走進(jìn)高端服務(wù)高端贏取高端-保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員課件

走進(jìn)高端服務(wù)高端贏取高端2011-11-3走進(jìn)高端服務(wù)高端贏取高端2011-11-31就保險(xiǎn)而言，所謂“高端客戶(hù)”是指：保險(xiǎn)保障要求高、信用程度好、繳費(fèi)能力強(qiáng)的準(zhǔn)客戶(hù)。高端客戶(hù)有社會(huì)地位、有一定的交際圈、有實(shí)力投保，在自己從事的行業(yè)里專(zhuān)業(yè)水平也比較高，往往對(duì)其他行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士也比較認(rèn)可。另外，高端客戶(hù)一般有中小型工商企業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人士等等。每個(gè)群體都有他們的特點(diǎn)，高端客戶(hù)往往十分珍惜自己的時(shí)間、注重專(zhuān)業(yè)水平、注重交際圈內(nèi)的信任度。如果以普通的方式向高端客戶(hù)展業(yè)，肯定有難度。我們應(yīng)該從該群體必需的險(xiǎn)種或強(qiáng)制保險(xiǎn)談起，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，使客戶(hù)認(rèn)同保險(xiǎn)，并進(jìn)一步認(rèn)同其他不同的險(xiǎn)種可幫助客戶(hù)解決不同的問(wèn)題——高端客戶(hù)在對(duì)他人的認(rèn)同上都有一個(gè)過(guò)程。我們應(yīng)根據(jù)自己所了解的一些行業(yè)特點(diǎn)，與客戶(hù)成為同一類(lèi)交往群體，這樣高端客戶(hù)群體就會(huì)成為常挖不盡的寶藏了。就保險(xiǎn)而言，所謂“高端客戶(hù)”是指：保險(xiǎn)保障要求高、信用程度好2一、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的目的和意義（一）成功者——業(yè)務(wù)精英的特征在我們這個(gè)行業(yè)，代理人大致分為業(yè)務(wù)精英和普通代理人。每個(gè)人都希望自已能夠成為業(yè)務(wù)精英。成功一定有方法，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)精英的了解，我們發(fā)現(xiàn)他們具有這樣的特征：u

客戶(hù)群多為高端客戶(hù)u

保單多是高保費(fèi)保單一、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的目的和意義（一）成功者——業(yè)務(wù)精英的特征3（二）為什么業(yè)務(wù)精英喜歡開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)？1、自身快速成長(zhǎng)高端客戶(hù)群本身的特征，決定了他們對(duì)代理人綜合素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等各方面要求較高；而通過(guò)與高端客戶(hù)的接觸，代理人也可以從客戶(hù)身上學(xué)到很多知識(shí)。2、短期內(nèi)致富3、客戶(hù)需要體現(xiàn)身價(jià)由于高端客戶(hù)的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)方式、生活習(xí)慣與普通人不同，決定了客戶(hù)需要通過(guò)高保額來(lái)體現(xiàn)身價(jià)。4、盡職盡責(zé)（二）為什么業(yè)務(wù)精英喜歡開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)？1、自身快速成長(zhǎng)4高端客戶(hù)是每位代理人都希望擁有的客戶(hù)，而且他們也需要保險(xiǎn)；自已不做，別的代理人也會(huì)做，要對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)。高端客戶(hù)是每位代理人都希望擁有的客戶(hù)，而且他們也需要保險(xiǎn)；自5二、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)應(yīng)具備的條件真正的男子漢氣概一位父親很為他的孩子苦惱。因?yàn)樗膬鹤右呀?jīng)十五六歲了，可是一點(diǎn)男子漢氣概都沒(méi)有。于是，父親去拜訪(fǎng)一位禪師，請(qǐng)他訓(xùn)練自己的孩子。禪師說(shuō)：“你把孩子留在我這邊，三個(gè)月以后，我一定可以把他訓(xùn)練成真正的男人。不過(guò)，三個(gè)月里面，你不可以來(lái)看他?！备赣H同意了。三個(gè)月后，父親來(lái)接孩子。禪師安排孩子和一個(gè)空手道教練進(jìn)行一場(chǎng)比賽，以展示這3個(gè)月的訓(xùn)練成果。教練一出手，孩子便應(yīng)聲倒地。他站起來(lái)繼續(xù)迎接挑戰(zhàn)，但馬上又被打倒。他就又站起來(lái)……就這樣來(lái)來(lái)回回一共16次。禪師問(wèn)父親：“你覺(jué)得你孩子的表現(xiàn)夠不夠男子氣概？”父親說(shuō)：“我簡(jiǎn)直羞愧死了！想不到我送他來(lái)這里受訓(xùn)三個(gè)月，看到的結(jié)果是他這么不經(jīng)打，被人一打就倒?！倍U師說(shuō)：“我很遺憾你只看到表面的勝負(fù)。你有沒(méi)有看到你兒子那種倒下去立刻又站起來(lái)的勇氣和毅力呢？這才是真正的男子氣概??！”二、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)應(yīng)具備的條件真正的男子漢氣概6啟示——很多人只是關(guān)心表面的東西，而忽視實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。同樣，很多代理人只是覺(jué)得業(yè)務(wù)精英能夠簽大單，認(rèn)為是別人有關(guān)系、好運(yùn)氣、能說(shuō)會(huì)道，卻不知道業(yè)務(wù)精英成功的真正原因。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)精英的了解，我們發(fā)現(xiàn)，他們之所以能夠開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)，是因?yàn)樗麄冊(cè)谧鋈?、態(tài)度、專(zhuān)業(yè)、技能、技巧和習(xí)慣這幾個(gè)方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。啟示——很多人只是關(guān)心表面的東西，而忽視實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。7（一）做人

具有人格魅力，可以在短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)接受、喜歡和信任有職業(yè)道德——這是代理人應(yīng)具備的基本素質(zhì)

守信——不失信于人，做事要有交待；答應(yīng)客戶(hù)的事情一定做到、做好

吃虧是福——不占小便宜，學(xué)會(huì)吃虧；要學(xué)會(huì)舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得恰當(dāng)?shù)难哉勁e止——平時(shí)的為人處事、談吐很重要為客戶(hù)著想

樂(lè)于助人——客戶(hù)遇到問(wèn)題，幫助客戶(hù)解決誠(chéng)實(shí)、不虛夸——實(shí)實(shí)在在,不夸大其詞像對(duì)親人、朋友一樣對(duì)客戶(hù)與客戶(hù)交心，像朋友、親人一樣相處

為客戶(hù)保密，不要將客戶(hù)的資料泄露

有責(zé)任心（一）做人

具有人格魅力，可以在短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)接受、喜歡和8（二）心態(tài)逢人談保險(xiǎn)代理人在早期展業(yè)時(shí)，要能有見(jiàn)人就談保險(xiǎn)的心態(tài)，通過(guò)大量的客戶(hù)積累，自然就會(huì)遇到大客戶(hù)。

具有耐心、愛(ài)心、誠(chéng)心、平常心高保費(fèi)保單不是一次就可以簽成的，而且高端客戶(hù)通常比較忙，要取得客戶(hù)的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心對(duì)待結(jié)果。

堅(jiān)持——當(dāng)你想放棄時(shí)，請(qǐng)?jiān)僭嚩嘁淮慰鞓?lè)工作從業(yè)務(wù)精英的身上，聽(tīng)他們?cè)谡劰ぷ鲿r(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是發(fā)自?xún)?nèi)心地覺(jué)得做保險(xiǎn)很開(kāi)心、每天的工作并不辛苦。只有當(dāng)你覺(jué)得工作很快樂(lè)時(shí)，你才會(huì)愿意去為工作而花心思、去學(xué)習(xí)、去見(jiàn)客戶(hù)。

理性、客觀(guān)多了解各方面的信息，對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行理性的分析。（二）心態(tài)逢人談保險(xiǎn)9自信很多代理人在初次接觸高端客戶(hù)時(shí)會(huì)有心理障礙，認(rèn)為自己與客戶(hù)相差太遠(yuǎn)。沒(méi)有自信。要記住，成功的人喜歡和成功的人打交道！而且在保險(xiǎn)這方面，我們比客戶(hù)專(zhuān)業(yè)，我們是專(zhuān)家；每個(gè)人都有自已的優(yōu)勢(shì)，自己也有客戶(hù)不具備的優(yōu)勢(shì)。要將自已和客戶(hù)放在平行的位置才可能交談。認(rèn)同行業(yè)讓客戶(hù)感覺(jué)到，自己所從事的行業(yè)很好，自己很喜歡并且會(huì)做得很好，會(huì)堅(jiān)持做下去。能讓客戶(hù)真正感受到你對(duì)行業(yè)的認(rèn)同，并不只是嘴上說(shuō)說(shuō)，而是要自己發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)同——從表情、說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、眼神和表現(xiàn)出來(lái)的熱情都能讓客戶(hù)感受到你對(duì)行業(yè)的喜愛(ài)。自信10

時(shí)刻維護(hù)公司形象——不論發(fā)生什么事情，都不要讓客戶(hù)感覺(jué)到公司內(nèi)部發(fā)生了問(wèn)題或是公司不好。通過(guò)和業(yè)務(wù)精英的交談，可以感受到他們對(duì)公司發(fā)自?xún)?nèi)心的熱愛(ài)，并通過(guò)自己的熱情來(lái)讓客戶(hù)也感受到。有的代理人對(duì)公司滿(mǎn)腹牢騷，懷著這樣的心情去見(jiàn)客戶(hù)，怎能讓客戶(hù)感受到公司的好？就如同，我們的父母是不是完公司就像父母一樣，沒(méi)有完美無(wú)缺的。我們要學(xué)會(huì)去像愛(ài)父母一樣的愛(ài)公司——正是公司給了我們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、發(fā)展的空間，讓我們賺到了錢(qián)。

敢于做大保單代理人經(jīng)常會(huì)根據(jù)自己的判斷和主觀(guān)意愿來(lái)為客戶(hù)設(shè)計(jì)保單；或者由于自已很少遇到大客戶(hù)，怕保單設(shè)計(jì)太大客戶(hù)會(huì)拒絕，就用自己的心態(tài)去衡量別人。無(wú)疑，這種不敢做大單的心態(tài)是影響大家成為業(yè)務(wù)精英的。

時(shí)刻維護(hù)公司形象——不論發(fā)生什么事情，都不要讓客戶(hù)感覺(jué)到11把保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)經(jīng)營(yíng)，我們應(yīng)該把保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)而不只是一份工作，應(yīng)該具有職業(yè)自豪感。工作會(huì)經(jīng)常換，而事業(yè)會(huì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)?？蛻?hù)不希望將自己的終身保障交給一個(gè)工作不穩(wěn)定的人。時(shí)刻注意自身形象在日常生活中，每時(shí)每刻都要注意自身的形象、言談舉止，表現(xiàn)隨和、友善、有禮貌，而且要注意細(xì)節(jié)。你的一舉一動(dòng)，都有可能被別人注意，而注意你的人中就有可能有你以后要拜訪(fǎng)的準(zhǔn)客戶(hù)。

不斷學(xué)習(xí)才是長(zhǎng)久之道。學(xué)習(xí)的態(tài)度很重要，不斷學(xué)習(xí)、不斷提升才是長(zhǎng)久之道。開(kāi)闊視野，多走出去看看，多和其他優(yōu)秀的人交流、溝通，可打開(kāi)眼界、有所突破。敬業(yè)，讓客戶(hù)真正感覺(jué)到你是在做事，而不是將工作當(dāng)作玩。把保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)經(jīng)營(yíng)，我們應(yīng)該把保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)而不只是一份工作12（三）專(zhuān)業(yè)

熟悉保險(xiǎn)方面的知識(shí)。在保險(xiǎn)方面是個(gè)行家，了解保險(xiǎn)各方面的知識(shí)及信息，可使自己更自信。

外表形象專(zhuān)業(yè)跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)不要和客戶(hù)在一起只會(huì)談保險(xiǎn)，而應(yīng)該和客戶(hù)多溝通客戶(hù)感興趣的話(huà)題，建立信任。比如你手頭有一個(gè)杯子需要賣(mài)出，它的成本是一元錢(qián)，怎么賣(mài)？如果僅僅是賣(mài)一個(gè)杯子，也許最多只能賣(mài)兩元；如果你賣(mài)的是一種最流行款式的杯子，也許它可以賣(mài)到三四元；如果它是一個(gè)出名的品牌的杯子，它說(shuō)不定能賣(mài)到五六元；如果這個(gè)杯子據(jù)說(shuō)還有其他功能的話(huà)，它可能賣(mài)到七八元；如果這個(gè)杯子外面再加上一套高級(jí)包裝，賣(mài)十元二十元也是可能的；如果這個(gè)杯子正好是某個(gè)名人用過(guò)的，與某個(gè)歷史事件聯(lián)系了起來(lái)，一不小心，一二百元也有人要。所以，我們要理解“功夫在詩(shī)外”的道理——并不僅僅限于詩(shī)。（三）專(zhuān)業(yè)

熟悉保險(xiǎn)方面的知識(shí)。在保險(xiǎn)方面是個(gè)行家，了解保13在與客戶(hù)解釋關(guān)于保險(xiǎn)方面的問(wèn)題時(shí)，用客戶(hù)熟悉的事物或語(yǔ)言去解釋?zhuān)箍蛻?hù)容易接受舉例：客戶(hù)是私企老板，認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)不規(guī)范，信不過(guò)。業(yè)務(wù)精英從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)分析：一個(gè)企業(yè)在剛開(kāi)始時(shí)是不是就這么大？管理這么規(guī)范？也是在發(fā)展的過(guò)程中不斷的調(diào)整、規(guī)范的。而保險(xiǎn)行業(yè)也是一樣的。了解同業(yè)公司的情況知識(shí)面廣。除了保險(xiǎn)外，還要了解公司經(jīng)營(yíng)管理、理財(cái)?shù)雀鞣矫娴闹R(shí)，在和客戶(hù)溝通時(shí)才會(huì)有話(huà)題。很多客戶(hù)愿意和這些業(yè)務(wù)精英做朋友，是因?yàn)榭蛻?hù)覺(jué)得代理人是和他在一個(gè)平臺(tái)上、能夠溝通，并且通過(guò)交流會(huì)給他帶來(lái)一些啟發(fā)。在與客戶(hù)解釋關(guān)于保險(xiǎn)方面的問(wèn)題時(shí)，用客戶(hù)熟悉的事物或語(yǔ)言去14少說(shuō)、會(huì)說(shuō)。不要話(huà)太多，說(shuō)話(huà)要說(shuō)到客戶(hù)的要害，讓客戶(hù)有所觸動(dòng)。在見(jiàn)客戶(hù)之前，先思考如何讓客戶(hù)接受自己。因此，當(dāng)我們與客戶(hù)交談時(shí)的要領(lǐng)是：該講則講，不該講則不講；該點(diǎn)則點(diǎn)，點(diǎn)到即止。一般不要和客戶(hù)直接談保險(xiǎn)，也不輕易談保險(xiǎn)，當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可自己，并認(rèn)可保險(xiǎn)時(shí)再談

說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣肯定。話(huà)語(yǔ)不重復(fù)、精煉，表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)、自信。專(zhuān)業(yè)*積累，但是當(dāng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠時(shí)，就用誠(chéng)心來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，從業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)還不夠時(shí)，可以通過(guò)自已的誠(chéng)意來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。少說(shuō)、會(huì)說(shuō)。不要話(huà)太多，說(shuō)話(huà)要說(shuō)到客戶(hù)的要害，讓客戶(hù)有所觸15（四）技能

親和力強(qiáng)能很快和剛認(rèn)識(shí)的人熟悉起來(lái)，并贏得信任u

溝通能力強(qiáng)，推斷分析能力強(qiáng)對(duì)于理性的客戶(hù)，要具備幫助客戶(hù)分析問(wèn)題的能力。

語(yǔ)言表達(dá)清晰思路清晰豐富的社會(huì)閱歷（四）技能

親和力強(qiáng)16（五）技巧了解客戶(hù)的作息時(shí)間、生活習(xí)慣。如高級(jí)白領(lǐng)喜歡運(yùn)動(dòng)，可一起打羽毛球；高層管理者喜歡聊天；私營(yíng)企業(yè)主喜歡打高爾夫球；公務(wù)員適合下午在辦公室面談……

在未得到客戶(hù)認(rèn)可前，不談保險(xiǎn)，只交朋友。與客戶(hù)剛接觸，還不能確認(rèn)客戶(hù)已接受你時(shí)，不要談保險(xiǎn)。當(dāng)客戶(hù)已信任你時(shí)，再了解客戶(hù)是否對(duì)保險(xiǎn)有興趣；如沒(méi)有，別太急，要找合適的時(shí)機(jī)，慢慢灌輸保險(xiǎn)理念。計(jì)劃書(shū)要敢于做大（五）技巧了解客戶(hù)的作息時(shí)間、生活習(xí)慣。如高級(jí)白領(lǐng)喜歡運(yùn)動(dòng)17（五）技巧與客戶(hù)分享自己的成長(zhǎng)和榮譽(yù)舉例：某位業(yè)務(wù)精英準(zhǔn)備參加公司舉辦演講比賽，主題是“心系保險(xiǎn)，情滿(mǎn)南粵”。他把自己精心準(zhǔn)備的演講稿拿去客戶(hù)那里，讓客戶(hù)幫他修改一下講稿，并指點(diǎn)如何在演講時(shí)發(fā)揮的更好?？蛻?hù)很開(kāi)心并認(rèn)真地幫他修改，修改后并邊讀邊告訴他哪些地方該怎樣講。其實(shí)在客戶(hù)幫他時(shí)，他已經(jīng)將自己想對(duì)客戶(hù)講的東西告訴了客戶(hù)。（五）技巧18（五）技巧自己在公司的每一步成長(zhǎng)、取得的每一個(gè)榮譽(yù)，都和客戶(hù)一起分享并感謝客戶(hù)的支持。客戶(hù)也同樣希望自己選擇的保險(xiǎn)代理人是最優(yōu)秀的，他會(huì)為你而高興，并會(huì)更加愿意幫助你成功。向客戶(hù)請(qǐng)教問(wèn)題

公司舉辦活動(dòng)可告訴客戶(hù)、影響客戶(hù)、感染客戶(hù)

恰如其分地贊美（五）技巧自己在公司的每一步成長(zhǎng)、取得的每一個(gè)榮譽(yù)，都和客戶(hù)19

經(jīng)?？偨Y(jié)。針對(duì)自己成功、失敗的案例進(jìn)行總結(jié)。只有經(jīng)?？偨Y(jié)，才會(huì)不斷地積累經(jīng)驗(yàn)。

制訂目標(biāo)。為自己制訂長(zhǎng)期、中期和短期目標(biāo)。尤其要對(duì)公司的各種競(jìng)賽方賽都了解清楚，作為自己的短期目標(biāo)。

經(jīng)?？偨Y(jié)。針對(duì)自己成功、失敗的案例進(jìn)行總結(jié)。只有經(jīng)?？偨Y(jié)20

以上是績(jī)優(yōu)所具備的特征，正是因?yàn)樗麄冏龅搅诉@些，才會(huì)不斷地簽下高保費(fèi)保單，在壽險(xiǎn)之路上越走越輕松。以上是績(jī)優(yōu)所具備的特征，正是因?yàn)樗麄冏龅搅诉@些，才21（一）私營(yíng)企業(yè)主的特征

注重利益身價(jià)高，需要高保

沒(méi)時(shí)間關(guān)心孩子的教育問(wèn)題

精神壓力大，有些事情不可以和周?chē)娜酥v，喜歡找個(gè)傾訴的對(duì)象

部分人信佛。尤其是廣東市場(chǎng),很多做生意的人都很信佛。在與客戶(hù)接觸時(shí)，可將保險(xiǎn)與佛教相聯(lián)系。

對(duì)員工、財(cái)產(chǎn)、汽車(chē)有保險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)自身保險(xiǎn)并無(wú)考慮，可先通過(guò)員工意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)、汽車(chē)保險(xiǎn)與客戶(hù)建立聯(lián)系，取得客戶(hù)的信任。

對(duì)自身安全問(wèn)題很擔(dān)憂(yōu)，現(xiàn)在社會(huì)治安不好，經(jīng)常會(huì)有有錢(qián)人被綁架的事件發(fā)生，所以他們會(huì)對(duì)自身（一）私營(yíng)企業(yè)主的特征

注重利益22（二）高層管理者的特征文化程度高，易接受新事物。將壽險(xiǎn)的意義與功用講清楚后，多數(shù)這樣的客戶(hù)就能接受。

理性。要清楚、誠(chéng)實(shí)地回答客戶(hù)的問(wèn)題，不要感性太多；什么問(wèn)題都要分析得有道理。

通常不會(huì)比較產(chǎn)品，而是注重產(chǎn)品和代理人是否適合注重售后服務(wù)

注重純保障型（二）高層管理者的特征23注意要點(diǎn)

要從個(gè)人和單位員工保險(xiǎn)兩方面入手

客戶(hù)不喜歡羅嗦、話(huà)多、太感性的代理人，喜歡專(zhuān)業(yè)、自信的代理人代理人本身已買(mǎi)保險(xiǎn)并且保額較高時(shí)，向客戶(hù)說(shuō)明自己購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由，會(huì)更有說(shuō)服力注意要點(diǎn)24（三）政府官員的特征拜訪(fǎng)時(shí)間易為下午，地點(diǎn)宜在辦公室，而且此類(lèi)客戶(hù)在工作之余一般不喜歡被人打擾不愿跟親屬、朋友買(mǎi)保險(xiǎn)，愿意找不認(rèn)識(shí)的代理人買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)椴幌胱層H戚、朋友知道自己的財(cái)務(wù)狀況

有灰色收入，不能公開(kāi)

單位人際關(guān)系較復(fù)雜，

由于人際關(guān)系復(fù)雜，再接觸客戶(hù)時(shí)要小心不要卷入人際紛爭(zhēng)當(dāng)中

不愿同一個(gè)單位的同事知道自己的情況，在每次和客戶(hù)面談及客戶(hù)的情況不要向其同事泄露，會(huì)引起客戶(hù)的不滿(mǎn)（三）政府官員的特征拜訪(fǎng)時(shí)間易為下午，地點(diǎn)宜在辦公室，而且25注意要點(diǎn)

與客戶(hù)面談及面談內(nèi)容要保密不可讓其同事知道；甚至于和客戶(hù)面談接觸，都要回避其同事，不要讓任何人知道，

了解清楚，可避免卷入復(fù)雜的人際關(guān)系當(dāng)

說(shuō)話(huà)、做事要小心謹(jǐn)慎注意要點(diǎn)26（四）個(gè)體戶(hù)的特征u

對(duì)持續(xù)性收入無(wú)把握，對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題關(guān)注,喜歡繳費(fèi)期短的產(chǎn)品u

喜歡比較產(chǎn)品u

買(mǎi)保險(xiǎn)喜歡計(jì)算劃不劃算；不太喜歡純保障的產(chǎn)品，喜歡還本、最好是有回報(bào)的產(chǎn)品u

從眾心理如周?chē)硕假I(mǎi)了，自己也會(huì)考慮；或者說(shuō)如果自己買(mǎi)了，喜歡讓朋友也買(mǎi)，這樣覺(jué)得心里踏實(shí)。（四）個(gè)體戶(hù)的特征u

對(duì)持續(xù)性收入無(wú)把握，對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題關(guān)注,27與高端客戶(hù)溝通的共同方法u

不是小氣，是節(jié)儉u

別讓他們?yōu)槟愀跺X(qián)u

最重要的是建立交情．u

對(duì)有錢(qián)人來(lái)說(shuō)，買(mǎi)保險(xiǎn)只不過(guò)是把他的錢(qián)從銀行轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司而已心里格局放大，保單就變大小故事：有個(gè)釣魚(yú)者，每當(dāng)釣到八寸以上的魚(yú)，就扔回水中，人家問(wèn)他為什么？他說(shuō)：“我家鍋?zhàn)又荒芗灏舜缫韵碌聂~(yú)?！比绻阏J(rèn)為自己能經(jīng)營(yíng)大保單，你就能。有了大的心里格局，就會(huì)擁有企圖心；有了企圖心，自然會(huì)去尋找有能力買(mǎi)大保單的人。與高端客戶(hù)溝通的共同方法u

不是小氣，是節(jié)儉28四、高端客戶(hù)開(kāi)拓的方法業(yè)務(wù)精英在開(kāi)拓高端客戶(hù)時(shí)，多用緣故法和轉(zhuǎn)介紹法，尤其是轉(zhuǎn)介紹法。1、緣故法——代理人本身的人脈關(guān)系廣，用緣故法開(kāi)拓的業(yè)務(wù)精英，多在早期，而且和本人原來(lái)的工作經(jīng)歷、人脈關(guān)系有關(guān)。2、轉(zhuǎn)介紹法：轉(zhuǎn)介紹的方式主要有以下這些。通過(guò)與客戶(hù)一起活動(dòng)，認(rèn)識(shí)客戶(hù)的朋友，如打麻將、打羽毛球、旅游、跳舞等。先分析客戶(hù)，挑選有潛力的客戶(hù)著重服務(wù)，與之交朋友。然后通過(guò)經(jīng)常和客戶(hù)在一起玩，認(rèn)識(shí)客戶(hù)周?chē)呐笥?。有時(shí)要求客戶(hù)做轉(zhuǎn)介紹時(shí)，客戶(hù)會(huì)有所顧慮?？梢院涂蛻?hù)經(jīng)常一起活動(dòng)，來(lái)認(rèn)識(shí)客戶(hù)的朋友，這樣效果會(huì)更好，而且認(rèn)識(shí)得比較自然。四、高端客戶(hù)開(kāi)拓的方法業(yè)務(wù)精英在開(kāi)拓高端客戶(hù)時(shí)29u

尋找、建立影響力中心——客戶(hù)自己買(mǎi)了保險(xiǎn)，會(huì)找其他人一起買(mǎi)主要根據(jù)自己的觀(guān)察來(lái)建立影響力中心?？蛻?hù)都會(huì)有這樣的心理，自己買(mǎi)了的東西，希望朋友也買(mǎi)。成為影響力中心的客戶(hù)，代理人從對(duì)其提供的服務(wù)、所花的精力、時(shí)間都要比普通客戶(hù)多。3、設(shè)法認(rèn)識(shí)有錢(qián)人4、陌生電話(huà)或傳真開(kāi)發(fā)5、一張卡片，一封短函6、饋贈(zèng)禮品或贈(zèng)卡單7、參加公益活動(dòng)及非盈利性社團(tuán)組織u

尋找、建立影響力中心——客戶(hù)自己買(mǎi)了保險(xiǎn)，會(huì)找其他人一30

既然轉(zhuǎn)介紹是開(kāi)拓高端客戶(hù)的主要方法，如何使客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)介紹就是我們要考慮的問(wèn)題了。既然轉(zhuǎn)介紹是開(kāi)拓高端客戶(hù)的主要方法，如何使31u

針對(duì)客戶(hù)行業(yè)提供相關(guān)信息，還可以以代理人本身為樞紐，把眾多的客戶(hù)組織起來(lái)，加強(qiáng)客戶(hù)與客戶(hù)之間的橫向聯(lián)系，使客戶(hù)資源實(shí)現(xiàn)共享。u

經(jīng)常幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，多做一點(diǎn)小事情，向客戶(hù)提供超預(yù)期的服務(wù)，使他們感到驚喜，會(huì)有效地拉近與客戶(hù)的情感距離。u

經(jīng)常同客戶(hù)保持聯(lián)系、聊天u

做好售后服務(wù)，通過(guò)服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)會(huì)介紹家人、親戚、朋友。u

和客戶(hù)成為可信任的朋友，同客戶(hù)交心，成為朋友。u

針對(duì)客戶(hù)行業(yè)提供相關(guān)信息，還可以以代理人本身為樞紐，把32高端客戶(hù)的保險(xiǎn)需求u

保全資產(chǎn)u

意外防范保障u

要求高專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)u

理財(cái)、資產(chǎn)安排、避稅的要求比較強(qiáng)u

避免生意糾紛所引起的風(fēng)險(xiǎn)高端客戶(hù)的保險(xiǎn)需求u

保全資產(chǎn)33走進(jìn)高端服務(wù)高端贏取高端走進(jìn)高端服務(wù)高端贏取高端34活動(dòng)的目的協(xié)助大家1、樹(shù)立開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的意識(shí)2、了解開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)應(yīng)具備的條件3、學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的技能、技巧4、能夠輕松的完成晉升目標(biāo)5、能夠快速提升收入，提高品味生活活動(dòng)的目的協(xié)助大家35有智慧的女人善于打造自己的交際圈，每個(gè)人都希望自己生命中有一些“貴人”，因?yàn)橘F人相助確實(shí)是我們成功道路上寶貴的資源，他可以大大縮短我們成功的時(shí)間，提升我們成功的速度，使我們站在巨人的肩膀上。而結(jié)交貴人就靠我們平時(shí)人脈資源的積累，因?yàn)槿魏稳硕加锌赡艹蔀槲覀兩械馁F人。有智慧的女人善于打造自己的交際圈，每個(gè)人都希望自己生命中有一36本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理37【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽(yáng)離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒(méi)有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類(lèi)、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀(guān)點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國(guó)要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每?jī)筛撥夐g都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀(guān)點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石38【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽(yáng)離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀(guān)結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說(shuō)明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮．【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性39【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過(guò)量的過(guò)程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時(shí)，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過(guò)量的過(guò)程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時(shí)，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時(shí)，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時(shí)，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時(shí)，高錳酸鉀開(kāi)始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時(shí)，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意。【解析】【解答】A、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會(huì)降低，故說(shuō)法錯(cuò)誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時(shí)間內(nèi)聚集大量的熱，使周?chē)臍怏w的體積膨脹造成的．可見(jiàn)爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時(shí)缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說(shuō)法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時(shí)滿(mǎn)足三個(gè)條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點(diǎn)；以上三個(gè)條件都能滿(mǎn)足時(shí)，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動(dòng)滅火陶瓷磚會(huì)噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹緼、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴40【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點(diǎn)燃時(shí)會(huì)發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說(shuō)明H2的純度大于等于80%，故B項(xiàng)錯(cuò)誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒(méi)有聽(tīng)到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項(xiàng)錯(cuò)誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點(diǎn)燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會(huì)發(fā)生爆炸，故D項(xiàng)錯(cuò)誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會(huì)發(fā)生爆炸，這個(gè)濃度范圍稱(chēng)為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱(chēng)為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時(shí)不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點(diǎn)燃前需要先檢驗(yàn)氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過(guò)實(shí)驗(yàn)可以知道燒杯中的白磷沒(méi)有燃燒，說(shuō)明燒杯中的白磷雖然溫度達(dá)到著火點(diǎn)，但沒(méi)有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說(shuō)法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達(dá)到了著火點(diǎn)且與氧氣接觸，滿(mǎn)足燃燒的條件，故B說(shuō)法正確；

C、銅片上的紅磷沒(méi)有燃燒是溫度過(guò)低沒(méi)有達(dá)到其著火點(diǎn)，沒(méi)有滿(mǎn)足燃燒的條件，故C說(shuō)法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會(huì)燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀(guān)，故D說(shuō)法錯(cuò)誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%4124.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問(wèn)題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時(shí)，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫(xiě)出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說(shuō)法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會(huì)產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無(wú)法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問(wèn)題．42走進(jìn)高端服務(wù)高端贏取高端2011-11-3走進(jìn)高端服務(wù)高端贏取高端2011-11-343就保險(xiǎn)而言，所謂“高端客戶(hù)”是指：保險(xiǎn)保障要求高、信用程度好、繳費(fèi)能力強(qiáng)的準(zhǔn)客戶(hù)。高端客戶(hù)有社會(huì)地位、有一定的交際圈、有實(shí)力投保，在自己從事的行業(yè)里專(zhuān)業(yè)水平也比較高，往往對(duì)其他行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士也比較認(rèn)可。另外，高端客戶(hù)一般有中小型工商企業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人士等等。每個(gè)群體都有他們的特點(diǎn)，高端客戶(hù)往往十分珍惜自己的時(shí)間、注重專(zhuān)業(yè)水平、注重交際圈內(nèi)的信任度。如果以普通的方式向高端客戶(hù)展業(yè)，肯定有難度。我們應(yīng)該從該群體必需的險(xiǎn)種或強(qiáng)制保險(xiǎn)談起，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，使客戶(hù)認(rèn)同保險(xiǎn)，并進(jìn)一步認(rèn)同其他不同的險(xiǎn)種可幫助客戶(hù)解決不同的問(wèn)題——高端客戶(hù)在對(duì)他人的認(rèn)同上都有一個(gè)過(guò)程。我們應(yīng)根據(jù)自己所了解的一些行業(yè)特點(diǎn)，與客戶(hù)成為同一類(lèi)交往群體，這樣高端客戶(hù)群體就會(huì)成為常挖不盡的寶藏了。就保險(xiǎn)而言，所謂“高端客戶(hù)”是指：保險(xiǎn)保障要求高、信用程度好44一、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的目的和意義（一）成功者——業(yè)務(wù)精英的特征在我們這個(gè)行業(yè)，代理人大致分為業(yè)務(wù)精英和普通代理人。每個(gè)人都希望自已能夠成為業(yè)務(wù)精英。成功一定有方法，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)精英的了解，我們發(fā)現(xiàn)他們具有這樣的特征：u

客戶(hù)群多為高端客戶(hù)u

保單多是高保費(fèi)保單一、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的目的和意義（一）成功者——業(yè)務(wù)精英的特征45（二）為什么業(yè)務(wù)精英喜歡開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)？1、自身快速成長(zhǎng)高端客戶(hù)群本身的特征，決定了他們對(duì)代理人綜合素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等各方面要求較高；而通過(guò)與高端客戶(hù)的接觸，代理人也可以從客戶(hù)身上學(xué)到很多知識(shí)。2、短期內(nèi)致富3、客戶(hù)需要體現(xiàn)身價(jià)由于高端客戶(hù)的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)方式、生活習(xí)慣與普通人不同，決定了客戶(hù)需要通過(guò)高保額來(lái)體現(xiàn)身價(jià)。4、盡職盡責(zé)（二）為什么業(yè)務(wù)精英喜歡開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)？1、自身快速成長(zhǎng)46高端客戶(hù)是每位代理人都希望擁有的客戶(hù)，而且他們也需要保險(xiǎn)；自已不做，別的代理人也會(huì)做，要對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)。高端客戶(hù)是每位代理人都希望擁有的客戶(hù)，而且他們也需要保險(xiǎn)；自47二、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)應(yīng)具備的條件真正的男子漢氣概一位父親很為他的孩子苦惱。因?yàn)樗膬鹤右呀?jīng)十五六歲了，可是一點(diǎn)男子漢氣概都沒(méi)有。于是，父親去拜訪(fǎng)一位禪師，請(qǐng)他訓(xùn)練自己的孩子。禪師說(shuō)：“你把孩子留在我這邊，三個(gè)月以后，我一定可以把他訓(xùn)練成真正的男人。不過(guò)，三個(gè)月里面，你不可以來(lái)看他。”父親同意了。三個(gè)月后，父親來(lái)接孩子。禪師安排孩子和一個(gè)空手道教練進(jìn)行一場(chǎng)比賽，以展示這3個(gè)月的訓(xùn)練成果。教練一出手，孩子便應(yīng)聲倒地。他站起來(lái)繼續(xù)迎接挑戰(zhàn)，但馬上又被打倒。他就又站起來(lái)……就這樣來(lái)來(lái)回回一共16次。禪師問(wèn)父親：“你覺(jué)得你孩子的表現(xiàn)夠不夠男子氣概？”父親說(shuō)：“我簡(jiǎn)直羞愧死了！想不到我送他來(lái)這里受訓(xùn)三個(gè)月，看到的結(jié)果是他這么不經(jīng)打，被人一打就倒?！倍U師說(shuō)：“我很遺憾你只看到表面的勝負(fù)。你有沒(méi)有看到你兒子那種倒下去立刻又站起來(lái)的勇氣和毅力呢？這才是真正的男子氣概??！”二、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)應(yīng)具備的條件真正的男子漢氣概48啟示——很多人只是關(guān)心表面的東西，而忽視實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。同樣，很多代理人只是覺(jué)得業(yè)務(wù)精英能夠簽大單，認(rèn)為是別人有關(guān)系、好運(yùn)氣、能說(shuō)會(huì)道，卻不知道業(yè)務(wù)精英成功的真正原因。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)精英的了解，我們發(fā)現(xiàn)，他們之所以能夠開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)，是因?yàn)樗麄冊(cè)谧鋈?、態(tài)度、專(zhuān)業(yè)、技能、技巧和習(xí)慣這幾個(gè)方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。啟示——很多人只是關(guān)心表面的東西，而忽視實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。49（一）做人

具有人格魅力，可以在短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)接受、喜歡和信任有職業(yè)道德——這是代理人應(yīng)具備的基本素質(zhì)

守信——不失信于人，做事要有交待；答應(yīng)客戶(hù)的事情一定做到、做好

吃虧是福——不占小便宜，學(xué)會(huì)吃虧；要學(xué)會(huì)舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得恰當(dāng)?shù)难哉勁e止——平時(shí)的為人處事、談吐很重要為客戶(hù)著想

樂(lè)于助人——客戶(hù)遇到問(wèn)題，幫助客戶(hù)解決誠(chéng)實(shí)、不虛夸——實(shí)實(shí)在在,不夸大其詞像對(duì)親人、朋友一樣對(duì)客戶(hù)與客戶(hù)交心，像朋友、親人一樣相處

為客戶(hù)保密，不要將客戶(hù)的資料泄露

有責(zé)任心（一）做人

具有人格魅力，可以在短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)接受、喜歡和50（二）心態(tài)逢人談保險(xiǎn)代理人在早期展業(yè)時(shí)，要能有見(jiàn)人就談保險(xiǎn)的心態(tài)，通過(guò)大量的客戶(hù)積累，自然就會(huì)遇到大客戶(hù)。

具有耐心、愛(ài)心、誠(chéng)心、平常心高保費(fèi)保單不是一次就可以簽成的，而且高端客戶(hù)通常比較忙，要取得客戶(hù)的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心對(duì)待結(jié)果。

堅(jiān)持——當(dāng)你想放棄時(shí)，請(qǐng)?jiān)僭嚩嘁淮慰鞓?lè)工作從業(yè)務(wù)精英的身上，聽(tīng)他們?cè)谡劰ぷ鲿r(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是發(fā)自?xún)?nèi)心地覺(jué)得做保險(xiǎn)很開(kāi)心、每天的工作并不辛苦。只有當(dāng)你覺(jué)得工作很快樂(lè)時(shí)，你才會(huì)愿意去為工作而花心思、去學(xué)習(xí)、去見(jiàn)客戶(hù)。

理性、客觀(guān)多了解各方面的信息，對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行理性的分析。（二）心態(tài)逢人談保險(xiǎn)51自信很多代理人在初次接觸高端客戶(hù)時(shí)會(huì)有心理障礙，認(rèn)為自己與客戶(hù)相差太遠(yuǎn)。沒(méi)有自信。要記住，成功的人喜歡和成功的人打交道！而且在保險(xiǎn)這方面，我們比客戶(hù)專(zhuān)業(yè)，我們是專(zhuān)家；每個(gè)人都有自已的優(yōu)勢(shì)，自己也有客戶(hù)不具備的優(yōu)勢(shì)。要將自已和客戶(hù)放在平行的位置才可能交談。認(rèn)同行業(yè)讓客戶(hù)感覺(jué)到，自己所從事的行業(yè)很好，自己很喜歡并且會(huì)做得很好，會(huì)堅(jiān)持做下去。能讓客戶(hù)真正感受到你對(duì)行業(yè)的認(rèn)同，并不只是嘴上說(shuō)說(shuō)，而是要自己發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)同——從表情、說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、眼神和表現(xiàn)出來(lái)的熱情都能讓客戶(hù)感受到你對(duì)行業(yè)的喜愛(ài)。自信52

時(shí)刻維護(hù)公司形象——不論發(fā)生什么事情，都不要讓客戶(hù)感覺(jué)到公司內(nèi)部發(fā)生了問(wèn)題或是公司不好。通過(guò)和業(yè)務(wù)精英的交談，可以感受到他們對(duì)公司發(fā)自?xún)?nèi)心的熱愛(ài)，并通過(guò)自己的熱情來(lái)讓客戶(hù)也感受到。有的代理人對(duì)公司滿(mǎn)腹牢騷，懷著這樣的心情去見(jiàn)客戶(hù)，怎能讓客戶(hù)感受到公司的好？就如同，我們的父母是不是完公司就像父母一樣，沒(méi)有完美無(wú)缺的。我們要學(xué)會(huì)去像愛(ài)父母一樣的愛(ài)公司——正是公司給了我們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、發(fā)展的空間，讓我們賺到了錢(qián)。

敢于做大保單代理人經(jīng)常會(huì)根據(jù)自己的判斷和主觀(guān)意愿來(lái)為客戶(hù)設(shè)計(jì)保單；或者由于自已很少遇到大客戶(hù)，怕保單設(shè)計(jì)太大客戶(hù)會(huì)拒絕，就用自己的心態(tài)去衡量別人。無(wú)疑，這種不敢做大單的心態(tài)是影響大家成為業(yè)務(wù)精英的。

時(shí)刻維護(hù)公司形象——不論發(fā)生什么事情，都不要讓客戶(hù)感覺(jué)到53把保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)經(jīng)營(yíng)，我們應(yīng)該把保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)而不只是一份工作，應(yīng)該具有職業(yè)自豪感。工作會(huì)經(jīng)常換，而事業(yè)會(huì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)?？蛻?hù)不希望將自己的終身保障交給一個(gè)工作不穩(wěn)定的人。時(shí)刻注意自身形象在日常生活中，每時(shí)每刻都要注意自身的形象、言談舉止，表現(xiàn)隨和、友善、有禮貌，而且要注意細(xì)節(jié)。你的一舉一動(dòng)，都有可能被別人注意，而注意你的人中就有可能有你以后要拜訪(fǎng)的準(zhǔn)客戶(hù)。

不斷學(xué)習(xí)才是長(zhǎng)久之道。學(xué)習(xí)的態(tài)度很重要，不斷學(xué)習(xí)、不斷提升才是長(zhǎng)久之道。開(kāi)闊視野，多走出去看看，多和其他優(yōu)秀的人交流、溝通，可打開(kāi)眼界、有所突破。敬業(yè)，讓客戶(hù)真正感覺(jué)到你是在做事，而不是將工作當(dāng)作玩。把保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)經(jīng)營(yíng)，我們應(yīng)該把保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)而不只是一份工作54（三）專(zhuān)業(yè)

熟悉保險(xiǎn)方面的知識(shí)。在保險(xiǎn)方面是個(gè)行家，了解保險(xiǎn)各方面的知識(shí)及信息，可使自己更自信。

外表形象專(zhuān)業(yè)跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)不要和客戶(hù)在一起只會(huì)談保險(xiǎn)，而應(yīng)該和客戶(hù)多溝通客戶(hù)感興趣的話(huà)題，建立信任。比如你手頭有一個(gè)杯子需要賣(mài)出，它的成本是一元錢(qián)，怎么賣(mài)？如果僅僅是賣(mài)一個(gè)杯子，也許最多只能賣(mài)兩元；如果你賣(mài)的是一種最流行款式的杯子，也許它可以賣(mài)到三四元；如果它是一個(gè)出名的品牌的杯子，它說(shuō)不定能賣(mài)到五六元；如果這個(gè)杯子據(jù)說(shuō)還有其他功能的話(huà)，它可能賣(mài)到七八元；如果這個(gè)杯子外面再加上一套高級(jí)包裝，賣(mài)十元二十元也是可能的；如果這個(gè)杯子正好是某個(gè)名人用過(guò)的，與某個(gè)歷史事件聯(lián)系了起來(lái)，一不小心，一二百元也有人要。所以，我們要理解“功夫在詩(shī)外”的道理——并不僅僅限于詩(shī)。（三）專(zhuān)業(yè)

熟悉保險(xiǎn)方面的知識(shí)。在保險(xiǎn)方面是個(gè)行家，了解保55在與客戶(hù)解釋關(guān)于保險(xiǎn)方面的問(wèn)題時(shí)，用客戶(hù)熟悉的事物或語(yǔ)言去解釋?zhuān)箍蛻?hù)容易接受舉例：客戶(hù)是私企老板，認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)不規(guī)范，信不過(guò)。業(yè)務(wù)精英從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)分析：一個(gè)企業(yè)在剛開(kāi)始時(shí)是不是就這么大？管理這么規(guī)范？也是在發(fā)展的過(guò)程中不斷的調(diào)整、規(guī)范的。而保險(xiǎn)行業(yè)也是一樣的。了解同業(yè)公司的情況知識(shí)面廣。除了保險(xiǎn)外，還要了解公司經(jīng)營(yíng)管理、理財(cái)?shù)雀鞣矫娴闹R(shí)，在和客戶(hù)溝通時(shí)才會(huì)有話(huà)題。很多客戶(hù)愿意和這些業(yè)務(wù)精英做朋友，是因?yàn)榭蛻?hù)覺(jué)得代理人是和他在一個(gè)平臺(tái)上、能夠溝通，并且通過(guò)交流會(huì)給他帶來(lái)一些啟發(fā)。在與客戶(hù)解釋關(guān)于保險(xiǎn)方面的問(wèn)題時(shí)，用客戶(hù)熟悉的事物或語(yǔ)言去56少說(shuō)、會(huì)說(shuō)。不要話(huà)太多，說(shuō)話(huà)要說(shuō)到客戶(hù)的要害，讓客戶(hù)有所觸動(dòng)。在見(jiàn)客戶(hù)之前，先思考如何讓客戶(hù)接受自己。因此，當(dāng)我們與客戶(hù)交談時(shí)的要領(lǐng)是：該講則講，不該講則不講；該點(diǎn)則點(diǎn)，點(diǎn)到即止。一般不要和客戶(hù)直接談保險(xiǎn)，也不輕易談保險(xiǎn)，當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可自己，并認(rèn)可保險(xiǎn)時(shí)再談

說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣肯定。話(huà)語(yǔ)不重復(fù)、精煉，表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)、自信。專(zhuān)業(yè)*積累，但是當(dāng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠時(shí)，就用誠(chéng)心來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，從業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)還不夠時(shí)，可以通過(guò)自已的誠(chéng)意來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。少說(shuō)、會(huì)說(shuō)。不要話(huà)太多，說(shuō)話(huà)要說(shuō)到客戶(hù)的要害，讓客戶(hù)有所觸57（四）技能

親和力強(qiáng)能很快和剛認(rèn)識(shí)的人熟悉起來(lái)，并贏得信任u

溝通能力強(qiáng)，推斷分析能力強(qiáng)對(duì)于理性的客戶(hù)，要具備幫助客戶(hù)分析問(wèn)題的能力。

語(yǔ)言表達(dá)清晰思路清晰豐富的社會(huì)閱歷（四）技能

親和力強(qiáng)58（五）技巧了解客戶(hù)的作息時(shí)間、生活習(xí)慣。如高級(jí)白領(lǐng)喜歡運(yùn)動(dòng)，可一起打羽毛球；高層管理者喜歡聊天；私營(yíng)企業(yè)主喜歡打高爾夫球；公務(wù)員適合下午在辦公室面談……

在未得到客戶(hù)認(rèn)可前，不談保險(xiǎn)，只交朋友。與客戶(hù)剛接觸，還不能確認(rèn)客戶(hù)已接受你時(shí)，不要談保險(xiǎn)。當(dāng)客戶(hù)已信任你時(shí)，再了解客戶(hù)是否對(duì)保險(xiǎn)有興趣；如沒(méi)有，別太急，要找合適的時(shí)機(jī)，慢慢灌輸保險(xiǎn)理念。計(jì)劃書(shū)要敢于做大（五）技巧了解客戶(hù)的作息時(shí)間、生活習(xí)慣。如高級(jí)白領(lǐng)喜歡運(yùn)動(dòng)59（五）技巧與客戶(hù)分享自己的成長(zhǎng)和榮譽(yù)舉例：某位業(yè)務(wù)精英準(zhǔn)備參加公司舉辦演講比賽，主題是“心系保險(xiǎn)，情滿(mǎn)南粵”。他把自己精心準(zhǔn)備的演講稿拿去客戶(hù)那里，讓客戶(hù)幫他修改一下講稿，并指點(diǎn)如何在演講時(shí)發(fā)揮的更好。客戶(hù)很開(kāi)心并認(rèn)真地幫他修改，修改后并邊讀邊告訴他哪些地方該怎樣講。其實(shí)在客戶(hù)幫他時(shí)，他已經(jīng)將自己想對(duì)客戶(hù)講的東西告訴了客戶(hù)。（五）技巧60（五）技巧自己在公司的每一步成長(zhǎng)、取得的每一個(gè)榮譽(yù)，都和客戶(hù)一起分享并感謝客戶(hù)的支持?？蛻?hù)也同樣希望自己選擇的保險(xiǎn)代理人是最優(yōu)秀的，他會(huì)為你而高興，并會(huì)更加愿意幫助你成功。向客戶(hù)請(qǐng)教問(wèn)題

公司舉辦活動(dòng)可告訴客戶(hù)、影響客戶(hù)、感染客戶(hù)

恰如其分地贊美（五）技巧自己在公司的每一步成長(zhǎng)、取得的每一個(gè)榮譽(yù)，都和客戶(hù)61

經(jīng)常總結(jié)。針對(duì)自己成功、失敗的案例進(jìn)行總結(jié)。只有經(jīng)?？偨Y(jié)，才會(huì)不斷地積累經(jīng)驗(yàn)。

制訂目標(biāo)。為自己制訂長(zhǎng)期、中期和短期目標(biāo)。尤其要對(duì)公司的各種競(jìng)賽方賽都了解清楚，作為自己的短期目標(biāo)。

經(jīng)?？偨Y(jié)。針對(duì)自己成功、失敗的案例進(jìn)行總結(jié)。只有經(jīng)?？偨Y(jié)62

以上是績(jī)優(yōu)所具備的特征，正是因?yàn)樗麄冏龅搅诉@些，才會(huì)不斷地簽下高保費(fèi)保單，在壽險(xiǎn)之路上越走越輕松。以上是績(jī)優(yōu)所具備的特征，正是因?yàn)樗麄冏龅搅诉@些，才63（一）私營(yíng)企業(yè)主的特征

注重利益身價(jià)高，需要高保

沒(méi)時(shí)間關(guān)心孩子的教育問(wèn)題

精神壓力大，有些事情不可以和周?chē)娜酥v，喜歡找個(gè)傾訴的對(duì)象

部分人信佛。尤其是廣東市場(chǎng),很多做生意的人都很信佛。在與客戶(hù)接觸時(shí)，可將保險(xiǎn)與佛教相聯(lián)系。

對(duì)員工、財(cái)產(chǎn)、汽車(chē)有保險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)自身保險(xiǎn)并無(wú)考慮，可先通過(guò)員工意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)、汽車(chē)保險(xiǎn)與客戶(hù)建立聯(lián)系，取得客戶(hù)的信任。

對(duì)自身安全問(wèn)題很擔(dān)憂(yōu)，現(xiàn)在社會(huì)治安不好，經(jīng)常會(huì)有有錢(qián)人被綁架的事件發(fā)生，所以他們會(huì)對(duì)自身（一）私營(yíng)企業(yè)主的特征

注重利益64（二）高層管理者的特征文化程度高，易接受新事物。將壽險(xiǎn)的意義與功用講清楚后，多數(shù)這樣的客戶(hù)就能接受。

理性。要清楚、誠(chéng)實(shí)地回答客戶(hù)的問(wèn)題，不要感性太多；什么問(wèn)題都要分析得有道理。

通常不會(huì)比較產(chǎn)品，而是注重產(chǎn)品和代理人是否適合注重售后服務(wù)

注重純保障型（二）高層管理者的特征65注意要點(diǎn)

要從個(gè)人和單位員工保險(xiǎn)兩方面入手

客戶(hù)不喜歡羅嗦、話(huà)多、太感性的代理人，喜歡專(zhuān)業(yè)、自信的代理人代理人本身已買(mǎi)保險(xiǎn)并且保額較高時(shí)，向客戶(hù)說(shuō)明自己購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由，會(huì)更有說(shuō)服力注意要點(diǎn)66（三）政府官員的特征拜訪(fǎng)時(shí)間易為下午，地點(diǎn)宜在辦公室，而且此類(lèi)客戶(hù)在工作之余一般不喜歡被人打擾不愿跟親屬、朋友買(mǎi)保險(xiǎn)，愿意找不認(rèn)識(shí)的代理人買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)椴幌胱層H戚、朋友知道自己的財(cái)務(wù)狀況

有灰色收入，不能公開(kāi)

單位人際關(guān)系較復(fù)雜，

由于人際關(guān)系復(fù)雜，再接觸客戶(hù)時(shí)要小心不要卷入人際紛爭(zhēng)當(dāng)中

不愿同一個(gè)單位的同事知道自己的情況，在每次和客戶(hù)面談及客戶(hù)的情況不要向其同事泄露，會(huì)引起客戶(hù)的不滿(mǎn)（三）政府官員的特征拜訪(fǎng)時(shí)間易為下午，地點(diǎn)宜在辦公室，而且67注意要點(diǎn)

與客戶(hù)面談及面談內(nèi)容要保密不可讓其同事知道；甚至于和客戶(hù)面談接觸，都要回避其同事，不要讓任何人知道，

了解清楚，可避免卷入復(fù)雜的人際關(guān)系當(dāng)

說(shuō)話(huà)、做事要小心謹(jǐn)慎注意要點(diǎn)68（四）個(gè)體戶(hù)的特征u

對(duì)持續(xù)性收入無(wú)把握，對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題關(guān)注,喜歡繳費(fèi)期短的產(chǎn)品u

喜歡比較產(chǎn)品u

買(mǎi)保險(xiǎn)喜歡計(jì)算劃不劃算；不太喜歡純保障的產(chǎn)品，喜歡還本、最好是有回報(bào)的產(chǎn)品u

從眾心理如周?chē)硕假I(mǎi)了，自己也會(huì)考慮；或者說(shuō)如果自己買(mǎi)了，喜歡讓朋友也買(mǎi)，這樣覺(jué)得心里踏實(shí)。（四）個(gè)體戶(hù)的特征u

對(duì)持續(xù)性收入無(wú)把握，對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題關(guān)注,69與高端客戶(hù)溝通的共同方法u

不是小氣，是節(jié)儉u

別讓他們?yōu)槟愀跺X(qián)u

最重要的是建立交情．u

對(duì)有錢(qián)人來(lái)說(shuō)，買(mǎi)保險(xiǎn)只不過(guò)是把他的錢(qián)從銀行轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司而已心里格局放大，保單就變大小故事：有個(gè)釣魚(yú)者，每當(dāng)釣到八寸以上的魚(yú)，就扔回水中，人家問(wèn)他為什么？他說(shuō)：“我家鍋?zhàn)又荒芗灏舜缫韵碌聂~(yú)?！比绻阏J(rèn)為自己能經(jīng)營(yíng)大保單，你就能。有了大的心里格局，就會(huì)擁有企圖心；有了企圖心，自然會(huì)去尋找有能力買(mǎi)大保單的人。與高端客戶(hù)溝通的共同方法u

不是小氣，是節(jié)儉70四、高端客戶(hù)開(kāi)拓的方法業(yè)務(wù)精英在開(kāi)拓高端客戶(hù)時(shí)，多用緣故法和轉(zhuǎn)介紹法，尤其是轉(zhuǎn)介紹法。1、緣故法——代理人本身的人脈關(guān)系廣，用緣故法開(kāi)拓的業(yè)務(wù)精英，多在早期，而且和本人原來(lái)的工作經(jīng)歷、人脈關(guān)系有關(guān)。2、轉(zhuǎn)介紹法：轉(zhuǎn)介紹的方式主要有以下這些。通過(guò)與客戶(hù)一起活動(dòng)，認(rèn)識(shí)客戶(hù)的朋友，如打麻將、打羽毛球、旅游、跳舞等。先分析客戶(hù)，挑選有潛力的客戶(hù)著重服務(wù)，與之交朋友。然后通過(guò)經(jīng)常和客戶(hù)在一起玩，認(rèn)識(shí)客戶(hù)周?chē)呐笥?。有時(shí)要求客戶(hù)做轉(zhuǎn)介紹時(shí)，客戶(hù)會(huì)有所顧慮?？梢院涂蛻?hù)經(jīng)常一起活動(dòng)，來(lái)認(rèn)識(shí)客戶(hù)的朋友，這樣效果會(huì)更好，而且認(rèn)識(shí)得比較自然。四、高端客戶(hù)開(kāi)拓的方法業(yè)務(wù)精英在開(kāi)拓高端客戶(hù)時(shí)71u

尋找、建立影響力中心——客戶(hù)自己買(mǎi)了保險(xiǎn)，會(huì)找其他人一起買(mǎi)主要根據(jù)自己的觀(guān)察來(lái)建立影響力中心?？蛻?hù)都會(huì)有這樣的心理，自己買(mǎi)了的東西，希望朋友也買(mǎi)。成為影響力中心的客戶(hù)，代理人從對(duì)其提供的服務(wù)、所花的精力、時(shí)間都要比普通客戶(hù)多。3、設(shè)法認(rèn)識(shí)有錢(qián)人4、陌生電話(huà)或傳真開(kāi)發(fā)5、一張卡片，一封短函6、饋贈(zèng)禮品或贈(zèng)卡單7、參加公益活動(dòng)及非盈利性社團(tuán)組織u

尋找、建立影響力中心——客戶(hù)自己買(mǎi)了保險(xiǎn)，會(huì)找其他人一72

既然轉(zhuǎn)介紹是開(kāi)拓高端客戶(hù)的主要方法，如何使客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)介紹就是我們要考慮的問(wèn)題了。既然轉(zhuǎn)介紹是開(kāi)拓高端客戶(hù)的主要方法，如何使73u

針對(duì)客戶(hù)行業(yè)提供相關(guān)信息，還可以以代理人本身為樞紐，把眾多的客戶(hù)組織起來(lái)，加強(qiáng)客戶(hù)與客戶(hù)之間的橫向聯(lián)系，使客戶(hù)資源實(shí)現(xiàn)共享。u

經(jīng)常幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，多做一點(diǎn)小事情，向客戶(hù)提供超預(yù)期的服務(wù)，使他們感到驚喜，會(huì)有效地拉近與客戶(hù)的情感距離。u

經(jīng)常同客戶(hù)保持聯(lián)系、聊天u

做好售后服務(wù)，通過(guò)服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)會(huì)介紹家人、親戚、朋友。u

和客戶(hù)成為可信任的朋友，同客戶(hù)交心，成為朋友。u

針對(duì)客戶(hù)行業(yè)提供相關(guān)信息，還可以以代理人本身為樞紐，把74高端客戶(hù)的保險(xiǎn)需求u

保全資產(chǎn)u

意外防范保障u

要求高專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)u

理財(cái)、資產(chǎn)安排、避稅的要求比較強(qiáng)u

避免生意糾紛所引起的風(fēng)險(xiǎn)高端客戶(hù)的保險(xiǎn)需求u

保全資產(chǎn)75走進(jìn)高端服務(wù)高端贏取高端走進(jìn)高端服務(wù)高端贏取高端76活動(dòng)的目的協(xié)助大家1、樹(shù)立開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的意識(shí)2、了解開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)應(yīng)具備的條件3、學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的技能、技巧4、能夠輕松的完成晉升目標(biāo)5、能夠快速提升收入，提高品味生活活動(dòng)的目的協(xié)助大家77有智慧的女人善于打造自己的交際圈，每個(gè)人都希望自己生命中有一些“貴人”，因?yàn)橘F人相助確實(shí)是我們成功道路上寶貴的資源，他可以大大縮短我們成功的時(shí)間，提升我們成功的速度，使我們站在巨人的肩膀上。而結(jié)交貴人就靠我們平時(shí)人脈資源的積累，因?yàn)槿魏稳硕加锌赡艹蔀槲覀兩械馁F人。有智慧的女人善于打造自己的交際圈，每個(gè)人都希望自己生命中有一78本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理79【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽(yáng)離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒(méi)有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類(lèi)、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀(guān)點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國(guó)要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每?jī)筛撥夐g都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀(guān)點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石80【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽(yáng)離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀(guān)結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說(shuō)明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮．【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性81【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過(guò)量的過(guò)程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時(shí)，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過(guò)量的過(guò)程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時(shí)，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時(shí)，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時(shí)，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時(shí)，高錳酸鉀開(kāi)始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時(shí)，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意。【解析】【解答】A、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會(huì)降低，故說(shuō)法