銷售人員的心態(tài)和素質課件

銷售人員做好銷售的條件？1.專業(yè)知識2.良好的心態(tài)（面對挫折時，心灰意冷時等）3.優(yōu)秀的素質或能力（人際關系、溝通能力等）銷售人員做好銷售的條件？1銷售人員的心態(tài)和素質銷售人員的心態(tài)和素質2自我介紹歷“史”“忠奎”捉鬼

史忠奎自我介紹3兩大內容“心態(tài)”是對事物發(fā)展的反應和理解所表現(xiàn)出的思想狀態(tài)。思想層面

“素質”又稱“能力”，是幫助員工產生優(yōu)秀工作績效的各種個性特征的集合。技術層面兩大內容“心態(tài)”是對事物發(fā)展的反應和理解所表現(xiàn)出的思想狀態(tài)。4銷售高手的心態(tài)銷售高手的心態(tài)5“態(tài)度（心態(tài)）決定一切”這是我們經常說的。有什么樣的態(tài)度（心態(tài)）將決定你有什么樣的未來。這就說明心態(tài)的重大意義。孫子兵法：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；攻城之法為不得已。攻心為上

“態(tài)度（心態(tài)）決定一切”這是我們經常說的。有什么樣的態(tài)度（心6餅子給誰吃？家里只有一塊餅子了，但家里有老人、孩子和男人三個人都餓著肚子，你要是兒媳婦的話，會先給誰吃呢？餅子給誰吃？家里只有一塊餅子了，但家里有老人、孩7給老人吃是孝順，給孩子吃是愛心，但是經過艱難抉擇，兒媳婦把餅子給她男人吃了，目的是讓他出去打工掙錢。給男人吃實際是投資，等他賺錢回來才能買更多的餅子。有人說來個平均主義，每人吃三分之一的餅子填填肚子。這種誰也不得罪的人可能也是什么事也辦不成的人！給老人吃是孝順，給孩子吃是愛心，但是經過艱難抉擇，8在銷售過程中，面對一些問題：公司提供的有限資源如何分配，銷售旺季來臨有限的時間如何在眾多客戶上分配等，我們面臨--選擇。從銷售的角度看，把有限的資源投資在收益率最大的事情或人上。

選擇的心態(tài)在銷售過程中，面對一些問題：公司提供的有限資源如何9思考在中國有著6千多萬的銷售人員，那么作為龐大的銷售隊伍，又應該有什么樣的心態(tài)呢？

請大家參與九宮格思考在中國有著6千多萬的銷售人員，那么作為龐大的10小故事

有位秀才第三次進京趕考，住在一個經常住的店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。

小故事有位秀才第三次進京趕考，住在一個經常住的店11店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“哦，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。

店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？12告訴我們積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮。心態(tài)積極，凡事都往好處想，我們就更有力量去面對一切?！队赫醭芬荒唬贺缝牒拓范G爭奪太子之位“美”道士：八大王巫先生：大王八告訴我們積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮。心態(tài)積極131、積極的心態(tài)

積極的心態(tài)就是面對工作、困難和挫折，從正面去想，從積極的一面去想，然后采取行動，努力去做。在銷售實戰(zhàn)中我們會遇到各種各樣的挫折，是積極面對呢還是消極地放棄？1、積極的心態(tài)

積極的心態(tài)就是面對工作、困難和14送給大家兩句話成功學大師曾說過：“有兩種人不會成大器：一種是除非別人要他做，否則絕不主動做事的人；另一種是即使別人要他做，也做不好事情的人。”

戴爾·卡耐基是20世紀最偉大的成功學大師?！度诵缘膬?yōu)點》等送給大家兩句話成功學大師曾說過：“有兩種人不會152、主動的心態(tài)

主動就是沒有人要你去做而你正做著恰當的事情。在競爭異常激烈的時代，被動就要挨打。我們要不斷地主動地修正工作的方式，來滿足客戶不斷變化的需求。2、主動的心態(tài)

主動就是沒有人要你去做而你正做著恰16小故事有一個博士分到一家研究所，成為學歷最高的一個人。有一天他到單位后面的小池塘去釣魚，正好正副所長在他的一左一右，也在釣魚。

他只是微微點了點頭，這兩個本科生，有啥好聊的呢？

不一會兒，正所長放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對面上廁所。

博士眼睛睜得都快掉下來了。水上飄？不會吧？這可是一個池塘啊。

正所長上完廁所回來的時候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來了。過一陣，副所長也站起來，走幾步，蹭蹭蹭地飄過水面上廁所。小故事有一個博士分到一家研究所，成為學歷最高的一17這下子博士更是差點昏倒：不會吧，到了一個江湖高手集中的地方？

博士生也內急了。這個池塘兩邊有圍墻，到對面廁所要繞十分鐘的路，而回單位上又太遠，怎么辦？博士生也不愿意去問兩位所長，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能過的水面，我博士生不能過。

只聽咚的一聲，博士生栽到了水里。

兩位所長將他拉了出來，問他為什么要下水，他問：“為什么你們可以走過去呢？”

兩所長相視一笑：“這池塘里有兩排木樁子，由于這兩天下雨漲水正好在水面下。我們都知道這木樁的位置，所以可以踩著樁子過去。你怎么不問一聲呢？”。

這下子博士更是差點昏倒：不會吧，到了一個江湖高手18告訴我們：學歷代表過去，只有學習力才能代表將來。用空杯的心態(tài)，尊重有經驗的人，才能少走彎路。告訴我們：193、空杯的心態(tài)

“空杯心態(tài)”并不是一味的否定過去，而是要懷著否定或者說放空過去的一種態(tài)度，去融入新的環(huán)境，對待新的工作，新的事物。我們剛剛進入公司，公司有很多優(yōu)秀的有多年實戰(zhàn)經驗的老員工，我們來到一個新的市場，面對新的客戶，我們都要放空過去，盡快融入其中。3、空杯的心態(tài)

“空杯心態(tài)”并不是一味的否204、雙贏的心態(tài)

營銷學這樣認為，雙贏是成雙的，對于客戶與企業(yè)來說，應是客戶先贏企業(yè)后贏；對于員工與企業(yè)之間來說，應是員工先贏企業(yè)后贏。雙贏強調的是雙方的利益兼顧。在保證公司利益的前提下，讓客戶賺到更多的利潤。4、雙贏的心態(tài)

營銷學這樣認為，雙贏是成21小故事兩個販子背著酒簍走在去集市販酒的路上，他倆竟打起賭來：贏者飲對方一勺酒。一路上，他們不斷地賭，也不停地飲，到達集市時，各自的酒幾乎全喝盡了。兩個人都感到高興，因為贏盡了對方的酒?？墒撬麄冋l也沒有酒賣了。思考：為什么出現(xiàn)這種情況？小故事兩個販子背著酒簍走在去集市販酒的路上，他22雙贏強調的是雙方的利益兼顧，這個賭博是建立在其中一人受傷害的基礎上的。雙贏強調的是雙方的利益兼顧，這個賭博是建立在其中一235、包容的心態(tài)

包容是一門學問，學會包容的人，就學會了生活；懂得包容的人，就懂得快樂！

孔子的學生子貢曾問孔子：“老師，有沒有一個字，可以作為終身奉行的原則呢？”孔子說:“那大概就是——恕。”“恕”，用今天的話來講，就是包容。5、包容的心態(tài)

包容是一門學問，學會包容的人，就24在銷售過程中，你會接觸到各種各樣的經銷商以及老百姓。不同經銷商有不同的愛好和需求。這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。

海納百川，有容乃大。

包容客戶的缺點，才能與客戶更好的合作。當然我們是給客戶創(chuàng)造利潤的，我們的關系是平等的。我們公司的客戶觀“平等協(xié)作，和諧共贏”。

在銷售過程中，你會接觸到各種各樣的經銷商以及25小故事一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一個年輕人的汽車拋了錨：汽車輪胎爆炸了！年輕人下來翻遍了工具箱，也沒有找到千斤頂。怎么辦？這條路半天都不會有車子經過，他遠遠望見一座亮燈的房子，決定去那個人家借千斤頂。在路上，年輕人不停的在想：“要是沒有人來開門怎么辦？”“要是沒有千斤頂怎么辦？”“要是那家伙有千斤頂，卻不肯借給我，那該怎么辦？”……

順著這種思路想下去，他越想越是生氣，當走到那間房子前，敲開門，主人剛出來，他沖著人家劈頭就是一句：“他娘的，你那千斤頂有什么稀罕的。”

弄得主人丈二和尚摸不著頭腦，以為來的是個神經病人，“砰”的一聲就把門給關上了。

小故事一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一個年輕人的26告訴我們在做一件事之前，如果常在心中對自己說：可能不行吧，事情還沒去做，你就沒有信心了，那么事情十有八九就會朝著你設想的不利方向發(fā)展。

所以人一定要自信！

告訴我們在做一件事之前，如果常在心中對自己說：可能276、自信的心態(tài)

自信是一切行動的源動力。我們對自己服務的企業(yè)充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)質的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。

馬云說：“心中無敵者，無敵于天下?！?、自信的心態(tài)

自信是一切行動的源動力。我28小故事

把五只猴子關在一個籠子里，籠子上頭有一串香蕉，實驗人員裝了一個自動裝置，若是偵測到有猴子要去拿香蕉，馬上就會有水噴向籠子，這五只猴子馬上會被淋濕。首先有只猴子想去拿香蕉，馬上水噴出來，每只猴子都淋濕了，每只猴子都去嘗試后發(fā)現(xiàn)都是如此，于是，猴子們達成一個共識：不要去拿香蕉，因為有水會噴出來。后來實驗人員把其中的一只猴子換掉，換一只新的猴子(稱為A猴子好了)，關到籠子里，這只A猴子看到香蕉，馬上想要去拿，結果被其它四只舊猴子打了一頓，因為其它四只猴子認為新猴子會害他們被水淋到，所以制止這新猴子去拿香蕉，這新猴子嘗試了幾次，被打的滿頭包，還是沒有拿到香蕉，當然這五只猴子也就沒有被水噴到。小故事把五只猴子關在一個籠子里，籠子上頭29后來實驗人員再把一只舊猴子換掉，換另外一只新猴子(稱為B猴子好了)，關到籠子里，這只B猴子看到香蕉，當然也是馬上要去拿，結果也是被其它四只猴子打了一頓，那只A猴子打的特別用力，B猴子試了幾次總是被打的很慘，只好作罷。后來慢慢的一只一只的，所有的舊猴子都換成新猴子了，大家都不敢去動那香蕉，但是他們都不知道為什么，只知道去動香蕉會被海扁一頓。后來實驗人員再把一只舊猴子換掉，換另外一只新猴子30告訴我們思想一旦被禁錮，就沒有行動了。行動，行動，立即行動！告訴我們思想一旦被禁錮，就沒有行動了。317、行動的心態(tài)

行動是最有說服力的。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶，為客戶服務，我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃都是停留在紙上，不去付諸行動，目標就不能實現(xiàn)。羊皮卷“行動，行動，立即行動.”7、行動的心態(tài)

行動是最有說服力的。我們需要用32小故事

表演大師有一次上場前，他的弟子告訴他鞋帶松了。大師點頭致謝，蹲下來仔細系好。等到弟子轉身后，又蹲下來將鞋帶解松。有個旁觀者看到了這一切，不解地問：“大師，您為什么又要將鞋帶解松呢？”大師回答道：“因為我飾演的是一位勞累的旅者，長途跋涉讓他的鞋帶松開，可以通過這個細節(jié)表現(xiàn)他的勞累憔悴?！薄澳悄銥槭裁床恢苯痈嬖V你的弟子呢？”大師說“他能細心地發(fā)現(xiàn)我的鞋帶松了，并且熱心地告訴我，我一定要保護他這種熱情的積極性，及時地給他鼓勵，至于為什么要將鞋帶解開，將來會有更多的機會教他表演，可以下一次再說啊。

”小故事表演大師有一次上場前，他的弟子告訴他33告訴我們：“人一個時間往往只能做一件事，要懂得抓住重點，這樣更容易成功”。

專注的心態(tài)

（8）

告訴我們：349、學習的心態(tài)

競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。二十一世紀，學習不但是一種心態(tài)，更應該是我們的一種生活方式。咱們公司的司訓是：學習，學習，再學習。

9、學習的心態(tài)

競爭在加劇，實力和能力的打拼將越35有什么樣的心態(tài)將決定我們有什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂，你才能創(chuàng)造更佳的業(yè)績。

有什么樣的心態(tài)將決定我們有什么樣的生活。唯有心態(tài)36銷售高手的素質銷售高手的素質37

請思考銷售高手應該有的素質？

請思考銷售高手應該有的素質？38

1、專注結果（目標）如果一個人對結果不重視，他可能始終沒有結果。比如有個銷售人員，當時負責一個大項目。他各方面做的非常好，但問他這個項目下一步發(fā)展狀況是什么，他的回答永遠是要跟客戶進一步溝通。后來發(fā)現(xiàn)他從來不問客戶一句非常關鍵的話，就是：咱們什么時候簽合同。不敢向客戶問這句話，就根本不是成功的銷售。馬云：不做沒有業(yè)績的小白兔！

1、專注結果（目標）如果一個人對結果不重視，392、計劃要有條理性這不是說你要把每天要做的事情排順序，而是把事情按優(yōu)先級別分類，優(yōu)先處理重要的和緊急的事情。下班時間到了，發(fā)現(xiàn)重要的事情沒做。2、計劃要有條理性這不是說你要把每天要做的事情排順403、善于換位思考

銷售人員要從客戶角度出發(fā)，設身處地的研究客戶的心理。銷售人員要在保證公司利益的前提下，調動公司的資源，盡可能多為客戶服務。只是換位思考一下，而不是換位的做事情，更不是站在他的立場上去做事情。3、善于換位思考

銷售人員要從客戶角度出發(fā)，設身處41小故事一頭豬、一只綿羊和一頭奶牛，被農戶關在同一個牲畜欄里。有一天，農戶將豬從畜欄里捉了出去，只聽豬大聲號叫，強烈地反抗。綿羊和奶牛討厭它的號叫，于是抱怨道：“我們經常被農戶捉去，都沒像你這樣大呼小叫的。”豬聽了回應道：“捉你們和捉我完全是兩回事，他捉你們，只是分你們的毛和乳汁，但是捉住我，卻是分我的命??！”

小故事一頭豬、一只綿羊和一頭奶牛，被農戶關在同一42立場不同，所處環(huán)境不同的人，是很難了解對方的感受的。我們應進行換位思考，去理解我們的客戶。

立場不同，所處環(huán)境不同的人，是很難了解對方的感受434、善于捕捉時機要讓客戶在他非常適當的氣氛或者環(huán)境下問他是否決策了，這樣成功率很高。在狀態(tài)不對的時候，銷售高手是不會問的，這就是一個捕捉時機的能力。洽談新客戶時，如果發(fā)現(xiàn)客戶有意向，就要適時跟進，抓住時機。比如一對年輕的情侶，剛剛鬧了矛盾，然后女孩問男孩要這月的工資，說他答應從這月開始上交收入。男孩口袋中有4千元錢，他掏出6百元說這月生活費給你。請問這個女孩為何拿不到更多的錢？4、善于捕捉時機要讓客戶在他非常適當的氣氛或者環(huán)445、良好的洞察力洞察力是指深入事物或問題的能力，強調分析和判斷的能力。與客戶進行溝通，你要研究客戶的心理，揣摩客戶話語的真實意思。5、良好的洞察力洞察力是指深入事物或問題的能力，456、抗逆能力強營銷界有句名言：銷售不是人做的，是神才能做的。銷售工作充滿艱辛和痛苦，任何人從事銷售工作都免不了會遭遇到失敗，因此銷售人員必須具有一種鍥而不舍的抗逆能力。一遇困難就開始打退堂鼓，是什么事都做不成的。銷售人員要學會不斷地拓寬自己的舒適領域，從而使自己的抗逆能力不斷增強！6、抗逆能力強營銷界有句名言：銷售不是人做的，是神才能467、總結能力

我們需要不斷的總結和反省前一階段的工作，通過這種行為匯總并分析工作中的各種情況，從而能更有效的發(fā)揮自身的優(yōu)點，減少自身缺點，避免錯誤的發(fā)生率。

不斷總結的過程也是經驗積累，銷售風格形成的過程。7、總結能力

我們需要不斷的總結和反省前一階段的47

素質是個人自己的東西，不是一成不變的，你要有你的風格，你的方式，而且你要隨著客戶的不同去調整你的方式。

素質是個人自己的東西，不是一成不變的，你要有你的48百日入門，萬日成仙。祝各位伙伴在銷售道路上堅持不懈，直到成功！

謝謝大家！百日入門，萬日成仙。祝各位伙伴在銷售道路上堅持不懈491、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應盡力而為，半途而廢永遠不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長久，就需克服自我中心意識。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對待你，你就如何對待別人。11時3分11時3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每個人都主宰自己的命運。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoyclearsandsharpensthevision.----HelenKeller自私和抱怨是心靈的陰暗，愉快的愛則使視野明朗開闊。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August5,202017、Donot,foronerepulse,giveupthepurposethatyouresolvedtoeffect.----WillianShakespeare,Britishdramatist不要只因一次失敗，就放棄你原來決心想達到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19August5,202018、Thereisnoabsolutesuccessintheworld,onlyconstantprogress.世界上的事沒有絕對成功，只有不斷的進步。2020年8月5日星期三上午11時1分19秒11:01:1920.8.519、Nothingismorefataltohappinessthantheremembranceofhappiness.

沒有什么比回憶幸福更令人痛苦的了。2020年8月上午11時1分20.8.511:01August5,202020、Nomanishappywhodoesnotthinkhimselfso.——PubliliusSyrus認為自己不幸福的人就不會幸福。2020年8月5日星期三11時1分19秒11:01:195August202021、Theemperortreatstalentastools,usingtheirstrongpointtohisadvantage.

君子用人如器，各取所長。上午11時1分19秒上午11時1分11:01:1920.8.5謝謝觀看THEEND1、Geniusonlymeanshard-worki50銷售人員做好銷售的條件？1.專業(yè)知識2.良好的心態(tài)（面對挫折時，心灰意冷時等）3.優(yōu)秀的素質或能力（人際關系、溝通能力等）銷售人員做好銷售的條件？51銷售人員的心態(tài)和素質銷售人員的心態(tài)和素質52自我介紹歷“史”“忠奎”捉鬼

史忠奎自我介紹53兩大內容“心態(tài)”是對事物發(fā)展的反應和理解所表現(xiàn)出的思想狀態(tài)。思想層面

“素質”又稱“能力”，是幫助員工產生優(yōu)秀工作績效的各種個性特征的集合。技術層面兩大內容“心態(tài)”是對事物發(fā)展的反應和理解所表現(xiàn)出的思想狀態(tài)。54銷售高手的心態(tài)銷售高手的心態(tài)55“態(tài)度（心態(tài)）決定一切”這是我們經常說的。有什么樣的態(tài)度（心態(tài)）將決定你有什么樣的未來。這就說明心態(tài)的重大意義。孫子兵法：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；攻城之法為不得已。攻心為上

“態(tài)度（心態(tài)）決定一切”這是我們經常說的。有什么樣的態(tài)度（心56餅子給誰吃？家里只有一塊餅子了，但家里有老人、孩子和男人三個人都餓著肚子，你要是兒媳婦的話，會先給誰吃呢？餅子給誰吃？家里只有一塊餅子了，但家里有老人、孩57給老人吃是孝順，給孩子吃是愛心，但是經過艱難抉擇，兒媳婦把餅子給她男人吃了，目的是讓他出去打工掙錢。給男人吃實際是投資，等他賺錢回來才能買更多的餅子。有人說來個平均主義，每人吃三分之一的餅子填填肚子。這種誰也不得罪的人可能也是什么事也辦不成的人！給老人吃是孝順，給孩子吃是愛心，但是經過艱難抉擇，58在銷售過程中，面對一些問題：公司提供的有限資源如何分配，銷售旺季來臨有限的時間如何在眾多客戶上分配等，我們面臨--選擇。從銷售的角度看，把有限的資源投資在收益率最大的事情或人上。

選擇的心態(tài)在銷售過程中，面對一些問題：公司提供的有限資源如何59思考在中國有著6千多萬的銷售人員，那么作為龐大的銷售隊伍，又應該有什么樣的心態(tài)呢？

請大家參與九宮格思考在中國有著6千多萬的銷售人員，那么作為龐大的60小故事

有位秀才第三次進京趕考，住在一個經常住的店里。考試前兩天他做了三個夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。

小故事有位秀才第三次進京趕考，住在一個經常住的店61店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“哦，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。

店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？62告訴我們積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮。心態(tài)積極，凡事都往好處想，我們就更有力量去面對一切?！队赫醭芬荒唬贺缝牒拓范G爭奪太子之位“美”道士：八大王巫先生：大王八告訴我們積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮。心態(tài)積極631、積極的心態(tài)

積極的心態(tài)就是面對工作、困難和挫折，從正面去想，從積極的一面去想，然后采取行動，努力去做。在銷售實戰(zhàn)中我們會遇到各種各樣的挫折，是積極面對呢還是消極地放棄？1、積極的心態(tài)

積極的心態(tài)就是面對工作、困難和64送給大家兩句話成功學大師曾說過：“有兩種人不會成大器：一種是除非別人要他做，否則絕不主動做事的人；另一種是即使別人要他做，也做不好事情的人?！?/p>

戴爾·卡耐基是20世紀最偉大的成功學大師?！度诵缘膬?yōu)點》等送給大家兩句話成功學大師曾說過：“有兩種人不會652、主動的心態(tài)

主動就是沒有人要你去做而你正做著恰當的事情。在競爭異常激烈的時代，被動就要挨打。我們要不斷地主動地修正工作的方式，來滿足客戶不斷變化的需求。2、主動的心態(tài)

主動就是沒有人要你去做而你正做著恰66小故事有一個博士分到一家研究所，成為學歷最高的一個人。有一天他到單位后面的小池塘去釣魚，正好正副所長在他的一左一右，也在釣魚。

他只是微微點了點頭，這兩個本科生，有啥好聊的呢？

不一會兒，正所長放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對面上廁所。

博士眼睛睜得都快掉下來了。水上飄？不會吧？這可是一個池塘啊。

正所長上完廁所回來的時候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來了。過一陣，副所長也站起來，走幾步，蹭蹭蹭地飄過水面上廁所。小故事有一個博士分到一家研究所，成為學歷最高的一67這下子博士更是差點昏倒：不會吧，到了一個江湖高手集中的地方？

博士生也內急了。這個池塘兩邊有圍墻，到對面廁所要繞十分鐘的路，而回單位上又太遠，怎么辦？博士生也不愿意去問兩位所長，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能過的水面，我博士生不能過。

只聽咚的一聲，博士生栽到了水里。

兩位所長將他拉了出來，問他為什么要下水，他問：“為什么你們可以走過去呢？”

兩所長相視一笑：“這池塘里有兩排木樁子，由于這兩天下雨漲水正好在水面下。我們都知道這木樁的位置，所以可以踩著樁子過去。你怎么不問一聲呢？”。

這下子博士更是差點昏倒：不會吧，到了一個江湖高手68告訴我們：學歷代表過去，只有學習力才能代表將來。用空杯的心態(tài)，尊重有經驗的人，才能少走彎路。告訴我們：693、空杯的心態(tài)

“空杯心態(tài)”并不是一味的否定過去，而是要懷著否定或者說放空過去的一種態(tài)度，去融入新的環(huán)境，對待新的工作，新的事物。我們剛剛進入公司，公司有很多優(yōu)秀的有多年實戰(zhàn)經驗的老員工，我們來到一個新的市場，面對新的客戶，我們都要放空過去，盡快融入其中。3、空杯的心態(tài)

“空杯心態(tài)”并不是一味的否704、雙贏的心態(tài)

營銷學這樣認為，雙贏是成雙的，對于客戶與企業(yè)來說，應是客戶先贏企業(yè)后贏；對于員工與企業(yè)之間來說，應是員工先贏企業(yè)后贏。雙贏強調的是雙方的利益兼顧。在保證公司利益的前提下，讓客戶賺到更多的利潤。4、雙贏的心態(tài)

營銷學這樣認為，雙贏是成71小故事兩個販子背著酒簍走在去集市販酒的路上，他倆竟打起賭來：贏者飲對方一勺酒。一路上，他們不斷地賭，也不停地飲，到達集市時，各自的酒幾乎全喝盡了。兩個人都感到高興，因為贏盡了對方的酒。可是他們誰也沒有酒賣了。思考：為什么出現(xiàn)這種情況？小故事兩個販子背著酒簍走在去集市販酒的路上，他72雙贏強調的是雙方的利益兼顧，這個賭博是建立在其中一人受傷害的基礎上的。雙贏強調的是雙方的利益兼顧，這個賭博是建立在其中一735、包容的心態(tài)

包容是一門學問，學會包容的人，就學會了生活；懂得包容的人，就懂得快樂！

孔子的學生子貢曾問孔子：“老師，有沒有一個字，可以作為終身奉行的原則呢？”孔子說:“那大概就是——恕?！薄八　?，用今天的話來講，就是包容。5、包容的心態(tài)

包容是一門學問，學會包容的人，就74在銷售過程中，你會接觸到各種各樣的經銷商以及老百姓。不同經銷商有不同的愛好和需求。這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。

海納百川，有容乃大。

包容客戶的缺點，才能與客戶更好的合作。當然我們是給客戶創(chuàng)造利潤的，我們的關系是平等的。我們公司的客戶觀“平等協(xié)作，和諧共贏”。

在銷售過程中，你會接觸到各種各樣的經銷商以及75小故事一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一個年輕人的汽車拋了錨：汽車輪胎爆炸了！年輕人下來翻遍了工具箱，也沒有找到千斤頂。怎么辦？這條路半天都不會有車子經過，他遠遠望見一座亮燈的房子，決定去那個人家借千斤頂。在路上，年輕人不停的在想：“要是沒有人來開門怎么辦？”“要是沒有千斤頂怎么辦？”“要是那家伙有千斤頂，卻不肯借給我，那該怎么辦？”……

順著這種思路想下去，他越想越是生氣，當走到那間房子前，敲開門，主人剛出來，他沖著人家劈頭就是一句：“他娘的，你那千斤頂有什么稀罕的。”

弄得主人丈二和尚摸不著頭腦，以為來的是個神經病人，“砰”的一聲就把門給關上了。

小故事一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一個年輕人的76告訴我們在做一件事之前，如果常在心中對自己說：可能不行吧，事情還沒去做，你就沒有信心了，那么事情十有八九就會朝著你設想的不利方向發(fā)展。

所以人一定要自信！

告訴我們在做一件事之前，如果常在心中對自己說：可能776、自信的心態(tài)

自信是一切行動的源動力。我們對自己服務的企業(yè)充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)質的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。

馬云說：“心中無敵者，無敵于天下。”6、自信的心態(tài)

自信是一切行動的源動力。我78小故事

把五只猴子關在一個籠子里，籠子上頭有一串香蕉，實驗人員裝了一個自動裝置，若是偵測到有猴子要去拿香蕉，馬上就會有水噴向籠子，這五只猴子馬上會被淋濕。首先有只猴子想去拿香蕉，馬上水噴出來，每只猴子都淋濕了，每只猴子都去嘗試后發(fā)現(xiàn)都是如此，于是，猴子們達成一個共識：不要去拿香蕉，因為有水會噴出來。后來實驗人員把其中的一只猴子換掉，換一只新的猴子(稱為A猴子好了)，關到籠子里，這只A猴子看到香蕉，馬上想要去拿，結果被其它四只舊猴子打了一頓，因為其它四只猴子認為新猴子會害他們被水淋到，所以制止這新猴子去拿香蕉，這新猴子嘗試了幾次，被打的滿頭包，還是沒有拿到香蕉，當然這五只猴子也就沒有被水噴到。小故事把五只猴子關在一個籠子里，籠子上頭79后來實驗人員再把一只舊猴子換掉，換另外一只新猴子(稱為B猴子好了)，關到籠子里，這只B猴子看到香蕉，當然也是馬上要去拿，結果也是被其它四只猴子打了一頓，那只A猴子打的特別用力，B猴子試了幾次總是被打的很慘，只好作罷。后來慢慢的一只一只的，所有的舊猴子都換成新猴子了，大家都不敢去動那香蕉，但是他們都不知道為什么，只知道去動香蕉會被海扁一頓。后來實驗人員再把一只舊猴子換掉，換另外一只新猴子80告訴我們思想一旦被禁錮，就沒有行動了。行動，行動，立即行動！告訴我們思想一旦被禁錮，就沒有行動了。817、行動的心態(tài)

行動是最有說服力的。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶，為客戶服務，我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃都是停留在紙上，不去付諸行動，目標就不能實現(xiàn)。羊皮卷“行動，行動，立即行動.”7、行動的心態(tài)

行動是最有說服力的。我們需要用82小故事

表演大師有一次上場前，他的弟子告訴他鞋帶松了。大師點頭致謝，蹲下來仔細系好。等到弟子轉身后，又蹲下來將鞋帶解松。有個旁觀者看到了這一切，不解地問：“大師，您為什么又要將鞋帶解松呢？”大師回答道：“因為我飾演的是一位勞累的旅者，長途跋涉讓他的鞋帶松開，可以通過這個細節(jié)表現(xiàn)他的勞累憔悴。”“那你為什么不直接告訴你的弟子呢？”大師說“他能細心地發(fā)現(xiàn)我的鞋帶松了，并且熱心地告訴我，我一定要保護他這種熱情的積極性，及時地給他鼓勵，至于為什么要將鞋帶解開，將來會有更多的機會教他表演，可以下一次再說啊。

”小故事表演大師有一次上場前，他的弟子告訴他83告訴我們：“人一個時間往往只能做一件事，要懂得抓住重點，這樣更容易成功”。

專注的心態(tài)

（8）

告訴我們：849、學習的心態(tài)

競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。二十一世紀，學習不但是一種心態(tài)，更應該是我們的一種生活方式。咱們公司的司訓是：學習，學習，再學習。

9、學習的心態(tài)

競爭在加劇，實力和能力的打拼將越85有什么樣的心態(tài)將決定我們有什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂，你才能創(chuàng)造更佳的業(yè)績。

有什么樣的心態(tài)將決定我們有什么樣的生活。唯有心態(tài)86銷售高手的素質銷售高手的素質87

請思考銷售高手應該有的素質？

請思考銷售高手應該有的素質？88

1、專注結果（目標）如果一個人對結果不重視，他可能始終沒有結果。比如有個銷售人員，當時負責一個大項目。他各方面做的非常好，但問他這個項目下一步發(fā)展狀況是什么，他的回答永遠是要跟客戶進一步溝通。后來發(fā)現(xiàn)他從來不問客戶一句非常關鍵的話，就是：咱們什么時候簽合同。不敢向客戶問這句話，就根本不是成功的銷售。馬云：不做沒有業(yè)績的小白兔！

1、專注結果（目標）如果一個人對結果不重視，892、計劃要有條理性這不是說你要把每天要做的事情排順序，而是把事情按優(yōu)先級別分類，優(yōu)先處理重要的和緊急的事情。下班時間到了，發(fā)現(xiàn)重要的事情沒做。2、計劃要有條理性這不是說你要把每天要做的事情排順903、善于換位思考

銷售人員要從客戶角度出發(fā)，設身處地的研究客戶的心理。銷售人員要在保證公司利益的前提下，調動公司的資源，盡可能多為客戶服務。只是換位思考一下，而不是換位的做事情，更不是站在他的立場上去做事情。3、善于換位思考

銷售人員要從客戶角度出發(fā)，設身處91小故事一頭豬、一只綿羊和一頭奶牛，被農戶關在同一個牲畜欄里。有一天，農戶將豬從畜欄里捉了出去，只聽豬大聲號叫，強烈地反抗。綿羊和奶牛討厭它的號叫，于是抱怨道：“我們經常被農戶捉去，都沒像你這樣大呼小叫的。”豬聽了回應道：“捉你們和捉我完全是兩回事，他捉你們，只是分你們的毛和乳汁，但是捉住我，卻是分我的命?。　?/p>

小故事一頭豬、一只綿羊和一頭奶牛，被農戶關在同一92立場不同，所處環(huán)境不同的人，是很難了解對方的感受的。我們應進行換位思考，去理解我們的客戶。

立場不同，所處環(huán)境不同的人，是很難了解對方的感受934、善于捕捉時機要讓客戶在他非常適當的氣氛或者環(huán)境下問他是否決策了，這樣成功率很高。在狀態(tài)不對的時候，銷售高手是不會問的，這就是一個捕捉時機的能力。洽談新客戶時，如果發(fā)現(xiàn)客戶有意向，就要適時跟進，抓住時機。比如一對年輕的情侶，剛剛鬧了矛盾，然后女孩問男孩要這月的工資，說他答應從這月開始上交收入。男孩口袋中有4千元錢，他掏出6百元說這月生活費給你。請問這個女孩為何拿不到更多的錢？4、善于捕捉時機要讓客戶在他非常適當的氣氛或者環(huán)945、良好的洞察力洞察力是指深入事物或問題的能力，強調分析和判斷的能力。與客戶進行溝通，你要研究客戶的心理，揣摩客戶話語的真實意思。5、良好的洞察力洞察力是指深入事物或問題的能力，956、抗逆能力強營銷界有句名言：銷售不是人做的，是神才能做的。銷售工作充滿艱辛和痛苦，任何人從事銷售工作都免不了會遭遇到失敗，因此銷售人員必須具有一種鍥而不舍的抗逆能力。一遇困難就開始打退堂鼓，是什么事都做不成的。銷售人員要學會不斷地拓寬自己的舒適領域，從而使自己的抗逆能力不斷增強！6、抗逆能力強營銷界有句名言：銷售不是人做的，是神才能967、總結能力

我們需要不斷的總結和反省前一階段的工作，通過這種行為匯總并分析工作中的各種情況，從而能更有效的發(fā)揮自身的優(yōu)點，減少自身缺點，避免錯誤的發(fā)生率。

不斷總結的過程也是經驗積累，銷售風格形成的過程。7、總結能力

我們需要不斷的總結和反省前一階段的97

素質是個人自己的東西，不是一成不變的，你要有你的風格，你的方式，而且你要隨著客戶的不同去調整你的方式。

素質是個人自己的東西，不是一成不變的，你要有你的98百日入門，萬日成仙。祝各位伙伴在銷售道路上堅持不懈，直到成功！

謝謝大家！百日入門，萬日成仙。祝各位伙伴在銷售道路上堅持不懈991、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應盡力而為，半途而廢永遠不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.