金牌銷售員培訓(xùn)資料課件

金牌銷售員培訓(xùn)資料.ppt金牌銷售員培訓(xùn)資料.ppt你想成為金牌銷售員嗎？愿望有多么強(qiáng)烈？你想成為金牌銷售員嗎？如何成為金牌銷售？一、銷售過程中銷的是什么？二、銷售過程中售的是什么？三、買賣過程中買的是什么？四、買賣過程中賣的是什么？五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿？如何成為金牌銷售？一、銷售過程中銷的是什么？二、銷售過程中售“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”?！?小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休一、銷售過程中銷的是什么？答案自己答案自己答案自己答案自己答案自己一、銷售過程中銷的是什么？答案自己答案自己答案自己答世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；

面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？

不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。

世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，面對面

之1：◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?/p>

◎銷售人員在形象上的投資，是銷

售人員最重要的投資。面對面之1：◎?yàn)槌晒Χ虬?，為勝利而穿著?/p>

二、銷售過程中售的是什么？答案觀念二、銷售過程中售的是什么？答案觀念觀——價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

觀——價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。記住

Remember：是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；記住Remem三、買賣過程中買的是什么？答案感覺答案感覺答案感覺答案三、買賣過程中買的是什么？答案感覺答案感覺答案感覺答人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你會購買嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對；企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺四、買賣過程中賣的是什么？答案好處答案好處四、買賣過程中賣的是什么？答案好處答案好處好處——能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。好處——能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？答案面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案面對面銷售你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？

你是誰？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個(gè)例子來說：

顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較答案1.不貶低對手2.拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較3.USP獨(dú)特賣點(diǎn)答案1.不貶低對手六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較答案1.不貶低對手不貶低對手

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓?，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切?shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。不貶低對手你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)俗話說，貨比三家，任何一USP獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。USP獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿？服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。你的服務(wù)能讓客戶感動答案七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿？服務(wù)雖然是在成交結(jié)服務(wù)=關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù)可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？服務(wù)=關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù)可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有讓客戶感動的三種服務(wù)：1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。讓客戶感動的三種服務(wù)：服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？服務(wù)的三個(gè)層次：服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我結(jié)論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動半步……一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動才能使地圖、法律、寶典、夢想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！結(jié)論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它電話行銷

據(jù)統(tǒng)計(jì)８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。電話行銷

據(jù)統(tǒng)計(jì)８０％的營銷公司８０％的推銷員流程圖

預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹流程圖

預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確1、打電話的準(zhǔn)備情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）形象的準(zhǔn)備（對鏡子微笑）聲音的準(zhǔn)備（清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn)）工具的準(zhǔn)備（黑藍(lán)紅三色筆/14開筆記本/白紙/鉛筆/傳真件/便簽紙/計(jì)算器）

成功的銷售，會從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵1、打電話的準(zhǔn)備情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）2、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容）集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方2、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝3、電話行銷的三大原則大聲

興奮

堅(jiān)持不懈

3、電話行銷的三大原則大聲興奮堅(jiān)持不懈4、行銷的核心理念:每一通來電都是有錢的來電電話是我們公司的公關(guān)形象代言人想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子愛上產(chǎn)品愛上公司愛上自己4、行銷的核心理念:每一通來電都是有錢的來電愛上愛上愛上電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好聽電話的對方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方5、電話中建立親和力的八種方法：

贊美法則語言文字同步重復(fù)顧客講的使用顧客的口頭禪話情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))幽默5、電話中建立親和力的八種方法：贊美法則6、預(yù)約電話：

對客戶的好處明確時(shí)間地點(diǎn)有什么人參加不要談細(xì)節(jié)6、預(yù)約電話：對客戶的好處7、用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹每個(gè)公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴我是誰？我要跟客戶談什么？我談的事情對客戶有什么好處拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？顧客為什么要買單？顧客為什么要現(xiàn)在買單？

7、用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美8、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：

習(xí)慣用語：你的名字叫什么？專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語：問題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒貨了。習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。8、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：

習(xí)慣用語：你的名字叫什么？習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會非常感激。習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問題不會再發(fā)生。習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！服務(wù)營銷服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù)>售后服務(wù)服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。服務(wù)營銷服務(wù)三階段：1、顧客是什么？顧客是我們企業(yè)的生命所在顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉企業(yè)生存的基礎(chǔ)衣食行住的保障1、顧客是什么？2、服務(wù)的重要

服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）2、服務(wù)的重要

服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加3、服務(wù)的信念

服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出維護(hù)老客房的時(shí)間是開發(fā)新客戶的1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)榉?wù)在決定沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會服務(wù)的人。《功心為上》所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系3、服務(wù)的信念

服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)4、用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法：主動幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務(wù)）誠懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆]有人會拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴4、用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法：主動幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：5、銷售跟單短信服務(wù)法則：善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺…）群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫要因時(shí)因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)用心：個(gè)性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息備用短信：a．成長激勵20條；b．祝福祈禱20條；c．客服售后10條（對公司比較有價(jià)值意義）

5、銷售跟單短信服務(wù)法則：6、服務(wù)的五大好處：增加客戶的滿意度增加客戶的回頭率更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變擁有更多商機(jī)6、服務(wù)的五大好處：7、抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：是否是決策者耐心傾聽完抗拒點(diǎn)先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn)辨別真假抗拒點(diǎn)鎖定客戶抗拒點(diǎn)得到客戶的承若解除客戶抗拒點(diǎn)7、抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：是否是決策者鎖定抗拒點(diǎn):

請問服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢哪一方面比較重要?取得的承諾:假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?反對意見的真假價(jià)錢：請問價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎？如：鎖定抗拒點(diǎn):如：歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用金牌銷售員培訓(xùn)資料課件金牌銷售員培訓(xùn)資料課件金牌銷售員培訓(xùn)資料課件[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國計(jì)民生，成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動脈。2．出現(xiàn)1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開平[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路交通運(yùn)輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強(qiáng)激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權(quán)收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處二、水運(yùn)與航空輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯(lián)大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯(lián)大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線，成為中國自辦電報(bào)的開端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國的經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車，近代的小火輪、火車同時(shí)使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。[串點(diǎn)成面·握全局][串點(diǎn)成面·握全局]金牌銷售員培訓(xùn)資料課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國社會發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響2．特點(diǎn)(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。2．特點(diǎn)1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動標(biāo)志著中國近代化的開端，但不是具體以某個(gè)企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動二、近代以來交通、通訊工具的進(jìn)步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進(jìn)步對人們社會生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔。”這是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報(bào) D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖金牌銷售員培訓(xùn)資料課件[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀(jì)七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居民到上海”可判斷最有可能是輪船招商局的輪船。[答案]

C[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關(guān)]1．中國近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運(yùn)輸 B．鐵路運(yùn)輸C．輪船運(yùn)輸 D．航空運(yùn)輸解析：根據(jù)所學(xué)1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務(wù)運(yùn)動中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個(gè)企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國航運(yùn)業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護(hù)了中國的權(quán)利。據(jù)此本題選C項(xiàng)。答案：C[題組沖關(guān)]1．中國近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日報(bào)》上登載的一幅漫畫，其要表達(dá)的主題是(

)A．帝國主義掠奪中國鐵路權(quán)益B．西方國家學(xué)習(xí)中國文化C．西方列強(qiáng)掀起瓜分中國狂潮D．西方八國組成聯(lián)軍侵略中國2.右圖是1909年《民呼日報(bào)》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的這一幅漫畫正反映了帝國主義掠奪中國鐵路權(quán)益。B項(xiàng)說法錯誤，C項(xiàng)不能反映漫畫的主題，D項(xiàng)時(shí)間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的金牌銷售員培訓(xùn)資料課件[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國茶葉的一個(gè)外銷中心。1884年，福建茶葉市場出現(xiàn)了茶葉收購價(jià)格與上海出口價(jià)格同步變動的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關(guān)的近代事業(yè)是(

)A．電報(bào)業(yè) B．大眾報(bào)業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運(yùn)業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[典題例析][例2](2010·福建高考)上海是近[題組沖關(guān)]3．假如某愛國實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機(jī)赴各地了解B．通過無線電報(bào)輸送訊息C．通過互聯(lián)網(wǎng)D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國近代物質(zhì)生活的變遷。注意題干信息“20世紀(jì)初”“最快捷的方式”，因此應(yīng)選B，火車速度遠(yuǎn)不及電報(bào)快。20世紀(jì)30年代民航飛機(jī)才在中國出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代。答案：B[題組沖關(guān)]3．假如某愛國實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國各地4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是(

)A．信息傳遞快捷簡便B．改變著人們的思想觀念C．阻礙了人們的感情交流D．影響著人們的社會生活解析：新式通訊工具方便快捷，便于人們感情的溝通和交流。答案：C4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是()金牌銷售員培訓(xùn)資料課件關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國民大革命順應(yīng)時(shí)代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)近代交通由傳統(tǒng)的人力工具逐漸演變?yōu)?/p>

機(jī)械動力牽引的新式交通工具，火車、

汽車、電車、輪船、飛機(jī)先后出現(xiàn)。(2)通訊工具由傳統(tǒng)的郵政通信發(fā)展為先進(jìn)

的電訊工具，有線電報(bào)、電話、無線電

報(bào)先后發(fā)明。(3)近代以來，交通、通訊工具的進(jìn)步，推

動了經(jīng)濟(jì)與社會的發(fā)展。關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國民大革命順應(yīng)圖說歷關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國民大革命順應(yīng)時(shí)代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)1911年，革命黨人發(fā)動武昌起義，辛亥革命爆發(fā)，隨后建立了中華民國，頒布了《中華民國臨時(shí)約法》；辛亥革命是中國近代化進(jìn)程的里程碑。(2)1924年國民黨“一大”召開，標(biāo)志著第

一次國共

合作正式實(shí)現(xiàn)，國民大革命興起。(3)1926年國民革命軍出師北伐，連克武昌、九江，直搗南京、上海，取得巨大成功。關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國民大革命順應(yīng)時(shí)圖說關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國民大革命順應(yīng)時(shí)代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)20世紀(jì)初，孫中山提出“民族、民權(quán)、

民生”三民主義，成為以后辛亥革命的

指導(dǎo)思想。(2)三民主義沒有明確提出反帝要求，也沒

有提出廢除封建土地制度，是一個(gè)不徹

底的資產(chǎn)階級革命綱領(lǐng)。(3)1924年，孫中山將三民主義發(fā)展為新三

民主義，明確提出了反帝要求，它成為

第一次國共合作的政治基礎(chǔ)和國民大革

命的旗幟。關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國民大革命順應(yīng)時(shí)圖說金牌銷售員培訓(xùn)資料.ppt金牌銷售員培訓(xùn)資料.ppt你想成為金牌銷售員嗎？愿望有多么強(qiáng)烈？你想成為金牌銷售員嗎？如何成為金牌銷售？一、銷售過程中銷的是什么？二、銷售過程中售的是什么？三、買賣過程中買的是什么？四、買賣過程中賣的是什么？五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿？如何成為金牌銷售？一、銷售過程中銷的是什么？二、銷售過程中售“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休一、銷售過程中銷的是什么？答案自己答案自己答案自己答案自己答案自己一、銷售過程中銷的是什么？答案自己答案自己答案自己答世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；

面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？

不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。

世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，面對面

之1：◎?yàn)槌晒Χ虬?，為勝利而穿著?/p>

◎銷售人員在形象上的投資，是銷

售人員最重要的投資。面對面之1：◎?yàn)槌晒Χ虬?，為勝利而穿著?/p>

二、銷售過程中售的是什么？答案觀念二、銷售過程中售的是什么？答案觀念觀——價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

觀——價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。記住

Remember：是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；記住Remem三、買賣過程中買的是什么？答案感覺答案感覺答案感覺答案三、買賣過程中買的是什么？答案感覺答案感覺答案感覺答人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你會購買嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對；企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺四、買賣過程中賣的是什么？答案好處答案好處四、買賣過程中賣的是什么？答案好處答案好處好處——能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。好處——能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝?？蛻粲肋h(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？答案面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案面對面銷售你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？

你是誰？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個(gè)例子來說：

顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較答案1.不貶低對手2.拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較3.USP獨(dú)特賣點(diǎn)答案1.不貶低對手六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較答案1.不貶低對手不貶低對手

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓?，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切?shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。不貶低對手你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)俗話說，貨比三家，任何一USP獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。USP獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿？服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。你的服務(wù)能讓客戶感動答案七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿？服務(wù)雖然是在成交結(jié)服務(wù)=關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù)可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？服務(wù)=關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù)可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有讓客戶感動的三種服務(wù)：1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。讓客戶感動的三種服務(wù)：服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？服務(wù)的三個(gè)層次：服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我結(jié)論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動半步……一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動才能使地圖、法律、寶典、夢想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！結(jié)論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它電話行銷

據(jù)統(tǒng)計(jì)８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。電話行銷

據(jù)統(tǒng)計(jì)８０％的營銷公司８０％的推銷員流程圖

預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹流程圖

預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確1、打電話的準(zhǔn)備情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）形象的準(zhǔn)備（對鏡子微笑）聲音的準(zhǔn)備（清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn)）工具的準(zhǔn)備（黑藍(lán)紅三色筆/14開筆記本/白紙/鉛筆/傳真件/便簽紙/計(jì)算器）

成功的銷售，會從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵1、打電話的準(zhǔn)備情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）2、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容）集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方2、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝3、電話行銷的三大原則大聲

興奮

堅(jiān)持不懈

3、電話行銷的三大原則大聲興奮堅(jiān)持不懈4、行銷的核心理念:每一通來電都是有錢的來電電話是我們公司的公關(guān)形象代言人想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子愛上產(chǎn)品愛上公司愛上自己4、行銷的核心理念:每一通來電都是有錢的來電愛上愛上愛上電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好聽電話的對方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方5、電話中建立親和力的八種方法：

贊美法則語言文字同步重復(fù)顧客講的使用顧客的口頭禪話情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng))幽默5、電話中建立親和力的八種方法：贊美法則6、預(yù)約電話：

對客戶的好處明確時(shí)間地點(diǎn)有什么人參加不要談細(xì)節(jié)6、預(yù)約電話：對客戶的好處7、用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹每個(gè)公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴我是誰？我要跟客戶談什么？我談的事情對客戶有什么好處拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？顧客為什么要買單？顧客為什么要現(xiàn)在買單？

7、用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美8、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：

習(xí)慣用語：你的名字叫什么？專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語：問題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒貨了。習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。8、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：

習(xí)慣用語：你的名字叫什么？習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會非常感激。習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問題不會再發(fā)生。習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！服務(wù)營銷服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù)>售后服務(wù)服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。服務(wù)營銷服務(wù)三階段：1、顧客是什么？顧客是我們企業(yè)的生命所在顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉企業(yè)生存的基礎(chǔ)衣食行住的保障1、顧客是什么？2、服務(wù)的重要

服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）2、服務(wù)的重要

服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加3、服務(wù)的信念

服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出維護(hù)老客房的時(shí)間是開發(fā)新客戶的1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)榉?wù)在決定沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會服務(wù)的人?！豆π臑樯稀匪行袠I(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系3、服務(wù)的信念

服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)4、用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法：主動幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務(wù)）誠懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆]有人會拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴4、用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法：主動幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：5、銷售跟單短信服務(wù)法則：善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺…）群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫要因時(shí)因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)用心：個(gè)性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息備用短信：a．成長激勵20條；b．祝福祈禱20條；c．客服售后10條（對公司比較有價(jià)值意義）

5、銷售跟單短信服務(wù)法則：6、服務(wù)的五大好處：增加客戶的滿意度增加客戶的回頭率更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變擁有更多商機(jī)6、服務(wù)的五大好處：7、抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：是否是決策者耐心傾聽完抗拒點(diǎn)先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn)辨別真假抗拒點(diǎn)鎖定客戶抗拒點(diǎn)得到客戶的承若解除客戶抗拒點(diǎn)7、抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：是否是決策者鎖定抗拒點(diǎn):

請問服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢哪一方面比較重要?取得的承諾:假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?反對意見的真假價(jià)錢：請問價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎？如：鎖定抗拒點(diǎn):如：歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用金牌銷售員培訓(xùn)資料課件金牌銷售員培訓(xùn)資料課件金牌銷售員培訓(xùn)資料課件[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國計(jì)民生，成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動脈。2．出現(xiàn)1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開平[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路交通運(yùn)輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強(qiáng)激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權(quán)收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處二、水運(yùn)與航空輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯(lián)大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯(lián)大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線，成為中國自辦電報(bào)的開端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國的經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車，近代的小火輪、火車同時(shí)使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。[串點(diǎn)成面·握全局][串點(diǎn)成面·握全局]金牌銷售員培訓(xùn)資料課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國社會發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響2．特點(diǎn)(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。2．特點(diǎn)1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動標(biāo)志著中國近代化的開端，但不是具體以某個(gè)企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動二、近代以來交通、通訊工具的進(jìn)步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進(jìn)步對人們社會生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C