新客戶開發(fā)實戰(zhàn)案例課件

新客戶開發(fā)新客戶=“心”客戶新客戶開發(fā)新客戶=“心”客戶前言新客戶開發(fā)是銷售工作永恒的主題，我們銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。說實話，大道理我也講不出來，今天我主要是通過自己在會務(wù)組學(xué)習以及做縣以來在開發(fā)新客戶的過程中所遇到的情況拿出來和大家分享一下。其實很多情況我在會務(wù)組學(xué)習的時候大家都遇到過，從你們的應(yīng)對中我受益匪淺；但我還是希望今天我說的能對各位同事在以后的工作中有所幫助，就哪怕有一點點，我們離成功就更近一點……

前言新客戶開發(fā)是銷售工作永恒的主題，我們銷第三類第一類第二類老產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品新客戶老客戶新需求新客戶的分類第三類第一類第二類老產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品新客戶老客戶新需求新客戶第一類：老產(chǎn)品老客戶老產(chǎn)品老客戶就是之前接觸過或使用過我們現(xiàn)有的產(chǎn)品，之后由于各種原因就停止使用了；像這樣的客戶肯定是存在問題的，我們只有經(jīng)過詳細的了解之后找到癥結(jié)所在，我們才有可能把他再次開發(fā)成我們的新客戶。第一類：老產(chǎn)品老客戶老產(chǎn)品老客戶就是之第二類：新產(chǎn)品新客戶新產(chǎn)品新客戶就是我們面臨的潛在客戶之前沒有接觸或使用過我們的產(chǎn)品，這些客戶對我們彼此都是陌生的。往往這類客戶要么是最容易或要么是最難開發(fā)的。我們會經(jīng)常聽大夫說這么句話：賣誰藥不是賣，合適就行。合適就是價格和售后服務(wù)；價格就是利潤，售后就是客情。第二類：新產(chǎn)品新客戶新產(chǎn)品新客戶就是第三類：老客戶新產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品是指現(xiàn)有在用的客戶由于內(nèi)外因?qū)ξ覀兊哪承┊a(chǎn)品從來不感冒，即使價格再合適也不用。我們通過搭配贈送或是免費贈送能使這些客戶使用這些品種，也不遜于開發(fā)一個新客戶。第三類：老客戶新產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品是指1

心態(tài)積極的心態(tài)、自信的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)4突破口準確定位客戶的切入點（影響力的大夫、極具吸引力的政策、方式）3知彼客戶的年齡、銷量、市場范圍、資金實力、喜好、同類產(chǎn)品等2知己新客戶開發(fā)的前期準備熟悉公司、產(chǎn)品及相關(guān)政策，產(chǎn)品所能給客戶帶來的切實利益，做到雙贏1心態(tài)積極的心態(tài)、自信的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)4突破口準確定位客態(tài)度決定一切

一個積極的心態(tài)、自信的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。其實我不適合做銷售，因為我性格內(nèi)向；但我從進來會務(wù)組的第一天，我時刻告訴自己，我可以放棄這份工作，但我不能被淘汰，所以在會務(wù)組的時候我用積極的心態(tài)去面對每一天，此時不搏更待何時；用自信的心態(tài)去面對每一個大夫，相信自己一定會簽單；用敬業(yè)的心態(tài)去爭取更高的銷量，證明自己。最后我沒有被淘汰。做了縣以后，我的心態(tài)有點微妙的變化，自己下市場的時候看到診所也不想進，猶豫猶豫就過去了；私下的我也和我一塊接縣的兄弟探討過這個問題，我們都不想自己去拉單，可能是心里沒底，怕失敗。所以一個月沒有銷量。后來拉營養(yǎng)師，感覺沒人要所以也沒當回事就沒理會，后來由于楊片區(qū)的不斷的崔，我就隨意的給四五個客戶發(fā)了條信息，沒想到有個客戶打電話過來咨詢，第二天我就過去給這個客戶講了講，沒想到客戶就簽單了；這件事對我觸動很大，在會務(wù)組的時候我就能有個積極的心態(tài)，信息的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)，到了自己的市場我有什么資格不積極不敬業(yè)。第二天我就直接找了個上次要了十盒貨，送貨的時候還訓(xùn)我一頓的客戶，結(jié)果也簽單成功，就這樣我每天堅持拜訪三四個客戶，平均每天能拉兩個營養(yǎng)師。所以我們的態(tài)度決定一切！態(tài)度決定一切一個積極的心態(tài)、自信的心態(tài)、知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己就是要我們熟知公司的情況、產(chǎn)品知識、與同類產(chǎn)品的比較等；我們的政策能給客戶帶來什么切實的利益，如何才能做到雙贏。知己才能取己之長。知彼不僅要求盡可能多的了解客戶的信息：如年齡、家庭情況、市場范圍、資金實力、喜好；還要求我們了解競爭對手的信息：如價格、政策、運作方式等。知彼才能攻彼之短。知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己就是要我切入點是關(guān)鍵古希臘學(xué)人阿基米德說過：“給我一個支點，我就能翹起地球。”我們開發(fā)新客戶也是需要一個點，這個點就是切入點，只要切入點我們把握準，做起事來就事半功倍了。這就需要我們詳細的了解潛在客戶的情況，對客戶有個準確的定位，針對不同的客戶采取不同的方法。切入點是關(guān)鍵古希臘學(xué)人阿基米德說過：“給我新客戶開發(fā)的途徑方法得當自己摸排客戶介紹同行介紹品牌效應(yīng)開發(fā)成功新客戶開發(fā)的途徑方法得當自己摸排客戶介紹同行介紹品牌效應(yīng)開發(fā)12可編輯12可編輯途徑的選擇自己摸排品牌效應(yīng)同行介紹客戶介紹一般找有影響力的現(xiàn)有客戶，讓他們呆著我們?nèi)ふ夷男┳龅谋容^的廠家，借助他們的渠道銷售我們的產(chǎn)品自己尋找客戶自己開發(fā)多接觸同行的朋友，主要是和我們沒有產(chǎn)品沖突途徑的選擇自己品牌同行客戶一般找有影響力的尋找哪些做的比較自新客戶開發(fā)的方法竄門法以情動人法誘惑法詐法訓(xùn)牛法激將法方法新客戶開發(fā)的方法竄門法以情動人法誘惑法詐法訓(xùn)牛法激將法方法喜歡貪小便宜、關(guān)健時候不表態(tài),眼神顧左右而言他、這個時候我們可略施恩惠,或用用美人計或送點小禮品,或大撮一頓,一般來說都會湊效的誘惑法特征方法的選擇夫妻店，一般都要經(jīng)過二人商議后才能定的。但是往往兩人商議后的想法就變了。這時要抓住機會采取先抬后激的方法把合約簽下來。就算他后悔也得要保住面子打掉門牙往內(nèi)吞的激將法特征訪客戶的頻率要高。熟話說一回生二回熟三回四回是朋友。只要客戶對你不是很反感，能夠接受你個人而又有需要產(chǎn)品的需求。那么先混個臉熟。久而久之客戶已成了朋友，自然就增加了勝算的幾率竄門法特征喜歡貪小便宜、關(guān)健時候不表態(tài),眼神顧左右誘惑法特征方法的選擇這是個長線運作法,先交個朋友,隔山差五電話聯(lián)絡(luò)感情，經(jīng)過時送去小小禮品,給客戶的小孩子送些玩具，這種關(guān)系建產(chǎn)的客戶一般穩(wěn)定性強,而且愿為你的產(chǎn)品賣力以情動人特征方法的選擇專門對付老巨滑的一類的?？蛻舸蛎宰谌?你也打迷宗拳。只要你要打得比他還漂亮,這樣他才服了你。你要拳在意先,事事想在客戶前面對客戶可能的事都做一番預(yù)料。這樣,你就會掌握主動權(quán)。詐法特征有些客戶天生骨頭﹡,和他做生意，不罵不成才,不訓(xùn)不成交。主要特征是辦事效率低,拖拖拉拉,拖泥帶水,從不爽快。訓(xùn)牛法特征這是個長線運作法,先交個朋友,隔山差五電話以情動人特征方法的竄門法實例我有一個客戶，門診的位置比較好，人口集中，生意不錯。第一次我和張桂濤去拉的單，最后沒要。后來我自己帶著禮品去的，就給他遞了份單子和名片，讓他知道我是干什么的，了解一下我們的產(chǎn)品，聊了會就走啦；一個月的時間內(nèi)我沒事就帶著禮品去，去了三四次吧，我們之前聊產(chǎn)品到現(xiàn)在聊家常，有他年輕時候的往事，家庭生活親戚朋友什么的，就這樣熟悉了起來，第一次簽單就是公共營養(yǎng)師。很多客戶尤其是大客戶需要們連續(xù)的追蹤才能簽單，畢竟我們也是需要經(jīng)歷他們考驗的。竄門法實例我有一個客戶，門診的位置比較好，以情動人實例以情動人需要我們了解客戶的家庭情況：如家庭成員的年齡構(gòu)成、生日、喜事之類的，多多的參與其中，讓他感覺到我們不僅僅是他的合伙人還是親戚朋友。濱州那邊孩子考上大學(xué)父母就會請親戚朋友吃飯慶祝一下，我一個開藥店的客戶孩子考上了大學(xué)，后來我聽說了之后就買了個行李箱送了過去，這次也定了個營養(yǎng)師。以情動人這是個長線運作法,通過這種關(guān)系建產(chǎn)的客戶一般穩(wěn)定性強,而且愿為你的產(chǎn)品賣力。切記是不可表錯情,或者過度,這樣就會適得其反,引起客戶猜疑。以情動人實例以情動人需要我們了解客戶的家庭情誘惑法這次為了推廣營養(yǎng)師，我在三河湖開了個微型的訂貨會，其中十七個衛(wèi)生室的所長我只認識五個，用貨的有四家，而且還不熟，畢竟就賣過一次貨，還是會務(wù)組拉的單；在這種情況下要我自己組織的話肯定組織不起來，于是我就請兩個大夫吃飯，介紹了一下營養(yǎng)師的情況，要求他們兩個必須真實簽單，承諾每成功簽一個單，送貨成功給他們500元的費用，這兩個大夫就答應(yīng)了。訂貨會定在晚上，我五點到的酒店，考慮到有個廠家中午剛給他們開了個訂貨會，大夫也喝了不少酒，我們商量后定了一個十人桌的單間，從五點半他們兩個就一直打電話一直催到六點半，來了十四個大夫，我們十五個就擠在了一個桌上，會中那兩個大夫一直幫著說好話，最后十三個人填寫了申請表，九個人現(xiàn)場簽單。后來我和大夫聊天的時候才知道中午的那場訂貨會只有一個人簽單。雖然我的讓利減少了利潤少，但和我自己拉單相比較，我的利潤還是多了許多，這就是共贏的魅力。誘惑法這次為了推廣營養(yǎng)師，我在三訓(xùn)牛法實例有些客戶天生骨頭﹡,和他做生意，不罵不成才,不訓(xùn)不成交。我和陵縣經(jīng)理仝興省仝經(jīng)理在會務(wù)組拉單的時候就遇到這個情況。應(yīng)該是在鄆城拉單的時候遇到一個合作醫(yī)療的大夫,看了政策和產(chǎn)品目錄后，問這問那的,怕這怕那的，聊了一個小時后說不要,實在忍無可忍,仝經(jīng)理在一邊訓(xùn)大夫，說什么千年的狐貍玩什么聊齋之類的，我就在一邊給大夫說好話，這樣一來二去的，大夫就爽快的簽單了，走的時候還嘻嘻哈哈的送我們到大門口。這種方法需要把握好度，需要兩人默契的配合。訓(xùn)牛法實例有些客戶天生骨頭﹡,和他做生意，結(jié)束語

新客戶開發(fā)是銷售工作的主題。在有限的區(qū)域內(nèi)，業(yè)績的增長需要客戶數(shù)量的支撐，這就需要我們不斷的去拜訪客戶，用心的了解客戶，孜孜不倦的跟蹤客戶，直至完成新客戶的開發(fā)；開發(fā)新客戶絕不是一帆風順，會遇到很多困難，只要我們有積極的心態(tài)、自信的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)、堅持不懈的任性，成功是必然的。新客戶開發(fā)其實也是我們?nèi)松囊环N博弈，只要我們用心去做，也會其樂無窮！結(jié)束語新客戶開發(fā)是銷售工作的主題。ThankYou！肖偉波ThankYou！肖偉波23可編輯23可編輯新客戶開發(fā)新客戶=“心”客戶新客戶開發(fā)新客戶=“心”客戶前言新客戶開發(fā)是銷售工作永恒的主題，我們銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。說實話，大道理我也講不出來，今天我主要是通過自己在會務(wù)組學(xué)習以及做縣以來在開發(fā)新客戶的過程中所遇到的情況拿出來和大家分享一下。其實很多情況我在會務(wù)組學(xué)習的時候大家都遇到過，從你們的應(yīng)對中我受益匪淺；但我還是希望今天我說的能對各位同事在以后的工作中有所幫助，就哪怕有一點點，我們離成功就更近一點……

前言新客戶開發(fā)是銷售工作永恒的主題，我們銷第三類第一類第二類老產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品新客戶老客戶新需求新客戶的分類第三類第一類第二類老產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品新客戶老客戶新需求新客戶第一類：老產(chǎn)品老客戶老產(chǎn)品老客戶就是之前接觸過或使用過我們現(xiàn)有的產(chǎn)品，之后由于各種原因就停止使用了；像這樣的客戶肯定是存在問題的，我們只有經(jīng)過詳細的了解之后找到癥結(jié)所在，我們才有可能把他再次開發(fā)成我們的新客戶。第一類：老產(chǎn)品老客戶老產(chǎn)品老客戶就是之第二類：新產(chǎn)品新客戶新產(chǎn)品新客戶就是我們面臨的潛在客戶之前沒有接觸或使用過我們的產(chǎn)品，這些客戶對我們彼此都是陌生的。往往這類客戶要么是最容易或要么是最難開發(fā)的。我們會經(jīng)常聽大夫說這么句話：賣誰藥不是賣，合適就行。合適就是價格和售后服務(wù)；價格就是利潤，售后就是客情。第二類：新產(chǎn)品新客戶新產(chǎn)品新客戶就是第三類：老客戶新產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品是指現(xiàn)有在用的客戶由于內(nèi)外因?qū)ξ覀兊哪承┊a(chǎn)品從來不感冒，即使價格再合適也不用。我們通過搭配贈送或是免費贈送能使這些客戶使用這些品種，也不遜于開發(fā)一個新客戶。第三類：老客戶新產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品是指1

心態(tài)積極的心態(tài)、自信的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)4突破口準確定位客戶的切入點（影響力的大夫、極具吸引力的政策、方式）3知彼客戶的年齡、銷量、市場范圍、資金實力、喜好、同類產(chǎn)品等2知己新客戶開發(fā)的前期準備熟悉公司、產(chǎn)品及相關(guān)政策，產(chǎn)品所能給客戶帶來的切實利益，做到雙贏1心態(tài)積極的心態(tài)、自信的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)4突破口準確定位客態(tài)度決定一切

一個積極的心態(tài)、自信的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。其實我不適合做銷售，因為我性格內(nèi)向；但我從進來會務(wù)組的第一天，我時刻告訴自己，我可以放棄這份工作，但我不能被淘汰，所以在會務(wù)組的時候我用積極的心態(tài)去面對每一天，此時不搏更待何時；用自信的心態(tài)去面對每一個大夫，相信自己一定會簽單；用敬業(yè)的心態(tài)去爭取更高的銷量，證明自己。最后我沒有被淘汰。做了縣以后，我的心態(tài)有點微妙的變化，自己下市場的時候看到診所也不想進，猶豫猶豫就過去了；私下的我也和我一塊接縣的兄弟探討過這個問題，我們都不想自己去拉單，可能是心里沒底，怕失敗。所以一個月沒有銷量。后來拉營養(yǎng)師，感覺沒人要所以也沒當回事就沒理會，后來由于楊片區(qū)的不斷的崔，我就隨意的給四五個客戶發(fā)了條信息，沒想到有個客戶打電話過來咨詢，第二天我就過去給這個客戶講了講，沒想到客戶就簽單了；這件事對我觸動很大，在會務(wù)組的時候我就能有個積極的心態(tài)，信息的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)，到了自己的市場我有什么資格不積極不敬業(yè)。第二天我就直接找了個上次要了十盒貨，送貨的時候還訓(xùn)我一頓的客戶，結(jié)果也簽單成功，就這樣我每天堅持拜訪三四個客戶，平均每天能拉兩個營養(yǎng)師。所以我們的態(tài)度決定一切！態(tài)度決定一切一個積極的心態(tài)、自信的心態(tài)、知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己就是要我們熟知公司的情況、產(chǎn)品知識、與同類產(chǎn)品的比較等；我們的政策能給客戶帶來什么切實的利益，如何才能做到雙贏。知己才能取己之長。知彼不僅要求盡可能多的了解客戶的信息：如年齡、家庭情況、市場范圍、資金實力、喜好；還要求我們了解競爭對手的信息：如價格、政策、運作方式等。知彼才能攻彼之短。知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己就是要我切入點是關(guān)鍵古希臘學(xué)人阿基米德說過：“給我一個支點，我就能翹起地球?！蔽覀冮_發(fā)新客戶也是需要一個點，這個點就是切入點，只要切入點我們把握準，做起事來就事半功倍了。這就需要我們詳細的了解潛在客戶的情況，對客戶有個準確的定位，針對不同的客戶采取不同的方法。切入點是關(guān)鍵古希臘學(xué)人阿基米德說過：“給我新客戶開發(fā)的途徑方法得當自己摸排客戶介紹同行介紹品牌效應(yīng)開發(fā)成功新客戶開發(fā)的途徑方法得當自己摸排客戶介紹同行介紹品牌效應(yīng)開發(fā)35可編輯12可編輯途徑的選擇自己摸排品牌效應(yīng)同行介紹客戶介紹一般找有影響力的現(xiàn)有客戶，讓他們呆著我們?nèi)ふ夷男┳龅谋容^的廠家，借助他們的渠道銷售我們的產(chǎn)品自己尋找客戶自己開發(fā)多接觸同行的朋友，主要是和我們沒有產(chǎn)品沖突途徑的選擇自己品牌同行客戶一般找有影響力的尋找哪些做的比較自新客戶開發(fā)的方法竄門法以情動人法誘惑法詐法訓(xùn)牛法激將法方法新客戶開發(fā)的方法竄門法以情動人法誘惑法詐法訓(xùn)牛法激將法方法喜歡貪小便宜、關(guān)健時候不表態(tài),眼神顧左右而言他、這個時候我們可略施恩惠,或用用美人計或送點小禮品,或大撮一頓,一般來說都會湊效的誘惑法特征方法的選擇夫妻店，一般都要經(jīng)過二人商議后才能定的。但是往往兩人商議后的想法就變了。這時要抓住機會采取先抬后激的方法把合約簽下來。就算他后悔也得要保住面子打掉門牙往內(nèi)吞的激將法特征訪客戶的頻率要高。熟話說一回生二回熟三回四回是朋友。只要客戶對你不是很反感，能夠接受你個人而又有需要產(chǎn)品的需求。那么先混個臉熟。久而久之客戶已成了朋友，自然就增加了勝算的幾率竄門法特征喜歡貪小便宜、關(guān)健時候不表態(tài),眼神顧左右誘惑法特征方法的選擇這是個長線運作法,先交個朋友,隔山差五電話聯(lián)絡(luò)感情，經(jīng)過時送去小小禮品,給客戶的小孩子送些玩具，這種關(guān)系建產(chǎn)的客戶一般穩(wěn)定性強,而且愿為你的產(chǎn)品賣力以情動人特征方法的選擇專門對付老巨滑的一類的。客戶打迷宗拳,你也打迷宗拳。只要你要打得比他還漂亮,這樣他才服了你。你要拳在意先,事事想在客戶前面對客戶可能的事都做一番預(yù)料。這樣,你就會掌握主動權(quán)。詐法特征有些客戶天生骨頭﹡,和他做生意，不罵不成才,不訓(xùn)不成交。主要特征是辦事效率低,拖拖拉拉,拖泥帶水,從不爽快。訓(xùn)牛法特征這是個長線運作法,先交個朋友,隔山差五電話以情動人特征方法的竄門法實例我有一個客戶，門診的位置比較好，人口集中，生意不錯。第一次我和張桂濤去拉的單，最后沒要。后來我自己帶著禮品去的，就給他遞了份單子和名片，讓他知道我是干什么的，了解一下我們的產(chǎn)品，聊了會就走啦；一個月的時間內(nèi)我沒事就帶著禮品去，去了三四次吧，我們之前聊產(chǎn)品到現(xiàn)在聊家常，有他年輕時候的往事，家庭生活親戚朋友什么的，就這樣熟悉了起來，第一次簽單就是公共營養(yǎng)師。很多客戶尤其是大客戶需要們連續(xù)的追蹤才能簽單，畢竟我們也是需要經(jīng)歷他們考驗的。竄門法實例我有一個客戶，門診的位置比較好，以情動人實例以情動人需要我們了解客戶的家庭情況：如家庭成員的年齡構(gòu)成、生日、喜事之類的，多多的參與其中，讓他感覺到我們不僅僅是他的合伙人還是親戚朋友。濱州那邊孩子考上大學(xué)父母就會請親戚朋友吃飯慶祝一下，我一個開藥店的客戶孩子考上了大學(xué)，后來我聽說了之后就買了個行李箱送了過去，這次也定了個營養(yǎng)師。以情動人這是個長線運作法,通過這種關(guān)系建產(chǎn)的客戶一般穩(wěn)定性強,而且愿為你的產(chǎn)品賣力。切記是不可表錯情,或者過度,這樣就會適得其反,引起客戶猜疑。以情動人實例以情動人需要我們了解客戶的家庭情誘惑法這次為了推廣營養(yǎng)師，我在三河湖開了個微型的訂貨會，其中十七個衛(wèi)生室的所長我只認識五個，用貨的有四家，而且還不熟，畢竟就賣過一次貨，還是會務(wù)組拉的單；在這種情況下要我自己組織的話肯定組織不起來，于是我就請兩個大夫吃飯，介紹了一