guān)的技術(shù)資料，自身對這些技術(shù)資料需要充分的了解，同時(shí)對可能出現(xiàn)的問題做好解答準(zhǔn)備。其次如果是非常正式的、重要的拜訪比較科學(xué)的3人拜訪團(tuán)隊(duì)，遵循以下分工原則1人負(fù)責(zé)公關(guān)溝通感情，以營銷人員為主導(dǎo)；1人負(fù)責(zé)技術(shù)或者專業(yè)性質(zhì)的談話，主要針對那些技術(shù)含量比較高的話題，給客戶進(jìn)行解答和回復(fù)；1人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)或助理，處理客戶與公司之間的協(xié)調(diào)、溝通事項(xiàng)?！靶g(shù)業(yè)有專攻”，又彰顯了公司實(shí)力，體現(xiàn)了對客戶的尊重和重視。如果出現(xiàn)客戶對某一個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)很感興趣，非要刨根問題的要求商務(wù)人員進(jìn)行解答，而商務(wù)人員對技術(shù)細(xì)節(jié)有不太了解的情況首先不能慌