關(guān)于成立新能源熱管理公司可行性分析報(bào)告

泓域咨詢/關(guān)于成立新能源熱管理公司可行性分析報(bào)告

關(guān)于成立新能源熱管理公司可行性分析報(bào)告xx集團(tuán)有限公司

目錄第一章項(xiàng)目總論 6一、項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位 6二、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) 6三、建設(shè)背景 6四、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 7五、建設(shè)投資估算 7六、項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 7主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 8七、主要結(jié)論及建議 9第二章發(fā)展規(guī)劃分析 10一、公司發(fā)展規(guī)劃 10二、保障措施 14第三章市場營銷分析 17一、電池液冷與熱泵空調(diào)是主流，汽車熱管理朝高度集成化方向發(fā)展 17二、營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用 23三、營銷部門的組織形式 25四、關(guān)系營銷的流程系統(tǒng) 28五、新能源汽車加速滲透，熱管理迎來量價(jià)雙升黃金期 30六、市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 36七、新產(chǎn)品開發(fā)的必要性 42八、顧客感知價(jià)值 43九、營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容 49第四章經(jīng)營戰(zhàn)略方案 53一、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的實(shí)施 53二、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的基本方式 55三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略環(huán)境的概念與重要性 58四、集中化戰(zhàn)略的適用條件 59五、企業(yè)文化戰(zhàn)略的類型 60六、企業(yè)融資戰(zhàn)略的類型 66第五章SWOT分析 72一、優(yōu)勢分析（S） 72二、劣勢分析（W） 74三、機(jī)會(huì)分析（O） 74四、威脅分析（T） 76第六章人力資源方案 80一、企業(yè)勞動(dòng)定員管理的作用 80二、招聘成本效益評(píng)估 81三、績效指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)要求 81四、培訓(xùn)效果評(píng)估方案的設(shè)計(jì) 83五、企業(yè)員工培訓(xùn)與開發(fā)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的原則 85六、進(jìn)行崗位評(píng)價(jià)的基本原則 88七、勞動(dòng)環(huán)境優(yōu)化的內(nèi)容和方法 90第七章選址方案 94一、積極融入新發(fā)展格局，加快打造綜合性物流基地 99第八章公司治理 101一、公司治理的框架 101二、股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu) 105三、公司治理結(jié)構(gòu)的概念 108四、管理腐敗的類型 110五、資本結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu) 112六、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理 116七、董事長及其職責(zé) 125第九章投資估算及資金籌措 129一、建設(shè)投資估算 129建設(shè)投資估算表 130二、建設(shè)期利息 130建設(shè)期利息估算表 131三、流動(dòng)資金 132流動(dòng)資金估算表 132四、項(xiàng)目總投資 133總投資及構(gòu)成一覽表 133五、資金籌措與投資計(jì)劃 134項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 134第十章經(jīng)濟(jì)效益 136一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測算 136營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 136綜合總成本費(fèi)用估算表 137固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 138無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 139利潤及利潤分配表 140二、項(xiàng)目盈利能力分析 141項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 143三、償債能力分析 144借款還本付息計(jì)劃表 145第十一章財(cái)務(wù)管理分析 147一、營運(yùn)資金管理策略的類型及評(píng)價(jià) 147二、企業(yè)財(cái)務(wù)管理體制的設(shè)計(jì)原則 149三、財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容 153四、影響營運(yùn)資金管理策略的因素分析 155五、計(jì)劃與預(yù)算 157六、營運(yùn)資金的管理原則 159七、短期融資券 160第十二章項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)說明 165項(xiàng)目總論項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱：關(guān)于成立新能源熱管理公司項(xiàng)目單位：xx集團(tuán)有限公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx（以選址意見書為準(zhǔn)），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景主要是通過汽車空調(diào)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)制冷、供暖、通風(fēng)等功能，汽車空調(diào)模塊主要由壓縮機(jī)、蒸發(fā)器、冷凝器、膨脹閥、儲(chǔ)液罐、管路等零部件組成。相較于傳統(tǒng)燃油車，由于新能源汽車動(dòng)力來源的差異及熱管理需求的提升，通常新能源汽車空調(diào)系統(tǒng)用電動(dòng)壓縮機(jī)替代傳統(tǒng)壓縮機(jī)、電子膨脹閥替換熱力膨脹閥等核心零部件。壓縮機(jī)作為空調(diào)系統(tǒng)的核心部件，其將低溫低壓的氣態(tài)制冷劑壓縮成高溫高壓的氣態(tài)制冷劑，并將制冷劑送往冷凝器。渦旋式壓縮機(jī)體積小、重量輕、效率高，成為目前車用電動(dòng)壓縮機(jī)的主要形式。相較于傳統(tǒng)燃油車空調(diào)壓縮機(jī)，新能源汽車電動(dòng)壓縮機(jī)由電機(jī)驅(qū)動(dòng)且結(jié)構(gòu)復(fù)雜，因此單車價(jià)值量提升顯著。電子膨脹閥由控制器、執(zhí)行器和傳感器三部分組成，利用被調(diào)節(jié)參數(shù)產(chǎn)生的電信號(hào)，控制施加于膨脹閥上的電壓或電流，進(jìn)而達(dá)到調(diào)節(jié)制冷劑的目的；相較于傳統(tǒng)的熱力膨脹閥，電子膨脹閥流量控制范圍大、調(diào)節(jié)精細(xì)，更適合電動(dòng)車熱管理精細(xì)化管控。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xx集團(tuán)有限公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為24個(gè)月。建設(shè)投資估算（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1694.89萬元，其中：建設(shè)投資1181.50萬元，占項(xiàng)目總投資的69.71%；建設(shè)期利息29.19萬元，占項(xiàng)目總投資的1.72%；流動(dòng)資金484.20萬元，占項(xiàng)目總投資的28.57%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資1181.50萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用842.27萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用309.95萬元，預(yù)備費(fèi)29.28萬元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入5200.00萬元，綜合總成本費(fèi)用3986.84萬元，納稅總額556.05萬元，凈利潤889.00萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率39.86%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值2275.88萬元，全部投資回收期4.55年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元1694.891.1建設(shè)投資萬元1181.501.1.1工程費(fèi)用萬元842.271.1.2其他費(fèi)用萬元309.951.1.3預(yù)備費(fèi)萬元29.281.2建設(shè)期利息萬元29.191.3流動(dòng)資金萬元484.202資金籌措萬元1694.892.1自籌資金萬元1099.282.2銀行貸款萬元595.613營業(yè)收入萬元5200.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元3986.84""5利潤總額萬元1185.33""6凈利潤萬元889.00""7所得稅萬元296.33""8增值稅萬元231.89""9稅金及附加萬元27.83""10納稅總額萬元556.05""11盈虧平衡點(diǎn)萬元1659.30產(chǎn)值12回收期年4.5513內(nèi)部收益率39.86%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元2275.88所得稅后主要結(jié)論及建議綜上所述，本項(xiàng)目能夠充分利用現(xiàn)有設(shè)施，屬于投資合理、見效快、回報(bào)高項(xiàng)目；擬建項(xiàng)目交通條件好；供電供水條件好，因而其建設(shè)條件有明顯優(yōu)勢。項(xiàng)目符合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略思想，有利于行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。發(fā)展規(guī)劃分析公司發(fā)展規(guī)劃（一）公司未來發(fā)展戰(zhàn)略公司秉承“不斷超越、追求完美、誠信為本、創(chuàng)新為魂”的經(jīng)營理念，貫徹“安全、現(xiàn)代、可靠、穩(wěn)定”的核心價(jià)值觀，為客戶提供高性能、高品質(zhì)、高技術(shù)含量的產(chǎn)品和服務(wù)，致力于發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的供應(yīng)商。未來公司將通過持續(xù)的研發(fā)投入和市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)進(jìn)一步鞏固公司在相關(guān)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，擴(kuò)大市場份額；另一方面公司將緊密契合市場需求和技術(shù)發(fā)展方向進(jìn)一步拓展公司產(chǎn)品類別，加大研發(fā)推廣力度，進(jìn)一步提升公司綜合實(shí)力以及市場地位。（二）擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)過多年的發(fā)展，公司在相關(guān)領(lǐng)域領(lǐng)域積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)優(yōu)勢，隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模逐年增長，產(chǎn)能瓶頸日益顯現(xiàn)。因此，產(chǎn)能提升計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。公司將以全球行業(yè)持續(xù)發(fā)展及逐漸向中國轉(zhuǎn)移為依托，提高公司生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率，滿足不斷增長的客戶需求，鞏固并擴(kuò)大公司在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢，提高市場占有率和公司影響力。在產(chǎn)品拓展方面，公司計(jì)劃在擴(kuò)寬現(xiàn)有產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的同時(shí)，不斷豐富產(chǎn)品類型，持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量和附加值，保持公司產(chǎn)品在行業(yè)中的競爭地位。（三）技術(shù)研發(fā)計(jì)劃公司未來將繼續(xù)加大技術(shù)開發(fā)和自主創(chuàng)新力度，在現(xiàn)有技術(shù)研發(fā)資源的基礎(chǔ)上完善技術(shù)中心功能，規(guī)范技術(shù)研究和產(chǎn)品開發(fā)流程，引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)計(jì)、測試等軟硬件設(shè)備，提高公司技術(shù)成果轉(zhuǎn)化能力和產(chǎn)品開發(fā)效率，提升公司新產(chǎn)品開發(fā)能力和技術(shù)競爭實(shí)力，為公司的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供源源不斷的技術(shù)動(dòng)力。公司將本著中長期規(guī)劃和近期目標(biāo)相結(jié)合、前瞻性技術(shù)研究和產(chǎn)品應(yīng)用開發(fā)相結(jié)合的原則，以研發(fā)中心為平臺(tái)，以市場為導(dǎo)向，進(jìn)行技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新，健全和完善技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制，從人、財(cái)、物和管理機(jī)制等方面確保公司的持續(xù)創(chuàng)新能力，努力實(shí)現(xiàn)公司新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝的持續(xù)開發(fā)。（四）技術(shù)研發(fā)計(jì)劃公司將以新建研發(fā)中心為契機(jī)，在對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)和工藝進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)、提高公司的研發(fā)設(shè)計(jì)能力、滿足客戶對(duì)產(chǎn)品差異化需求的同時(shí)，順應(yīng)行業(yè)技術(shù)發(fā)展，不斷研發(fā)新工藝、新技術(shù)，不斷提升產(chǎn)品自動(dòng)化程度，在充分滿足下游領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量要求不斷提高的同時(shí)，強(qiáng)化公司自主創(chuàng)新能力，鞏固公司技術(shù)的行業(yè)先進(jìn)地位，強(qiáng)化公司的綜合競爭實(shí)力。積極實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)自主創(chuàng)新、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和自主品牌是公司今后持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)是自主創(chuàng)新的保障，公司未來三年將重點(diǎn)關(guān)注專利的保護(hù)，依靠自主創(chuàng)新技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，提高盈利水平。公司計(jì)劃在未來三年內(nèi)大量引進(jìn)或培養(yǎng)技術(shù)研發(fā)、技術(shù)管理等專業(yè)人才，以培養(yǎng)技術(shù)骨干為重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容，建立一支高、中、初級(jí)專業(yè)技術(shù)人才合理搭配的人才隊(duì)伍，滿足公司快速發(fā)展對(duì)人才的需要。公司將采用各種形式吸引優(yōu)秀的科技人員。包括：提高技術(shù)人才的待遇；通過與高校、科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合，實(shí)行對(duì)口培訓(xùn)等形式，強(qiáng)化技術(shù)人員知識(shí)更新；積極拓寬人才引進(jìn)渠道，實(shí)行就地取才、內(nèi)部挖掘和面向社會(huì)廣攬人才相結(jié)合。確保公司產(chǎn)品的高技術(shù)含量，充分滿足客戶的需求，使公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地。公司將加強(qiáng)與高等院校、研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作與交流，整合產(chǎn)、學(xué)、研資源優(yōu)勢，通過自主研發(fā)與合作開發(fā)并舉的方式，持續(xù)提升公司技術(shù)研發(fā)水平，提升公司對(duì)重大項(xiàng)目的攻克能力，提高自身研發(fā)技術(shù)水平，進(jìn)一步強(qiáng)化公司在行業(yè)內(nèi)的影響力。（五）市場開發(fā)規(guī)劃公司根據(jù)自身技術(shù)特點(diǎn)與銷售經(jīng)驗(yàn)，制定了如下市場開發(fā)規(guī)劃：首先，公司將以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，在努力提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，以客戶需求為導(dǎo)向，在各個(gè)方面深入了解客戶需求，以求充分滿足客戶的差異化需求，從而不斷增加現(xiàn)有客戶訂單；其次，公司將在穩(wěn)定與現(xiàn)有客戶合作關(guān)系的同時(shí)，憑借公司成熟的業(yè)務(wù)能力及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量逐步向新的客戶群體拓展，挖掘新的銷售市場；最后，公司將不斷完善營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升公司售后服務(wù)能力，從而提升公司整體服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)整體業(yè)務(wù)的協(xié)同及平衡發(fā)展。（六）人才發(fā)展規(guī)劃人才是公司發(fā)展的核心資源，為了實(shí)現(xiàn)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)，公司將健全人力資源管理體系，制定科學(xué)的人力資源開發(fā)計(jì)劃，進(jìn)一步建立完善的培訓(xùn)、薪酬、績效和激勵(lì)機(jī)制，最大限度的發(fā)揮人才潛力，為公司的可持續(xù)發(fā)展提供人才保障。公司將立足于未來發(fā)展需要，進(jìn)一步加快人才引進(jìn)。通過專業(yè)化的人力資源服務(wù)和評(píng)估機(jī)制，滿足公司的發(fā)展需要。一方面，公司將根據(jù)不同部門職能，有針對(duì)性的招聘專業(yè)化人才：管理方面，公司將建立規(guī)范化的內(nèi)部控制體系，根據(jù)需要招聘行業(yè)內(nèi)專業(yè)的管理人才，提升公司整體管理水平；技術(shù)方面，公司將引進(jìn)行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才，提升公司的技術(shù)創(chuàng)新能力，增加公司核心技術(shù)儲(chǔ)備，并加速成果轉(zhuǎn)化，確保公司技術(shù)水平的領(lǐng)先地位。另一方面，公司將建立人才梯隊(duì)，以培養(yǎng)管理和技術(shù)骨干為重點(diǎn)，有計(jì)劃地吸納各類專業(yè)人才進(jìn)入公司，形成高、中、初級(jí)人才的塔式人才結(jié)構(gòu)，為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展儲(chǔ)備力量。培訓(xùn)是企業(yè)人力資源整合的重要途徑，未來公司將強(qiáng)化現(xiàn)有培訓(xùn)體系的建設(shè)，建立和完善培訓(xùn)制度，針對(duì)不同崗位的員工制定科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃，并根據(jù)公司的發(fā)展要求及員工的發(fā)展意愿，制定員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。公司將采用內(nèi)部交流課程、外聘專家授課及先進(jìn)企業(yè)考察等多種培訓(xùn)方式提高員工技能。人才培訓(xùn)的強(qiáng)化將大幅提升員工的整體素質(zhì)，使員工隊(duì)伍進(jìn)一步適應(yīng)公司的快速發(fā)展步伐。公司將制定具有市場競爭力的薪酬結(jié)構(gòu)，制定和實(shí)施有利于人才成長和潛力挖掘的激勵(lì)政策。根據(jù)員工的服務(wù)年限及貢獻(xiàn)，逐步提高員工待遇，激發(fā)員工的創(chuàng)造性和主動(dòng)性，為員工提供廣闊的發(fā)展空間，全力打造團(tuán)結(jié)協(xié)作、拼搏進(jìn)取、敬業(yè)愛崗、開拓創(chuàng)新的員工隊(duì)伍，從而有效提高公司凝聚力和市場競爭力。保障措施(一)嚴(yán)格目標(biāo)考核結(jié)合各自職責(zé)，制定具體實(shí)施方案和保障措施，明確各項(xiàng)政策措施的實(shí)施范圍、期限，加強(qiáng)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)落實(shí)，并開展監(jiān)督檢查和政策效果后期評(píng)價(jià)工作。建立健全目標(biāo)責(zé)任制，分解落實(shí)各項(xiàng)任務(wù)，實(shí)行目標(biāo)管理，層層落實(shí)責(zé)任，加強(qiáng)監(jiān)督考核，確保按期完成規(guī)劃確定的發(fā)展目標(biāo)和重點(diǎn)任務(wù)。(二)強(qiáng)化組織保障各地要加強(qiáng)分析研判,細(xì)化政策措施,加大協(xié)調(diào)推進(jìn)力度,集中力量開展攻堅(jiān)行動(dòng)。引導(dǎo)各地結(jié)合實(shí)際,制定實(shí)施方案,完善支持政策,確保有效落實(shí)。(三)完善投入機(jī)制進(jìn)一步加大專項(xiàng)資金對(duì)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目的支持力度。對(duì)重大項(xiàng)目，有關(guān)部門要在各方面給予重點(diǎn)支持。創(chuàng)新投入機(jī)制，發(fā)揮多層次資本市場融資功能，多渠道引導(dǎo)企業(yè)、社會(huì)資金積極投入產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。(四)營造公平環(huán)境構(gòu)建行業(yè)誠信體系，保障各種所有制經(jīng)濟(jì)依法平等使用生產(chǎn)要素、公平參與競爭。加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，形成有利于“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的良好環(huán)境。(五)完善配套政策深化體制機(jī)制改革，構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)業(yè)體系，制定產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入制度，強(qiáng)化重點(diǎn)引進(jìn)企業(yè)、技術(shù)篩選，高起點(diǎn)定位，高標(biāo)準(zhǔn)謀劃，高質(zhì)量推進(jìn)，落實(shí)稅收優(yōu)惠政策，加大金融支持力度，形成有利于集群發(fā)展、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升質(zhì)量、協(xié)調(diào)統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策體系。(六)集聚創(chuàng)新人才堅(jiān)持把引才、聚才放在發(fā)展產(chǎn)業(yè)的最優(yōu)先位置，切實(shí)落實(shí)好創(chuàng)新人才隊(duì)伍建設(shè)的各項(xiàng)政策。注重育才。建立高層次創(chuàng)新人才成長機(jī)制，培育一批與國際接軌、具有探索精神的管理類、技術(shù)類領(lǐng)軍人才。鼓勵(lì)高等院校和職業(yè)技術(shù)院校根據(jù)發(fā)展需要和辦學(xué)能力，積極調(diào)整學(xué)科和專業(yè)設(shè)置，培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)相關(guān)人才。鼓勵(lì)企業(yè)與高校、科研院所合作，動(dòng)態(tài)化、訂單式培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)人才。鼓勵(lì)企業(yè)通過股權(quán)、期權(quán)、分紅等激勵(lì)方式，調(diào)動(dòng)人員創(chuàng)新創(chuàng)造積極性。市場營銷分析電池液冷與熱泵空調(diào)是主流，汽車熱管理朝高度集成化方向發(fā)展電動(dòng)汽車熱管理技術(shù)朝著高度集成化、智能化的方向發(fā)展?；仡欕妱?dòng)汽車熱管理技術(shù)發(fā)展歷史，根據(jù)熱管理系統(tǒng)架構(gòu)與集成化程度，可以將電動(dòng)汽車熱管理的發(fā)展歸納為三個(gè)階段。1）單冷配合電加熱，早期采用與燃油車類似的蒸氣壓縮循環(huán)實(shí)現(xiàn)制冷功能和PTC制熱實(shí)現(xiàn)乘員艙的熱管理，電池冷卻則采用空冷，各個(gè)子系統(tǒng)獨(dú)立；2）熱泵配合電輔熱，引入熱泵空調(diào)技術(shù)實(shí)現(xiàn)乘員艙制冷，液冷逐步成為電池?zé)峁芾淼闹髁髂Ｊ?，?duì)電池制冷與乘員艙制冷進(jìn)行了簡單整合，但電池、電機(jī)余熱未得到有效利用；3）寬溫區(qū)熱泵與整車熱管理一體化，通過合理增加二次換熱回路，對(duì)電池、電機(jī)余熱進(jìn)行回收利用，提升了熱泵的環(huán)境適應(yīng)能力，乘員艙、電池、電機(jī)熱管理回路進(jìn)一步整合，典型的應(yīng)用車型有特斯拉ModelY和大眾ID4．CROZZ。以特斯拉為例，從2008年TeslaRoadster開始，其共生產(chǎn)了5款車型，汽車熱管理系統(tǒng)技術(shù)經(jīng)歷四次迭代，集成度不斷提高。1）以TeslaRoadster為代表，最早一代熱管理系統(tǒng)沿用傳統(tǒng)汽車熱管理思路，結(jié)構(gòu)相對(duì)簡單，各個(gè)熱管理回路相對(duì)獨(dú)立。2）搭載在ModelS/X上的第二代熱管理系統(tǒng)在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)引入四通換向閥，實(shí)現(xiàn)了電機(jī)回路與電池回路的串并連切換。3）以Model3為代表的第三代系統(tǒng)，在拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)上與第二代差別不大，在風(fēng)暖PTC、驅(qū)動(dòng)電機(jī)和儲(chǔ)液罐結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上有較大技術(shù)創(chuàng)新，注重?zé)峁芾硐到y(tǒng)能耗的優(yōu)化。4）以ModelY為代表的第四代系統(tǒng)，首次引入熱泵空調(diào)系統(tǒng)，負(fù)責(zé)乘員艙的采暖和制冷功能。在結(jié)構(gòu)上，通過熱交換器和管路連接，與電池回路和電機(jī)回路進(jìn)行耦合，實(shí)現(xiàn)整個(gè)熱管理系統(tǒng)的熱量交互。在使用驅(qū)動(dòng)電機(jī)運(yùn)行低效制熱模式為電池系統(tǒng)加熱的基礎(chǔ)上，新增空調(diào)系統(tǒng)壓縮機(jī)和鼓風(fēng)機(jī)電機(jī)的低效制熱模式，保證熱泵系統(tǒng)在-30℃環(huán)境下可靠穩(wěn)定運(yùn)行；熱管理系統(tǒng)進(jìn)一步集成化，采用了集成歧管模塊和集成閥門模塊，前者集成了復(fù)雜的熱管理系統(tǒng)管路，可有效的與集成閥門模塊實(shí)現(xiàn)配合安裝；后者為八通閥結(jié)構(gòu)，可看作是2個(gè)四通閥的集成。（一）電池?zé)峁芾硐到y(tǒng)：液冷是目前主流趨勢，直冷是未來發(fā)展方向電池?zé)峁芾硪蟛粩嗵嵘?，液冷技術(shù)為主流發(fā)展趨勢。新能源汽車動(dòng)力電池的溫度直接制約汽車的性能和安全性，當(dāng)前電池?zé)峁芾碇饕譃轱L(fēng)冷、液冷和直冷三種技術(shù)方案。相較于新能源公交車、部分A00級(jí)純電動(dòng)車以及早起混動(dòng)車型采用風(fēng)冷技術(shù)路線，當(dāng)前隨著電芯能量密度提升、快充技術(shù)的發(fā)展迭代，風(fēng)冷技術(shù)路線無法保證電池處于最佳工況溫度區(qū)間，而直冷技術(shù)路線較前者難度較大，因此液冷技術(shù)路線逐步取代風(fēng)冷成為當(dāng)前OEM主流方案。風(fēng)冷技術(shù)簡單、成本低但換熱效果不能滿足當(dāng)前新能源車熱管理需求。風(fēng)冷技術(shù)按照風(fēng)的流動(dòng)動(dòng)力可分為被動(dòng)式（自然冷卻）和主動(dòng)式（強(qiáng)制冷卻）；按照風(fēng)冷系統(tǒng)風(fēng)道可分為串聯(lián)式和并聯(lián)式，其以低溫空氣作為介質(zhì)，利用風(fēng)的對(duì)流降低動(dòng)力電池的溫度。被動(dòng)式風(fēng)冷是將外部空氣或乘員艙空氣與電池包表面形成的對(duì)流從而帶走熱量；主動(dòng)式風(fēng)冷是利用鼓風(fēng)機(jī)將空氣通過蒸發(fā)器降溫再與電池包表面形成對(duì)流從而散熱。風(fēng)冷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)相較于液冷和直冷方案較為簡單、成本低，但其換熱系數(shù)較低，冷卻速度較慢、電池內(nèi)部換熱不均勻，且換熱效果受外界影響，目前逐步被液冷、直冷系統(tǒng)所取代。液冷模式換熱效果好，是目前電池?zé)峁芾碇髁骷夹g(shù)方案。液冷技術(shù)路線主要以冷卻劑（水和乙二醇）作為制冷劑，通過空調(diào)制冷/制熱回路與動(dòng)力電池制冷/制熱回路并聯(lián)耦合。其工作原理首先通過電動(dòng)壓縮機(jī)將制冷劑壓縮成高溫高壓氣態(tài)，接著經(jīng)過冷凝器和儲(chǔ)液罐（過濾水和雜質(zhì)）后形成低溫高壓的液態(tài)，經(jīng)過電子膨脹閥變成低溫低壓的液態(tài)從而進(jìn)入電池冷卻器，在電池冷卻器（Chiller）制冷劑與冷卻液進(jìn)行充分換熱，熱量被制冷劑帶走。當(dāng)電池溫度較低時(shí)，可以通過PTC（熱敏電阻）加熱冷卻液達(dá)到制熱效果。液冷換熱效果優(yōu)于風(fēng)冷，目前是主流車型配置的電池?zé)峁芾斫鉀Q方案。直冷模式制熱效果好但成本較高。直冷技術(shù)路線采用空調(diào)系統(tǒng)制冷劑（R124a、CO2等）直接對(duì)動(dòng)力電池進(jìn)行冷卻，制冷劑通過儲(chǔ)液罐和膨脹閥后變成低溫低壓的液態(tài)制冷劑直接與電池包內(nèi)部的冷卻板進(jìn)行熱交換，進(jìn)而將動(dòng)力電池內(nèi)部的熱量帶出。直冷模式制熱效果較好，但制冷劑用量大、成本高，目前直冷方案使用較少。（二）空調(diào)熱管理：熱泵空調(diào)滲透率提升，多方案提升低溫環(huán)境下的熱泵效率空調(diào)制熱為新能源汽車熱管理核心變化，熱泵空調(diào)為主流趨勢。汽車空調(diào)系統(tǒng)是汽車結(jié)構(gòu)重要組成部分，其主要為乘員艙提供制冷、制熱、通風(fēng)、空氣凈化及智能座艙部分功能?？照{(diào)熱管理主要包含空調(diào)箱（蒸發(fā)器、鼓風(fēng)機(jī)和管路等）、壓縮機(jī)、冷凝器和膨脹閥四部分。傳統(tǒng)燃油車熱管理來源主要來自發(fā)動(dòng)機(jī)余熱，新能源汽車空調(diào)熱管理制熱主要分為兩個(gè)技術(shù)路線：（1）（風(fēng)暖/水暖）PTC系統(tǒng)；（2）熱泵空調(diào)系統(tǒng)。由于PTC在冬季顯著降低新能源車?yán)m(xù)航里程，因此熱泵空調(diào)系統(tǒng)正逐步成為下一代新能源車乘員艙空調(diào)熱管理解決方案。PTC空調(diào)（電動(dòng)壓縮機(jī)制冷/PTC制熱）分為風(fēng)暖和水暖，具有成本低、制熱效果不受惡劣低溫環(huán)境影響等優(yōu)點(diǎn)。PTC也即是正溫度系數(shù)熱敏電阻，在通電后恒溫發(fā)熱從而達(dá)到制熱目的。PTC空調(diào)有兩種解決方案：（1）風(fēng)暖：PTC內(nèi)置空調(diào)箱內(nèi)替代暖風(fēng)機(jī)芯直接加熱空氣，其設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)簡單但其存在一定的安全隱患；（2）水暖：PTC內(nèi)置冷卻液回路對(duì)冷卻液進(jìn)行加熱，冷卻液流經(jīng)暖風(fēng)機(jī)芯進(jìn)行制熱，其安全性好且溫度控制精確但其結(jié)構(gòu)復(fù)雜、電量消耗較大。當(dāng)前PTC空調(diào)因管路結(jié)構(gòu)簡單、成本較低及制熱效果不受環(huán)境影響等優(yōu)點(diǎn)被多數(shù)新能源汽車搭載，但其能耗高會(huì)使得續(xù)航里程降低25%左右，因此中高端車型正逐步采用熱泵空調(diào)對(duì)其進(jìn)行替代。熱泵空調(diào)基于逆卡諾循環(huán)有效降低功耗。熱泵空調(diào)基于逆卡諾循環(huán)的原理，將低位熱源的熱能轉(zhuǎn)移至高位熱源，通過增加四通換向閥使熱泵空調(diào)系統(tǒng)的冷凝器和蒸發(fā)器功能互換，從而改變熱量的轉(zhuǎn)移方向?qū)崿F(xiàn)制冷、制熱雙重效果。熱泵空調(diào)具有制熱效率高、能耗低的優(yōu)勢，其熱能效比COP>1，也即是可以用1kW電功率達(dá)到1．5kW-2kW的熱量。基于當(dāng)前新能源汽車對(duì)續(xù)航需求的提升，能耗管理成為OEM技術(shù)變革的關(guān)鍵，熱泵空調(diào)擁有比PTC空調(diào)低耗、高效率的解決方案，當(dāng)前中高端車型紛紛搭載熱泵空調(diào)技術(shù)；特斯拉ModelY車型、寶馬iX3系列、奧迪Q7e-tron車型等均搭載熱泵空調(diào)方案。隨著閥類技術(shù)的提升及成本下探，未來熱泵空調(diào)有望成為中高端新能源車型的標(biāo)配。低溫下熱泵空調(diào)效率欠佳，余熱回收、PTC輔助加熱或CO2冷媒介質(zhì)有望提升熱泵的環(huán)境適應(yīng)能力。由于熱泵空調(diào)工作溫度范圍受到空調(diào)結(jié)構(gòu)及冷媒介質(zhì)的影響，其在-5℃～15℃能夠發(fā)揮最大工作效率。通常使用余熱式熱泵（電池電機(jī)余熱回收利用），HVAC模塊增加PTC輔助加熱，或采用CO2來作為冷媒介質(zhì)，三種途徑提高在外界低溫環(huán)境下熱泵空調(diào)的制熱效率。CO2熱泵空調(diào)方案擁有良好的低溫啟動(dòng)制熱功能，在極低溫情況下依然可以提供較大的制熱量并保持較高的COP，同時(shí)其對(duì)環(huán)境的影響較低，CO2熱泵空調(diào)將會(huì)是未來電動(dòng)汽車空調(diào)熱管理的發(fā)展方向。（三）電機(jī)電控?zé)峁芾恚阂豪涫钱?dāng)前主流，油冷是未來趨勢電機(jī)電控?zé)峁芾懋?dāng)前主要采用液冷換熱。新能源汽車的驅(qū)動(dòng)電機(jī)及電機(jī)控制器等功率性部件在工作時(shí)仍會(huì)產(chǎn)生熱量，通常需要主動(dòng)冷卻維持其性能和保障行車安全性。驅(qū)動(dòng)電機(jī)冷卻方案主要包括風(fēng)冷、液冷及油冷，電控等相關(guān)功率件主要采取風(fēng)冷或液冷的方式換熱。通常將驅(qū)動(dòng)電機(jī)和電控串聯(lián)，通過散熱器進(jìn)行散熱。電動(dòng)化進(jìn)程催化油冷成未來新趨勢。現(xiàn)階段由于電動(dòng)汽車動(dòng)力性和智能化的提升，電機(jī)散熱需求較大，車企在電機(jī)熱管理上有望從液冷方案向油冷方案替換。液冷系統(tǒng)的基本原理是用冷卻液循環(huán)電機(jī)殼體內(nèi)部的管道，從而帶走電機(jī)的熱量，然而液冷方案空氣導(dǎo)熱系數(shù)低并且內(nèi)部熱量傳遞效率并不高，不能滿足汽車電動(dòng)智能化發(fā)展需求；油冷系統(tǒng)的基本原理是用油直接灌入電機(jī)內(nèi)部，同電機(jī)的轉(zhuǎn)子及定子繞組進(jìn)行更有效率的熱交換；油冷方案能夠?qū)崿F(xiàn)冷卻介質(zhì)與電機(jī)熱源直接接觸，強(qiáng)化了電機(jī)散熱效果。油冷電機(jī)較早應(yīng)用于日系油電混合車型，由于其對(duì)電機(jī)換熱效果較好，現(xiàn)在也逐漸應(yīng)用于部分新能源車型上。營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對(duì)信息進(jìn)行收集、分類、分析、評(píng)估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場營銷活動(dòng)過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對(duì)手情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時(shí)性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實(shí)際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會(huì)的市場活動(dòng)，是營銷活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息，滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場營銷活動(dòng)的范圍由地方市場擴(kuò)展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營銷決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會(huì)營銷系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級(jí)管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級(jí)管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場（顧客）的年度和長期銷售計(jì)劃，對(duì)利潤負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實(shí)行專業(yè)化；二是由誰負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需要付出的成本。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競爭對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營銷經(jīng)驗(yàn)的競爭者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預(yù)測目標(biāo)市場購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。新能源汽車加速滲透，熱管理迎來量價(jià)雙升黃金期政策支持疊加供給側(cè)改善，新能源乘用車加速滲透。2018年以來隨著雙積分和新能源汽車補(bǔ)貼政策實(shí)施，自主品牌發(fā)力電動(dòng)汽車市場，續(xù)航和動(dòng)力性能逐步滿足消費(fèi)者需求，新能源汽車持續(xù)滲透。2021年我國乘用車銷量2148．2萬輛；其中，新能源乘用車銷量333．4萬輛，滲透率為15．5%；2018-2021年新能源乘用車銷量CAGR為55．0%。隨著政策持續(xù)發(fā)力，新車型不斷推出，預(yù)計(jì)新能源汽車將維持高景氣度。（一）政策端：新能源促消費(fèi)舉措疊加雙積分趨嚴(yán)驅(qū)動(dòng)電動(dòng)汽車放量國家層面，新能源汽車促消費(fèi)政策多點(diǎn)開花。2022年5月商務(wù)部等4部門發(fā)布《四部門關(guān)于開展2022年新能源汽車下鄉(xiāng)活動(dòng)的通知》，在山西、河南、湖北等省份選擇三四線城市組織開展新一輪新能源汽車下鄉(xiāng)活動(dòng)。2022年7月商務(wù)部等17部門發(fā)布《關(guān)于搞好汽車流通擴(kuò)大汽車消費(fèi)的若干措施》，政策從6個(gè)方面、12條措施持續(xù)鞏固汽車消費(fèi)回穩(wěn)態(tài)勢，促進(jìn)汽車市場轉(zhuǎn)型升級(jí)，相關(guān)措施聚焦新能源汽車購置稅減免及免征稅政策延續(xù)、汽車下鄉(xiāng)等問題，預(yù)計(jì)拉動(dòng)新能源汽車滲透率進(jìn)一步提升。2022年7月，國常會(huì)明確提出延續(xù)免征新能源汽車購置稅，有望為新能源市場持續(xù)增添新動(dòng)能。地方層面新能源汽車促消費(fèi)舉措密集推出，有望持續(xù)提振銷量。自2022年5月開始，北京、上海等各省份和地區(qū)密集發(fā)布新能源汽車補(bǔ)貼、優(yōu)惠券等促銷費(fèi)舉措。部分省市給予購買純電動(dòng)汽車的個(gè)人消費(fèi)者最高1萬元/臺(tái)的購車補(bǔ)貼，一些省市針對(duì)不同價(jià)格帶的新能源汽車分別給予階梯式的新能源購車補(bǔ)貼。隨著國家層面新能源汽車促消費(fèi)政策的出臺(tái)、地方省市相關(guān)舉措的實(shí)施落地，有望持續(xù)提振新能源乘用車銷量。新雙積分政策考核再趨緊，長效推動(dòng)新能源汽車發(fā)展。2017年發(fā)布雙積分政策，主機(jī)廠在實(shí)施燃油消耗量積分考核的基礎(chǔ)上，增加新能源汽車的積分考核，以促進(jìn)主機(jī)廠生產(chǎn)新能源汽車。政策發(fā)布之后幾經(jīng)修改，2022年7月工信部發(fā)布雙積分政策新版修改意見，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)車型積分、能量密度調(diào)整系數(shù)、電耗調(diào)整系數(shù)以及積分交易方式等核心方面進(jìn)行了調(diào)整，總體上看考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步趨嚴(yán)，旨在提升積分比例要求促進(jìn)整車廠進(jìn)一步加大新能源汽車生產(chǎn)比例。（二）供給端：續(xù)航和動(dòng)力性能改善驅(qū)動(dòng)新能源汽車滲透率向上上游電池廠商技術(shù)革新，純電車型續(xù)航里程有望持續(xù)提升。受充電設(shè)施和充電速度、冬天續(xù)航里程大幅縮減等因素影響，純電車型的續(xù)航焦慮一直是影響消費(fèi)者購買的核心痛點(diǎn)。2022年上半年特斯拉4680圓柱電池、寧德時(shí)代CTP3．0麒麟疊片電池相繼推出，相較于傳統(tǒng)的特斯拉2170圓柱電池、比亞迪刀片電池，新電池電芯密度持續(xù)提升；4680圓柱電池相較于上一代2170電池續(xù)航提升里程16%，ModelS續(xù)航有里程有望從650公里提升至750公里左右，寧德時(shí)代CTP3．0麒麟電池續(xù)航里程突破1000公里。未來隨著電芯能量密度提升、4C快充性能的成熟，純電車型續(xù)航里程問題有望持續(xù)改善。混動(dòng)車型提供兩套動(dòng)力系統(tǒng)，給消費(fèi)者帶來零焦慮體驗(yàn)?；靹?dòng)車型采用油+電兩套動(dòng)力系統(tǒng)，在饋電狀態(tài)下甚至充電不便情況下也可以依靠純?nèi)加托旭?，較好地解決了當(dāng)前純電續(xù)航里程焦慮短板。長城WEY牌瑪奇朵DHTPHEV車型續(xù)航達(dá)到1246公里，比亞迪秦PlusDM-i車型續(xù)航可以達(dá)到1383公里，混動(dòng)車型成為當(dāng)前燃油車向新能源汽車轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。自主品牌彎道超車，全新混動(dòng)系統(tǒng)助力混動(dòng)車型油耗性和動(dòng)力性大幅改善。2020年自長城汽車發(fā)布檸檬DHT混動(dòng)平臺(tái)后，國內(nèi)頭部自主車企比亞迪、吉利、長安相繼發(fā)布了新一代混動(dòng)系統(tǒng)對(duì)標(biāo)日系合資車企。在油耗性方面，新一代混動(dòng)技術(shù)最大程度優(yōu)化機(jī)電耦合效率，拓展發(fā)動(dòng)機(jī)和電動(dòng)機(jī)在高效工作區(qū)內(nèi)運(yùn)行的比例，充分提升燃油與電池能量利用率，當(dāng)前全新一代混動(dòng)車型在NEDC工況下油耗降低顯著，長城WEY瑪奇朵DHT-PHEV車型NEDC綜合油耗僅為0．8L/100km，遠(yuǎn)低于燃油車競品車型油耗。在動(dòng)力性能方面，自主車企混動(dòng)系統(tǒng)雙電機(jī)DHT混動(dòng)采用2-3檔變速箱，動(dòng)力性能和平順性相較于燃油車更優(yōu)，瑪奇朵DHT-PHEV車型百米加速度7．2s，動(dòng)力性能優(yōu)勢更加顯著。（三）新能源汽車熱管理量價(jià)齊升，熱管理市場高成長空間由于新增三電熱管理、乘員艙制熱，新能源汽車熱管理系統(tǒng)較傳統(tǒng)燃油車更加復(fù)雜。按照模塊來劃分，新能源汽車熱管理系統(tǒng)主要包括動(dòng)力電池?zé)峁芾怼⒊藛T艙熱管理、電機(jī)電控?zé)峁芾恚婒?qū)動(dòng)及電子功率件熱管理）三大模塊。其中，動(dòng)力電池?zé)峁芾硎侨略隽?，鋰電池最佳工作溫度范圍?0-30℃，溫度過低會(huì)影響電池活性，影響汽車?yán)m(xù)航能力；溫度過高會(huì)導(dǎo)致電池安全問題。乘員艙熱管理方面，傳統(tǒng)燃油車乘員艙制熱采用發(fā)動(dòng)機(jī)余熱方案，新能源汽車的空調(diào)制熱系統(tǒng)則主要來自PTC（正溫度系數(shù)熱敏電阻）或熱泵空調(diào)。另外，隨著電動(dòng)車電機(jī)功率、扭矩以及轉(zhuǎn)速的提升，電機(jī)電控?zé)峁芾淼男枨笠仓鸩教岣摺?、電動(dòng)化催生熱管理系統(tǒng)增量零部件新能源汽車熱管理涉及的零部件主要分為閥類（電子膨脹閥、水閥等）、換熱器類（冷卻板、冷卻器、油冷器等）、泵類（電子水泵等）、電動(dòng)壓縮機(jī)類、管路及傳感器類。（1）電池?zé)峁芾硐噍^于傳統(tǒng)燃油車，新能源汽車熱管理系統(tǒng)新增電池?zé)峁芾硐到y(tǒng)。制冷模式下，主要采用換熱板來對(duì)流經(jīng)電池包的冷卻液進(jìn)行換熱；制熱模式下，主要采用PTC方式對(duì)電池包進(jìn)行熱管理。新增核心零部件有電池冷卻器（Chiller）、電子水泵。電池冷卻器是調(diào)節(jié)電池組溫度的關(guān)鍵部件，一般采用緊湊小巧的板式換熱器，并在板式換熱器的流道內(nèi)部設(shè)計(jì)湍流發(fā)生結(jié)構(gòu)，沿流向阻斷流動(dòng)和溫度邊界層，增強(qiáng)入口效應(yīng)，最終提高換熱效率。與機(jī)械水泵由發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)過傳動(dòng)裝置驅(qū)動(dòng)、與發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速成一定比例不同，電子水泵是由電力驅(qū)動(dòng)，水泵轉(zhuǎn)速不再直接受發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速影響，能夠大幅降低能耗，同時(shí)滿足新能源汽車更精確的溫度控制需求。（2）乘員艙熱管理主要是通過汽車空調(diào)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)制冷、供暖、通風(fēng)等功能，汽車空調(diào)模塊主要由壓縮機(jī)、蒸發(fā)器、冷凝器、膨脹閥、儲(chǔ)液罐、管路等零部件組成。相較于傳統(tǒng)燃油車，由于新能源汽車動(dòng)力來源的差異及熱管理需求的提升，通常新能源汽車空調(diào)系統(tǒng)用電動(dòng)壓縮機(jī)替代傳統(tǒng)壓縮機(jī)、電子膨脹閥替換熱力膨脹閥等核心零部件。壓縮機(jī)作為空調(diào)系統(tǒng)的核心部件，其將低溫低壓的氣態(tài)制冷劑壓縮成高溫高壓的氣態(tài)制冷劑，并將制冷劑送往冷凝器。渦旋式壓縮機(jī)體積小、重量輕、效率高，成為目前車用電動(dòng)壓縮機(jī)的主要形式。相較于傳統(tǒng)燃油車空調(diào)壓縮機(jī)，新能源汽車電動(dòng)壓縮機(jī)由電機(jī)驅(qū)動(dòng)且結(jié)構(gòu)復(fù)雜，因此單車價(jià)值量提升顯著。電子膨脹閥由控制器、執(zhí)行器和傳感器三部分組成，利用被調(diào)節(jié)參數(shù)產(chǎn)生的電信號(hào)，控制施加于膨脹閥上的電壓或電流，進(jìn)而達(dá)到調(diào)節(jié)制冷劑的目的；相較于傳統(tǒng)的熱力膨脹閥，電子膨脹閥流量控制范圍大、調(diào)節(jié)精細(xì)，更適合電動(dòng)車熱管理精細(xì)化管控。（3）集成化部件新能源汽車熱管理技術(shù)逐漸朝著高度集成化、智能化的方向發(fā)展，熱管理系統(tǒng)耦合程度的加深提高了熱管理的效率，但新增的閥件與管路使系統(tǒng)更為復(fù)雜，為簡化管路流程，降低熱管理系統(tǒng)空間占用率，集成化部件應(yīng)運(yùn)而生。特斯拉在最新的ModelY車型上首次采用了八通閥，以代替?zhèn)鹘y(tǒng)系統(tǒng)中的冗余管路和閥件；小鵬集成式水壺結(jié)構(gòu)，將原本多個(gè)回路的水壺以及相應(yīng)的閥件、水泵集成到一個(gè)水壺之上，大幅降低載冷劑回路的復(fù)雜程度。2、新能源熱管理單車價(jià)值量顯著提升汽車電動(dòng)化助力汽車熱管理單車價(jià)值量大幅提升。分別對(duì)傳統(tǒng)燃油車和新能源汽車熱管理系統(tǒng)價(jià)值量拆分，傳統(tǒng)燃油車單車價(jià)值量2330元，新能源汽車熱管理（PTC空調(diào)）單車價(jià)值量6980元，新能源汽車熱管理（熱泵空調(diào)）ASP在7980元。預(yù)計(jì)2025年全球新能源乘用車熱管理市場規(guī)模為1087億元，國內(nèi)為706億元。預(yù)計(jì)2025年全球乘用車熱管理市場達(dá)2350．6億元，其中，新能源乘用車規(guī)模為1087．1億元，2022-2025年CAGR分別為5．9%、25．1%。預(yù)計(jì)2025年國內(nèi)乘用車熱管理市場達(dá)1032．0億元，2022-2025CAGR為11．5%；其中，國內(nèi)新能源熱管理市場空間達(dá)706．3億元，2022-2025CAGR為29．2%。市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場的特征，制定具有針對(duì)性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購買過程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場程度，通常可以劃分為常規(guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對(duì)品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費(fèi)者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價(jià)值。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時(shí)，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時(shí)，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。（二）消費(fèi)需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場變化的機(jī)會(huì)。（三）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M(jìn)步有利于企業(yè)淘汰過時(shí)的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場占據(jù)領(lǐng)先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽(yù)和地位，提高競爭力，并擴(kuò)大市場份額。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價(jià)值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購買總價(jià)值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購買成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對(duì)象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價(jià)值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購買總價(jià)值。顧客購買總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購買行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購買總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購買的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價(jià)值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購買或消費(fèi)階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購買的總成本就會(huì)越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購買過程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實(shí)施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的精力成本。對(duì)于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問題（1）顧客感知價(jià)值的大小受顧客購買總價(jià)值與顧客購買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購買總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個(gè)構(gòu)成因素的變化對(duì)其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價(jià)值構(gòu)成因素的變化往往會(huì)影響其他相關(guān)價(jià)值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價(jià)值或總成本的增減，最終影響顧客感知價(jià)值。企業(yè)在制定市場營銷方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購買總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價(jià)值。（2）不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和增加顧客購買總價(jià)值，降低顧客購買總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。例如，對(duì)于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時(shí)間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購買的時(shí)間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求。總之，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場顧客的不同需要，努力提供對(duì)顧客實(shí)用價(jià)值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價(jià)值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對(duì)手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客感知價(jià)值最大化策略。但長期不適當(dāng)追求顧客感知價(jià)值最大化的結(jié)果可能會(huì)使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個(gè)合理的度，以確保實(shí)行顧客感知價(jià)值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費(fèi)用。營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營銷調(diào)研的類型市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場營銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷