天和終端管控模式導入方案課件

銷售終端管控模式

2001年導入方案桂林梅高行銷咨詢公司

銷售終端管控模式

2001年導入方案桂林梅高行銷咨詢公司1目的建設終端銷售網(wǎng)絡來掌控終端，提升產品推薦力，促進銷量提升。目的建設終端銷售網(wǎng)絡來掌控終端，提升產品推薦力2導入流程一、銷售終端管理架構確定二、組織架構職能確定三、崗位職責界定計劃時間：15天作業(yè)成果：2001年銷售終端管理架構確定銷售終端管理制度/辦法制定第一階段導入流程一、銷售終端管理架構確定二、組織架構三、崗位職責計劃3導入流程一、市場評估二、分類選擇重點區(qū)域三、重點突破激勵實施計劃時間：30天作業(yè)成果：2001年擬突破市場界定銷售終端管理政策制定第二階段導入流程一、市場評估二、分類選擇重點區(qū)域三、重點突破計劃時間4導入流程一、銷售終端隊伍組建計劃時間：30天作業(yè)成果：重點市場銷售隊伍組建完畢系列培訓規(guī)劃實施方案銷售終端督導制度制定二、人員招聘與培訓持續(xù)激勵與督導第三階段導入流程一、銷售終端計劃時間：30天作業(yè)成果：二、人員招聘持5導入流程第四階段一、銷售終端管理過程跟蹤輔導二、銷售終端管理資料庫的建立三、市場信息分析與處理計劃時間：8月-12月作業(yè)成果：銷售終端的市場信息報告，每月一份。銷售終端督導制度制定導入流程第四階段一、銷售終端管理過程跟蹤輔導二、銷售終端管理6銷售部運作流程銷售部執(zhí)行規(guī)范辦事處商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)通路架構銷售部運作流程銷售部執(zhí)行規(guī)范辦事處商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)通路架構7行銷系統(tǒng)管理制度的制定行銷模式管理制度人力資源市場攻擊力互動支撐撐支行銷系統(tǒng)管理制度的制定行銷模式管理制度人力資源市場攻擊力互動8行銷管理內容兩方面內部行銷管理外部行銷管理1.激勵機制2.信息管理3.制度建設4.隊伍建設1.市場管理(信息、競品、促銷、執(zhí)行)2.客戶管理3.終端管理4.外派機構管理行銷管理內容兩方面內部行銷管理外部行銷管理1.激勵機制1.市9銷售管理系統(tǒng)架構分銷系統(tǒng)將由商業(yè)系統(tǒng)、終端系統(tǒng)和信息系統(tǒng)三大系統(tǒng)組成。銷售管理系統(tǒng)商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)信息系統(tǒng)經銷商評估經銷商管理經銷商培訓經銷商考核建立辦事處/外聘人員醫(yī)院管理藥店管理銷量信息競品信息消費者信息銷售管理系統(tǒng)架構分銷系統(tǒng)將由商業(yè)系統(tǒng)、終端系統(tǒng)和信息系統(tǒng)三大10銷售管控模式一成立專門終端管理機構—辦事處銷售管控模式一成立專門終端管理機構—辦事處11終端管控模式二現(xiàn)有銷售組織改良—銷售主管+外聘業(yè)務員終端管控模式二現(xiàn)有銷售組織改良—銷售主管+外聘業(yè)務員12終端管理原理發(fā)現(xiàn)終端人員排摸數(shù)據(jù)庫建立發(fā)掘終端人員推廣客情關系建立維護終端人員拜訪投訴服務送貨服務管理終端拜訪規(guī)范管理規(guī)范數(shù)據(jù)庫管理終端人員推廣終端：提升銷售力擁有終端終端管理原理發(fā)現(xiàn)終端人員排摸發(fā)掘終端人員推廣維護終端人員拜訪13終端管理原理良好的客情關系鋪貨率銷量終端管理原理良好的客情關系鋪貨率銷量14辦事處組織架構經銷商主要由辦事處經理直接管理，將來逐漸由辦事處和零售代表管理，最終交由零售代表管理。辦事處經理零售代表醫(yī)藥代表文員藥店甲藥店乙醫(yī)院甲醫(yī)院乙經銷商甲經銷商乙辦事處組織架構經銷商主要由辦事處經理直接管理，將來逐漸由辦事15辦事處管理流程建立辦事處人員招聘及培訓終端排摸建立檔案定期拜訪信息匯總辦事處管理流程建立辦事處人員招聘終端排摸建立檔案定期拜訪信息16辦事處管理辦事處管理內容客戶管理終端管理人員管理內部管理建立檔案人員拜訪促銷執(zhí)行人員考核人員培訓人員激勵信息收集信息處理業(yè)務會議經銷商評估經銷商培訓經銷商激勵辦事處管理辦事處管理內容客戶管理終端管理人員管理內部管理建立17崗位職責辦事處經理負責對整個辦事處人、財、物的管理；負責對商業(yè)醫(yī)藥單位的管理；負責對下屬人員的業(yè)務培訓、績效考核和督促。

文員

負責對所有檔案管理；負責信息數(shù)據(jù)檢查與錄入；負責對促銷品管理；崗位職責辦事處經理18崗位職責醫(yī)院代表

負責對5--6家醫(yī)院的開發(fā)、維護管理；負責對重點醫(yī)師的關系管理；零售代表負責對100—150家零售藥店的開發(fā)、維護管理；負責對零售藥店的POP的張貼、維護。

崗位職責醫(yī)院代表19銷售代表薪資管理零售代表每月報酬=基本工資+表現(xiàn)獎獎金+傭金基本工資：800—1000元/月表現(xiàn)獎獎金：200—300元傭金：銷售收入超過每月達標指標的1%；合計：1300—1500元/月銷售代表薪資管理零售代表20銷售代表薪資管理醫(yī)院代表每月報酬=基本工資+表現(xiàn)獎獎金+傭金基本工資：2500—3000元/月表現(xiàn)獎獎金：500—1000元傭金：銷售收入超過每月達標指標的1%；合計：3000—4000元/月銷售代表薪資管理醫(yī)院代表21銷售代表薪資管理文員每月報酬=基本工資+表現(xiàn)獎獎金基本工資：800—1000元/月表現(xiàn)獎獎金：200—300元傭金：銷售收入超過每月達標指標的1%；合計：1000—1300元/月銷售代表薪資管理文員22經費預算一、設立辦事處

計算機8,000元電話、傳真、復印一體機7,000元辦公設備5,000元二、辦事處日常運作1.房租 2000元/月×12個月=24,000元2.通信300元/月×12個月=3,600元113.辦公用品80元/月×12個月=960元三、人員費用

1.零售代表2名1500元/人、月×12個月×2人=36,000元2.醫(yī)藥代表1名3000元/人、月×12個月=36,000元3.文員1名1000元/人、月×12個月=12,000元四、促銷費用按銷售收入的7%為計。合計：開辦費用20,000元，正常運作112,560元/年，費用總額不超過銷售收入10%。經費預算一、設立辦事處23經費預算不設立辦事處一、人員費用

1.零售代表2名1500元/人、月×12個月×2人=36,000元2.醫(yī)藥代表1名3000元/人、月×12個月=36,000元二、促銷費用按銷售收入的7%為計。

合計：日常運行費用：72,000/年，費用總額不超過銷售收入10%。經費預算不設立辦事處24建議首先在1-2個城市開展試點工作，待摸索總結出一套完整的天和模式后再向全國范圍內符合條件的地區(qū)推廣。建議首先在1-2個城市開展試點工作，待25試點城市要求每年銷售收入不少于100萬元；產品在當?shù)劁N售不少于總量的90%。有一定的成長空間。試點城市要求每年銷售收入不少于100萬元；26作業(yè)排期表銷售管控模式導入作業(yè)九月十月十一月十二月第一階段方案設計第二階段市場評估第三階段銷售隊伍組建八月第四階段跟蹤輔導15天30天30天9月—12月作業(yè)排期表銷售管控模式導入作業(yè)九月十月十一月十二月第一階段第27謝謝！謝謝！28謝謝12月-2215:07:1515:0715:0712月-2212月-2215:0715:0715:07:1512月-2212月-2215:07:152022/12/315:07:15謝謝12月-2200:21:0800:2100:2112銷售終端管控模式

2001年導入方案桂林梅高行銷咨詢公司

銷售終端管控模式

2001年導入方案桂林梅高行銷咨詢公司30目的建設終端銷售網(wǎng)絡來掌控終端，提升產品推薦力，促進銷量提升。目的建設終端銷售網(wǎng)絡來掌控終端，提升產品推薦力31導入流程一、銷售終端管理架構確定二、組織架構職能確定三、崗位職責界定計劃時間：15天作業(yè)成果：2001年銷售終端管理架構確定銷售終端管理制度/辦法制定第一階段導入流程一、銷售終端管理架構確定二、組織架構三、崗位職責計劃32導入流程一、市場評估二、分類選擇重點區(qū)域三、重點突破激勵實施計劃時間：30天作業(yè)成果：2001年擬突破市場界定銷售終端管理政策制定第二階段導入流程一、市場評估二、分類選擇重點區(qū)域三、重點突破計劃時間33導入流程一、銷售終端隊伍組建計劃時間：30天作業(yè)成果：重點市場銷售隊伍組建完畢系列培訓規(guī)劃實施方案銷售終端督導制度制定二、人員招聘與培訓持續(xù)激勵與督導第三階段導入流程一、銷售終端計劃時間：30天作業(yè)成果：二、人員招聘持34導入流程第四階段一、銷售終端管理過程跟蹤輔導二、銷售終端管理資料庫的建立三、市場信息分析與處理計劃時間：8月-12月作業(yè)成果：銷售終端的市場信息報告，每月一份。銷售終端督導制度制定導入流程第四階段一、銷售終端管理過程跟蹤輔導二、銷售終端管理35銷售部運作流程銷售部執(zhí)行規(guī)范辦事處商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)通路架構銷售部運作流程銷售部執(zhí)行規(guī)范辦事處商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)通路架構36行銷系統(tǒng)管理制度的制定行銷模式管理制度人力資源市場攻擊力互動支撐撐支行銷系統(tǒng)管理制度的制定行銷模式管理制度人力資源市場攻擊力互動37行銷管理內容兩方面內部行銷管理外部行銷管理1.激勵機制2.信息管理3.制度建設4.隊伍建設1.市場管理(信息、競品、促銷、執(zhí)行)2.客戶管理3.終端管理4.外派機構管理行銷管理內容兩方面內部行銷管理外部行銷管理1.激勵機制1.市38銷售管理系統(tǒng)架構分銷系統(tǒng)將由商業(yè)系統(tǒng)、終端系統(tǒng)和信息系統(tǒng)三大系統(tǒng)組成。銷售管理系統(tǒng)商業(yè)系統(tǒng)終端系統(tǒng)信息系統(tǒng)經銷商評估經銷商管理經銷商培訓經銷商考核建立辦事處/外聘人員醫(yī)院管理藥店管理銷量信息競品信息消費者信息銷售管理系統(tǒng)架構分銷系統(tǒng)將由商業(yè)系統(tǒng)、終端系統(tǒng)和信息系統(tǒng)三大39銷售管控模式一成立專門終端管理機構—辦事處銷售管控模式一成立專門終端管理機構—辦事處40終端管控模式二現(xiàn)有銷售組織改良—銷售主管+外聘業(yè)務員終端管控模式二現(xiàn)有銷售組織改良—銷售主管+外聘業(yè)務員41終端管理原理發(fā)現(xiàn)終端人員排摸數(shù)據(jù)庫建立發(fā)掘終端人員推廣客情關系建立維護終端人員拜訪投訴服務送貨服務管理終端拜訪規(guī)范管理規(guī)范數(shù)據(jù)庫管理終端人員推廣終端：提升銷售力擁有終端終端管理原理發(fā)現(xiàn)終端人員排摸發(fā)掘終端人員推廣維護終端人員拜訪42終端管理原理良好的客情關系鋪貨率銷量終端管理原理良好的客情關系鋪貨率銷量43辦事處組織架構經銷商主要由辦事處經理直接管理，將來逐漸由辦事處和零售代表管理，最終交由零售代表管理。辦事處經理零售代表醫(yī)藥代表文員藥店甲藥店乙醫(yī)院甲醫(yī)院乙經銷商甲經銷商乙辦事處組織架構經銷商主要由辦事處經理直接管理，將來逐漸由辦事44辦事處管理流程建立辦事處人員招聘及培訓終端排摸建立檔案定期拜訪信息匯總辦事處管理流程建立辦事處人員招聘終端排摸建立檔案定期拜訪信息45辦事處管理辦事處管理內容客戶管理終端管理人員管理內部管理建立檔案人員拜訪促銷執(zhí)行人員考核人員培訓人員激勵信息收集信息處理業(yè)務會議經銷商評估經銷商培訓經銷商激勵辦事處管理辦事處管理內容客戶管理終端管理人員管理內部管理建立46崗位職責辦事處經理負責對整個辦事處人、財、物的管理；負責對商業(yè)醫(yī)藥單位的管理；負責對下屬人員的業(yè)務培訓、績效考核和督促。

文員

負責對所有檔案管理；負責信息數(shù)據(jù)檢查與錄入；負責對促銷品管理；崗位職責辦事處經理47崗位職責醫(yī)院代表

負責對5--6家醫(yī)院的開發(fā)、維護管理；負責對重點醫(yī)師的關系管理；零售代表負責對100—150家零售藥店的開發(fā)、維護管理；負責對零售藥店的POP的張貼、維護。

崗位職責醫(yī)院代表48銷售代表薪資管理零售代表每月報酬=基本工資+表現(xiàn)獎獎金+傭金基本工資：800—1000元/月表現(xiàn)獎獎金：200—300元傭金：銷售收入超過每月達標指標的1%；合計：1300—1500元/月銷售代表薪資管理零售代表49銷售代表薪資管理醫(yī)院代表每月報酬=基本工資+表現(xiàn)獎獎金+傭金基本工資：2500—3000元/月表現(xiàn)獎獎金：500—1000元傭金：銷售收入超過每月達標指標的1%；合計：3000—4000元/月銷售代表薪資管理醫(yī)院代表50銷售代表薪資管理文員每月報酬=基本工資+表現(xiàn)獎獎金基本工資：800—1000元/月表現(xiàn)獎獎金：200—300元傭金：銷售收入超過每月達標指標的1%；合計：1000—1300元/月銷售代表薪資管理文員51經費預算一、設立辦事處

計算機8,000元電話、傳真、復印一體機7,000元辦公設備5,000元二、辦事處日常運作1.房租 2000元/月×12個月=24,000元2.通信300元/月×12個月=3,600元113.辦公用品80元/月×12個月=960元三、人員費用

1.零售代表2名1500元/人、月×12個月×2人=36,000元2.醫(yī)藥代表1名3000元/人、月×12個月=36,000元3.文員1名1000元/人、月×12個月=12,000元四、促銷費用按銷售收入的7%為計。合計：開辦費用20,000元，正常運作112,560元/年，費用總額不