現(xiàn)代企業(yè)融資建議書課件

一、公司發(fā)展歷史一、公司發(fā)展歷史1一、公司發(fā)展歷史行業(yè)經(jīng)驗累積階段（**年~**年）

樹立品牌、鋪設銷售網(wǎng)絡階段（**年~**年）凝聚核心資源，開發(fā)核心能力階段（**年~**年）一、公司發(fā)展歷史行業(yè)經(jīng)驗累積階段（**年~**年）2一、公司發(fā)展歷史戰(zhàn)略發(fā)展階段（**年~）發(fā)展目標：最終實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略化發(fā)展、正規(guī)化管理和可持續(xù)發(fā)展的競爭資源一、公司發(fā)展歷史戰(zhàn)略發(fā)展階段（**年~）3二、公司現(xiàn)狀

二、公司現(xiàn)狀4*發(fā)展目標·擁有縣級及縣級以上業(yè)務醫(yī)院

家·三年后銷售額達到億·主打品種市場份額達到全國同類藥品的%*發(fā)展目標5二、公司現(xiàn)狀1。公司概況2。管理團隊3。產(chǎn)品、市場狀況4。生產(chǎn)體系5。銷售體系6。研發(fā)體系7。信息管理系統(tǒng)8。財務狀況二、公司現(xiàn)狀61。公司概況1。公司概況71.1注冊及資產(chǎn)情況注冊情況注冊時間：****年注冊地點：**注冊本金：****萬人民幣資產(chǎn)情況：總資產(chǎn)****萬人民幣凈資產(chǎn)****萬人民幣知識產(chǎn)權類無形資產(chǎn)萬元1.1注冊及資產(chǎn)情況注冊情況81.2銷售及利稅

總銷售額：2003年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第**位**省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位利稅總額：2003年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第**位**省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位1.2銷售及利稅91.3重大歷史沿革生產(chǎn)體系建立：99年4月與****合資建立******制藥有限公司，雙方各持有50%股權，注冊資本***萬，章程里規(guī)定雙方共投入****萬，實際投資已接近****萬。GMP改造：2000年12月硬件改造完成2001年12月申報**省藥監(jiān)局批準2002年1月取得GMP認證研發(fā)隊伍建立：2000年8月與****投資有限公司合資成立****醫(yī)藥研發(fā)中心，注冊資本***萬，實際投資***萬，****持有**%股權，****持有**%股權，自然人**%，但所有管理人員均由****指派。1.3重大歷史沿革生產(chǎn)體系建立：101.4合伙人簡況****通過GMP認證的制藥企業(yè)，銷售額排名****，擁有***、***、***幾家參股制藥廠及****醫(yī)藥銷售公司。主打產(chǎn)品****。******投資公司，近期收購了****。無醫(yī)藥經(jīng)營經(jīng)驗。1.4合伙人簡況****111.5產(chǎn)品進度規(guī)劃（一）****（高血壓藥）

2001年11月申報仿制新藥批號，******。****（關節(jié)炎藥）

2001年11月申報仿制新藥批號，******。克拉霉素：2002年3、4月投產(chǎn)。1.5產(chǎn)品進度規(guī)劃（一）****（高血壓藥）121.5

產(chǎn)品進度規(guī)劃（二）****（兒童適用型抗過敏藥）2002年3月完成50家醫(yī)院試用，******。****（生發(fā)藥）正在爭取****的全國獨家代理。****目前已與****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預計2~2.5年可上市。****與****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預計2~2.5年可上市。1.5產(chǎn)品進度規(guī)劃（二）****（兒童適用型抗過敏藥）131.6****公司與投資企業(yè)關聯(lián)業(yè)務結(jié)構(gòu)

****公司研發(fā)：***生產(chǎn)：*****銷售網(wǎng)1.6****公司與投資企業(yè)關聯(lián)業(yè)務結(jié)構(gòu)****公司研發(fā)141.7****公司組織結(jié)構(gòu)

董事會總經(jīng)理財務部市場部進出口部數(shù)據(jù)中心銷售部人事培訓辦公室1.7****公司組織結(jié)構(gòu)董事會總經(jīng)理財務部市場部進出口152。管理團隊2。管理團隊162。管理團隊

2。管理團隊173。產(chǎn)品、市場、行業(yè)

3。產(chǎn)品、市場、行業(yè)183.1醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢·醫(yī)藥市場的總體需求以10%以上的年增長率增長·新醫(yī)藥法規(guī)等政策性影響增強，醫(yī)藥企業(yè)面臨醫(yī)藥分家、醫(yī)院常規(guī)藥品招標采購以及對醫(yī)藥代表回扣行為限制等挑戰(zhàn)·入世后面臨進口藥、合資藥的威脅·隨著居民收入水平的差距拉大及醫(yī)保制度的改革，藥品市場的需求類型更加多元化·對醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和銷售的標準化要求提高，醫(yī)藥行業(yè)面臨重新洗牌的局面3.1醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢·醫(yī)藥市場的總體需求以10%193.1醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢以資本化運作為主要手段進行行業(yè)整合·醫(yī)藥集團控股上市公司3.1醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢以資本化運作為主要手段進行行業(yè)整203.1醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢·醫(yī)藥集團通過收購進行縱、橫向擴展啟示：****必須在行業(yè)的資本化整合過程中找到自己的位置，以自身優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡吸引更多的行業(yè)資源。3.1醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢·醫(yī)藥集團通過收購進行縱、橫向213.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)·99~2000年上半年，公司共代理了**個品種的藥品，積累了廣泛的銷售經(jīng)驗和數(shù)據(jù)資料。·2000年下半年，公司將產(chǎn)品定位在以新特藥為重點營銷對象，兼顧普藥的代理銷售上，目前只保留了**、**、**三個主打品種?！?002年開始以***為銷售主打產(chǎn)品。3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)223.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)233.2當前主打產(chǎn)品——***3.2.1產(chǎn)品功效抗過敏藥，主治支氣管哮喘、過敏性鼻炎、皮炎。

3.2.2產(chǎn)品特點：·雙重抗過敏。1）抗組胺2）抗嗜酸性粒細胞趨化。對遲發(fā)性、慢發(fā)性過敏有特殊療效，可有效抑制復發(fā)?！ぜ兌雀?，止癢效果好?！た膳c其他哮喘藥、抗菌藥及急性抗過敏藥協(xié)同使用·第三代抗過敏藥，嗜睡等副作用小3.2當前主打產(chǎn)品——***3.2.1產(chǎn)品功效243.2當前主打產(chǎn)品——***3.2.3產(chǎn)品價格進口藥，調(diào)價前，價格高出國產(chǎn)仿制藥50%；調(diào)價后，通過改包裝使產(chǎn)品價格與同規(guī)格的國產(chǎn)藥相近，但對利潤的影響較小。3.2.4產(chǎn)品銷售額及市場份額：3.2當前主打產(chǎn)品——***3.2.3產(chǎn)品價格253.2當前主打產(chǎn)品——***3.2.5產(chǎn)品生命周期目前是治療慢發(fā)性、遲發(fā)性過敏的最佳藥品，1~2年內(nèi)不會出現(xiàn)有威脅性的替代品。但該產(chǎn)品95年進入中國市場，97、98年市場份額快速增長，目前已處于成熟期，國內(nèi)仿制產(chǎn)品眾多，價格呈下降趨勢。

目前****已與***制藥簽定了*****的全國獨家代理權（代理權買斷期五年），該產(chǎn)品為液體制劑，可適用于6-12歲兒童，因此同國內(nèi)同類藥無性價可比性，擬訂售價額較高，利潤空間較大。另外，公司在研產(chǎn)品****預計在年內(nèi)上市，可有效延續(xù)***的高利潤空間。3.2當前主打產(chǎn)品——***3.2.5產(chǎn)品生命周期263.3主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢3.3主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢273.3主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢

3.3主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢283.4產(chǎn)品組合（計劃）品種優(yōu)勢3.4產(chǎn)品組合（計劃）品種優(yōu)勢294。生產(chǎn)體系

4。生產(chǎn)體系304.1管理技術團隊

4.1管理技術團隊314.2生產(chǎn)人員整體素質(zhì)生產(chǎn)人員學歷分布所有生產(chǎn)人員均有三年相關從業(yè)經(jīng)驗。**%的員工均為藥學或相關專業(yè)畢業(yè)

4.2生產(chǎn)人員整體素質(zhì)生產(chǎn)人員學歷分布324.3生產(chǎn)體系硬件設備4.3.1

現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴張能力·生產(chǎn)品種：可同時生產(chǎn)四種固體造劑：片劑、顆粒、膠囊、丸劑·后續(xù)擴張：場地：工廠占地面積****平米，有充裕的擴張空間4.3.2設備先進程度·****制藥廠在固體造劑方面的生產(chǎn)設備位居工業(yè)園區(qū)制藥企業(yè)之首·擁有**臺生產(chǎn)設備、**臺檢測儀器，自動化水平和加工質(zhì)量堪稱國內(nèi)一流。·整體設備水平處于國內(nèi)領先地位，部分設備從日本和德國引進，在國內(nèi)制藥企業(yè)中尚不多見。

4.3生產(chǎn)體系硬件設備334.4生產(chǎn)體系質(zhì)量控制質(zhì)量控制

——2002年1月拿到GMP認證——質(zhì)檢人員，均由從業(yè)藥師擔任——制藥用水經(jīng)兩機反滲透過濾加紫外線消毒，該套設備在國內(nèi)制藥廠中是第*位的。環(huán)保

——工業(yè)村統(tǒng)一進行三級污水處理，處理后的水達到國家飲用水標準。4.4生產(chǎn)體系質(zhì)量控制質(zhì)量控制344.5成本構(gòu)成

原輔料41.4%直接人工6.9廠房設備折舊13.8間接生產(chǎn)成本10.3

(倉儲、包裝、水電)

管理成本6.9+開發(fā)費用攤銷10.3純生產(chǎn)成本89.7+生產(chǎn)稅前利潤10.3總生產(chǎn)成本100.04.5成本構(gòu)成354.6利潤空間·****：總生產(chǎn)成本：1.1元/盒按行業(yè)慣例計算的理想批發(fā)價：1.1*300%=3.3元按行業(yè)慣例計算的理想零售價：3.3*(1+15%)=3.45元擬訂第一階段批發(fā)價：23.59元擬訂第二階段（成熟階段）批發(fā)價：13.44元價格浮動空間：10~20元·****：生產(chǎn)成本：8.05元/盒按行業(yè)慣例計算的理想批發(fā)價：8.05*300%=24.15元按行業(yè)慣例計算的理想零售價：24.15*(1+15%)=27.8元擬訂第一階段批發(fā)價：44.75元擬訂第二階段批發(fā)價：36.28元價格浮動空間：9.5~17元4.6利潤空間·****：365。銷售體系

5。銷售體系375.1****現(xiàn)有銷售資源概況

銷售總監(jiān)銷售部6個直銷區(qū)域、2個代理區(qū)域、1個特別地區(qū)83~86個地區(qū)辦事處醫(yī)藥代表200多人，資深醫(yī)藥代表16人，高級醫(yī)藥代表32人直銷醫(yī)院2000多家，醫(yī)藥公司1000多家，藥店82家5.1****現(xiàn)有銷售資源概況銷售總監(jiān)銷售部6個385.1****現(xiàn)有銷售資源概況現(xiàn)有銷售資源5.1****現(xiàn)有銷售資源概況現(xiàn)有銷售資源395.2分銷渠道

5.2分銷渠道405.2分銷渠道5.2.1醫(yī)藥代表分銷渠道總公司銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表當?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端5.2分銷渠道5.2.1醫(yī)藥代表分銷渠道總公司銷售經(jīng)理銷415.2分銷渠道5.2.2調(diào)撥分銷渠道調(diào)撥部與醫(yī)藥公司的區(qū)別：醫(yī)藥公司定位：物流企業(yè)，以前醫(yī)藥公司賺取政策保護下的利潤，缺乏利潤欲望；今后醫(yī)藥公司的利潤將建立在為兩頭（藥廠和醫(yī)院）提供物流服務，節(jié)約雙方成本的基礎上。調(diào)撥部：終端銷售+物流配送，不僅了解客戶還了解客戶的客戶特點：以普藥代理為主，已與****藥業(yè)簽定代理合作意向書。目前，調(diào)撥不已通過呼和浩特市檢中心進入內(nèi)蒙，并通過招標進入河南。銷售部直屬銷售區(qū)域代理商調(diào)撥部半官方機構(gòu)招標終端醫(yī)院5.2分銷渠道5.2.2調(diào)撥分銷渠道銷售部直屬銷售區(qū)域代425.3銷售隊伍5.3.1銷售隊伍概況·現(xiàn)有資源：銷售經(jīng)理人醫(yī)藥代表***多人，其中資深醫(yī)藥代表**人，高級醫(yī)藥代表**人·隊伍特點：1）隊伍穩(wěn)定性強2）對醫(yī)藥代表的激勵不搞“底價銷售”與“承包經(jīng)營”，實行以工資保障基本生活，以獎金、提成對能力和工作態(tài)度進行差異化的激勵方式，從而使員工享受到團隊歸屬感與生存安全感。5.3銷售隊伍5.3.1銷售隊伍概況435.3銷售隊伍5.3.1銷售隊伍概況****與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)普遍激勵方式的比較5.3銷售隊伍5.3.1銷售隊伍概況445.3銷售隊伍5.3.2銷售經(jīng)理1）內(nèi)部培養(yǎng)機制——內(nèi)部培養(yǎng)、區(qū)域輪換2）考核——以利潤考核為主，輔以嚴格的成本費用控制政策，同時兼顧地區(qū)間消費水平差異。地區(qū)經(jīng)理銷售定額：***萬省級經(jīng)理銷售定額：***萬以上***萬以上可設置省級副經(jīng)理利潤保證：讓利后售價必須高于公司規(guī)定的扣率上海重慶廣州銷售經(jīng)理的區(qū)域輪換

5.3銷售隊伍5.3.2銷售經(jīng)理上海重慶廣州銷售經(jīng)理的區(qū)455.3銷售隊伍5.3.1銷售經(jīng)理3）激勵*薪酬結(jié)構(gòu)

實際收入=工資+定額內(nèi)提成+超額提成+綜合評比獎勵(30~50%）（50%）（0~10%）（0~10%）*薪酬總額

·工資：****元/月·*****元/年

*綜合評比獎勵標準：超出定額比率、回款比率、費用比率、平均銷售扣率、人員管理等方面綜合評分獎勵力度：全公司前三名，給予*****元獎勵*晉升制度：代理經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理省級經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理5.3銷售隊伍5.3.1銷售經(jīng)理代理經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理省級經(jīng)理465.3銷售隊伍5.3.1銷售經(jīng)理4）素質(zhì)

5.3銷售隊伍5.3.1銷售經(jīng)理475.3銷售隊伍5.3.2醫(yī)藥代表1）醫(yī)藥代表素質(zhì)

5.3銷售隊伍5.3.2醫(yī)藥代表485.3銷售隊伍2）工作量

平均每名醫(yī)藥代表負責3~5家大醫(yī)院。

A類醫(yī)院每周至少回訪三次

B類醫(yī)院每周至少回訪兩次

C類醫(yī)院每周至少回訪一次開發(fā)期醫(yī)院每周至少回訪4~5次20~40%的精力用于開發(fā)潛在業(yè)務3）激勵·薪酬結(jié)構(gòu)：

40%40%20%工資+傭金+獎金

（彌補地區(qū)差異)（激勵開發(fā)新客戶）（表彰克服的精神）5.3銷售隊伍2）工作量495.3銷售隊伍5.3.2醫(yī)藥代表·薪酬結(jié)構(gòu)新醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的80%；資深醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的30~50%·薪酬總額：

高級醫(yī)藥代表年薪**萬普通醫(yī)藥代表年薪**萬·晉升：持續(xù)半年完成本級利潤指標，即可申請升級

4）定額考核：根據(jù)地區(qū)、客戶規(guī)模和醫(yī)藥代表級別的不同調(diào)整銷售定額，一般在每月**萬。試用期醫(yī)藥代表普通醫(yī)藥代表高級醫(yī)藥代表資深醫(yī)藥代表5.3銷售隊伍5.3.2醫(yī)藥代表試用期醫(yī)藥代表普通醫(yī)藥50*啟示1）公司進一步提升的基礎——醫(yī)藥代表的職業(yè)化培訓·標準化的營銷行為模式：低成本、高效率的推銷·專業(yè)知識培訓：為未來的學術營銷奠定基礎·培養(yǎng)職業(yè)的敏感性2）區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化提升·細化的成本核算，精確的成本—效益測算，準確地選擇終端客戶·系統(tǒng)的思考區(qū)域、市場覆蓋*啟示1）公司進一步提升的基礎——醫(yī)藥代表的職業(yè)化培訓515.4銷售網(wǎng)絡5.4.1銷售網(wǎng)絡概況·****現(xiàn)有直銷醫(yī)院2000多家，代理醫(yī)藥公司1000多家，進入零售藥店82家5.4銷售網(wǎng)絡5.4.1銷售網(wǎng)絡概況525.4銷售網(wǎng)絡5.4.2醫(yī)藥公司5.4銷售網(wǎng)絡5.4.2醫(yī)藥公司535.4銷售網(wǎng)絡5.4.3醫(yī)院5.4銷售網(wǎng)絡5.4.3醫(yī)院545.4銷售網(wǎng)絡5.4.4連鎖藥店渠道特點：·產(chǎn)品進入容易，只要鋪貨就能進店。·進店后柜臺擺放位置由店長安排·店員推薦和媒體廣告對消費者影響較大各促銷手段對消費者的影響力

各促銷手段對醫(yī)院終端的影響力應對策略：現(xiàn)階段應以醫(yī)院為主要目標終端。1）連鎖藥店個數(shù)眾多，分布較廣，開發(fā)成本大。2）品牌效應對OTC方式影響較大，需要大規(guī)模廣告投入。3）醫(yī)生擔心處方流失及權威形象受損，排斥非處方藥，因此，開發(fā)連鎖藥店有失去醫(yī)院終端的風險。5.4銷售網(wǎng)絡5.4.4連鎖藥店555.5銷售控制

銷貨成本<50%銷售費用、開拓費用、差旅雜費+人員工資提成<30%銷售凈利潤率>15%5.5銷售控制銷貨成本<50%銷售費用、開拓費用、差565.5銷售控制以下各項指標通過公司內(nèi)部的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)進行精確的核算，從而能夠嚴格保證數(shù)據(jù)的準確性?！ぷ尷刂疲鹤尷瓤刂圃?%以內(nèi)。·促銷費用控制：供藥是支出銷售經(jīng)費的前提條件，促銷費用額度=實際發(fā)生的銷售額*（1-公司統(tǒng)一規(guī)定的銷售扣率）。另外，公司會根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期和銷售發(fā)方式的不同調(diào)整銷售扣率，主打產(chǎn)品銷售扣率一般在70%以上?！な袌鲩_拓經(jīng)費控制：

開拓經(jīng)費回報率=開拓經(jīng)費支出額的50%/本期銷售增長額<9%·日常雜費控制：通過細致的規(guī)章和嚴格的預算、結(jié)算制度對差旅和通訊等日常雜費進行控制?！せ乜盥剩喊磳嶋H回款率計算定額完成情況；回款不達標者（回款期超過3個月，回款率<80%）給予懲罰?！す┴浛刂疲核穆?lián)憑單保證出貨與發(fā)票對帳。5.5銷售控制以下各項指標通過公司內(nèi)部的物流、資金流、信息575.5銷售控制銷售成本結(jié)構(gòu)（銷售區(qū)域）銷貨成本47.07%讓利及促銷費用11.64市場開拓費用2.60差旅雜費支出2.81三項費用合計17.05+銷售人員工資及提成11.08總銷售成本75.20稅金3.42+市場開拓基金3.42

銷售成本加稅金及其他82.04利潤率：17.96%5.5銷售控制銷售成本結(jié)構(gòu)（銷售區(qū)域）585.6營銷策略——學術營銷定義：通過醫(yī)藥代表將最前沿的用藥知識傳播給醫(yī)生，并組織醫(yī)生參與各類學術討論活動，協(xié)助醫(yī)生刊登醫(yī)學論文，甚至為醫(yī)生提供出國考察機會，從而為醫(yī)生提供“增值服務”，滿足他們除“利”以外的其他需求。具體營銷手段：

·設立獎學金，銷售初期每年提供20-30萬，資助主要業(yè)務醫(yī)院醫(yī)生10-20人進修；銷售成熟期每年提供100萬，資助100-200人并考慮國外進修事宜?！ぴ诋a(chǎn)品上市的前6個月，在全國疾病高發(fā)區(qū)舉行200-300人參加的特大型產(chǎn)品研討會，隨后6個月內(nèi)在全國其他地區(qū)舉行100人左右的中型研討會。·與中國醫(yī)學會專業(yè)組聯(lián)合舉辦產(chǎn)品臨床應用論文征集工作，并給與杰出者獎勵。·結(jié)合公司產(chǎn)品市場部研究立題、設計實驗方法和數(shù)據(jù)處理，由臨床醫(yī)生使用公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)完成，研究報告或論文由公司和醫(yī)生共同發(fā)表在刊物上。5.6營銷策略——學術營銷定義：通過醫(yī)藥代表將最前沿的用藥595.7銷售業(yè)績——增長率公司銷售額連續(xù)三年年增長率超過20%，主打產(chǎn)品連續(xù)三年增長率超過30%增長率1為結(jié)算銷售額增長率，增長率2為為讓利后銷售增長率

5.7銷售業(yè)績——增長率公司銷售額連續(xù)三年年增長率超過20605.7銷售業(yè)績——市場份額5.7銷售業(yè)績——市場份額616。研發(fā)體系6。研發(fā)體系626.1研發(fā)硬件設備****醫(yī)藥技術有限公司由***與***共同投資建立，注冊資本***萬，實際投資額***萬人民幣。6.1.1實驗室公司擁有400平方米，按照國家GLP原則和國際規(guī)范設計建造的化學合成試驗室、藥物分析室和藥物制劑研究室。6.1.2設備、儀器公司擁有國內(nèi)一流的實驗設備，并實行全面計算機化管理，主要科研設備如高效液相分析儀、紫外分光光度計等均接入局域網(wǎng)，儀器分析完全實現(xiàn)自動化，科研數(shù)據(jù)保存實現(xiàn)了電子化。6.1研發(fā)硬件設備****醫(yī)藥技術有限公司由***與***636.2專家體系6.2專家體系646.3在研產(chǎn)品與成果****公司在研產(chǎn)品15個，已報批注冊藥品10個，轉(zhuǎn)讓品種20個。已申報產(chǎn)品目錄：6.3在研產(chǎn)品與成果****公司在研產(chǎn)品15個，已報批注冊656.3在研產(chǎn)品與成果****銷售開發(fā)品種目錄6.3在研產(chǎn)品與成果****銷售開發(fā)品種目錄667。物流、資金流、信息流

管理系統(tǒng)7。物流、資金流、信息流

管理系統(tǒng)67*總述****公司在GSP（醫(yī)藥銷售標準化管理）的基礎上，自行開發(fā)了《藥品銷售管理系統(tǒng)》軟件，將所有銷售內(nèi)容量化成10個系列近100種報表數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)中心的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時采集各類銷售數(shù)據(jù)并進行核對、分類、匯總、分析、計算。該銷售系統(tǒng)不同于一般財務軟件，融合了公司管理團隊多年醫(yī)藥銷售工作的經(jīng)驗，針對醫(yī)藥行業(yè)回款速度慢、供貨與發(fā)票對應難、銷售環(huán)節(jié)層層讓利等特殊現(xiàn)象設計了全面、精確的管理系統(tǒng)。另外，由于每位員工都是公司的有機組成部分，所以，該銷售系統(tǒng)能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實現(xiàn)對銷售隊伍、銷售網(wǎng)絡和銷售流程的全面控制。該系統(tǒng)可支持50~100億銷售額的數(shù)據(jù)處理。*總述****公司在GSP（醫(yī)藥銷售標準化管理）的基礎上，687.1物流管理系統(tǒng)7.1物流管理系統(tǒng)697.2資金流管理系統(tǒng)7.2資金流管理系統(tǒng)707.3信息流管理系統(tǒng)常規(guī)反饋系統(tǒng)：員工銷售經(jīng)理部門主管總經(jīng)理旁路反饋系統(tǒng)：信息采集系統(tǒng)：市場部調(diào)研，至少每三個月提交一份報告員工e-mail、電話、面談等方式越級上報部門主管或總經(jīng)理7.3信息流管理系統(tǒng)常規(guī)反饋系統(tǒng)：員工銷售經(jīng)理部門717.4系統(tǒng)管理成效從99年開始，****公司年度預算與決算的各項數(shù)據(jù)差異均控制在**%以內(nèi)。2000年銷售利潤率的預算數(shù)據(jù)為**%，決算數(shù)據(jù)為**%，預算、決算差額率為**%?！队脩粜畔?shù)據(jù)庫》，記錄商業(yè)單位庫存量、醫(yī)院及醫(yī)生用藥量、銷售、宣傳、禮品、贊助費用支出情況；《銷售人員數(shù)據(jù)庫》，記錄每位醫(yī)藥代表的每筆業(yè)務、按供藥結(jié)款指標計算的各項費用提成7.4系統(tǒng)管理成效從99年開始，****公司年度預算與決算728。財務狀況8。財務狀況738.1資產(chǎn)負債表

8.1資產(chǎn)負債表748.2損益表

8.2損益表758.3財務比率****現(xiàn)有資產(chǎn)價值：公司總資產(chǎn)：****萬（不含知識產(chǎn)權類無形資產(chǎn)）公司凈資產(chǎn)：****萬知識產(chǎn)權類無形資產(chǎn)：****萬8.3財務比率768.4財務狀況分析8.4財務狀況分析778.5銷售預測8.5銷售預測788.6公司價值評估現(xiàn)有有形凈資產(chǎn)：****萬現(xiàn)有知識產(chǎn)權類無形資產(chǎn)：未來銷售利潤折現(xiàn)：8.6公司價值評估現(xiàn)有有形凈資產(chǎn)：****萬79三、競爭分析三、競爭分析801。與競爭對手的財務狀況比較由以上比較可見，****的存貨周轉(zhuǎn)狀況處于行中上等水平，凈利潤率和凈資產(chǎn)回報率較高，帳面資產(chǎn)流動率較好；但應收帳款狀況較差，即使不考慮以醫(yī)藥批發(fā)為主的醫(yī)藥公司，同國內(nèi)其他大型制藥企業(yè)相比，****的應收帳款周轉(zhuǎn)率仍舊較差。未來需進一步嚴格對醫(yī)藥公司的篩選。

1。與競爭對手的財務狀況比較812。與競爭對手人員銷售業(yè)績比較****與中外知名醫(yī)藥企業(yè)的人員銷售業(yè)績比較從上表可以看出，盡管****的人均銷售額遠小與國內(nèi)外競爭對手，但單位產(chǎn)品的人均銷售額卻明顯高于對手，因此，在****未來的發(fā)展中必須充分利用其銷售資源，有規(guī)劃地擴大產(chǎn)品種類，增加人均銷售額。2。與競爭對手人員銷售業(yè)績比較****與中外知名醫(yī)藥企業(yè)的人823。競爭對手分析外資/合資醫(yī)藥企業(yè)：重點產(chǎn)品集中在抗感染藥、腸胃藥、感冒藥和心血管藥幾大競爭領域，其次是抗腫瘤、糖尿病、止痛、維生素等領域；在而皮科的抗過敏（非真菌）領域、風濕、關節(jié)炎的治療（非止痛）領域的競爭資源配置相對較少，從而與****在產(chǎn)品競爭領域不發(fā)生正面的沖突。重點市場在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的大城市，如果****能夠做到終端下沉，開發(fā)縣市級醫(yī)院，將在終端市場上避開外資企業(yè)的正面進攻。國內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)商其主要競爭優(yōu)勢在物流配送上，對終端的掌控和促銷能力較弱，是****的合作伙伴和可以利用的資源，而非競爭對手。國內(nèi)制藥企業(yè)缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，研發(fā)、銷售資源分散代理商或類代理商式銷售隊伍，流動性強，終端控制能力弱。3。競爭對手分析外資/合資醫(yī)藥企業(yè)：83四、機遇與挑戰(zhàn)四、機遇與挑戰(zhàn)84*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)

內(nèi)部資源技術環(huán)境市場環(huán)境競爭環(huán)境政策環(huán)境*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源技85

內(nèi)部資源外部環(huán)境機遇與挑戰(zhàn)*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源外部環(huán)境機遇*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機86

內(nèi)部資源：·GMP標準工廠·穩(wěn)定的銷售隊伍·廣泛、深入的銷售網(wǎng)絡·科學的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)·優(yōu)秀的管理團隊·專家級的研發(fā)隊伍·多項專利產(chǎn)品和后續(xù)儲備代理品種·多年醫(yī)藥銷售累積沉淀的經(jīng)驗數(shù)據(jù)庫外部環(huán)境：·市場環(huán)境·技術環(huán)境·競爭環(huán)境·政策環(huán)境機遇：·新技術帶來的新產(chǎn)品機遇·新市場帶來的新產(chǎn)品需求·收入水平、地域文化差異帶來的市場需求多元化。挑戰(zhàn)：·產(chǎn)品生命周期縮短·WTO后外資醫(yī)藥公司進入中國市場的挑戰(zhàn)·新醫(yī)藥法規(guī)對醫(yī)藥代表行為的限制·醫(yī)院采購招標·醫(yī)藥分家·以資本運作為特征的行業(yè)整合內(nèi)部資源：外部環(huán)境：機遇：87*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)機遇一：新技術帶來的新產(chǎn)品機遇

隨著醫(yī)藥生物技術的加速進步，新特藥品不斷涌現(xiàn)，為****自研或代理銷售新特藥品提供了廣闊的產(chǎn)品選擇空間。所需資源：·研發(fā)隊伍·有多年行業(yè)經(jīng)驗及新產(chǎn)品鑒別能力的管理團隊·能進行新藥推廣的銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡現(xiàn)有機遇：·西替利嗪滴劑·美洛昔康·纈沙坦·米諾地爾*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)機遇一：新技術帶88*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)機遇二：新市場帶來的新產(chǎn)品需求隨著人們對健康的日益關注以及新的醫(yī)學理論的提出，使得某些或某類藥品的最終顧客群拓寬。

所需資源：·專業(yè)化的銷售隊伍·關系緊密的銷售網(wǎng)絡現(xiàn)有機遇：·新的臨界高血壓理論拓寬了高血壓藥的終端用戶群，為纈沙坦的推廣提供了更加良好的市場機遇?！るS著人們生活水平的提高，對于具有美容功效的藥品的需求日益增加，從而為米諾地爾等生發(fā)劑開拓了廣闊的市場。*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)機遇二：新市場帶89*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)機遇三：地區(qū)、經(jīng)濟收入的差異為不同價格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場空間。1）地區(qū)的氣候、文化差異給不同療效的產(chǎn)品提供了市場空間。

現(xiàn)有機遇：·廣東地區(qū)對中藥的信賴度高·南方地區(qū)關節(jié)炎的發(fā)病率較高，為美洛昔康的推廣提供了市場機遇；北方地區(qū)心血管疾病的發(fā)病率較高，為纈沙坦的推廣提供了市場機遇2）終端顧客群收入水平的差異為不同檔次的產(chǎn)品提供了市場空間

現(xiàn)有機遇：·在重點推廣新特藥的同時以調(diào)撥部為主代理普藥銷售，通過招標、半官方機構(gòu)推薦等途徑進入內(nèi)蒙、河南等中西部地區(qū)。*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)機遇三：地區(qū)、經(jīng)90*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)機遇三：地區(qū)、經(jīng)濟收入的差異為不同價格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場空間。所需資源：·適應不同地區(qū)氣候、文化特征的產(chǎn)品組合·適應不同收入階層的消費群體的產(chǎn)品組合·廣闊的銷售網(wǎng)絡，為爭取到廣泛的代理權奠定基礎·有****風格的后續(xù)產(chǎn)品儲備庫·專業(yè)化的銷售隊伍*內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機遇與挑戰(zhàn)機遇三：地區(qū)、經(jīng)91*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品生命周期縮短，利潤平均化進程加快隨著生物醫(yī)藥技術的迅猛發(fā)展，潛在替代品的研發(fā)周期縮短，國內(nèi)仿制進程加快，導致新特藥的生命周期縮短，獲取超額利潤的空間減小?，F(xiàn)有威脅：·****進入成熟階段，價格競爭日益激烈應對策略：·高品質(zhì)、風格化的后續(xù)產(chǎn)品儲備·有計劃、有節(jié)奏的新品開發(fā)、上市與重點推廣資源要求：·有高品質(zhì)的后續(xù)產(chǎn)品儲備庫·專家水平的研發(fā)隊伍·能正確制定發(fā)展戰(zhàn)略和選擇產(chǎn)品品種的管理團隊·廣闊的銷售網(wǎng)絡和專業(yè)化的銷售隊伍，迅速推廣新藥，在最短時間內(nèi)獲取超額利潤。機遇轉(zhuǎn)化：縮短的生命周期意味著舊品不斷為新品讓出市場空間，因而，站在市場前沿的企業(yè)將持續(xù)獲取超額利潤。*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品生命周92*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)二：入世后面臨外資醫(yī)藥公司進一步進軍中國市場的挑戰(zhàn)入世后隨著藥品關稅的降低以及外資公司在中國建廠以降低生產(chǎn)成本的政策、競爭環(huán)境改變，國內(nèi)醫(yī)藥公司將面臨更大的競爭壓力?，F(xiàn)有威脅：楊森等外資廠商加大對中國市場的開發(fā)力度。應對策略：本地化、尤其是銷售本地化是外資公司進入中國市場的必然之路，因此應憑借雄厚的銷售實力擴大代理空間。資源需求：·專業(yè)化的銷售隊伍·廣闊的銷售網(wǎng)絡·科學的物流、資金流、信息流等銷售管理系統(tǒng)機遇轉(zhuǎn)化：在外資公司本地化的過程中成為其首選的代理商。*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)二：入世后面臨93*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)三：新醫(yī)藥法規(guī)對醫(yī)藥代表營銷行為的限制新《醫(yī)藥法規(guī)》禁止醫(yī)藥代表通過回扣等方式向醫(yī)生推銷藥品，給傳統(tǒng)的營銷方式帶來沖擊?，F(xiàn)有威脅：鑒于中國國情，短期內(nèi)新《醫(yī)藥法規(guī)》對傳統(tǒng)銷售方式的沖擊還不是很大，但長期來看銷售模式需要改進。應對策略：以“學術營銷”（開座談會、組織培訓、協(xié)助醫(yī)生發(fā)表論文等）代替單純的“回扣營銷”，通過滿足醫(yī)生除“利”以外的其他追求（如“名”）來達到營銷目的。資源要求：·專業(yè)化的銷售隊伍·專家體系的研發(fā)隊伍或關系網(wǎng)機遇轉(zhuǎn)化：以獨特的學術營銷使****區(qū)別于其他醫(yī)藥企業(yè)，與醫(yī)生建立長期的合作關系。*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)三：新醫(yī)藥法規(guī)94*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標采購的發(fā)展趨勢隨著醫(yī)療改革的深化，醫(yī)院常用藥品招標采購的趨勢日益明顯，這對于以代理進口藥為主、產(chǎn)品價格較高的****無疑是一個挑戰(zhàn)。現(xiàn)有威脅：****作為進口藥，由于價格明顯高于國內(nèi)仿制藥，已在部分醫(yī)院的招標采購中落選。應對策略：·大部分新特藥，特別是成長階段的新特藥不屬于招標采購范圍，因此不斷開發(fā)、代理新特藥可有效規(guī)避招標采購的價格競爭?！ぴ谥攸c推廣新特藥的同時，利用自身廣闊的銷售網(wǎng)絡，通過調(diào)撥部代理普藥，參與招標競爭?！そK端下沉、深度分銷，通過做地區(qū)“老大”壟斷地區(qū)醫(yī)藥市場，特別是競爭不激烈、招標采購不普及的中型城市。*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥95*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標采購的發(fā)展趨勢資源需求：·新特藥后續(xù)產(chǎn)品儲備·研發(fā)隊伍·廣闊的銷售網(wǎng)絡以便爭取廣泛的普藥代理權·穩(wěn)定的銷售隊伍（只有穩(wěn)定的銷售隊伍才能有效維護地區(qū)的壟斷優(yōu)勢）機遇轉(zhuǎn)化：一方面，重點推廣新特藥以避免惡性價格競爭；另一方面，廣泛代理普藥，不放棄招標獲利機會。*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥96*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家醫(yī)療改革的最終目標之一是醫(yī)院不設藥房，取藥、買藥到藥店的醫(yī)藥分家體系。這對于以醫(yī)院為主要顧客的****是一個挑戰(zhàn)?，F(xiàn)有威脅：醫(yī)保制度不健全、社會保障基金嚴重不足的現(xiàn)實迫使醫(yī)院形成了“以藥養(yǎng)醫(yī)”的生存盈利模式。而社?；鸩蛔闶且粋€社會經(jīng)濟問題，短期內(nèi)難以解決，因此，這種盈利模式近幾年內(nèi)不會改變，醫(yī)藥分家還構(gòu)不成現(xiàn)實的威脅。應對策略：以新特藥為重點推廣對象。新特藥多為處方藥，即使醫(yī)藥分家后仍需憑醫(yī)生處方購藥，因此，以醫(yī)生為重點營銷對象的營銷體系仍能成功運做。*挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家97*正確的策略與適當?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機遇挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家資源要求：·新特藥品種儲備·研發(fā)隊伍和專家體系·深入的銷售網(wǎng)絡與專業(yè)化的銷售隊伍機遇轉(zhuǎn)化：在眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向OTC方式的時候，抓緊醫(yī)院終端，把握處方藥市場，樹立權威形象，避免藥品被用濫而導致醫(yī)生拒絕使用。*正確的策略與適當?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機遇挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家98*正確的策略與適當?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機遇挑戰(zhàn)六：以資本運作為特征的行業(yè)整合

中國現(xiàn)有6500多家醫(yī)藥企業(yè)，數(shù)量居世界之首，入世后將面臨來自兩個方面的行業(yè)整合壓力，一是外資醫(yī)藥企業(yè)，在其本地化過程中首先要進行行業(yè)清理，重建行業(yè)秩序；二是國內(nèi)的大型醫(yī)藥企業(yè)，要與實力強大的外資競爭者抗衡，自己先要“壯大”起來。從2000年開始掀起了一股醫(yī)藥集團控股上市公司、收購銷售終端和建立行業(yè)聯(lián)盟的浪潮?，F(xiàn)有威脅：行業(yè)整合應對策略：或通過自身的壯大加速上市融資的進程；或以規(guī)范、穩(wěn)定的銷售隊伍和廣泛、深入的銷售網(wǎng)絡成為中外醫(yī)藥企業(yè)爭奪的競爭資源，而參與到行業(yè)整合中去。*正確的策略與適當?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機遇挑戰(zhàn)六：以資本運作99*正確的策略與適當?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機遇挑戰(zhàn)六：以資本運作為特征的行業(yè)整合現(xiàn)有資源：·與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)相比相對規(guī)范的銷售隊伍·穩(wěn)定而且“實在”的銷售網(wǎng)絡。（現(xiàn)階段，國內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都是通過代理商或類代理商的醫(yī)藥代表進行銷售推廣，銷售隊伍流動性強，對終端客戶控制弱，對廣告的依賴度高。以上特點決定了即使控股了這類企業(yè)也并不意味著掌控了銷售網(wǎng)絡。）機遇轉(zhuǎn)化：自身資源積聚到一定程度后，參與到行業(yè)整合中去，通過資本運作獲取進一步發(fā)展所需的大量資源。*正確的策略與適當?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機遇挑戰(zhàn)六：以資本運作100四、公司戰(zhàn)略四、公司戰(zhàn)略101*

內(nèi)部資源外部環(huán)境機遇挑戰(zhàn)

戰(zhàn)略*內(nèi)部資源外部環(huán)境機遇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略102

內(nèi)部資源：·生產(chǎn)·銷售·研發(fā)·管理·無形資產(chǎn)機遇：·新產(chǎn)品機遇·新市場機遇·新業(yè)務組合機遇挑戰(zhàn)：·潛在替代品挑戰(zhàn)·WTO挑戰(zhàn)·新《醫(yī)藥法規(guī)》挑戰(zhàn)外部環(huán)境：·市場環(huán)境·技術環(huán)境·競爭環(huán)境·政策環(huán)境戰(zhàn)略：·產(chǎn)品戰(zhàn)略·管理戰(zhàn)略·營銷戰(zhàn)略內(nèi)部資源：機遇：外部環(huán)境：戰(zhàn)略：1035.1產(chǎn)品戰(zhàn)略

5.1.1戰(zhàn)略定位*市場定位：市場填充者，采用邊緣精進的戰(zhàn)略，以市場上非主流競爭產(chǎn)品為重點推廣對象，創(chuàng)市場之先河，如皮科用藥、生發(fā)劑等。*產(chǎn)品定位：通過自研、代理等方式重點推廣新特藥，同時充分發(fā)揮公司現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡和研發(fā)隊伍的能力，代理普藥并進行中成藥的研發(fā)和優(yōu)秀品種的代理。

5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略5.1.1戰(zhàn)略定位1045.1產(chǎn)品戰(zhàn)略市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃主要外資/合資企業(yè)的重點產(chǎn)品分布：5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃1055.1產(chǎn)品戰(zhàn)略市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃外資/合資醫(yī)藥企業(yè)重點產(chǎn)品分布總結(jié)：5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃1065.1產(chǎn)品戰(zhàn)略市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃以市場規(guī)模相對較小、競爭較緩和的抗過敏藥、生發(fā)劑等為切入點，有規(guī)劃地逐步升級進入市場規(guī)模大但競爭也更加激烈的產(chǎn)品市場。5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃1075.1產(chǎn)品戰(zhàn)略市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略：

“大而全”戰(zhàn)略：

缺點：研發(fā)、銷售資源分散，產(chǎn)品推廣無規(guī)劃、無重點，導致重點產(chǎn)品集中在高競爭領域，甚至出現(xiàn)一個企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品競爭的局面。5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃1085.1產(chǎn)品戰(zhàn)略市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃單一產(chǎn)品戰(zhàn)略：

缺點：“一條道走到黑”，后續(xù)產(chǎn)品跟不上，企業(yè)生命周期與產(chǎn)品生命周期同步。****產(chǎn)品戰(zhàn)略：市場填充者定位，有規(guī)劃地產(chǎn)品研發(fā)、上市和重點推廣戰(zhàn)略。5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃1095.1產(chǎn)品戰(zhàn)略5.1.2多種業(yè)務組合，發(fā)揮范圍經(jīng)濟優(yōu)勢在現(xiàn)有生產(chǎn)能力和銷售隊伍的基礎上“嫁接”新業(yè)務、新品種，由于使用相同的生產(chǎn)系統(tǒng)、面對相近的醫(yī)院終端，因此新增業(yè)務的邊際成本很低，多一項業(yè)務就多一塊利潤。仿制（利用GMP廠房，降低成本，增強競爭力

）+代理進口藥（利用外資公司本地化機遇）+代理普藥（利用銷售網(wǎng)絡）+自研或代理中成藥（跟進醫(yī)藥發(fā)展趨勢，充分利用專家體系）+自有知識產(chǎn)權研發(fā)=范圍經(jīng)濟優(yōu)勢5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略5.1.2多種業(yè)務組合，發(fā)揮范圍經(jīng)濟優(yōu)勢110*圖示——“嫁接”新品種圖示仿制中成藥代理普藥自有知識產(chǎn)權新藥生產(chǎn)研發(fā)銷售網(wǎng)絡

*圖示——“嫁接”新品種圖示仿制中成藥代理普藥自有知識產(chǎn)權新111*圖示——范圍經(jīng)濟效應圖示代理仿制普藥中成藥新特藥*圖示——范圍經(jīng)濟效應圖示代理仿制普藥中成藥新特藥1125.1產(chǎn)品戰(zhàn)略

5.1.3產(chǎn)品組合的互補、協(xié)同搭配

1）通過合理組合產(chǎn)品品種實現(xiàn)地理、季節(jié)和目標客戶群的互補搭配，充分發(fā)揮地區(qū)網(wǎng)絡的銷售能力。2）發(fā)揮產(chǎn)品間的協(xié)同效應，如中西藥捆綁銷售。高低檔次北方南方地域新特藥普藥心血管中成藥關節(jié)炎5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略5.1.3產(chǎn)品組合的互補、協(xié)同搭配1135.1產(chǎn)品戰(zhàn)略5.1.4有計劃、有節(jié)奏的產(chǎn)品研發(fā)、上市與重點推廣組合不同生命周期的產(chǎn)品，實現(xiàn)有計劃、有節(jié)奏地研發(fā)、上市、重點推廣與淡出市場。以楊森系列化開發(fā)皮膚用藥為例：息斯敏達克寧霜達克寧栓咪唑斯汀、斯皮諾仁、派瑞松皿治靈生命期5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略5.1.4有計劃、有節(jié)奏的產(chǎn)品研發(fā)、上市1145.1產(chǎn)品戰(zhàn)略有計劃、有節(jié)奏的推進產(chǎn)品——楊森的經(jīng)營戰(zhàn)略生命周期新老血液過敏鼻炎真菌咪唑斯汀皿治靈息斯敏斯皮諾仁（口服）派瑞松（口服）達克寧霜（外服）達克寧栓（外服）5.1產(chǎn)品戰(zhàn)略有計劃、有節(jié)奏的推進產(chǎn)品——楊森的經(jīng)營戰(zhàn)略1155.2管理戰(zhàn)略5.2.1以楊森為標桿建立專業(yè)化的管理模式

****經(jīng)過前三個階段的發(fā)展已經(jīng)建立起來了穩(wěn)定的、有上進心的銷售隊伍，但要想進行戰(zhàn)略化的發(fā)展、充分發(fā)揮范圍經(jīng)濟優(yōu)勢，就必須提高銷售隊伍的專業(yè)素質(zhì)，提升人事管理的專業(yè)化水準。以楊森為標桿，按照楊森的標準來進行績效考核，跟進并超越楊森管理模式的同時將實現(xiàn)****自身管理水平的提升。5.2管理戰(zhàn)略5.2.1以楊森為標桿建立專業(yè)化的管理1165.2管理戰(zhàn)略5.2.2以內(nèi)部醫(yī)藥代表為主要銷售力量建立“家族式”的銷售隊伍

以內(nèi)部醫(yī)藥代表為主要銷售力量，以基本工資+提成為主要激勵模式，****在給予員工歸屬感的同時，構(gòu)建了一支穩(wěn)定的銷售隊伍，這是****營銷體系的一大特點，也是****的一項重要資源，便于對終端客戶、市場信息、銷售費用等的控制和銷售戰(zhàn)略在全公司范圍的推廣。5.2管理戰(zhàn)略5.2.2以內(nèi)部醫(yī)藥代表為主要銷售力量建立1175.2管理戰(zhàn)略5.2.3科學的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)經(jīng)過前三個階段的發(fā)展，****已建立了一套科學、嚴密的物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)，從而使****在醫(yī)藥企業(yè)普遍財務混亂、高回扣、低回款的情況下能夠進行精確地成本預算與利潤保證。下一階段在進一步完善管理系統(tǒng)的同時，對多年醫(yī)藥銷售沉淀、積累下來的經(jīng)驗數(shù)據(jù)進行整理、分析，繪制出****自己的醫(yī)藥銷售經(jīng)驗曲線，以指導未來的科學化運做。5.2管理戰(zhàn)略5.2.3科學的物流、資金流、信息流管理1185.3營銷戰(zhàn)略5.3.1以醫(yī)院為目標終端，重點開發(fā)處方藥市場，樹立權威形象在眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向連鎖藥店，OTC方式銷售的時候，通過學術營銷等方式把握機遇抓牢醫(yī)院終端，充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢，避免陷入大規(guī)模廣告戰(zhàn)。在未來的醫(yī)院營銷過程中，應注意樹立處方藥、新特藥的權威形象，以滿足醫(yī)生的專業(yè)化要求，強調(diào)****處方藥與OTC非處方藥的差異。5.3營銷戰(zhàn)略5.3.1以醫(yī)院為目標終端，重點開發(fā)處1195.3營銷戰(zhàn)略5.3.2終端下沉，以中型城市、縣級醫(yī)院為目標，兼顧社區(qū)醫(yī)院1）終端下沉，側(cè)翼進攻，截留病患·大醫(yī)院：正面進攻·縣級醫(yī)院：深度分銷，截留病患，區(qū)域第一中等城市的縣級醫(yī)院每年可提供20~30萬的銷售收入。而揚森等大醫(yī)藥公司的主打市場不在這里，因此開發(fā)成本較低；一旦進入，市場穩(wěn)定，享有絕對優(yōu)勢（80%以上的市場份額）和高進入壁壘保護。5.3營銷戰(zhàn)略5.3.2終端下沉，以中型城市、縣級醫(yī)院為1205.3營銷戰(zhàn)略·縣級醫(yī)院：深度分銷，截留病患，區(qū)域第一此外，通過把新特藥分銷到縣級城市去，使縣級醫(yī)院能夠治療部分疑難病癥，從而將病人截留在****有絕對控制的縣醫(yī)院，而避免了在大醫(yī)院里的激烈競爭2）社區(qū)醫(yī)院：低成本、廣泛進入長沙地區(qū)共有100多家社區(qū)醫(yī)院，40%為皮科醫(yī)院，如果每家提供2萬銷售收入，一年就是80萬。且某些?？频纳鐓^(qū)醫(yī)院門診量不比大醫(yī)院少。社區(qū)醫(yī)院通常只有1~2名醫(yī)生，方便營銷。且社區(qū)醫(yī)生對藥品的可選擇性小，接受性強，因此開發(fā)、維持成本低。5.3營銷戰(zhàn)略·縣級醫(yī)院：深度分銷，截留病患，區(qū)域第一121*圖示——終端下沉，截留病患

****病患流向醫(yī)藥代表營銷方向大醫(yī)院縣級醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院截留病患*圖示——終端下沉，截留病患****病患流向醫(yī)藥代表營1225.3營銷戰(zhàn)略5.3.3深度分銷，打造區(qū)域第一在精確成本效益測算的基礎上，選準突破地區(qū)，在縣級城市常設醫(yī)藥代表，與終端建立長期緊密聯(lián)系，進行深度分銷，成為區(qū)域第一。深度分銷不僅使****成為區(qū)域壟斷者，從而有效屏蔽新進入的競爭者，還可以使****充分發(fā)揮范圍經(jīng)濟優(yōu)勢，通過同一終端銷售推廣不同類型的產(chǎn)品。此外，深度分銷有助于市場信息收集，終端維護成本也相對較低。深度分銷要求有穩(wěn)定的醫(yī)藥代表隊伍（醫(yī)藥代表的每一次流動都會導致營銷關系的重新建立），而這正是****的優(yōu)勢資源之一。5.3營銷戰(zhàn)略5.3.3深度分銷，打造區(qū)域第一1235.3營銷戰(zhàn)略5.3.4試點地區(qū)成功模式的廣泛復制試點地區(qū)5.3營銷戰(zhàn)略5.3.4試點地區(qū)成功模式的廣泛復制試點124六、融資建議六、融資建議1251。融資需求與融資方式融資****萬，融資方式為：****。1。融資需求與融資方式融資****萬，融資方式為：****。1262。資金投向資金投向：1、****；2、****；3、****。2。資金投向資金投向：127一、公司發(fā)展歷史一、公司發(fā)展歷史128一、公司發(fā)展歷史行業(yè)經(jīng)驗累積階段（**年~**年）

樹立品牌、鋪設銷售網(wǎng)絡階段（**年~**年）凝聚核心資源，開發(fā)核心能力階段（**年~**年）一、公司發(fā)展歷史行業(yè)經(jīng)驗累積階段（**年~**年）129一、公司發(fā)展歷史戰(zhàn)略發(fā)展階段（**年~）發(fā)展目標：最終實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略化發(fā)展、正規(guī)化管理和可持續(xù)發(fā)展的競爭資源一、公司發(fā)展歷史戰(zhàn)略發(fā)展階段（**年~）130二、公司現(xiàn)狀

二、公司現(xiàn)狀131*發(fā)展目標·擁有縣級及縣級以上業(yè)務醫(yī)院

家·三年后銷售額達到億·主打品種市場份額達到全國同類藥品的%*發(fā)展目標132二、公司現(xiàn)狀1。公司概況2。管理團隊3。產(chǎn)品、市場狀況4。生產(chǎn)體系5。銷售體系6。研發(fā)體系7。信息管理系統(tǒng)8。財務狀況二、公司現(xiàn)狀1331。公司概況1。公司概況1341.1注冊及資產(chǎn)情況注冊情況注冊時間：****年注冊地點：**注冊本金：****萬人民幣資產(chǎn)情況：總資產(chǎn)****萬人民幣凈資產(chǎn)****萬人民幣知識產(chǎn)權類無形資產(chǎn)萬元1.1注冊及資產(chǎn)情況注冊情況1351.2銷售及利稅

總銷售額：2003年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第**位**省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位利稅總額：2003年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第**位**省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位1.2銷售及利稅1361.3重大歷史沿革生產(chǎn)體系建立：99年4月與****合資建立******制藥有限公司，雙方各持有50%股權，注冊資本***萬，章程里規(guī)定雙方共投入****萬，實際投資已接近****萬。GMP改造：2000年12月硬件改造完成2001年12月申報**省藥監(jiān)局批準2002年1月取得GMP認證研發(fā)隊伍建立：2000年8月與****投資有限公司合資成立****醫(yī)藥研發(fā)中心，注冊資本***萬，實際投資***萬，****持有**%股權，****持有**%股權，自然人**%，但所有管理人員均由****指派。1.3重大歷史沿革生產(chǎn)體系建立：1371.4合伙人簡況****通過GMP認證的制藥企業(yè)，銷售額排名****，擁有***、***、***幾家參股制藥廠及****醫(yī)藥銷售公司。主打產(chǎn)品****。******投資公司，近期收購了****。無醫(yī)藥經(jīng)營經(jīng)驗。1.4合伙人簡況****1381.5產(chǎn)品進度規(guī)劃（一）****（高血壓藥）

2001年11月申報仿制新藥批號，******。****（關節(jié)炎藥）

2001年11月申報仿制新藥批號，******?？死顾兀?002年3、4月投產(chǎn)。1.5產(chǎn)品進度規(guī)劃（一）****（高血壓藥）1391.5

產(chǎn)品進度規(guī)劃（二）****（兒童適用型抗過敏藥）2002年3月完成50家醫(yī)院試用，******。****（生發(fā)藥）正在爭取****的全國獨家代理。****目前已與****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預計2~2.5年可上市。****與****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預計2~2.5年可上市。1.5產(chǎn)品進度規(guī)劃（二）****（兒童適用型抗過敏藥）1401.6****公司與投資企業(yè)關聯(lián)業(yè)務結(jié)構(gòu)

****公司研發(fā)：***生產(chǎn)：*****銷售網(wǎng)1.6****公司與投資企業(yè)關聯(lián)業(yè)務結(jié)構(gòu)****公司研發(fā)1411.7****公司組織結(jié)構(gòu)

董事會總經(jīng)理財務部市場部進出口部數(shù)據(jù)中心銷售部人事培訓辦公室1.7****公司組織結(jié)構(gòu)董事會總經(jīng)理財務部市場部進出口1422。管理團隊2。管理團隊1432。管理團隊

2。管理團隊1443。產(chǎn)品、市場、行業(yè)

3。產(chǎn)品、市場、行業(yè)1453.1醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢·醫(yī)藥市場的總體需求以10%以上的年增長率增長·新醫(yī)藥法規(guī)等政策性影響增強，醫(yī)藥企業(yè)面臨醫(yī)藥分家、醫(yī)院常規(guī)藥品招標采購以及對醫(yī)藥代表回扣行為限制等挑戰(zhàn)·入世后面臨進口藥、合資藥的威脅·隨著居民收入水平的差距拉大及醫(yī)保制度的改革，藥品市場的需求類型更加多元化·對醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和銷售的標準化要求提高，醫(yī)藥行業(yè)面臨重新洗牌的局面3.1醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢·醫(yī)藥市場的總體需求以10%1463.1醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢以資本化運作為主要手段進行行業(yè)整合·醫(yī)藥集團控股上市公司3.1醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢以資本化運作為主要手段進行行業(yè)整1473.1醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢·醫(yī)藥集團通過收購進行縱、橫向擴展啟示：****必須在行業(yè)的資本化整合過程中找到自己的位置，以自身優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡吸引更多的行業(yè)資源。3.1醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢·醫(yī)藥集團通過收購進行縱、橫向1483.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)·99~2000年上半年，公司共代理了**個品種的藥品，積累了廣泛的銷售經(jīng)驗和數(shù)據(jù)資料?！?000年下半年，公司將產(chǎn)品定位在以新特藥為重點營銷對象，兼顧普藥的代理銷售上，目前只保留了**、**、**三個主打品種?！?002年開始以***為銷售主打產(chǎn)品。3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1493.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1503.2當前主打產(chǎn)品——***3.2.1產(chǎn)品功效抗過敏藥，主治支氣管哮喘、過敏性鼻炎、皮炎。

3.2.2產(chǎn)品特點：·雙重抗過敏。1）抗組胺2）抗嗜酸性粒細胞趨化。對遲發(fā)性、慢發(fā)性過敏有特殊療效，可有效抑制復發(fā)?！ぜ兌雀撸拱W效果好?！た膳c其他哮喘藥、抗菌藥及急性抗過敏藥協(xié)同使用·第三代抗過敏藥，嗜睡等副作用小3.2當前主打產(chǎn)品——***3.2.1產(chǎn)品功效1513.2當前主打產(chǎn)品——***3.2.3產(chǎn)品價格進口藥，調(diào)價前，價格高出國產(chǎn)仿制藥50%；調(diào)價后，通過改包裝使產(chǎn)品價格與同規(guī)格的國產(chǎn)藥相近，但對利潤的影響較小。3.2.4產(chǎn)品銷售額及市場份額：3.2當前主打產(chǎn)品——***3.2.3產(chǎn)品價格1523.2當前主打產(chǎn)品——***3.2.5產(chǎn)品生命周期目前是治療慢發(fā)性、遲發(fā)性過敏的最佳藥品，1~2年內(nèi)不會出現(xiàn)有威脅性的替代品。但該產(chǎn)品95年進入中國市場，97、98年市場份額快速增長，目前已處于成熟期，國內(nèi)仿制產(chǎn)品眾多，價格呈下降趨勢。

目前****已與***制藥簽定了*****的全國獨家代理權（代理權買斷期五年），該產(chǎn)品為液體制劑，可適用于6-12歲兒童，因此同國內(nèi)同類藥無性價可比性，擬訂售價額較高，利潤空間較大。另外，公司在研產(chǎn)品****預計在年內(nèi)上市，可有效延續(xù)***的高利潤空間。3.2當前主打產(chǎn)品——***3.2.5產(chǎn)品生命周期1533.3主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢3.3主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢1543.3主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢

3.3主打產(chǎn)品（計劃）競爭優(yōu)勢1553.4產(chǎn)品組合（計劃）品種優(yōu)勢3.4產(chǎn)品組合（計劃）品種優(yōu)勢1564。生產(chǎn)體系

4。生產(chǎn)體系1574.1管理技術團隊

4.1管理技術團隊1584.2生產(chǎn)人員整體素質(zhì)生產(chǎn)人員學歷分布所有生產(chǎn)人員均有三年相關從業(yè)經(jīng)驗。**%的員工均為藥學或相關專業(yè)畢業(yè)

4.2生產(chǎn)人員整體素質(zhì)生產(chǎn)人員學歷分布1594.3生產(chǎn)體系硬件設備4.3.1

現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴張能力·生產(chǎn)品種：可同時生產(chǎn)四種固體造劑：片劑、顆粒、膠囊、丸劑·后續(xù)擴張：場地：工廠占地面積****平米，有充裕的擴張空間4.3.2設備先進程度·****制藥廠在固體造劑方面的生產(chǎn)設備位居工業(yè)園區(qū)制藥企業(yè)之首·擁有**臺生產(chǎn)設備、**臺檢測儀器，自動化水平和加工質(zhì)量堪稱國內(nèi)一流?！ふw設備水平處于國內(nèi)領先地位，部分設備從日本和德國引進，在國內(nèi)制藥企業(yè)中尚不多見。

4.3生產(chǎn)體系硬件設備1604.4生產(chǎn)體系質(zhì)量控制質(zhì)量控制

——2002年1月拿到GMP認證——質(zhì)檢人員，均由從業(yè)藥師擔任——制藥用水經(jīng)兩機反滲透過濾加紫外線消毒，該套設備在國內(nèi)制藥廠中是第*位的。環(huán)保

——工業(yè)村統(tǒng)一進行三級污水處理，處理后的水達到國家飲用水標準。4.4生產(chǎn)體系質(zhì)量控制質(zhì)量控制1614.5成本構(gòu)成

原輔料41.4%直接人工6.9廠房設備折舊13.8間接生產(chǎn)成本10.3

(倉儲、包裝、水電)

管理成本6.9+開發(fā)費用攤銷10.3純生產(chǎn)成本89.7+生產(chǎn)稅前利潤10.3總生產(chǎn)成本100.04.5成本構(gòu)成1624.6利潤空間·****：總生產(chǎn)成本：1.1元/盒按行業(yè)慣例計算的理想批發(fā)價：1.1*300%=3.3元按行業(yè)慣例計算的理想零售價：3.3*(1+15%)=3.45元擬訂第一階段批發(fā)價：23.59元擬訂第二階段（成熟階段）批發(fā)價：13.44元價格浮動空間：10~20元·****：生產(chǎn)成本：8.05元/盒按行業(yè)慣例計算的理想批發(fā)價：8.05*300%=24.15元按行業(yè)慣例計算的理想零售價：24.15*(1+15%)=27.8元擬訂第一階段批發(fā)價：44.75元擬訂第二階段批發(fā)價：36.28元價格浮動空間：9.5~17元4.6利潤空間·****：1635。銷售體系

5。銷售體系1645.1****現(xiàn)有銷售資源概況

銷售總監(jiān)銷售部6個直銷區(qū)域、2個代理區(qū)域、1個特別地區(qū)83~86個地區(qū)辦事處醫(yī)藥代表200多人，資深醫(yī)藥代表16人，高級醫(yī)藥代表32人直銷醫(yī)院2000多家，醫(yī)藥公司1000多家，藥店82家5.1****現(xiàn)有銷售資源概況銷售總監(jiān)銷售部6個1655.1****現(xiàn)有銷售資源概況現(xiàn)有銷售資源5.1****現(xiàn)有銷售資源概況現(xiàn)有銷售資源1665.2分銷渠道

5.2分銷渠道1675.2分銷渠道5.2.1醫(yī)藥代表分銷渠道總公司銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表當?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端5.2分銷渠道5.2.1醫(yī)藥代表分銷渠道總公司銷售經(jīng)理銷1685.2分銷渠道5.2.2調(diào)撥分銷渠道調(diào)撥部與醫(yī)藥公司的區(qū)別：醫(yī)藥公司定位：物流企業(yè)，以前醫(yī)藥公司賺取政策保護下的利潤，缺乏利潤欲望；今后醫(yī)藥公司的利潤將建立在為兩頭（藥廠和醫(yī)院）提供物流服務，節(jié)約雙方成本的基礎上。調(diào)撥部：終端銷售+物流配送，不僅了解客戶還了解客戶的客戶特點：以普藥代理為主，已與****藥業(yè)簽定代理合作意向書。目前，調(diào)撥不已通過呼和浩特市檢中心進入內(nèi)蒙，并通過招標進入河南。銷售部直屬銷售區(qū)域代理商調(diào)撥部半官方機構(gòu)招標終端醫(yī)院5.2分銷渠道5.2.2調(diào)撥分銷渠道銷售部直屬銷售區(qū)域代1695.3銷售隊伍5.3.1銷售隊伍概況·現(xiàn)有資源：銷售經(jīng)理人醫(yī)藥代表***多人，其中資深醫(yī)藥代表**