銀行信貸管信貸營銷課件

信貸管理信貸營銷CH312/3/2022信貸管理信貸營銷CH312/2/20221一、銀行營銷的概念以客戶需求為導(dǎo)向，利用銀行的資源優(yōu)勢，通過營銷組合手段，把銀行產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，以滿足客戶的需要并實(shí)現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)的管理過程第一節(jié)銀行營銷及信貸營銷12/3/2022一、銀行營銷的概念第一節(jié)銀行營銷及信貸營銷122三、銀行貸款營銷1、定義：是指商業(yè)銀行以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調(diào)查與細(xì)分、產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計、價格策略制定、營銷渠道拓展及綜合促銷運(yùn)用等方式，把貸款銷售給客戶，實(shí)現(xiàn)銀行贏利的全部活動。12/3/2022三、銀行貸款營銷1、定義：12/2/20223三、銀行貸款營銷2、信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)無形性同質(zhì)性、無差異性易模仿性12/3/2022三、銀行貸款營銷2、信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)12/2/20224第二節(jié)信貸目標(biāo)市場分析信貸目標(biāo)市場：銀行所選擇的特定的并準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場，含市場細(xì)分、目標(biāo)市場的選擇和市場定位?！锸袌霏h(huán)境分析★市場細(xì)分★市場選擇和定位12/3/2022第二節(jié)信貸目標(biāo)市場分析信貸目標(biāo)市場：銀行所選擇的特定5二、信貸市場細(xì)分1、市場細(xì)分含義（了解）指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。12/3/2022二、信貸市場細(xì)分12/2/20226

2、公司信貸客戶市場細(xì)分（掌握）我們通常對信貸客戶市場按照企業(yè)所處區(qū)域、產(chǎn)業(yè)、規(guī)模、所有者性質(zhì)和組織形式等來進(jìn)行。主要分類包括：按區(qū)域分按產(chǎn)業(yè)分按規(guī)模劃分按所有者性質(zhì)二信貸市場細(xì)分二、信貸市場細(xì)分12/3/20222、公司信貸客戶市場細(xì)分（掌握）二信貸市場細(xì)分二、信73、細(xì)分市場評估（掌握）市場容量分析結(jié)構(gòu)吸引力分析市場機(jī)會分析獲利狀況分析風(fēng)險分析：包括，政策風(fēng)險、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險、市場風(fēng)險等。12/3/20223、細(xì)分市場評估（掌握）市場容量分析12/2/20228三、市場選擇和定位（掌握）目標(biāo)市場就是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求，在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開展?fàn)I銷活動的特定的細(xì)分市場。選擇適合自身的目標(biāo)市場是市場細(xì)分的目的。選擇目標(biāo)市場就是為了確定銀行推銷其信貸產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。市場定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。市場定位的實(shí)質(zhì)是銀行在客戶廣泛重視的眾多方面中挑出一個或多個為許多客戶所重視的特性，把自己放在恰當(dāng)?shù)奈恢蒙弦詽M足客戶的需求。12/3/2022三、市場選擇和定位（掌握）目標(biāo)市場就是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在9第三節(jié)信貸營銷策略產(chǎn)品營銷策略定價策略營銷渠道策略促銷策略營銷領(lǐng)導(dǎo)（理解）營銷控制（掌握）12/3/2022第三節(jié)信貸營銷策略產(chǎn)品營銷策略12/2/202210一、產(chǎn)品營銷策略1、銀行公司信貸產(chǎn)品的層次核心產(chǎn)品：就是為解決客戶在資金或信用方面的短缺而由銀行提供的資金服務(wù)，這是客戶希望得到的主要服務(wù)項(xiàng)目。核心產(chǎn)品就是客戶真正購買的基本利益，在信貸產(chǎn)品的三個層次中居于中心地位?；A(chǔ)產(chǎn)品：是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品（各個貸款產(chǎn)品，貸款、承兌、擔(dān)保等）擴(kuò)展產(chǎn)品：附加產(chǎn)品，是在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供的系列化服務(wù)。2、產(chǎn)品組合與生命周期12/3/2022一、產(chǎn)品營銷策略12/2/202211二、定價策略（掌握）1、貸款定價原則利潤最大化原則、擴(kuò)大市場份額原則、保證貸款安全性原則（風(fēng)險與收益對稱）、維護(hù)銀行形象原則2、貸款價格的構(gòu)成一般來講，貸款價格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和隱含價格。3、影響貸款價格的主要因素貸款成本、貸款風(fēng)險程度、貸款費(fèi)用、借款人與銀行的關(guān)系、銀行貸款的目標(biāo)收益率、貸款供求狀況、貸款期限、借款人從其他途徑融資的融資成本12/3/2022二、定價策略（掌握）1、貸款定價原則12/2/202212三、營銷渠道策略（了解）營銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道。而公司信貸營銷渠道就是指公司信貸產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道。12/3/2022三、營銷渠道策略（了解）營銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服13三、營銷渠道策略（了解）1、公司信貸營銷渠道分類按營銷渠道模式分類：自營營銷渠道（銀行——客戶）、代理營銷渠道（銀行——代理商——客戶）、合作營銷渠道（銀行相互給對方客戶提供信貸服務(wù)，銀團(tuán)貸款）按營銷渠道場所分類：網(wǎng)點(diǎn)營銷（銀行最重要的營銷渠道，全方位、專業(yè)性、高端化、法人網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道）、電子銀行營銷、登門拜訪營銷（對大客戶）12/3/2022三、營銷渠道策略（了解）1、公司信貸營銷渠道分類12/2/214四、促銷策略

促銷方式包括廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。五、營銷領(lǐng)導(dǎo)（理解）作用：指揮作用、激勵作用、協(xié)調(diào)作用、溝通作用六、營銷控制（掌握）第三節(jié)信貸營銷策略12/3/2022四、促銷策略第三節(jié)信貸營銷策略12/2/202215我國銀行信貸營銷的現(xiàn)狀及對策現(xiàn)狀1.沒有普遍樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念?！胺e極出擊抓存款，千方百計收貸款，坐等上門求貸款”2.貸款營銷缺乏整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，具有盲目性和隨意性。

3.貸款營銷偏重大城市、大企業(yè)，忽視自身合理的市場定位。4.信貸資金運(yùn)用不充分，存在銀行“難貸款”和企業(yè)“貸款難”的問題。

5.貸款營銷人才和技術(shù)支持不夠，營銷的水平和質(zhì)量不高。

6縣級商業(yè)銀行缺乏信貸自主權(quán)，貸款營銷的權(quán)利和能力受到制約。7.社會信用環(huán)境制約銀行貸款營銷拓展。

12/3/2022我國銀行信貸營銷的現(xiàn)狀及對策現(xiàn)狀12/2/202216對策1.強(qiáng)化貸款營銷意識，樹立現(xiàn)代銀行營銷理念。

2.建立貸款營銷體系，加強(qiáng)整體策劃和系統(tǒng)管理3.對市場進(jìn)行細(xì)分，選擇確定目標(biāo)市場。4.正確處理好惜貸與放貸的關(guān)系5.調(diào)整商業(yè)銀行授權(quán)、授信辦法，放松對基層機(jī)構(gòu)的授權(quán)管制。6、多方齊動，多管齊下，努力創(chuàng)建社會信用體系。我國銀行信貸營銷的現(xiàn)狀及對策12/3/2022對策我國銀行信貸營銷的現(xiàn)狀及對策12/2/202217思考題1、何謂信貸營銷？信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)？2、從哪些方面進(jìn)行信貸目標(biāo)市場分析？3、信貸營銷的策略有哪些？4、你認(rèn)為目前我國商業(yè)銀行的貸款營銷存在哪些問題？如何改進(jìn)？

5、閱讀教學(xué)平臺的“幾個信貸營銷案例”，談?wù)勀銓ξ覈刨J營銷的看法。6、案例分析：××支行煤礦項(xiàng)目貸款營銷案例，回答：該行信貸營銷成功的原因12/3/2022思考題1、何謂信貸營銷？信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)？5、閱讀教學(xué)平臺的“18信貸管理信貸營銷CH312/3/2022信貸管理信貸營銷CH312/2/202219一、銀行營銷的概念以客戶需求為導(dǎo)向，利用銀行的資源優(yōu)勢，通過營銷組合手段，把銀行產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，以滿足客戶的需要并實(shí)現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)的管理過程第一節(jié)銀行營銷及信貸營銷12/3/2022一、銀行營銷的概念第一節(jié)銀行營銷及信貸營銷1220三、銀行貸款營銷1、定義：是指商業(yè)銀行以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調(diào)查與細(xì)分、產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計、價格策略制定、營銷渠道拓展及綜合促銷運(yùn)用等方式，把貸款銷售給客戶，實(shí)現(xiàn)銀行贏利的全部活動。12/3/2022三、銀行貸款營銷1、定義：12/2/202221三、銀行貸款營銷2、信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)無形性同質(zhì)性、無差異性易模仿性12/3/2022三、銀行貸款營銷2、信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)12/2/202222第二節(jié)信貸目標(biāo)市場分析信貸目標(biāo)市場：銀行所選擇的特定的并準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場，含市場細(xì)分、目標(biāo)市場的選擇和市場定位?！锸袌霏h(huán)境分析★市場細(xì)分★市場選擇和定位12/3/2022第二節(jié)信貸目標(biāo)市場分析信貸目標(biāo)市場：銀行所選擇的特定23二、信貸市場細(xì)分1、市場細(xì)分含義（了解）指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。12/3/2022二、信貸市場細(xì)分12/2/202224

2、公司信貸客戶市場細(xì)分（掌握）我們通常對信貸客戶市場按照企業(yè)所處區(qū)域、產(chǎn)業(yè)、規(guī)模、所有者性質(zhì)和組織形式等來進(jìn)行。主要分類包括：按區(qū)域分按產(chǎn)業(yè)分按規(guī)模劃分按所有者性質(zhì)二信貸市場細(xì)分二、信貸市場細(xì)分12/3/20222、公司信貸客戶市場細(xì)分（掌握）二信貸市場細(xì)分二、信253、細(xì)分市場評估（掌握）市場容量分析結(jié)構(gòu)吸引力分析市場機(jī)會分析獲利狀況分析風(fēng)險分析：包括，政策風(fēng)險、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險、市場風(fēng)險等。12/3/20223、細(xì)分市場評估（掌握）市場容量分析12/2/202226三、市場選擇和定位（掌握）目標(biāo)市場就是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求，在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開展?fàn)I銷活動的特定的細(xì)分市場。選擇適合自身的目標(biāo)市場是市場細(xì)分的目的。選擇目標(biāo)市場就是為了確定銀行推銷其信貸產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。市場定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。市場定位的實(shí)質(zhì)是銀行在客戶廣泛重視的眾多方面中挑出一個或多個為許多客戶所重視的特性，把自己放在恰當(dāng)?shù)奈恢蒙弦詽M足客戶的需求。12/3/2022三、市場選擇和定位（掌握）目標(biāo)市場就是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在27第三節(jié)信貸營銷策略產(chǎn)品營銷策略定價策略營銷渠道策略促銷策略營銷領(lǐng)導(dǎo)（理解）營銷控制（掌握）12/3/2022第三節(jié)信貸營銷策略產(chǎn)品營銷策略12/2/202228一、產(chǎn)品營銷策略1、銀行公司信貸產(chǎn)品的層次核心產(chǎn)品：就是為解決客戶在資金或信用方面的短缺而由銀行提供的資金服務(wù)，這是客戶希望得到的主要服務(wù)項(xiàng)目。核心產(chǎn)品就是客戶真正購買的基本利益，在信貸產(chǎn)品的三個層次中居于中心地位。基礎(chǔ)產(chǎn)品：是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品（各個貸款產(chǎn)品，貸款、承兌、擔(dān)保等）擴(kuò)展產(chǎn)品：附加產(chǎn)品，是在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供的系列化服務(wù)。2、產(chǎn)品組合與生命周期12/3/2022一、產(chǎn)品營銷策略12/2/202229二、定價策略（掌握）1、貸款定價原則利潤最大化原則、擴(kuò)大市場份額原則、保證貸款安全性原則（風(fēng)險與收益對稱）、維護(hù)銀行形象原則2、貸款價格的構(gòu)成一般來講，貸款價格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和隱含價格。3、影響貸款價格的主要因素貸款成本、貸款風(fēng)險程度、貸款費(fèi)用、借款人與銀行的關(guān)系、銀行貸款的目標(biāo)收益率、貸款供求狀況、貸款期限、借款人從其他途徑融資的融資成本12/3/2022二、定價策略（掌握）1、貸款定價原則12/2/202230三、營銷渠道策略（了解）營銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道。而公司信貸營銷渠道就是指公司信貸產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道。12/3/2022三、營銷渠道策略（了解）營銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服31三、營銷渠道策略（了解）1、公司信貸營銷渠道分類按營銷渠道模式分類：自營營銷渠道（銀行——客戶）、代理營銷渠道（銀行——代理商——客戶）、合作營銷渠道（銀行相互給對方客戶提供信貸服務(wù)，銀團(tuán)貸款）按營銷渠道場所分類：網(wǎng)點(diǎn)營銷（銀行最重要的營銷渠道，全方位、專業(yè)性、高端化、法人網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道）、電子銀行營銷、登門拜訪營銷（對大客戶）12/3/2022三、營銷渠道策略（了解）1、公司信貸營銷渠道分類12/2/232四、促銷策略

促銷方式包括廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。五、營銷領(lǐng)導(dǎo)（理解）作用：指揮作用、激勵作用、協(xié)調(diào)作用、溝通作用六、營銷控制（掌握）第三節(jié)信貸營銷策略12/3/2022四、促銷策略第三節(jié)信貸營銷策略12/2/202233我國銀行信貸營銷的現(xiàn)狀及對策現(xiàn)狀1.沒有普遍樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念?！胺e極出擊抓存款，千方百計收貸款，坐等上門求貸款”2.貸款營銷缺乏整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理