商務(wù)談判(第二部分)

第五講商務(wù)談判的基本原則第一頁，共三十頁。一、兼顧雙方利益原則

1、怎樣理解雙贏原則的“贏”？贏就是在談判中,雙方注重合作,注重互惠,在看到自己利益的同時,讓雙方都有所斬獲,有所滿足分三個層面：近期的財務(wù)目標(biāo)；遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo)；維系和增強(qiáng)雙方的商務(wù)關(guān)系；第二頁，共三十頁。

2、談判的成本有哪些？

作出的讓步；人、物、財力的耗費(fèi)；談判的機(jī)會成本3、談判中要力求避免利益的直接沖突，要尋求利益的差異，尋找利益的交叉點。

第三頁，共三十頁。4、怎么樣達(dá)到雙贏？

談判專家尼倫伯格認(rèn)為：陷入輸贏的談判狀況時，我們越想勝利，奮戰(zhàn)得也越艱苦，因為對方也期望勝利。（1）從滿足雙方的實際利益出發(fā)，發(fā)展長期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會。（2）以對方的利益為出發(fā)點，獲取自己的利益。

第四頁，共三十頁。二、求同存異原則

是指談判中面對各方的利益分歧，各方都應(yīng)從大局著想，把共同利益作為出發(fā)點。在談判中在可能力爭時應(yīng)盡量力爭，在不可能奢望時，應(yīng)考慮作出局部犧牲，讓出眼前利益去換取長遠(yuǎn)利益。因此在談判中，要善于運(yùn)用靈活機(jī)動的談判策略，通過妥協(xié)尋求協(xié)調(diào)利益沖突的解決辦法第五頁，共三十頁。三、公平原則

公平很大程度是一種心理評估，公平是一種機(jī)會的均等。在國際商務(wù)談判中，如雙方的合作是長期，那雙方就不可能存在欺詐，應(yīng)該是比較公平的合作方式，有次數(shù)的合作，就存在欺詐，雙方的合作就有可能存在不公平。

第六頁，共三十頁。四、信息原則

1、信息有個準(zhǔn)確的把握的問題。在談判中，要注意記錄對方談判的內(nèi)容。同時要經(jīng)過日常的訓(xùn)練，學(xué)會記憶些對方的信息和內(nèi)容。2、要對信息有準(zhǔn)確的反映3、信息來源的問題4、在有可能的情況下，可以制造點假信息第七頁，共三十頁。五、充分掌握、不斷練習(xí)談判技巧

首先，在任何情況下，只要你能談就不能放棄，能堅持就不要放棄；其次，時刻專注你的議題上，絕對不能偏離你的目標(biāo)，避免被帶走；最后，在談判的過程中，要運(yùn)用幾個力量：第一個，規(guī)定的力量；第二個，獎賞的力量；第三個，強(qiáng)迫的力量；第四個，傳道的力量；第五個，迷人的原則；第六個，專家的力量。六、自愿與合法原則

第八頁，共三十頁。七、時間和談判地位原則

1、談判過程中，“急者敗，慢者勝”，因此在談判的時候，在時間上，一定要計劃的有彈性。2、談判過程中，加大自己的談判地位的常見方式：（1）人為制造競爭。（2）顯露自己的專業(yè)身份（3）人為提高自己堅持自己堅持到底的韌性（4）顯示很輕松的心態(tài)。第九頁，共三十頁。

第七講談判前的準(zhǔn)備階段第十頁，共三十頁。一、談判的階段

1、準(zhǔn)備階段2、確定談判程序階段3、信號探測階段4、報價階段5、調(diào)整階段6、討價階段7、拍板階段8、簽約階段第十一頁，共三十頁。我國將國際商務(wù)談判分為如下幾個階段：

1、準(zhǔn)備與開局階段2、報價與議價階段3、收場與簽約階段第十二頁，共三十頁。

商務(wù)談判的計劃與實施第十三頁，共三十頁。一、思想上的準(zhǔn)備，也就是談判人員具有雙向思維的能力培養(yǎng)二、談判應(yīng)有的物質(zhì)準(zhǔn)備

1、地點的準(zhǔn)備，包括：住、吃的準(zhǔn)備談判座位:

居高、面對入口、桌面寬邊、單人座椅、背光、大空間還是小空間、豪華還是簡陋等。談判會場應(yīng)該是：燈光柔和、色調(diào)偏低、濕度偏低、溫度偏低。第十四頁，共三十頁。三、信息收集情報收集的內(nèi)容:(一)了解政府的方針、政策、法律和習(xí)俗

1、了解政府的方針、政策，以及相適應(yīng)的各種措施、規(guī)定；

2、了解政府的方針、政策的調(diào)整；

3、如涉外談判，需要了解WTO規(guī)則等。

5、不同文化背景下的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理和購買行為第十五頁，共三十頁。（二）市場行情

包括：行業(yè)所處的生命周期、行業(yè)內(nèi)競爭情況、談判對手的競爭者的相關(guān)情況、政府對該行業(yè)的態(tài)度、行業(yè)內(nèi)的競爭秩序、行業(yè)本身的成熟程度等。第十六頁，共三十頁。（三）收集情報的方法

1、案頭調(diào)查法。主要借助公開的信息所進(jìn)行的調(diào)查。

2、購買法。

3、觀察法。

4、直接調(diào)查法。第十七頁，共三十頁。案例分析-日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田信息來源：人民日報海外版；中國畫報

1、皮毛大衣

2、偽滿地圖

3、工人肩挑背扛

4、油井的圖片

5、政府的工作報告

6、王進(jìn)喜進(jìn)入人大第十八頁，共三十頁。三、談判人員的性格與談判風(fēng)格；

客戶一般分以下幾種類型

“牛頭犬”型:特質(zhì)表現(xiàn)為壯大、強(qiáng)勢、威脅、急噪、沖動；喜歡發(fā)好施令、肢體語言多、說話大聲；無法體會合作的價值；喜歡興風(fēng)做浪、直來直往；冒險、主動。“狐貍”型：特質(zhì)表現(xiàn)為：世故、深沉、隱秘行事、教育程度高；智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng)；容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事；善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣；冒險、主導(dǎo)。第十九頁，共三十頁。“馴鹿型”：特征表現(xiàn)為：隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步；不愿冒險、不愿冒犯人；消極抵抗、開放性低、順從性高。

“利益建立者”型：這是一種典型的談判對手，他們非常開放坦城，不愿意放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。第二十頁，共三十頁。競爭者。談判不僅包括你和客戶，還存在第三方，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競爭策略等。

第二十一頁，共三十頁。具體人員的準(zhǔn)備內(nèi)容

（1）形象：議題專家（主談）的年齡、性別：年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長者社會地位高、受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人均需儲備。（2）經(jīng)驗：經(jīng)驗豐富的人、熟悉談判技巧的人可以增強(qiáng)說服力；（3）個性：能克制對方（以柔克剛、以暴制暴）

第二十二頁，共三十頁。（4）靈敏：察言觀色，機(jī)智反應(yīng)。（5）口才：用詞精準(zhǔn)，具有煽動性。（6）才智：擅長思考，言之有物，見解獨(dú)到。（7）外交：長袖善舞，八面玲瓏、公關(guān)高手。（8）意志：堅韌，有成功的信心。第二十三頁，共三十頁。四、談判者的角色

1、主談（首席代表）。具體要求：善于辭令和表演；思維敏捷、反應(yīng)及時；意志堅強(qiáng)、不受迷惑；善于持久、精力充沛。作用：

1、指揮談判，需要時及時召集相關(guān)人員。

2、裁決相關(guān)專業(yè)知識的事情

3、精心安排小組中的其他人

2、白臉。由大多數(shù)人所認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。

作用：一是對對方觀點表示同情和理解的人；二讓對方有個安全感

第二十四頁，共三十頁。三、紅臉

作用：讓對手感到壓力，如對手沒有他，可能會更容易達(dá)成協(xié)議，作用是一是需要終止談判時要及時終止談判；二是削弱對方所提出的觀點和證據(jù)，三是脅迫對方盡量暴露弱點。四、強(qiáng)硬派。是在每件事情都很強(qiáng)硬是讓簡單的問題復(fù)雜化，讓其他的人服從他的角色。責(zé)任：延時戰(zhàn)術(shù)、阻礙談判的進(jìn)程；容許他人撤回已提出的未確認(rèn)的報價；觀察和記錄談判的全過程，是談判小組的談判不至于跑題五、清道夫。職責(zé)：設(shè)法使談判走出僵局；防止談判離題太遠(yuǎn)；指出對方論據(jù)的矛盾。第二十五頁，共三十頁。另外，關(guān)于翻譯的設(shè)立和作用：

對于老客戶、傳統(tǒng)商品、小金額可以不要翻譯，但一般的大型談判，最好主談帶翻譯。有下列作用：

1、可以將本來說錯的話通過翻譯將錯誤的話拉回的機(jī)會。

2、有個充分思考的時間

3、可以特別全神貫注的觀察對方

第二十六頁，共三十頁。五、談判組的相互支持、相互合作應(yīng)注意的問題

1、夸大地介紹本組的成員2、對主談表示出來某種程度的尊重

3、必須肯定本組成員提出的問題

4、組內(nèi)要互相通氣所談的內(nèi)容第二十七頁，共三十頁。六、組織團(tuán)隊擬定談判策略

（1）選擇議題專家（2）進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識。（3）確定談判主題（4）主動引導(dǎo)議題。（5）確定談判初期議題（6）確定展開談判的議題。（7）確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍）（8）專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演。第二十八頁，共三十頁。七、評估談判對手

想了解你談判對手，至少要熟悉你談判對手的下面幾個方面一些：一是了解對方的習(xí)慣，這樣可以順著他，引導(dǎo)他；二是了解他的需求，這樣可以說服他；三是了解他的弱點，這樣可以讓他有所畏懼；四是了解他的喜好，這樣可以支配他。具體應(yīng)做下面工作：一、之前要有充分的準(zhǔn)備二、了解他的公司三、了解談判者的對手四、評估對方的實力五、猜測對手的目標(biāo)第二十九頁，共三十頁。內(nèi)容梗概第五講商務(wù)談判的基本原則。贏就是在談判中,雙方注重合作,注重互惠,在看到自己利益的同時,讓雙方都有所斬獲,有所滿足。3、談判中要力求避免利益的直接沖突，要尋求利益的差異，尋找利益的交叉點。談判專家尼倫伯格認(rèn)為：陷入輸贏的談判狀況時，我們越想勝利，奮戰(zhàn)得也越艱苦，因為對方也期望勝利。（1）從滿足雙方的實際利益出發(fā)，發(fā)展長期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會。是指談判中面對各方的利益分歧，各方都應(yīng)從大局著想，把共同利益作為出發(fā)點。在談判中在可能力爭時應(yīng)盡量力爭，在不可能奢望時，應(yīng)考慮作出局部犧牲，讓出眼前利益去換取長遠(yuǎn)利益。因此在談判中，要善于運(yùn)用靈活機(jī)動的談判策略，通過妥協(xié)尋求協(xié)調(diào)利益沖突的解決辦法。公平很大程度是一種心理評估，公平是一種機(jī)會的均等