經(jīng)銷商管理-課件

經(jīng)銷商管理

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經(jīng)銷商管理

1在開始之前先測試一下大家對營銷工作的理解與想像力2在開始之前先測試一下大家對營銷工作的理解與想像力2你在晚會中看到一個美女，她走上前來跟你說：我聽說你人品不錯”3你在晚會中看到一個美女，她走上前來跟你說：我聽說你人品不錯”這是品牌資產(chǎn)4這是品牌資產(chǎn)4你和一群朋友在晚會中看到一個美女你一個朋友上前指著你跟說：“他人品不錯”5你和一群朋友在晚會中看到一個美女你一個朋友上前指著你跟說：“這是廣告6這是廣告6

你在晚會中看到一個美女，你整理一下領(lǐng)帶,上前為她倒杯飲料,當(dāng)她包包掉在地上,你幫她揀起來,你開車送她回家,然后對她說：

“我人品不錯”7你在晚會中看到一個美女，你整理一下領(lǐng)帶,上前為她倒杯飲料,這是公關(guān)8這是公關(guān)8你在晚會中看到一個美女

直接上前跟她說：

“我人品不錯”9你在晚會中看到一個美女

直接上前跟她說：

“我人品不錯”9這是直銷10這是直銷10你在晚會中看到一個美女，你請她吃飯，

你陪她看電影，

然后，你不斷給她送禮物

最后她芳心大悅

你說：“我人品不錯”11你在晚會中看到一個美女，你請她吃飯，

你陪她看電影，

然后，這是促銷12這是促銷12你在晚會上看到一個美女

可是你不認(rèn)識他

你打聽只有D認(rèn)識她

你認(rèn)識A，A認(rèn)識B，B認(rèn)識C

只有C認(rèn)識D

你只好一個托一個

最終才認(rèn)識這個美女

你說：“我人品不錯”13你在晚會上看到一個美女

可是你不認(rèn)識他

你打聽只有D認(rèn)識她

這是銷售渠道14這是銷售渠道141、你認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系實質(zhì)是什么？151、你認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系實質(zhì)是什么？152、在廠家與經(jīng)銷商的交易中，廠家希望經(jīng)銷商做哪些事？162、在廠家與經(jīng)銷商的交易中，廠家希望經(jīng)銷商做哪些事？16第一部分

樹立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系17第一部分

樹立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系17廠家和經(jīng)銷商之間關(guān)系廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。千方百計，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了……一概與我無關(guān)！經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。

見了經(jīng)銷商老三句：“賣得咋樣，再進(jìn)點貨吧，這次有優(yōu)惠”天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝——做客情。對經(jīng)銷商其他情況一無所知。在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作視而不見。擅長“雙贏”，一起跟公司哭窮要政策、以此換來銷量和客情。

18廠家和經(jīng)銷商之間關(guān)系千方百計，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，經(jīng)銷商是經(jīng)銷商想跟廠家要的條件資金風(fēng)險：先賒貨，后付款。低價格，高返利。單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。隨時可以退貨。更大的獨家經(jīng)銷權(quán)：最好是“中國總代理十年不變”；更多的支持廠家更多的人力投入；更多的推廣費、廣告、促銷支持；更好的服務(wù)：產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理。及時的送貨、不良品調(diào)換。其他：廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。品牌力強(qiáng)經(jīng)銷商有面子。產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足……。19經(jīng)銷商想跟廠家要的條件資金風(fēng)險：更好的服務(wù)：19廠家想讓經(jīng)銷商做的工作

降低廠家成本：先付款、后提貨。按廠家價格執(zhí)行，不得砸價、抬價。最好整車進(jìn)貨，減少廠家的配送成本。產(chǎn)品銷售和庫存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。更專注的投入：

我給你“獨家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨家”只專心做我這一種產(chǎn)品。

更大的市場推廣力：經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。更好的配合力度：

經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。不竄貨、不砸價、全品項銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案……。

20廠家想讓經(jīng)銷商做的工作

降低廠家成本：更大的市場推廣力：廠商關(guān)系的實質(zhì)博弈關(guān)系，是進(jìn)入新市場的有效入場券經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理經(jīng)銷商是廠家的合作伙伴21廠商關(guān)系的實質(zhì)博弈關(guān)系，是進(jìn)入新市場的有效入場券21動作：管理經(jīng)銷商要隨時準(zhǔn)備“撕票”。提前做好不得已情況下更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備，具體動作：第一，要慎重選擇經(jīng)銷商，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場的客戶（不要動不動就更換經(jīng)銷商）第二，在后期管理中，一定要注意深入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，同時把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c客戶掌握在手中。22動作：管理經(jīng)銷商要隨時準(zhǔn)備“撕票”。提前做好不得已情況下更換可口可樂上了一個新產(chǎn)品在終端轟轟烈烈的搞促銷活動，它的目的是什么？讓經(jīng)銷商高興動作：銷售人員拜訪經(jīng)銷商，要身先士卒做實事，目的是做給經(jīng)銷商看，用實際行動鼓勵經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商。要通過說服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)、牽制“銷售經(jīng)理”（經(jīng)銷商）更積極、更主動地用它的各種資源（人、車、錢、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）去銷售公司產(chǎn)品。23可口可樂上了一個新產(chǎn)品在終端轟轟烈烈的搞促銷活動，它的目的是動作：對經(jīng)銷商要像上帝一樣敬起來以禮相待，誠懇服務(wù)，幫助經(jīng)銷商做好業(yè)務(wù)開發(fā)智囊服務(wù)，必要時幫助經(jīng)銷商開發(fā)客戶，培訓(xùn)銷售人員，培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提供一定程度上的售后支持等。像防賊一樣防著他嚴(yán)格執(zhí)行公司政策，不容一絲馬虎，客戶服務(wù)必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)，違反公司規(guī)定堅決處罰，必要時就是要淘汰。24動作：對經(jīng)銷商要像上帝一樣敬起來以禮相待，誠懇服務(wù)，幫廠方業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)人員）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)人員）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)人員）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略、營銷理念）去努力。

25廠方業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員第二部分

找對方法，慎重選擇經(jīng)銷商26第二部分

找對方法，慎重選擇經(jīng)銷商26一、選擇對的經(jīng)銷商

A、選擇要素

B、選擇經(jīng)銷商的步驟

C、技巧判斷

D、我們需要的經(jīng)銷商27一、選擇對的經(jīng)銷商27A、選擇要素經(jīng)營理念配送能力資金倉儲能力管理能力為人28A、選擇經(jīng)營理念28B、選擇經(jīng)銷商的步驟尋找1、從二分商、一級商尋找上游服務(wù)最佳者2、市場運(yùn)作觀察3、相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)介紹暗訪1、配送能力、服務(wù)范圍(幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn))、車輛多少？2、經(jīng)營理念：經(jīng)營其他產(chǎn)品用心度，對服務(wù)的下游的服務(wù)態(tài)度，對抱怨的處理態(tài)度，對利潤的要求，對促銷的態(tài)度。3、資金：對其他公司付款信用，被拖欠帳款的狀況。面談1、經(jīng)營理念:意愿（對利潤的態(tài)度、經(jīng)營產(chǎn)品的用心度）、目前對K/A的經(jīng)營態(tài)度、對服務(wù)的理解、對新產(chǎn)品推廣的理解2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份組成、銷售團(tuán)隊的人力資源。實地考察1、倉庫的布置，貨物存放2、配送車輛：機(jī)動車輛、人力車輛3、固定資產(chǎn)4、營業(yè)執(zhí)照29B、選擇經(jīng)銷商的步驟尋找1、從二分商、一級商尋找上游服務(wù)最佳C、技巧判斷：1、判斷下游客戶對上游客戶評價時要注意客觀性，如普遍二分商對同一個客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實口碑不好，只有個別二分商的評價不全面。2、在與客戶交談時要注意客戶對配送利潤問題的態(tài)度是否務(wù)實，對自身的不足是否坦誠而對。倘若該客戶對利潤不甚關(guān)心，且對自身的服務(wù)、配送、實力、通路能力太充滿信心，請注意。3、對跨區(qū)域倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請注意。30C、技巧判斷：1、判斷下游客戶對上游客戶評價時要注意客觀性，C、技巧判斷（續(xù)）：4、日常業(yè)務(wù)管理混亂、倉庫的管理混亂，銷售團(tuán)隊的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，請留意。5、談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請留意。6、年齡在45歲以上的請留意。7、第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會做人，請留意。8、對經(jīng)營的產(chǎn)品完全以利潤為導(dǎo)向，且斤斤計較，請留意。31C、技巧判斷（續(xù)）：4、日常業(yè)務(wù)管理混亂、倉庫的管理混亂，銷C、技巧判斷(續(xù))：9、老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。10、營業(yè)額太大，而我公司產(chǎn)品占比又低于20%的，請留意。

11、配送區(qū)域本來就大于你的界定區(qū)域，請說明清楚。12、當(dāng)你談得很投機(jī)時，并要滿口答應(yīng)時，請留意對方真的適合你嗎？還是一時的感覺，長期合作他會這樣嗎？我們憑什么值得他這么投入？32C、技巧判斷(續(xù))：9、老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請D、我們需要的經(jīng)銷商：經(jīng)營理念先進(jìn)，擁有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，服務(wù)積極，配送有一定能力，工作態(tài)度誠懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不太計較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商。33D、我們需要的經(jīng)銷商：經(jīng)營理念先進(jìn)，擁有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，服務(wù)第三部分

經(jīng)銷商管理要點34第三部分

經(jīng)銷商管理要點34A、日常二分商價格的維護(hù)：在業(yè)務(wù)人員為經(jīng)銷商成功尋找二分商時要先與經(jīng)銷商達(dá)成價格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行二分商價格，并在下次拜訪時核查上次送貨的進(jìn)價是否正確，業(yè)務(wù)人員對價格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，并及時及時糾正。35A、日常二分商價格的維護(hù)：35B、促銷時段的資源及價格管理：1、在促銷時段的隨車贈品，某些經(jīng)銷商（特別是競爭不激烈地區(qū)）會認(rèn)為進(jìn)了他倉庫的贈品就是他的，所以對促銷力度打折扣，這時要說明清楚：贈品是公司花錢，針對二分商促銷，為他和公司擴(kuò)張市場用的子彈，不是給他增加利潤，沒有規(guī)模的擴(kuò)展，利潤再高亦毫無意義。2、當(dāng)促銷坎級定得太大時，如果其下游客戶普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級，經(jīng)銷商會折價處理，并扣留部分利潤，這樣既影響價格又降低力度，所以注意坎級的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷同價的產(chǎn)品，分坎級執(zhí)行。36B、促銷時段的資源及價格管理：1、在促銷時段的隨車贈品，某些3、新產(chǎn)品上市時經(jīng)銷商不按照公司制定的二分商價格執(zhí)行，抬高價錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長期經(jīng)營。4、新/老包裝替換時，價格調(diào)整時渾水摸魚（在交替階段新/老包裝都用最高價格出售）這時廣泛告知二分商，形成對其的壓力，在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫存。5、為搶占市場或拓展區(qū)域，低價沖擊市場時對其警告。373、新產(chǎn)品上市時經(jīng)銷商不按照公司制定的二分商價格執(zhí)行，抬高價6、因為配送能力問題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度置后或新品推廣受影響，思考評估我公司產(chǎn)品在他們心中的位置，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運(yùn)力無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。7、在平時管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實無法做到時，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。386、因為配送能力問題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度置后8、在經(jīng)營市場方面，區(qū)域業(yè)務(wù)人員要擔(dān)當(dāng)起一個市場的倡導(dǎo)者（符合公司營銷理念并符合當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況的營銷方案），要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。9、業(yè)務(wù)人員要不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細(xì)理解市場的現(xiàn)況，為人正直，不貪小便宜，不要因貪小便宜而喪失立場或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷商在佩服你的專業(yè)、為人的情況下，你的建議幾乎他都能接受，不能接受的為數(shù)很少。398、在經(jīng)營市場方面，區(qū)域業(yè)務(wù)人員要擔(dān)當(dāng)起一個市場的倡導(dǎo)者（符C、分銷商的激勵產(chǎn)品質(zhì)量適時導(dǎo)入新品準(zhǔn)時交貨吸引人的產(chǎn)品組合公司和業(yè)務(wù)人員有良好的形象有競爭力的價格和折扣產(chǎn)品享有知名度良好的雙邊溝通聯(lián)合策劃40C、分銷商的激勵產(chǎn)品質(zhì)量40C、分銷商的激勵（續(xù)）良好的伙伴關(guān)系長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾及時報價和提供信息良好的個人交情提供管理工具提供調(diào)查信息較寬松的信用條件41C、分銷商的激勵（續(xù)）良好的伙伴關(guān)系41D、經(jīng)銷商的作用建立（第二級）客戶分銷網(wǎng)直接零售，分銷及時向供應(yīng)廠家回款售后服務(wù)第一手的市場競爭信息倉儲存貨42D、經(jīng)銷商的作用建立（第二級）客戶分銷網(wǎng)42E、如何制定分銷政策分銷權(quán)及專營權(quán)政策價格和返利政策年終獎勵政策促銷政策客戶服務(wù)政策客戶溝通和培訓(xùn)政策43E、如何制定分銷政策分銷權(quán)及專營權(quán)政策43F、經(jīng)銷商通路職責(zé)降低分銷成本；增加市場份額、銷售額和利潤；分散銷售投資的風(fēng)險和收益最優(yōu)化；保持對市場信息的了解和追蹤；滿足最終用戶對產(chǎn)品的需求，從而在競爭中取得優(yōu)勢。44F、經(jīng)銷商通路職責(zé)降低分銷成本；44G、客戶信用管理前期管理與控制原則是：事先了解，動態(tài)跟蹤三方面的因素要關(guān)注：良好的支付能力；正常的經(jīng)營狀況；健康的行為方式。45G、客戶信用管理前期管理與控制45H、建立銷售預(yù)警系統(tǒng)幾個危險信號：

銷售量不正常波動內(nèi)外部過量庫存關(guān)鍵人員變動新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利經(jīng)銷商針對于二分商的帳齡急劇惡化46H、建立銷售預(yù)警系統(tǒng)幾個危險信號：46第四部分

經(jīng)銷商的日常拜訪47第四部分

經(jīng)銷商的日常拜訪47拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪48拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪48初步了解市場，整到經(jīng)銷商的“黑材料”上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本分庫存、售后服務(wù)觀念宣導(dǎo)走訪客戶，了解市場最新動態(tài)建立客戶資料檔案，對其分類管理，幫助經(jīng)銷商維護(hù)客戶關(guān)系給經(jīng)銷商培訓(xùn)，灌輸公司理念，給經(jīng)銷商出謀劃策，做經(jīng)銷商的顧問49初步了解市場，整到經(jīng)銷商的“黑材料”49第五部分

市場研究的重要性及技巧50第五部分

市場研究的重要性及技巧50你在開發(fā)區(qū)域市場之前只有對這塊市場有了充分的了解，才能有針對性的進(jìn)行突破。51你在開發(fā)區(qū)域市場之前只有對這塊市場有了充分的了解，才能有針對在進(jìn)行市場開發(fā)前需要了解的三個關(guān)鍵數(shù)據(jù)終端數(shù)據(jù)庫消費者數(shù)據(jù)庫競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)庫52在進(jìn)行市場開發(fā)前需要了解的三個關(guān)鍵數(shù)據(jù)終端數(shù)據(jù)庫52終端數(shù)據(jù)庫需要掌握內(nèi)容現(xiàn)有數(shù)量、變動的數(shù)量、經(jīng)營的數(shù)據(jù)、老板喜好、其他關(guān)鍵人物、供貨關(guān)系、結(jié)算習(xí)慣、影響或輻射能力等等。

53終端數(shù)據(jù)庫需要掌握內(nèi)容現(xiàn)有數(shù)量、變動的數(shù)量、經(jīng)營的數(shù)據(jù)、老板消費者數(shù)據(jù)庫需要掌握內(nèi)容領(lǐng)袖人群——數(shù)量、習(xí)慣、分布等；跟隨人群——數(shù)量、習(xí)慣、分布等；影響因素——環(huán)境、口杯、知識、媒體、政策、關(guān)系、促銷、口味。。。。。。

54消費者數(shù)據(jù)庫需要掌握內(nèi)容領(lǐng)袖人群——數(shù)量、習(xí)慣、分布等；跟隨競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)庫需要掌握內(nèi)容直接競爭者——戰(zhàn)略意圖、主要戰(zhàn)術(shù)、威脅點、可利用的機(jī)會、發(fā)展等；間接競爭者——戰(zhàn)略意圖、主要戰(zhàn)術(shù)、威脅點、可利用的機(jī)會、發(fā)展等；潛在消費者——戰(zhàn)略意圖、主要戰(zhàn)術(shù)、威脅點、可利用的機(jī)會、發(fā)展等。

55競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)庫需要掌握內(nèi)容直接競爭者——戰(zhàn)略意圖、主要戰(zhàn)術(shù)、謝謝大家

56謝謝大家

56

經(jīng)銷商管理

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經(jīng)銷商管理

1在開始之前先測試一下大家對營銷工作的理解與想像力58在開始之前先測試一下大家對營銷工作的理解與想像力2你在晚會中看到一個美女，她走上前來跟你說：我聽說你人品不錯”59你在晚會中看到一個美女，她走上前來跟你說：我聽說你人品不錯”這是品牌資產(chǎn)60這是品牌資產(chǎn)4你和一群朋友在晚會中看到一個美女你一個朋友上前指著你跟說：“他人品不錯”61你和一群朋友在晚會中看到一個美女你一個朋友上前指著你跟說：“這是廣告62這是廣告6

你在晚會中看到一個美女，你整理一下領(lǐng)帶,上前為她倒杯飲料,當(dāng)她包包掉在地上,你幫她揀起來,你開車送她回家,然后對她說：

“我人品不錯”63你在晚會中看到一個美女，你整理一下領(lǐng)帶,上前為她倒杯飲料,這是公關(guān)64這是公關(guān)8你在晚會中看到一個美女

直接上前跟她說：

“我人品不錯”65你在晚會中看到一個美女

直接上前跟她說：

“我人品不錯”9這是直銷66這是直銷10你在晚會中看到一個美女，你請她吃飯，

你陪她看電影，

然后，你不斷給她送禮物

最后她芳心大悅

你說：“我人品不錯”67你在晚會中看到一個美女，你請她吃飯，

你陪她看電影，

然后，這是促銷68這是促銷12你在晚會上看到一個美女

可是你不認(rèn)識他

你打聽只有D認(rèn)識她

你認(rèn)識A，A認(rèn)識B，B認(rèn)識C

只有C認(rèn)識D

你只好一個托一個

最終才認(rèn)識這個美女

你說：“我人品不錯”69你在晚會上看到一個美女

可是你不認(rèn)識他

你打聽只有D認(rèn)識她

這是銷售渠道70這是銷售渠道141、你認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系實質(zhì)是什么？711、你認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系實質(zhì)是什么？152、在廠家與經(jīng)銷商的交易中，廠家希望經(jīng)銷商做哪些事？722、在廠家與經(jīng)銷商的交易中，廠家希望經(jīng)銷商做哪些事？16第一部分

樹立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系73第一部分

樹立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系17廠家和經(jīng)銷商之間關(guān)系廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。千方百計，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了……一概與我無關(guān)！經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。

見了經(jīng)銷商老三句：“賣得咋樣，再進(jìn)點貨吧，這次有優(yōu)惠”天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝——做客情。對經(jīng)銷商其他情況一無所知。在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作視而不見。擅長“雙贏”，一起跟公司哭窮要政策、以此換來銷量和客情。

74廠家和經(jīng)銷商之間關(guān)系千方百計，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，經(jīng)銷商是經(jīng)銷商想跟廠家要的條件資金風(fēng)險：先賒貨，后付款。低價格，高返利。單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。隨時可以退貨。更大的獨家經(jīng)銷權(quán)：最好是“中國總代理十年不變”；更多的支持廠家更多的人力投入；更多的推廣費、廣告、促銷支持；更好的服務(wù)：產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理。及時的送貨、不良品調(diào)換。其他：廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。品牌力強(qiáng)經(jīng)銷商有面子。產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足……。75經(jīng)銷商想跟廠家要的條件資金風(fēng)險：更好的服務(wù)：19廠家想讓經(jīng)銷商做的工作

降低廠家成本：先付款、后提貨。按廠家價格執(zhí)行，不得砸價、抬價。最好整車進(jìn)貨，減少廠家的配送成本。產(chǎn)品銷售和庫存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。更專注的投入：

我給你“獨家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨家”只專心做我這一種產(chǎn)品。

更大的市場推廣力：經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。更好的配合力度：

經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。不竄貨、不砸價、全品項銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案……。

76廠家想讓經(jīng)銷商做的工作

降低廠家成本：更大的市場推廣力：廠商關(guān)系的實質(zhì)博弈關(guān)系，是進(jìn)入新市場的有效入場券經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理經(jīng)銷商是廠家的合作伙伴77廠商關(guān)系的實質(zhì)博弈關(guān)系，是進(jìn)入新市場的有效入場券21動作：管理經(jīng)銷商要隨時準(zhǔn)備“撕票”。提前做好不得已情況下更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備，具體動作：第一，要慎重選擇經(jīng)銷商，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場的客戶（不要動不動就更換經(jīng)銷商）第二，在后期管理中，一定要注意深入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，同時把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c客戶掌握在手中。78動作：管理經(jīng)銷商要隨時準(zhǔn)備“撕票”。提前做好不得已情況下更換可口可樂上了一個新產(chǎn)品在終端轟轟烈烈的搞促銷活動，它的目的是什么？讓經(jīng)銷商高興動作：銷售人員拜訪經(jīng)銷商，要身先士卒做實事，目的是做給經(jīng)銷商看，用實際行動鼓勵經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商。要通過說服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)、牽制“銷售經(jīng)理”（經(jīng)銷商）更積極、更主動地用它的各種資源（人、車、錢、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）去銷售公司產(chǎn)品。79可口可樂上了一個新產(chǎn)品在終端轟轟烈烈的搞促銷活動，它的目的是動作：對經(jīng)銷商要像上帝一樣敬起來以禮相待，誠懇服務(wù)，幫助經(jīng)銷商做好業(yè)務(wù)開發(fā)智囊服務(wù)，必要時幫助經(jīng)銷商開發(fā)客戶，培訓(xùn)銷售人員，培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提供一定程度上的售后支持等。像防賊一樣防著他嚴(yán)格執(zhí)行公司政策，不容一絲馬虎，客戶服務(wù)必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)，違反公司規(guī)定堅決處罰，必要時就是要淘汰。80動作：對經(jīng)銷商要像上帝一樣敬起來以禮相待，誠懇服務(wù)，幫廠方業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)人員）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)人員）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)人員）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略、營銷理念）去努力。

81廠方業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員第二部分

找對方法，慎重選擇經(jīng)銷商82第二部分

找對方法，慎重選擇經(jīng)銷商26一、選擇對的經(jīng)銷商

A、選擇要素

B、選擇經(jīng)銷商的步驟

C、技巧判斷

D、我們需要的經(jīng)銷商83一、選擇對的經(jīng)銷商27A、選擇要素經(jīng)營理念配送能力資金倉儲能力管理能力為人84A、選擇經(jīng)營理念28B、選擇經(jīng)銷商的步驟尋找1、從二分商、一級商尋找上游服務(wù)最佳者2、市場運(yùn)作觀察3、相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)介紹暗訪1、配送能力、服務(wù)范圍(幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn))、車輛多少？2、經(jīng)營理念：經(jīng)營其他產(chǎn)品用心度，對服務(wù)的下游的服務(wù)態(tài)度，對抱怨的處理態(tài)度，對利潤的要求，對促銷的態(tài)度。3、資金：對其他公司付款信用，被拖欠帳款的狀況。面談1、經(jīng)營理念:意愿（對利潤的態(tài)度、經(jīng)營產(chǎn)品的用心度）、目前對K/A的經(jīng)營態(tài)度、對服務(wù)的理解、對新產(chǎn)品推廣的理解2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份組成、銷售團(tuán)隊的人力資源。實地考察1、倉庫的布置，貨物存放2、配送車輛：機(jī)動車輛、人力車輛3、固定資產(chǎn)4、營業(yè)執(zhí)照85B、選擇經(jīng)銷商的步驟尋找1、從二分商、一級商尋找上游服務(wù)最佳C、技巧判斷：1、判斷下游客戶對上游客戶評價時要注意客觀性，如普遍二分商對同一個客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實口碑不好，只有個別二分商的評價不全面。2、在與客戶交談時要注意客戶對配送利潤問題的態(tài)度是否務(wù)實，對自身的不足是否坦誠而對。倘若該客戶對利潤不甚關(guān)心，且對自身的服務(wù)、配送、實力、通路能力太充滿信心，請注意。3、對跨區(qū)域倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧，請注意。86C、技巧判斷：1、判斷下游客戶對上游客戶評價時要注意客觀性，C、技巧判斷（續(xù)）：4、日常業(yè)務(wù)管理混亂、倉庫的管理混亂，銷售團(tuán)隊的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，請留意。5、談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請留意。6、年齡在45歲以上的請留意。7、第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會做人，請留意。8、對經(jīng)營的產(chǎn)品完全以利潤為導(dǎo)向，且斤斤計較，請留意。87C、技巧判斷（續(xù)）：4、日常業(yè)務(wù)管理混亂、倉庫的管理混亂，銷C、技巧判斷(續(xù))：9、老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。10、營業(yè)額太大，而我公司產(chǎn)品占比又低于20%的，請留意。

11、配送區(qū)域本來就大于你的界定區(qū)域，請說明清楚。12、當(dāng)你談得很投機(jī)時，并要滿口答應(yīng)時，請留意對方真的適合你嗎？還是一時的感覺，長期合作他會這樣嗎？我們憑什么值得他這么投入？88C、技巧判斷(續(xù))：9、老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請D、我們需要的經(jīng)銷商：經(jīng)營理念先進(jìn)，擁有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，服務(wù)積極，配送有一定能力，工作態(tài)度誠懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不太計較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商。89D、我們需要的經(jīng)銷商：經(jīng)營理念先進(jìn)，擁有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，服務(wù)第三部分

經(jīng)銷商管理要點90第三部分

經(jīng)銷商管理要點34A、日常二分商價格的維護(hù)：在業(yè)務(wù)人員為經(jīng)銷商成功尋找二分商時要先與經(jīng)銷商達(dá)成價格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行二分商價格，并在下次拜訪時核查上次送貨的進(jìn)價是否正確，業(yè)務(wù)人員對價格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，并及時及時糾正。91A、日常二分商價格的維護(hù)：35B、促銷時段的資源及價格管理：1、在促銷時段的隨車贈品，某些經(jīng)銷商（特別是競爭不激烈地區(qū)）會認(rèn)為進(jìn)了他倉庫的贈品就是他的，所以對促銷力度打折扣，這時要說明清楚：贈品是公司花錢，針對二分商促銷，為他和公司擴(kuò)張市場用的子彈，不是給他增加利潤，沒有規(guī)模的擴(kuò)展，利潤再高亦毫無意義。2、當(dāng)促銷坎級定得太大時，如果其下游客戶普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級，經(jīng)銷商會折價處理，并扣留部分利潤，這樣既影響價格又降低力度，所以注意坎級的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷同價的產(chǎn)品，分坎級執(zhí)行。92B、促銷時段的資源及價格管理：1、在促銷時段的隨車贈品，某些3、新產(chǎn)品上市時經(jīng)銷商不按照公司制定的二分商價格執(zhí)行，抬高價錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長期經(jīng)營。4、新/老包裝替換時，價格調(diào)整時渾水摸魚（在交替階段新/老包裝都用最高價格出售）這時廣泛告知二分商，形成對其的壓力，在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫存。5、為搶占市場或拓展區(qū)域，低價沖擊市場時對其警告。933、新產(chǎn)品上市時經(jīng)銷商不按照公司制定的二分商價格執(zhí)行，抬高價6、因為配送能力問題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度置后或新品推廣受影響，思考評估我公司產(chǎn)品在他們心中的位置，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運(yùn)力無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。7、在平時管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實無法做到時，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。946、因為配送能力問題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度置后8、在經(jīng)營市場方面，區(qū)域業(yè)務(wù)人員要擔(dān)當(dāng)起一個市場的倡導(dǎo)者（符合公司營銷理念并符合當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況的營銷方案），要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。9、業(yè)務(wù)人員要不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細(xì)理解市場的現(xiàn)況，為人正直，不貪小便宜，不要因貪小便宜而喪失立場或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷商在佩服你的專業(yè)、為人的情況下，你的建議幾乎他都能接受，不能接受的為數(shù)很少。958、在經(jīng)營市場方面，區(qū)域業(yè)務(wù)人員要擔(dān)當(dāng)起一個市場的倡導(dǎo)者（符C、分銷商的激勵產(chǎn)品質(zhì)量適時導(dǎo)入新品準(zhǔn)時交貨吸引人的產(chǎn)品組合公司和業(yè)務(wù)人員有良好的形象有競爭力的價格和折扣產(chǎn)品享有知名度良好的雙邊溝通聯(lián)合策劃96C、分銷商的激勵產(chǎn)品質(zhì)量40C、分銷商的激勵（續(xù)）良好的伙伴關(guān)系長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾及時報價和提供信息良好的個人交情提供管理工具提供調(diào)查信息較寬松